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成立于2012年的BoughtByMany正在利用其创新技术改变传统的保险行业模式。平台一边依据网络搜索数据、挖掘潜在保险需求并创建相应客群，一边与保险公司协商团体折扣和定制化产品，合理解决了传统保险市场个人投保费用高昂及特殊群体需求难以满足的痛点。同时，公司自主研发的宠物保险产品也大大吸引了爱宠人士的目光。2020年，BoughtByMany在保险选择奖（InsuranceChoiceAwards）评选中被评为最佳宠物保险提供商；2021年6月，其公司估值达19.5亿美元。
【中国金融案例中心文：高雪馨编辑：谢彬彬】
1.1公司简介
BoughtByMany是一家以宠物保险为核心业务的互联网保险公司，旨在为有特殊需求的客户提供定制化的保险服务。公司2012年成立于英国伦敦，2019年进入瑞典，2021年开始在美国推广。
作为一家保险科技公司，BoughtByMany以技术和服务为核心。从数据分析到管理系统开发，BoughtByMany正利用其创新技术引领行业发展。平台依据网络搜索数据挖掘潜在保险需求并创建相应群组，与保险公司协商团体折扣和定制化产品，解决了传统保险市场个人投保费用高以及特殊群体需求难以满足的痛点。BoughtByMany也在2017年推出了自己的宠物保险产品，成为英国首个提供在线索赔、承保宠物已患疾病、取消14天等待期的保险提供商。
凭借其先进的数字技术、卓越的客户服务和创新的商业模式，BoughtByMany在短短几年内成长为欧洲领先的宠物保险提供商之一，在全球范围内覆盖近50万只宠物。公司保费规模(GWP)连续三年翻倍，在2020年超过2.2亿美元。2021年6月获得3.5亿美元的D轮融资，公司估值达19.5亿美元。
图：BoughtByMany近五年发展情况
1.2创始人介绍
图：BoughtByMany创始人StevenMendel（左）、GuyFarley（右）
BoughtByMany由StevenMendel和GuyFarley联合创立。Steven目前担任公司CEO，在创立BoughtByMany之前，他曾在金融服务领域拥有丰富的工作经验：起初，他在全球领先的保险经纪集团公司AON旗下的AONConsulting担任了10年的精算师；1998年至2004年，他作为咨询顾问就职于顶级咨询公司McKinsey；之后的8年内，他在艺术品拍卖行Christie’s的金融服务部门、Barclays和CloseBrothers的财富管理部门分别担任领导者的角色。2012年，Steven从CloseBrothers离职，他打算继续为自己和家人提供医疗保险，当得知私人医疗保险的报价是原雇主所支付金额的4倍时，他意识到个人相对于集体在购买保险时处于弱势地位，于是他产生了将团购模式应用于保险领域的想法。此外，他认为英国的保险市场规模庞大却缺乏创新，产品同质化严重，缺少定制化的特殊险种。Steven希望借助BoughtbyMany唤醒沉睡的保险业。
另一位创始人Guy目前担任公司CTO，他拥有超过20年的软件开发经验。Guy曾在ICLFujitsu工作了6年，在这期间他作为团队管理者参与开发了英国首个网上银行，这次经历使他领悟到了客户服务对于用户留存和口碑传播的重要性，这也成为他之后建设BoughtByMany的核心理念。Guy曾作为技术顾问与当时在投资银行工作的Steven共事，基于对保险服务现状的共同不满，他们于2012年联合创办了BoughtByMany，以团体价格为具有特殊需求的顾客提供保险服务，并于2017年进入宠物保险市场，旨在提供能够满足宠物及其主人真实需求的产品和服务。
1.3融资情况
在保险科技领域的投资热潮之下，BoughtByMany凭借其创新能力和增长潜能获得了投资者的青睐。截至2021年7月，BoughtByMany共完成了6轮融资，筹资总额约为4.83亿美元。在投资者的支持下，BoughtByMany得以为数百万宠物主人提供便捷的索赔自动化系统、一流的客户服务、定制化的产品以及优惠的价格。
BoughtByMany最新一轮也是规模最大的一轮融资由EQTGrowth领投，所融3.5亿美元将主要用于全球扩张和新品开发，本次融资也使BoughtByMany的估值达19.5亿美元。投资完成后，EQTGrowth顾问团队合伙人CarolinaBrochado将加入BoughtByMany董事会。EQTGrowth在宠物行业拥有丰富的经验，曾参与开发IVCEvidensia（欧洲最大的兽医诊所网络）和MustiGroup（北欧最大的宠物护理专家，2020年在纳斯达克上市），未来将作为合作伙伴帮助BoughtByMany加速成长。此外，EQTGrowth也将利用其全球网络支持BoughtByMany的海外扩张。
表：BoughtByMany融资概况
2.1市场定位：面向特殊需求的互联网保险服务平台
BoughtByMany的目标客群是有特殊需求的投保人。例如，公司成立之初的主打产品包括巴哥犬保险和糖尿病人旅游保险。由于此类需求的特殊性，市场上往往很难找到合适的保险产品，个人单独定制保险的费用也较高。创始人意识到，当时的保险市场产品同质化严重，且存在多种个性化的、零散的长尾需求未被满足，于是针对此类需求创建了在线保险服务平台BoughtByMany，帮助有相同需求的投保人“抱团”，通过与保险公司的谈判获得定制化产品设计和团体折扣。
