当前，整体经济处于低迷状态，门店竞争进入白热化，或者提高促销力度，或者强化激励培训，或者深化VIP顾客管理，大家在门店业绩提升上可以说是各显神通，五花八门，但是事实却牵强人意，业绩依然不能达标，销售距离预期相差甚远，于是，大家开始处于疲惫的管理沉默状态，不知道如何做，也不知道如何管，上下之间处于胶着和困惑，管理陷入低效率，然后形成恶性循环，这些，是经济低迷期的通病，也是大家无法走出的围城。
作为一名连锁品牌经营者你是否也在思考：
单店经营如何赢利？如何打造新连锁赢利模式？
诚然，终端为王的诱惑力很大，不然怎会有那么多店面扛起自建渠道的大旗？但是，大部分连锁店开不了多久，就转让、歇业，甚至关门大吉，来也匆匆，去也匆匆。
店开不下去的原因有很多，但从连锁经营的专业角度看，关键的原因有两个：
一是缺乏成功的单店盈利模式；
二是总部缺乏有力的支持系统。
“预则立，不预则废”，凡事做之前要有充分的准备。连锁店成功与否，首先在于是否有成功的单店盈利模式。其构建，包括客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略四个关键要素。
问题来了
连锁一本万利，商业模式的打磨离不开单店经营，那单店经营如何打造？有了单店模型后，还需要怎么做，保证持续赢利？......
这个难题不知你是否有答案？今天我们就来聊一聊（观点仅供参考哟）
Part.1
纵观近几年餐饮市场的发展，行业竞争越来越激烈，餐厅经营压力日渐加大，消费变化日新月异在这样一个充满不确定的餐饮市场环境中，餐厅单店盈利是餐饮企业发展的基石，没有餐厅单店的盈利，餐饮企业发展的一切商业概念都是枉然，必然是空中阁楼，经营难以为续。
当然，市场也爆发出锋利的高盈利单店模型：
仅凭10几家店估值10亿！兰州拉面的风口来了？
最凶猛的小吃：9平米日流水7万，1年多900家店
70平米小店，靠一碗粉日入20000+，凭什么？
什么是单店盈利模式？
深圳曾经辉煌一时的面点王、嘉旺等餐饮品牌连锁企业，随着餐饮市场的变化，整个餐厅的单店盈利模式已经陈旧，出品复杂导致后厨操作难度大、后厨用工量大，服务模式链条长又导致门店面积大、楼面用工量也大。
在以前房租便宜、人工成本低，单店商圈覆盖范围大，这种快餐模式还有利可图，但今天一切都变化了........
单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店盈利其中最重要的一个环节就是“提炼”，提炼核心的指标，通过把赚钱的模式（如选址怎么选、产品怎么组合、营销怎么干，物流怎么设，定价怎么定等内容）提炼，升级，放大形成一套经得起市场检验，可以盈利的单店盈利模式。
单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设，但是目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。
我们可以先看几个简单的门店经营公式：
A、单店营业额=交易客数×平均交易客单价
B、交易客数=通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率
C、顾客入店比率=入店客数÷通行客数
D、顾客交易比率=交易客数÷入店客数
经过笔者多年从业经验和分析，加上行业大咖提出的餐饮单店盈利模式点，提炼出涉及到九大定位三大系统。
九大定位包括餐厅经营的九大要素分析，结合九大要素的关联组合分析，进行九大要素定位；而三大系统则是对九大要素定位的落实执行系统，从而保障在单店定位的基础上，餐厅持续经营的盈利能力。
九大定位具体内容如下：
1.业态定位（即开什么餐厅，卖什么东西，确定餐饮处于哪条赛道）
2.顾客定位（卖给谁？目标顾客在哪，他们的需求是什么？）
3.出品定位（即具体卖什么产品，以及产品组合，是否契合消费者需求？）
4.消费定位（即卖多少钱，决定消费档次，客单或人均消费）
6.氛围定位（在什么场景下进行销售，觉得餐厅风格与消费氛围）
