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必看的酒吧销售技巧和策略
必看的酒吧销售技巧和技巧1
1.多赞美顾客
人人都喜欢听好话，喜欢被夸奖。销售人员在称赞时，也不要吝啬。比如，当你看到老板的店面装修得很漂亮时，你可以这样称赞他：“老板的店面很气派，生意一定很红火。”
但当我们给予称赞时，顾客常常会觉得这是假的，比如说“你的领带真漂亮！”
如果能从某个具体的方面来赞美对方，效果会更好，比如“你的领带是你老婆选的吧？颜色很稳重，也很适合你的职业！”
2.向顾客征求建议
向顾客征求建议会给人一种谦卑的感觉，特别是一些性格比较强的顾客，他们往往对我们的语气很敏感。
比如说，一个店铺发现我们的产品卖完了，想让老板查一下库存，一般的回应可能很直接：“我们的产品怎么缺货了？卖完你们为什么不补货呢？”
征求意见的语气是“老板您好！能帮我查一下**酒现在还有多少库存吗？您帮我查一下吧！如果没有的话，我可以再给您多一些。”
3.使用谈判语气
谈判的语气给客户一种你尊重他们的感觉，客户一般都容易接受。比如前期某市场缺货，公司刚进货1000箱，想让客户多订一些，也给面子。
一般的说法是：“我们刚进货1000箱，您要几箱？”第二种谈判语气是：“王先生，工厂刚进货1000箱，看你们卖得这么好，特意给您留了500箱，您觉得什么时候能给您发货？”
例如：
销售人员：“您需要X吗？”
分析：这种胡说八道在我们的销售过程中是不允许的。这种问题可能会吓跑一个只是看看产品的客户。他可能想买但还没有下定决心，所以这个问题很难回答。他可能不想买，只是看看。这会让客户不回答就马上走人。
如果还没跟顾客说话就把顾客吓跑了，那还怎么介绍产品给顾客呢？这个例子中，销售人员在跟顾客说话或者了解顾客的需求之前，就要求顾客回答，顾客能回答吗？不走才奇怪呢。为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客索要东西。我们作为终端销售人员一定要记住，不是索要，是给予。所以顾客就会态度消极，不愿意买东西，马上走人！索要的答案是否定的，所以相反，销售人员不妨尝试给予，换一种方式迎接顾客，我想会有另一种结果！
以下是几种客户类型的情况和建议的方法：
“随意”客户的情况
示例3：客户只是四处看看。销售人员可以这样开始：“这是XYZ产品的柜台。新产品刚刚上市。”或“我们目前正在进行XYZ促销活动。”
“代际动机”客户情况
例4.顾客在看某种规格的商品，销售人员询问：这是一款特定的商品，它有什么功能、有什么功效、比其他商品和品牌有什么优势？尽量用少的文字介绍商品的功能或独特之处。
“寻找”客户
例5、顾客的目光扫视柜台，营业员要及时捕捉顾客的目光，与其进行目光接触，并向顾客介绍：我们这里有某一种产品，您现在看的是哪种类型的产品，它有什么功能，有什么样的作用，或者它与其他产品、品牌相比有什么优势等。
多位客户
特殊情况：几个顾客同时在看产品。销售人员：这是产品X。在介绍产品的同时，向几个顾客发放产品手册。结合上面的例4和例5，灵活介绍产品。需要向几个顾客介绍产品的几种规格，以满足不同顾客的需求。通常，销售人员向顾客介绍完产品后，会有两种不同的反应；
