绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1]。调查表明,95%的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2]。
一问题的提出
二高额提成营销模式的弊端
2001年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1)由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2)其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1)根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A型市场维护,A型市场开拓,B型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2)设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3)根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例)。4)设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
四新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003年快速发展,销售额已达到5000万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
五结论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
一，筹备管理
a，前期规划
1，酒店前期运作计划书
2，酒店前期运营管理
3，前期工作备忘录
b，物品筹备
1，各部门、区域的物品筹备
2，采购物品规格价格明细单
3，各物品的供应商的敲定酒水、香烟、调料、调味品、干货、蔬菜、肉类、海鲜、原材料
4，采购概况明细上报
5，部门硬件设备设施、办公用品、酒店管理软件、常耗物品、一次性物品、清洁用品、固定物品、餐具、部门布草、员工制服、印刷品、绿化、装饰品
c，开业筹备
1，试营业时各项筹备
2，开张时各项筹备
3，各部门开业筹备
4，酒店产品价格的前期议定
d，设备设施
1，设备设施的安装管理
2，设备设施的前期调试
3，设备设施责任制到位
e，装饰装修
1，酒店外围装修装潢工程
2，酒店内部装修装潢工程
3，各区域的效果图
f，部门配备
1，前期酒店大部门的配制
2，人力资源部、公关部、财务部、工程部、采购部、餐饮部、房务部、后勤部
3，部门前期协调工作计划
4，前期部门体制监督运行
二，人力资源
a，员工手册
1，酒店的员工手册
2，各部门规章制度
3，员工的岗位职责
4，岗位工作流程制定
b，员工培训
1，部门经理前期培训计划
2，餐饮部培训
3，房务部培训
4，后勤部门培训
c，员工招聘
1，按部门要求招聘
2，后勤员工招聘
d，绩效考核
1，初级员工的考核
2，培训后的员工考核
3，酒店试营业时的考核
4，阶段员工品行考核
5，前期人工成本预算与控制
6，员工岗位工资的拟定
7，酒店各部门奖惩制度
三，工程管理
a，弱电管理
1，各区域的弱电管理
2，部门电源开关节能管理
3，消防区域管理
b，工程改造
1，前期、二期的改造工程
2，具体项目的落实、跟踪
c，设备管理
1，酒店各部门大型设备管理
2，设备设施的维护保养
四，餐饮管理
a，餐厅管理
1，部门配制
2，部门协调配合工作
3，餐厅各岗位的工作流程和部门制度的制定
6，服务质量的控制与提升
7，服务技巧的实施与推广
8，与其他部门协调合作
9，物耗的成本控制
10，人力资源成本控制
11，其他服务的制定
12，反馈系统的建立
b，厨房管理
1，菜单的制定
2，产品的定价
3，厨房出品质量、样式、菜式
4，菜品培训、资源共享
5，厨房部门制度、岗位工作流程
6，物耗、原材料、物品环节成本控制
c，部门协调
1，与酒店其他部门所有协调配合工作
2，部门协调备忘录
3，部门协调原则
d，员工岗位培训
1，餐厅部员工培训工作
包括：领班、迎宾员、服务员、传菜员、收银员、酒水员、营业员
2，针对岗位性质进行岗位培训，熟悉本岗位的工作流程，酒店环境、文化、人事结构
3，先由酒店统一培训，再进行区域培训
4，培训后进行前期考核
5，建立考核制度
五，房务管理
a，接待
b，客房
c，洗衣房
d，商务中心
e，总机
f，大堂
六，财务管理
a，收银
1，收银员的岗位职责和工作流程
2，收银员与财务的协调配合工作和原则
b，招投标
b，物品采购
1，各部门的物品采购明细清单
c，成本管理
1，酒店前期运作成本预算、控制、管理
2，
d，仓库管理
1，库房的物品日常管理
4，仓库管理员的岗位职责
七，日常管理
a，总经理
b，部门经理
c，后勤经理
八，酒店品牌
a，发展趋势
b，知名度
c，酒店文化塑造与提升
九，营销管理
