近几年来，随着经济快速发展和居民收入水平不断提高，居民创业、消费
观念有了极大转变，同时，居民消费意识和消费能力得到了明显提升，从而为个
人业务发展提供了良好环境，截至20xx年末，我行存贷款主要数据为：各项
人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明是余姚个人业务已
经真正意义上发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行
全面发动个人业务，我们个人业务就会被市场淘汰。
局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务目标市场主要定位于中高端白领
客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工
作重点。
针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广整合
性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务业务量，提高日均存
款余额、银行卡发卡量;充分依托现有客户资源，实现银行内部公司业务、国际
业务、中间业务、个人业务客户共享，以优势产业带动个人业务发展，达到节
约成本、整体营销目。这不仅有利于银行整体业务发展、核心竞争力提
高，也有利于客户忠诚度和满意度提升。
具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性营销。
(1)内部挖潜
据一项咨询调查显示，超过40%客户在需要新产品时会首先选择其已有金
融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群潜力。针对我
行现有优质产品，如白领通、贷易通、vip卡，我们制定相应营销计划——即
对现有客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户
群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同客户群使用
银行产品情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品习惯和频率，
有针对性地将银行产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为
银行多项产品使用者，在提高银行卡发卡量基础上，限度地减少银行目标客户
流失率，①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务基本客户群，根据
我行自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行理财性产品对这部分
客户进行有目营销，使其成为复合型产品使用者，如甬城卡，钻石卡等。同
时，个人以为可以借鉴上海银行经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较
大优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，
以及对其中高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、
挖潜目。
②银行特色业务客户群：每家银行都有自己特色业务，如我行白领通、贷
易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行比较优
势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入化目。个人以为可以将银行卡与特色
业务进行整合，例如客户办理白领通业务
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