1、希望听取销售人员的意见。此时，销售人员应不断介绍产品的特点和好处，并让顾客观察、试用。同时，销售人员还可以询问顾客的情况和需求，并向顾客推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题，如：“这个产品和另外一个产品有什么区别？”、“这个产品能满足我的需求吗？”、“你们这么多产品，哪一个更适合我？”等，这些问题都包含着顾客想要了解的信息。终端销售人员要向顾客详细介绍自己产品的优势、功能，并与同类产品进行比较，不要抹黑其他产品；
当销售人员把这次促销当成一项活动介绍给顾客，并发放宣传资料的时候，顾客基本会有两种反应：
1.希望销售人员继续说，并倾听你的兴趣，比如买一送一，免费试用，有奖销售等。
2.有人会问发什么，怎么发。
客户的回答体现了他的需求和喜好。可见，一个好的开始就是给客户提供一些可以给予的东西。给予是一种服务，一种解释，给客户一个他所关心的东西的解释。所以作为一个成功的销售人员，一定要牢记这一点！
必看的酒吧销售技巧和策略2
（一）酒水促销是酒吧经营的核心
酒吧经营的主要内容是为客人提供饮品，饮品是顾客消费的主要对象，因此酒吧促销归根结底是饮品的促销，酒吧促销的重点应该放在饮品的促销上。
1-1.酒类营销的目的
（2）酒水促销可以提高酒吧现有客人的消费水平。酒水促销可以增加酒吧客人的消费量，从而使酒吧从客人的消费中获得更多的收入。
（3）饮料促销可以向顾客展示酒吧的特色和风格。饮料促销是通过酒吧工作人员通过礼貌、规范的服务向顾客展示饮品的品质来实现的。这种促销方式向顾客展示了酒吧的特色，给顾客留下了良好的印象，有利于提高回头率和增加新顾客。
1-2.服务是葡萄酒销售的基础
酒类饮品的销售是通过一定的服务方式提供给顾客的，在一定的酒吧文化环境中对酒类饮品的推广，使顾客在服务过程中得到满足，从而增加酒类饮品的消费量。坚持以服务为本的原则，在遵循酒吧服务原则的前提下，增加酒类饮品的销量。
（1）以顾客为中心的原则。酒吧的一切服务活动、服务项目，都必须站在消费者的角度。因此，酒吧服务必须坚持以顾客为中心的原则，尊重顾客的个性、身份、喜好、风俗习惯，避免与顾客发生口角，把错误留给自己，把权利留给客人，坚持“顾客永远是对的”的原则，在满足顾客自尊心的同时，提供既能满足消费动机的服务，从而增强顾客的消费欲望。
（2）全面性原则。现代人们的消费越来越多元化、高档化，人们不仅要求酒吧提供各种高品质的酒水和服务，还要求酒吧提供各种代表新潮流的娱乐项目和其他特色服务，以提高客人的消费水平。
（3）体现人情味的原则。酒吧作为客人满足精神需求、宣泄情绪的理想场所，服务中应体现人情味。当客人感到空虚、孤独，或因工作繁忙而感到疲惫、紧张时，总能在酒吧找到适合自己的服务氛围。酒吧服务应尽量满足客人的情感需求，提高客人的回头率和消费能力。
（4）灵活性原则。酒吧服务并不像餐饮服务那样死板，酒吧服务是一个动态的过程，服务中应体现灵活性。一方面，客人在酒吧消费的随意性要求酒吧服务采取相应的灵活性；另一方面，酒吧消费中经常会出现一些突发事件，如客人喝醉等，酒吧服务必须随机应变，灵活处理，不得损害客人的自尊心或情绪。灵活性原则可以使酒吧服务最大限度地满足客人的需求。
