随着市场的日趋饱和，酒店的收益增长逐渐放缓，行业竞争加剧，获客成本也在逐年上涨。面对这一系列难题，酒店方该如何制定获客策略，以实现成本与效益的最优平衡？
酒店获客
不同渠道成本及收益
在回答如何选择获客渠道这个问题前，我们先来对不同的获客渠道进行一定的了解：
1、会员渠道：
CRS费5%到8%不等，甚至直接减免
大型酒店集团中央会员预订费用（CRS费）相对较低，一般集中在5%-8%之间。某些酒店品牌为了鼓励投资人加盟，选择直接免CRS费。此外，部分酒店集团的中央会员输送率可以做到60%以上，持续为门店贡献订单。
2、OTA平台：
10%-15%的佣金，流量较大
目前主流OTA平台的抽佣点数为客单价的10%-15%，但随着OTA市场份额的日渐扩大，据业内专业人士透露，某OTA平台佣金即将涨价，根据档次之分会达到13%-17%，这就意味着酒店赚取的利润就会相应减少。
3、协议及会议客户：
客源稳定，开发成本高
协议客户和团队会议客户相对来说没有很明显的淡旺季之分，可以有效稳定酒店的出租率。在实际客户入住的过程中，基本也不会产生额外的渠道费用。不过协议客户客单价相较其他渠道偏低，开发和维护成本会偏高一些。
4、散客：
占比低、房价高，额外获客成本相对较低
相比其他客源，散客的客房房价通常更高，客户类型也更多样。在带来高利润的同时，获客成本较低，在整体客源中占也比较低。
综合来看，各渠道的获客方式都有其优势和局限。而要想在激烈的市场竞争中搏得利润点，关键在于根据自身的酒店规模和发展路径找到合适的获客策略。次方点评也跟几位投资人聊了聊，从不同的投资人视角给到大家一些参考。
不同类型酒店如何有效获客
资深投资人汪总:
集团会员输送占60%
同时搭建销售团队争夺流量
资深投资人胡总:
高质产品+精细运营
精准获客并提高留存率
胡总在2023年拿下了西安钟鼓楼附近的一处酒店物业，并在半年内接连加盟了东呈集团旗下的宜尚与城市便捷酒店。2024年1月上线的一家城市便捷酒店，开业首日满房OCC105%+；2024年前4个月，月均RevPAR为268元，月均OCC84%，OTA综合评分高达4.9分，预计将于3年内回本。“出道”即巅峰的成绩背后是投资人对项目的全方位洞察和精细运营，而从他独到的获客策略，我们可以一探究竟——如何巧妙地吸引并留住顾客，在市场竞争脱颖而出？
一是选择高质产品，能够适配广泛客群。胡总表示，经济型头部品牌具有高品质、低造价、快营收的几大特点，能在消费端提供中档入门级住宿体验，可以适配广泛档次的消费人群，在同类型酒店中有较大竞争优势，能够有效获客。
二是抓住用户需求提供服务，精准获客。近年来，穿汉服出行的年轻人越来越多，针对这一趋势，胡总将城市特色与用户需求相结合，只要入住酒店的住客，就可以免费在店里体验汉服。这不仅提升了酒店的独特性与竞争力，还为客人提供了沉浸式的文化体验。事实证明，不少消费者会冲着“免费汉服体验”来预订入住，从而成功吸引客源。
三是提升用户好感度，促进复购和推荐。针对到店入住的住客，酒店会赠送伴手礼，同时也会提供点心及地方特色的早餐等。通过这些贴心的服务细节，增加客户的入住体验感和满意度，促进复购率和好评口碑传播以吸引更多潜在客户。
90后投资人罗总：
优化OTA评分
以小成本换取大流量
罗总在8年酒店投资生涯中共投资了6家酒店，主要投资品牌有汉庭酒店和独立酒店品牌。在他的商业理念里，OTA的评分系统占据了举足轻重的地位。他坚信，酒店业作为服务业的一环，其核心价值与意义源自消费者的认可与支持，而OTA平台上的评分是反映消费者满意度的重要指标，也是酒店赢得市场的关键。
因此，在他看来，花费一定的运营成本就能确保酒店在OTA平台上的高排名，能够触达更优质的流量和更高端的客户群体，实现了以小成本换取大流量，为酒店带来了显著的市场优势和客户基础。
总结
在当今酒店行业的竞争格局中，无论酒店采用哪种获客策略，都需要不断地适应市场变化、灵活调整策略，以达到成本与效益的最佳平衡。俗话说，不要将所有鸡蛋放在一个篮子里，酒店业获客的未来趋势应当是多元化渠道的平衡发展，以实现长期稳定的收益。
一是平衡会员和OTA渠道的占比，做好收益核算。像连锁酒店集团品牌的投资人，受益于集团会员流量输送的同时，也可以充分利用OTA平台填补出租率的空缺；值得注意的是，随着市场环境的变化，酒店集团的渠道策略也在不断调整。渠道占比的变化可能会带来业绩波动，投资人需紧跟市场趋势，仔细核算渠道收益，并通过数据分析把握哪些渠道在特定时期最为高效，精准调整策略，确保渠道收益最大化。
二是多渠道获客，提升收益和留存。对于酒店方，特别是中小型酒店来说，OTA平台流量大、触达客群广泛，是高效的获客渠道。然而OTA平台市场竞争激烈，佣金也在逐年上涨；部分OTA平台评分规则复杂，增加了酒店的客户维系成本。面对这些挑战，投资人们可以在优化OTA运营同时，积极拓展直销和其他营销渠道，例如搭建私域流量体系，提升客户粘性、增加复购率。
私域流量体系搭建四部曲
①引流：多渠道吸引目标客户利用社交媒体营销、内容营销、合作伙伴引流和线下活动等方式吸引客户。
②截流：转化流量为私域会员在引流后，建立并细化会员分级管理，并用专属福利增强会员归属感与忠诚度。
③运维：精细化管理私域流量
运用高级数据分析工具，深入挖掘会员的消费模式、偏好和频次。结合行业趋势和竞对分析，评估服务和产品表现，找出强项和短板。例如，分析客户对于不同房型的需求分布，优化房型配置和定价策略。
同时，构建在线社区，增强客户粘性。如建立社群并在定期举办线上活动，如在线抽奖、专题讨论会等，增加成员的参与感和归属感；同时收集客户反馈和建议，用于改进服务。
④变现：多元化策略提升收益
最后，在行业产品同质化、客户需求多样化的时代，酒店想要获得更多有效流量，多元化渠道拓客和创新精细化运营模式是必选之路。次方点评也建议，不同酒店的定位和目标各有差异，投资人们应根据自身情况制定全面的获客计划，并合理搭配使用各种获客渠道，以实现稳定持续的收益增长。