区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
宏观地段分析
中观地段分析
微观地段分析
城市印象分析
交通环境分析
1.2项目区域市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
现有竞争项目分析
潜在竞争项目分析
市场空间分析
二、项目营销策划
项目销售成功与否关键环节在于对市场上目标客户群的准确把握、对产品的深度挖掘及寻找项目准确的市场形象定位，项目策划阶段我们将对以上问题进行系统的研究，并提出营销思路阶段的具体工作计划。
2.1项目营销定位
项目明确的营销总体策略是制定项目各个阶段营销、推广、销售执行方案的必要前提和基础，也是项目营销推广运作的核心。主要包括：
营销核心理念
核心理念及主题诉求
针对性客户群分析
2.2营销推广总体策略
此部分主要目的是明确项目的卖点诉求，强化予消费者的产品特点，从而得到目标客户的接受和认可。为项目的实际销售创造良好的交流空间。
项目营销推广总体思路
营销推广核心理念
市场推广主题
营销形象定位
项目卖场整体包装设计（售楼处外部风格建议、售楼处内部装饰建议、内部功能、格局分割意见等）
产品规划调整建议
3.1项目销售总体策略
分期销售策略
分区销售策略
销售价格策略
1、价格定位依据和原则
2、项目价格具体定位（入市价格/均价/项目单体定价）
3、价格变动原则
销售节奏控制策略
阶段性销售策略
竞争性营销推广策略
制定完备的营销推广策略，必须了解与项目构成竞争的市场和对手。在这一环节中，我们主要针对竞争对手的所在区域、推广策略、价格和产品的优劣势进行全方位的对比和研判，不但为项目后期实施的价格策略提供可靠的依据，也为后期产品进入市场储备应对有效的竞争策略。
3.2项目入市策略
入市手段
入市时机
入市工作流程设计
四、项目媒介策略及市场推广
4.1媒介策略
针对项目的营销总体策略，制定出适合于项目推广的媒介策略，这部分工作的主要内容，是结合项目的物业档次和卖点选取相应的宣传媒体，并对他们进行科学合理的搭配组合。
媒体市场分析
项目媒介选择
项目媒介组合
推广计划
4.3阶段性推广亮点
工作成果提交
1、阶段性营销报告
制定项目营销工作策划方案。
2、销售跟踪
2.1跟踪项目营销全过程，随时调整营销执行方案。
甲方整体把握项目开发销售进程、协调与各公司的合作关系。
合作方式
根据贵司项目的实际情况，我司提出符合目前实际情况的具体合作方式为：
顾问单位以每月交流形式长期合作。
项目正式开盘前，顾问单位按照甲方实际进度与整体工作内容要求，经与甲方讨论确定本月具体工作内容后，每月为甲方提供一份专题报告，及时解决以上工作计划中的各项问题。
项目正式开盘后，顾问单位将就项目销售过程中随时出现的问题，为甲方提供项目营销跟踪顾问服务。
名称:
目录
一.公司基本信息3
二.公司业务概要3
1．公司业务定位：3
2．组织结构：3
3．预计的xx年度销售收入目标和构成：4
4．能力说明4
5．本公司为客户提供的服务内容有：4
6．目标市场分析5
7．配备人员5
三.销售机会和行动6
四.销售目标8
一.公司基本信息
公司全称：
公司法人代表：
地址：
邮编：网址：
EMAIL：传真：手机：
二.公司业务概要
1．公司业务定位：
2．组织结构：
3．预计的xx年度销售收入目标和构成：
4．能力说明
本公司和其他公司相比，所具有的比较优势：
1)行业：
2)地域：
3)客户资源：
4)业务专长：
5)政府资源：
5．本公司为客户提供的服务内容有：
1）
2）
3）
6．目标市场分析
本公司的目标市场是：
进入目标市场的手段
6)
7)
8)
目前所处的市场位置？
面向目标市场，下一步计划做些什么？
9)
10)
11)
7．配备人员
业务人员和技术人员的组成情况：
销售人员
技术人员
其他人员
计划参加认证技术培训的技术人员是：
12)
13)
计划负责业务合作的销售人员是：
三.销售机会和行动
1．针对产品的市场销售策略和行动方案：
在现有项目中，选择部分项目，在项目中集成CenGRP产品。具体选择如下的项目和内容是：
14)
15)
16)
在原有的客户群中，筛选部分客户，向其销售产品。具体选择如下的客户是：
17)
18)
19)
在潜在的客户市场中，选择区域/行业/领域，通过研讨会方式推动销售。具体安排如下的研讨会/技术交流会/客户沟通会等形式的活动是：
20)
21)
22)
或者是除上述三种以外的其它的行动计划：
2．针对以产品为核心的整合解决方案销售策略和行动方案：
在现有项目中，选择部分项目，推荐使用以产品为核心的整合解决方案。具体选择如下的项目和内容是：
23)
24)
25)
在原有的客户群中，筛选部分客户，向其销售以产品为核心的整合解决方案。具体选择如下的客户是：
26)
27)
28)
29)
30)
31)
还有很多销售人员在困惑，我如何在月初做计划的时候能够预测自己的销售额呢？我应该把主要的精力分配在哪些项目上呢？
什么是销售漏斗
销售漏斗，也叫做销售管道（salepipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问。同时，销售漏斗能够帮助我们更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
