顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。
陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结：
一、分析：
1、销售就是一个聊天的过程；
2、顾客更喜欢的是自己被认同；
3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了
二、方法：
1.天气切入法
例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧！”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2.帮助切入法
给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。
3.关心问候法
看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街？”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事！”顾客听了这样话，会有什么反应呢？当然是非常高兴了。“
4.气质赞美法
看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。
男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮！
5.称赞大气法
“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄！”
对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊？”
7.赞美同伴法
“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。
8.长辈称赞法
“您笑起来真和蔼，和我XX一样！”
当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的顾客说。
其实，销售就是一个聊天的过程，一个互相建立信任感的过程，拉近距离建立信任感后，相信成交就显得自然而然了。
！！！
好的开场白，是一场好营销的开始。应避免老套、陈腐的开场白。
“只是看看”
真正“只是看看”的顾客比例是非常小的，永远不要相信顾客“只是看看”。
传统销售流程包含：跟顾客打招呼、向顾客介绍他们进店第一眼看到的货品，这在过去很棒，因为它允许销售员立刻向顾客展示商品。而今天已经过时、无效了。
你的目标是避免销售员与顾客的销售关系。，并以发展人与人的朋友关系取而代之，如此能获得更好的回报。
有效开场白的两大关键：
1）打破顾客内心对销售员的抗拒心理；
2）发展一种人与人之间的关系，而不是销售员与顾客之间的销售关系。
实际上，如你自我介绍为销售员，你是冒着从顾客那里获得负面反应的风险。一定要强制性的要求自己，不要表现的那么传统。
有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性、不一样、机智的问题，这样会鼓励交流。
避免问可以用“是”和“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐关系的可能性极为渺茫。
如果你试图用快速越过开场白，请慢下来，商品不会跑，顾客也不会立刻跑掉。销售员问平庸的问题或快速开启销售的机会并不多，任何销售员都在开发有效的开场白，为达成销售做充足准备。
如果用恭维的话语，要非常小心，因为有可能伤身及自身。如果你夸奖某人的衣服，请确定这件衣服确实很特殊。
为了克服单刀直入而导致的顾客抗拒，注意使用态度更加友好、威胁性更小的方法。顾客可能被忙碌的销售所吸引，因为他觉得这样没有压力，或者认为这样她的问题能够得到快速回复。因此，可以装作很忙。
从开场白转向探询最有效的方法是使用一个外延广泛的提问，让顾客告诉你他进店的真正原因，如：“今天你怎么想来到我们这儿了？”
想知道一个顾客是不是真的只是想看看，可以使用“消解”法。当顾客说“我只是看看”时，你可以说“好啊，你刚才在看什么呢？”这样就消除了盾牌。
如果你执行了所有的步骤，还只是得到一句“我只是看看”，请把顾客转给另外一位销售员吧。可能别人能开启这个顾客的销售，这不是你的错，还有其他顾客呢。
使用口头协定为两个顾客服务。问顾客A“能帮个小忙吗？”这样的回答一般是肯定的，“我想给另外一个顾客打下招呼可以吗？一会回来。'这样顾客也不会轻易拒绝你，并和A顾客达成了一个协议等在那里。
开启销售是整个过程中最重要的部分，是接下来的销售会不会发生的关键。经过有效的开场白，你可以减少阻力，增强询问探查性问题的能力。
问题一
顾客：老顾客也没有优惠吗？
分析：
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题二
顾客：我再看看吧。
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西；
2、我们能做，别人不愿意做的事情；
3、我们做的比别人更好的东西/事情；
4、我们的附加值。
问题三
顾客：你能便宜点吗？
一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
1、周期分解法
“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题四
顾客：你们质量会不会有问题？
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。
导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
问题五
顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了
每当你让客户下单时，他心里就会隐约地出现一个天平，一边是产品的价值，一边是产品的价格。当他确定价值>价格时，他才会下单。
如果你让他独自算这笔账，结局很难预料，他可能放弃购买。
与其让他“胡思乱想”，不如我们来帮他算这笔账，用两种方法让他感觉很划算：
对于家庭女性来说，洗碗是一件让人讨厌的事情。洗碗机成为解救她们的明星。
一家知名企业推出普及型洗碗机，摁一下按键，就能把碗洗得干干净净，让人很心动。这款产品售价2800元，属于很便宜的入门款，但是由于洗碗机是一种新鲜事物，不少女性还是觉得有点贵，一时下不了手。
她们感到很纠结，一方面，自己确实讨厌洗碗，希望少做家务；另一方面，自己洗碗也习惯了，这么多年也忍过来了，买洗碗机似乎有点奢侈。这时，文案该怎么写，才能让她们下决心购买呢？
你可以这么写：
