一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）
A．软式谈判B．硬式谈判
C．原则型谈判D．价值型谈判
2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）
A．善于表达B．乐于交际
C．为人处事机灵D．见异思迁
3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划B．谈判范围
C．谈判主题D．谈判议程
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（）
A．最高目标B．实际需求目标
C．可接受目标D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）．．．
A．谈判目标B．谈判计划
C．谈判价格D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述
表明谈判人员采用了（）
A．归纳概括法B．幽默方法
C．适当馈赠D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天B．前3天
C．前4天D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）
A．消极状态B．欢喜状态
C．戒备状态D．愤怒状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态B．惊喜状态
C．愉快状态D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗”这种商务谈判的发问类型属于（）
A．借助式发问B．探索式发问
C．强调式发问D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答B．推卸责任
C．答非所问D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”
这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
C．推卸责任B．以问代答D．避正答偏
13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二
是要（）
A．降低成本水平B．减少财务支出
C．降低损失程度D．减少人力成本
14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫B．“乳臭未干”
C．充满信心D．自我紧张
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人B．日本人
C．韩国人D．澳大利亚人
16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分B．3次一8次/分
C．5次一10次/分D．8次一12次/分
17．下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险B．自然风险
C．政治风险D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险B．外汇风险
C．会计风险D．价格风险
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）．．．
A．平衡法B．期权交易法
C．易货交易法D．人民币计价法
20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判B．主场谈判
C．第三地谈判D．中立地谈判
21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度B．情绪
C．印象D．个性
22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手D．不要屈服于他的压力
23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养B．企业培养
C．自我培养D．外国培养
E．学校培养
22．群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成B．有共同的爱好
C．有共同的目标D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员B．商务人员
C．法律人员D．财务人员
E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（）
A．自信乐观B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（）
A．汇率风险B．利率风险
C．支付风险D．交货风险
E．质量数量风险
26.谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足B.热情过度
C.不知所措D.个性坚强
E.革新观念
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题D.谈判人员问题
E.远期交易问题
28.影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价B．工资
C．支付手段D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判
27．仲裁事项
28．谈判信息
29．交货风险
30．印象
31.风险损失的控制
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.如何调整好谈判人员之间的关系？
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？
32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
33．简述报价阶段的策略。
34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？
36．论述商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男
人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务
(2)犹太商人的谈判风格有哪些
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么
一.单项选择题（每小题1分，共20分）
1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D10.C11.A12.D13.C
14.C15.D16.A17.A18.D19.B20.B21.B22.B23.B
二.多项选择题（每小题2分，共10分）
21.ABC22.ACE23.ABCDE24.BE25.CDE26.ABC27.ABC28.ABDE
三.名词解释题(（每小题3分，共12分）
26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达
成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，
均应提交某仲裁机构解决。
28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一
种特殊的人工信息。
29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。
30.印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
四.简答题(每小题6分,共30分)
30
主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：
（1）明确共同的责任和职权
（2）明确谈判人员的分工
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益
（4）明确相互的利益
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作
谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
31
谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：
1）.将方案的创造与对方案的判断行为分开
2）.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围
3）.找出双赢的解决方案
4）.替对方著想，并让对方容易做出决策
32.
争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：
1）、受理案件的依据不同
2）、审理案件的组织人员不同
3）、审理案件的方式不同
4）、处理结果不同
5）、受理案件机构的性质不同
6）、处理结果境外执行的不同
33.
1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3）.怎样对待对方的报价
34.
处理谈判僵局应注意的几个问题：
1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式
谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用
的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。
2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求
3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：
（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。
（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。
（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。
（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
五.论述题(每小题8分,共16分)
35.
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：
28.价格水平的确定
29.支付方式的选择
30.交货及其罚金条件的确定
31.保质期长短的综合考虑
36.
商务谈判中“答”的技巧：
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答
4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
5.对于不知道的问题不要回答
6.有些问题可以答非所问
7.以问代答
8.有时可以采取推卸责任的方法
9.重申和打岔有时也很有效
六．案例分析题（(共12分）
37.
1）做与“吃”有关的生意。
2）关系网广泛而坚固；对外团结一致；对不守信誉的行为不会宽容；交易条件苛刻，喜欢讨价还价；善变并以此控制对方心里。
3）谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；喜欢讨价还价；主张小团队和个人利益。4）