因诺航空董事长，博士，副教授。西北工业大学博士学位，博士期间在成都飞机设计研究所从事飞行控制律设计工作，参与演示验证项目两项。2008年起就职于西北工业大学，于2010年4月晋升为副教授，同年被评选为西北工业大学翱翔之星；2014年，凭借专业的技术水平和过硬科研实力被评选为陕西省三秦人才。
在航天这一块，我觉得马斯克研制“猎鹰”火箭给国内产生了很大影响，国内很多人在想：“原来火箭还可以这么玩？”这种精密、复杂的系统，我们以前的认知上都觉得应该是在国家的体系下，一步一步安排去做，从来没人考虑，个人或者几个人一起开始造火箭，没人敢这么想。但在马斯克开辟了这种方向之后，国内很多在航天体制的研究人员借助资金支持进行民用航天火箭的研发。
航空航天产业因为其特殊性，前期资本投入大，发展初期也不会有成熟的商业模式。国内投资市场发展起来后，大家发现既然国外可以做，那国内当然也可以做。正是通过资本力量的进入和政策的开放这两方面的结合，所以才会出现了民用航空、民用航天的大发展，这是我自己认知的整个行业发展的一些背景。当然，在这个过程中，大量资本的涌入，对行业有好处吗？肯定都是双刃剑，有好的地方，也有不好的地方。
不好的地方体现在大量的资本涌进后，这个行业会变得很浮躁。在前期的时候，就会有一些乱象，当然从长远来看，有些人肯定是撑不久的。所以当投资者以及制造商经历最早的浮躁期之后，大家逐步趋于理性，更好地认知这个行业，对整个行业的发展还是很有帮助的。
对于航空领域，在小型飞行器上的门槛是不高的，所以在前几年，会有大量的企业去做这个事情。但是有一个要命的问题是，技术的发展和市场需求匹配，现在还是有差距的。所以导致在想象中觉得这个东西可以很好地解决问题，但实际上这个市场并没有大范围的爆发出来，就是你的产品的形态和能力还没有匹配到用户的具体需求。当然，通过这几年发展这种差异在逐渐的缩小。在部分场景里边，已经可以看到极具规模的一些市场已经初步体现。
这个产业确实需要比较长的发展周期和过程，再加上技术壁垒比较高，对于后来者并不友好。它的参考模式既是市场化的，也是非市场化的，这时候对于参与者在市场和技术驱动的平衡的要求是比较高的。但从产业整体上来看，我们对这个产业还是充满了信心，所以我们一直的投资布局，也都是围绕这个产业链内的一些企业在进行。
但要达到这个目的就需要一个组织结构去支撑它，要有一个团队支撑你实现目标。曾经尝试过学校松散的组织形式和工作室的组织形式，但总有些差强人意，后来逐步摸索出公司这种更强有力的组织结构，这才有了因诺。我最初很少以商业的角度去考虑问题，就是一种纯技术思维，想要把一些技术更好地转化为实际。其实最初问我“你的商业模式是什么？”我连商业模式这几个字的内涵都没有具体概念。最初公司在运维的时候想法很简单，就是我是学控制的，那我要做个飞控出来。我们团队里有做图像，那我希望把控制和图像融合起来做一个成果出来。这个东西出来以后，它的商业价值到底是什么？不知道，我就觉得这个东西做出来，一定很牛，就是这种感觉。
最初我们就是纯技术思维，尝试了很多场景，做得并不是很好，甚至在2016年年底的时候，进入了一个尴尬的状态，就是钱已经花的差不多了但还没有成型的商业模式。那个时候，对我们形成了很大的冲击，后来我才开始真正的去考虑我们的应用场景是什么？到2017年，在综合各种因素的情况下，我们判断了整体公司的优势到底在哪里，我们因诺的核心技术点到底是什么？最终得出信息和控制这两个方面是我们的核心技术。在这个核心技术支持下，我们要去解决什么问题？可能在很多场景里面都有这个问题。但当时我们还需要考虑：你能想到很多人都能想到，自己当时相较于别的企业体量不够大，没有竞争力，那么为什么你能够去瓜分这个行业市场的利益呢？最后，我们选择了能源、军工以及石油这几个方向。
其实所有人都讲“木桶理论”要补短板，但做创业不是要补短板，而是要把长板的优势充分发挥出来。因为我们有军工方面的背景优势，所以最终我们确定了一个大概的方向，但是当时我选择这个方向也不知道未来会怎么样，而且为了企业可以活下去，我们在这个大方向中涉及的项目都会去接。但这样也产生了许多问题，有一大堆项目但没有一个核心的方向。后来不断探索，在2019年底才基本形成了一套完整的体系，到2020年底，整个体系才完全成熟。
