开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险销售方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
引言
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
2、介绍人法
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合
一、基于经济效益角度的可行性分析
(一)保险业交叉销售收益分析
企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(Griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司利润将提高90％(Reichheld。Teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。
保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。
此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。
(二)保险集团交叉销售节约客户交易成本
二、基于市场营销角度的分析
在市场拓展和销售渠道方面。保险集团可以通过整合交叉销售产品供给体系，根据市场需求和客户多样化要求以及运用集团的渠道销售能力，对适合交叉销售的现有产品进行改良或组合。其优势表现在市场前景广阔、培训简单、易于和销售技巧容易掌握等。交叉销售可以加强各子公司的沟通协作，联手开发集多险种功能于一体的创新产品。提升交叉销售的层次、广度以及渠道。从而建立客户、产品、渠道相互协同的销售系统，完善运作流程。理顺前台销售和后援机制的衔接，加强交叉销售各环节的风险防范。定期研究交叉销售工作。制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。对可能出现的冲突。提前采取防范措施。
基于销售团队培养的考虑。开展保险集团内部产寿险公司销售队伍的共同管理和共同建设。淡化销售人员产、寿险的身份归属，进而整合优势资源，搭建联合平台，开展共同增员。加强协同管理。这样。在不增加人力资本投入的现状下，建立了一支分散性业务拓展能力较强的综合销售队伍，建立起一套完善的人力资源开发和培养体系，对交叉销售人员进行针对性的教育培训，实现了共建一个团队、共建销售职场、共同联合培训、共用考核办法、共享一个政策、共同实施联合晨夕会等共建模式，有效提升了区域市场综合服务能力。并可以打造一专多能的复合型人才。
三、基于战略管理角度的可行性分析
第一。有利于组织协调和资源整合。对于整个保险集团而言。实施交叉销售，打乱了原来集团内部的分工安排。其分支机构及子公司分工不再是寿险、财险、交通强制保险等经营内容不同的险种，其业务可以互动合并、相互。在服务咨询、客户资源区域开拓、不同保险环节业务部门之间进行分工协作，进而资源整合、优化配置，达到有效协作。组织协调能力得以加强。整个集团就是一个有机整体。根据业务拓展活动的要求。建立起基于客户的新型部门和组织体系，协调好保险产品和服务的研发及销售的日常交流互动。比如，对一项销售活动策划方案。集团公司与其分支机构形成了同步一致的关系。集团的交叉销售互动部门负责制订具体的激励方案策略，并统一策划组织本集团的大型营销活动，各分支机构根据本地区具体情况，挖掘现有的销售渠道等，进行交叉销售业务的具体展业工作。
第二，开展品牌战略。提高影响力和综合服务优势。满意的客户会向其他人推荐保险公司或产品，从而为保险公司带来更多的客户，形成一定的口碑效应，实现品牌战略。特别是在我国传统消费观念和风险自救的情况下。根据别人推荐而找上门的客户，往往在质量上更胜一筹，相对于其他渠道获得的客户，更加有利可图。由于我国保险业当前的制度背景是分业经营，对于同一集团下新的经济体大力开展交叉销售，可能比较轻易争得市场的准许和认准，其业务内容可以向同行业进行大幅度的扩展和结构性的业务调整，达到整个集团的综合经营和协作发展的局面。整个集团在市场的份额和社会的认可度得以提高，增大了影响力。集团的分支机构和子公司做到业务行动同步性。市场品牌价值得以提升。可以进一步开展
“一站式”金融保险服务，发挥交叉销售优势。从而也满足了广大群众的差异性需求。
四、促进保险业交叉销售的建议
在制度和机制建设方面，注重对交叉销售工作机制和运作模式的探索完善。建立一系列机制制度，如完善业务拓展制度、建立客户资源管理制度、理顺利益分配制度、设计考核激励制度和学习培训机制等。
在数据库和技术服务平台建设方面，整个集团应建立一个客户信息库，对客户信息进行记录和分类，进行有序的存储和加工，完善和改进信息质量，确保正确完整，从而提高信息交换效率。
在产品种类研发和设计方面，根据交叉销售的自身特征，将寿险和财险等巧妙设计在一张保单上，让客户进行像看菜单选菜一样的选择，服务和满足不同层次客户的需要。切实提升双方合作的层次。或者根据较为成熟的产品进行重新的组合和改进，使他们内容上互相补充，适合于更多客户，更有益于开发市场和客户，也更好的进行财险和寿险的协作与沟通。
参考文献：
[1]田吉生、金伟飞，建立保险交叉销售体系的若干思考，上海保险，2007，(05)
[2]沈桂林，关于我国保险集团交叉销售的可行性研究[J]，保险职业学院学报，2009，(04)
[3]刘朝华，基于客户价值的客户分类模型研究[D]，华中科技大学博士学位论文，2008