7.选址定位（在哪个地方卖，决定选址商圈与门店条件）
8.品牌定位（对外塑造什么影像，以及展示什么形象）
9.盈利定位（进行门店盈利预测与确定合理的盈利回报）
单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。
单店盈利模式如何创新
才能开创出新的一片蓝天
单店盈利模式可能出现老化，或者单店盈利模式财务结构不合理，餐厅难以持续盈利性经营，那么我们如何来应对这种情况，进行单店盈利模式创新呢？
这就需要从单店盈利模式九大要素的再定位和组合策略中去寻找答案，进行创新，让餐厅老树重发新芽，获得新生。
我们在实践过程中，针对餐厅单店盈利模式创新取得的效果，总结归纳出以下创新途径：模式减法、模式加法、跨界、融合、定义新赛道等。（详细内容可私聊）
Part.2
如何打造一套成熟的单店盈利模型
1.品牌商
（1）创始阶段：夯实基础，确定加盟模式，验证单店盈利模型
品牌商在开放加盟业务前，需打下坚实基础，此阶段品牌商需建立长期战略，确定加盟模式，并验证盈利模型。
再次，在大范围开放加盟前，品牌商需验证并不断优化单店盈利模型。只有保证单店盈利，加盟才能得到持续发展，实现经营效率最大化。
在快速扩张过程中，常会出现管理体系与扩张速度不匹配的状态。品牌商需持续迭代加盟管理体系，以适应门店增加带来的不同等级的管理需求。此外，不断更新产品、提升服务也是成长阶段不可忽略的重要方面。
（3）成熟阶段：深化管理，并寻找新增长点
对加盟商的支持力度，是影响加盟店经营水平的重要因素。品牌商对加盟门店的支持应覆盖供应链、培训、营销等各个环节，既可以加强对加盟商的管控，也可以实现品牌效应最大化。
同时，市场环境日新月异，新竞争者不断涌入，品牌商只有持续创新、做好QSC（产品品质、服务水准、环境卫生）管理，给予消费者差异化体验，才能在激烈的市场竞争找到立足点。
2.投资者
（1）加盟前：评估个人特征，加深行业理解
投资者在加盟餐饮品牌前，需要冷静、客观地进行自我评估，包括自身经济实力及资源、管理能力、适应与学习能力、个人兴趣及性格等。
（2）品牌选择时：全面考察，谨慎投资
在选择加盟品牌时，投资者需进行全面、周密的考察，一方面需要了解加盟品牌的经营情况、管理运营与支持体系，同时需要了解品牌的发展历程及价值观，判断品牌商是否以长期经营的理念在运营品牌。
在考察品牌总部的同时，投资者更需要进行实地考察，从已经加盟的投资者处获取第一手资料，了解加盟店实际经营情况、总部支持力度、产品及服务标准化程度，这些将直接体现品牌商的加盟体系是否完善。
（3）加盟经营中：依托总部，合作共赢，携手成长
加盟是“受惠于人且受制于人”的过程，保持与总部的良好关系，并获得总部的有效支持是加盟店顺利经营的关键因素之一。
签约加盟后的第一个半年，是加盟商学习经验、规避风险的重要阶段。总部提供的培训、加盟商自身的学习及对门店经营投入程度，都将影响其成功率。
加盟商的经营逐步成熟后，也不能脱离总部指导。为适应市场环境变化，总部会对经营策略、产品进行不定期调整，加盟商需要与总部保持步调一致，充分领会品牌内涵，并结合当地市场制定合理经营策略。
Part.3
品牌突围：单店盈利模型的建立
餐饮营销的本质是对外求价值认知，对内求运行效率。
价值认知从产品，服务，场景三个维度做就餐体验的提升。
很多品牌对外价值认知做的很好，很多餐饮品牌看起来生意很好，门店也经常能够看到门口在排队，在外人看起来可能很赚钱，但月末一算，发现也没有赚多少钱。
尤其是餐饮行业“三高一低”的情况下，情势更加的严重。
为什么门店看起来生意火爆，整个品牌价值的塑造，顾客的体验感设计的也很好，为什么还是做不起来呢？
其根本原因就在于你的内部运营效率非常的低，你的客群结构没有想清楚，导致你的产品结构，价格结构，空间结构也就不清晰；
而这些你没有思考清楚，你的成本结构，团队结构，业务结构也是一本糊涂账。
比如说你选址在购物中心里，但你的定价却是很便宜，那你再怎么做也很难维持下去，因为购物中心的房租很高，你定价低了，生意再怎么好，你肯定也赚不了多少，最终就是为房东，为员工打工了。
