1、内蒙古饭店经营方案目录序言：第1章经营管理概述饭店的使命饭店的文化理念饭店的发展目标第二章饭店经营目标1、经营目标2、的确定1、短期目标2、中长期目标二、经营指标的确定（2003年四季度经营指标计划）（2004年经营指标计划）第三章产品分析（本饭店与竞争对手）一、客房1、饭店客房简介2、竞争酒店房间对比3、内蒙古饭店与国航大厦价格比较一览表4、2002年竞争酒店收入对比5、竞争酒店长包房价格对比二、餐饮三、会议四、康体娱乐及其它五、音乐厅第四章市场定位一、市场潜力二、饭店的市场定位与客源市场目标目标市场预测1、饭店的市场定位及客源预测2、商务市场开。
2、发3、会议接待第五章市场细分与选择目标市场一、细分市场分析1、内部市场细分2、外部市场分析3、销售预测与配额第六章经营战略的选择第七章经营战略的核心第八章产品开发策略一、客房二、餐饮三、康体娱乐四、商务服务第九章经营方案实施计划一、饭店营销策略二、饭店价格策略三、不同客户群体营销行动方案（市场营销计划）四、饭店营销控制五、饭店宣传与促销第十章饭店经营的组织控制一、人力资源配置二、饭店内部各项管理制度的建立三、饭店员工培训序言内蒙古饭店作为自治区第一家五星级商务饭店，我们的宗旨是要向我们的客人提供他们认为等值、甚至超值的优质服务。为达到这一目的，我们必须建立一个盈利的基础。
3、，这就能使我们拥有和保持一个良好的设施设备，最佳的功能效率以及有一支素质精良训练有素的服务团队。我们要意识到“一个满意的客人会使他的数目扩大十倍，而一个不满意的客人会使他的数目扩大百倍”。所以我们每一位员工都要了解和满足客人的众多愿望和需求，并且每一位员工都有责任在他/她所做的工作中体现传承草原文化，树立内蒙古人形象的历史责任。因此，我们的饭店将是展示自治区文明形象之窗口，是自治区经济发展，社会进步的排头兵。本经营方案的制定就是为了实现我们的经营目标和经营宗旨。为了达到这一战略目标，我们的经营方案要服务于以下几个目的：1、向本饭店所有营销活动提供年度的工作指导计划与具体的行动安排；2、所有。
4、的经营行为要始终与本饭店的战略计划目标保持一致，并根据市场的变化及时地进行微调；3、使决策者能够客观地、有依据地审视和全面客观地考察经营与市场营销活动过程的每一个步骤；4、通过对经营方案的研究与制定，指导本饭店经营预算的编制使饭店的经营行为与市场活动始终在预算的控制范围内进行，使营销目标与资源使用相一致，创造一个可以监控实际结果而不是预期结果的程序。第1章经营管理概述饭店的使命：内蒙古饭店作为自治区第一家五星级商务饭店，以弘扬民族文化，体现现代高星级商务酒店的成熟魅力，提供高品味、高质量、高效率的服务，展示自治区文明形象为己任。为自治区的政治、经济、社会和文化等方面的发展做出积极贡献。饭。
5、店的文化理念：以客人的需求为饭店经营管理的中心，突出草原文化理念，挖掘员工的潜力，重视、培养和提高员工的专业水平，打造人文服务的品牌，团结协作，勇于创新，追求卓越。饭店发展的总目标：1、一至五年，初步建成按国际五星级商务饭店规则运行的，自治区一流的“草原文化”主题酒店。2、五至十年，创建一个成熟的按国际五星级商务饭店规则运行的中国一流的“草原文化”主题饭店。第二章饭店经营目标经营目标的确定：我们把生存与发展作为饭店经营的两个基本目标。围绕着这两个基本目标，依此我们将企业的经营目标分为短期目标和中长期目标两个阶段。短期目标：通过三年努力、实现饭店盈亏平衡营业收入实现6000万元营业收。
7、内蒙古饭店房间类型房间面积卫生间面积床型尺寸房间面积卫生间面积床型尺寸标准间28m26m21.42.027m23.5m21.12.0标准双间28m26m21.62.027m23.5m22.02.0豪华单间36m28m22.02.027m23.5m21.82.0豪华双间36m28m22.02.0豪华套50m210m22.02.054m26.5m21.52.0行政单标28m26m21.52.027m23.5m21.12.0行政双标28m21.62.027m23.5m21.12.0女士单间36-45m2经济单间27m2经济套间行政商务房38m28。
8、m22.02.045m2行政商务套55m210m22.02.054m2总套329m2分析：1）国航大厦房型种类区别非常明显，而饭店的房型没有明显的区别。2）国航大厦同样房型的面积比饭店都大一平米左右。而卫生间面积大了2.5m2。3）国航大厦同样房型的床型配置，非常适合商务客人。4）国航大厦不同的楼层与不同房型在装修、装饰与家具配置上有明显的区别，为不同价格的设定与客人的选择提供了更宽的空间。5）我饭店客房数量较多，但2-6层客房因楼层较低、采光差，且家俱配置档次不高，与国航相比有较大劣势。6）饭店7-17层客房配置标准与国航基本相近，房间面积略小于国航，但居住。
