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1当前财险公司财务管理模式存在的问题
1.1缺乏科学的财务管理理念
1.2财务管理制度不健全
现阶段，我国很多财险公司对会计管理与财务管理并没有明确的概念区分，仍旧将二者混为一谈，将财务管理的职能归纳与会计管理之内，即便是有了专门的财务管理职能机构，却权责分配不明确，忽视了财务管理的重要作用，并没有建立一整套完善的规章制度，包括财务管理人员配备、奖惩制度以及培训考核制度，在财务管理工作进行中，由于缺乏足够的重视与有效监督，导致财务管理部门执行工作困难，形同虚设。
1.3财务风险观念意识淡薄
财险公司作为经营风险的组织具有特殊性，在其财务管理经营活动中之中，由于受到各种自然的人为的因素的影响，导致财险公司在经营的各个环节中都有可能出现失误，出现实际情况与既定目标的偏差，使公司陷入财务风险之中，对企业的经营运行产生巨大影响。对于财险公司来说，财务风险是普遍存在的且在一定程度上是不可避免的。然而现阶段我国多数财险公司的管理经营者财务风险观念意识淡薄，并没有深刻意识到财务风险的巨大危害性，并没有完善企业财务管理，建立一整套完整的风险防范预警机制，及时对公司运营环节中可能出现的财务风险进行预测，合理调整资本结构，使得公司在面临财务风险之时无所适从。
1.4财务管理人员素质缺乏
在当前知识经济时代，人才作为企业的核心资源，对企业战略的实施与竞争力的提升起着决定性作用，在我国财险公司现有的的财务管理模式与管理体系之中，财务人员的素质普遍比较落后，其大多缺乏先进的管理理念与专业的理论知识，安于现状，缺乏与时俱进、主动学习新知识新技术的动力，创新意识与创新能力不足，严重影响高素质财务管理人员作用的发挥与公司财务管理工作的进行，同时，财险公司忽略了对财务管理人员的培训与考核，使得财务管理人员的素质难以得到快速提升。无法满足公司财务管理需要。
2完善财险公司财务管理模式的对策
2.1树立正确财务管理理念，增强财务管理意识
2.2建立健全公司财务管理制度
2.3建立一支高素质的财务管理人员队伍
吸引具有扎实专业素养的高素质人才进入公司，担任财务管理工作，为公司注入新的活力，与公司整体管理工作进行配合；完善员工培训考核绩效制度，及时对员工进行业务与技能培训，提高财务管理工作人员的整体素质，督促其掌握先进的管理理念与管理技术，定期对员工的工作情况进行考核，根据考核结果进行适当奖惩，充分调动全体财务管理人员的积极性与创造性，建立一支高素质、高水平的财务管理人员队伍。
作者:于静单位:中国人民财产保险股份有限公司宁夏回族自治区分公司
参考文献：
关键词：财险公司；利源
我国的产险公司主要经营财产损失保险、责任保险、法定责任保险、短期健康保险和意外伤害保险等保险期间一般不超过一年的保险业务。因此，财险公司在年末就需要针对其业务特点选择适当的方法来结算利润。不同的财产保险公司有各自的利润计算方法，而一般来说，大多数公司的结算方法为：
利润额=自留保费-已决赔款-保障基金-业务及管理费+分保摊回赔款+追偿款收入+投资收益-未到期责任准备金提转差-未决赔款准备金提转差
其中：自留保费=保费收入+分入保费-分出保费
未到期责任准备金提转差=本年转出责任准备金-上年转回责任准备金
未决赔款准备提转差=期末未决赔款-期初未决赔款
从整个公式的结构来看，财险公司的利源主要来自三个部分：第一部分是新保单的已赚保费带来的的利润或亏损，第二部分是未到期责任准备金所包含的利润或亏损，第三部分则是充足的未到期责任准备金所带来的利润或亏损。因此，我们可以对比寿险公司的“三差”利源分析――利差损益、费差损益、死差损益，将财产保险公司的利源也归纳为“三差”，即已赚保费损益差、未决赔款准备金损益差和未到期保费责任准备金损益差。
