导语：如何才能写好一篇电商网络营销现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
面对电子商务时代的到来，企业以及其营销策略应该针对新环境进行改善，其中营销体系的重构和转变营销思维是第一步。电子商务的产生对于市场来说，不仅意味着技术的革新，也代表着一种全新的营销理念和经营方式。据商务部消息，2015年全国网络零售交易额为3.88万亿元，同比增长33.3%，随着移动、社交等新营销方式的不断涌现，电商企业都在竭尽全力去找到最佳的营销策略。
一、互联网经济时代网络消费者的需求变化
1.营销定位模糊
为了提高电商企业的利润率，很多电商扩充了其主营的品类经营，纷纷向综合性品类发展。在这种情况下，常常会出现品类快速扩张了，但是到了营销层面，往往因为现实的很多压力，比如为了尽快清货、减轻库存压力，或者为了追求大而全，什么都想赶快卖，这时营销定位往往就会变得模糊了，导致营销活动难免出现彼此打架的现象。
2.营销费用占大增
3.营销支持不足
消费者在网上购物中心时，有时会有这样的经历，活动才刚上线两小时，某些选品就卖断货了；或者消费者选购的是年货，但是系统提示快递会在两周后才能送到货，那时基本上年也已经过完了，为此消费者取消订单；或者营销活动引流进来，消费者发现网页加载速度很慢，甚至还有网络拥堵的现象出现，购买兴致大减；或者出现已经成功下单，但是无法正常支付的情况；或者发生已经下单并成功付款，但是不知道什么原因，后台自动将此订单取消，同时告知消费者此商品无货了。
三、电商企业网络营销成功因素及其策略
1.确立清晰的网络营销目标
清晰的营销目标可以在大型综合性电商实施营销活动之初，就有了清晰的方向，指导其展开具体的营销方案，同时可以有据可依地客观评估营销效果。没有清晰的营销目标，往往会导致营销活动没有重点，无章可循，不是在推广渠道上花费不该花的成本，就是消费者不买账，起不到好的营销效果。
面对激烈的营销环境，电商如果要想自己的营销活动被消费者所知晓，能在众多竞争对手中脱颖而出，就需要有好的营销创意，使其能在一开始就被消费者所感知，进而有更多的互动。从消费行为和消费路径上来看，营销目标和营销创意都是最为重要一个首要环节，其决定着后续整个营销的成与败。
2.加强营销内容建设
好的内容，才能让消费者在感知营销活动的同时，真正对营销活动产生兴趣、形成互动。比如某电商企业营销内容是一张图片，文案设计清晰而不乱，人物手中拿的纸盒上进行了清晰地标注，让消费者一下子就可以明白到图片想传递的信息，“不光低价，快才痛快”的文案已经精炼地提示好了消费者；“快”字的设计，让人能感受到速度的果；正文中一行字虽小却非常有力，“双11，怎能用慢递？”，阐述了此次营销活动的定位，“双11”，我们和你比拼的就是快，快过其他家的竞争对手。
3.强化消费者的营销体验
消费者体验和可扩性是电子商务最重要的两个成功要素，消费者体验是一个综合的考量，涵盖商品和服务的丰富度和质量保障、价格实惠的内容，也包括搜索商品时是否容易、商品信息描述是否准确、商品展示是否直观，购买流程是否明晰简单等内容，更包括付款是否多样和方便、送货是否及时和快捷、顾客信息是否安全、退换货是否便捷、售后服务是否温馨快速、问题解决是否合理等可扩性的细节。
具体从服务的窗口界面上，一方面可以从消费者最为直接接触的购物界面入手，在购物的整个过程中，确保准确的搜索结果，提供完整的商品介绍描述，为消费者进行同类商品比较提示，促销信息可以多但能保证不复杂，各页面之间的连接跳转合理、方便，各窗口之间的开环和闭环流程设计周全合理，购物流程简捷方便，支付环节便捷等等。
四、结语
在电子商务行业快速发展过程中，随着电商网络营销自身模式的不断优化、用户体验的不断改善，移动、社交等新营销方式的不断涌现，电商企业要根据市场变化和自身特点，其营销定位和目标人群是不再是最初的窄众，而是要根据营销活动而应运而生相应的营销策略。
参考文献：
[1]赵丽梅.基于消费者网购影响因素的电商网站营销策略探讨[J].商业经济研究，2015（30）.
电子商务是20世纪九十年代才慢慢在中国大陆兴起。当时人们都不太能接受虚拟的买卖，总觉得那都是骗人的把戏，但是电子商务经过十几年的发展，已经彻底改变了人们的想法，颠覆了人们的消费方式及公司、企业的营销方式。传统的面对面会谈已经慢慢被取缔，随即取而代之的就是电子商务营销。电子商务能够如此迅速的发展，当然有它不可替代的优势。电子商务营销与传统营销方式相比，前者具有方便快捷的优势，同样的商品应用不同的营销模式所得到的利润相差很大，电子商务营销所得的利润普遍高于传统营销。因为电子商务营销没有过多的中间商，少了中间环节，那么肯定在产品的成本上就少得多，因此它更具有吸引力。
综上所述，本文通过对电子商务的分析，以及企业的网络营销发展现状和发展要求，论述了电子商务环境下企业营销策略，并相应的提出了一些建议，同时也希望营销模式越来越趋于多样化，这是社会发展的结果，同时也是人们在不断探索企业营销策略中得到的一些经验和启发。这些建议都是具有实质性和可执行性的，希望可以通过这些建议得到企业在网络营销道路上的一条捷径。
作者：贺兴虎单位：湖北工业职业技术学院
甘肃特产尽管品质出色，但是要将这种资源优势转化为实实在在的经济效益，关键要做好产品销售。不管是特色农产品还是手工艺品，销售都受到信息不畅的制约，销售渠道仍然以传统的上门采购为主，在“走出去”方面还有很长的路要走，在网络营销方面的探索才刚刚起步。
(一）品牌意识不强，难以实现品牌营销
甘肃的很多特产还停留在“产品”的阶段，而“特”色并没有完全体现出来。现有的一些地方品牌虽然在省内有一定的知名度，但是出了甘肃却鲜有人知。以苹果为例，很多消费者首先想到的是山东烟台苹果和陕西苹果，而对甘肃的天水花牛苹果、静宁苹果等知之甚少。由此可以看出，品牌建设的滞后严重制约了营销模式的更新换代。关于甘肃特产开展网络营销的初步探讨文／梁小丽据统计，60%以上的网购者都有购买食物的习惯和经历。在各大电商网站上，引入眼帘的首先是“新疆特产”、“云南特产”、“四川特产”等字眼，而几乎看不到“甘肃特产”的身影。尤其是新疆特产，通过网络营销极大的提升了其特产的知名度和销售量，并且带动了其他产业的发展，这是值得甘肃借鉴的地方。
(二）经济的滞后阻碍了信息化的步伐
众所周知，甘肃的经济发展落后，发展速度长期低于全国平均水平。因此，尤其是农村地区的基础设施建设滞后，而广大农村正是特色农产品和手工艺品最正宗的源泉。甘肃省的农村信息化建设虽然取得一定的成绩，但是已有的网络基础设施远远仍不能满足网络营销的需求，很多电子商务发展的配套服务几乎为零，电子化程度低，导致信息的利用率也很低。武汉名优特产“周黑鸭”，已经随着遍布全国各大城市的连锁店为人们所熟知。网店的开设提高了品牌在偏远地区的知名度，也进一步将市场的触角伸及到这些地方。信息化的社会为其带来了可观的经济收益。
(三）网络营销的专业人才匮乏
发展电子商务，推动网络营销，人才是关键。特色产品的宣传、品牌定位、市场细分、配送服务、售后服务等各个环节，都需要营销、物流、金融等方面的专业人才。就目前甘肃的实际来看，省内高校大多也开设了电子商务方面的专业，但是毕业生的就业大多以城市为目标，极少有人愿意回到农村，甘肃广大农村地区的网络设施非常薄弱，信息化程度很低，再加上没有专门的人才，让特色产品的销售更是雪上加霜。
