1、一、投资顾问业务的重要性与紧迫性一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务二、正确认识投资顾问业务三、如何尽快推进投资顾问业务三、如何尽快推进投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业五、投资顾问业务合规展业证券市场经营环境发生重大变化证券市场经营环境发生重大变化券商整体佣金率近年快速下滑券商整体佣金率近年快速下滑城镇人口证券开户数占比已经超过城镇人口证券开户数占比已经超过20%20%券商新设网点放开，券商同质化竞争加剧，导致近年佣金率快速下滑；券商新设网点放开，券商同质化竞争加剧，导致近年佣金率快速下滑；经纪人新开户边际效益递减。城镇人
2、口证券开户数占比已超过经纪人新开户边际效益递减。城镇人口证券开户数占比已超过20%20%，而家庭开户占比预计将，而家庭开户占比预计将超过超过50%50%，新增开户有限。，新增开户有限。以海通为例，以海通为例，近近33年客户流失率高达年客户流失率高达9.8%9.8%，在新开户愈发困难情况下，对公司影响不容小视，在新开户愈发困难情况下，对公司影响不容小视券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（11）阳光私募历年发行产品数量（只）阳光私募历年发行产品数量（只）阳光私募规模：阳光私募规模：20042004起步起步20112011年
3、上半年：年上半年：16001600亿亿平安信托：未来五到十年，希望打造为中国最好的资产管理平台，目标是拥平安信托：未来五到十年，希望打造为中国最好的资产管理平台，目标是拥有高端客户有高端客户1010万人，财富管理规模万人，财富管理规模11万亿元。万亿元。招商银行招商银行20112011年私人财富报年私人财富报告告调研数据显示，调研数据显示，20112011年高年高净值客户理财将更多转向专业净值客户理财将更多转向专业财富管理机构，但是财富管理机构，但是选择商业选择商业银行私人银行服务比例明显高银行私人银行服务比例明显高于其他机构。于其他机构。20112011年上半年，商业银行理财年上半年，商
4、业银行理财产品规模已超产品规模已超77万亿，分流券商万亿，分流券商客户保证金客户保证金券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（22）招商银行：私人银行门槛招商银行：私人银行门槛10001000万元，万元，20102010年底私人银行年底私人银行客户数达到客户数达到1.21.2万，资产规模超过万，资产规模超过26002600亿元；亿元；工商银行：私人银行门槛工商银行：私人银行门槛800800万元，万元，20102010年底私人银行客年底私人银行客户数达到户数达到1.81.8万，资产规模超过万，资产规模超过35003500亿元
5、；亿元；其他商业银行也都针对高端客户开设了私人银行服务，为其他商业银行也都针对高端客户开设了私人银行服务，为客户提供覆盖国内外各种风格的产品。客户提供覆盖国内外各种风格的产品。券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（22）2007200720082008200920092010H12010H1USDUSD%%USDUSD%%USDUSD%%USDUSD%%一次性佣金一次性佣金3092379309237996.396.36478625647862577.377.3114437621144376278.678