[4]胡曼，交叉销售在中国保险业的应用分析――基于数据挖掘技术[D]，山东大学硕士学位论文，2009
[5]崔晶，基于交叉销售理论的XX保险集团营销策略研究[D]，南京理工大学MBA学位论文，2008
[6]魏华林、吴韧强，对保险集团交叉销售的再认识――基于客户份额的思考，保险研究，2010，(02)
如果理财经理不了解保险的本质，一旦被客户反问，就会被客户牵着走了。为了避免这种情况，下面介绍营销保险的五步骤，按照这个方法，可以成功开发客户，并能有效提升保险营销能力。
保险销售五步骤
保险是一个风险管理的理财方式。投资人，惟有控管风险才能完成理财目标。因此，在营销保险时，一定要坚定不移地将保险的核心要素传导给客户。
Step1：
锁定目标客户，发掘需求
不管销售哪一险种，首先要找准目标客户，针对目标客户群去挖掘需求。先利用招式一客户分群4中的投资倾向及个人特质表（请参考右表），找出目标客户具备的特点。然后，从子女教育、生活费用和家庭责任入手，挖掘客户需求。
右边的表格按照投资倾向和个人特质，将客户与产品做了对应的分类。根据这个表格，我们就能很快的找到适合营销保险的客户群体了。现在我们做一次实战演练，寻找最适合营销健康险的人群。
如果现在要营销健康险，我们应该如何寻找合适的人群？
很简单，我们只要在沿着健康险的纵线，向下挑出强度为AAA对应的横线选项，就可以找到答案。如上图所示，纵线与横线的交点位置，就是我们要寻找的客户所具有的一个特征之一，即年龄不大。按照这个方法，我们可以继续找出下一个特征。
健康险最适合的人群为：年龄方面是偏小的，财富不多，有家庭、没有投资经验的女性白领阶层。
虽然，这个方法能很快地找出适合的客户群，但是，我们要明白一点，这并不代表不属于这一群体的客户就不适合营销健康险，我们寻到的这一群体仅仅是最佳客户群，在遇到这些客户时需要重点营销。分红险的最佳客户群，大家可以按照方法自己寻找。
Step2：
观念沟通，满足客户需求
不要用短期的资金融通长期的需求。我们要的是长期的获利。要学会资产配置，不要一次只卖一个产品，这样客户会认为你又在销售了，就会很反感。如果是资产配置，就显得专业很多，而且有利于分散风险。在与客户交流过程中，要让客户形成保险是长期规避风险的观念。
卖保险即卖观念。关键是如何让客户心甘情愿地接受这些观念。如果，您认为只把保险的好处简单告诉客户就完事了，那您就大错特错了。下面，通过实例向您说明。
有一次，在销售保险时，我问客户：“您在祈祷参拜时，会许什么愿望？”他毫不犹豫的回答：“当然是家人平安，身体健康，多赚些钱。”我告诉他说：“其实这些不用求神就能办到。”这时，我把健康险、重疾险的三大好处抛出。一是保证平安无事，如果有事，对你负责，赔你钱；二是保证有能力赚钱，如果失去赚钱能力，就对你负责，赔你钱；三是保证你身体健康，如果不健康，也对你负责，赔你钱。此时，客户想了下，对我说：“对哦！有保险就可以了。”很多时候，认同的话语让客户自己说出来，效果就不一样了。
理财人员挖掘客户需求，经常问得很直接，很容易引起客户的反感。其实，问得越直接离真实的答案就越远。因此，在提问时，要学会隐藏自己的真实目的，看似无关的提问，得到的答案才会真实有效。
Step3：
备好资料夹，层层铺垫说服客户
营销保险的过程中，疏导客户的理财观念很重要。在引导客户时，要做好铺垫。例如：
我们都不希望发生任何风险，可是一旦发生了，您希望:
1.孩子接受一样的教育吗？
2.家人过一样的生活吗？
3.年迈的父母一样有人照料吗？
4.不让自己的负债让家人负担吗？
答案自然不言而喻，我们当然希望一旦意外发生，生活不会受到影响。有了前面的提问做铺垫，销售会容易很多。
Step4：
主动出击，介绍产品
在报酬不如其他产品高的情况下，要记住多强调产品的功能性，保值、规避风险。
下面通过实例来介绍，例如：A小姐，目前40岁，打算55岁退休，退休后一个月要有10000元的生活费，目前的月收入约为20000元，请问目前每年要存多少钱才可以达成退休目标？
通过试算，找出了客户每年有47091.03元的缺口，那要什么投资来填补缺口啦？前面已经讲过了，要注意资产配置，可以根据客户的风险承受能力，制作一个详细的配置组合，有基金、理财产品、债券和定存，当然不能少了保险，在这个组合中，要见缝插针的把保险放进去。
Step5：
见招拆招，处理反对意见
在销售时，处理好客户的问题，对营销很重要。虽然，客户有很多问题，但是要抓住最本质关键的点，就能以不变应万变，触类旁通地解决客户的疑问。下面介绍两种处理常见问题的方法，希望大家能在实际运用时，发挥自主创新的能力，总结出适合自己的解决办法。
如果已买过保险的客户这样说：我的保险已经买了30万元的保险，够多了吧？
回答：这个问题，首先，要肯定客户，买保险是负责任的表现。
但是，保险不是买了就可以，还要看保额够不够，现在买了不一定能满足日后的需要。除此之外，还要看分散风险的能力强不强。保险随着收入的增加而增加，随着我们生命历程的改变而改变。保险不是一个静态的产品，而是一个动态的销售。
如果没有买过保险的客户这样说：我对保险没兴趣（我没钱），我不需要保险。
回答：保险不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一个人主动说要买保险，这个人可能身上有隐疾，不然多数情况下客户不会自动说要买保险。保险本来就是一个比较被动的产品。
终身寿险由于只提供死亡保障，保险责任单一，非常适合保险意识较强的人群。但在营销中，我们会经常遇到这种情况，就是这类人群对定期寿险也非常感兴趣，而且因为定期寿险保费便宜而倾向购买，使得终身寿险在销售中大打折扣。
面对这种情况，我们该怎样处理呢？