a，市场调研
1，产业环境：
a,商业繁盛情况
b,商业化的趋势与潜力
c,地方政府优惠与扶持政策
d,当地消防治安、文化、工商、防疫等情况
2，社会环境
a,当地风俗习惯
b,历史文化
c,饮食文化
3，当地同行同档次酒店的消费、环境、概况、模式等信息调研
b，营销战略
1，前期营业策划
2，酒店产品定价
3，部门营销计划书
4，酒店营销部前期、试营业、开业、营业季度、营业年度的计划书和策划书
e，营销管理
1，营销市场分配
2，营销部人员的配制，岗位职责、工作流程
3，
d，营销趋势
f，促销方案
1，根据当地和酒店有利条件进行有针对行促销
2，前期的营销可分为
b,让利营销
c,套式营销
十，美食世界
a，菜谱
b，风味小吃
c，地方特色
d，酒店特色
关键词：酒店管理；内部营销；对策
作为酒店管理的关键工作内容，酒店内部营销对于酒店整体市场营销中作用不容小觑，但实践中，酒店内部营销的意义与价值没有得到高度重视，随着市场竞争激烈程度的不断加剧，酒店管理理念也要及时更新，强化内部营销观念，立足酒店实际，构建科学完善的酒店管理内部营销体系。
一、酒店内部营销的定义
内部营销就是将自身员工视为消费者，取悦员工的一门哲学。具体到酒店管理，其中所涉及的内部营销就是针对全部与客户存在接触机会的员工开展有针对性的系统行性训练，并制定完善的激励措施，以刺激其提供更加优质的服务，促进外部客户满意度的进一步提升。此处所谈及的酒店管理内部营销所涉及的对象，并非单纯局限于从事具体营销业务的员工，而是涉及酒店全体工作人员，从这一层面来讲，酒店内部营销倡导的是全体工作人员树立营销意识，并落实到实际行动中。只有员工真正喜欢自身所从事的工作，同时对酒店具有强烈的归属感与认同感，才能全身心投入到自身工作中去，提升服务水平。因此，在酒店管理过程中，要将员工视为客户，像对待客户一样对待员工，注重员工实际需求的满足，完善福利待遇，充分调动员工的工作积极性与热情，促进员工树立起对酒店强烈的认同感与归属感，提供更加优质的服务，促进外部客户满意度的不断提升。
二、酒店管理中内部营销的意义
一方面，酒店员工是酒店产品的重要组成部分。酒店的是以客房与餐饮作为主要服务产品，客户在消费过程中，不但可以感受到酒店的环境、氛围、布局及设施，而且可以直接感受到员工的态度、表情、言谈以及素质。所以，酒店员工，特别是前台、客房服务以及餐饮部服务员已经是酒店产品重要部分。另一方面，酒店员工具有服务者与营销者双重身份。酒店员工在接触客户的过程，实际上就是开展酒店营销的过程，特别是前台以及餐饮服务员等，在本职工作之外，可以凭借自身良好的服务态度以及优质的服务水平完成产品推销，做好酒店的宣传工作。
三、酒店管理中内部营销的应用对策
1.严格把控招聘环节关
酒店实施内部营销的关键就是提升工作人员队伍整体素质，不但要对员工外部形象予以把握，同时还要注重诸如价值观、成熟度以及服务意识等员工内在素质。实践中大部分酒店在内部营销管理中都是把员工外表形象作为招聘最主要标准，这是极为狭隘的，年轻貌美与服务质量并不是直接挂钩的，对于酒店的可持续发展而言，员工的服务观念、服务意识要比年轻貌美重要的多。酒店管理中内部营销首先要从人员招聘环节着手，真正意识到员工素质对于酒店发展的重要性。在此美国的做法就值得借鉴，在美国，身穿燕尾服的男服务生已经形成酒店的一大特色，其端正的服务态度、强烈的服务意识以及高超的服务技术都给客户留下深刻印象。随着时代的发展，观念的进步，我国酒店内部营销中对于员工素质的重视程度越来越高，有些酒店尝试价聘请下岗女员工，其和蔼的服务态度、细腻的心思以及动作的灵巧性，都让客户感到十分满意，这是简单的年轻貌美所不能比拟的。
2.组织专业培训活动
酒店针对内部员工组织培训活动，第一步，就是明确培训需求，针对员工开展全面调查，明确员工知识结构、工作能力与酒店工作对员工知识与能力要求之间的差距，从而明确培训目标，确保培训目标与酒店发展目标保持一致；第二步，制定针对性、科学完善的培训方案。以前一步调查分析结果为依据，制定科学培训方案，由培训项目实际的负责服务来主抓培训方案。例如，新员工入职培训、外语、安全、服务质量等方面的培训，由培训部负责，员工操作技能以及岗位职责等方面的培训，由对应的业务部门负责；第三步，注意把握员工培训的层次性。酒店内部营销员工培训并非某一个人或某一个部门的事，而且酒店全体人员，即从基层员工到中高层管理者都要参与和重视的，不论层级高低、不论年龄大小。从等级上，分初级、中级以及高级；从管理层次上，分基层、中层以及高层；此外，还要根据具体的层次与等级实施对应的培训计划。
3.制定并实施激励措施
4.构建顺畅的沟通机制
5.建立学习型组织
四、结语
本文首先对酒店内部营销的定义进行简单介绍，阐述了积极开展酒店内部营销的意义与价值，结合现阶段实际，探讨构建科学完善的酒店管理内部营销体系的对策，提出了建立学习型组织、构建顺畅的沟通机制、制定并实施激励措施、组织专业培训活动和严格把控招聘环节关等几方面内容。
作者:黄兴单位:纳德酒店股份有限公司
参考文献：
[1]寇蕾.浅谈酒店内部营销管理模式的建立[J].中国管理信息化,2013(3).