我国于2005年2月颁布的《保险公司非寿险业务准备金管理办法实施细则（试行）》要求，经营非寿险业务的保险公司应当采用二十四分之一法、三百六十五分之一法或者其他更为谨慎、合理的方法评估非寿险业务的未到期责任准备金。并且要求保险公司在评估未到期责任准备金时，要对其充足性进行测试。因此，对于财险公司来说，想通过操纵未到期责任准备金损益差来调节账面利润是不太可行的。
与未到期责任准备金损益差相比，财产保险公司通常会对未决赔款准备金损益差进行控制和操纵，来调整公司的账面利润。这一行为反映在实际操作中，即保险公司会通过对已发生已报案未决赔款准备金和已发生未报案未决赔款准备金进行人为的调整，以达到掩盖其不良财务状况的目的。这种手段的主要方法是，当财产保险公司盈利时，他们会高估未决赔款准备金以隐藏利润，对将来某些年份的亏损进行平滑；而当公司处于亏损期时，公司会低估未决赔款准备金，美化财务报表，掩饰真实财务状况。
为预防财险公司的这一行为，近年来，我国的保险监管机构已经开始要求各家财产保险公司对未决赔款准备金进行回溯分析与测试，这一规定对避免财产保险公司控制和操纵未决赔款准备金损益差以达到修饰公司利润有着非常积极的作用。
当然，对于财险公司来说，增加账面利润的途径也不止上述一种。在我国的会计准则下，保险人在收到非寿险合同的保费后，应该通过提取未到期责任准备金，确认当期确认的保费收入，使保费收入的确认和计量符合权责发生制，而保险人在取得保险合同过程中发生的各种手续费、佣金，也应该根据权责发生制于业务发生时记入当期损益。这就造成了保费收入分期入账，而保单获取成本却不能递延的情况出现，从而收入和成本不匹配，造成账面利润下降。为解决上述问题，保险公司可以选择将保单获取成本递延，使成本在未来若干年度里得以分摊；或者在不会对业务产生大幅影响的前提下，推迟保单的签发，在前期人为的作用下降低成本。
通过以上分析，我们可以了解到，财险公司利源体系的研究是财险经营的必经之路，将我国财险公司的利源分析方法深入研究，形成一个计算系统将会对整个行业产生促进作用。（作者单位：西南财经大学保险学院）
一、行业概况分析
1、一般行业竞争状况分析
根据美国著名经济学家迈克尔波特的《竞争战略》和《竞争优势》理论，一般行业所面临的产业链中的关联关系可归纳为图1所示。
一个行业在发展过程中需要依赖于上下游产业的支持和拉动效应，同时也要面临行业内不断涌入的新竞争对手以及其他可替代行业（或产品）不断出现所带来的双重压力。当一个行业的产品可替代性较强，且行业面临的进入壁垒较低时，行业内的竞争将是极其惨烈的，日益加剧的竞争环境也会促成行业内逐步形成一种市场化和自由化机制，在市场经济这双“无形的手”的推动下，行业内参与竞争的企业会陆续由于产品创新研发能力不足、内部管理制度不够健全、服务管理手段跟不上等原因而逐步被购并重组，行业总体利润水平会逐步降低且趋于稳定，行业内就会形成一种所谓的“寡头竞争”态势，比如现在的家电产业、电子产业，而产品或服务创新意识较强、内部控制比较健全完善的企业就会慢慢成为这个行业的佼佼者。
2、财险行业面临的竞争背景和环境分析
按照上述产业链关系图，结合目前我国财险行业特点和经营模式，可以归纳分析出当前财险市场体制建设上的一些弊端。
首先，保险公司经营的产品就是一张保单，所以上游产业其实就是我们所售卖的保单条款，而产品的价格就是保单费率水平。一个充分竞争的保险市场应当具备产品条款市场化和费率水平自由化两大特点。就我国财险市场发展进程而言，历经2003年第一次费率市场化改革失败后，2007年以来一直实行着全国统颁的三种机动车商业险产品条款和费率。产品的高度同质化特点，一方面使得整个行业发展缺乏产品和服务创新精神，产品自身的竞争优势无法凸显，无法满足市场上日益复杂多样化的保险需求；另一方面也导致市场上险企主体所采用的竞争手段仍主要依赖于销售费用投放、业务承保政策调整等外部因素，恶性竞争加剧，行业整体盈利空间下降，从而严重影响到行业的声誉和形象。