（5）效率原则。酒吧的产品一般都是即时生产、即时消费的。客人所点的各种酒水，均由服务人员面对面直接送达；同时，由于酒水本身的特点，必须提供快捷的服务。酒吧服务过程既是产品销售过程，又是消费过程。酒吧服务必须突出高效率，保证酒水的高质量服务。
（6）安全原则。酒吧服务必须在安全的环境下完成。首先，酒吧服务人员必须保证饮品的质量和卫生。其次，必须保证客人的隐私得到尊重。第三，必须保证客人在酒吧消费时不受干扰或侵犯。只有保证酒吧消费的安全，才能维持稳定的顾客市场。只有保证饮品的质量和卫生，才能扩大和提高饮品销售的机会。
1-3.服务人员是葡萄酒销售的关键
饮品是由侍应生为客人提供的。酒吧侍应生是酒吧的推销员。酒吧生意的成功与侍应生的销售技巧有直接关系。酒吧侍应生通过表现出礼貌、热情和友好的态度给客人留下良好的印象。聪明灵活的侍应生不会错过任何向客人推销的机会。
饮料推销是一门艺术，要求服务人员具备必要的饮料知识，了解饮料的特性，通过提供标准化的服务，让顾客享受到最好的服务。在服务过程中，服务人员推销适合不同身份、习惯顾客口味的饮料，顾客很难拒绝服务人员的合理建议。
（二）酒类服务推广
酒水的推销也是有一定方法的，推销得当的话，可以收到事半功倍的效果，酒吧的每一个员工都是酒吧的推销员。
酒吧促销酒水的方法2-1.服务人员的促销知识与技巧
要做好酒水推广，首先酒吧工作人员，特别是调酒师和服务人员，必须对酒吧酒水的成分、调制方法、基本口味、适用场合等有详细的了解。酒水知识是酒吧工作人员做好推广工作的首要条件。同时，酒吧工作人员还应了解每日的特色酒水，了解酒水的库存情况。由于酒吧酒水的名称比较吸引人，顾客在点酒水时会造成盲点，因此，酒吧工作人员应根据顾客的需求，详细介绍酒水，在顾客了解酒水后再点酒水，以减少顾客点不熟悉的酒水。
服务员如果正确运用销售技巧，不但可以提高销售额，还可以保证顾客享受到规范、周到的服务（请参考第九章“酒吧工作流程及服务标准”）。
2-2.示范促销
调酒师在客人面前调配好酒水，调酒师优美的动作和高超的技巧向客人展示了自己的自信，给予客人信任感。酒水鲜艳的色彩、诱人的口味、精致的装饰，刺激着人们消费酒水的欲望。示范销售是最可靠、最有效的手段，因为：第一，调酒师直接接触顾客。调酒师衣着整洁，举止优雅，礼貌稳重，脸上挂着笑容，充分向客人展示自己的形象。第二，调酒师直接向顾客展示酒水，如果顾客感到可信，有好感，就会很容易接受调酒师推荐的酒水。第三，调酒师面对客人，有机会与顾客聊天，可以随时解答顾客的疑问。
2-3.服务推广
服务推广要从真正了解顾客开始，酒吧服务强调以顾客为中心，以满足顾客需求为首要任务，而要做到这一点，就要从了解顾客真正的需求和感受开始，了解顾客需要什么样的饮品和服务，而不是把自己的产品强加给顾客。
2-3-2：服务推广方式。一是针对顾客的需求推广饮品。不同的顾客光临酒吧的目的不同，消费需求也不同。对于喜欢炫耀、虚荣心强的顾客，应推广高档、昂贵的饮品；对于以应酬为主的顾客，应推广大众化饮品；对于团体聚会，应向顾客推广瓶装饮品。二是从高价位的品牌饮品入手。高价位的饮品利润高，对酒吧的贡献也大。可以向顾客推荐：“本酒吧最近从法国进口了一批昂贵的葡萄酒，包括XX、XX，您要不要试试？”有一定地位或虚荣心的顾客一般不会拒绝。三是推广酒吧的特色饮品或创新饮品。向客人介绍酒吧特色饮品的独特之处，如由著名调酒师调制，该饮品在XX大赛中荣获一等奖等，并从口感、色泽等方面向客人介绍，引导客人点饮品。第四，主动服务，创造销售机会。当顾客犹豫不决或不想购买时，服务人员只需稍加推销，即可促使顾客消费。这些机会往往可以在服务过程中看到，当客人东张西望时，当客人的杯子空了时，你可以通过适时的推销来抓住机会。