6、.6106767191067671978.278.2经常性服务费经常性服务费1171701171703.73.71899151189915122.722.73120470312047021.421.42981266298126621.821.8收入合计收入合计320954932095491001008377776837777610010014564232145642321001001365798513657985100100第三方机构第三方机构诺亚财富历年收入快速增长诺亚财富历年收入快速增长券商面临着银行、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（券商面临着银行
7、、信托、第三方机构等对高净值客户的争夺（33）2007200720082008200920092010H12010H1员工数量员工数量112112294294359359520520分支机构数分支机构数33151516162525注册客户数注册客户数3089308966066606946194611235312353活跃客户数活跃客户数9269261065106512351235779779客户资产量（客户资产量（RMB:RMB:百万）百万）10181018315431545574557451755175第三方机构第三方机构诺亚财富员工及会员数量增速也十分明显诺亚财富员工及会员数量增速也十
9、投资顾问业务地位肯定了投资顾问业务地位鼓励券商加强客服摆脱单一的佣金盈利模式鼓励券商加强客服摆脱单一的佣金盈利模式提供了年费制、管理费制和差别化佣金制等收费模式提供了年费制、管理费制和差别化佣金制等收费模式证券业协会新规：券商新业务资格与客户服务专业评价挂钩证券业协会新规：券商新业务资格与客户服务专业评价挂钩客户服务专业评价主要考核指标：客户服务专业评价主要考核指标：合格投资顾问人员数量合格投资顾问人员数量千分之一签约客户数量、签约规模、签约收入及客户满千分之一签约客户数量、签约规模、签约收入及客户满意意度等度等券商中前台人员与客户匹配情况券商中前台人员与客户匹配情况中台团队建设、投资顾问业
10、务开展情况已成为关系到券商未中台团队建设、投资顾问业务开展情况已成为关系到券商未来生存发展的重大问题。来生存发展的重大问题。监管政策发生明显变化：新业务资格和客服评价挂钩监管政策发生明显变化：新业务资格和客服评价挂钩海外券商的发展经验：开展咨询业务是券商经纪业务做大做强海外券商的发展经验：开展咨询业务是券商经纪业务做大做强的必经之路（的必经之路（11）美林证券各项业务净收入占比美林证券各项业务净收入占比美林证券各部门净收入占比美林证券各部门净收入占比GMI(GMI(全球市场和全球市场和投资银行部）投资银行部）GWMGWM（全球财富管理部）（全球财富管理部）MLIMMLIM（美林投资管理（美林
11、投资管理部）部）GPCGPC（环球私人客（环球私人客户部）户部）GIMGIM（全球投资管理（全球投资管理业务部）业务部）2006200657.5%57.5%35.1%35.1%1.6%1.6%5.8%5.8%2005200552.3%52.3%39.3%39.3%1.5%1.5%6.8%6.8%2004200449.2%49.2%42.2%42.2%1.5%1.5%7.0%7.0%嘉信理财嘉信理财::折扣券商不做咨询的典范，为应对高净值客户流失而转型折扣券商不做咨询的典范，为应对高净值客户流失而转型开展咨询业务开展咨询业务海外券商的发展趋势：开展咨询业务是券商经纪业务做大做强海外券商的发展趋
13、务产品咨询服务产品盈利模式盈利模式主要优势主要优势运行情况运行情况招商证券招商证券智远理财智远理财投顾平台投顾平台差别化佣金制差别化佣金制拥有较好的技术平台，如客户端拥有较好的技术平台，如客户端20102010年年77月开始月开始运行运行国信证券国信证券金色阳光金色阳光差别化佣金制差别化佣金制强大的经纪人营销团队、单个营强大的经纪人营销团队、单个营业部投顾数量多、业务开展早业部投顾数量多、业务开展早整个公司签约整个公司签约规模已达百亿规模已达百亿元元广发证券广发证券金管家金管家差别化佣金制差别化佣金制建立了服务高端客户的财富中心，建立了服务高端客户的财富中心，营业部投顾提供咨询产品营业部投顾