其次，一个成熟的市场经济条件下，优胜劣汰是一个基本准则。而我国目前行业内缺乏这样的准入退出机制，主要表现在以下几个方面：绝大部分新设公司都是全国性牌照，而未严格引入区域性牌照；行业监管手段还比较单一，退出机制缺位，存在“差而不倒、乱而不倒”的现象；作为保险销售重要环节的中介市场，直接面对消费者，却一直以“小、散、乱、差”而备受诟病，很大程度上影响了整个行业的形象；机制的不健全直接影响到保险市场资源配置效率，妨碍了保险市场的健康运行。
二、中小型财险公司经营现状及存在的问题
作为中小型财险公司，市场进入期较短，无法充分发挥规模经济效应，因而综合成本控制压力甚大。面对弱肉强食、不进则退的激烈市场竞争环境，要在某种程度上追赶大型成熟市场主体前进的步伐，与之共分一杯羹，实现“业务上规模、管理上水平、发展上台阶”的长期发展目标，必须解决以下几个亟需解决的问题。
1、客服体系建设尚待健全和成熟问题
作为传统业务发展的有力保障，客服工作始终面临着“解决理赔难”的监管要求和赔付成本控制的双重压力。对于中小财险主体而言，随着业务规模的扩张，在客服方面将面临一系列亟需解决的问题，诸如：在赔款时效性、成本控制以及客户满意度等三者之间的综合平衡问题；由于客服网络建设覆盖面不全导致客户异地出险后委托公估代查勘带来的高理赔成本以及引致的道德风险问题；核价核损、人伤、诉讼和法务等专业性管理人才的引进和充实问题；未决案件和预估偏差管理等重要风控岗位的职责和考核要求问题；各关键环节的服务时效和服务质量的保障问题等。要力求做到不断提高客户服务水平，提升客户满意度，同时挤压“跑冒滴漏”成本、降低综合赔付率水平，这一直是摆在中小财险公司面前的一项重大课题。
2、营销体系建设进程缓慢且乏力问题
首先，中小财险公司在销售渠道建设方面仍过于单一化，过度依赖于中介机构和直销业务团队，能够直接与客户群面对面接触的真正意义上的电销或网销等创新型直销渠道尚未建立或虽已建立但未能占据一定的市场份额，导致费用成本居高不下且对渠道和团队的依赖性增强；其次，银保渠道业务发展未能迈上平台，缺乏与签约银行之间的后续务实推进和深度合作，操作流程对接方面仍有一定的障碍，尤其是一些银保业务因缺乏健全的风险评估和管控体系发展仍较缓慢；再次，经纪渠道发展滞后，中小财险公司受制于注册资本金、承保能力以及分保合约等条件限制发展比较缓慢，非车险大项目参投标及中标机会相对较少，因此严重制约了非车险业务发展步伐，也直接影响到公司的经营效益水平和市场影响力。
3、创新意识和差异化竞争优势尚待发掘和增强问题
一个企业，如果缺乏特色经营和创新意识等差异化竞争优势，基础管理工作再扎实，也会面临发展后劲不足的风险。作为保险行业中的中小财险主体来说，在同质化产品的恶性竞争中是很难借助传统业务脱颖而出成为佼佼者的，应借助于自身存在的创新动力强、创新机制活、创新阻力小等独特优势，开创出一条特色化经营之路。但是，目前的中小财险公司往往无法找准自己的差异化定位，在经营策略方面仍过多盲目地着眼于传统领域的竞争上，对于提升企业竞争力的比较优势却未能充分调动和发挥出来，因此，现阶段的经营发展方式仍是粗放、外延式的增长，公司的持续竞争力水平也未得到真正意义上的提升。
4、风险控制和信息化体系建设缺乏有效的执行力保障问题
