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社会在不断的发展，医药市场的规模也在不断的扩大，这增加了医药企业的竞争，为了提高企业的竞争力，医药企业的管理人员必须努力提高营销水平，要转变传统的营销观念，还要增加营销手段，这样才能开拓更大的营销市场，才能提高医药企业的经济效益。药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，其也是提高医药企业服务水平的有效措施，在发展的过程总，医药企业的管理人员要做好药学服务人才的培养工作，要提高企业的整体服务水平，这样才能促进企业健康、长远的发展。
1、医药营销中存在的问题
我国的医药市场规模在不断的扩大，医药企业的数量在不断增多，但是很多企业医药营销却存在较大的问题，这制约了企业的发展，下面笔者结合自身经验，对医药营销中存在的问题进行简单的介绍，以供参考。
1.1市场定位不够准确
1.2医药营销人员业务水平不高
在医药营销时，销售人员需要了解一定药品知识，但是很多药店的销售人员由于缺乏系统的培训，对药品的疗效并不了解，对药品的功能并不清楚，这无法给消费者进行正确的指导。药品是一种特殊的商品，如果用药错误，会威胁患者的健康，药品一般都具有标识性特征，其标明了主治功能，也规定了用量，但是很多医药销售人员没有掌握这些专业的知识，降低了服务的水平。
1.3缺乏市场调查
1.4药品信息不够公开透明
2、药学服务在医药营销中的作用
医药产品的特性决定了医药营销不仅仅围绕着传统的4P组合[四个基本变量即产品（Product）、价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion]要素进行，而更因趋向于从产品服务的特性出发，在4P组合的基础上，加强用药学专业知识服务于市场、服务于客户。近百年来，市场营销的指导思想经历了一个漫长的演变发展过程，从总体上看，基本上经历了四个发展阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念，社会（服务）观念。营销的实质是一种交换关系，此交换的最终不单是产品，更重要的在于服务。在医药营销中，药学服务及其人才所发挥的作用主要体现在以下几方面：
2.1在医药营销中，药学服务人员所提供的药品应是合格的、优质的，严格按法律、法规要求，从合法的渠道购进、销售药品。并建立一套贯穿于药品采购、销售、储存、调配全过程的切合实际的、公正的、合法的管理制度和操作规范。
2.2药学服务人员应对所提供的药品可能具有的不良反应有比较清晰地了解和掌握，特别是药品的严重不良反应更应熟知。在此基础上，药学服务人员应对客户详细说明药品的正确使用方法和可能引起的不良反应，尽量避免药品的不良反应对人体造成的损害，药学服务人员对所提供的药品适应证、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的专业知识传授给客户，帮助患者正确、合理的使用药品。
2.4随着"三医"（医疗、医药、医保）改革的不断深入，药学人员的职责也会发生较大的变化。充分重视药学服务在医药营销中的作用，通过药学服务来优化医药企业的营销组合，获得客户的接受和好评，创造整体客户价值（产品价值、人员价值、企业形象价值、服务价值）。我想未来医药营销中药学服务是决定医药商品交换的前提和基础，医药商品流通所追求的利益最大化应首先遵从客户的服务满意度，而这正是服务价值的本质体现。
3、结语
参考文献
[1]董国俊.药品市场营销学[M]人民卫生出版社，2009：123-128.