14、提供咨询产品总部层面的咨总部层面的咨询产品体系正询产品体系正在制定中在制定中中信证券中信证券步步为赢步步为赢差别化佣金制差别化佣金制拥有较好的技术平台，如客户端拥有较好的技术平台，如客户端开展初期开展初期东方证券东方证券东方赢家东方赢家差别化佣金制差别化佣金制每个产品系列又细分为每个产品系列又细分为99个等级个等级开展初期开展初期华泰证券华泰证券紫金私人理财紫金私人理财差别化佣金制差别化佣金制产品划分细、有较好的技术平台产品划分细、有较好的技术平台运行较好运行较好公司对投资顾问业务的未来规划公司对投资顾问业务的未来规划把投顾平台和客户管理平台打造成开放式产品平台和把投顾平台和客户管理平台打
15、造成开放式产品平台和CRMCRM系统系统产品平台集中了跨部门、跨市场的不同风险等级、不同目标产品平台集中了跨部门、跨市场的不同风险等级、不同目标收益率的产品及产品组合；收益率的产品及产品组合；客户建档，深入了解客户需求（如风险承受度、预期收益率客户建档，深入了解客户需求（如风险承受度、预期收益率等）。等）。建立高素质投资顾问团队建立高素质投资顾问团队为客户提供全方位财富管理服务为客户提供全方位财富管理服务做大签约规模：做大签约规模：以高佣金客户签约为主，稳定佣以高佣金客户签约为主，稳定佣金率，鼓励通过签约大户、机构客户等扩大规模金率，鼓励通过签约大户、机构客户等扩大规模做大投顾团队规模
16、：做大投顾团队规模：对投顾人员编制不设上限对投顾人员编制不设上限稳步探索提佣及管理费模式：稳步探索提佣及管理费模式：逐步积累经验，扩逐步积累经验，扩大影响力，为中长期提佣、收取管理费等做准备大影响力，为中长期提佣、收取管理费等做准备近期公司投资顾问业务发展策略近期公司投资顾问业务发展策略一、投资顾问业务的重要性与紧迫性一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务二、正确认识投资顾问业务三、营业部如何尽快推进投资顾问业务三、营业部如何尽快推进投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业五、投资顾问业务合规展业自有产品：主要由理财中心开发，以资
18、，可以满足客户多种需求特色产品等，可以满足客户多种需求整合公司产品整合公司产品投顾平台（包含投顾平台（包含开放式产品平台开放式产品平台和客户关系管理和客户关系管理平台）平台）自有产品自有产品第三方产品第三方产品营业部投顾营业部投顾客户客户解决解决方案方案推送推送需求需求需求需求反馈反馈1.1.评估客户需求、投资目标、客户特点评估客户需求、投资目标、客户特点评估客户需求在于客户交流中完成，可以由客户主动提出，评估客户需求在于客户交流中完成，可以由客户主动提出，也可由投顾挖掘；也可由投顾挖掘；评估投资目标，需要结合客户实际需要，对客户投资目标评估投资目标，需要结合客户实际需要，对客户投资目标进
19、行量化；进行量化；对客户特点进行记录，如风险偏好、操作风格等。对客户特点进行记录，如风险偏好、操作风格等。评估目的是为了适当性服务，完成投顾客户开发，同时对评估目的是为了适当性服务，完成投顾客户开发，同时对当前投顾平台难以满足的需求，及时反馈到总部。当前投顾平台难以满足的需求，及时反馈到总部。2.2.目标客户细分目标客户细分3.3.通过投顾平台和营业部投顾团队提供满足客户需求的产通过投顾平台和营业部投顾团队提供满足客户需求的产品及服务品及服务及时消化公司的产品，已有可满足需求的产品直接推送及时消化公司的产品，已有可满足需求的产品直接推送和总部投顾团队一起设计满足客户需求的其他产品和总部投顾