首先，我们要明确终身寿险和定期寿险的区别。终身寿险的释义在前面已经提到，此不再赘述；定期寿险是在人身保险合同中规定一定时期为保险有效期间的死亡保险。根据规定定期保险的被保险人在保险有效期内死亡，保险人即给付受益人定额的保险金；如期满生存，合同即行终止，保险人无给付义务，亦不退还已收的保险费。
所以二者的明显区别在于：同样的保障额度定期寿险保费低、有期限、不返还；而终身寿险保费高，无期限、有返还。
明晰了这个区别，对我们和客户进行有效沟通十分必要。
第二，我们要判断，客户因为定期险保费比较便宜而优先考虑购买，这种选择正确吗？
表面看起来没有错。客户买保险重保障，毋庸置疑，观点是完全正确的，但深入分析，我们就会发现，他在保险的认识上存在着一个很大的盲点，即对定期险和终身险之间的不同并不完全清楚。
对此，我们要结合二者的区别和客户进行沟通，请他购买终身寿险。以下提供三种理由的话语沟通方式供参考：
方式一：
没错，你可以买定期险，而且保费的确比较便宜，可是我并不希望一两年后你埋怨我。买保险有两种投保的方式，一是便宜的投保方法，一是正确的方法。
如果采用便宜的方法，你只需付一点点保费，买定期寿险就可以了。但是定期险最大的问题是有期限，也许当您最需要保障的时候，保单也到期了。保单到期后，你将完全没有保障，而且你所付出的钱，一分钱也拿不回来。
所以，我建议你采用正确的方法投保终身寿险。也许一开始你得付较多的保费，但是保险公司永远都不能取消你的保障，你想拥有多久都可以。假如你不需要保障了，那么你可以拿回保费，更棒的是，保险公司还会付给你利息呢？
这不正是您想要的吗？买寿险其实就是为家人买的，体现的是对家人的责任和爱。既然是源于一份责任和爱，当然要选择没有期限的，您说呢
方式二：
假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险；假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买养老保险。您肯定也知道，我并不能预知一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以我建议您采取一个中庸办法：投保终身寿险。
方式三：
购买定期保险，只是短期性的需求，保费也较便宜，所以在现金不是很宽裕的情况下，别无选择；但若计划一辈子的保障，终身险的保费相对较低……
[关键词]保险电子商务;保单条款;条款通俗化;条款修订;e客户服务
一保险电子商务及其特点
电子商务是指运用电子通信作为手段的经济活动，通过这种方式人们可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、购置与结算。保险电子商务是电子商务在保险行业的应用，是指保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动。
综上所述，保险电子商务具有诸多优点，应当在保险行业大力发展。与发达国家相比，我国的保险电子商务还处于起步阶段。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”，随后各中外资保险公司都开通了自己的保险电子商务网站，但目前这些网站大部分都没有实现网上实时投保。
二保险条款与保险电子商务
1.保险条款及其通俗化
2.保险电子商务对条款通俗化的需求分析
在保险电子商务中，主要是保单网络销售环节和条款通俗化问题有密切关系，下文讨论的保险电子商务主要指保单网络销售。保险条款不通俗将对保险电子商务产生以下不利影响:
(1)保险条款的不通俗将使客户阅读困难，无法执行保单购买流程。传统销售中，营销员可以为客户解释条款中的难点，指出条款的重点关键所在，克服保单过于专业的问题。而网络销售中，客户将面对电脑屏幕和条款中冷冰冰的文字，在网络上几乎“一条龙”地完成保单购买。条款不通俗将使客户无法理解险种中的各种约定、说明，不得不放弃保险购买计划。
(2)保险条款的不通俗将使客户难以理解条款中细节，以致害怕被误导，不敢购买保单。客户在签订保险合同时会往往存在警惕心理，保单中过于专业的字眼会让客户深恐遭到误导，从而放弃保险购买计划。
(3)保险条款的不通俗将削弱网络销售渠道的竞争力。网上保险条款不具备传统销售渠道中营销员对条款“人性化”的解释与辅助说明能力，所以客户在同等条件下，可能宁可放弃操作便捷的网上购买，而去选择对条款解释的更清楚的传统购买模式。
条款通俗化是保险行业各个销售渠道所共同面对的课题，但由上面的分析可知，保险电子商务的特点使其更容易受到条款通俗化问题的影响，对保险条款通俗化有着更强的需求。为了促进保险电子商务的发展，必须积极消除条款不通俗这一“瓶颈”。
三、面向保险电子商务的条款通俗化建设的原则讨论
保险条款的通俗化建设，可以分为直接和间接两种思路。直接的通俗化建设是指对条款本身的修订、加工、优化，是狭义的通俗化;间接的通俗化建设是指采取客户服务等其他手段让客户能够通俗地理解条款，是广义的通俗化。
1.直接通俗化建设的原则
首先，无论在国内还是国外，无论在传统销售领域还是网络销售领域，条款本身的通俗化修订都是大势所趋。作者认为，因为保险网络销售是对条款通俗性要求最苛刻的销售渠道，所以我们应该以保险电子商务的苛刻需求作为目标推动全行业条款的修订工作。又因为保险电子商务中销售着与传统渠道相同的保险产品，所以可以随全行业的通俗化进程享用修订的成果。其次，要优化建设方案，使通俗化建设达到合理的速度、效度与精度。为此，笔者依据控制论的数学思想设计了条款修订的系统模型，并设计了反馈测试方案，力求使建设工作数学化、解析化。