二、甘肃特产发展电子商务网络营销的措施
甘肃省内对特色产品的需求非常有限，只有大力拓展甘肃特产在省外乃至国外的市场空间，才能产生更多需求。开展网络营销，借助电子支付手段，可以在网络平台上实现信息流、物流和资金流的快速运转。
(一）发展网络营销的必要性
1.电子商务的快速发展为甘肃特产的网络营销带来千载难逢的机遇
中国消费者在网购方面领先全球，每天都有七分之一的消费者在网购，每星期的网购比例超过60%。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年支付机构累计发生互联网支付业务153.38亿笔，金额9.22万亿元，同比分别增长56.1%和48.6%。这些数据说明，我国的电子商务市场前景广阔，消费群体庞大，随着收入结构的调整和消费观念、消费习惯的慢慢转变，“足不出户就可尝遍天下美食”的观念深入人心，网络购物的市场具有无限潜力。
2.“人无我有，人有我优”的特色产品是占据网络市场的法宝
不管是产品本身还是营销手段，网络营销重在“特”。兰州百合、静宁苹果、定西中药材、洮砚、刺绣等都是易储存的商品，和一些特殊商品例如大闸蟹等相比，对电商物流的要求并不是很高，这也正是甘肃特产的优势所在。此外，甘肃特产大都是甘肃独有，这种浓郁的地方特色也为商品本身增色不少，这正好是网络营销中消费者所看重的。
(二）如何开展网络营销？
1.加快信息化步伐，树立网络营销的理念
信息流是发展电子商务的关键所在，信息的畅通是电子商务健康发展的保障。实现供需信息的共享，克服信息的不对称，才能引导甘肃特产的网络营销进入健康轨道。面对目前网络设施非常落后的现状，首先要引导农户和初级经销商树立网络营销的理念，通过新疆特产网络销售的成功经验，让人们看到真实的经济效益，通过网络数据共享，了解本地特产在国内外市场上的需求和价格。
2.引进网络营销专业人才，培育网络品牌
在众多的以销售各地特产为主的网店中，品牌一直是软肋。一是因为我国电子商务法律不健全，杂牌、甚至假冒品牌层出不穷；二是因为产品本身的品牌战略实施不够。目前，只有“渭河源”等寥寥无几的品牌苦苦支撑甘肃特产的销售。在品牌的建设和网络销售都需要大量的专业人才，这就需要地方“筑巢引凤”，用良好的用人环境来吸引人才，同时，也可通过甘肃深厚的文化底蕴来吸引人才。专业人才的另外一个作用还体现在商品的推广方面。以庆阳的手工刺绣为例，可以将庆阳悠久的历史、淳朴的民风、精巧的手艺联系在一起，对商品进行描述，同时，还可以根据不同系列的产品（手包、小摆件、婴幼儿服饰）的消费群体，有针对性的进行产品描述，以此来提升产品在网上的美誉度。
3.完善配套服务，提升网络营销水平
在中国快递行业，有一个大家所熟知的“桐庐帮”，国内的申通、圆通、中通、韵达等物流公司都是由桐庐人创办并经营，在他们的业务量成倍增长的背后，是大量桐庐人为其提供的配套服务，包括产品包装、配送等。在河北白沟、广东揭阳等地的淘宝村，已经形成了从生产到配送的一条龙服务，有些网店年收入上千万。这些都为甘肃特产的销售提供了可以借鉴的经验。在网络设施慢慢普及的前提下，引入快递、保险、包装等公司，可以极大地提升物流周转的速度和效率。
4.将强政策支撑，为网络营销提供法律保障
［关键词］新媒体营销；旅游企业；旅游营销
1新媒体影响旅游者决策的机理研究
2旅游网站部署新媒体应用的研究
旅游企业建立官方网站开展网络营销是一种较常见的形式。官方网站通常有两类：旅游供应商网站、旅游商网站。前者包括旅游目的地、宾馆、航空公司等,后者包括旅游预订网、旅游资讯网、门户网站旅游频道、旅行社网站等。
近年来,旅游企业开始在官网上部署新媒体应用形式。比如,7天酒店推出SNS应用,并通过社交游戏来增加会员的黏性,会员通过玩游戏与其他用户互动、得到积分奖励,积分达到一定数量后就可以享受房价的优惠；同程网着力打造其博客应用,每年投入十多万元举办“同程中国旅游博客大赛”来扩大知名度；春秋航空官网上的CEO博客,成为旅游业服务的对外窗口；海南某旅游目的地重点打造官网播客应用,设置景点年票、荣誉村民、免费住宿等奖励来鼓励网友拍摄景区视频来扩大影响力等。
孙春华等(2008),李素娟等(2010)分析了旅游网站部署新媒体应用状况,得出：门户网站旅游频道的新媒体应用最全面；其次是旅游预订网、旅游资讯网；而目的地、酒店等旅游网站的新媒体应用有限。王宁等(2010)对西安康辉旅行社进行了调研,发现该旅行社网络营销仅停留在建立网站的层面上,基本没有新媒体的应用。进一步调研发现,整个西安旅游市场中基本没有侧重于新媒体营销的旅行社。
3基于新媒体平台开展新媒体营销的研究
按照新媒体应用形式的不同,新媒体平台主要分成网络社区、SNS网站、网络视频、微博平台等四种类型,下面分别说明。
SNS网站拥有庞大的社交网络,国内用户又以学生、白领人群为主,在线旅游预订意识强烈。孙丽坤等(2010)认为社交网络的存在可以带来信任,找到志同道合者并结伴旅游,能将虚拟的网络社交变成现实的社交体验。柴海燕(2009)认为在制订行程计划时,可以在线收到来自于SNS网站好友的推荐与建议,添加旅途中各城市的交通、宾馆、饭店、活动、景点等信息,制定出个性化的旅游路线。喜达屋集团希望借助这种机制提高会员黏性,酒店扩大知名度。它选择与国内知名SNS网站开心网合作,启动“免费周末旅行通行证”活动,会员只需登陆开心网竞猜喜达屋集团中国区旗下酒店,即有机会获得免费周末住宿奖励。Zheng和Ulrike（2010)建议旅游企业应该利用社交网络的优势,弥补旅游目的地等旅游供应商在网络营销机能的不足。
微博营销是一种主动管理目标客户的全新营销方式,艺龙旅行网、同城网、真旅网先后在新浪微博上开通账号。极富煽动性的话语,每月不定期推出的优惠活动,让足不出户的网友快速知道旅游资讯。艺龙旅行网,开展微博营销较早,在长期的摸索中,已经形成以景点图片为主的、30秒展现的“每日一景”的营销理念。
4未来值得研究的问题
从本文第1部分研究综述看。研究者一致认为新媒体承载着个性化的旅游信息,拥有大量来自消费者的真实产品体验,由此形成的网络口碑深刻影响了旅游者的行程计划和消费决策。但是,对于网络口碑的组成元素,哪些关键元素对旅游者决策影响最大,值得研究。
从本文第2部分研究综述看。旅游网站部署新媒体应用的状况较为普遍,而旅游目的地、酒店、旅行社部署新媒体应用较少,原因在哪里？同时,旅游网站部署了新媒体应用,并不代表能形成有效的网络口碑,继而影响旅游者的消费决策,还取决于用户的广泛参与和互动程度等因素。如何评价旅游网站部署新媒体应用的绩效？这些值得研究。
从本文第3部分研究综述看。旅游企业基于新媒体平台开展新媒体营销的案例较多,但更多的是一种应对新媒体热潮的尝试行为,表现在营销策略较为零碎、不系统,没有上升到营销战略的高度。原因在哪里？在旅游网站比较普及的情况下,如何让新媒体平台为旅游网站贡献更多的流量？如何评估新媒体平台为旅游网站带来旅游预订的贡献度？目前的研究较少涉及,值得探讨。
参考文献:
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［11］ZhengX,UlrikeG.Roleofsocialmediainonlinetravelinformationsearch［J］.TourismManagement,2010,31(1)：179-188.