20、团队一起设计满足客户需求的其他产品4.4.业绩回顾与账户管理业绩回顾与账户管理产品及服务时候达到客户要求，动态进行调整产品及服务时候达到客户要求，动态进行调整5.5.根据客户目标变化进一步销售适当的产品及服务根据客户目标变化进一步销售适当的产品及服务通过投资顾问平台服务客户，从投顾平台寻找适当的产品通过投资顾问平台服务客户，从投顾平台寻找适当的产品彻底转变投资顾问服务等于成功的个股推荐的观念彻底转变投资顾问服务等于成功的个股推荐的观念，为客户，为客户提供个股推荐、权威性行业资讯、仓位管理、风险预警、账提供个股推荐、权威性行业资讯、仓位管理、风险预警、账户诊断、定向增发、套利交易等全方位投资咨询
21、服务；户诊断、定向增发、套利交易等全方位投资咨询服务；鼓励从个股推荐走向多产品配置服务，从产品推销到根据客鼓励从个股推荐走向多产品配置服务，从产品推销到根据客户需求为其配置适当的产品户需求为其配置适当的产品。当期可为客户提供专项资产管。当期可为客户提供专项资产管理计划、公募基金、私募基金、银行理财产品、结构化产品理计划、公募基金、私募基金、银行理财产品、结构化产品等产品；等产品；一、投资顾问业务的重要性与紧迫性一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务二、正确认识投资顾问业务三、营业部如何做好投资顾问业务三、营业部如何做好投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核四、投资顾问业务绩效考
22、核五、投资顾问业务合规展业五、投资顾问业务合规展业（一）深入了解客户：评估需求、投资目标、客户特点（一）深入了解客户：评估需求、投资目标、客户特点客户类别客户类别主要资产主要资产投资需求投资需求投资目标投资目标客户特点客户特点个人客户个人客户现金资产、二现金资产、二级市场资产、级市场资产、不动产等不动产等现金管理、二级现金管理、二级市场委托管理、市场委托管理、不动产抵押贷款、不动产抵押贷款、保值增值等保值增值等获得超越通胀收益获得超越通胀收益率；超越市场收益率；超越市场收益率；高收益率等等率；高收益率等等或养老、子女教育、或养老、子女教育、遗产等方面的规划遗产等方面的规划投资风格：稳健、投资风
23、格：稳健、激进、保守激进、保守或其他如特长、学或其他如特长、学识、年龄、收入等识、年龄、收入等方面的情况方面的情况机构客户机构客户现金资产、一现金资产、一级市场资产、级市场资产、二级市场资产、二级市场资产、不动产等不动产等现金管理、股权现金管理、股权质押融资、市值质押融资、市值托管、委托管理、托管、委托管理、抵押融资等抵押融资等基本的财务收支管基本的财务收支管理；期望获得稳定理；期望获得稳定收益或较高收益；收益或较高收益；低利率融资等低利率融资等投资风格：稳健、投资风格：稳健、激进、保守激进、保守或其他如公司收入或其他如公司收入情况、行业、管理情况、行业、管理层情况等层情况等最终目的最终目的
25、户当前资产规模细分边界0.1%0万通过盈亏状况将通过盈亏状况将客户分为投资能客户分为投资能力强和投资能力力强和投资能力弱的客户弱的客户低资产低资产低资产低资产盈利能力盈利能力佣金水平佣金水平I高佣金高佣金高盈利高盈利低佣金低佣金高盈利高盈利IIIII高高佣金佣金低盈利低盈利Iv低佣金低佣金低盈利低盈利（00，0.1%0.1%）（二）目标签约客户选择（二）目标签约客户选择目标客户挖掘目标客户挖掘11、存量客户优先推介目标客户排序：、存量客户优先推介目标客户排序：高佣金低盈利：高佣金低盈利：目标客户的首选，此类客户稳定性较差，有提升投资绩目标客户的首选，此类客户稳定性较差，有提升投资绩效的