2.间接通俗化建设的原则
保险条款本身不可能无限度地通俗化，因为这样既会丧失必要的专业性，影响合同的严谨，而修订工作也永远无法满足所有人的理解能力。于是条款的间接通俗化建设，即建立解答条款的客服系统，显得非常必要。
笔者认为，保险电子商务中条款间接通俗化建设的核心原则是建设出针对性的配套e客服系统。e客服是保险电子商务的特色服务项目，后文中作者将论证:e客服较之营销员的解释可以更有效地辅助客户理解。
四、直接通俗化建设与负反馈测试工程
1.保险条款通俗化修订的大环境
2.条款修订的模型分析
依照第三节设计的条款修订的两条原则，笔者首先依据数学中的控制论分析建立了条款修订的系统模型。图1表示的是条款修订模型的系统结构，括号中标出的是各个环节的控制学含义。其中，通俗化建设的目标是系统的给定，修订工作是系统的控制器(调节器)，保险条款是受控对象，修订结果是系统输出，测试工程是系统的变送器(传感器)。转贴于
图1
虽然保单通俗化的问题不能绝对数量化，但解析化的模型能够更有效地指导我们的修订工作，从程度与趋势上考虑修订的效果。
3.负反馈测试工程的设计
按照控制论的思想，调节一个系统要追求“快、稳、准”，条款修订亦可以遵循这些原则，即兼顾修订的速度、效度与精度。首先要确定通俗化的目标(给定)，保险电子商务面向的是无人性化辅导的客户，所以要追求尽可能的简单明了。其次要设计修订工作(控制器)的策略(算法)和测试工程(变送器)的协同工作。即找到有代表性的测试人群，一边修订一边组织可读性测试。在这一过程中，需采用控制论中最通行的负反馈控制思想(负反馈纠正偏差，正反馈引起震荡):当给修订后的条款通俗程度不能达到保单网络销售的要求时，继续进行通俗化修订;过于通俗而在专业性程度上有所不足时，反向地向专业化修改;直到最终达到要求时再中止。这其中修订的力度可以遵循控制学中PID(比例-积分-微分)系列算法中的P控制(比例控制)思想。
五、间接通俗化建设与配套e客服系统
1.配套e客服系统的作用与意义
控制学在工业中应用时，经常不苛求系统模型的精确性，不苛求系统受控后的性能指标，节省下成本并用其他辅手段弥补。保险电子商务的条款通俗化建设中也可以借鉴这一思想，在保险条款不可能无限度通俗化的客观条件下，适当采用e客服系统帮助客户理解条款，降低直接通俗化建设(条款修订)的复杂度和难度。
2.间接通俗化建设中e客服的特点
(2)解释更权威，实现专家资源共享。网站上接收到的对条款的疑问，可以交由公司最权威的部门解答，一改以往营销员水平参差不起，对客户解答不够准确甚至误导客户的问题。
(3)以文字形式说明效果更佳。解释条款时，文字性表述比语言说明更加严谨、更加到位。
(4)回复效率更高。客户会问出大量重复的问题，使用电子答复系统。或者可以把问题集中建立FAQ(下转53页)(上接55页)栏目，或者用复制常用答复文本的方法，在一一答复时提高效率。
3.配套e客服系统的建设思路
笔者的思路是将其分为三个环节:
(1)问题提交系统。可以采用专设电子信箱的方法，也可采用问题在线提交界面的方法。
(2)专人解答环节。可以由经验丰富的人员每日集中解答问题，通过客户留下的电子邮件地址，回复客户。
(3)常见问题汇总。可以定期总结客户提出频率较高的问题，集中在FAQ栏目解答。
e客服除了要考虑上述服务硬条件，还要考虑服务态度、服务意识这些软条件，这些需要服务人员的努力和管理人员的重视。硬软兼顾，才可以真正建立起有效的配套e客服系统，服务于条款的通俗化建设。
主要参考文献
[1]陈文辉.2004中国人身保险发展报告[M].北京:中国财政经济出版
社，2005.
“中国证监会和中国保监会联合《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》”
2012年末以来，证监会和保监会分别就《暂行规定》向社会和保险行业公开征求了意见，经认真研究，两会对建议调整保险机构基金销售业务准入条件、加强保险机构基金销售结算资金管理、调整保险机构基金销售人员资格条件、强化保险机构基金销售人员行为规范等意见予以吸收，相应修改、完善了《暂行规定》，并于6月7日对外。《暂行规定》的，是证监会与保监会进行监管协作的重要成果，不仅体现了证监会一贯重视拓宽基金销售渠道，鼓励更多类型机构参与基金销售业务的思路，也充分展示了保监会持续推进保险业服务能力建设，提升行业综合服务水平的努力，是一个双赢的结果。《暂行规定》明确了保险机构参与基金销售业务的具体监管要求，以及两会的监管职责和分工，有利于规范保险机构的基金销售活动，以满足投资人日益多样化的金融需求。
【2013年6月7日】
“中国证监会修改并《开放式证券投资基金销售费用管理规定》”
随着市场的不断创新发展，目前开放式基金销售费用的定价机制、费率水平及销售机构盈利模式等方面逐步出现了一些影响市场化竞争的问题。鉴于此，证监会联合行业协会、市场主体等机构进行广泛调查研究，形成了开放式证券投资基金销售费用改革思路，并于6月7日了修改后的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》。规定的具体措施为：一是明确《费用规定》的适用范围；二是促进市场化、差异化销售费率机制的形成。；三是丰富基金销售费用收取方式。；四是征收惩罚性赎回费，鼓励长期投资。；五是取消基金管理人只能与基金销售机构总部签订销售协议的限制，支持符合条件的基金销售机构分支机构与基金管理人员签署销售协议并办理基金的销售业务。
【2013年5月31日】
“银监会举办‘国际信息科技监管组织2013年会’”