因为整个体系本身是通过一些零散的点慢慢发展串起来的。所以这几年做的工作，刚好在这个体系里都是有作用的。那么再拿这套体系作为核心，去支撑去梳理行业的时候，整个场景就会慢慢清晰。当然，你现在让我给别人创业提出建议的话，我一定会告诉他想清楚方向，定好产品路线。但实际上真正做的过程中，很难在一开始把这些都想明白。都是在做的过程中，才逐渐的清晰起来。我觉得，如果谁能刚开始在去做一家企业时，就把所有东西都想的很明白，这是件挺难的事。
呼卫军：我们base在西安。核心产品是基于飞行机器人的全无人值守系统。我们也不提无人机，我们叫飞行机器人。它和无人机还是会有一些差异，机器人是加了很多人的属性在里面。我们现在有一些核心的场景，主要还是遵循2017年当时定的两大方向：军工和能源。这两大方向作为基础场景，适当会有一些边缘的扩展。
我们短期内是不可能离开西安的，但从整个公司的发展方向来看，还是需要适当的走出去。尤其是长三角区域的合作机会和发展机会非常多，也有很多从上海周边、南通、无锡、苏州、嘉善、杭州等地过来谈一些合作。但什么时候走出去，以什么方式走出去目前还在考虑中，总而言之考虑公司的发展，还是会走出去的。
第一是呼总他们团队很快就适应了身份转换的过程。原来很多老师从学校出来之后，总是认为我的技术是最好的，技术在创业中应该是起决定性作用的。但是投身到市场的大潮之后，会出现各种各样的不适应的情况。因为航空航天类的创业者，很多都来自于院校或体制内的一些科研单位，他不像其他领域很多创业者原来就是在实际的企业经营，所以这种身份转变是一个很大的难题。呼总的这个转变确实是超出我们的想象的。我们最开始见的时候，觉得可能只是一个西工大出来的普通技术创业者。但是最后发现，他们这个团队很快就适应了市场化转变的浪潮。在2017年的时候，无人机还比较火热。但到了2018年之后，整个工业无人机的应用这一块，就出现了很多的问题。但呼总的这个团队很快就实现了这种转型，转变到以服务为主的飞行机器人这个领域，不再是原来简单无人机的那种运营模式了。这是我们当时投资的一个很重要的原因。
第二其实是对于因诺未来的看法和我们当时对这个行业的判断。因为消费无人机已经没有什么悬念了，那么关于工业无人机该朝着哪个方向去发展，当时其实大家有很多争议。我觉得呼总他们整体的判断，和我们的看法是很相似的。飞行机器人尤其是无人系统，它可能不仅是一个信息采集的平台，更重要的还是基于飞行机器人背后的一系列的基于信息和数据做决策，服务人们实际市场需求的这种能力。呼总他们基于前端硬件领域的一些优势，直接拓展到了后端软件的开发上面，把软硬一体的能力发挥到最大化程度。这样它既有前端的更好的采集能力，同时也有基于后端的，不再是一个半自动服务而是一个全自动的服务。实现全自动之后，服务场景是大幅扩展的，因为半自动化，始终需要有人去操作，无法精准实现无人系统全自动、全生态的服务体系。所以我们看到，除了最早的能源之外，可能在救灾等其他的一些领域，它的使用场景出现了一个大幅的扩展。关于因诺未来，我觉得他们基于现在的飞行机器人、无人机场，以及后端完善的一体化信息处理平台模式，未来肯定是会有更多的无人应用场景。对于这一点，我们也是很有信心的。
呼卫军：因诺目前处在B+阶段。这几年的业绩情况还可以，但是现在这个行业，我个人觉得还要再拼一个技术迭代的速度。因为对于这种靠脑力，而不是靠传统的规模化盈利企业来讲，产品迭代速度决定着企业的生命力。我们以前也看到在C端的平台下，大疆如何半年迭代一款产品去甩开别的竞争者。对于ToB这个场景，其实也会强调技术创新的能力去带动产品体系的更新、整个市场竞争格局的变化。所以我们现在也在不断的去做技术迭代以及更新过程。在技术迭代上需要做持续的研发投入，产品的形态也需要更迭，与此同时还要尝试产品的应用场景的边界到底在哪，甚至可能会在规模化运维上带来在生产制造上的改变。