26、需求，容易形成服务依赖性，签约可稳定佣金不再下滑效的需求，容易形成服务依赖性，签约可稳定佣金不再下滑低佣金低盈利：低佣金低盈利：目标客户第二选择，此类客户盈利低，有提升投资绩效目标客户第二选择，此类客户盈利低，有提升投资绩效的需求，容易形成服务依赖，未来有提升佣金的潜力。的需求，容易形成服务依赖，未来有提升佣金的潜力。高佣金高盈利：高佣金高盈利：目标客户第三选择，此类客户盈利状况好，有较强的资目标客户第三选择，此类客户盈利状况好，有较强的资讯需求，签约可稳定佣金讯需求，签约可稳定佣金低佣金高盈利：低佣金高盈利：此类客户有较强的操作水平，对佣金敏感，暂不纳入首此类客户有较强的操作水平，对佣金敏感
27、，暂不纳入首批目标客户范畴批目标客户范畴（二）目标签约客户选择（二）目标签约客户选择有侧重选择签约客户有侧重选择签约客户22、新开户客户：、新开户客户：新开户客户对佣金率敏感度相对较低，根据新开户客户对佣金率敏感度相对较低，根据其资产规模情况和需求，需要将新开户客户重点纳入投顾签约其资产规模情况和需求，需要将新开户客户重点纳入投顾签约范畴，有利于新开户客户佣金率的稳定范畴，有利于新开户客户佣金率的稳定（二）目标签约客户选择（二）目标签约客户选择有侧重选择签约客户有侧重选择签约客户l可加快营业部现有前后台员工转岗：通过投资咨询考可加快营业部现有前后台员工转岗：通过投资咨询考试、对投顾职业有兴趣
28、且具备投顾潜质；试、对投顾职业有兴趣且具备投顾潜质；l招聘新人培养，集中培训、以老带新，实战见习；招聘新人培养，集中培训、以老带新，实战见习；l从同行挖人，借机也可营销非海通客户。从同行挖人，借机也可营销非海通客户。（三）投顾团队的建设与组织：尽快扩充团队（三）投顾团队的建设与组织：尽快扩充团队11、投资顾问应按照产品及服务客户类别形成分工，充分利用、投资顾问应按照产品及服务客户类别形成分工，充分利用团队优势，提高辖区客户的服务效率。团队优势，提高辖区客户的服务效率。投资顾问应形成激进品种、稳健及保守组合小组投资顾问应形成激进品种、稳健及保守组合小组有条件营业部可以细化行业分工，并与总部行业
30、顾团队的定期培训：充分利用总部资源，并可外聘专家。投顾团队的定期培训：充分利用总部资源，并可外聘专家。33、发展金字塔型团队服务模式、发展金字塔型团队服务模式投顾投顾++客户经理客户经理++营销经理营销经理++经纪人经纪人定期进行产品及业务培训定期进行产品及业务培训贴身管家、尊享财富客户核心高资产客户较高资产客户较高资产客户贴身管家客户贴身管家客户敏锐智囊客户敏锐智囊客户一般经纪人客户客户服务分工客户服务分工快赢助手客户客户细分资料收集为不同风格的投资者配置不同类型的投顾为不同风格的投资者配置不同类型的投顾基本面分析结合基本面分析结合技术分析的投资技术分析的投资顾问顾问投资目的投资目的
32、成功推荐有哪些？能不能先推几个试试？（55）、你们的成功推介是怎么出来的？）、你们的成功推介是怎么出来的？（66）、你们产品的费用怎么收取？）、你们产品的费用怎么收取？（77）、怎么加入你们的产品？能不能反悔？）、怎么加入你们的产品？能不能反悔？（88）、想约客户过来该怎么说？）、想约客户过来该怎么说？邀请函邀请函推荐成功案例推荐成功案例安排现场签约安排现场签约包装投顾包装投顾各营业部充分利用与所在地银行等渠道所建立起来的合作各营业部充分利用与所在地银行等渠道所建立起来的合作关系，做到客户共享。投资顾问应尽量向综合性理财规划关系，做到客户共享。投资顾问应尽量向综合性理财规划师转型，以满
34、66月月2626日星期天，下午日星期天，下午1313：30153015：3030活动地点：银行理财区活动地点：银行理财区//海通营业部海通营业部经纪人经纪人营销经理营销经理扩大营业部投顾团队影响力扩大营业部投顾团队影响力组织投资顾问团队对当地有影响力的电视、报刊以及广组织投资顾问团队对当地有影响力的电视、报刊以及广播等进行全方位的媒体合作覆盖，加大对投资顾问业务播等进行全方位的媒体合作覆盖，加大对投资顾问业务和产品的营销宣传，树立海通服务品牌。和产品的营销宣传，树立海通服务品牌。在当地节目和栏目落地，投顾团队轮流出席。在当地节目和栏目落地，投顾团队轮流出席。大小非客户；大小非客户；融资融