5月21日至24日，由中国银监会承办的“国际信息科技监管组织2013年会”在北京召开，会议围绕信息科技外包和云计算、网络犯罪与信息安全、新兴支付和银行卡技术、信息科技风险监管方法等四个主题，展开了全面、深入的交流和讨论。。
【2013年5月24日】
“中国证券监督管理委员会、中国财政部与美国公众公司会计监察委员会签署执法合作备忘录”
（无锡职业技术学院，江苏无锡214121）
【摘要】随着近年来我国旅游业的蓬勃发展，旅程中的风险责任事故也在明显增加，安全保障已成为制约旅游业进一步发展的重要因素之一，旅游者和旅游企业已经意识到可以通过购买旅游保险来分散风险。所以如何发展旅游保险业务和完善旅游保险机制已成为我国旅游业的一个新的课题。通过对目前旅游保险中存在的常见问题的分析，就保险制度的完善提出了一些个人建议和应对策略。
关键词旅游保险；常见问题；应对策略
1旅游保险及常见险种
旅游保险是指旅游者或旅游经营者向保险公司投保，根据不同的标准交纳保险费，与保险公司订立保险合同，使旅游者或者旅游经营者在旅游活动过程中遭遇意外事故所造成的人身安全及财产损失而得到经济补偿。旅游保险一般包括医疗费用、人身意外、意外双倍赔偿、运返费用、个人行李、行李延误、个人钱财及证件还有个人责任等多种。
常见险种主要包括旅游意外伤害保险，旅游人身意外伤害保险，住宿旅客人身保险，航空意外险，出国旅游急性病险和出国旅游救助保险。
2旅游保险中的常见问题
2.1旅游保险意识淡薄
国内游客风险意识普遍淡薄，据统计，游客中有一半根本不购买旅游保险，购买旅游保险的不到三成，另外有两成的旅游者都说不清自己是否购买过保险。究其原因：（1）旅游者对旅游风险可能带来的严重后果以及为此付出的沉重代价认知不够深，普遍存在侥幸心理。（2）游客对保险消费缺乏信任，对保险的真实性和可信性持怀疑态度，由于索赔手续复杂，部分游客对购买旅游保险干脆持抵触态度。（3）有些游客出门图吉利，认为购买保险不是好兆头，故刻意躲避购买。
2.2游客投保方式认知不足
2.3保险销售渠道有限
2.4保险控制机制有待完善
2.5旅游行政监管力度不够
3旅游保险中常见问题的有效应对措施
3.1加强对旅游保险产品的研发
3.2规范旅行社保险销售行为
旅行社在联系游客与保险公司之间起到了重要的纽带作用，但旅行社毕竟不是保险公司，他们只负责推荐一些保险，所以保险公司要协调好与旅行社之间的关系，分工要明确。适当的也可以分配有经验、有能力的销售人员在旅行社里负责推销和宣传旅游保险，使更多的游客越来越认识到购买保险的必要性，也能使他们详细的了解到所购买保险的保障范围和保障金额，更好地与游客交流，提高游客的购买力度。
3.3扩大旅游保险销售渠道
3.4加强旅游保险的宣传
3.5加强旅游监管力度
建立和完善旅游保险法律制度，行政部门有必要干预对旅游保险的落实，在旅游销售中，应明确规定加收保险费，同时必须注明投保公司。旅游保险应包含在旅游价格管理制度和安全管理制度中，并列入行业检查和考核。旅游行政管理部门和经营部门只有通力合作，共同采取措施，打击旅行社和保险公司勾结坑害游客等的不法行为，才能维护旅游保险市场的秩序，确保市场健康有序的发展。
4小结
旅游保险是旅游业蓬勃发展的必要保障，保护游客利益就是保护旅游业的利益。所以保险公司要积极加大保险产品的开发力度，力争旅游保险产品越来越完善越来越人性化。旅行社加强对旅游保险的重视，承担起相应的责任，做好宣传，维护游客的切身利益，解除出游的后顾之忧。
［1］.居安思危：游玩享乐不忘旅游保险[J].旅游时代,2008(8).
［2］罗冬晖.关于旅游保险发展的思考[J].云南财经大学学报,2008(9).
二、保险网络营销与传统营销的比较
1.保险传统营销的特征及其缺陷
保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。
保险中介人制是指利用保险人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
但是，由于保险人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。由于保险市场信息具有不完全和不对称性，保险中介人特别是保险人、保险经纪人加入保险商品的买卖之后，由于其自身利益与委托人利益不一致，在一定意义上可能加剧买卖双方的信息不对称。表现之一是隐瞒、欺骗，即保险中介人利用其专业知识，帮助一方当事人隐瞒信息。如人或经纪人更清楚投保财产的风险大小，但他不向保险人反映真实风险状况，而是促成合同签订，以获得佣金；另外，保险中介入与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款，或将不能承保的保险标的予以承保，违法操作。表现之二是保险中介人利用投保人的“轻信”，或对保险的无知，提供虚假信息，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，获得自身利益。另外，保险在动员社会公众参加保险时，许诺将提供一系列的优质服务，而一旦投保以后，便疏远投保人，只顾去开拓新
业务渠道。其结果是，社会公众对保险人的信任度下降。保险人在短期利益驱动下，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，违法操作。以上几种情况，不仅损害保险人和中介人的公众形象，更加剧了保险公司的经营风险。
2.保险网络营销的后发优势及其在当前技术条件下无法克服的困难