再比如说你的客群结构是两个人消费为主的情况下，你的门店空间结构却设置了一大堆的四人桌......导致空间资源的极大浪费了。
还比如说如果你是快餐，你的客单价不高，顾客群体的消费高峰期在中午两小时，这个时候你提供了非常好的体验，顾客整体满意度也很高，但是你就是难以赚到更多的钱。
为什么？因为快餐讲究的是效率，讲究的是在高峰期的高翻台率，而你提供了极致的服务体验，顾客一吃就是半个小时，一个小时，你说你怎么可能赚钱？
那么，门店内部运营效率包含哪些方面呢？如何提高运营效率呢？
衡量内部运营效率有下面这三个变量:
坪效
人效
品效
很多人可能都说，这些因素我知道啊，但这些是经营的结果，是经营成果的评判指标，但具体怎么做呢？
在分析如何提高这三个指标之前，我们要先了解一个公式:
营业纯利=顾客量*客单价*毛利率-成本
影响坪效的因素包括顾客接待量，客单价还有餐厅面积；
影响人效的因素包括产品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；
这里的人效计算公式是：
月净利润人效=月净利润额÷1/2（月初人工+月末人工）
品效是:月营业额÷菜品总量
坪效，人效，品效是衡量经营成果的指标。
坪效的背后是产品结构，价格结构，空间结构的优化；
人效的背后是成本结构，团队结构，业务结构的优化；
品效的背后是坪效和人效的优化
而这些结构都清晰以后，才有品牌门店盈利模型的构建。
（一）
衡量餐厅成果的三个因素是坪效，人效，品效。
我们先着重来讲讲如何提高翻台率。
两个相同品类，面积，客单价都差不多的餐厅，如果在翻台率上有区别，这两个餐厅的营收是完全不同的。
提高翻台率主要围绕顾客在“侯餐，点餐，出餐，就餐，收餐”五个环节梳理出标准化的流程，进而提高整体的就餐效率。
这里我围绕顾客五个就餐的触点，整理出12条提高流程效率的方法
一，侯餐
2，设置限量供应的菜品，让顾客提前到餐厅就餐，减少排队人数（限量供应的菜品能够获得顾客的青睐）；
二，点餐
7，自助点餐，提高下单效率，几十人同时下单，后厨出品效率高；
三，出餐
8，利用叫号系统，发动顾客自助取餐，提高上菜效率（高峰期时，服务员的传菜很难保证及时上菜）；
9，删去制作工艺复杂的菜品
四，就餐
10，盘子大就收快点，盘子小就收慢点（暗示顾客吃的多，不要停留了）
11，餐厅内硬座>软座>沙发，不要让顾客做的太舒服，同时店内音乐的选择也可以影响顾客的就餐节奏；
五，收餐
12，顾客买单后，若没有立即离去，可征询客人的意见，先清收台面（一般情况下，顾客也就走了）
西贝有4个“一分钟”的准则，1分钟带客入座，1分钟恢复台面，1分钟传菜，1分钟收餐响应。这一切都是规范化流程标准，目的就是为了提高翻台率。
正餐，快餐，特色餐饮的品类不同，客群不同，可根据实际情况来。
（二）
翻台率的最终目标还是为了提高效率，从而提高营业额。
但营业额的提高，还包含产品结构的优化。产品结构优化的一个重要的手段是爆品的打造。
很多餐饮品牌都以某一个爆品展现世人，而且效果显著，比如太二酸菜鱼，陈鹏鹏鹅肉饭店，金戈戈香港豉油鸡、阿五黄河大鲤鱼等。
这些以某个单品为主打，开创一个餐饮品类之外。还有其他的一些餐饮品牌也在打造爆品，像费大厨辣椒炒肉，坛宗剁椒鱼头，西贝的牛大骨，巴奴的毛肚，云海肴的汽锅鸡...等。
为什么爆品战略能成功？
原因是随着消费者就餐选择越来越多，产品的极大丰富，消费者不知道到底应该选择吃什么。
对于顾客而言，爆品战略一个是能够聚焦于一道菜，清晰的传达出餐饮品牌的价值；一个是减少消费者的选择困难症，降低顾客的决策战略。
对于品牌方而言，聚焦于一个菜品后，围绕这个爆品聚焦资源，高效的配置资源，无论是对外的传播，店内餐厅物料的呈现，还是供应链，团队培训，后厨出餐都更有效率。
那么，爆品战略的核心是什么呢？
我觉得有两个
一个从顾客端判断，
受众窄不窄？
这个产品老人，小孩，男人，女人，能不能吃？
消费场景受不受限？
情侣，朋友，闺蜜，朋友聚餐，家庭聚会等这些场景有没有限制。