洗碗机的使用频率比洗衣机还要多，一日三餐都有碗要洗。有了它，娇嫩的手再也不用泡在油腻的碗里了，冬季也不担心冻手了。
现在家电都很耐用，一台洗碗机正常用都能用5年以上，以2800元的价格计算，每天只需1.5元。
按现在的人工劳务费行情，1.5元上哪儿找保洁阿姨来帮你洗碗呢？
这话真是吸引人啊！把2800元拆解成每天1.5元，顿时显得很便宜了。
作者还藏了个心机，有意把1.5元和保洁阿姨服务费相比，要知道，现在阿姨上门一趟，起步价都是200元，1.5元相比之下显得微不足道！
另外，1.5元买半小时自由时光，看起来很划算，划算到不买都显得蠢，不是吗？
市面上一些大米可能残留有害物质，对人体健康不利。
一家公司立志提供优质大米，他们在粤北山区找到了一个村子，周边没有重工业，远离高速公路，土地有山泉灌溉，他们包了100亩农田，种上水稻，向读者提供生态大米，一个月配送15斤，订购一年的价格为2700元。
读者纠结了。他当然想要健康、天然、无污染的好米，但是要自己一下子掏出2700元，总感觉太贵了，怎么办？
文案该怎么写，才能解开他的心结，让他想下单呢？
如果生搬硬套“按天算账”的方法，把2700元除以一年365天，我们会发现每天也需要7.4元，看上去并不便宜。
但是，聪明的作者发现一个事实：大米是生活的必需品。就算你不买生态大米，你也得花钱买普通米啊！
于是，作者把“生态米2700元/年”减去“普通米1600元/年”，得出每年增加1100元大米费用，拿它除以12个月，再除以一家三口人，得出“每个人每个月大概加30多元，一顿麦当劳的钱”。
和全家人的健康比起来，这30元显得微不足道，读者看完更动心了，很想按下“购买”按钮。
一个老牌家电企业，以制造冰箱闻名，如今也将产品线延伸到净水器领域。他们的产品优势是节水。
净水器在制造纯净水的过程中，难免要产生废水，这款产品产生的废水特别少。在产品的电商详情页，他们这样写道：
传统出1杯纯水∶3杯废水；我们1杯纯水∶1杯废水。
作者运用认知对比原理，突出节水性能，但是总感觉太抽象，读者不知道对自己有什么直接的好处。营销人经过思考，补上了这么一句话：
假设普通家庭每天平均用纯水0.2吨，使用传统1∶3净水器，产生废水0.6吨；使用1∶1废水比的净水器，产生废水0.2吨每天能节省0.4吨，1年可节约水费约700元。
读者心动了。这款净水器售价1699元，读者心里算了下，1年省700元水费，两年省1400元，很快就回本了。
家电用个3到5年很正常，用得久就更赚了。这么一算，读者就觉得很划算，更愿意下单付款了。
要读者花280元买一个烤箱，他可能有些舍不得，你可以帮他这么算：出去吃顿烤鱼就要200多元，吃烤鸡、蛋挞等西餐也要这个数，在家烤1次就把钱都省回来了，用料还更放心，是不是很划算呢？
同理，卖酸奶机、榨汁机也能用上这招，让读者觉得购买格外划算。
想让客户买，你只需要学会怎么去“算账”。
太贵了是每一个顾客的口头禅。
不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。
判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？
一、价值法：（价值是指它能为你带来的利益）
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
二、代价法：
代价>价格
代价=长期最大的损失
学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
三、品质法
方法一：
方法二：
客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？
方法三：
客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？
方法四：
客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
四、分解法：
1）贵多少？
2）计算此产品使用的年份。
3）算出平均每年的价格。
4）算得的数字除以52。
5）算出平均每周的价格。
6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7。
7）算出平均每天多贵了多少
五、如果法：
客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
六、明确思考法：
1）跟什么比？
2）为什么呢？
第二部分：实景模拟
●在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。
●错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起,我们是品牌,不还价
●问题诊断:
●营销策略：
●营销语言模板
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
●问题诊断：
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
●营销语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？
<客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了>
销售人员：先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
<如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款>
销售人员：请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？
<等客户说完，把他带到相似的商品前……>
1、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
●错误应对:
1、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。陶客觉得，客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被表扬，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家家具卖场，有一对年轻夫妻想买一套沙发，但是因200块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就200块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋零食，我亲手将零食递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点零食再说。当那位女士吃了零食后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。