[2]江凤鸣.医药营销渠道建设环境变化影响分析[J].现代商业.2009（02）
关键词：中医药营销；人才培养目标；应用型；实践教学体系
一、制定合理的人才培养目标
通过对全国11所高等中医药院校市场营销专业培养方案的分析，各学校培养目标大同小异，基本核心内容是：“培养适应我国中医药行业需要，德、智、体全面发展，综合素质高，富有开拓创新精神，具备扎实的中医药学、市场营销等方面的基础知识，具有较强的分析和解决营销和管理方面问题的实践能力，能在医药企业、管理部门从事市场营销策划及管理的高级专门人才”。这一培养目标表面看来面面俱到，却没有充分考虑目前人才市场的实际情况。由于目前国内市场医药产品的同质化，导致医药企业之间的竞争很大程度上并不是产品质量的竞争，而是营销能力的竞争。而市场营销最注重的是实践能力，因此企业在招聘员工时重点录取的是应用型人才，要求市场营销专业毕业生具有较强的适应能力，入职后能尽快投入实际营销工作。所以中医药市场营销专业培养目标一定要把培养具备较强实践能力的应用型人才作为着力点[3]。
二、改革课程体系
目前，营销专业课程体系应该如何建设还处在“摸着石头过河”的阶段。营销活动本身就是一个“实践性”的活动，因此营销人员所具备的知识应以“有效应用”作为评价标准，学校培养的人才也应该突出“应用型”，以适应市场对中医药营销人才知识结构的要求。
2.课程内容改革。根据中医药营销的特点，教学内容应该主动适应社会经济的发展，以就业为导向，改变在教学内容上过分注重学科系统性的取向，使教学内容与形式更加贴合中医药营销实际与学生职业选择，从而更具有针对性。正确处理通识教育、专业基础教育、专业教育及特色教育之间的关系，使各内容之间互相渗透，形成有机整体。删除与培养目标不适应或可有可无的部分通识教育课程或教学内容，加大专业课程及实践课程在教学过程中的比重。通过不断改革与实践将中医药内容与营销类课程有机融合使之形成“个性鲜明”的特色课程，如“商品学”改革为“中药商品学”、“国际贸易”改革为“国际医药贸易”、“营销策划”改革为“中医药营销策划”等，通过这一举措，在不增加学时的情况下，使学生中医药知识与营销知识都能得到加强。
三、强化实践教学体系
实践教学体系是培养学生实践动手能力的重要保障，建立合理的实践教学体系是培养应用型高级营销人才的必由之路[4]。实践教学体系包括实验教学、见习教学、实习教学、第二课堂等其他实践教学环节，培养中医药营销人才必须改革并强化以上各个实践教学环节。
1.改革实验教学。目前，全国的中医药市场营销专业课程实验环节都比较薄弱，主要体现在“应设置而未设置、学时不足、实验条件”等方面。很多课程应当设置实验课程而未设置，比如“市场营销学”、“市场营销调研”、“社交礼仪”等，原因很多，但主要原因是对实验教学重要性认识不足。因此首先需要深刻理解实验教学对深化课程理论、提高理论课程教学效果、提高学生实践能力的重要性。在条件允许的情况下应该将实验课单独设置为一门课程，提高实验课程在课程体系中的地位。对于一些重要的实验课程还要适当增加学时，不断加大投入，大力改善实验教学条件。实际上相比于其他自然科学类实验室，市场营销类实验室的投入还是比较小的，之所以投入不足，还是对实验课程的重要性认识不足。山东中医药大学将以上课程在内的15门课程全部设置实验课，并设置为一门单独的课程，并建立专门的实验室，加大主干实验课程的课时量，取得了非常好的效果，学生的实践能力明显提高。
四、结语
中医药市场要求市场营销人员具备很强的实践能力，中医药市场营销人才的培养要在围绕中医药特色加大实践教学力度，从人才培养目标、教学内容、实践教学各方面的配合，强化学生应用知识的能力，培养具备适应市场需求的应用型中医药营销人才。
参考文献：
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[2]朱民田，肖晗.中药市场营销专业人才培养模式的探索[J].辽宁中医药大学学报，2009，（11）：261-262.
