——兼论如何跳出中美贸易谈判的陷阱
一、“谈判”的定义
“谈判”的特点。没有第三方的介入（翻译不算），自愿，非暴力，非胁迫，双赢。当然，现实中，有的国家，公司或个人把谈判看作欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具。而这是不道德和不文明的，理应遭到世人的鄙视。
谈判的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇。比如1926年的《现代英语应用辞典》记录了这样一段故事，“谈判”这个词汇是下里巴人用的词，文人特别反对这个词汇进入辞典，就像我们说狗肉不上桌一样。
谈判这个词也不能进入词典，可见中西的高雅阶层都有相似的品位，就好像生活在不食人间烟火的环境中一样。但现实生活中一定要谈判，尤其在市场经济里必须要谈判，尤其在个人主义的文化环境里必须要谈判。谈判是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的，外交说到底是谈判的一个工具，是谈判的同义词。
我在哈佛大学做博士论文的时候发现，哈佛大学每个本科生的必修课之一就是谈判。哈佛大学法学院谈判研究项目每年面向全球招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究谈判学的。该项目还办有一种学刊“谈判学刊”（NegotiationJournal）.在美国日常生活里，做任何交易，如买卖汽车等，必须要谈判。你得到的东西是通过谈判得到的。从某种程度上讲，美国文化就是谈判的文化。因此，从这个角度来讲，特朗普当然是要谈判的了。那么中国人准备好了吗？
“谈判”一词在西方语境中充满争议的意义演变史
西方谈判观：在西方，谈判比决斗文化在形式上更文明，但是暗含决斗文化的价值观，即零和观。哈佛大学法学教授RogerFisher于1971年在《GettingtoYes》一书中首次提出双赢，即“Win-Win”的概念，“谈判”获得了新的内涵。这标志美国保守主义谈判观与进步主义谈判观的分野。西方的谈判观，与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明，但暗含着决斗文化的价值，仍然是零和观。中世纪的欧洲有决斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神上相似的牛仔文化。牛仔要和牛去斗，意思是说他要把牛制服住，这有多牛啊！我们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天”，美国的野牛很任性，固执，不容调教和侵犯，也可以说是单边主义的。单边主义是一个委婉语。用日常用语说，就是以自我为中心的，我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能。
美国谈判观：零和观与双赢观相互矛盾冲突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一。在特朗普时代，这种鹰派谈判风格有所回升。美国从历史角度去理解它是移动的边疆，我们理解美国人的谈判风格必须把它置入美国历史文化去理解，这样才能理解它是从哪儿来的？与它的民族性有什么关系。哈佛大学RogerFisher就是哈佛大学法学院谈判项目的发起者。他现在不知是否健在。但90年代他非常驰名，他领导谈判研究；另外一个心理学专家领导冲突调解和冲突管理的研究。RogerFisher写了一本非常有名的书《GettingtoYes》，论述怎么样让对方接受你的要求。这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述“双赢”概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书，1971年出版。
从“牛仔”到“双赢”，这在美国为什么很重要？因为美国一直追求的是个人主义文化，竞争文化。双赢这个概念的诞生具有革命性，等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会双方得到比个人主义相互竞争者得到更多的东西。它毕竟是对美国传统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先河，也启迪了新的管理和教育理念，比如双赢、合作，后来管理学里所谓的teamwork（团队精神）都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习（Cooperativelearning）等理念都是从这一概念衍生出来的。