本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，200块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。
做销售时的成交常见问题
1.客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2.客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3.客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。小编发现，很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？
●笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。
▊⑴、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。
●假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。
▋⑵、逼单（假定成交）常用语；
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：
●正确的说法：
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
●错误的说法：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
●在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：
第一；顾客马上成交；
第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；
第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意
第三部分：实用小技巧
顾客进门就喊贵，我们的销售人员该如何处理呢？对于这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。
01
转移话题法
是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以，您得先看看产品是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。
02
借力打力法
是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。
对于您产品的购买来说，或许顾客并不是很懂（很可能他只是在网上单纯的比了价格），所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念，这时候讲出产品的“卖点”、优点或者店面自己能提供给客户的服务。客户明白后，极大可能有一点能打动客户，让产品卖一个高价。
03
雾里看花法
先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。
那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。
04
顺势而为法
先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？
顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。
05
隐喻回应法
这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。
06
直接反驳法
贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？
这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。
孙老板的公司是一家销售牵引机的公司。他的公司在定价方法上十分奇特，一般同类型牵引机的价格均在2万元左右，然而，孙老板的公司却卖2.4万元。令人惊奇的是，虽然贵4000元，孙老板的牵引机却比别人的牵引机好卖。其中的缘由何在？原来，他自有一套说服人的妙术。
购买牵引机的顾客大多对行情有个基本的了解。因此，当顾客来到孙老板的公司，询问他的牵引机为什么要贵4000元时，孙老板并不多说废话，而是给顾客算了以下一笔账：
20000元，是与竞争者同一型号的机器价格；
3000元，是产品更耐用而多付的价格；
2000元，是产品可靠性更好多付的价格；
2000元，是公司服务更佳多付的价格；
1000元，是保修期更长多付的价格；
28000元，是上述各项总计应付的价格；
4000元，是折扣；
24000元，最后价格。
这一笔账列出来后，无需多说，客户已经明白，孙老板没有多收客户一分钱，而是顾客花了24000元买了一台值28000元的牵引机。孙老板不仅没有攫取暴利，反而给顾客带来了巨大的优惠。从长远看，购买这种牵引机的成本更低，至此顾客能不动心才怪。
孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价，而是高价居然能够成为一种促销手段。
案例中，孙老板的公司定价方法十分奇特，甚至有些夸张，因为它无疑是高价——比别人的足足贵了4000元。孙老板通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格是物有所值，同时还将公司的诚意作了巧妙的表达，既获取了高额利润，又提升了产品形象，可谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。
我们对商品的报价也要像定价一样讲究策略，不过考虑的角度稍有些不同。对于商品的定价，无论高价或低价，我们都必须从一系列客观因素来考虑，如成本、费用、利润、税金、需求、竞争等，但是在顾客心中，“贵”与“贱”却是一对相当受主观因素影响的、与“觉得”紧密相连的概念。如果是顾客所急需的，或者是他认为很高级、很值得的，他就“不觉得”贵；否则，他就“觉得”贵。要使顾客乐于接受某一价格并作出购买决策，报价就必须考虑影响顾客购买决策的心理因素，讲究“说服”的艺术。
孙老板采用的报价方法，可以称为“理解价值法”。他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看，每一个价格构成部分都与一项实实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”，使顾客觉得“值”。