如何设计销售漏斗
销售漏斗能否发生作用的关键在于有没有科学合理地设计漏斗。很多人发现，利用销售漏斗做的销售预测一点也不准，甚至发现漏斗对于销售管理似乎没有任何帮助，根本原因就是他使用了一个标尺不合理的漏斗。这就像用一把刻度不准确的尺子去测量，怎么测结果都是错的。
比如在开篇那个销售人员，他将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”当成了销售的不同阶段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正确的。他犯了一个错误就是将销售动作与销售阶段混淆起来。
他的错误显而易见，但是有些漏斗设计的错误就不那么容易被发现了。有一家公司的漏斗划分成“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”。这似乎是一个非常标准的解决方案销售的销售里程碑划分，应该是没有问题了吧？但是，当你跟这家公司的销售人员交流，就会立刻发现其中的弊端。他们界定每个里程碑的标志是这样的：
初次拜访：完成与客户第一次交流。
沟通需求：与客户深入交流目前存在的问题和可能的需求。
方案撰写：开始为客户撰写方案。
谈判：递交客户报价单。
成交：合同签订。
那我们来看看另一家公司将漏斗划分成：“获得商机、确定需求、确定方案、谈判、成交”，其界定原则如下：
获得商机：与客户约定好上门拜访。
确定需求：与客户针对其面临的问题和困难达成一致。
确定方案：客户认可我们解决其问题的方法。
谈判：双方就合作条款达成一致。
成交：签订合同。
我们看，这家公司的销售漏斗是以双方一致的行动为标志划分的，这就保证了我们的销售动作与客户的购买动作的一致性，最大可能地保证了漏斗预测的准确性。
不过，这种划分也是有弊端的，就是在复杂销售的过程中，很难保证客户方每一个采购决策者都在统一的购买阶段，如果有某一个采购决策者的影响力很强，就可能彻底改变漏斗的状态。
于是，就产生了另外一种，并不依靠销售的动作和过程，只根据项目采购进展阶段而划分的销售漏斗：
领域：符合我们期望的我们已经获得基本信息的目标客户。
漏斗上：至少与客户的一位购买决策者进行接触，对方认为你的方案不仅能满足其公司的要求，同时能满足个人的要求。
漏斗中：已经与采购的所有采购决策者进行过接触，了解他们的需求，并且使其中大部分认可你的方案与价值。
最优少量：成交已经不存在运气的成分，项目只需进行最后的扫尾工作，将会在少于半个销售周期内成交。
在这个漏斗中，因为所有的阶段都来自于客户的反应，所以会非常贴近项目的真实状态，更加有利于我们对销售状态的掌控。
设置不同漏斗阶段的优先次序
以我们刚才说的漏斗的发奋标准为例，很多销售人可能会从底部往上做：
1.完成最优少量目标的收尾工作。
2.对于在漏斗中的任务完成封底工作。
3.对漏斗之上的前景进行资格审查。
4.通过在全局范围内展望来寻找全新的销售机会。
2.丰富漏斗资源、寻找全新的销售机会。
3.将漏斗之上的商机推进至漏斗中。
4.将漏斗中的商机推进到少量最优阶段。
为实现双方共赢,互惠互利、共同发展，对**品牌产品线上销售进行更好的管理，特制定********线上商管理制度。由**电商事业部对线上商进行全面管控。
一、合同签订及主要内容
2、销售合同主要针对销售的渠道、付款方式、订货交货、支付款方式与账户、销售期限等内容的明确。
3、产品型号协议就是我司对经销商的供应产品型号、产品价格，售后服务的明确。一件的商另明确运费标准。
三、产品及价格体系执行
1、****有限公司电商事业部（以下简称为**事业部）为商确定产品清单，商不得销售产品清单以外的产品；如需新增产品，经电商事业部书面许可后，方可上线销售。
2、商可以选择包销产品，由电商事业部对商包销产品进行全网价格管控。
3、商必须执行由电商事业部制定整体**产品销售价格体系，不得低于**价格体系进行销售。
四、营销方案规划与提报
1、营销方案是指商在双方合作期限内销售**产品的营销策略方案。双方达成合作意向后，商提报方案交由电商事业部审核，电商事业部充分了解商的产品目标、销售目标、销售策略的前提下，确保在********的现行规章制度框架下保障商营销方案的稳定实施。
2、营销方案分为整体营销方案、爆款产品打造方案、日常平台官方活动方案和大型活动方案。
a、整体营销方案包含合作期间的销售产品型号、销售额、销售数量、销售策略、销售渠道、销售店铺数量、销售额及销售数量的月度分解、考核手段。
3、营销方案必须提报电商事业部进行书面报备，经电商事业部书面许可答复后，方可执行；**事业部会根据行业大盘数据、平台性质及**实际情况进行建议性指导。
4、未经电商事业部书面许可，不得擅自参加产品降价活动。
五、素材使用及产品标准
1、商店铺的店铺首页、产品详情页、产品主图、产品视频、产品参数描述、检测报告、除菌报告、能效报告、保修政策等应由电商事业部审核后，方可上线展示，未经许可内容不得进行展示。
六、数据监控
1、商店铺开通后须纳入电商事业部的ERP管理体系，方便电商事业部进行考核。