关键词：网络营销；电子商务；服务营销
中图分类号：F713.36文献标识码：A
收录日期：2014年9月9日
一、网络营销的特征以及发展现状
网络营销的快速发展，让很多传统的企业也越来越多在电子商务平台上发展，在网上有自己的品牌。马云说过，以后会是电子商务的世界。随着各个大型电商网站的崛起，京东商城每年的销售额都在不断增加，越来越多的人选择网购。网络营销体现出以下几方面的特征：
（一）时效性。网络是虚拟的，在软件不断更新的进程中，网络营销具有时效性。很多网商的特价产品在某个节日才会有，在日常的日子没有折扣性，还有网上产品自己的产品周期，从而决定了网络营销具有时效性的这个特征。
（二）虚拟性。网络营销是以网络作为媒介的，和传统的营销方式不大相同，是满足现在社会独特的一种营销方式。顾客在网上进行购物支付一系列活动时，要警惕钓鱼网站以及网上诈骗。应该到具有信用的大型网站购买，以免被虚假产品欺骗。
（三）高效性。现在很多传统行业都在电子平台上有自己的网络营销，可以实现足不出户就可以打理好工作和生活，举个例子，人们买火车票不必大老远跑去火车站，在网上就可以买好自己的车票，高效快捷，让学生在放假的时候不必去火车站排队买票。
（四）产品的多样性。现在网上有很多原创的作品，在网上的成本远远小于现实中的成本。而且网上客户对于新颖产品的喜爱度超过了现实生活。比如，可以挤牙膏的东西、鱼骨线等等，这些新颖的产品在网络上很受欢迎，但是这类产品在现实中很少，一则还没有被广大的消费者所知道，二则没人知道这些是干什么的。所以，网上除了百度搜索，最为出名的就是万能的淘宝。
网络营销发展到现阶段，淘宝网在双十一的时候，仅仅一天销售额就超过了3亿，由此可见，电子商务是个巨大的平台，只要我们找到产品市场的蓝海，就可以有大量的顾客，而不只是在红海中和竞争者抢市场份额。笔者认为，网络营销的实质应该是创造，而不是不断满足顾客的需求。随着信息时代的发展，网络营销的发展也越来越快，许多商家以包邮或者产品跳楼降价为由，吸引了很多顾客，从而达到了增加销售额的作用。电子商务平台上的网络营销不断发展，但是在此发展的基础上，不应仅是产品的发展，更应该考虑消费者的感受。
二、网络营销的营销方式
随着网络效应的逐步发展，网络营销有自己的营销方式、营销渠道以及营销概念。随着科技不断发展的今天，网络营销的新型营销方式，逐渐被广大的群众所接收，并且习惯了这种营销方式。这种新型的营销方式现在已经被用在传统行业中，通过这种营销方式，企业可以快速及时地向顾客传递自己产品的优惠信息。
（一）利用微博进行营销。现在随着网络的发展，微博作为一种新的传播方式流行于网络，人们在微博上可以畅所欲言，还可以知道各种国家大事以及国内发生的新闻。随着明星的加入，看微博现在已经成为日常上网人们必不可缺少的一部分。有些商家利用微博宣传自己的产品，让人们知道了解并且购买自己的产品。有些厂家利用名人效应，让明星在微博上宣传自己的产品，事半功倍。微博营销成本低，范围广，应该让更多的商家利用微博营销。
三、网络营销存在的问题
（一）虚假性。许多商家网上的图片与现实中的实物并不相符合，颜色样式质量等等，顾客买回来会感觉上当受骗，许多图片都用软件修过之后，才被放在网上。有些商家为了吸引更多的顾客，更多的夸大产品的功能效应，有些顾客会盲目的相信，从而上当受骗。
（三）缺乏网络营销人才。现在的网商企业不断地发展，在这个发展过程中，没有网络营销这方面的人才。网商企业的营销手段大多相同，雷同的网站也很多，这就需要网上企业有知识产权保护意识。笔者认为，在如今网络营销迅速发展的同时，网上企业应该着重培养自己的网络营销人才，让自己的营销人才来建设自己的企业，完成企业的长期目标和短期目标。
（四）物流和发货速度匹配不上。近些年，随着网络营销的逐渐发展、物流也迅速壮大，但是网络营销的发展速度和物流的发展速度不匹配，现在人们在网上买东西有的四五天、五六天才能到，如果物流的速度提高了，那么网络营销的销量也会迅速增减。网络营销的厂家和物流厂家的仓储费会减少很多。
（五）法律的不健全性。现在我国对于网络上的诈骗和各种虚假信息的法律并不完整，很多买家上当受骗除了退货，没有别的能更好保障自己的权益，也没有法律制约下网络上那些虚假的厂家，让更多在网上购物顾客的权益得以保障。我国的市场经济不够成熟，无论客户和企业都存在信用不足的问题。如果企业的信息不真实，网购的人们会采用现实中购买这种稳妥的方法。如果消费者提供虚假的信息，会增加企业的风险和成本。
（六）支付机制的不安全性。现在很多银行都有网上支付的业务，满足了那些网上购物人们的需求。但是现在进行网络诈骗的人很多，这就要求支付环境的安全性。现在很多人的支付宝或者网银和手机号绑定，网络诈骗的手段也层出不穷，让我们应接不暇。在我们进行网络支付的时候，一定要保证支付环境的安全性和个人信息不泄露。
（七）网络客服的培训。网上企业的服务营销在于网络客服，网商企业应该对网络客服进行培训，在处理订单、和客户有效沟通、处理客户异议等方面，让网商企业创造更多的销量，拥有更多的忠诚客户。因此，网络客服的培训对于网商企业的发展是很重要的。
四、网络营销的改进措施
现在B2C市场的不断发展，越来越多企业都加入了电子商务的行列中。在这种背景下，我们更要加强自身品牌和企业的建设。优质的产品质量，良好的客户关系，快速的物流，都可以在网上迅速把自己的品牌推出去。网络营销的发展，笔者认为有以下几点是需要改进的：
（一）加强网络基本建设。随着科学技术的不断发展，我们要不断用新的网络技术加强自己的网站建设，跟上时代的步伐。使用简洁、有吸引力的标题，让买家一目了然，在进行折扣的时候，用色彩鲜艳的颜色。在产品介绍的时候，着力突出产品的信息以及重点。在自己的网站上，使用不同的销售方法，让客户感觉你的网站种类齐全。在保护客户隐私、支付关节，要不断更新技术，为客户创造一个安全、和谐的网购环境。
（二）完善网络产品，扩大范围。与现实生活中比起来，网络上的产品比较单一，我们要不断完善网络上的产品，满足人们的需求。在产品的种类、涉及的范围上应该不断地增加，对于一些价格变动性大的产品，在网上不能够讨价还价，应该变动灵活性。企业的目标客户群和产品有着直接的关系，但是网商企业受产品自身制约的因素影响很大，所以这也制约了网商企业的发展。
（三）培养网络营销人才。现在的市场营销人才的知识适用于传统行业的营销人才，但是网络营销很多地方不同于传统行业的营销。在销售形势、销售方法以及销售特征上和传统行业都有很大的区别。并且网络营销的人才还要懂得电脑技术，这样在网站的建设等方面都可以有自己的设计。企业应该对网络营销人才进行培养，为网上的买家提供更好的服务，从而可以为企业创造价值。无论什么时候，人才始终是一个企业的核心竞争力。