38、三、营业部如何做好投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业五、投资顾问业务合规展业50考核方式考核方式销售交易部制定销售交易部制定“年度目标，月度考核，定期通报年度目标，月度考核，定期通报”；分公司负责辖区营业部投资顾问业务的组织、推广与检查分公司负责辖区营业部投资顾问业务的组织、推广与检查督导、投资顾问业务培训、投资顾问团队建设、辖区投资督导、投资顾问业务培训、投资顾问团队建设、辖区投资顾问的定级标准制定以及营销宣传的组织协调和统筹规划顾问的定级标准制定以及营销宣传的组织协调和统筹规划工作工作；营业部负责客户服务的管理和分配、投资顾问客户签
40、模3030按营业部按营业部1010万以上客户签约资产规模目标万以上客户签约资产规模目标完成率计算考核得分完成率计算考核得分客户管理平台提供客户管理平台提供月度考核表月度考核表投资顾问投资顾问团队建设团队建设指标指标注册投资顾问资注册投资顾问资格人数格人数3030按辖区注册投资顾问人数与按辖区注册投资顾问人数与1010万元以上客万元以上客户数实际配比比例计算考核得分户数实际配比比例计算考核得分人力资源部提供注人力资源部提供注册投顾数据、客户册投顾数据、客户管理平台提供月度管理平台提供月度考核表考核表业务过程业务过程管理管理投资顾问工作站投资顾问工作站使用情况使用情况1010签约客户资料完备情况，
41、总分签约客户资料完备情况，总分44分，按实分，按实际完成率得分（包括客户评测际完成率得分（包括客户评测A/BA/B卷及客卷及客户信息录入）；户信息录入）；uu工作日志、工作月志撰工作日志、工作月志撰写完成情况（包括平台对短信、邮件发送写完成情况（包括平台对短信、邮件发送服务的自动留痕以及投顾自己录入内容）服务的自动留痕以及投顾自己录入内容），总分，总分22分，按实际完成率得分；签约贴分，按实际完成率得分；签约贴身管家和尊享财富客户帐户诊断报告每月身管家和尊享财富客户帐户诊断报告每月完成及送达客户的情况；每月完成规定的完成及送达客户的情况；每月完成规定的目标客户账户诊断报告数量并送达客户，
43、一次扣重一次扣44分，累计扣分；分，累计扣分；分支机构在业务推广和服务过程中因不合规遭遇分支机构在业务推广和服务过程中因不合规遭遇客户投诉，出现一次投诉扣客户投诉，出现一次投诉扣22分，累计扣分；分，累计扣分；公司通过客服中心回访对分支机构投资顾问工作公司通过客服中心回访对分支机构投资顾问工作进行不定期抽查复核，发现违规或造假情况，出现进行不定期抽查复核，发现违规或造假情况，出现一次扣一次扣22分，情节严重一次扣分，情节严重一次扣44分，累计扣分；分，累计扣分；11、客户管理平台的投诉扣分、客户管理平台的投诉扣分记录记录22、监管部门合规部及销、监管部门合规部及销售交易总部下达给分
44、支机构的售交易总部下达给分支机构的业务警示单或督办单（下达给业务警示单或督办单（下达给分支机构的同时报给销售交易分支机构的同时报给销售交易总部汇总）总部汇总）服务质量服务质量增量佣金增量佣金收入收入+10+10按照辖区投资顾问业务增值业务收入（提佣按照辖区投资顾问业务增值业务收入（提佣++管理管理费费++固定费用）占签约客户净佣金收入的比重，分固定费用）占签约客户净佣金收入的比重，分五档分别加五档分别加2,4,6,8,102,4,6,8,10分；分；客户管理平台提供月度考核表客户管理平台提供月度考核表客户客户满意度满意度-5-5根据退签客户占签约客户总数的比例，分别扣根据退签客户占签约客户
