非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
(一)、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在20xx年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。
表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的DCC业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。
所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢等、靠、要显然不行，那么怎么办要想办法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那
(二)、找出问题的症结所在：首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。(可惜这样的人太少)
2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。
那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢也推荐两种类型客户与大家商讨：
2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。
三、解决的办法：
目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲臵，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配臵的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：
一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性
二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。
三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面
四、应改善目前代销保险业务的运作方式
五、应建立一只高素质的客户经理队伍
很快xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了1年，银保部的工作在周总的领导下，在各位同事的关心和鼓舞下，边学习，边工作，渐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的工作总结如下：
一是短期内快速熟识新岗位的工作方式、工作流程。进入本部门后，在周总的领导下，在公司各位同事的关心下，快速适应新的工作环境，在新岗位，转变工作思路，强化服务意识，树立新的工作作风，仔细完成了各项工作任务。
二是在提高业务上下功夫，增加工作的指导性。实践中认识到，缺乏业务学问，超前意识，工作被动应付，是影响工作上质量、求实效的一个重要因素。业精于勤荒于嬉，克服懒散思想，锐意进取，就必需发挥工作的`主动性、能动性，力争在某些状况的把握上能够合理适度，做事有分寸，力求让上级放心让下级满足。在主动服务上跟上领导决策的节拍，做到与时俱进。
三是在工作中边学习，边总结。在工作中不断完善自己，改正不良的工作习惯，将自己的职业生涯和公司的进展紧密联系在一起，遇到挫折不气馁，吃一堑，长一智，不断改正缺点完善自我，与时俱进。
很快XX年就要结束了，我也在银行保险部工作了一年，在各位同事的帮助和鼓励下，我边学习边工作，逐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的工作总结如下：
一是短期内迅速熟悉新岗位的工作方式、工作流程。进入本部门后，在周总的领导下，在公司各位同事的帮助下，快速适应新的工作环境，在新岗位，转变工作思路，强化服务意识，树立新的工作作风，认真完成了各项工作任务。
二是在提高业务上下功夫，增强工作的指导性。实践中认识到，缺乏业务知识，超前意识，工作被动应付，是影响工作上质量、求实效的一个重要因素。业精于勤荒于嬉，克服懒惰思想，锐意进取，就必须发挥工作的主动性、能动性，力争在某些情况的把握上能够合理适度，做事有分寸，力求让上级放心让下级满意。在主动服务上跟上领导决策的节拍，做到与时俱进。
三是在工作中边学习边总结。在工作中不断完善自己，改正不良的工作习惯，将自己的职业生涯和公司的发展紧密联系在一起，遇到挫折不气馁，吃一堑，长一智，不断改正缺点完善自我，与时俱进。
以上是对XX年工作的简单总结，眼间又要进入XX年了，新的一年对我们来说是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。我尚有不足之处，需要继续加强学习，给自己充电，努力的去充实完善自己，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
对网点的维护是客户经理最重要的工作内容，争取到互惠双赢是我们的主要目标。淡季要努力去做市场，旺季要去冲销量；只有在淡季的时候把市场预备工作做好了，才能在旺季的时候去冲销量、
目前客户经理大都碰到一个问题，银行柜员会常常提出：你们的保险期间太长！你们的产品收益不高！你们的激励费太低了柜员提出这些问题是特别正常的，事实上，即使是把各方面条件都提高到肯定的水平，这样的问题会同样地提出。由于柜员的本意是向客户经理谈条件，这些问题不过是最简单找到的一个借口。作为客户经理，我们常常要以情感人、以理服人，以利驱人。客户经理要过的第一关就是以情感人。
一、以情感人。
我们这里说的以情感人。从另一个角度来讲，就是将网点的柜员纳入到我们生活中，成为我们生活中重要的组成部分，说挺直点就是努力让你和柜员的关系个人化。人是世界上最富感情的群体，“情感投资”是客户经理调动柜员的积极性的一项重要手段。想要以情感人，首先你要感动自己。假如感动不了自己，自然打动不了柜员。记住，对方之所感动，是由于你的真情流露，而不是华丽的辞藻。凡是多站在柜员角度想想，考虑一下柜员的利益以及柜员的想法。增加真诚的感情投入要以伴侣的心态来面对每一个柜员，倾听他们的想法。真心付出总会有收获的，与此同时我们会也收获了一份工作以外的感情！首先必需保证柜员对客户经理始终留有好印象。要做到这一点，除了上门访问和在网点沟通以外，其他许多方法也很有效。
