当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是难以深挖渠道的客户资源，导致大量优质客户资源的浪费；二是面对客户，由于知识层面的缺乏，导致无法呈现自身的专业内涵，且难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。
课程收益：
通过对增额终身寿产品的功能的进一步学习和理解，挖掘了开发渠道优质客户资源，并了解各个客群不同的需求点，根据需求将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户提供合理的保险/保险金信托方案。
通过培训和训练，基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。
授课方式：课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学
课程大纲：
．收益&保障，增额终身寿卖什么？
小组研讨：
l增额终身寿解决的是什么问题？
l我们如何销售增额终身寿？
l保单中的“一生”是何含义？
1.浅析客户的“两端”需求
1)近端需求
2)远端需求
2.家庭财富的“压舱石”
1)缓解中短期周转的“压舱石”
2)防范中长期风险的“压舱石”
3.增额终身寿概述
2增额终身寿的特点
2增额终身寿的功能
2增额终身寿的价值
基本功能与销售逻辑
2增值储蓄
2对抗利率下行
2提高资金使用率
财富管理功能与销售逻辑
2财富传承
2婚姻规划
2税务筹划
2债务隔离
二．我们该找谁卖增额终身寿
我们当下的获客渠道及所遇到的问题
1.我的客群在哪里
1)筛选细分从CRM开始
2)CRM与客户梳理
3)CRM与客户关系运营
4)CRM与客户精准定位
2.卖给谁--增额终身寿的客群
1)人生“五大不确定性”与增寿的客群定位
2)适合配置增额终身寿的六大客群
三．我们该如何卖增额终身寿
思考：
你所认知的KYC包含哪些内容？
1.成功的“SALE”从有效的“KNOW”开始
1)老话重提“KYC”
“三打祝家庄”与KYC
üKYC的“五有”沟通技巧
üKYC实操的三大难点
üKYC的四类有效信息收集
2.怎么卖--增额终身寿销售路径
1)打破“路径依赖”
2)销售沟通的顶层设计
3)为何需要顶层设计
4)顶层设计的路径
5)顶层设计的基础
3.营销“心”法
1)面谈剧本的拟定
2)面谈剧本的自我演绎
4.增额终身寿的场景式营销案例分析
1)结合生活场景销售增额终身寿
5.从FV到PMT--终极目标销售法
营销剧本设计及演练：
教育金：如何向准备买学区房的客户，营销增额终身寿
养老金：如何向为自己储备养老存款的客户，营销增额终身
婚前财产规划：如何向子女即将结婚并准备给子女计划婚前财产的客户，营销增额终身寿