（四）创新营销方式。现在网上的电商企业应该不断地寻找新的营销战略、方式和网络营销所对应。在买卖的过程中，怎么留住客户发展为忠诚客户。现在很多卖家采用给很多赠品，让买家认为物有所值，或者优质的产品质量让买家有第二次购买行为。现在的网商企业在促销的时候，有明确的主题、承诺的真实性等方面，让新老客户对企业和产品产生好感。
（五）产品信息的真实性。现在网络上产品以及产品信息的虚假性，让很多顾客对网商产品的虚假性产生厌恶的情绪，从而选择现实中这种买卖的方式。笔者觉得各个大型网站应该加强对自己网站产品的检查、监督、给网上购物的人们创造一个真实性的购物环境。在面对虚假的卖家应该给予一定的惩罚，争取创造个真实、平等、安全的购物环境，让网上购物的人们值得信赖。
（六）改善物流速度。在物流方面不仅要和网商企业有关还有物流企业有关。一方面要提高自己的处理订单速度尽快下单；另一方面要和物流企业沟通，要让他们快递发货，从而提高发货速度。网商企业提高了物流速度，在各方面的成本也减少了，也会提高产品的销量。
（七）加强网络客服的培训。在网络营销迅速发展的环境下，随着网络营销企业的不断发展，对相应人才的需求更大。随着网络营销的不断细分，对人才的细分也不断加强。在现在网络电商的发展过程中，在处理客户异议、服务营销、物流等方面仍然有很多不足之处，在发展的同时，我们应该不断地完善我们的企业，从而不断地提高企业自身的价值。
1、培训网点人员的沟通技巧。在古时候有个人喜欢养猴子，他养了一大堆在家里，猴子喜欢吃橡栗。他缩减了全家的口粮为了满足猴子，后来家里拮据了，于是他和猴子商量，我给你们早上四颗晚上三颗，可以吗？众多猴子听到晚上比早上少都纷纷表示抗议。后来他说，那么我给你们早上三颗，晚上四颗可以吗？猴子们一听，晚上比早上还多一颗，就表示同意了。这是一个很好的沟通案例，无论朝四暮三还是朝三暮四，他们的结果都是相同的。这就要求我们的网店人员，在与客户沟通的过程中，不要墨守成规，应该会灵活变通。在自己的最大限度内，满足客户的需求。
2、向买家推销自己的产品。网店客服在与客户沟通的时候，应该保持愉快、冷静的心情，并且在这个过程中，了解买家的喜欢，从而向他提供最合适的产品。在沟通的过程中，也要向他透漏产品的优惠信息，这个产品的好处，他从中能得到的益处，学会换位思考，站在买家的角度，为他解决问题。买卖双方在这场交换中都能实现双赢，这才是最好的营销手段。
3、有效的处理客户异议。网店客服在处理客户异议上面，一定要摆正心态，勇于承认自己的错误，及时改正自己的错误，不断完善自己的产品。在买家对产品进行评价后，踊跃的参与其中，了解自己的产品在客户心中的形象，并且不断地改进。如果有买家要退货，及时和买家联系，清楚地了解买家退货的原因，从而做出相应的措施。在这个过程中，尽量做到让买家满意。
主要参考文献：
[关键词]网络时代；营销对策；消费
1引言
1.1研究背景
1.2研究目的
通过对目前互联网时代消费特征和现状的分析，剖析电子商务对消费者行为和观念的影响，进而提出合理的营销对策。社会是不断变化发展和前进着的，传统的营销策略只适合于以前的消费特征，我们应该推陈出新，将经典营销观念和现代消费特点相结合，提出能够利于企业发展的新观念。
2网络时代的消费发展趋势与特征
2.1网络时代的消费发展趋势
互联网时代下，信息正在成为重要的资源和财富，成为社会经济发展的重要因素，也因此这个时代是信息化时代。人们通过网络搜寻、传递、加工信息，互联网使人们的这一切行为变得及时、有效而且具有更强的双向互动性。更值得一提的是，互联网的开放性和传递信息的快速性，使信息更加大众化、平民化。同样，网络对于消费也有着很大的影响，工业化社会下，标准化的生产方式虽然能够降低生产成本，但这却把消费者个体需求的特殊性忽略了。然而互联网提供丰富的商品和品牌，并且价格透明化，甚至还有很多定制化商品，这就给了消费者发挥个性化的条件和空间，可见，网络时代张扬个性的特点使得消费者的消费具有个性化，个性化消费正在成为消费的主流。
2.2网络时代的消费特征
3网络消费者的消费心理
3.1追求文化品位
当今世界经济全球化正在成为主流，文化也一样，在互联网环境下，文化的交融与碰撞，使得人们的消费品位得以融合，人们的消费观念也会互相交流。尤其是当今的年轻人，更喜欢以文化为导向的产品，互联网刚好满足了青年人对这类产品的强烈的购买动机。
3.2追求个性化
现在的生产力下，产品的数量和质量都很丰富，但是消费者们都渴望变化，有强烈好奇心，富有想象力，善于创新，个性化突出。他们注重的不是商品的实用价值，而是与众不同，富有个性化，个性化消费越来越成为现代消费的主流。
3.3追求自主独立
3.4乐于表现自我
3.5追求方便快捷
3.6躲避干扰
4网络时代的营销
4.1网络营销的特征
（2）网络营销具有交互性。企业通过互联网对自己的商品进行文字和图像的展示，让消费者了解商品，并开展咨询服务与消费者实现有效的互动沟通。反之，消费者能够对商品的各个方面譬如外观、服务、定价等方面发表观点，提供建议。从而企业能为顾客提供更受欢迎的产品和服务。
4.2网络营销策略研究
（1）产品策略：企业可通过对网上消费者总特征的分析确定最合适在网上销售的商品。从而降低成本，提高企业和自身产品在市场中的竞争力；企业通过互联网与顾客直接交流，为顾客提供定制化产品，并及时了解其对自身产品的评价，以改进产品和进行新产品研发。
（2）价格策略：价格对于企业、对于消费者甚至中间商来说都是一个敏感的话题，由于网上的价格随时受同行业竞争者的冲击，企业应该研发一个可以计算不同情况下最大赢利的自动调价系统，根据季节、市场需求、竞争产品、促销活动等因素的变化对价格进行调整，还要进行市场调查获取有利信息，调整价格。互联网消费的价格透明化深受消费者青睐，企业可以让自己的价格更加透明，介绍本企业定制价格的程序，使消费者更愿意购买。
5结论
总而言之，网络时代下，企业要充分利用互联网、构建良好的物流体系、合理运用营销策略，以取得更好的发展。
1.1建立实训室，构筑实训平台
通过实训室的流程模拟，学生可以达到熟练操作业务的程度。但是当前商贸企业的“理想员工”不光是业务熟练的员工，因为业务的熟练操作是可以在企业慢慢培养的，而且学生所学习的软件平台有时候并非企业所使用的软件平台，所以很多商贸企业的“理想员工”是能够开发海内外客户，能够拿到订单的员工，而不是只能在办公室处理流程的员工。
1.2扮演各角色，模拟业务流程
1.3分析小案例，总结经验教训
2商贸类课程实训环节引入电子商务思想的必要性
2.1适应新型贸易方式发展的需要
2.2适应培养学生职业能力的需要
2.3适应高职学校课程改革的需要