网络营销作为一种新型，独特的保险商品销售模式正生机勃发。据2000年3月，国际保险行销研究会(LIMRA)对美国和加拿大73家保险公司就网络保险行销问题进行的专项调研结果显示，在73家保险公司(其中含59家美国公司和14家加拿大公司)中，目前有93％的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用资源，另有5％的公司预计在2001年开始使用网络，当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么样网络战略更适合于本公司的类型、文化和运作模式。但不管怎么样，网络保险作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。
第三，网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取出公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。
第五，网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。现在进行网络消费的人群中，大多为年轻人，他们掌握一定信息技术，顺应并推动信息时代的潮流，对于网上销售产品，他们是第一能接受的人群。对于以人口为资源的寿险公司，拥有这个不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。
另外，网络对于保险公司招募员工、方便与业务员之间的业务往来，加强业务员与客户、准客户的联系及加强母子公司的联系、数据传递等方面提供了极大的方便。
三、险网络营销与传统营销的整合
1.保险网络营销与传统营销整合的理论解释
2.保险网络营销与传统营销整合
根据当今中外保险业发展的现实，保险业的整合营销思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。“两条腿”是指保险营销中，既要使用传统展业模式，也要利用现代网络推销保险商品。“三种方式”是指传统模式销售、网络销售以及传统与网络结合的保险销售方式。
第一，对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。，为改变保险传统营销模式存在的道德风险，必须改革保险服务交易的环境。在保险服务的社会环境中，除了要提高保险中介人的业务能力、工作态度、服务水平以及处理同顾客关系的技巧外，重点要通过培训与考核提高保险中介人对公司忠诚度以及对投保人的责任感。同时为保险服务交易提供一个适宜的自然环境有利于提高投保人对保险服务的满意度。
保险网络营销是一种新型的销售模式，如何与传统营销整合，还有待保险实践及网络技术的发展来回答。
[美]克里斯托弗·H·洛夫洛克：《服务营销》，中国人民大学出版社，200l。
刘子操、郭颂平：《保险营销学》，中国金融出版社，1998。
1、《汽车保险与理赔》课程特点
《汽车保险与理赔》课程是汽车技术服务与营销专业的专业必修课。课程主要面向汽车服务顾问和汽车查勘定损专业等企业岗位。通过学习汽车保险与理赔课程可以提高学生的汽车销售服务水平，有利于学生在汽车销售的过程中为客户提供汽车保险方面的服务。课程分为汽车保险销售和事故理赔两大模块。其中汽车保险销售模块分为设计保险方案及投保、保险业务承保及核保两个项目；汽车事故理赔模块包括事故报案受理及调度派工、事故车辆现场查勘、赔款理算及核赔三个项目。本课程的设置以就业为导向，以实际的汽车保险业务流程为主线展开学习，注重培养专业能力、方法能力、个人能力和社会能力，教学中应用项目教学等行动导向教学法，帮助学生掌握汽车保险与理赔的基本原理和基本技能等内容，培养学生具备沟通技能、调查和分析问题技能、保险销售能力、核保和承保能力以及汽车保险查勘和赔案的实际处理能力，以便实现学校与企业零距离的对接，从而更好地适应今后实际工作的需要。
课程教学方法体现“以学生为主体”的原则。主要采用项目教学、现场教学、分组讨论教学法、案例教学法等。
2、翻转课堂教学模式在本课程教学应用的必要性
笔者对80余名湖南机电职业技术学院汽车技术服务与营销专业学生的学习效果反馈调查，认为教学效果良好的占比25.7%，教学效果一般的占比58%，效果效果较差的占比16.3%。由此可见，虽然目前的课堂教学采用了所谓的项目教学、任务驱动等前言教学模式，但学生仍感觉学的多，做的少，对知识的理解应用还需要进一步提升。根据《汽车保险与理赔》的课程特点，结合高职汽车技术服务与营销专业学生的素质习惯，笔者试图将翻转课堂教学模式运用到本课程的教学当中。
二、《汽车保险与理赔》翻转课堂教学模式设计
1、课程总体设计思路
结合高职教育目标及我院学生的具体情况，翻转课堂彻底打破学科型课程体系框架，基于工作过程，以汽车保险企业真实工作任务为主线，按照“理论与实践为一体，工学紧密结合”的教学理念[1]，并遵循学生的认知规律和职业能力的形成规律，将汽车企业基本工作任务、典型工作任务和综合工作任务，按照由自学到实践、由简单到复杂、由单一到综合、由低级到高级的原则，对汽车保险与理赔课程内容进行重新构建，探索出新的翻转课堂教学模式。
本课程的总体设计思路为：
（1）通过对本省保险企业、保险中介、汽车销售和维修企业的调研，对目前保险行业的人才需求和实际工作任务进行分析，获取汽车保险与理赔各岗位的典型工作任务；
（2）针对行业企业发展需要和对实际工作任务的分析，以知识够用为度，突出职业能力培养，以汽车保险的实际业务流程为载体，按照各岗位职责能力要求选取教学内容。所选取的工作任务都涵盖了完成该类任务所需的主要操作技能，使之具有一定的代表性和覆盖面；