呼卫军：刚才其实建华也提到了，无人机的出现已经很久了。无人机这个系统其实没有那么复杂，它最早其实是一个遥控式的平台去做。包括我们阅兵的时候会看到很多无人平台基本都是这个模式。它是一个自动控制的东西，就是后边给指令，前方执行就好，甚至程序设定好执行就可以。它是没有任何感知和思维的就是一个单一的平台。我们一直在思考的就是这个问题：这么多厂家在生产这个东西，凭什么要用你的东西？用户买什么呢？我们坚决不要去做大量同质化竞争，不能只拼价格，我们一定要找到我们高溢价的一些点在哪。刚才也讲了，我们的价值在于信息控制，所以我们会在现有的平台上拓展两个维度的能力。
第一个，全栈的能力。飞行机器人也只是一个平台而已，只要能采集到信息数据就行，把信息采集到之后要怎样解决问题还需要后端系统的支持，这才是一个完整的系统，所以后端系统问题的解决相对更重要。就像去医院做检查一样，不会检查完就离开，而是要给医生看检查报告，要知道检查结果。我们做这个系统也是一样的，前面就是化验、采数，数据采集到了我们会有一套系统告诉您哪里出问题了。也就是说不仅仅要做好平台，更要解决行业痛点，进行维度的提升。ToC靠运营，ToB就一定要去解决行业问题，很多用户根本不考虑飞机要用什么，只要解决问题就可以。解决问题就是把“病”看好还要少花钱，至于解决问题的方法是什么，并不是最重要的。我们是做飞行机器人不仅仅是做无人机，如果你只提无人机这个概念是打不通的，要在维度上进行全面的提升。
第二个是平台的一些操作。我们发现在整个无人系统运用过程中，是一个复杂的操作过程。很多人去买无人机甚至买个玩具，刚开始第一次飞都会有些压力。在很多场景下，设备操作的复杂性也会影响设备的普及。所以我们在干的一件事情就是，怎样让它自行运行，不需要人的过多介入。我们做灵石无人机场就是想让用户发现：“我什么都不用干了，我只要点点鼠标就可以了。”现在国内在这方面做的好的，和我们有明确竞争的就一家。它比我们早做3年，但是它的系统还不完整。这个场景在我看来其他人目前还做不好，这也就体现出了我们高溢价的能力。
不去跟其他企业拼价格，做一些高溢价的事情，同时还体现出很高的技术含量。让别人一想到这个方向就会想到因诺。比如说无人机多机编队飞行控制系统的技术在学术圈也是比较超前的，我们的学术背景可以有助于把最新的研究成果工程化，这就是我们的不同。我们要发挥自己特有的东西，把自己的优势极限的放大，来获得高溢价的一些价值。我们的优势点不是在渠道上，而是在产品上。在没有其他优势的情况下，只有把产品做到最好，就会有人主动找过来。
呼卫军：这个方向目前我们看到了优势，它的市场空白非常大。我们从今年开始拓展到一些智慧城市管理的场景，也已经在好几个城市有了试点。现在的问题是，怎样让它更大范围的部署起来，再结合智慧空基机器系统，让它更大范围的被应用起来。3月份我们做了深圳一个区的试点，一个区完整部署完需要28套设备。我们一套设备大概在100万左右，意味着这一个订单就有近3000万。现在需要做的就是快速迭代，让产品更好用，让你的竞争者跟不上你的速度，从而快速的占据这个市场。
呼卫军：我认为在不同的时期应该选择不同的合作伙伴，根据自己当下的诉求，来决定自己选择什么样的合作对象。现阶段，我们去考虑，可能产投背景是比较重要的因素。但在当时除了资金支持之外，对行业的认知也要能够达到一致。
比较巧合的是史总他们团队里的一个成员是我师弟，好多年没见了，因为都是这个背景出来的，首先沟通会很通畅。做投资的人和做企业的人应该是一起来做一些事情。但这个过程中，我们最害怕的就是对一些小的事情认知上不一致。因为我毕竟在这个行业待了很多年，我不会乱讲，你需要认同我。但有时候会出现一些差异化的东西，那就会约束我们的一些行为。当时跟瑞鹏谈，最主要的一点就是大家都是做航空和军工出身的，在很多点上大家的想法是一致的，我觉得这就很棒了。
呼卫军：我觉得聊天是能解决很多问题的。起码你能看出这个人看待一些问题的思路和方式，也可以给他抛出一些问题，看他是怎么来理解这些东西的。
