中国邮政江都区分公司谢桥支局作为江都区5类网点，余额规模仅1亿元，服务人口1.5万人。支局地理位置较偏僻，距离谢桥商业主街道及居民居住聚集地近2公里，且客户年龄结构普遍年龄较大，以老年人居多，以上情况给支局的保险业务发展带来层层阻力。
二、实施过程
1、用好CRM系统，做好精准营销。自今年下半年开始，江都区分公司多次邀请宽行老师对各网点进行金融CRM系统集中培训或网点一对一辅导。
“这个CRM系统真强大，对我们营销帮助很大呢！”谢桥支局长李霞和理财经理马静第一次摸索使用后说道。
“从营销成功率出发的话，我们首先要根据CRM系统筛选40周岁至70周岁，购买过保险且资产5万元以上的客户，共计516条。我们再根据客户360视图详情，了解客户资产结构，逐个分析客户是否有养老需求。”理财经理马静介绍说，谢桥支局从客户的经济实力及养老需求出发，寻求突破口，不断挖掘保险业务的营销契机。
2、设计营销话术，做好针对切入。好的营销话术对网点营销的帮助不言而喻，但不是一种营销话术就能“一招鲜吃遍天”，只有通过CRM系统辅助以及网点在日常客户维护中对客户了解的基础上，设计不同的话术进行针对性宣传营销，才能大大提高期交保险业务营销的成功率。
“这个客户我认识，他儿子结婚大事忙完了，手上还有闲钱，上次柜员小孙还说他活期账户上还有3万多块钱，我们可以谈谈养老。”马静拿着筛选出的客户名单说道。
“哎，好好好，我帮您做好登记，明天上午10点一定要来哦。”
马静“拉家常”式的电访营销话语让客户觉得真诚和亲切，拉近了与客户的距离。
3、落实上级政策，做好全员动员。“根据上级文件精神，分年结活动中有一项奖励叫转介奖，对推介出单的网点柜员、大堂、保安、投递员等人员,按每万元新保总计100分奖励到转介人，咱们这里柜员陈师傅、王师傅，保安郑师傅都是本地人，希望大家一起努力，争取完成本轮双周赛，多拿奖励！”支局长李霞在给全体员工包括保安师傅开展夕会中说道。
柜员陈师傅是投递员转岗，柜员王师傅和保安郑师傅是当地人，他们年龄稍大，对谢桥当地情况也都很熟悉。而支局长和理财经理都是今年4月份刚调至谢桥支局，都是90后。因此，每次营销客户前，理财经理马静都先向他们了解客户情况。每当上门拜访大客户时，支局长李霞也会带着他们一起登门拜访，以此打消客户的防备心理。
三、案例成效
12月1日至14日，在江都区分公司开展的“分年结算保险业务双周赛”活动中，谢桥支局作为五类网点达成两个5万元“大家久久五年交保终身”期交保险大单，活动期实绩13.2万元，完成率120%，列江都区各网点第二位。