这样以来，美国文化最后形成了两个分野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作，相互包容的“双赢”模式。尤其1960年代以后，美国自由主义学派建构了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的谈判风格，做人的风格形成了对立，可能在党派上也有所反映。也就是说，美国现在存在着两种谈判观，一种是零和谈判观，另外是双赢谈判观，两者并存。一般情况下鹰派更强调零和，鸽派更强调双赢。当然不管鹰派还是鸽派，他们对双赢的定义还是和中国的定义有所不同。
在特朗普时代，从特朗普的《交易的艺术》那本书可以看得出来，他想把自己打造一个偶像，即美国大众文化的一个偶像。他的品味也都是牛仔的品味。
你知道牛仔有什么品味吧？他把在华尔街曼哈顿搞房地产交易、做生意的风格用到了国家政治，用到了国际政治，具体来说用到了中美关系，以至于给我们带来这么大的冲击，不仅仅中国人感到有冲击，美国人自己也感到很有冲击。如果不追寻历史文化渊源，永远解释不清楚。他的言行风格只不过是在原来牛仔风格基础上的一个升级版，一个非常夸张的，非常激进的牛仔风格。
二、跨文化谈判能力提升的四个阶段
第一个阶段：无能不自知阶段（Unconsciousincompetence)
这些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职，有的闹事，并威胁把海尔告到法庭。直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过了难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段。
第二阶段：无能自知阶段（ConsciousIncompetence)
第三个阶段：有能自知阶段（Consciouscompetence)
有能自知阶段，最有压力。生活在动态多元环境里需要不断观察环境变化，保持清醒头脑和不断挑战自己，维护和提升自己的跨文化能力的情商和智商。因为你处的社会和你周围的雇员在不断发生变化，包括今天来个新的雇员，明天来个新的同事。他来自也许有不同文化背景。我在美国曾经有个工作单位，秘书是个同性恋，男的，我过去没碰到过。留学早期我读硕士、博士的时候，邀请大家参会，我带着我太太，还有人带着她们女性的同性恋，如果你感到不舒服，马上表示出那种态度来，就显得不够自知，你需要做好必要思想和心理准备应对很多使你产生惊讶的事情。你要能够镇定自若，还要保持尊重，保持包容。也就是说你要时刻不能忘记你是处在有可能犯跨文化错误的环境当中。许多情况下真的是如坐针毡。回到自己家里，把门关起来了，你才会觉得心里很安全，因为你的言行乃至表情不会冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化里真是需要时刻保持避免冒犯他人的自我警觉。
第四阶段：有能不自知阶段（Unconsciouscompetence）
我个人认为，任何一个具有这方面能力的人，必须把自己有意识维护在第三阶段和第四阶段之间，而不是掉进了第四阶段，最后犯很严重的错误而不自知，尤其在美国的环境有很多反性歧视、种族歧视等法律。而且这些法律是真正得到严格执行的。
三、中国谈判风格
谈判风格定义：受到特定价值观念，文化心理，社会习俗和言语与非言语沟通方式影响的，具有民族，国家，或性别等特点的交往或商谈交易的方式和方法。
当代中国人的谈判风格是在中国传统文化，革命文化以及西方文化的混合体共同影响下的中国特色的交往或交易方式方法。
1.宏观和原则为先。政治原则或其他原则，就是先把宏观条款提出来。
2.很在意谈判过程中的中方人员，尤其领导人员的地位、名分、面子和仪式。
3.讲究与对方建立私人关系。中国讲的关系不是公共关系，而是私人的、个人化的关系，其实个人化的关系是很有人情味的关系，而这种个人化的关系在西方恰恰是被公权力回避或抵御的关系。当然我们把西方公共关系学科早就引进来了。