呼卫军：我认为最重要的是一定要突出自己的价值点，而且这个价值点应该更多地立足于商业，除非你的技术具有垄断性，其实打动投资人最重要的就是理念。我给大家讲个小故事，我搞定我第一笔投资时候，让这个人认同我，我只花了5分钟。我跟我的天使第一次面，他问了我一个问题，我回答了他，然后我们出去又聊了两句，这个事情就搞定了，我记得我和他第一次碰到是在深圳蛇口，他问我一句话：“你是干啥的？”。我说：“我是做飞行机器人的。”他把我肩膀一拍说：“哥们，出来聊两句”。他问：“你以前是干啥的？”我说了我以前是干什么的。然后他把我肩膀一拍说：“行了，你的事我知道了，你的钱我来负责搞定。”然后一个礼拜以后，他就给我投了100万，之后他的基金给我投了1200万。这是我做的第一笔融资。我觉得和投资人一定要有一些共同点，而且不同类型的投资人看重的点是不一样的。我觉得没必要为了迎合投资人而去改变，应该要坚持自己，你一定能找到一个匹配你的，认同你理念的人进入这个企业。
呼卫军：他是一个研投型的机构，而不是别人给他推BP，然后他再针对这个公司进行考察。他习惯性的先看一个行业，再针对这个行业的发展，梳理他自己的一套逻辑。逻辑成型以后，他再在行业里面去找合适他想法的人、企业。
在投我们之前，他已经看了无人机行业三年了，他觉得未来的无人机应该是一个带有机器人属性的一个平台，而不是没有延展的、想法简单的无人机。所以他找了3年，和我交谈之后，我就说在了他最想要的点上，再次了解到我的背景之后，他就确定要来投资。我认为你只要有闪光的一些地方，一定会有人过来挖掘你的价值。
史建华：首先能够懂创业者很重要，我们合伙人中有很多人都是从实业企业出来的，比较懂实业的运作模式。我们投资的企业偏制造业多一些，制造业是有自己的规律和路径的，不同于其他产业，制造业的成倍增长是一个很大的挑战。要增长就要有更多的厂房，更多的设备以及更多的一线操作人员等等，这些都对公司是一个巨大的挑战。我们时时刻刻要求自己：
第一从实业的角度出发来看待我们所投资的企业。所以很多时候，我们能够理解所投资企业的处境和它们面临的一些困境，也能够在这些方面为他们提供帮助。
第二要懂这个行业，大家要能在一个频率上对话。在这个行业所积累的东西会让我们与创业者之间的沟通交流会更顺畅。
第三，提供资源整合和服务的机会。因为我们投资的企业之间能够形成一个很大的闭环，是一个完善的产业链，这些企业彼此之间其实可以通过共同的股东建立起来很多业务的联系。所以会有一些行业内很不错的企业愿意与我们进行交流探讨。
史建华：对，你讲的没错，其实就是需要从他们的角度来出发，需要理解创业者，理解他们所面临的问题。再有就是懂行业，能给他们提供资源整合和服务。我们总体上是较少干预企业的正常运营的。我们经常说，我们只是坐车的，不是拉车的，拉车还是要靠企业家来推动。因为我们投资的领域相对来说偏小众一些，所以平时可能也没有太多的宣传。但其实、所投的企业都是比较不错的，行业内的口碑是不错的。
史建华：其实军转民是一个挺难的事。刚开始我们理解军民融合的时候，也觉得从军用技术转到民用技术是很容易的一件事，应该是一个降维打击。后来发现完全不是，军品和民品是两种思路，就像两条平行的线，在思维模式上有很大的差别。民品转军品的相对适应度其实更高一些，军品转民品会遇到很多问题。比较有代表性的有以下三点:
最后，军品的客户是相对比较固定的模式，有点像特许经营权的这种模式，也就是说企业在进入之后，一般不太容易会受到其他竞争者的冲击，但民品领域是完全不同的，企业需要持续的竞争力，周围随时都充满着竞争者。
除此之外，军品和民品还有很多的不同之处。所以在军民融合的过程中，要把军用的一些技术转化出来不是那么容易的，因为这不仅仅有技术上的问题，还有市场上的问题。
另外一方面，我们目前也在做自上而下的分解，不再是碰到某个企业之后再判断，而是围绕每个小部件、产业链的每个小环节去找对应的有潜力的企业。
史建华：我们见过很多企业，还是希望企业能展现最真实的自我。我们一直在这个行业发展对产业链比较了解，如果说企业有一些包装，我们其实也很容易通过产业链的情况了解到。所以我们还是希望企业能够实事求是，实实在在地去探讨行业的发展前景和机会。如果说我认为你在这个产业链上卡点卡的非常好，其实我们是比较珍惜这样的机会的。
史建华：我认为从实际操作的情况来看会比较难。