在与保险公司进行多次合作之后，BoughtByMany团队意识到保险行业的僵化——保险公司往往不愿进行创新，或是因为不重视客户体验，或是由于制度、管理、文化和投资的限制而无法实现。于是BoughtByMany在2015-2016年开始着手研发自己的产品，他们聚焦于宠物保险这个需求旺盛却仍未被保险行业给予足够重视的特殊市场。
宠物保险是保险市场中增长最快的细分领域，在过去几年中经历了迅速的增长。这得益于宠物拥有量的增加以及对宠物重视程度的提升。目前，超过45%的英国人口至少拥有一只宠物，而且这一数字还在上升。尽管如此，英国和美国等市场的宠物保险渗透率较低，分别约为25%和2%。BoughtByMany团队看中了宠物保险这个新兴市场巨大的潜在需求，收集宠物主人的建议并据此设计宠物保险条款，从报价到索赔的每个环节都尽可能地利用互联网技术为客户提供便利。
2.2主营业务
表：保险类别以及对应的群组数量
2.2.2自有产品：提供宠物保险和附加服务，获得保费收入
2017年以来，BoughtByMany开始经营自己的宠物保险产品，由公司自行设计保险条款、收取保险费用、承担理赔风险以及相应成本。创始人兼首席执行官Steven曾作为保险精算师的工作经验为该业务的开展提供了支持。
图：BoughtByMany的主要宠物保险产品
表：BoughtByMany三类保单的主要条款
2.3经营情况
图：BoughtByMany留存收益规模
图：BoughtByMany现金流结构
3.1竞争优势
（1）领先于行业的数字化技术
BoughtByMany通过分析匿名的互联网搜索数据和客户研究来确定未满足的消费者保险需求，以及现有保险报价存在的问题。此外，技术团队还致力于研究如何改善购买过程的各个环节以优化用户体验。BoughtByMany是第一家提供完整在线服务的英国宠物保险公司，让客户在购买保险服务时能够享受与其他生活服务领域相同的数字化体验。在此之前，客户在索赔时必须打印表格、带到兽医处、再将其寄回保险公司，而借助“SnapClaims”功能，用户只需要回答几个关于在线理赔的问题，无需提交任何证明，BoughtByMany会代理他们完成剩余工作，并且实时更新索赔进度。BoughtByMany还联合FirstVet推出了24/7全天候与兽医进行在线视频通话功能，在疫情封城期间为宠物主人提供了极大的帮助。
（2）以顾客为中心的服务理念
BoughtByMany对客户体验的重视以及无微不至的服务有利于在客户群体中建立品牌忠诚度、促进口碑传播。
（3）以社群为基础的营销模式
BoughtByMany把拥有相同保险需求的客户聚集起来，通过社群组团购买的形式为客户带来10%~30%的保费折扣，解决个人投保时面临的高保费问题；同时通过扩大规模，在与保险公司谈判时获得主动权，定制符合客户要求的产品，解决了特殊群体需求难以满足的问题，对潜在客户有很强的吸引力。
BoughtByMany还通过社交网络与客户进行互动，收集产品需求、获得产品和服务体验的反馈、对创意或定价征求建议和意见，从而帮助产品开发和服务的提升并优化客户体验，通过提高客户的参与度来建立品牌忠诚度、提高客户留存率。
此外，BoughtByMany利用社交媒体进行宣传，扩大用户群体并为网站引流。网站约20%的流量来自于社群营销。客户通过社交网络进行讨论和推荐，进一步扩大了品牌知名度。这种营销方式建立了广泛的客户接触点，帮助公司降低获客成本，提高转化率。
3.2面临挑战
（1）客户数据隐私保护
图：BoughtByMany营销方式及合作商
（2）盈利能力不足
（3）来自合作公司的压力
作为保险中介，BoughtByMany需要与合作的保险公司维持良好的关系；同时，自有产品的经营会使其与合作公司形成竞争关系，产生利益冲突。合作的保险公司可能对BoughtByMany自有产品的定价和条款设计施加压力，从而对产品的收益造成阻碍，削弱BoughtByMany自有产品在市场上的竞争力。如何协调好两种商业模式的关系是BoughtByMany需考虑的问题。
3.3同业列比
目前宠物保险市场竞争激烈，BoughtByMany必须维持较强的客户认可度，改善提供的产品和服务，提高对顾客的吸引力，才能在众多竞争者中脱颖而出。
表：部分宠物保险公司对比
随着我国人均可支配收入提高，养宠人群规模不断扩大，宠物医疗健康需求也快速增长。而与之形成鲜明对比的是，我国宠物保险渗透率不及1%，相比世界上宠物保险最为普及的瑞典（覆盖率约40%），仍有很大的增长空间。
我国宠物保险市场早在2004年就已经萌芽，却始终不温不火，主要由于市场教育不到位，消费者对宠物保险的认知有限，缺乏宠物保险消费意识，导致保险公司难以获得足够多的客户，市场规模较为局限。此外，市场上的宠物保险产品参差不齐、整体质量不高，难以满足消费者的需求，导致供需不匹配，进一步抑制了行业的增长。
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