2、商必需提供可查看店铺销售数据的账号（仅查看销售数据，不要其他权限），方便进行数据查询与汇总；商按店铺进行汇总提报账号。
3、电商事业部按平台选用官方的数据软件，如生意参谋、京东商智等，商需开通这些官方软件的对接权限。
4、电商事业部会根据商店铺数据变化，根据行业大盘数据、平台性质及**实际情况结合店铺进行建议性指导。
5、商有刷单计划时，需提前报备，电商事业部核查人员会根据店铺数据判断刷单真伪；若无报备方案，则按真实销售进行数据汇总，由此产生的一切后果，由商自行承担。
七、订单备货
1、商应向我司下生产订单，产品由我司***事业部人员抽样检验，经我司抽检合格后方可进入线上渠道的销售。
2、如遇大促活动需提前一月告知电商事业部，协商提前备货事宜。
3、严禁商私自向线下渠道供货与变相供货（如线上大批量采购，则需与电商事业部做好备案工作），商应报备产品库存，配合我司OEM事业部人员监督。
八、保证金制度
九、售后处理
1、经销商所销售的**产品售后服务按照国家三包标准执行，不得夸大售后服务等。
2、产品售后服务应纳入我司体系，全国统一售后服务热线：400-****-***。如遇到工商投诉事件，应立即处理。
十、违规及处罚管理办法
1、违规分为一般违规、严重违规和重大违规
a、一般违规常见如下（包含但不局限）：
1）店铺已经上线销售15天，未接入电商事业部的ERP管理体系或未提供查询店铺数据的账号或未接入****业部订购的官方软件。
2）店铺已经上线销售15天，未提报整体营销方案
3）店铺上线后，商安排的售后业务对接人不到位
4）订单格式未按**固定格式提报
5）刷单未报备
b、严重违规常见如下（包含但不局限）：
1）私自上架产品清单以外的产品
2）私自进行产品降价销售
3）店铺出现夸大宣传
4）店铺出现对消费者的违背承诺
6）店铺已经上线销售30天，还未接入电商事业部的ERP管理体系或还未提供查询店铺数据的账号，未提报整体营销方案
c、重大违规常见如下（包含但不局限）：
1）私自出现3款以上产品降价
2）私自上架销售无资质产品
3）私自从其它渠道采购**线上型号产品
4）私自向线下渠道供货与变相供货
2、处罚措施分为一般违规处罚、严重违规处罚和重大违规处罚。
a、一般违规处罚措施为书面警告和扣除保证金2000-5000元。
b、严重违规处罚措施为书面警告、扣除保证金5000-10000元、提高产品供货价10-20元/台。
十一、合同解除
1、商未按年度达成销售回款指标，电商事业部有权解除合同或不再续签下一年合作合同。
显然，连续发生这样的事情，任何一个人碰到了都不会有太好的心情。同时，面对这样的事情，让人伤心外，更是值得我们去反思：为什么经销商不能与我们愉快地实现合作呢？事实上，这不是徐总一家太阳能企业所遇到的问题，为数不少的太阳能企业也遇到了与此相同或类似的问题。用通俗的话来讲，就是太阳能企业与其经销商心思不一致，处于“同床异梦”的状态。那么，太阳能企业如何才能让所有的经销商都与自己的心思一致呢，用什么办法才能“笼络”全体经销商，并且实现优良的合作和共赢全国市场销售的奇迹呢？
一、与经销商建立战略合作伙伴关系
大家都有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一个孩子，他们找企业合作经销其产品，也需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训，等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因此，一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，厂商的销售从此便处于恶性循环之中。其中，太阳能企业更不例外，笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。
面对这种情况，太阳能企业如何才能与其经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到企业这个家的温暖呢，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要太阳能企业更新运营合作观念，由之前的“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系，从而全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。要注意地是，与经销商建立战略合作伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作机制，科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来，这是关键。
二、指导经销商组建优良的营销团队
笔者发现，很多太阳能经销商对终端运营销售很不在行，包括对人员招聘、团队组建等基础工作也不熟练。显然，经销商要想把销售做好，首先要解决的就是招聘优秀员工，组建优良的营销团队。面对这一问题，虽然简单，但太阳能企业应该重视起来，指导和帮助经销商进行优秀员工的招聘和组建实战能力强悍的营销团队。
三、指导经销商快速分销建全网络