最后是这个产品符不符合顾客的需求，顾客认不认。
另一个是从品牌端，这个产品具不具备“引流，提升利润，甚至提高形象”的作用。
在餐饮业，云海肴自己定了两个指标：
1、顾客端反馈，体现为复购率和复购频次；
2、财务指标，如产品的点击率是多少（每10桌客人会有多少桌去点）。
打造爆品一定要看品类的基因够不够广谱，也就是说顾客类别够不够广，比如男性、女性、儿童、老人，全客层如果都可以去享用，那产品成为爆品的概率就高。
其次看消费频次够不够高，比如在场景的应用上，是否在约会、聚会、庆生甚至是生病等场景都能点餐。
（三）
打造爆品要从顾客受众，场景以及认知，以及品牌方财务角度思考。
除了这两个以外，还有产品本身价值的思考。
产品设计：一道菜的真实价值是什么？
我们不能说公司有什么资源，就设计什么样的产品，而是要回到顾客视角，根据顾客的价值需要设计产品。那么，对我们餐饮业来说，顾客需要哪些价值？
一，基础价值
基础价值就是人最本我、最本质的欲望需求，是产生复购的基础指标。
1，好吃
“好吃”这个价值可以拆解为两点：
①口感。举个例子，芝士、榴莲、牛油果很受女性喜欢，这三种食材的共通点是口感纯厚绵密。
虽然每个人的性格和地域不一样，但口感上大抵是一致的。我们会把这些口感抽象出来，思考特定口感应该对应哪些类型食材，也许组合后会很好吃。
②意外之喜。意外之喜也会让人觉得特别好吃，就是你看着这个产品是一个样子，结果一吃发现是另一个样子。
2，超值
人的另一个直接基本诉求是不贵。在价格和份量上，我们总结出的原则是：如果体验超出预期价格的1.3倍，顾客就是会满意的。如果超出预期1.5倍，他会非常感动于产品性价比之高。
二，功能价值
功能价值对应人性中的自我，自我就是理性。人的理性需求体现在餐饮业，就是吃得健康。只有满足了功能性价值的时候，他的消费频次才会高。
健康这个价值也可以拆解为两个点：
①食材。有时候我们跟顾客讲了半天这道菜价值有多高，顾客感受不出来，那就是浪费。成本是让渡给顾客的价值，如果顾客感知不到价值，这个成本就浪费了。
推出汽锅鸡的时候，我们用了一种非常好、非常贵的鸡。当时，我们盲测了上百种鸡熬出鸡汤，最终选出了一款显著好于其他鸡汤的鸡。这就是顾客的感知，你不需要教育他，他就能体验到显著差异。
②工艺。特别是在中国，消费者对工艺的印象是根深蒂固的。比如煎、炸、炒，哪个工艺更健康，大家都有基础判断。所以，如果一种工艺没有很健康但很好吃，那就匹配一些健康的食材。比如消费者觉得炸三文鱼是健康的，炸猪肉是不健康的。
三，精神价值
好吃不贵是基础价值，健康是功能价值，这两者之上还有精神价值，这体现为人的超我需求。人是需要情感链接的，所以要满足
（四）
提高坪效，就要提高翻台率，但翻台率对于快餐等品类还不够精确的反应效率的极致利用。
比如说你有25个桌子，每个桌子四个餐位，100个餐位。现在每天有200人进店消费，理论上只需要50个桌子就可以，50*4=200嘛。
这时候翻台率是（50-25）/25=1
也就是翻台1次，翻台率为100%。
但实际上，不可能每个桌子都是坐满四个人的，假设每个桌子都是2个人，200/2=100，也就是一共要用到100张桌子。
（100-25）/25=3，也就是翻台3次，翻台率为300%。
你看到了，进店人数都是200人，但翻台率是不一样的，一个是100%，一个是300%，如果这时候你用翻台率来衡量餐厅的效率，就会发现这是不准确的。因为你的营业额并没有提高，你的坪效也没提高，你赚的钱都是一样的。
所以，单纯来看翻台率的数据是不准确的。
为什么同样的消费人群，翻台率会是不一样呢？
因为你的空间结构没有设计好，你的餐位设计对于你的客群来说是不匹配的，大多数餐位都被浪费了。
坪效是衡量就餐区和厨房区的布局结构，而餐位的利用才是空间结构优化的核心要点。
（五）
那么，应该怎么设计出高利用率的餐位组合呢？
首先，我们要了解消费者，我们的要去判断我们的顾客就餐人群的特点。
是男的多，还是女的多，老人多还是小孩多，最主要的是要判断一个人来吃的多，还是两个人，四个人，六个人以上的人更多。