2、记住那些的特别日子。例如过年、过节的祝愿短信是大家都会用法的，而量身定制的生日、纪念日祝愿就较易给人留下深刻的印象。礼品也是跟踪服务的一种工具。准时给你的精品柜员寄送生日祝愿、节日祝愿，并署上你的名字。无需花一大笔钱表示你对柜员的关怀，运用你的制造力，向柜员送一些能引起他们爱好小礼物，这对增加你的业务大有好处。
4、了解柜员的家庭状况，生活规律。个人背景、家庭及其事业目标和幻想等，找寻他的情感、权利、地位、平安、影响力、金钱、成就感、成长定等需求。不放过每一个柜员的需求线索，发觉时机主动出击，不要急于求成，耐烦细致的做工作，关心客户。比如，我们常说从柜员的孩子身上做服务就是例子。
5、把柜员带入你身边的聚会。将自己身边的伴侣介绍给柜员认识，他会有种被重视感，或许柜员会很观赏你的某一个伴侣。不要让柜员感到是你有目的而约他出来，比如，你伴侣的生日聚会，或伴侣为你开的庆祝会。总之，不要拘泥于常规的交往方式，肯定要努力发挥你的想象力，多想方法与他们建立和保持长期的关系。
二，以理服人。
其次，通过换位思索，一方面可以揣摩到柜员的所思所想，把握柜员的真实意图，同时可以反思柜员所提出的问题与要求是否合情合理？是否是网点的真实表现？找到问题消失的缘由与解决方法，也为以后与柜员的沟通找到问题解决的方法和话题的根源。
再次，一句老话，沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达
成全都，相互了解，同时有效的沟通还可以化解冲突，找出问题的根源，使沟通的双方取得相互的信任，最终达到全都的目标与行动方向。
最终，提高自身形象与资深素养。其实维护网点的前提是把自己销售出去，一旦柜员看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很快乐的。这也就是要发挥你的专长。人不行貌相，不管你长得如何，但是肯定要气质，肯定要有信念，肯定要有活力，肯定要有见机行事的力量，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样柜员会反感，而且没有信任感的。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。国人讲“言多必失”，客户经理要让网点接受，需要“言之有理”。其根本上是要树立一个个人和公司的形象，进而吸引和巩固我们的精品网点和柜员。
20xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了半年，银保部的工作在的领导下，在各位同事的帮助和鼓励下，边学习，边工作，逐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的工作总结如下：
一是短期内迅速熟悉新岗位的工作方式、工作流程。
进入本部门后，在王行长的领导下，在公司各位同事的帮助下，快速适应新的工作环境，在新岗位，转变工作思路，强化服务意识，树立新的工作作风，认真完成了各项工作任务。
三是在工作中边学习，边总结。在工作中不断完善自己，改正不良的工作习惯，将自己的职业生涯和公司的发展紧密联系在一起，遇到挫折不气馁，吃一堑，长一智，不断改正缺点完善自我，与时俱进。
以上是对20xx年工作的简单总结，20xx新的一年对我们来说是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。我尚有不足之处，需要继续加强学习，给自己充电，努力的去充实完善自己，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一是进一步强化学习意识，在提高素质能力上下功夫。把学习作为武装和提高自己的首要任务，牢固树立与时俱进的学习理念，养成勤于学习、勤于思考的良好习惯。把参加集体组织的学习与个人自学结合起来，一方面积极参加集中组织的学习活动，另一方面根形势发展和工作需要，本着缺什么补什么的原则，搞好个人自学，不断吸纳新知识、掌握新技能、增强新本领。
二是进一步强化职责意识、团队意识。进一步树立正确的人生观和价值观，增强事业心和责任感，认真做好职责范围内和领导交办的工作任务，埋头苦干奋发进取追求卓越，积极主动地把工作做到点上、落到实处。
三是进一步强化服务意识，在转变工作作风上下功夫。牢固树立服务意识，努力做到由只注意做好当前工作向善于从实际出发搞好超前服务转变;由被动完成领导交办的任务向主动服务、创造性开展工作转变;由只注意搞好对内服务向把对上服务和对下服务、对内服务和对外服务统一起来转变，努力为领导为同事提供优质高效的服务。
一、各项指标完成情况。1、负债业务增势明显。6月末自营存款余额为XX万元，较年初新增XX万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的66%。...
很快xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了1年，银保部的工作在周总的领导下，在各位同事的关心和鼓舞下，边学习，边工作，渐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的工作总结如下：一是短期内快速熟识新岗位的工作方式、工作流程。...
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通...
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很快xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了1年，银保部的工作在周总的领导下，在各位同事的帮助和鼓励下，边学习，边工作，逐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的工作总结一是短期内迅速熟悉新岗位的工作方式、工作流程。...