目前商贸类课程的实训方式以软件平台为主。但是，往往那些能在学校软件实训平台上得到高分的学生在顶岗实习时却感觉无从下手。究其原因是实训室里操作的软件跟企业应用的软件大相径庭。所以，实训课程不能光把重点落在模拟软件的操作上，而应该把学生的软件应用能力纳入进来。也就是说，不同的企业可能使用不同的软件，但是软件的功能模块是相似的。因此，在课程改革中，需要用电商技术加强学生对商贸软件功能模块的认识和流程的应用能力以达到“一通百通”。此外，必须要看到大部分的实训软件以仿真业务流程为主，侧重于“幕后工作”，至于贸易中的重头戏———寻找客户和揽取订单却是缺乏的，在课程改革中，也需要从行业实际出发，采用电子商务思想进行扩充。
3商贸课程实训应用电子商务的实践———以国际贸易课程为例
3.1突破实训室软件平台，引入电商平台实战
国际贸易实践中，通过专业的电商平台寻找客户或货源已成了外贸业务员的一大习惯。所以，在课程学习中，有必要使学生了解并熟悉这一技巧。例如，阿里巴巴系列网站包括最近发展迅猛的速卖通是专门为进出口企业服务的，也是最为真实和成熟的互联网平台。速卖通是面向全球200多个国家和地区，专为中小企业出口货物服务，集订单处理、货款支付、物流配送为一体的外贸在线交易平台。其官方网站还开设了速卖通大学，免费指导初学者从账号注册开始直到客户下单物流配送。在国际贸易课程的实训中，我们可以尝试让学生在速卖通上免费开设外销店铺，认识常见的营销工具，与外贸实践相接轨。此外，一些典型的面向全球的采购网站(如阿里巴巴全球)也可以纳入到课程学习中来。因为在这些平台上，往往集聚了全世界的货源，是从事进口业务寻找合适货源的主要工具。
3.2增加网络构建知识模块，熟悉网络营销手段
3.3采用多种互联网教学手段，培养网络应用意识
4结语
超过50家B2C网站备货20亿；快递行业屯兵80万；当当入驻天猫；京东“让利10亿”，国美苏宁高调约战……对整个中国电子商务行业来说，围绕11月11日的促销血拼，已经成为2012年最重要的一场“命运之战”。
在一个又一个张扬的宣传词背后，隐藏着整个行业痛与快乐并存的乱局：一边是电商市场规模的不断增长的繁荣前景，一边是大量公司烧钱、裁员、甚至倒闭的萧条现状，日趋密集、激烈的淘汰商战则正是横亘在萧条与繁荣之间的狭窄独木桥，只有胜利者才有资格享受未来看似丰硕的果实。
但问题在于，随着电商们以生存为名义的价格战愈演愈烈，他们的生存空间却因此愈加窘迫。资本的浮躁与个性化的缺失，让整个行业在销售额节节看涨同时，却迎来不断扩大的盈利危机。
无底限的价格战
如无意外，“双十一”将成为中国互联网历史上规模最大、最惨烈、最全面的一场价格战。
当然，这个已经沦为恶俗的定义只能被暂时保留，并很有可能在在下一轮价格战到来时被重新刷新：在此之前，电商们几乎每一个季度就会创造一次新的纪录。
对中国电商企业们来说，促销活动的价格与规模，已经成为一场没有底限的恶性竞争，至少在宣传语中，“零毛利”乃至“负毛利”都已经成为电商老板们招徕用户的口号之一。
但不论如何，与过去相比，这一次的备战规模，确实堪称盛况空前。
在2010年11月11日，淘宝众多商家推出5折优惠促销活动，2100万人集体疯抢，150多家知名品牌参与，单日成交额高达9.36亿。2011年同一天，由淘宝商城改名的天猫交易额再度创出33.6亿元的记录。
而在今年，更多的大公司参与，让光棍节促销规模更加庞大。
11月5日，苏宁宣布，苏宁电器、苏宁易购、乐购仕将启动线上线下全品类同价促销，加入“双十一”促销战团，北京市场目标计划冲击6亿。
国美网上商城则宣称，早在10月就已经开始备战，联合实体门店，实行“线上线下”同时促销，将保证价格最低，并“不限品类、不限品牌、不限型号、不限数量”。
在利益纠结的对抗中，多家电商甚至联手应战。10月31日，当当网宣布进驻天猫。天猫商城则宣布，淘宝和聚划算也将与其共同推出促销活动，参与店铺从去年的2万增长到6万。
在此之外，多家电商网站也都已公布各自的促销计划。据业内机构不完全统计，国内已有超过50家有影响力的B2C网站储货备战，很多产品品牌的备货都在去年基础上翻了一番，10月下旬各网站备货价值已超过二十亿元。
为此，各快递公司从9月开始就展开新一轮的快递员大招聘，据中国快递协会透露，仅9朋快递公司近期就已为“双十一”新增2.95万辆运输车，新增6.5万名快递员，新增分拣场面积增加21万平方米。目前，已有超过15万辆运输车和80万快递员整军备战。
没有退路
对参战的各大电商来说，这场为生存而战的血拼已经没有退路。
在业界，京东一度被视作挑动战争的鲶鱼。2012年初，在销售额还是利润的选择题中，京东CEO刘强东决定“再做一年规模”，并以张扬的姿态多次主动发起价格战。尽管如此，京东商城上半年业绩依然不佳，销售额同比增长仅为120%，全年冲击450亿的销售目标将面临巨大压力。
同样的处境也在苏宁、国美乃至更多电商巨头身上重演。
2012年上半年，苏宁营收471.91亿元；归属于上市公司股东的净利润17.44亿元，同比下滑29.49%。其中，连锁店可比店面销售收入同比下滑10.38%。线下的利润下滑，让被寄予巨大期望的、投入巨大的苏宁易购面临巨大压力。
但在今年上半年，苏宁易购的增长并不如预期。去年底，苏宁易购曾计划今年销售额300亿，但到中期业绩交流会时，这一预期已经变成200亿，在业界，这一数更被预估为150亿。
8月31日，国美电器2012年上半年财报，营收231.3亿元同比下降22.4%；综合毛利润37.85亿元，同比下降30.8%，净亏损5.01亿元，成为上市以来的首次亏损。对此，国美表示传统渠道的成本在不断上涨，并希望快速发展线上渠道以实现转型。
在此之前，国美已先后收购了库巴网及新锐美两家电商企业，扩展国美电器网上商城，并计划在2014年占领中国15%的网购份额。
但在激烈的竞争下，国美的电商拓展依然步履维艰。目前，其旗下电商平台库巴今年的市场目标，也已经从最早的100亿下调到50亿至60亿。
与这些大公司相比，更多小公司的命运更加风雨飘摇。
咨询机构艾瑞数据显示，今年中国B2C网站大概有接近1000家，但收入能够达到上千万元的仅有数百家，而且这些网站中60-70%流量是在下滑，真正流量有上涨的只有20-30%。
在此之前，拉手网赴美上市计划搁浅、MSN商城有品网关闭、凡客赴美上市计划推迟、高朋多家站点身陷关闭裁员风波，进行6轮总额超过1.2亿美元融资的红孩子被6600万美元缩水出售……有关“利润下滑”、“亏损”、“关停”、“下线”、“撤资”、“离职”、“裁员”和“IPO延期”的消息，已如同绝望的瘟疫，蔓延了整个2012年的电商行业。
在这样的大势下，四季度的促销，已经成为各家公司冲刺全年业绩的最后机会。
没有赢家的战争