[2]刘仲培.XDF酒店市场营销策略研究[D].中国海洋大学,2014(6).
关键词：市场营销课程建设教学改革
高尔夫市场营销是一门应用性极强的综和性学科，其目的是为了培养掌握高尔夫营销管理和策划的基本理论、基本知识和基本技能，具有市场营销策划能力，新产品开发能力，市场推广能力，能够胜任高尔夫俱乐部营销管理与策划工作的高级复合型应用人才。如今企业激烈的竞争对高尔夫营销人才的培养提出了新的更高的要求，为培养出适应社会经济发展需要的应用型营销人才，必须加强对营销人才培养模式的改革和创新。
一、现状与问题
本人根据多年的教学经验，在市场营销教学中常见问题如下：
（二）教师上课流于空谈，采用纸上谈兵式教学，很多教师没有实际营销经验，教师自身无营销经验“传授”营销从何谈起？如果说是在传授“间接经验”，那么他的说服力和影响力也是可想而知的。
（三）学生上课缺乏主动性。在现有的教学模式下，即使是案例教学和情景教学也是老师准备好的案例，老师设计好的情景，学生很难迅速的投入其中，再加上老师驾驭课堂能力的强弱不同，学生自控力的大小不同，课堂的教学效果会打很大的折扣。
（四）学生学习效果评价不科学。脱离实践的考评往往会采用试卷，有的也会结合比重很小的实践环节表现来打分，但问题是学生在缺乏学习动力的情况下接受考核，其结果显然并不能客观的反映出学生本来应该表现出来的对营销的领悟和应用能力。
上述问题是目前高职类学校市场营销教学过程中普遍存在的问题，针对以上问题提出如下改革方案
二、高尔夫市场营销的教学改革实践
改革总体思路：打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以完成服务类产品营销方案制订的工作任务为教学内容，以服务类产品营销方案制订的工作顺序来组织教学过程，以校内多媒体课室、模拟的实训室、校内实训基地和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合，重点评价学生态度和职业能力。
（一）专业教师培养
选派任课教师到铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司等高尔夫企业实践锻炼，并对大连金石高尔夫俱乐部等省内5个知名俱乐部开展课程建设专项调研，与市场营销人员、技术、服务人员广泛接触，校企合作进行基于工作过程的课程开发与设计，合作制定课程标准。
（二）教学内容改革
归纳高尔夫俱乐部营销管理的典型工作任务，结合俱乐部营销岗位职责和标准，确定为课程的行动领域的工作任务，再将工作领域的工作任务转化为学习领域的学习任务，做为选择课程内容的主要依据。以工作任务为教学项目，让学生在真实的工作环境中将所学课程理论知识运用于具体的工作实践。
（三）课程结构改革
通过充分的企业调研，经过本课程组成员与俱乐部一线服务管理人员共同分析，遴选出了会籍销售、订场、赛事策划专员、会员服务等工作岗位。通过校企合作，将会籍销售、订场、赛事策划专员、会员服务等工作岗位的工作任务归纳整合成为：前台接待、订场服务、赛事策划、高尔夫用品销售、和餐饮服务5个学习项目，在各大项目下又分成若干小任务。
（四）教学方法改革
总体采取任务驱动、项目导向等教学模式。对于知识部分的教学主要采用案例分析、启发引导、讨论辩论演讲、自主学习等教学方法，对于项目任务的教学主要通过收集案例、分组讨论、角色模拟、实地调查、汇报交流、体验实战等方法进行。教学项目尽可能来自企业，使教学内容充分体现工学结合，同时，引导学生参与企业营销实践，以加深对市场营销理论的理解及实际工作中的灵活运用的感悟。
（五）教材编写
1、教材编写要体现项目导向、任务驱动教学模式的思想，与传统的学科教材的区别在于，教材内容由若干个项目构成，内容展开以项目完成为主线，以高尔夫会籍产品总项目与子项目为载体，理论知识的取舍以完成工作任务为依据。
2、教材编写要与企业合作，教学项目的设计一方面要符合企业实际，另一方面要符合教学特点，使项目源自企业又高于企业。
3、教材编写中涉及的理论知识采用典型案例等形式导出，以便于实施启发引导的教学方法。
4、教材中每个项目的编写体例采用教学目标、工作任务、能力训练、操作知识、理论知识、知识拓展和思考训练等形式。
（六）注重学生职业能力的培养