9、舒适度没有明显差异。7）18-20层客房属行政商务楼层，公共设施条件要高于国航，房间舒适度与国航相比有一定优势。8）根据以上与国航大厦的对比，在不考虑重新装修改造的前提下，饭店应根据不同的楼层、不同的区域，将房间划分成不同的类别，并在装饰物与配品上加以区别（经济型、标准型及行政型），同时制定相应的价格政策，以灵活的价格政策增加市场占有率。将一米的双床合并，增加单人房型数量以满足多数商务客人的需求。3、内蒙古饭店与国航大厦房价比较一览表各酒店设施及介绍国航大厦内蒙古饭店地址呼市新城北街呼市乌兰察布西路面积5万平方米5.2万平方米成立日期2000年11月18日装修改建后2002年5月27。
10、日客房类型数量门市价淡折扣旺折扣协议价数量门市价淡折扣旺折扣协议价标准间6156028039039079788394-473552-630320380420标准双间150600320390400166788394-473552-630320380420豪华单间776038040053220830415-498561-664332-498豪华双间3760380500532豪华套21108054075075627166083099611621328450/664839/996行政单标146603904204607996498598697797398498598行政双标8700。
11、420350420460121245623747872996498623747女士单间2124515366239238721229经济单间14230230230230经济套间行政商务房13153676892310751229614768922行政商务套81180590700830826429051453175320342324116214531743总套144444444199604980597669727968398449805976分析：通过本饭店房价与国航大厦房价的对比，国航在价格体系中价格水平与饭店基本一致。但在前台接待和协议。
12、客户价格方面都有较我们更灵活的政策。例如：门市价格560元的单人房和600元的标准间，可以根据客户的具体情况下浮到280元-380元不等的水平，虽然价格降低了，但提高了商务市场的份额。吸引了部分低价的商务客人、部分低价协议客户以及会议客户。4、2002年竞争酒店收入对比对比酒店对比项目国航大厦内蒙古饭店2002年总收入5300万元2746万元（半年）2002年客房收入2400万元936.5万元出租率67%38.81%平均房价360元339.20元分析：根据2002年国航大厦与内蒙古饭店实际收入的对比来看，我们下半年的收入接近国航下半年的收入状况。但出租率只有国航的50%，这说明我们是一家刚刚。
13、开业的“新酒店”，企业客房产品的潜力还没有得到充分的发挥，还没有达到我们应有的市场份额。而我们的门市价格看似比国航的门市价格高，但实际执行价格要比国航的实际执行价格低。从一个侧面说明我们的实际执行价格混乱，没有一个明确的价格政策予以指导，随意性强，没有收益管理的概念和控制手段。基于这种情况，我们要制定适应市场供求的价格政策，要加大饭店对外宣传的力度，让“物有所值”的经营理念真正得到消费者的认同。同时，要加强收益管理的控制，明确价格政策的严肃性。5、竞争酒店长包房价格对比酒店名称标准间高级客房套房国航大厦单位：惠普（中国）有限公司门市价：560元日均价：200元净房价免费提供DDN。
14、专线上网单位：诺基亚（中国）有限公司门市价：880元日均价：280元免费提供DDN专线上网免费提供每周70元内的洗衣单位：西门子（中国）有限公司门市价：1080元日均价：225元免费提供DDN专线上网免费提供每周90元内的洗衣宾悦酒店单位：巨龙通信有限公司门市价：980元日均价：200免费提供宽带上网草原明珠酒店单位：爱立信（中国）有限公司中达斯米克有限公司门市价：1180元年包价：7万日均价：200-210元免费提供宽带上网昭君酒店单位：斯达康（中国）有限公司18层整包全年10万（100m2）免费提供宽带上网分析：由于呼和浩特市写字间市场竞争越来。