尽管如此，这一场促销战或许并不会有真正的赢家。
在此之前，各大电商都外的口径都是“赔本赚吆喝”，希望以牺牲利润换取市场份额的扩张。
如果只是看此前的统计数据，促销还是能让他们感觉，希望依稀仍在前方。
比如今年8月，多家电商展开促销大战，短期内确实带来巨大的人流量：在价格战首日，京东两小时内大家电销售突破2亿元，全天大家电销售突破3.5亿元；苏宁易购网站访问量与销售规模都有10倍的同比增长。
事实上，这也是促销战愈演愈烈的原因之一。
但是，当所有人都心存同样的期望，残酷的拼杀依然无法令市场有所改观，反而让电商企业与盈利越来越遥远。
一位电商人士举例说，假如一个客单价为300元，毛利率为15%，成交后的毛利为45元，除去各种成本后净利应为10元。但由于竞争激烈，电商网站获得新用户的成本越来越高，现在甚至已经超过100元。这就意味着，只有这个用户在网站上消费10次以后，企业才能真正开始挣钱。
因此，即使各大电商企业的营收一直在增长，但亏损额却在不断扩大。比如京东，2004年以来，京东已经连续8年亏损，2011年更亏损13亿，业界很多人士猜测，今年这一数字可能扩大到20亿。
更重要的是，电子商务的日渐普及，让一二线大城市的电商用户规模已经逼近天花板。艾瑞统计数据显示，中国电商的独立用户增长已经放缓，这意味着，各公司通过价格战吸引增量用户的难度与摊销成本将不断增加。
与此同时，频繁的价格战，乃至充斥于价格战的虚假宣传，让用户对促销活动的信任度与敏感度也不断下降。消费者开始越来越多地穿行于各种促销活动之间，忠诚度和黏性不断消失。
今年8月，刘强东通过微博宣布，京东所有大家电将在未来三年内保持零毛利，并保证比国美和苏宁连锁店便宜至少10%以上，苏宁易购通过其微博宣称，包括家电在内的所有产品价格必然低于京东。国美电器也宣布，当天起网上商城全线商品价格将比京东低5%。
资本的牵线木偶
虽然促销战是饮鸩止渴，但资本力量的推动，依然让电商网站们不得不在这条歧路上越走越远。
因此，电商也成为融资最为密集的行业之一，仅今年前三季度，电商领域已披露的融资案例就已达45起，融资总金额达到187.5亿元。特别是第三季度更是再次井喷，已披露的融资案例达20起，融资总额为127.86亿元。
但也正是因为资本的密集，让电子商务网站陷入发展的怪圈。
业内人士表示，电子商务的本质，并不是将产品转移到网上去销售，而是要虚实相融，即对供应商、物流渠道以及用户进行整合，围绕用户需求将大流通与大制造的对接模式。
然而，当激烈的竞争打破循环，无论是扩张速度放缓，或是成本增长超出预期，导致烧钱的速度超过融资速度，电商企业就可能在瞬间轰然倒塌。
与此对应的是，随着销售额的不断增长，电商企业们在技术能力、管理能力、供应能力等环节上的短板已经越来越突出。
商联近期所作的一项调查显示，目前69%的网购用户都对网购不满意，其中又有近30%是因为订单的丢失或者订单处理滞后，发货不及时配送不到位造成的。
一位电商行业人士坦言，长期的恶性价格战，导致中国电商行业到现在为止都没有形成真正差异化的商业模式，只能依靠不断的促销价格战彼此争夺市场份额。
二、营销渠道决策与经济环境的关系
三、新的经济环境下，企业营销渠道的分析
(一)新的经济环境对营销渠道决策的影响
1.市场格局的变化对于营销渠道决策的影响。在市场经济初期，市场格局处于卖方市场，生产商以生产为主要职能和核心优势，而销售能力则有不足，不得不借助于中间商网络来迅速打开市场，让自己的产品更好更快地覆盖市场，满足市场需求。在市场经济已经较为发达的今天，已经属于买方市场，需求方在市场中处于强势地位。生产企业不得不开始高度重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大。由于新产品的层出不穷，渠道商对商品的供货源有越来越多的选择，成为产品流向市场的“守门人”，从而对产品的生产商控制程度增强，在营销渠道系统处于优势地位，利用这种优势地位，不断要求生产商做出让步，如降低价格、减少存货、增加返利和对渠道商的营销支持力度等，把激烈的市场竞争压力转嫁给生产商。同时由于渠道商是独立的利益主体，在市场压力下经常会表现出很强的机会主义倾向，为了谋求自己利益的最大化，而不惜损害生产商的利益。生产商对于销售渠道的管理成本大大增加。为了在市场中取得控制权，保持主动地位，生产商必需建设自己的直接营销渠道。从长远来看，进行营销系统的垂直一体化也会大大降低销售渠道的管理成本。
2.消费者购买行为的变化对于营销渠道决策的影响。在社会产品十分丰富、品种繁多的买方市场上，消费者有了更多的商品品牌的选择，其购买行为也呈现出新的特点，即个性化消费的回归。在工业尚不发达的时代，工商业都是将消费者作为单独个体来服务的，当时个性化消费是主流。而到了大工业生产时代，标准化的生产方式使消费者的个性淹没于低成本、单一化产品的滚滚洪流之中。另一方面，在卖方市场条件下，供给方处于主导地位，消费者的选择极少，不得不压抑自己的个性化需求。但是在买方市场的今天，一方面商品极大丰富了，消费者有了更多的选择;另一方面，由于我国经济的迅速增长，人民生活基本达到小康水平，以上海市为例，根据上海2001年统计，上海市在岗职工年平均工资为18531元人民币，居民家庭年人均消费性支出为8868.19元，而1980年人均消费性支出仅为552.84元，购买力大大提高，也能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务.心理上的认同感已成为消费者做出购买决策的先决条件，个性化消费逐步成为消费的主流。
个性化消费趋势要求企业必须能够迅速地、准确地把握终端市场需求的变化，才能更好的满足市场需求。而传统的多环节销售渠道，易导致企业的市场信息失真，无法准确掌握消费者需求，从而丧失大量的市场，付出极高的机会成本。如果企业建立自己的直接销售渠道系统，越过复杂的中间环节，直接面对顾客从而迅速搜集和掌握市场需求的第一手资料，才能充分满足目标市场的个性化需求。同时，有了直接销售渠道系统，还方便了客户对产品质量、性能等各方面的了解，对技术维修服务的取得，不必再经过中间商中介，减少了顾客对产品质量和维修服务的后顾之忧，对于消除客户顾虑、增强购买信心和扩大企业销售等具有重要的作用。
(二)新的经济环境下，营销渠道应该如何调整
从以上对经济环境的分析，可以看出企业建立直接营销渠道的必要性和重要意义。现代信息技术的大发展，又为企业建立直接营销渠道系统奠定了物质基础。因此，在新的时代条件下企业应该建立起自己的直接营销渠道系统，把市场牢牢地掌握在自己的手中。企业有以下几种方法，进行直接营销渠道的建设:
1.以中间商(主要指一级批发商)人股方式，结成稳固的长期纵向合作关系，甚至是战略联盟关系，实现销售利益永久共享。这样既能充分利用中间商现有的网络资源，准确把握市场需求的变动，较好地满足市场需求;又可以控制住市场，在市场中处于主动地位，有效地规避风险。
2.企业完全独立出资进行直接营销渠道建设，如自己设立批发经营部、销售公司、专卖店、连锁店等，以达到最大程度控制营销渠道的目的。虽然这样初期投人较大，市场开拓速度较慢，但从战略角度来看，对于塑造企业形象，打造品牌有着长久而深远的影响。
3.建立电子商务平台，进行网络营销。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，具有极强的互动性。借助企业的电子商务平台，企业可以更好、更快地了解目标顾客的需求特点，也可以更方便快捷地把企业、产品、服务的信息传递给目标市场。这样才能真正实现全程营销—营销管理理论的基本前提—即在产品的开发设计阶段就充分考虑消费者的需求和意愿，而这一点在传统的营销活动中是无法实现的。
(三)企业对营销渠道进行调整时，应注意整合营销渠道
文中主张企业建立自己的直接营销渠道系统，并不是说完全放弃传统的销售中间商。虽然直接销售是大势所趋，但在国内目前金融服务网络化落后、全国性的物流配送系统尚不健全、企业信息化基础薄弱、企业管理水平和人员素质有待提高、以及互联网和网络协议安全等问题还不完善的现实条件下，我们只能在传统分销的基础上发展直销，将间接营销渠道与直接营销渠道进行整合，将传统营销与网络营销进行整合。
整合营销是一种最新的营销策略。现在一般的观点都认为，整合营销的含义主要在于传播资讯的统一性，指企业用统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音说话(Speakwithonevoiee)，其目的是运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳效用，最终实现在企业和消费者之间建立长期、双向、维系不散的关系。而我们认为整合营销的意义并非仅在于此，它的核心应在于企业资源的整合性。企业要在市场上获得竞争优势，就必须拥有独特的资源，包括有形资源、无形资源，同时只有把企业的各种资源整合在一起，在一个战略方向上形成合力，才会形成系统性的优势，产生卜l>2的效果。正如美国著名学者斯特恩(Louisw.stem)所述，整合营销渠道是指为了从整体上提高营销渠道的效率和服务质量，为消费者提供更有价值的产品和服务，营销渠道中各环节组织应突破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如在一个企业的团队中工作一样。‘找’整合的思想在企业营销渠道建设中应体现为以下几个方面:
1.必须有一个明确的营销渠道目标，包括市场目标和客户服务目标。有了统一的目标，各种渠道力量才有了明确的方向，才能产生凝聚力和向心力，才能互相协作，发挥出最大的效用.同时，企业要把间接营销渠道与直接营销渠道进行整合，要求要有一个市场营销数据库，指一组有关单个顾客或有可能成为顾客的人的有组织的数据.它为所有的营销计划提供一个基础，既使用最适合于市场营销目标的传统大众传播媒体，又在最有效的情况下使用直接反馈技术;并且不把两种渠道的营销作为总体市场营销工作中割裂和独立的要素来使用，而是作为战略性的、互相协调的总体工作的一部分，来实现一系列市场营销目标。
2.企业应重视提升品牌形象，拉动市场的终端需求。在目前的买方市场上，中间商有丰富的货源可以选择，很难对某一厂商产生特别的忠诚和热情.除非是消费者坚持认购某品牌的产品，中间商才会因担心顾客分流而不得不经销，同时也会认识到经销该品牌的长远利益。企业有了过硬的产品质量，高知名度、高美誉度的品牌形象，才有利于把中间商稳稳地团结在自己周围，按企业统一的目标行事，使之发挥出整合的效用。在此基础建立垂直的市场营销渠道系统，即以自己的规模和权利来协调批发商和零售商，或者与他们以契约的形式结为一体，甚至拥有他们。
3.在上述基础之上，企业在建立直接营销渠道系统时，就可以并应该充分利用中间商的资源，比如中间商的物流配送体系、市场信息网络等.同时企业自己的渠道力量也应把自己的资源向中间商开放，共享利益，在激烈的市场竞争中，利益才是永恒的，只有在共同利益的基础上，企业才能真正做到整合各种营销力量，为企业目标服务。
[关键词]经济型酒店；散客市场；分销渠道
散客是相对团体而言的自行组织安排旅游活动的游客。酒店散客是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买酒店产品或接受酒店服务的个体，具体指的是一次性的订房数量不多于10间的个体顾客。一般来说，散客旅游者的消费行为特点主要是：崇尚自由，追求个性，注重参与，外出旅游费用中吃饭和有形实物的购买占据很大比例，而住宿条件要求相对不高，经济、舒适、卫生、安逸是他们最看重的要素。
1散客市场对经济型酒店的重要性
1.1散客市场是经济型酒店发展的市场机会
经济型酒店作为后来者，与星级酒店相比，相对竞争力薄弱，市场占有率低，然而，在现实的市场之中总存在着未被满足的或者是未被全部满足的消费需求，现在快速增长的散客市场就是这样的机会市场。相对于星级酒店，经济型酒店虽然式样简洁，但却强调品牌的独特个性与客房服务定位，强调自助式服务，价位相对较低，交通条件便利，这些与散客的消费行为特征正好相符，对散客来说，经济型酒店就越来越成为他们的首选。因而通过研究散客市场并占领这一极具潜力的市场就成了扩大经济型酒店的市场占有率、取得市场经营优势的关键。
1.2开发散客市场有利于经济型酒店的市场渗透
2长沙经济型酒店现有分销渠道分析
2.1长沙经济型酒店发展状况
长沙经济型酒店市场起步较晚，发展还不太成熟。但它独特的区位优势、经济优势及其发展潜力等吸引了众多经济型酒店品牌进驻市场。目前，全国性连锁经济型酒店品牌如7天、如家、莫泰、锦江之星、汉庭已在长沙开设多家分店，仅五一商圈，连锁经济型酒店就已超过20家。长沙本土经济型酒店品牌也有长势发展，华天之星、今天、凯旋龙、易夜等开设了近20家分店。国际酒店集团的经济型酒店品牌也有速8进入。据不完全统计，长沙经济型酒店品牌已近30家，分店200余家。
2.2长沙经济型酒店现有分销渠道
长沙经济型酒店在形态上大致可分为国际连锁经济型酒店、本地连锁快捷酒店以及单体经济型酒店。不同形态的酒店，采取了不同的分销方式，具体可分为以下几种。
2.2.1国际连锁直销
2.2.2第三方分销