基础管理是一个企业的立根之本。企业要健康、稳定地经营下去，必须要狠下工夫抓内控制度和信息化建设，确保执行力。虽然中小财险公司也建立了一套涉及业务、财务、理赔、人事、行政、综合管理等较为全面的内控制度体系和信息化建设体系，但是伴随着行业日趋精细化和集中化管理的内在要求，其在内控制度完善、信息化系统建设等方面均存在滞后性、单一性及投入不足等弊端，导致无法切实满足新阶段、新时期下业务发展及风险防控两者之间的有效平衡。此外，由于中小企业迫于生存压力，在实际经营中更多地把精力付诸于市场拓展和业务推动，在制度后续的学习、落实过程中缺乏有效的监督机制，导致执行力欠缺，制度也未能真正起到防范和化解经营风险的作用。
三、公司未来发展战略
面对行业激烈的竞争，中小财险公司应认真审视自身的运营状况，充分意识到单纯靠“冲规模、铺摊子、甩费率、砸点数”是难以维持长期运营的，需要更加注重于价值和合规经营，要将“重客服、调结构、转方式、控风险、促效益”作为运营的基本理念，并逐步反映和固化到考核评价体系之中；要开始加强企业核心竞争力和差异化竞争优势建设，提升企业集约化、内涵式发展和可持续价值增长的能力；要开始深入理解市场和客户以及为目标细分客户提供独特价值主张的能力，这也是现代金融企业的基本发展要求和未来发展的共识和目标。具体可从以下几个方面加以考虑。
1、客户服务战略
首先，应深入践行保监会的“守信用、担风险、重服务、合规范”的保险行业核心价值理念，努力构建出一个对客户、对社会负责的完善的服务保障体系，全面提升查勘各环节的服务规范，切实提高查勘时效性；其次，要切实加强对保险案件的预防、监测、报告、查处、问责力度，与工商、公安部门等建立联合工作机制，严厉打击“三假”、欺诈等违法犯罪活动；最后，要积极探索各种服务创新手段，加强信息化、科学化系统建设，切实提升客服水平，以获得市场上的美誉度和认知度。
2、业务经营策略
传统业务要采取较为谨慎保守的发展策略，车险规模上不求过度扩张，应保存现有实力，将有限的财务资源更多地倾斜到非车险尤其是银行渠道优质业务发展上，依赖于公司品牌价值支持、资源关系的扶持、畅通的合作渠道和专业的销售队伍，逐步提高非车效益型险种业务的占比水平，切实提高财务资源配置效率，提升经营效益水平，扩大市场影响力，提升未来可持续性发展能力。
3、渠道开拓战略
要进一步深挖经纪公司、银邮渠道资源，积极开拓汽车经销商、产寿交叉销售渠道，不断提升与渠道的合作紧密度，力求与各种渠道之间建立一个全方位的战略合作关系，通过渠道的多样化和公司化来解决发展中面临的业务不稳定、市场份额波动过大、发展后劲乏力、费用资源投入产出比低下、综合成本率居高不下等一系列突出问题。
4、创新发展战略
在传统业务精耕细作的基础上，要全力开拓创新业务，一方面要深挖股东资源，充分利用集团母公司的优势，在建立区域协同和业务条线协同矩阵式管理机制的要求下，积极配合做好地方对外宣传、客户寻找开发、协作营销模式创新、风险提前防控等各项工作，逐步提升公司在地区的影响力和服务能力；另一方面，要充分借鉴市场上成功的综合金融创新的拓展经验和案例，加快转变角色定位，从单纯依靠公司自身展业的“单打独斗”经营模式中变身出来，逐步开拓出一种具有差异化和特色的全方位一体的综合金融服务模式。
5、风险防控策略
首先，要不断建立健全承保、理赔、财务、人事管理、综合行政、机构建设和信息建设等全方位的风险防控机制，通过制度建设堵住经营漏洞，防范风险源头；其次，再完善的规章制度，也需要强有力的执行力作为保障才能贯彻实施下去，因此，必须在公司系统内不断开展自上而下的制度学习和检查，通过制度考试、抽查学习记录、分阶段归纳总结、现场和非现场检查和绩效考核等多种手段检查学习落实情况，防止流于形式和表面，真正做到“用制度管理人、用制度约束人、用制度考核人”，从而有效地确保公司合规运营和健康发展；最后，要不断加强信息化体系建设，用科技化手段保障各项制度得以贯彻实施，用强大的系统功能建设有效甄别并防范各项经营风险，从而保证公司经营管理工作运行顺畅。
【参考文献】
[1]迈克尔波特：竞争战略[M].华夏出版社，2005.
