张晓宇：我们要先做好负债端的管理，尤其是产品的管理，产品的成本要量力而行，在产品种类上，力图实现产品多元化。我们不仅仅有长期储蓄产品，也有很大的一部分是纯保障型产品。在产品结构比较分散的情况下，可以有效化解利差损风险。我们在做产品定价的时候，会严格地去看负债端的成本。此外，我们也会尽量多做一些浮动收益型产品，这不仅仅对公司，对客户也是非常有利的。
在资产端，我们做好长期投资，实现资产端和负债端更好的久期匹配。在比较早的阶段，在利率还没有下行的时候，我们已经多配了很多的长期国债，使得我们现在处于一个非常有利的局面。接下来，我们在久期匹配的基础上，会探索如何利用保险资金的耐心资本特性，去获得更多的收益，给客户带来更高的价值。
张晓宇：养老金融是非常好的机会。现在需要第三支柱的强有力支撑。而第三支柱对保险业来说又有天然的优势。因为养老本身就需要长期的储蓄和投资，而保险产品、保险资金具有长期性。养老也需要稳健的经营，这又是寿险业的优势所在。在养老过程中，很多时候消费者会出现养老储备不足的情况，其实很多是因为得病，这又需要寿险业有所作为。所以，养老金融对于寿险业是一个非常大的历史机遇。
当然，如果寿险公司要真的将养老做好，需要一些必备的要素。包括：
第一，对于客户要有很深的理解。客户是分层的，不同的客户有不同的风险偏好以及解决方案。
第二，要有长期资金的经营能力。比如怎样经营好投资，怎样做好资负联动，如何做好长期资产和负债匹配，需要有这些能力的提升。
第三，要有保障管理的能力。这个其实很不容易，尤其是对于年龄大的人，如果其身体状况不好，还要能提供保障，这对于寿险公司的精算能力、对养老资源的链接、服务质量控制水平，都有很高的要求。
第四，要有专业人员的服务，能够有好的陪伴。养老是一个很长的过程，客户会经历强能、弱能到失能的情况，需要非常专业的服务。在这些方面，我们在市场上具有相对优势。几年前，我们就进入了这个领域，提供整体的解决方案。我们没有采用重资产模式，而是采用“轻资产+重服务”模式，覆盖居家养老、社区养老、机构养老等，服务客户从强能到失能的整个旅程。在这个过程中，我们链接资源，做好品质把控，提升服务水平，我们在过去几年还是做得相对比较出色。
《中国银行保险报》：高质量发展成为行业共识。新“国十条”提出，企业要树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向价值和效益为中心转变。贵公司最近这些年在这一方面是如何做的？
张晓宇：我觉得我们应该在市场上还算做得不错的，也还在不断地提升自己，做进一步的改革，我们主要注重以下几点：
第一，真正做客户驱动的全面改革。很多时候我们讲以客户为中心，不能停留在一句口号上。而要更深地了解客户，更深地和客户互动，给客户提供定制化的解决方案。要实现这一点，营销员要能够成为客户的伙伴，能够陪客户一起成长，能够在成长中更多地了解客户，从而提供更专业的服务和咨询。此外，后台系统要改革。要通过让客户的画像与营销员的画像更好对接，从而更好服务客户。公司的组织架构、资源投放、决策定位都要改变，这是一个整体性的改革。
第二，将风险放到一个非常重要的位置，而且要前置。我们知道可能有“灰犀牛”事件，要很认真地为其做准备，要提前布局，提前做好风险防控。
第三，要做好创新。行业存在“内卷”现象，就是因为创新不够，市场过于同质化。作为经营者要研究怎么做差异化经营，怎么持续创新，怎么能够领先市场。
第四，我想强调文化，文化要与公司的经营策略高度契合，这是非常重要的。
《中国银行保险报》：您提到创新对于寿险业的重要性，想请问对于友邦人寿来说，未来会着重在哪些方面进行创新？
张晓宇：其实能够创新的点还是有很多。比如在客户端，我们对客户要有更深了解。客户是有很多分层的，例如高净值客群中的企业家和公司高管，其风险偏好、诉求，包括我们接触到他的方式都不同，这里面其实就有很多工作要去做。再比如次标体、老年群体等。我们现在把银发市场还是当作一个细分的比较小的市场，但在我们看来，它应该已经慢慢变成了一个主流的市场，不过我们对它的研究还不够。所以这个里面其实有很多待发掘和创新的空间。我们也在想办法对于不同的客户分层进行深入研究。
在经营效率和内部管理方面，也有很多创新的空间。现在大数据应用越来越普及，AI应用也快速发展，这里面有很多基础性的工作要做，包括早期要做数据的收集、清洗、积累、分析等。这些基础工作做好了，慢慢地就会有厚积薄发的效果。