15、越激烈，近期投入使用的都市华庭，即将开业的万家寨假日酒店，正在筹建的首府广场五A写字楼，都会影响我们的长包房市场。根据几家竞争酒店长包房价格的对比，要想争取到我市有限的几家商务公司，必须要制定有竞争力的长包房价格。特殊价格长包房要有限制条款：该公司是国际或国内知名企业；可以带来潜在的商务客人；租期在一年以上。6、商务中心和接机服务对比酒店名称对比项目国航大厦内蒙古饭店商务中心位置一楼一楼东北角服务内容及价格*上网：1元/分钟*复印：1元/A4/B5张*传真：6元/张（接收）*国际国内长途按正常收费*行政楼层的所有房间内都配备传真、复印一体机*特快、传真、出售邮票、国际国内。
17、析：通过与国航商务服务的对比，饭店所提供的服务内容基本与其相同，但要想增加商务客源的市场氛围，我们必须要在商务服务的理念和内容上高于国航与其他酒店。因此提高商务服务人员的素质，培养一支专业秘书服务人才的队伍，增加商务服务项目，满足部分商务客人入住内蒙古饭店的需求势在必行。二、餐饮饭店共有各式餐厅5个，包房36间，共计1700多餐位数，规模大、餐位数多，整体优势明显，但同时存在着各餐厅间上座率差距大、部分餐厅资源闲置、定位市场需求偏小、产品形式单一、没有充分挖掘产品文化衍生价值。在餐饮系统上，目前呼市地区从环境到规模饭店具有绝对优势，暂无可比性。会议饭店共有大小会议室五间，其中有同时容纳400。
18、人的多功能音乐厅，有容纳200人-100人的组合式会议厅，以及三间可容纳20人-40人的独立会议室和一个接见厅（雪茄吧）。饭店会议功能及会议接待能力，在呼市饭店业中具有较强优势。四、娱乐及其它设施优势：我们具有五星级酒店的品牌，豪华幽雅的装修，设施设备齐全，良好的服务，合理的价格。演艺吧有进口专业灯光、音响、豪华的环行吧台。KTV设有26间大、中、小包房，设施豪华、进口音响设备最先进的UOD点歌系统，大包带有卫生间。棋牌室数量多，大小包齐全，设施齐备、安静，大包带有休息区域。游泳馆环境幽雅，有先进的水循环处理系统，24小时恒温，采光充足，并有专业的指导教练指导。康体中心有先进的设施、。
19、设备，其中高尔夫果岭练习场为内蒙古独家拥有，所有项目都有专业教练员指导。劣势：宣传力度不够，酒店内没有明显标识。演艺厅太通透不聚人，康体中心、KTV的通风不好、采光不足，冬季演艺吧温度太低，留不住客人。五、音乐厅内蒙古饭店音乐厅位于饭店主楼西侧三楼，建筑面积700平方米左右，该音乐厅是自治区首家专业设计、专业施工、专业测试的专业性音乐厅。它是由中国广电部建筑声学设计院设计，整个装饰材料也都是按照声学要求配置，经过严格的声学及其它测试，完全符合专业音乐厅的各项指标要求。整个音乐厅可容纳400人左右，并设有贵宾包间、演员候场区、演员化妆休息区及客人休息区等。设计者根据我们内蒙古饭店对此场所的经营需。
21、年和明年重点开发的潜在市场。2、盟市党委、政府、财政、教育及著名企业（化工、羊绒、矿产企业等）是我们的潜在市场，因为他们长期与自治区各级政府及对口单位保持政治经济往来。3、呼市按行政区划分，每一行政区所在政府、重点企业、金融机构等仍有大量未开发的潜在市场。二、饭店的市场定位与客源市场目标目标市场预测：饭店把商务散客、商务旅游、会议以及政府接待作为重点目标市场，并对这类市场进行系统分析，进行深度开发。1、饭店的市场定位及客源预测1）市场定位我们认为内蒙古饭店应该追求这样的定位：为中外政界、金融界、商界、文化界等白领阶层提供会议、洽商、交友、宴请、休闲等高品位服务的场所。成为具有独特的草原文化魅力。
24、的认知度。开发建设饭店全球预订系统及中央预订系统，提高饭店网上预订能力。3、会议接待饭店会议设施是其它酒店无法比拟的，而且饭店客房、餐饮与会议具有很强的配套性、互补性，加大宴会及会议的销售力度是饭店下一步销售工作的重点。4、政府接待以呼市、自治区两级政府接待部门为目标市场，加强定向联系，提供定向服务，完善服务功能，提高服务水平，使饭店成为两级接待部门的重点接待基地。第五章市场细分与选择目标市场一、细分市场分析1、内部市场分析内部市场分析见以下附表内蒙古饭店客源类型分类与配额。内蒙古饭店客源类型分类与配额Walkin上门散客10%Corporate协议客户49%Government。