为数不少的太阳能经销商的网络分销能力非常的有限，所以全国太阳能市场出现这样的现象，即一个经销商凭自己的实力开设了几个店铺，然后就做着这几个店铺，充其量占了整体区域市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，导致整个市场的网络完全没有铺设起来，也为最终的销售设置了障碍。这个方面，有不少的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实施束手无策，久而久之就放任自流了。显然，如果太阳能企业能够指导和帮助经销商快速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对厂家信任度更好，合作得更加的愉快。
四、指导经销商实施优良的促销活动
促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向。这样，太阳能经销商将对企业刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来，这也是太阳能企业团结、“笼络”经销商一个简单而实效的方法。
五、与经销商齐心协力实现优良甚至火爆的销售
对于太阳能企业而言，经销商出现不主推自己企业的产品，或者数月不进货，或者突然中断经销合作等情况，其主要原因都是经销商的销售业绩不佳造成的，而进一步的原因就是太阳能企业没有指导和帮助经销商改变销售艰难的现状，让经销商无法看到与企业合作的前景或者扭转当前销售不佳的败局而作的无奈的选择。因此，太阳能企业理应科学地指导和协助经销商，把销售做起来，即太阳能企业应该与经销商齐心协力，实现每个区域市场优良甚至火爆的销售，让经销商的心永远向着企业，那合作才能愉快和长久，这也是太阳能企业“笼络”经销商的最佳办法。
因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商把销售工作系统化。其主要工作内容包括：销售目标的科学制定、销售渠道的完善开拓、销售策略的正确选择、销售策划的全面实施、销售方法的有效使用、销售操作的严格执行、销售困境的有效破局、销售实施的科学管理等工作。这些工作都要求踏踏实实地做好，火爆销售才能真正实现。
例如销售策略。很多太阳能企业和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得日常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。实际上，制定好科学实效的销售策略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售策略的制定和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要根据区域市场经济情况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市场竞争情况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。又如分时段销售策略，是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时策略，使销售能始终维护在良好的水平之上。再如对特殊地区地段销售策略，即对边缘地段、特殊地区地段制定针对性销售策略，把其地区的销售有效地提升上来。第四如团购与工程销售策略，怎样把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提升上来，是一个很重要的课题。显然，只有策略制定和选择对了，再贯以有效地执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。
我们在拓展业务时，必须考虑产业成功的关键因素：公司在特定市场想要获得盈利必须拥有相应的技能和资产，在这个前提下还必须配有相应的公司战略。
我举一个我们现有的例子。比如我公司最近在拓展的有机大米销售业务我，我们的产品想要进入市场必不可免的需要与市场上的其他产品竞争。我们大米产品定价很高，这一点让我们在价格上与现有大米产品竞争完全处于劣势，如果采取差异化战略，让顾客了解我们大米独具的特色，这种特色可以给产品带来额外的加价，也许才能在现有市场上有一席之地。
但是想要实施这样的战略，产品就必须充分的实现差异化，并且让顾客认可。我们的大米表面看起来和普通大米没有什么区别，这样就很难吸引高价让顾客购买。想要让顾客了解他其中的差别，就需要很强的市场营销能力，让顾客了解和信任。否则我们定高价就很难把产品销售出去。
这种情况就要根据我们大米产品的特征，选择市场营销战略。首先要确定目标市场，通过市场调研，依据消费者在消费需求、消费心理、消费目的上差异，把市场整体划分为若干消费者群体。根据我们的产品特性，确定好市场目标，集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场。然后我们在销售策略上还可以选择促销策略激发客户的购买渴望；刺激客户的购买行为。或者找寻可靠的、手上有相对于消费客户的分销商进行分售等销售策略。