1.应收保费存在的原因
1.1投保人或投保企业方面的原因
由于投保人或投保企业方面的原因致使保险公司应收保费呆滞在会计账上的情况有两种：
(2)少数投保人或投保企业利用保险公司管理上的漏洞，有意识地以各种借口拖欠保费或不交清保费。若保险期内出了险，则以赔款抵交保费，若不出险，就一直拖下去，如果保险公司对应收保费缺乏严格的管理制度和有效的催收办法，这些应收保费将成为难以催收的逾期应收保费。
1.2保险公司自身的原因
保险公司自身管理工作的不到位，是致使应收保费大量存在的主要原因。表现在以下几个方面：
(1)业绩考核指标不合理，过分注重保费规模。保险公司在业务发展过程中，对规模与效益的认识存在偏差，过分注重保费规模，在平时的核算上，对应收保费控制不严，考核时未将因应收保费而增加的保费收人剔除，或者仅仅在年终决算时才按控制指标来考核。某些分支机构为了“开门红”、“双过半”，粉饰一时的业绩，搞短期行为，而接受一些可能无法收到保费的保单，形成保费“泡沫”，而这些应收保费一旦入账就在会计账上沉淀下来。
(2)忽视应收保费源头控制，缺乏对客户的信用评估。长期以来，保险公司没有充分认识到展业与核保部门在控制呆滞应收保费的重要作用，没有对客户的信用进行评估，忽视应收保费源头的控制，一旦形成应收保费后只能是事后催收，效果往往较差。
(3)缺乏有效的催收机制，催收效果不理想。在保险公司内部，常常是业务部门只管展业签单而不管保费是否收到，似乎催收应收保费理所当然是财务部门的事情。由于没有明确形成应收保费的责任，缺乏有效的催收机制，不利于调动员工催收保费的积极性，催收效果不理想。
2.应收保费存在对保险公司的不良形响
2.1形成虚拟营业收人和账面利润，导致税负增加
保险公司由于种种原因，致使大量应收保费在会计账上沉淀下来，虚增了保费收人，虚夸了账面利润。对这些呆滞应收保费，在税务部门同意保险公司作为呆账核销允许在所得税税前扣除之前，增大了企业所得税的计税基数—应纳税所得额，导致税负增加。同时，超过业务期限的呆滞应收保费在核销之前，缴纳的营业税抵扣也有一定的困难。2.2权责不对等，公司经营风险加大
应收保费的发生实质是保险公司未收到投保人应交的保费，但保险合同是成立的，保险人需承担保险责任。在保险有效期限内，如果被保险人发生赔款事故，将会主动交纳保险费或用保险事故赔偿抵交保费；如果保险期限内未发生事故，且保险公司催收不力的情况下，投保人可能因保险责任期已过而拒交保费。保险公司权责不对等，存在较大经营风险。
2.3容易形成呆账，影响保险公司资产质量
据统计，保险公司的部分基层分支机构应收保费占总保费的比重达到了2%-5%，有的高达10%以上，其中很大一部分是由于违规支付高额手续费或保费返还以及“泡沫”保费造成的，形成事实上的呆账，而正常的应收保费也可能由于保户的原因最终使应收保费变成无望收回的呆账，从而严重影响公司的资产质量。
3.应对策略
3.1完善财险公司业绩考核评价体系，突出以效益与现金流为导向
3.2加强法律法规与行业规范教育，增强员工守法经营、依法理财的意识
3.3加强承保核保管理，从源头上控制呆滞应收保费流人保险公司
保险公司必须从承保核保这一源头上遏制应收保费的增加和呆坏账的形成，根据不同险种的特点，制定不同应收保费信用政策。对于家财险、意外险、机动车辆险等分散性和个人缴费业务，不允许发生应收保费；对于企业财险、建筑工程险等保费金额大的业务，客观上确实需要分期交费的，允许发生应收保费，但要做好对保户信用的评估，决定授信额度，并建立保户的信用档案。同时，为控制风险，应收保费授信额度审批应执行权限管理。
自××年7月8日，我和中大的两个同事坐福哥的车来到江门，下午就和××支公司车险部经理李刚来到××支公司。在××支公司7-10三个月在意外险部学习。在这期间主要是跟意外险部办公室里的两个同事学习，熟悉内务。主要学习：承保，保单录入，理赔，填写保险单等一系列工作。很多人认为是“打杂”的工作，这可不是一般的“打杂”的工作，这可是让我知道了很多工作中必须了解，必须知道，必须清楚的东西，因为这些工作的处理好坏，直接影响到我们对客户服务的质量。而且，意外险部经理卓健雄在工作中也给予了我很大的关心和支持，也给了我很多去一线承保，查勘，定损等学习的机会。