25、FIT政府4%Governmentgroup政府会议7%AgentFIT/Reservationcenter旅行社散客/预定网客人5%TAgroup旅行社团队5.5%Meeting/convention会议/培训16.5%Longstaying长包房3%Walkin=上门散客淡季5-6折平季6-7折旺季7-8折Corporate=协议客户特殊客户320/2ABF-360/2ABF淡季380/2ABF旺季420/2ABF根据房间夜380/NET410/NET430/NET2-6楼在门市降价后，享受一个固定价格Government=政府与协议客户价格基本相同。
26、（政府会议上面已经有标准）AgentFIT=旅行社散客（外地）淡季380/NET平季410/NET旺季430/NET(本地)淡季380/2ABF平季400/ABF旺季420/2ABFTAgroup=旅行社团队旺季（外地）350/2CBF400/2ABF（本地）300/2CBF345/2ABF320/2CBF365/2ABF平季(本地)280/2CBF325/2ABF300/2CBF345/2ABF淡季(本地)260/2CBF300/2ABF280/2CBF325/2ABF预定网客人淡季六折/2ABF平季六五折/2ABF旺季七五折/2ABF返佣10%。
27、Meeting/convention=会议/培训淡季300-330/2CBF340-350/2ABF平季340-350/2CBF350-370/2ABF旺季350-370/2CBF380-400/2ABFLongstaying=长包房后附内蒙古饭店长包房价格表2、外部市场分析祥见行动方案中的分析内容。二、销售预测与配额内蒙古饭店2003客房收入配额预算(单位：人民币)年月份项目合计合计合计月份2002200320041月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月配额名称实际实际预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算上门散客6%7%6%5%4%。
28、5%平均房价600650600580500500间夜数640740619533413533收入383904485212371520309256206400266600协议公司30%33%30.5%29.5%25%25%平均房价390400390380380380间夜数319935193148314625802666收入1247688140764812275641195434.49804001013080长住户0%1%1.5%2%2%2%平均房价0220220220200200间夜数0107155213206213收入023460.83405646921.64128042656预订中心/旅行散客。
29、2%4%3%2.5%1.5%2%平均房价420430430420420420间夜数213427310267155213收入895781834211331281119726501689578旅行团队5%5%5%1%0.5%0%平均房价3003003003002300间夜数533533516107520收入15996015996015480031992118680会议12%15%6%5%5%6%平均房价330350330320320320间夜数12801600619533516640收入422294559860204336170624165120204749免费房000000间夜数000000自。
30、用房626260626062间夜数合计平均房价392.7403.4389.7379.1364.3369.0间夜数586569325366479939224266收入230342427961012091348181927814288041574006其他收入合计房间收入230342427961012091348181927814288041574006收入税金1266881537861150241000607858486570净房间收入11352249217673626423151976324171921813502201487436总房间夜数10726107261038010726103801。
