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2017.01.08
很多银行的营销人员在向客户销售各类产品时，经常会遭遇到客户直面的拒绝：“不需要”、“考虑考虑再说”、“没钱”、“回去和家人商量一下”……营销也随之失败。面对客户的冷漠拒绝，银行的营销人员应该怎么打动客户呢？
事实上，如果营销人员改变一下思路，在向客户推荐产品之前，事先分析一下不同类型客户的不同需求，并扩大客户需求，再利用适当的话术接触客户的抗拒，营销也就事半功倍了。根据不同产品的特点，笔者总结了关于基金定投、人民币理财产品、手机短信、网上银行、保险、黄金和基金营销的参考话术，希望能对大家的营销工作有所帮助。
基金定投话术
适合人群
工薪阶层、收入稳定、有理财意识、代发工资户
对应业务
零存整取、取工资
锁定客户
现在股市这么火，正是定投的好时候，您不考虑下？
找到痛苦点并扩大
创造客户需求
我们银行的员工早就不零存整取了，因为零存整取这种传统的理财方式收益相对较低，我们有更好的理财方式来取代定期存款，您想知道我们银行的员工有钱都去投资了什么吗？
产品介绍
基金定投就是您每个月将闲钱定时、定额、自动投资，进行财富积累，类似于银行的零存整取。这样跟您解释，假设1个月投资300元，如果年化收益是9%，20年就可以积累到差不多20万元。我们银行自己的员工，基本都进行了这项投资，为未来做准备。
销售技巧：
1.拿出自己的银行卡，打印出产品信息，让客户参考。
3.用T型营销法来对比投资基金定投与不投资基金定投的区别。
投资基金定投
1.养成良好的投资和理财习惯
人的一生可以积累多少财富，一方面在于一个人创造财富的能力，另一方面在于他投资与理财的良好习惯。如果把人比作容器，把财富比作水，良好习惯的养成可以加大客户承载财富的容量。
2.积累财富
3.复利效应/保值增值
基金定投有一个非常重要的特点——复利效应，假如A客户，一个月投资500元，所投基金定投年化收益为8%，连投了30年，A客户投入本金为180000元，而他的定投收益是多少呢？不可思议的745190.66元，这就是复利效应的魅力。只有你的财富收益超过物价的上涨，你才能保护你的财富。
不投资基金定投
1.无法养成良好的投资习惯
2.无法积累财富
3.财富贬值缩水
抗拒解除
抗拒：基金定投是投资几年的？
成交技巧
1.假如以您现在的经济状况，您觉得一个月基金定投多少钱比较适合您呢？
2.好的，我立刻为您办理！
人民币理财产品话术
有一定经济实力、对资金使用比较频繁的客户
大额活期存款
活期存款收益这么低，您为什么不考虑一下我行的其他产品呢？
我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多
假设：活期存款每年收益为0.35%，A型人民币理财产品的年化收益为2.35%。
对比一下投资人民币理财产品与投资活期存款的年化收益差别（用计算机显示给客户看）：
1.100万*2.35%=23500元
（要先将100万乘以A型人民币理财产品的年化收益，因为这样一来客户在潜意识里就会觉得他的100万投资一年就应该得到这么多钱，这时客户大脑的思考原理是：我的100万乘以你的A型人民币理财产品的年化收益，就等于我的一年收益。）
2.100万*0.35%=3500元
（在估算人民币理财产品的收益时，要把理财产品的大收益率放在第一步，把小收益的活期收益率放在后面，这样就会令客户在内心中产生落差感。）
3.3500元-23500元=-20000元
技巧：侧重介绍所销售理财产品的投资方向，增强客户信心。
1.您觉得购买5万比较合适您，还是10万比较好呢？
2.您觉得以您现在的情况，购买多少钱比较合适呢？
3.好的，我立刻为您办理。
手机短信话术
开卡、大额取现等其它柜面业务
锁定客户、找到痛苦点并扩大、创造客户需求
这个申请表您填一下，就可以开通了（直接递单子）。
网上银行话术
年轻人、有一定的电脑操作能力、有网上购物习惯的客户
汇款、转账、开户、投资、余额查询、查询明细、通知存款、挂失、缴费
我非常建议您开通一下我们的网上银行功能，开通之后，您只要在家里的电脑上动动鼠标，就可以办理转账、汇款、缴水电费等等很多业务，省时省力又很简单，您感觉怎么样？
抗拒：我有其他银行的网上银行了。
话术：这个不冲突的，您肯定有时也会转账到我们银行的这个账户上吧？那样成本也挺高的，一次就要好多钱，办理了我们的网上银行后，就省下了这笔钱啊，不如您办一个试试看。
抗拒：收不收费？
话术：您真的挺幸运的，现在正是我们的优惠期，优惠价20元，贵宾客户开通免费，您省出来的手续费和来银行的交通费都不止这么多，您说是吧？
1.您感觉我们的网上银行怎么样（直接递单子）？