45、总数的比例，分别扣1,2,3,4,51,2,3,4,5分，退签率超过分，退签率超过20%20%的给予扣的给予扣1010分处理分处理。品牌建设品牌建设情况情况+5+5投资顾问与当地媒体合作，有即给投资顾问与当地媒体合作，有即给11分。分。公司内部业务竞赛获奖；每次根据获奖名次给公司内部业务竞赛获奖；每次根据获奖名次给1-1-22分；分；在外部竞赛中投顾业务或者投顾竞赛获奖。在外部竞赛中投顾业务或者投顾竞赛获奖。根据获奖次数，每次加根据获奖次数，每次加3-53-5分，最高不超过分，最高不超过55分。分。11、根据分支机构经、根据分支机构经OAOA向公司向公司报备的媒体合作（有即给报备的媒体
46、合作（有即给11分分）；）；22、公司内部获奖次数，、公司内部获奖次数，以以OAOA通报为准；通报为准；33、外部获奖、外部获奖由分支机构扫描获奖证书或其由分支机构扫描获奖证书或其他证据文件经他证据文件经OAOA上报销售交易上报销售交易总部。总部。53投资顾问定级指标表投资顾问定级指标表所所属属序序列列序列职级序列职级岗位职责岗位职责基准任职资格基准任职资格工资系数工资系数投投资资顾顾问问序序列列投资总监投资总监投资咨询团队的建设工作，投资咨询团队的建设工作，具体包括人员储备、资格管具体包括人员储备、资格管理、分级分类、绩效管理等理、分级分类、绩效管理等具体见正文具体见正文2.2-2.4
47、2.2-2.4首席投资顾问首席投资顾问具体职责见正文具体职责见正文具体见正文具体见正文2.0-2.12.0-2.1资深投资顾问资深投资顾问具体见正文具体见正文1.6-1.81.6-1.8高级投资顾问高级投资顾问具体见正文具体见正文1.3-1.51.3-1.5投资顾问投资顾问具体见正文具体见正文1.2-1.31.2-1.3投资顾问助理投资顾问助理协助投资顾问做好营业协助投资顾问做好营业部客户的日常投资咨询工作部客户的日常投资咨询工作具体见正文具体见正文0.8-1.00.8-1.054分支机构投资顾问业务考核指标体系分支机构投资顾问业务考核指标体系类类别别签约客户数（户）签约客户数（户）签约资产
50、监管部门、合规部及销售交易总部下达给分支机构的业部门、合规部及销售交易总部下达给分支机构的业务警示单或督办单务警示单或督办单服务质量服务质量指标指标增量佣金收入增量佣金收入1010客户管理平台提供月度汇总表客户管理平台提供月度汇总表客户满意度客户满意度-5-5品牌建设情况品牌建设情况5511、根据分支机构经、根据分支机构经OAOA向公司报备的媒体合作（有向公司报备的媒体合作（有即给即给11分）；分）；22、公司内部获奖次数，以、公司内部获奖次数，以OAOA通报为准通报为准；33、外部获奖由分支机构扫描获奖证书或其他证、外部获奖由分支机构扫描获奖证书或其他证据文件经据文件经OAO
51、A上报销售交易总部。上报销售交易总部。56分支机构投资顾问考核其他事项分支机构投资顾问考核其他事项每月前五个工作日，分支机构营销总监或总经理对投资顾每月前五个工作日，分支机构营销总监或总经理对投资顾问工作情况进行考核评分；问工作情况进行考核评分；投资顾问实行动态的升降级机制，公司每年对投资顾问进投资顾问实行动态的升降级机制，公司每年对投资顾问进行级别调整；行级别调整；投资顾问业务考评突出的分支机构可探索采用市场化的增投资顾问业务考评突出的分支机构可探索采用市场化的增量佣金收入提成比例方式对投资顾问进行激励和考核，具量佣金收入提成比例方式对投资顾问进行激励和考核，具体方案由分支机构向销售交
52、易总部提出申请，经公司批准体方案由分支机构向销售交易总部提出申请，经公司批准后实施后实施一、投资顾问业务的重要性与紧迫性一、投资顾问业务的重要性与紧迫性二、正确认识投资顾问业务二、正确认识投资顾问业务三、营业部如何做好投资顾问业务三、营业部如何做好投资顾问业务四、投资顾问业务绩效考核四、投资顾问业务绩效考核五、投资顾问业务合规展业五、投资顾问业务合规展业58（一）协议填写关键要素（一）协议填写关键要素1.1.由客户决定选择哪种收费方式由客户决定选择哪种收费方式2.2.向客户说明选择的产品级别适合的佣金率：不提佣直接签向客户说明选择的产品级别适合的佣金率：不提佣直接签约客户，可在协议上写明约客户