31、0726可卖房间夜数106641066410320106641032010664平均出租率55%6552453840产生收入天数313130313031内蒙古饭店2004客房收入配额预算(单位：人民币)年月份项目合计合计合计月份2002200320041月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月配额名称实际实际预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算上门散客5%3%4%4%4%6%7%7%7%6%4%5%平均房价500500500520550550600600580550520520间夜数533289427413427619746746722640413533收入2。
32、66600144480213280214656234608340560447888447888418992351912214656277264协议公司20%20%21%25%25%32%40%41%40%32%25%27%平均房价370370380380380380400420420380380380间夜数213319262239258026663302426643724128341225802879收入789136712768850987.29804001013080125491217062401836340.817337601296742.49804001094126.4长住户2.5%2.。
33、5%2.5%2%2%2%2%3%3%3%3%3%平均房价220220220220220220220220220220200200间夜数267241267206213206213320310320310320收入5865252976586524540846921.64540846921.670382.46811270382.46192063984预订中心/旅行散客2%1%2%2%2%2.5%3%4%3%2%1%1%平均房价400400400420420450450500450420420420间夜数21396213206213258320427310213103107收入853123852885。
34、3128668889578116100143964213280139320895784334444789旅行团队0%0%0%1%1%2.5%10%15%15%2%1%1%平均房价300300300300300300300300300间夜数103107258106616001548213103107收入309603199277400319920479880464400639843096031992会议5.5%3.5%5.5%6%6%10%13%15%13%10&6%8%平均房价300280280300320330350350350320300300间夜数58733758761964010321。
35、386160013421066619853收入17595694394164226185760204749340560485212559860469560341248185760255936免费房间夜数自用房625662606260626260626062间夜数合计平均房价352.9342.7352.0363.0369.0375.2388.0390.2385.9365.5352.5355.1间夜数373228903732412842665676799890648359586541284799收入131700499017013138051498464157400621295323103224353。
36、72493226032214346414551201704107其他收入合计房间收入13170049901701313805149846415740062129532310322435372493226032214346414551201704107收入税金72435544597225982416865701171241706771945491774321178918003293726净房间收入2267260712445699357101241546141604814874362012408293254733427003048600202557313750881610381总房间夜数10726。
37、968810726103801072610380107261072610380107261038010726可卖房间夜数10664963210664103201066410320106641066410320106641032010664平均出租率35%30%35%40%40%55%75%85%81%55%40%45%产生收入天数312831303130313130313031第六章经营战略的选择基于对饭店外部市场的分析及饭店内部产品的研究，在企业经营战略的选择上，我们将对饭店核心产品（客房）实施“低成本经营战略”，从而发挥饭店客房的规模优势，利用市场导入期的特点，用提高出租率提升人气，扩。