转眼间三个月过去了，××年10月1日后，我被安排到非车险部学习，一直到现在。在非车险主要也是了解整个部门工作的程序，各种内务工作的操作，并也进行了一些简单的操作：承保，续保，理赔等。得到了部门同事和非车险经理李继雄经理的大力支持和帮助。而且，得到了很多去一线学习查勘，定损，理赔，承保等的学习机会，让我受益很多，得到很多锻炼的机会。并且得到李继雄经理一些工作中的指导和处理事情的方法，尤其是工作中我做的不足时，李经理的严肃指导，使我真正体会到自己懂得的东西太少了，有待提高的东西太多了。也正是在平常工作中得到了这么多人的关心和帮助，逐渐地让我有了一个更加全面的视野，更加专业的为客户服务的方式。
以前，我总以为自己对保险很了解，很懂，但经过这半年在意外险和非车险的学习，让我更加理解到“保险”这两个字的内涵。感觉到做个真正的“保险人”真的很不容易，因为他要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力，要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升自己的能力等等。
经过这半年的学习后，我感觉我的头脑更清晰了，目标更明确了，希望自己能充分发挥自己的能力，为人保，为中国保险贡献自己的一点力量。再次感谢人保财险各级领导对我工作的支持和帮助，感谢身边同事的支持----因为是你们让我更成熟，更专业。
始终相信：努力也许会不成功，但放弃肯定失败；始终相信：我会全力以赴，把握每次学习和提升自己的机会；始终相信：我会用我的成绩去回报一路上陪伴我的人，一路上温暖过我的人。
成立于2001年5月的韩国三星火灾海上保险上海分公司上周信息称，该公司于去年11月递交分公司改建独资子公司的申请，并于今年3月22日正式拿到中国保监会的有关批文。
三星火灾和日本财险是继中银集团保险有限公司深圳分公司、香港民安保险有限公司深圳分公司在去年获准“分改子”后，第三和第四家获准“分改子”的外资财产保险公司。由于中银保险和香港民安保险的股东背景带有明显的中资色彩，因此，从某种意义上说，三星火灾和日本财险才是真正意义上头两家获准“分改子”的外资财险公司。
去年5月中旬，中国保监会允许在华外资财险改建独资子公司的通知，令外资财险公司涌动改组升级潮。包括日本三大财险公司（东京海上、日本财产和三井住友）、韩国三星火灾保险、德国安联和美国美亚在内的多家外资财险公司递交了改建申请。但审查过程也是“一波三折”，递交上去的“独立宣言”数次被折返。外资财险在华分公司的扩张计划也因批文的“难产”戛然而止。
三星火灾和日本财产此时的获批，无疑让正处于焦急等待“分改子”审批中的多家外资财险公司服了一颗定心丸。
外资财险公司在华分公司改建升级的背后是其急速扩张的冲动。而扩张在华网络成本的降低，又是促使其坚持不懈谋求“独立”的动因所在。沪上一家外资财险公司高管一语中的，“外资财险分公司改建子公司，可令设立分支机构的周期大大缩短。”根据保监会的有关规定，外资财险公司分公司不具法人资格，不能申请设立开设新的分支机构，如其要进入新城市，必须要由境外总部重新向保监会递交增设分公司的申请，然后保监会对其进行资格认定后再决定是否发放牌照，申请周期较长。
拿到“分改子”批文后，三星火灾和日本财险将开始踩动扩张油门，却未有急速之意。韩国三星火灾海上保险上海分公司副总经理白大为透露，尽管公司资本金方面已经达到了中国保监会的要求，但是公司并不会立即加大对中国内地市场的投入，也暂时没有将在北京、青岛的代表处升级的计划，一切都要根据保险市场情况变化而定。他在接受记者采访时屡次强调稳扎稳打，“在公司规模、保费收入、产品开发、人才储备等多个领域，三星火灾在众多外资财险中仍处中游水平，走急速扩张道路显然是不合适的。”
关键词：
财险公司;经营管理;效率;现状
在财险行业迅猛发展以及服务多样化的同时，财险公司所提供的服务也相应的有了很大的提高，相比较来说，我国的财产保险服务已经出现了供给大于需求的局面，转换成了买方市场，财险公司越来越处于被动地位。随之财产保险市场的竞争也将日趋激烈，所以在产品服务的性质划分和特色服务等方面必将成为竞争方向。尤其是对于同质化竞争比较激烈的财产保险市场而言，财险公司的经营决策决定着整个公司的发展命运。怎样才能迎合客户需求，发展壮大客户群体，取决于财险公司自身的t经营策略，这无疑是所有财险公司目前急需考虑和解决的问题，想要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须创新经营管理策略，提高管理效率。
一、保险行业在发展过程中面临的问题及管理缺失
二、财险公司财产保险业务的经营策略和发展方向
三、结语
[1]张晶晶.财产保险公司经营风险防范与应对的“三维”策略[J].中外企业家,2016,(19):18-19.