53、，可在协议上写明“维持原有佣金率不变维持原有佣金率不变”3.3.协商确定试用期限协商确定试用期限4.4.在协议中写明正式调整佣金日期在协议中写明正式调整佣金日期((不提佣客户也需要写明正不提佣客户也需要写明正式收费日期）、指定投资顾问姓名（式收费日期）、指定投资顾问姓名（“快赢助手快赢助手”、“敏锐敏锐智囊智囊”协议除外）协议除外）5.5.营业部总经理在协议上签字营业部总经理在协议上签字59（二）（二）“彩虹理财计划彩虹理财计划”的佣金标准调整的佣金标准调整对于差别化佣金模式，公司制定了各产品的定价区间，如果佣金下限低于当地佣对于差别化佣金模式，公司制定了各产品的定价区间，如果佣金下限低于当
54、地佣金指导线，则以当地佣金指导线为准；金指导线，则以当地佣金指导线为准；对于固定费用模式，由各营业部根据当地情况制定适当的收费标准；对于固定费用模式，由各营业部根据当地情况制定适当的收费标准；对于管理费模式，仅供对于管理费模式，仅供500500万以上客户选择，签约同级别投资顾问，管理费率须统万以上客户选择，签约同级别投资顾问，管理费率须统一。一。对于新开户客户和提佣的存量客户，同类资产规模客户选择同款产品，对于新开户客户和提佣的存量客户，同类资产规模客户选择同款产品，佣金率和佣金率和固定费用收费标准须做到统一固定费用收费标准须做到统一，例如，例如，“快赢助手快赢助手”AA款款0.12%0.
55、12%佣金率，佣金率，“快赢助快赢助手手”BB款款0.15%0.15%的佣金率。如果之前已经制定了各产品档次的佣金率和固定费用标的佣金率。如果之前已经制定了各产品档次的佣金率和固定费用标准，可维持不变。如果尚未制定，须尽快制定各档次具体的佣金率和固定费用标准，可维持不变。如果尚未制定，须尽快制定各档次具体的佣金率和固定费用标准。销售交易部和风控合规部将不定期对此进行检查；准。销售交易部和风控合规部将不定期对此进行检查；对于不提佣直接签约的存量客户，根据资产规模、佣金率将其纳入对应的产品类对于不提佣直接签约的存量客户，根据资产规模、佣金率将其纳入对应的产品类别中，以稳定佣金为目的；别中，以稳定
57、发送，营业部投为主发送，营业部投顾辅助服务顾辅助服务固定费用制固定费用制AA款：款：元元//季季BB款：款：元元//季季每季从客户账户扣除，每每季从客户账户扣除，每季设有季设有11个固定收费日，个固定收费日，前端收费前端收费30-10030-100万万敏睿智囊敏睿智囊差别佣金制差别佣金制AA款：款：0.10-0.15%0.10-0.15%BB款：款：0.15-0.30%0.15-0.30%客户成交时系统自动扣除客户成交时系统自动扣除总部标准化产品直接总部标准化产品直接通过投顾平台以短信通过投顾平台以短信为主发送，营业部投为主发送，营业部投顾辅助服务顾辅助服务固定费用制固定费
58、用制AA款：款：元元//季季BB款：款：元元//季季每季从客户账户扣除，每每季从客户账户扣除，每季设有季设有11个固定收费日，个固定收费日，前端收费前端收费100-500100-500万万贴身管家贴身管家差别佣金制差别佣金制AA款：款：0.10-0.15%0.10-0.15%BB款：款：0.15-0.30%0.15-0.30%客户成交时系统自动扣除客户成交时系统自动扣除总部标准化产品总部标准化产品++营营业部投顾一对一贴身业部投顾一对一贴身服务服务固定费用制固定费用制AA款：款：元元//季季BB款：款：元元//季季每季从客户账户扣除，每每季从客户账户扣除，每季设有