近期，不少酒店进入了流量淡季，加之年关将近，如何帮助酒店卖出更多房间，成了不少销售岗位头疼的问题。
PART.1找准客人特点进行推荐
不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。酒店销售人员要针对客人的不同特点，为客人推荐到最适合的房型，这样成功率也会更高。
尤其是总台的人员，要注意客人的衣着打扮、言谈举止、随行人数等方面的信息，充分分析并把握客人的特点（年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等），进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。
1、商务客人
商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但对于房间有比较硬性的要求：
①安静：周边环节安静，客房隔音效果好；
②明亮：光线明亮，有床头灯和书桌台灯；
③设备：办公桌宽大，方便处理工作；酒店及房内办公设备齐全，如：安装有宽带网或WiFi信号强，商务中心配备有传真机、影印机等办公设备。
建议推荐：商务房、行政房等；
2、旅游客人
旅游客人出行主要是为了休闲和放松，所以对于房间品质要求更高：
①风景：要求房间窗外景色优美；
②设施：对于房间内的设施品质及配备要求会更高，浴缸、榻榻米、电影设备等都可以接受；
③卫生：房间内要保持绝对的干净卫生，稍有些问题都会引起极大的反弹。
建议推荐：景观房
3、情侣客人
度蜜月的客人是出来感受浪漫的，所以不会希望自己的氛围被打扰。
①独立：要求房间足够私密，确保房间独立和安静；
②浪漫：房间内可适当增加一些浪漫的氛围，如鲜花布置、酒水赠饮等；
建议推荐：大床房、圆床房
4、家庭出行客人
带小孩的亲子客人及家庭出游的客人集体出游，会偏向于住在一起，所以可尽量推荐套房。
如果同行者中有儿童或者老人，就需要优先按照他们的需求进行推荐房间，如向儿童推荐亲子房，向老人推荐养生房等；
5、身份特殊客人
对于社会知名人士，需要安排高档且私密性较好的独立套房。
PART.2熟悉客房产品
总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。所以要求前台员工要充分熟悉客房产品。
1、先介绍：
总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。
2、后报价：
沟通时不能直接报价：“一间客房多少价格，您要不要？”这样非常不礼貌。
而是应该在引起客人兴趣后再进行报价，如“有一间刚装修过的、宽敞的房间”还有“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“另外一间具有民族特色的、装修豪华的客房”等等。待最后客人表示对某个房间比较感兴趣，在去介绍价格。如果客人不满意再去推荐其他的产品。
PART.3报价从高到低
在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。
1、总台人员可根据客人的特点，向他推荐2至3种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。推荐的价格也不宜过多，以免客人记不住。
2、如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。
3、一般来说，报房价由高价格退到较低价格比较适宜。
例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”、“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”、“进出方便，情侣式的客房是178元”、“环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元”，然后问客人：“请问您喜欢哪一种？”
4、由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉察到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。
5、在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。
客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。
PART.4注意推销用语
总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。
1、多夸赞：应该说：“很幸运，我们恰好还有一间单人房哦。”，而不能说：“单人房就剩这一间了，你要不要？”
2、多介绍：给客人极少时多用感官体验等来进行，不要吝啬自己的表达，如“进入房间后，您就可以感受到温暖/凉爽”，而不是“这个中央空调一键到位”。
PART.5了解客人疑虑
当客人犹豫不决时，是客房销售能否成功的关键时刻，此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。
这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。
PART.6保持礼貌态度
总台在销售客房时，应适时展示客房，在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌，并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。
如客人不打算入住酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。
PART.7最终达成交易
总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处，用提问的方式，促使客人做出选择。
例如，可以用这样的方式结束推销：
“XX先生，您试试这间客房可以吗？”
“您愿意试住一个晚上吗？XX先生，如果不满意的话，我明天再为您换一间。”