4.高语境沟通方式。所谓高语境，就是我们谈的不具体，对西方人、美国人来讲不具体，不细致或者没有逻辑性（这是他们描述的，不是我本人的观点）。他们的描述是和他们自身文化比较的，美国人谈判时话很多。当时没有GPS的时候，比如迷路时美国人会给你说的很具体，反倒信息多了你都忘记不住他给你提供的行路方向了。中国人指路一般来说大而化小，说个大概就行了。中美的这一明显区别有两个原因，一是美国的法律传统，法律的东西必须要细；二是科学传统，科学的东西也是要细，要有逻辑性，比如你买5美元的电池，你也会得到一小本产品说明书。在中国，你就是买个大件商品，说明书可能也没有五美元电池的说明书信息多。因此，美国文化是低语境的，而中国文化是高语境（Highcontext）的文化。中国人大多认为，很多东西通过语境理解就行了，没有必要说那么多。
5.“春蚕吐丝式”信息交流模式。中国人的不是盆子里的水一下倒出来，所有的东西全部搬出来，而是一会儿说这个，一会儿说那个，有时候甚至忘了说哪个了，对方问了以后才说出来。现在的行政人员办事也是这样的，我们习惯了，不希望把所有问题罗列在一个单子，你一来就全端给你。更具体地说，在美国某个大学和公司融入计划就像这样一本书，这样一个册子，你读完就熟悉了，读完以后自己了解去。我们中国不一定有这个，你进入新的工作岗位就去摸索，摸索完了，你是什么，忘了什么，糊涂了，你去问就行了，这是中国人的交流方式，让你自己去摸索，春蚕吐丝式。
6、多项交易项目关联化或彼此搭配。今天你让我点好处，明天我在另外一个项目上让利给你。就像请客吃饭一样，今天你请明天我请，而不是AA制。AA制和合同一样，今天是这个deal就是这个deal，这个deal有它的个体性，像美国商店里，每个苹果都有编号，管理得很细，美国人把苹果看作个体，不同的苹果就是不同的个体。我们中国人就是一筐，一旮旯，一抓拉就行了。因此，我们整体意识很强。谈判的时候，往往这次你给我一个好deal，我下次给你一个好deal；你现在给我好处，我下次给你好处。而美国人说下次是下次的，这次是这次的，这两个不关联；这个是这个合同，那个是那个合同。中国的特点总是关联思维，关系思维，长期思维。而美国思维特点是区分和短期。
8.团队参与。我们是团队参与，甚至是梯队参与。
9.注重历史、外交、新闻报道和法律条款细节的连贯性和一致性。我们的传统是，周恩来担任第一任外交部长以来，特别注重谈判尤其是国际谈判和美国谈判，“外交无小事”。谈判是非常重要的外交实践。
10.坐在谈判桌上的人不是最终决定人。在美国，谈判者经常就是最终决定者，是已被赋权的全权代表。在中国，往往决策者不在谈判桌上或往往不在谈判桌的前台，或者决策者不吭声，或者坐在后面，实施“幕后操纵”。
11.有时灵活机动有失原则或准则。有时候我们也灵活机动，但灵活机动有时会有失原则或准则。比如晚上看到红绿灯，半夜的时候你们看到红灯时停不停，在座的人，停的请举手，还挺多的，1/3。我当时就想我为什么要停？出租司机为什么需要为顾客提供安全带？万一需要的时候不戴，不养成习惯，这个习惯就腐化了。只有把系安全带仪式化和神圣化才能使自己的人身安全最大化，是这样一个思路。
四、美国谈判风格
1、我一人就可以搞定！(Icangoitalone：Individualistic)。这就是为何我们往往发现中美谈判时美方总是人很少。美国人不仅喜欢练就孤胆英雄，但有时候是公司更多考虑成本，人多了浪费机票，宾馆等。一切费用加起来就很多。而且他觉得一个人能搞定，那就是孤单英雄，他能搞定这一群人。日本人谈判队一般也比较多。
3、抱歉我的法语讲得不好（PardonmyFrench：Poorforeignlanguageskills）。也就是说美国人外语讲得不好，只会讲英语。但大家要知道，很多美国人不讲英语的，尤其新墨西哥和德州，他不讲英文只讲西班牙语照样能生活，干嘛要讲英文，后来又推出“英语是唯一官方语言”的运动，但美国恰恰没有把英语定为官方语言，是工作语言。因为定为官方语言就违背多元文化规则，是违法的。
4、你要与我公司领导核实？（Checkwithmyhomeoffice？Upsetthattheirnegotiationcounterpartsarenotthedecisionmakerswhoarenotpresent）。一般中国人是，你现在答应了，我要和你领导核实才信以为真的，否则我不信。美方一直说，你没有必要，我说的算，领导已经给我赋权了。