（3）根据典型工作任务和为完成任务所需掌握的汽车保险方面的知识，及实际保险业务种类，选取本课程的教学项目，项目的载体为汽车保险业的具体业务流程中的工作任务和服务内容，项目的选取体现了汽车保险业务的流程，每个项目都是一个由简单到复杂的完整的工作过程。各工作过程均以微课方式录制好小视频，安排学生预先在移动设备终端进行工作过程的自学，并以小组为单位，检验理论学习效果。
（4）课堂开展各教学项目的实施，主要以学生为主体，实施项目任务；教师从主体转变为辅助，从旁指导及经验教训总结。要求教师能够提前了解学生的学习困难，在课堂上给予有效的辅导，并且对教师的课堂掌控能力及实践运用能力提出了更高的要求。
2、教学方法设计
3、学习考核评价设计
翻转课堂教学模式下，教师对学生学习效果的评价从传统的“结果”定分数的评价方式转变为从“过程”和“结果”两方面考核的多元化评价方式。有效的评价策略对学生的学习能取到很好的激励和引导作用。根据本课程的特点，设计了以课前考核和课堂考核相结合（各占50%权重）的考核模式：
一、虚构中介业务协助保险公司套取费用
问题表现形式：
（1）大量投保人、被保险人地址与保险机构经营地址不一致。
（2）保险公司与某一保险机构业务大起大落。
（3）机构的业务规模无法支撑数额巨大的保险业务。
（4）保险公司签单的数量明显多于保险机构领用单证的数量。
（5）大量新车业务归属在保险专业机构名下。
（6）保险公司收到的佣金发票金额与机构记账的发票金额不一致。
（7）保险机构收取的手续费返还保险公司业务人员。
（9）报销票据由保险机构及其销售人员搜集或通过非法渠道购买，会计记录事项与实际用途不符。
检查方法：
（1）调阅合作保险中介机构清单和合作协议。（资质、手续费结算标准，是否畸高）
（2）调取中介机构业务清单，查看是否个别中介机构业务量明显超出其他合作机构。
（5）谈话确认违法违规事实。
（6）查阅公司财务制度。了解费用审批流程、岗位审批权限、招标采购流程、出入库管理等内容。
（9）提前摸清公司保险柜和保密柜的数量和存放地点后，突击盘点（可能存在可疑现金、存折，提供“小金库”的线索）。
二、给予保险合同外其他利益
通过返还或赠送现金、预付卡、有价证券、保险产品、购物券、实物或采取积分折抵保费、积分兑换商品等方式，给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。
（2）与保单比对，保单中“特别约定”栏目是否对增值服务（机动车防灾减损、道路救援等）进行明示，提供的服务是否在中保协“财产保险公司产品自主注册平台”登记。
（5）发现个案后，要求公司自查，提供存在同类问题的汇总报告。
三、销售未经批准的非保险金融产品
主要是采取巡查和暗访。
摘要：我国互联网技术以及移动互联网技术的发展为互联网金融业务的飞速增长提供了基础，互联网保险作为互联网金融中的重要组成部分从2013年以来也实现了井喷式增长，影响着金融市场和互联网经济的格局。随着互联网保险业务的高速增长，互联网保险产品日益复杂化，支付方式也逐渐多样化，核保与理赔的流程也与传统保险模式下有诸多区别，由此在传统保险风险的基础上出现了新的风险，使得保险风险管理必须转变风险管理理念、改进风险管理手段。
泰康人寿保险公司是我国排名前十位的保U公司之一，同时也是国内最早开展互联网保险业务的公司之一。其于2000年9月开通了“泰康在线”，首先完成了保险CA认证，率先在国内实现了保单设计、投保、核保、缴费、后续服务一系列保险业务的网络化，在互联网保险领域具有典型性。本文将以泰康人寿互联网保险为背景进行合规风险管理研究。
关键词：互联网；保险；合规；风险
泰康人寿的互联网保险就是借助互联网或移动互联网平台为客户提供保险产品服务，在线上完成投保、承包、核保、保全和理赔全业务，实现销售与咨询服务网络化，并通过第三方支付手段完成保费收付的保险业务活动。泰康在线提供网上直销投连险、万能险、养老保险、女性保险、少儿保险、健康医疗保险、定期寿险、意外险、家庭财产保险、账户安全险等多种保险产品。
泰康人寿现有的合规风险管理体系已不能满足增长迅速的互联网保险业务需求，主要存在信息沟通、风险识别以及监督体系等方面的问题。
现有的风险识别方法不足以应对互联网保险业务的需求，可结合层次分析法、模糊综合评价法以及VAR风险价值模型等定量方法增加风险识别的准确性与效率性。对于泰康人寿保险公司，现已形成完整的风险点指标体系，利用指标体系进行风险等级判别，可以在此基础上，引入层次分析法对合规风险点进行评级，并可根据风险紧迫程度、风险重要程度、风险损失大小等要素对合规风险点进行划分，并根据处理紧迫程度、风险大小以及造成的损失严重程度进行风险预警，这样能有效提高风险防控准确性，降低风险管理成本，增加合规风险控制效率。
合规风险监督体系的完善主要是从公司内部和外部监管两个方面进行考虑。对合规风险管理内部监督主要包括两方面内容：一是执行对内部控制制度的内部审计，开展针对互联网业务的内部控制手段的内部审计，有助于保险公司发现对互联网保险业务管理活动中存在的潜在风险，以便提前预警，健全自我约束机制。二是开展专项内部审计调查，对于易发生违规问题的环节实施重点监控。如泰康人寿的网销理财险，由于购买方便、程序简单以及理财收益，所以普遍受客户欢迎，销售额随之增多，虽然已经制定了相应的销售控制措施，但仍然会较高频率地出现合规风险。因此对于网销理财险的销售环节应加强监控力度，增加信息反馈与评价频率。
据香港媒体猜测，此次枪击
事件有可能与外资保险公司到内地抢单有关。中国内地保险市场巨大，很多在香港经营的保险公司都到内地拉客户，就是我们日常所说的“地下保单”，而与港澳相临的珠三角地区一直处于激烈竞争的最前沿。
地下保单悄然做大