38、大市场份额，培育忠诚客户。对于饭店其它系列产品，实施差异化经营战略，以“草原文化”这一主线，进行系列产品的包装与设计，增强“文化产品”的设计开发能力，以点带面，打造“草原文化”主题饭店。第7章经营战略的核心品牌经营-打造“草原文化”主题酒店的企业品牌。第八章产品开发策略（总体功能设计与产品定位）一、客房1、客房作为饭店的核心产品根据目前当地市场的供求实际，在经营战略上选择低成本经营战略，将会体现饭店的规模优势。2、采用分类法，将饭店客房产品进行细分，以提高目标市场的竞争力。3、以相对灵活及具有竞争力的价格作为产品导入期的价格政策，培育稳定的客户市场。客房分为3个产品组：第一产品组：2层。
39、-6层经济区产品特征：房型以标准客房为主，楼层低、采光差、部分客房无窗，家俱为翻新家俱。目标客户：会议用房、旅游团队、普通经济型散客。价格体系：执行本地三星级酒店-四星级酒店之间的价格政策。（比昭君略高比国航略低）。产品设想：房间内备品、一次性消耗品适当降低配置标准，一半床型用合床方式销售，形成产品的绝对竞争优势。产品分析：此产品组为饭店的辅助性产品，销售收入应占客房总销售收入的20%左右，可长租写字间。二层无窗房可做钟点房、特价房。此类房型承接房价虽低但可实现较高出租率，从而带动饭店餐饮等其它产品的销售，提高资源的利用率。第二产品组：7层-17层标准客房区产品特征：楼层高、采光好、视野。
40、阔，配套设施设备齐全，设有豪华及无烟楼层。目标客户：商务散客、高级商务旅行团、政府官员、外宾。价格体系：执行当地主要竞争酒店的价格政策。产品分析：此产品组为饭店的代表产品和销售主推产品，销售收入应占客房总销售收入的70%左右。第三产品组：18层-20层豪华商务行政区产品特征：楼层高、采光好、视野阔，配套设施设备齐全，直接办理入、离店手续，设有商务酒廊，独立商务中心，小型会议室，每日“欢乐时光”免费提供咖啡、茶、茶点、水果。目标客户：高级商务散客、外宾、商务考察团队、政府官员及大型公司长住房。价格体系：执行饭店现行价格政策。产品设想：配置一定数量的可出租笔记本电脑，增设个人秘书、代理管家等个性。
41、化商务服务。产品分析：此产品组为饭店的开发性产品，销售收入应占饭店客房总销售收入的10%左右，通过优质完善的服务和功能齐全的设施，成为酒店的特色产品和形象产品。4、开发个性化、差异性的服务产品。提供独具特色的贴身待者服务，提供VIP迎宾茶礼服务，提供高度综合的商务信息服务。（文秘服务、翻译服务、地陪服务、购物服务、礼仪服务、制装服务等）二、餐饮1、瑶池雍盛宴会厅产品特征：面积大、餐位数多、功能齐全，在呼市地区有明显的规模优势。产品定位：充分利用其规模优势，构建大型会议用餐、宴会用餐、大型自助用餐的竞争优势。以大型宴会接待为主，散客零点业务为辅，菜品以粤菜、地方风味为主并综合饭店其它餐厅的菜式特。
43、0元/每位；二级150元/每位；三级120元/每位；四级100元/每位；五级80元/每位。（3）自助式宴会。提供独立的自助式宴会标准菜单，按宴会不同档级，分为两类五级。第一类：中式自助：一级150元/每位；二级120元/每位；三级100元/每位；四级80元/每位；五级60元/每位。第二类：中西式自助：一级200元/每位；二级150元/每位；三级120元/每位；四级100元/每位；五级80元/每位。（注：以上自助式宴会不包括自助早餐）（4）散客零点。散客零点菜品价格以本地中高档酒楼为参照标准，提供独立的零点菜单。产品设想：（1）利用该产品。
44、的规模优势，充分挖掘饭店内部餐饮资源实现各餐厅连动销售，展示优势，共享资源。（2）重视环境营造，充分利用饭店设施设备的优势，求新、求变、求精，努力使环境条件成为吸引客户的因素之一。（3）开发蒙古族婚礼、西式婚礼、中式婚礼服务项目，扩大婚宴服务的内涵，塑造婚宴产品的品牌影响力。同时，要实现婚宴服务一条龙。2、“成吉思汗”金顶大帐产品特征：独立休息区、随从厅，装修豪华、尊贵，是饭店顶级包房。菜品以精品蒙餐、正宗粤菜以及燕、翅、鲍、海鲜为主并与创新菜肴相结合，以特定豪华高档宴会为主。提供一对一或一对二的标准化服务（侍者服务），突出民族特色服务，展示民族服饰、民族礼节礼仪。结合餐厅特点以蒙古版图为。