那么，有人可能要问了，我是新创立的品牌，这些消费者信息怎么可能知道呢？
最简单的办法是去调研竞争对手的消费者习性，除非说你的产品是独一无二的，绝对创新的，否则你都可以找到相似的竞争对手作为调研的对象。
（六）
除了坪效后，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是关键。
从两个角度给大家分析：
1，前厅“去服务化”后厨“高效化”
如果从数据来看，2021年前中国餐饮的规模突破4.6万亿元。
但近两年，餐厅的平均寿命已经缩短到了508天。很多人吐槽餐饮是极复杂的工程：浑身是宝、满身是洞，但稍不留神就会利润尽失。
但当餐饮增速降下来之后，成本与效率就相当突出，也会成为企业发展的绊脚石。
餐厅提升效率，还要从坪效层面进行改良升级，实现前厅“去服务化”，后厨“高效化”。
比如，有的餐厅不接受现金收银，通过手机点餐、智能柜取餐、餐盘回收柜等设置，前厅基本不配备服务员，从而节约了前厅的人力成本，增加了堂食面积。
除了前厅，后厨通过动线改造，将设备、工器具、食品包材的定位合理设计，以保证生产过程步数最少，操作最方便，效率最高。
这种的减少前厅服务人员一般用在快餐行业比较多，比如说现炒快餐等就是这样设计的。
像注重体验的正餐也很难通过减少员工来降本提效，否则顾客体验差，就得不偿失了。
2，灵活用工
据统计，一线城市的基层服务员的收入在3500-5000元之间，大多是包食宿，从净收入的角度看，服务员的收入比一些刚毕业的白领都高；
服务员的食宿费用，也都要由餐饮企业承担，不断上涨的工资和房租成本，也给餐饮企业带来了压力。
而灵活用工模式省去了房租、保险等硬性成本，并且可以按照餐厅的实际需求进行人员增减。
但灵活用工也得分品类，高度标准化的餐饮品类比较好用，比较重体验的餐饮品类其实也未必好。
（七）
上面都在围绕坪效和人效讲，还有一个很重要的是品效。
品效往往没有被重视，品效指的是每个菜品所贡献的营业额。如果你的菜品中有很多品效很低的菜品，也就审视一下你的产品结构合不合理了。
如何提高品效，简单的讲就是四个字:精简菜品。
只有精简到合理的菜品结构，才能够有很好的品效。
巴奴毛肚火锅由原来的150多道菜精简到50多道菜；
西贝更夸张，从一百多道菜直接砍到33道菜；
太二酸菜鱼除了酸菜鱼以外，只有23道菜品，可以说是极度精简了。
很多餐饮老板看到别人精简菜品后，也想着减菜品，但很多老板却是不得要领
那么，精简菜品最核心的两个数据就是点击率和利润率。
我们看下面这个图，这是一个波士顿矩阵图。
左边代表着点击率，右边代表着利润率；
点击率高，利润率也高，就是我们的核心产品；
点击率高，利润率低的产品可以作为我们的引流产品，但在菜单上呈现时，不要作为主推，放在角落里。
因为点击率高，说明顾客喜欢，但利润低，我们赚不到什么利润。
但你直接撤掉，老顾客肯定就不高兴了，所以这样的菜品不需要放在显眼的地方，但也不用撤掉。
而点击率低，利润率高的产品，我们反而要把他作为突出的产品来宣传，在菜单呈现上，要有重点的突出，一眼让顾客注意到，这可以作为我们的利润品。
最后，就是点击率低，利润也低的产品就要直接砍掉了，既不赚钱也不能引流，就是品效不高的菜品了。
（八）
精简菜品的两个参考纬度，分别是点击率和利润率，但精简菜品还有其他的一些要素，也是需要考虑的，总结起来共有六点:
1，销量（点击率）
2，利润（利润率）
3，标准化程度
4，人力成本
6，保管程度
从消费者的角度来说，菜品越多，选择起来就越困难，间接影响翻台率和体验感。
所以，学会聚焦、做减法很重要，哪些菜应该删，哪些菜应该调整和优化就是门学问了。
举个例子，假设你是做湘菜的，店里较为热销的辣椒炒肉为例，这道菜卖的最好，
销量打10分
可标准化程度打8分
人力成本打8分
食材成本打9分
保管比较简单打10分
最后算出的平均分是8.7分。
所以，如果没有科学的法则，精简菜品之后可能起不到产品聚焦、成本降低降低，提高效率的作用，反而可能导致营业额的下降。