2004年，一直受到打击的地下保单从“根据地”珠三角和福建沿海地区，经过南京、杭州和上海，进入北京。据《中华工商时报》报道，目前北京地区每天至少有40张地下保单产生，每张保额都在50万美元以上。而且购买保单的都是中高收入人群。
地下保单不仅在地区和规模上不断扩展，在业务开展过程中也越来越趋向于“合法化”。
已经购买地下保险的一位钢琴教师告诉《瞭望东方周刊》：“是朋友推荐我买的，我们小区很多人都买了，我们是一起到香港交费的，朋友说只要是本人在香港签约就是合法的。”
按照规定，在内地签署投保单、缴纳保费，由推销人员将投保单、保费携带到境外再由境外保险公司签发保单的行为是严重违法的。而内地居民在出境期间，向设在境外的保险公司购买保险，则符合法律规定。因此，组织投保人到香港买保险已经成为地下保单规避法律的一种方式。
随着内地保险市场的开放，外资保险机构纷纷取得在华经营的牌照，居民完全可以在内地购买外资经营的保险，为何仍然要费尽周折到香港去购买呢？一外资保险深圳分公司的保险人无奈地告诉《瞭望东方周刊》：“在收益率和理赔率方面，我们的产品完全没办法和境外保单竞争，我们的预期收益率最高在3%-5%之间，而境外保险都在10%以上，甚至达到20%。从理赔率来看，我们大概能达到30%-40%，而境外保险可以达到100%。”
回报高、保障高、赔付的是外币，这是很多人对境外保险的印象，也是地下保单不断壮大的秘密。所以尽管监管部门三令五申，保险人为了高额佣金，投保人为了高收益，还是在不停地销售与购买地下保单。
监管策略不得不变
地下保险规模的不断扩大令监管层极为恼火，地下保单绕过国内监管开展业务，是一种“服务走私”行为。一方面，保险资源大量外流给境内保险公司带来严重冲击，另一方面可能会有人利用境外购买保险的做法洗钱，使不法收入“合法化”。
曾参与保险法司法解释立法工作的郭玉涛律师在接受《瞭望东方周刊》采访时表示，打击地下保单非常必要，境外保险机构未经监管部门批准在境内开展业务，逃避监管和税收，扰乱国内金融秩序，是任何国家都不容许的。而且一旦保单发生纠纷，会涉及国际司法，不能用境内法律保障境内投保人利益。
政府的态度一直非常明确，早在1999年保监会就发出公告，严禁海外保险机构非法从事保险及中介活动。2003年，广州、深圳、香港、澳门四地的保险监管部门联席会议上，香港保险业监理处书面承诺，对非法推销境外保单的香港业务员进行有效处理。2004年，中国保监会三次下文对“地下保单”的不法销售严令整肃。
然而一系列的监管措施收效甚微，保监会显得有点力不从心。郭玉涛律师认为，主要因为我国政府无法控制境外机构，它们可以规避中国法律。
一直以来内地监管机构对付“地下保单”集中在人和投保人两方面，一方面打击在境内销售境外保险的人，另一方面通过宣传的方式，使投保人了解地下保单的非法性质和蕴含的风险。
事实已经证明这种策略效果不大，由于销售的隐蔽性及境内居民可以越来越方便地出入香港，很难使保险人受到法律的处罚。在高收益和高保障的诱惑下，对投保人的“说服教育”也很难起到作用。
而近期香港美国友邦保险的一项决定让人觉察到监管层的策略在改变。今年2月，香港美国友邦保险发出内部通知，禁止其保险人销售保单给内地客户，无论保单签约地是在香港，还是在内地，香港友邦将不再向内地客户签发新单。新华网报道，香港其他寿险公司也有意效仿友邦的做法。
尽管目前还只是一家公司的决定，但还是露出苗头，监管部门在设法通过控制境外保险机构，堵住地下保单的“源头”。
虽说是香港寿险公司“主动切断”地下保单，但肯定还是源自管理层的压力。
在2004年11月中国保监会的《严厉打击非法销售境外保单活动的通知》中，保监会指出“对于在境内非法销售境外保单的境外保险机构，将在市场准入等方面作为重要因素加以考虑”。就此，深圳保监局提出，对于严重违反规定的境外保险公司，将取消其在内地再设立分支机构的资格。这意味着如果仍向内地居民销售地下保单，境外保险机构可能会丧失在内地展业和开设分公司的机会。
面对诱人的内地保险市场，是采取非法的地下保单方法侵入，还是在内地开设分支机构合法经营，两者非此即彼的选择中，境外保险机构会有自己的衡量。
不能苛责保险公司
地下保单的屡禁不止衬托出国内保险公司的弱小，从侧面说明中国保险产品在保障范围、力度及服务等方面和境外保险有很大差距。
地下保单一般都是高端的寿险，而这正是国内保险公司所不能提供的，因此地下保单才能大行其道。尽管是非法展业，但是表现出的境外保险机构的竞争力不可小觑。
上海合泰保险超市服务中心经理王小林在接受《瞭望东方周刊》采访时表示，我国的保险市场还是初级市场，是刚刚从计划经济脱胎而出的，在风险、定位及计算方式等方面和发达国家的成熟市场有很大不同，市场的开放和发展需要一个过程。
如果说在诚信经营及服务质量方面，大家可以指摘国内保险公司经营水平的话，在保险产品收益率方面，恐怕就不单单是保险公司本身的问题了。为何境外保险的预期收益率能够超出境内保险如此之多，这其中还包括很多境内外商独资合资的保险公司？
郭玉涛律师表示，地下保单的收益率高有多方面原因，一是资金运用的渠道广，另外公司风险控制和成本控制能力强，其次，在税费方面境内外的保险公司也有所不同。
谈到这个问题，王小林说，我国对保险产品预期收益率有政策限制，不过他同时承认，即使政策限制放开，以目前的投资渠道及市场情况，收益率也不可能和境外保险相比。
保险产品提供给投保人的收益最终还是由保险资金的运用效率决定的，一直以来，中国保险资金的投资渠道只有债券、银行存款等低收益的利率产品。2004年1月30日，保险资金投资股市的政策障碍才取消，然而，A股市场到底能够给保险公司带来多大收益，恐怕更多的人对此持怀疑态度。