其要旨是通过价格与价值的诠释使顾客理解或接受。所以顾客往往能被孙老板说服。
不过，我们不能忽视的是，孙老板的报价中还有关键的一招，那就是折扣。当顾客相信花24000元就能买到28000元的牵引机时，他当然就能算出他其实买得比别的牵引机便宜了。被顾客理解了的价格再给他优惠4000元，自然是一个十分具有诱惑力的买卖，让顾客无法不动心。
总而言之，小店在对商品进行报价时，也应当向孙老板学习，不仅让商品的价格成为确保我们获得利润的底线，更要利用它成为一种促销方式，更好地推广我们的产品
当顾客挑中产品的时候，可以根据动作神态语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且穿起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你很为难的话，这样顾客会觉得他买的真是性价比很高的产品。
1.什么是“贵”
其实人们普遍认为贵是、就是多花钱。什么多花钱？多花钱就是10元的产品我们花了15元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判断一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还是商家？
经过大量市场调研我们发现，值多少钱不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识的一种感觉。
2.如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？先分析一下什么感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态，其次，如何让顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉，视觉，触觉，嗅觉，味觉等感知器官让顾客感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划，有目的主动去调动顾客感知器官。其次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为贵了价格高于价值，不贵就价格等于或小于价值。
终端销售，说某某产品贵的一般有三类顾客：
A类顾客，顾客认为你产品不知这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值；
B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格等于或低于价值；
C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，前期超出了我的价格预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就好了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品的价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将好不容易走到即将成交时的紧要关头时，顾客往往会以太贵了为拒绝理由，很对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理呢？
有关心理学家曾经做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有一下情形：
1顾客想买更加便宜的产品
2.顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品
3.顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示自己的谈判能力
4.顾客相依讨价还价来达到目的
5.顾客怕吃亏
6.顾客把营销员的让步看做时候提高自己的成分
7.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且知道营销员会做出让步
8.顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值
9.顾客想通过讨价还价来了解产品的真正价格，借以体验试探营销员是否说谎
10.顾客想从另一家买到更加便宜的产品，设法让你销价，为了给第三者施压
11.顾客还有其他重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把结果作为一种掩饰的借口
12.顾客想向周围的人证明他有才能
任何产品不管什么样的价格都有人嫌他贵，即使你今天真的是成本价在销售，甚至为了其他事情在降价销售，总会有人说“贵”，这个价格太贵了只是顾客的一个口头禅，这也是营销员最常见的顾客异议之一。那么我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或者是“一分价钱一分货”等话语。
在解决这种异议时，通产应该遵循以下的原则：
1.以防为主，先发制人
根据与顾客在上头中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议提出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议化解。
2.先价格后价值
在推销中，要遵循的一个原则好似——避免过早的提出或着讨价还价的问题。无论产品的价格多么的公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因我们起码要等顾客对产品的价值有一定的认同后，才能与他讨论价格的问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望越强烈，则他们对价格的而考虑会越少。所以在与顾客的商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。
3.用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品作比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得低一些。
4.采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而影藏价格的“昂贵感”
5.当同类竞争产品之间存在价格差别时，营销员就应该从本套产品的优势引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的，有形的，直观的，也可以是人为制造的无形的不直观的