300万一台的进口CT机，也许过不了多久通过网络仅用100多万元就能买到，国内的医院将可以节省购置医疗设备费用，病人的看病支出也会降低。
这种原先想象不到的事情变为现实的可能性近来大大增加，以规模低价采购医疗设备和物料而闻名的美国医药电子商务大鳄Broadlane公司CEO桑德斯近日低调来华探营，据说其与国内医药电子商务巨头海虹的合作也因此进入最后阶段，Broadlane试水中国的日子已经为期不远。
来自业内的消息说，Broadlane公司CEO桑德斯上周到内地多个地方考察，并拜会各级卫生系统官员。除此之外，桑德斯此行的另一个重要目的是与海虹进行有关合作的实质性谈判，谈判结果将在数周内揭晓。
■不会涉及药品招标采购开拓全新业务领域
海虹意欲牵手美资医药电子商务巨头的消息早前已有传闻，但当时处于朦胧阶段，消息只是称海虹已与美国医药电子商务巨头Broadlane公司达成初步共识，计划开展一系列的战略合作。
海虹和Broadlane对合作密不透风，迄今为止只有海虹总裁康健曾明确表示，未来的合作将不会涉及海虹占据强势的内地药品招标采购业务，而是倾向于在Broadlane更富优势的为医疗保健产业提供业务集成服务方面。
据介绍，目前国内医药电子商务产业的发展主要集中在药品招标领域，海虹占有市场大半份额，预计今年内地将有接近80亿元的药品采购在海虹的医药电子商务平台上完成。而对于Broadlane来说，这家美国电子商务巨头的主要业务则集中在医疗服务和产品的采购和物料管理方面，它是全美排名第三位的集团购买组织(GPO)，药品采购并非他们的重点，仅占他们业务的十分之一左右。有关人士分析说，在这种背景下，海虹与Broadlane进行药品招标采购领域合作的意义不大，双方更看中的是医疗服务和产品的采购。事实上康健也表示，假若实现与Broadlane的联手，目标就是要开拓内地医药电子商务领域的新业务。
医疗服务领域的电子商务在中国尚处于空白状态，在美国以规模采购降低医疗采购成本而取得市场成功的Broadlane早已窥视中国市场。据说它之所以看中海虹，不仅是因为注意到了海虹在药品招标采购方面的成功，更重要的是看到了海虹与内地一万多家医院之间的业务网络。
Broadlane的高层人士不断向中国医疗界介绍他们的业务优势。早些时候他们在佛山考察时发现，许多医院购入的CT机耗资二三十万美元，他们告诉当地医院管理者，如果将这些采购交给他们，通过他们的系统来做，价格会降到十几万美元。
购入医疗设备与物料，特别是进口产品的价格过高，以及一个区域内医疗设备购置重复一直是国内医疗行业的普遍现象，这也给患者带来了医疗服务价格的上升及设备的浪费。“引入Broadlane这样的公司会有助于改变这一状况，但能否很快见到效果，尚不得而知。”一位业内人士评价道。
资料显示，Broadlane的业务模式接近于通过电子商务手段为医疗机构提供采购解决方案，这一平台可以平均节省10个百分点以上的费用，Broadlane可以从中获取1%至3％的佣金。Broadlane在美国获得了成功，Broadlane公司目前已有45家供应商和Broadlane公司的电子商务平台Broadlink完全联网集成；在医疗机构方面，有455家医院和Broadlink联网集成，其中312家可以处理订单。2004年，Broadlane客户直接和间接购买该公司产品和服务价值高达71亿美元。
事实上Broadlane在进入中国之前，已经先后进入英国、印度等地并取得不错业绩。据说在上述两个国家，Broadlane均采取与当地公司进行合资的方式进行合作。
■桑德斯决意进军中国
从亚马逊到Ebay，美国电子商务巨头已几度试水中国并取得成功。但由于医疗行业的特殊性，中美两国医疗行业的不同，不少人看淡这一领域的合作。
面对外界的怀疑与疑问，服务美国医疗行业10余年的桑德斯却不这样认为，他表示，中美两国医疗行业的确存在很大不同，但双方在发展医药电子商务方面有共同之处，那就是通过提高竞争水平从而让医疗机构购得更好的产品、降低药品单价以及实现采购自动化。
[关键词]创业；药品；营销策划
近年来，医药院校招生规模和专业在不断的扩大。为了适应市场特点，提高我国医药产业在国际和国内市场中的竞争力，许多医药院校纷纷开设了市场营销专业，专门培养高素质、高水平的医药市场营销人才。辽宁中医药大学也在2005年正式招收市场营销专业的学生。药品营销策划作为该专业的必修课之一，则是在学生们学习了中药市场营销学、市场调查与预测、会计学原理、消费者行为学等学科之后，开设的一门重要的专业课。
1课程实践教学存在的不足
2将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的意义
3将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的组织与实施
3.1根据兴趣，随机组合
3.2共同探讨，确定项目
创业项目的选择由各小组在讨论的基础上共同商议决定。小组成员以创业者的角色和心态，根据自己的兴趣、爱好、特长和个人愿望，通过查阅资料，了解市场，提出自己的设想，通过集体讨论，确定选题。策划构想可以非常简单，比如周末在闹市区推销保健品；也可以复杂点，涉及产品或服务的生产和营销，比如开办针灸推拿保健院或药膳公司等。
3.3同心同力，完成策划
3.4参加比赛，验证效果
经过一学期的运作，每一小组都已经形成了自己较为满意的策划书，而参加创业竞赛活动就是学生验证自己成果的最好的平台。我们会先进行初赛，在校内进行筛选，选出优秀的作品参加“挑战杯”大学生创业计划大赛。参加这样的大赛有利于锻炼和提高学生的观察力、思考力、创造力和动手操作能力，同时竞赛中选的部分应用性强的创业方案，通过改进、提高、推广并最终走向产业化，这样也有利于造就浓厚的创业氛围。
4将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的成效
美国著名心理学家和教育家E.H.施恩（EdgarHSchein）教授曾指出：“从学校走向工作的过渡是十分艰难的。”在大学生即将踏上社会工作之前，通过课上的创业项目策划，不但丰富了课程的实践教学，而且还调动了学生的创业热情，培养了学生的主动精神和创业意识，为今后的就业拓宽了新的渠道。同时，这也为把学生培养成为知识底蕴雄厚、专业技能扎实、综合素质过硬的创新型人才打下基础。
[1]张雪，冯夏红.《药品营销策划》实践教学的探索[J].辽宁中医药大学学报，2010（5）：271-272.