第一就是刚才所说的航空行业和其他行业思维方式还是存在很大差别。举例来说，比如航空里面技术含量相对较低的航空内饰，我们看汽车内饰、高铁内饰都是内饰，那为什么做航空内饰利润率更高呢？航空内饰比如说材料的阻燃，在这个方面就有很多认证是需要去做的，在结构设计、材料选择等方面都是有很多要求的。但如果是做汽车内饰，可能考虑更多的是舒适性等方面的问题，就是说考虑的点是不一样的。所以如果说做航空的企业还没有发展起来就去做民用内饰，到最后你就会发现这要求你在思维上有一个很大的一个转变。
第二，跟市场定位也有一定关系，航空的很多技术要求、指标、交货周期跟民品有很大差别，所需要的资源也不一样。所以，转变之后，企业投入的精力，以及资源分配和经济分配、能源分配等都会受到影响。我们把它定位为思维上的差别，因为你要干的每个领域都有竞争者，不是那么容易进入的，打开其他市场不一定会获得收益，反而可能会顾此失彼。
史建华：我们总体上没有太大的改变，这个产业是一个周期很长的产业。所以还是主要围绕这几个方面：
第三就是航发的供应链，航发是我们这两年非常关心的一个方面，我们经常开玩笑说民品看芯片，军品看航发。航发的发展，对于整个航空工业的进步有着非常显著的意义。在这个领域，我们也投资了很多企业。
第四就是围绕一些核心的关键器件、部件去寻找一些投资机会。
史建华：明德顺道，胜己成人。明德顺道是说一定要去认知事物发展的规律到底是什么，然后去顺应规律，不要和规律对着干。胜己成人是说在这个过程中，战胜自己的心性执念，成就自己也成就别人。
西安瑞鹏资产管理有限公司聚集于先进制造等国家核心科技资产的投资，旗下管理基金由国家及省市区投资平台、盈富泰克等国家级母基金出资，管理规模超过20亿。在材料，军工，航空航天等领域进行了重点布局，已投项目包括三角防务，鑫垚陶瓷，佳力奇、兴航航空、莱特光电等。
因诺航空科技有限公司是一家专注于赋能产业数字化升级的国家级高新技术企业。中科院、国家财政部、省金控投资入股，年研发投入经费超过5000万元，年营收过亿。创始人团队毕业于西北工业大学，核心团队均为985博士毕业。公司以自主研发的“无人机+无人机场+后台软件”产品为定位，致力于能源巡检、智慧城市、环境保护等领域的数字化改造升级，开创了“行业+科技”的新局面。自因诺科技成立至今，公司被认定为国家级高新技术企业、清科最有投资价值初创企业新芽榜50强、陕西省中小企业创新研发中心、陕西省专精特新企业、西安市小巨人培育企业、西安市高新区独角兽培育企业、潜在独角兽企业、优秀硬科技企业、2020西安未来之星TOP100。
▍市场分析
2020年，我国工业无人机市场规模约达273亿元。随着工业无人机技术水平的不断提升，各行各业对无人机应用需求的提升，工业无人机应用领域将更加深化、细化，应用领域将不断扩大。
目前，工业无人机的主要应用领域包括：能源巡检、应急救援、城市管理、航空摄影、水利应用、农药喷洒、航空测绘、国土资源、旅游业、管线巡查、医疗业、海事监察、农业林业、物流运输、交通管制、气象监测、反恐防暴等。
截止2020年，全球光伏装机量约700GW，国内光伏装机量约200GW,随着存量电站的增多及运营年限的增长，光伏电站逐渐由建设向运维过度。电站年均需进行红外巡检不少于4次，全球年均巡检体量2800GW，红外巡检年市场规模约84亿，且每年新增装机约100GW，年市场规模增加12亿。
巡检将会带动无人机、载荷相机、智能巡检平台，数字化电站建设等周边产品的应用，平均每60MW电站会配备一套系统，一套系统价值约100万，该部分市场容量总计约120亿，且每年新增市场容量约17亿。巡检平台中的无人机、无人机载荷及无人机电池等为消耗品，平均使用寿命周期为3年，单套系统成本约17万，每年产生的市场容量约7亿。
▍行业前景
近年随着行业的快速发展，国内无人机研制领域原有的竞争格局渐被打破，市场格局正处于巨变和重塑的过程中。粗略统计国内当前至少有40余家企业和科研院校生产或正在研制无人机产品。根据类型不同，大致可划分为军工集团、科研院校和民营企业三个阵营。
在工业级无人机(专业级)市场，由于无人机更能胜任“3D”环境下的工作任务(“3D”即Dull枯燥的、Dirty肮脏的、Dangerous危险的)，“无人机+”的潜力不断被挖掘，市场对无人机产品在工业应用领域的接受程度越来越高，行业需求呈现井喷趋势。