（三）酒类的特点
酒吧出售的酒类品种繁多，每种酒都有自己的特点，颜色、气味、口感、饮用要求都不同，同一种酒因产地、年份不同，口感、价值也不同。因此，推销酒类最直接、最关键的就是服务人员要熟悉酒类及酒吧管理知识，根据各自的特点向客人推销，这种方式容易被客人接受。
3-1.葡萄酒推广
（1）根据葡萄酒的饮用特性推销葡萄酒（详见第九章“酒吧工作流程及服务标准”）。饮用葡萄酒有很多讲究，第一，不同颜色的葡萄酒需要不同的饮用温度；第二，酒杯的容量不同；第三，葡萄酒与菜肴的搭配要求也不同。服务人员只有了解葡萄酒的这些饮用特性，并根据这些特性向顾客推销葡萄酒，顾客才能感受到服务人员的专业性和诚意。
（2）推介高档、昂贵的葡萄酒。一是推介历史悠久、品质优良、口感好的葡萄酒。二是推介世界著名产区的名酒。这类葡萄酒虽然价格昂贵，但能满足追求新奇、独特、彰显身份地位的顾客的需求。三是推介当地人熟悉的品牌。这类葡萄酒容易被顾客认可和接受。
3-2.香槟的推广
香槟酒奢华、诱人、浪漫，使人陷入饮酒歌唱的氛围中。香槟酒适合任何喜庆场合。侍应生或调酒师应善于观察客人的表情，向生意成功或喜事连连的客人推销这种酒。
调酒师或服务生也可利用香槟酒的特性，为酒吧活动营造特殊的气氛，如开香槟时发出清脆的“砰”的一声，以示胜利的敬礼；开瓶后，用大拇指按住瓶口，用力摇晃，让酒液喷出，以表达喜悦之情。
3-3.啤酒促销
啤酒是酒吧里最受欢迎的酒精饮料，啤酒的推广首先要根据饮用特点。啤酒营养丰富，有“液体面包”之称，但啤酒非常娇气，不仅容易吸收外来异味，还容易被空气中的细菌感染，受强光照射容易变质。啤酒的最佳饮用温度在10℃左右。其次，推广名啤、鲜啤。鲜啤一般是地方啤酒，与瓶装啤酒相比成本低，利润高。顾客在酒吧喝啤酒，一方面想品尝地方啤酒，另一方面对名啤更感兴趣，如青岛啤酒、百威、嘉士伯、皮尔森等。第三，通过服务技巧推广啤酒。啤酒中含有二氧化碳气体，啤酒体泡沫丰富，倒啤酒需要技巧性较强，啤酒泡沫不宜过多，也不宜过少，泡沫过多会使杯中的啤酒变少，客人会不满意；泡沫太少会让人觉得没有气氛。
3-4.威士忌的推广
（1）推广名牌威士忌。威士忌的品牌很多，根据产地不同，名牌威士忌主要产自苏格兰、爱尔兰、美国和加拿大。苏格兰有红牌、黑牌、白马等品牌；爱尔兰有约翰·詹姆森、老布什米尔斯、帕迪等品牌；美国的占宾、老祖父、野火鸡、杰克丹尼、四玫瑰、七冠等品牌；加拿大有加拿大俱乐部、海格兰斯特林等品牌。
（2）基于饮酒习惯的营销。威士忌通常以1.5盎司冰和水（矿泉水、苏打水）饮用。目前，大多数酒吧都是按照这种习惯来服务的。
3-5.白兰地促销
（1）以产地为依据进行营销。法国干邑地区生产的白兰地是目前世界上最好的白兰地，因为干邑地区的阳光、温度、气候和土壤非常适合葡萄的生长，所产葡萄的甜度和酸度最适合蒸馏白兰地。此外，干邑的蒸馏技术也是无与伦比的。