2.您有没有我们银行的网上银行？如果没有的话那您填一下这张表就可以申请了！
保险话术
有一定经济基础或有一笔数年内用不到的资金，一定程度上缺少投资理财技巧、希望收益与保障兼得的客户。
定期存款、到期转存、高活期账户余额
您这样存实在太亏了，您知道为什么吗？
您看，现在定期存款的收益根本抵不过物价的上涨，您说是吧（举几个对应的例子）？
现在其实就连我们银行的员工有钱都不敢存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益，我们有更好的理财方式来取代定期存款，您想知道我们银行的员工都投资了什么理财产品吗？
产品介绍范例
如果您把钱存成定期存款，您只能得到利息收益；可如果您把钱投资成银保理财产品，您不仅可以得到固定收益，还可以得到浮动分红，更重要的是您还可以得到一份X年的保障。
两个销售技巧（举例说明）：
1.某客户累计为投保支付了多少钱，经过多少年后，客户能得到多少钱。
2.去保险公司网站上查承诺收益或往年收益，以证明给客户看。
抗拒：保险都是骗人的。
话术：您的心情我理解，我们银行所销售的银保理财产品都是由本行精挑细选而来的，所以从回报率和安全性上都非常有保障，这方面您大可放心。
抗拒：回家商量一下。
话术：您的心情我理解，同时我们银行所销售的银保理财产品有10天的犹豫期，再接下来的10天内，您对这份保险有任何的不满都可以拿这张保单来找我们为您免费退保，您不会有一分钱的损失，您觉得呢？
1.假如您投资我们的银保理财产品，1年投资几万比较适合您呢？
2.您买5万够吗？
3.5万适合您还是10万适合您？
黄金销售话术
（以农业银行传世之宝为例）
富裕的、资金充裕的、希望自己的财富保值的客户
大额存款、高活期账户余额、查询期理财产品收益
现在是投资黄金的好时候，您知道为什么吗？
近期，黄金价格一直维持在低位，导致黄金再次成为客户投资的热点，在我们银行网点，每天有很多人来咨询和购买，每次推出的产品很快都销售一空。您知道吗，黄金一直都是抵御经济波动的最后防线，也是人们谋求资产保值，预防通货膨胀的重要选择之一，现在黄金这么划算，您为何不考虑一下呢？
我们银行有一款黄金金条叫传世之宝，这个金条不仅在当前金价下跌的市场环境下有投资前景，而且还可以再一定程度上实现财富的保值，我们银行的员工每人都买了不少。这是彩页，您参考一下。
您看，我们金条上的“传世之宝”这四个字是由奥运福娃的设计者，中国美学大师韩美林先生亲自题写的，而且金条也是使用比较高端的锻压工艺生产的，纯度达到了99.99%，有极高的投资与收藏价值。
技巧：利用金价的波动为客户寻找投资黄金的时机。
抗拒：在银行买黄金，质量感觉不是很放心。
话术：请您放心，我们银行销售的实物黄金产品原料都采购自上海黄金交易所，成色有保证；加工企业是国内最大的金产品加工企业：山东招金集团，工艺精美，质量上乘。
抗拒：你们这买卖黄金的交易成本会不会很高？
话术：“传世之宝”的一大优势就是报价和交易成本低。普通金店销售的黄金产品偏重装饰、收藏等消费需求，因此价格升水较高，回购一般也是按照散金的价格收购；而“传世之宝”兼具投资和收藏需求，银行业具有资金规模、对冲手段、营销网络等多方面优势，价格升水较低。对比下来，其实在银行买卖黄金的成本是要低于普通金店的。
大堂经理：现在我们的传世之宝金条有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6个规格的，您感觉500克的适合您，还是200克的适合您？
基金参考话术
有一定经济基础、对国内及国际形势看好、有一定投资理财技巧、希望获得高收益的客户
定期存款、到期转存、高活期账户余额、理财产品收益查询
您知道现在银行卖得最好的产品是什么吗？
现在其实就连我们银行的员工有钱都不存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益。现在国家政策支持、央行降准降息，都在直接利好股市，所以现在配置基金产品，是帮助您赚取超额收益的最佳时机。
最近很多客户都购买了XX混合型基金，它可以根据市场行情在股票与债券之间灵活配置。这样就兼顾了股票的高收益与债券的高稳定性，所以这个基金非常不错。这家公司旗下的其他3款基金，今年的业绩排名在同类型产品中都排在前10名。
抗拒：我07年就买过基金，搞到现在才解套，赶紧甩手还来不及，别跟我提这个了。
话术：您那么早就开始投资基金，证明您有充分的投资理财意识。上一波基金行情不好，主要是很多客户都买在了最高点，而且行情下跌后也没有最好调整止损，所以才会出现这种结果。现在既然解套了，建议您让我们专业的理财经理为您重新调整您手上的基金组合，剔除或减仓不适于当前市场的主题产品，强化、补仓当前市场上表现优秀的基金，让您不仅在这波行情中解套，还赚得更多收益！