近日，人保财险广东湛江分公司与2004年湛江工业博览会组委会正式签订保险合同，向大会提供财产保险、公众责任险和参加工博会的代表团及工作人员的意外伤害保险，保险金额超过2亿元。
据了解，2004年湛江工博会期间将举办工业产品展览及经贸项目洽谈招商、工业经济发展及重点项目系列活动。
金融时报·廖琪华
提到中国人保财险__支公司经理__的名字，熟悉她的人会很快联想到“敬业”、“事业心强”这类名词。公司员工把她比喻像一列前进不止的火车头！20__年她担任公司经理后的5年内，保险费收入翻一翻，近三年每年以25%的增幅递增，获得包括“全国百强标杆支公司”、省、市系统“先进单位”在内的不少荣誉，她本人多次受省、市系统表彰。20__年3月，她获得保险界至高光荣称号——第三届全国“保险之星”！
“今天能做的事决不能等到明天”
“工作目标确定就要努力去达到”
“任何规定都要严格、细致地执行”
首先，是人员配置。几乎所有的内勤都是和总经理或副总经理多少有些关系，不是从以前的公司带过来的，就是沾亲代故，同事们的话题首先就是：你和谁有关系？谁谁谁以前在哪个公司怎么样。这个岗位谁也争不了，我xx行的行长舅舅已经跟打招呼了，谁抢都没戏！
提供差异化产品的意义一方面在于通过产品的特殊性形成消费者的偏好和忠诚，另一方面在于产品差异化能迫使外部新进入者需耗费巨资才能征服现有客户的忠实性而由此形成一定的进入壁垒。财险公司不需要上游供应商，是产品的直接提供者，差异化的保险产品就可充分利用产品功能或服务的特性率先赢得客户忠诚度，建立进入壁垒。这里以美国的财险公司为例来说明。
美国保险市场上有6000多家保险公司，绝大多数州的财险公司数量在50家以上，但这些公司中在整个市场上的市场份额大于5%的并不多见，在如此激烈的市场竞争中，产品差异化在其经营策略中起到至关重要的作用，提供以客户需求为导向的差异化保险产品是其差异化经营的重要方式。这里分别以美国的房主保险、锅炉和机器设备保险、业主保险举例说明。
房主保险
房主保险是美国财险市场一个重要的险种，以投保人及其个人财产为保险标的，属于一揽子保险。美国自然灾害较为严重，所以房主保险较受欢迎，占公众70%左右的房主投保率在95%左右，占公众30%左右的租房者投保率为30%左右。美国风险评估所于1958年推出世界上第一张房主保险单，美国保险服务所(ISO)和美国保险服务协会(AAIS)对房主保险不断完善。
其中适用于房客和公寓的保单在最低保额上的要求是6000美元私人财产，符合了房客流动性较强的特点；而最低保额要求20000美元的保单适用于房产价值较高、承保风险较广的客户；适用于旧住宅的保单在各个方面的最低保额较低，能享受的保险保障范围也很小，符合旧住宅价值较低，易产生道德风险的特征。
小企业锅炉和机器设备保险
这是美国财险市场的另一大类险种，也体现了应针对不同的客户开发产品的这一特点。1981年美国保险服务所(ISO)专门设计，保单的锅炉和机器设备仅限于锅炉、压力容器、空调和压缩机，符合小企业设备简单的特点，较适用于干洗店、洗衣店、医院、温室和冷藏库等业主投保，保费一般较低廉。
业主保险
由美国保险服务所(ISO)于1976年推出，为中小企业提供了一个综合多种基本险的一揽子保单，承保由于自然灾害和意外事故造成的物质损失和对第三者人身伤害或财产损失引起的经济赔偿责任，但对汽车业、饭店、制造业、金融机构、批发商和承包商一般不予承保。该险种有两个特殊条款：季节性自动增长条款和私有财产保额增大条款，以达到充分保护股票价值经常发生波动的中小企业利益的目的。
综上所述，尽管房主保险是美国众多财险公司均在经营的一个险种，但逐渐发展成为能满足差异化需求的产品组合，有较宽的产品谱；锅炉和机器设备保险和业主保险两类险种最大的特点在于将中小企业作为其服务对象，这样锁定特殊服务对象的差异化竞争策略能让公司在这一领域逐渐积累相应的风险管理技术，同时赢得稳定的客户资源。
美国财险公司细分市场，以需求为导向提供适合的产品的这种经营思维方式值得借鉴：不同的客户群体都有适合的产品，关键应改变当前产品种类多却不符合需求的现状，并且财险公司可以联合起来共享某些信息和共同开发新产品。