（2）利用品牌进行推广。白兰地的知名品牌很多，为大众所熟知，可以利用这一特点来推广白兰地。知名品牌有：百事可乐、奥吉耶、金花、轩尼诗、人头马、御鹿、拿破仑、长颈、将军、金马、金像等。
3-6.鸡尾酒促销
（1）根据鸡尾酒的颜色推销。鸡尾酒的颜色最能吸引顾客，服务人员可以根据颜色的组合，向客人介绍颜色的象征意义。
（2）以口味为重点推广鸡尾酒。鸡尾酒的味道对中国人来说可能一开始比较难适应，但如今世界上有各种流行的口味可供消费者了解，如苦味、甜味、酸味等，以促进鸡尾酒的消费。
（3）根据鸡尾酒的形状进行销售。鸡尾酒的形状表达不同的含义，并突出饮料的风格。服务人员可以通过解释形状来向顾客推销。
（4）宣传名牌鸡尾酒。虽然大家对鸡尾酒不是很熟悉，但可能听说过一些名酒，比如马提尼、曼哈顿、红粉佳人等，可以通过典故来描述它们的特点和特殊功效。
（5）通过调酒师的表演进行销售。调酒师优美的动作、高超的技巧，能给顾客以赏心悦目的感觉，顾客在欣赏调酒师精彩的调酒技巧的同时，对调酒师和鸡尾酒产生浓厚的兴趣和依赖，从而达到销售的目的。
（四）节日酒类促销
节日是酒吧饮品促销的好时机，很多酒吧会利用节日举办特别促销活动以吸引更多顾客，有些酒吧还会专门准备各种节日饮品以增加饮品销量。
4-1.春节
春节是中华民族的传统节日，节日期间，人们与亲朋好友欢聚一堂，互相祝贺新年的到来。酒吧应利用这个节日举办守岁、饮春酒、谢神、唱戏等活动，营造节日气氛，吸引顾客。春节期间，顾客大多是家人团聚、亲朋聚会。酒吧饮品推广应经济实惠，价格适中，如果汁、软饮、啤酒、葡萄酒、低度酒等。
4-2.元宵节
正月十五，我国各地都会举办元宵节传统活动，如放灯笼、舞狮子、踩高跷、划旱船、跳秧歌等。酒吧可以利用自己的设施和场地，举办元宵节的特色卡拉OK和舞会。元宵节到酒吧的客人大多是单位、公司的同事，所以酒水促销也要考虑到节日气氛，以低度酒水或软饮料为主。
4-3.情人节
2月14日是西方人浪漫的节日，如今我国也越来越多年轻人过这个节日，酒吧可以举办情人节舞会或者化装舞会，一方面可以调制情侣们喜欢的特色鸡尾酒，另一方面可以增加鲜花的销量。
4-4.复活节
春分月圆后的第一个星期日是西方的复活节，复活节期间，酒吧可以画彩蛋出售或赠送，并推广具有复活节氛围的饮品。
4-5.中秋节
中秋节是我国的传统节日，酒吧根据中秋节的特点，举办赏月、民乐表演等活动推出思家酒，让人们在赏月的同时，还可以吃月饼、喝酒，增添了节日的情趣。
4-6.圣诞节
（五）酒类季节性促销
由于季节不同，人们对酒类的消费习惯也不同，做好季节性促销是酒吧酒类销售的重要一环。
5-1.夏季酒类促销
（1）夏季最畅销的酒类。炎热的夏季是酒类销售的黄金季节，清凉解渴的饮料最受消费者的青睐，比如碳酸饮料、啤酒等。
（2）夏季酒类销售成本最低，夏季大部分酒类销售都需要加冰块，冰块可以降低酒类的温度，改善酒类的口感，同时也可以降低酒类的成本。
5-2.冬季葡萄酒促销
冬季的酒水销售通常以热饮和甜饮为主，茶、咖啡、牛奶、热巧克力奶是冬季最常见的饮品；以热茶、咖啡、牛奶为主的混合饮品，如皇家咖啡、爱尔兰咖啡、热蛋酒等，也是冬季酒吧里最受欢迎的饮品。