6、知无不言，言无不尽吧！（Layyourcardsonthetable：Expecthonestinformationatthenegotiationtable）。说干净，说完，不要藏在肚子里，不要说半句留半句。
7、别傻坐在那里！讲话哦！（Don’tjustsitthere；Speakup：Lowtoleranceofsilenceduringnegotiations）。谈判的时候，突然一下沉默了。美国人最怕的是沉默，他要么就靠“and”“then”招话题。沉默是银；说话是金。
日本人谈判很有意思。我亲自听一个美国商人讲的一个故事。他后来做了纽约州立大学商学院教授，现任杜克大学昆山的一个副校长。十几年前他在我纽约州立大学组织沟通学班上讲，日本人谈判行为非常有意思。美国谈判队到了日本，日本主人安排第一天打高尔夫，第二天安排打高尔夫，第三天还是打高尔夫。美方谈判队员们就问干嘛我们来了以后安排天天打高尔夫？日本人回答说我们和你们通过打高尔夫可以了解你们是什么样的谈判手，你们怎么打高尔夫，我可以了解你们的做事风格。后来吃饭的时候日本人在餐桌上却开始谈判了，美国人说我们吃饭就是吃饭，干嘛要谈判。日本人说吃饭的时候和你谈判，恰恰是你最放松的时候。因此，日本人很会谈判。
10、签约就不许爽约（Adealisadeal：Honoringtheagreementnomatterwhat）。美国人说不撞红灯永远不撞红灯，法律意识非常强。美国仍然有很多犯法的事情，要不然这么多律师怎么生活？另一方面说明有各种各样的原因，但有一条就是签约了绝不爽约。中国人是这样，一开始谈判的时候我们关系一般，后来谈判过程中了，关系得到了发展，中国人可能会说：“我们再重新谈判吧”。
11、我就是我（IamwhatIam：Actingwithforeignersinthesamewayastheywouldathome）。什么意思呢？你说我的父亲是什么，我的姐姐是什么，我有什么样的关系。美国人说你是你，他们是他们，我是我。比如里根的女儿曾说，我是我，我和里根没什么关系。商业谈判中仍然显示出个人主义。当然，美国人很懂得和中国人打交道，他是这样一种谈判方式，但真正和中国人谈判，过去华尔街有很多人和中国人谈判过的。他们也会走一些关系。他们懂得中国人在乎关系、面子、人情。为了与中国人做生意，他们学会了照顾或利用中国利益攸关者们的面子，关系，和人情。
特朗普式谈判风格(TheTrumpiannegotiationstyle)：
特朗普及其核心团队奉行的谈判风格超越了TheJohnWayneStyleofnegotiation，与其有过之而无不及。它继承和融合了以下几种元素：
（1）古希腊的诡辩术；
（2）意大利马基雅维利权术（欧洲中世纪的厚黑学）；
（3）美国西部坏牛仔的牛劲儿；
（4）一些中国文化特色的谈判智慧，以期达到以华制华的目的。
特朗普团队的谈判风格，我认为是超越了牛仔风格，与其有过之而无不及。我分析，他还加了古希腊的诡辩术（TheJohnWayneStyleofnegotiation）。美国西部牛仔一般话不多，也不会发那么多Twitter。特朗普发的Twitter很多，所以改变了美国的外交风格。还有欧洲意大利中世纪的厚黑学，CNN就说了，华盛顿邮报说特朗普大概有1000多都是假信息。还有西部牛仔的牛仔劲儿。
我认为特朗普有一位非常重要的中国问题顾问白邦瑞（MichaelPillsbury）。他写了一本书《百年马拉松》。这个人80多岁了，哥伦比亚大学政治学博士毕业的，讲中文讲得很好，曾为中央情报局分析师，研究安全与战略问题。应该说他基本掌握了中国人的心理。特朗普也在一次公开场合说过，MichaelPillsbury对他很重要。估计这里面有很多白邦瑞对中国人谈判思维的掌握，比如整体思维。中美过去一年多期间一共举行12轮谈判。美国的谈判似乎有一个整体布局。中方可能更加聚焦的是商务谈判本身，其他的尽量割裂开来。而特朗普的贸易谈判是在贸易战的大前提下，贸易战是在冷战的大前提下进行的。也就是说，他在制造一种胁迫气氛让中国人心里不安，心理不平衡，和处在焦虑状态，企图胁迫中国在这种状态下接受他的条件。他谈判的条件和要求也不断地加码。因此，特朗普的谈判风格不仅仅是加强版的牛仔风格，还夹杂了对中国人的谈判风格的部分融合。过去中国人和他们的谈判也不是说中国人有意识地设计，而是中国人之间也是这样谈判的。美国特朗普与很多其他国家的谈判也使用相似的胁迫式策略，不仅仅针对中国，但与中国谈判，特朗普谈判策略包含一些更细致和更具体的策划。