营销渠道差异化策略
海尔总裁张瑞敏曾说过：“推销只是一种手段，而营销是一种战略。”当下保险市场属于买方市场的这一特性决定了保险营销渠道的建立对保险公司的经营至关重要，这就要求财险公司应该结合自身发展战略，建设有自身特色的差异化营销渠道。
集团化发展的财险公司适宜选择交叉销售
在银行、保险等服务行业，客户保持率每上升5%，平均每个客户能多给企业带来25%―100%的价值，而维持并提高客户保持率的一个有效手段就是对这些核心客户开展交叉销售。从国外有关交叉销售的实践来看，由于金融业(包括保险业)从客户得到的真实数据资料的行业独特优势使得其更适合开展交叉销售。这些数据资料，一方面帮助保险公司进一步分析客户的需求，作为市场调研的基础，从而为客户提供更多更好的服务；另一方面，在保护隐私的前提下，将这些客户资源与其它具有互补性的企业进行相互营销。
区域化发展的财险公司适宜选择亲和销售
“亲和销售”(affinitymarketing)的英文直译是亲和力营销，在美国较为流行，是指财险公司可以通过其他组织，譬如协会、信用卡公司、杂志或其他公司或团体进行销售。这些团体组织向他们的客户宣传保险公司和产品，顾客可因此与保险公司联系，保险公司完成销售并负责提供服务，组织或团体获得由保险公司支付的佣金。实施亲和销售的基础是受财险公司委托的组织或团体有着很厚实的客户基础，或者广泛的人脉关系。财险公司可以锁定某一群体作为其潜在的客户，通过一些这样的组织机构向这些潜在客户推销产品。
例如某财险公司借助大学校园工会的力量，在某大学校园内拓展其车险业务，产品中有教师独享费率折扣、特殊服务等，属于亲和销售的营销方式。随着业务的不断细分，越来越多的类似机构：电视电缆公司、自来水公司、煤气公司都有可能成为财险公司保险销售的重要角色。
专业化经营的财险公司适宜选择直销
Progressive自我比较价格的网络直销。Progressive是美国财险市场上最早提供网上报价的公司，其网络直销特色在于将自己的价格与其他公司的做比较。进入其主页，就可以看到各个公司对不同险种、不同车型的报价的滚动屏幕。这样做的目的是不放走任何一个可能的客户：将高于其他公司的价格放在网页上可以向顾客呈现一个重要的信息――诚实，公司可以诚实的价格比较，自然也就能诚实的理赔；另外，想了解其它公司的客户即便不通过其主页也能知道其产品价格，不如通过“如果我们不能在汽车保险上为您节省费用，我们将告诉您谁能!”将潜在的客户都纳到自己的网页来。
树立有公司特色的品牌
品牌意味着对保户的一种承诺，是公司差异化和个性化的显现，有其特殊的价值。树立有自身特色的品牌关键有赖于公司各个经营环节的累积，合适的产品和品牌形象、优质的服务、有效的销售都成为树立品牌的途径。这里以一个美国财险公司为例来说明。
Nationwide于1926年由俄亥俄州的一个农民组织成立，当前是美国的一家财险公司。尽管其市场份额不高，但其业务涉猎各个重要的险种。究其原因，笔者认为Nationwide在品牌、产品、销售渠道、客户服务等方面都胜人一筹，以客户为中心，为客户提供与其他公司有差别的保险产品和服务。
集不变与万变于一身的商标
保险产品是无形的服务，品牌对于公司而言有很大的价值，如何树立一个客户认可并能体现公司特点的一个品牌至关重要，Nationwide在这方面的努力值得借鉴、学习。其以前商标是一头巨大的鹰，象征着公司强大的财力，但并不被公众认可，通过长达几年的调查，公司发现公众对其商标大多是排斥的，认为其不容易接近。在此之后，公司通过调查将商标改为不变的蓝色方框，不断变化的客户站在这个蓝色方框中间，展现普通客户不同的生活片段。这个集不变与万变于一身的商标向公众传达这样一个信息――框架不变，公司对客户的重视和承诺不变；对象可以变化，任何一个人都能成为公司的客户，充分展现了以客户为中心这一理念。
富有特色的“AccidentForgiveness”产品
以为客户服务为中心的网上销售系统
客户还可以通过选择人的方式咨询购买保险产品，客户只需输入自己的住所，网页就可通过电子地图为客户找到最近的人，并能链接到人的主页上查看其基本信息。这对惜时如金的美国人来说不能不说是一件高效率的事情。