即通过中间商进行酒店产品的推销和销售，使顾客接触到酒店产品的渠道，都位于酒店的外部，主要包括连锁经营、旅行商、预订公司、在线旅游经营商以及旅游搜索引擎等方式。目前长沙经济型酒店最主要的分销渠道模式是采用连锁经营的方式，无论是7天、速8或者是今天、易夜、顺8、凯旋龙等长沙本地连锁快捷酒店，都采用连锁经营模式来扩大其市场影响力，使顾客能更多的接触到酒店产品；另外就是运用网络平台，与携程、艺龙等在线旅游服务商合作，通过中介商网站的中心预订系统进行酒店客房销售。这样不仅能减少资本，也会有连锁效应从而宣传整体形象，扩大知名度影响力。
2.2.3人员推销与旅游商的结合
由于酒店客源的分散性，酒店推销人员其实是很难直接接触顾客进行酒店产品销售的，酒店为了争取更多的客源，大都选择由酒店推销人员向旅游商进行推销，然后再由旅游商向旅游者推销酒店产品。这种分销模式大多是由独资或是由一些低星级酒店改装而成的，单体作战，没有连锁门店的相互支持，竞争力显得相对较弱、知名度低且资金有限的经济型酒店选择。
3长沙经济型酒店散客市场分销渠道建设面临的问题
3.1模式单一，过于依赖中间商
3.2本土经济型酒店知名度低，顾客忠诚度差
目前长沙经济型酒店面临两极分化。外来知名品牌酒店如7天、如家依靠其品牌知名度和已健全完善的集团分销网络进行产品销售，顾客忠诚度相对较高。本土经济型酒店如今天、易夜、凯旋龙等大多借助大型中介预订平台来销售酒店产品，虽然扩大了顾客发现率，对酒店知名度也有一定提高，但需要为此支付15%～20%甚至更高的营销成本，而且这种中介销售模式使酒店与顾客未能直接沟通，客房信息不能及时传输，酒店也不能及时得知顾客的真正需求和个人的特殊要求，因而不利于酒店建立自己的客户忠诚度。
3.3渠道设计和选择缺乏长远规划，跟风现象严重
长沙经济型酒店在分销渠道的设计和选择上大多缺乏长远规划，忽视对酒店自身条件和旅游者消费市场的分析，忽视经济型酒店产品本身的特点，盲目地效仿。目前，长沙经济型酒店的分销渠道模式都大致相同，其构建分销渠道也多借鉴其他酒店经验，如果一种形式成功则不久就会被其他酒店进行复制模仿，这样就造成了缺乏酒店自身特色，构建的渠道模式也不适合酒店的发展需要。如长沙华天之星盲目的向7天连锁的分销渠道模式效仿，导致其连锁酒店中的芙蓉中路店和识字岭店现在面临着被7天并购的风险。
3.4缺乏分销后勤管理系统的构建
虽然长沙开设酒店管理专业的高校比较多，可是培养出来的人才多为星级酒店准备，都流向了像华天、通程、喜来登等五星级大酒店，而在经济型酒店方面专业人才缺乏，导致长沙经济型酒店分销后勤管理发展滞后，分销后勤是企业服务目标市场能力的一个重要构成部分，为了有效地争取客户，切实满足客户需求，就必须要做好分销后勤。然而，目前长沙经济型酒店在构建分销渠道的时候往往都忽视了对分销后勤管理系统的构建。酒店在销售产品的时候不仅要确保顾客能购买到产品，还要保证顾客能获得预期的让渡价值。
4长沙经济型酒店散客市场分销渠道改进建议
4.1选择自有网站+多渠道的多元分销模式
将目标市场定位于散客市场给经济型酒店带来了良好的发展前景，但也相对增加了营销的难度。散客市场数量庞大、分布面广的特点要求酒店能构建多样有效的渠道来接触消费者、销售产品。因此，经济型酒店可选择自有网站+多渠道的多元分销模式。若技术力量雄厚，酒店可在自有网站设计自己的在线销售平台，直接与顾客进行接触，得到顾客直接的反馈信息，真实快速地了解顾客的需求，对顾客预订作出快速反应，通过网站树立自身品牌形象。另外，由于自有网站的知名度低，且营销成本大，因此必须选择多渠道分销的方式作为补充。可在各分销渠道添加自有网站链接，实现效率与品牌的双赢。
4.2拓宽网络分销渠道，提高本土经济型酒店知名度
网络营销由于其动态信息的实时展示，便宜便捷的在线预订，快速支付等优势更多地为自助型散客所青睐。互联网分销渠道对单体酒店的作用体现在：让酒店在多个渠道里面布点；让酒店的客源结构得到更加深化；让地域分布不会仅仅局限在某个区域，能够伸展到全国，甚至全球。因此，在面对7天、如家等国际知名品牌经济型酒店的竞争压力下，本土经济型酒店要扩大酒店知名度，提高顾客忠诚度，就需要走出长沙，打破本土化的局限性，代之以开阔的世界观念，除继续与知名的网络预订中心合作外，还可以从以下几个层面来拓宽网络分销渠道：
第一，与旅游信息搜索平台、生活咨询搜索平台如火车时刻、出游须知、口碑等合作，通过会员点评，给散客消费者提供人性化的服务信息，吸引客人注意。
第二，在一系列论坛和社区信息。比如天涯社区、地方论坛等，吸引广大散客，这也为酒店的进一步营销提供了便利。
第三，通过自身几家连锁酒店共同创建网络销售平台，组建会员网络平台，不仅可以宣传整体形象，扩大知名度影响力，也可以培养顾客对酒店长期的忠诚度。
第四，政府指挥组建旅游产品网络销售平台。区域性的旅游产品网络销售比传统第三方网络旅游经销商更具针对性，是今后旅游营销的发展趋势。长沙本土单体经济型酒店建立自有网站耗资较大，且存在诸如维护、宣传等一系列问题，因此政府应考虑从行业的角度组建直销平台，既可提高本土经济型酒店的知名度，也有利于塑造旅游目的地的整体形象。
4.3重视分销渠道的合理建设
酒店要想获得长期稳定的发展，增强市场竞争力，需要对分销渠道进行合理建设。长沙经济型酒店在渠道设计的最初就应对自己在行业市场中的地位和自身条件进行分析，使分销渠道符合自身特色和发展需求，以使酒店能更持久地针对散客市场进行产品销售和建立客户数据库以掌握市场动态和信息。具体而言，酒店在进行渠道的选择和设计时应充分考虑自身酒店的实力、规模、财务能力、市场营运能力与经验、提供的产品与服务、整体营销政策要求与营销规划等，以及考虑是否需要渠道中间商和对渠道中间商的对比选择，然后再根据这些综合因素进行分销渠道建设规划和执行。这些条件和因素是分销渠道构建的保障，缺了任何条件，都有可能会导致经济型酒店散客市场分销渠道构建的不完善或是徒有其型而无实用。以长沙易夜酒店为例，易夜属于单体作战，没有连锁门店的相互支持，知名度低且资金有限，要加大人才支援和资金的投入。
4.4进一步完善分销渠道
构建完成经济型酒店散客市场的分销渠道后，还需要在诸如渠道管理、分销效率分析与控制、渠道调整等方面上做好相应的后续工作。以长沙七斗星酒店为例，由于对分销渠道管理不善，2007年被如家收购，给长沙经济型酒店以沉痛教训。鉴于长沙经济型酒店目前还处在成长期的现状，很多管理方法都不完善，所以在渠道建设运营中，难免会出现问题，比如与中间商协调不力、酒店对渠道的控制力弱，以及一些渠道冲突等。针对这些问题，酒店需要在渠道管理上下工夫，不断创新、调整、变革酒店的分销渠道以适应市场变化。另外，最重要的是建立能保障酒店渠道管理的长效机制，加强与渠道成员的沟通交流与分销绩效评估，减少问题的出现。
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