团队沟通与合作能力的培养。学生首先要学会与人合作，因为任何一项工作的完成都不是一个人能力可以实现的，需要多方面沟通协作共同完成，锻炼了学生与人交往的能力。
加强责任心。团队合作需要每个成员能够主动承担团队任务，我们通过团队自我组建，自我约束，确定团队工作计划及团队成员责任等来约束团队成员，引入激励机制，不热心团队工作的成员自动会被团队清除，最终迫使这些同学认识自己的问题而积极参与团队活动。
学会观察。市场营销以顾客为中心，去了解顾客，认识顾客，除了能够进行很好的沟通外非常重要的是学会观察，这也是管理者必备技能之一。
（七）课程资源的开发与利用
校企合作建设与本课程相配套的教学资源库，包括学生学习指导手册、教师教学指导手册、教案、多媒体课件、教学录像、案例库、试题库、技能训练库、工学结合特色教材等。
（八）评价考核
学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导，以评奖激励为手段，主要根据理论认知的掌握（20%）、参与性和单元作品（40%）、综合营销方案（20%）、营销模拟（10%）、营销实践（10%）等五方面构成。除理论认知外，其他四部分的考核要遵循态度与业绩兼顾、规范与创新兼顾、校内与校外兼顾的原则，与企业共同进行评价考核，专业能力与通用能力考核并重，加大高尔夫俱乐部营销管理岗位标准试题的比重，突出过程性评价。
通过课程教学改革，大大增强了学生的实践能力，营销专业的毕业生走出校门后，及时胜任实际岗位工作。（作者单位：辽宁职业学院）
参考文献
节假日餐厅策划方案一
一、推广形式
(一)_西餐(以下工作由西餐厅负责)
1、凡在儿童节当天(6月1日—周日)来西餐厅用儿童节半自助餐的家庭，成人两位合计128元(每位64元)，儿童享受免费优惠。
注：如一大人带一小孩，儿童可按半价优惠，即优惠价合计96元(成人64元，儿童32元)。
2、自助餐的内容除西式美食外，还将设立儿童特色美食台(包含：汉堡、热狗、串烧、雪糕、特饮、茨条等)
3、凡来硅谷西餐用餐的儿童均可获赠由酒店送出的一份精美礼物——多功能电子益智宝(酒店有现货)。
(二)_酒家(以下工作由中餐厅负责)
1、在儿童节当天(6月1日)午、晚饭市凡来中餐厅消费的家庭儿童均可获赠酒店准备的精美食品礼盒一份(包装盒制作由总办配合，食品制作由中、西餐共同完成，内包装盒领用及消毒工作由中餐具体负责);
2、儿童节促销时段其它优惠不得同时使用;
3、凡儿童节来用餐的儿童还可获赠由酒店送出的精美汽球一个。
二、店内装饰、气氛
1、餐厅店面贴一些卡通图片及“儿童节快乐”中英文美术招贴字;(由美工配合餐饮部在16日前完成)
2、用各色汽球布置餐厅，渲染节日气氛;(由餐饮部在16日前完成)
3、由餐厅在周末分别布置礼品展台，对茶市客人进行有针对性的促销工作
4、从五月下半月起逢周六、周日午、晚市在西餐厅播放卡通音乐及电视片。(由工程部配合在16日前完成)
1、宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)
3、海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1、宣传单张的派发由中、西餐、营销部共同完成;
2、散客预订工作由中西餐负责;
3、常客、协议客预订工作由中餐及房务营销负责;
4、促销及预订工作由方赞能总监全面负责。
节假日餐厅策划方案二
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
三、把握淡季中的小
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20--春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小有不错的斩获。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;
3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
节假日餐厅策划方案三
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。