[2]王卫红.营销策划教学创新技能与策略探讨[J].嘉应学院学报（哲学社会科学），2010（1）：81-85.
[3]王成慧.创业教育在市场营销教学中的运用[J].学理论，2010（17）.
[4]朱华锋.建立营销策划课程独立内容体系的探讨[J].华东经济管理，2010，24（1）.
[5]晁钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学，1996.
1服务客体
2医学图书馆在医药咨询市场中的定位
尽管医学图书馆拥有丰富的资源、强大的人才优势，却很少直接参与医药咨询中。究其原因，主要是其定位一直不明确，未形成合适的运行机制，影响了其在咨询业务中的作用。因此，医学图书馆要充分发挥自身的资源优势，首先应明确其在医药咨询市场中的角色定位、市场定位、产品定位和消费者定位，这样才能明晰其经营理念，理顺其管理机制，稳固其市场地位。
2．2市场定位市场定位是指企业针对顾客的需要和消费心理，塑造本企业产品鲜明区别于市场上同类产品的形象，在顾客心里留下深刻的印象，以便该产品在市场上占领独有的位置［6］。市场定位实质上是产品形象定位。在医药咨询市场上，产品就是各信息咨询机构提供的信息咨询服务，如医药投资项目的可行性分析、药品销售渠道研究、市场筛查、营销效果评估、医疗机构运营方案、医药卫生发展战略调研等［7］。医药咨询服务是建立在从业人员的知识智力基础上、以其技术技能为手段的一种知识型高级智囊产业。但目前我很多国医药咨询从业人员在为用户提供信息咨询服务时只满足于一般资料搜集，所提供的信息产品往往脱离用户实际，操作性不强，质量不高。医学图书馆的情报研究人员学历层次高、专业覆盖范围广、信息研究理论和实践经验丰富、信息资源综合利用能力强，提供质量高的信息产品，容易被用户认可，从而在行业中树立可靠的品牌形象。
2．3产品定位什么样的产品能够满足目标消费者或目标消费市场的需求，这是企业的产品定位［8］。医学图书馆情报研究人员能够针对信息咨询、管理咨询和战略咨询3个层次用户群体的不同咨询要求，提供相应的信息产品。但图书馆要想在医药咨询市场上树立鲜明的品牌形象，则必须根据自身的特色，打造与众不同的信息产品。如馆藏数字化资源丰富的医学图书馆可以向客户提供专题数据查询、产品市场竞争情况的收集与分析、专题情报跟踪、产业市场研究等信息产品。人员层次较高的医学图书馆可凭借其专家智库，提供医药专业高层次的咨询服务产品，如项目可行性论证、技术先进性论证与研发趋势研究等。
2．4消费者定位我国咨询服务的最大需要来自国有企业和事业单位，其次是民营、私营和外资企业。面对庞大的用户群，医学图书馆不可能提供面面俱到的信息咨询服务产品，而应该选择与馆藏特色和科研队伍水平相适应的专业领域，提供具有专业特长的信息咨询服务，形成自己的用户群，占据特定的市场份额。
3定位障碍及解决办法
自20世纪70年代起，我国咨询业经历了个体咨询阶段、集体咨询阶段，发展到现代化综合咨询和国际合作咨询阶段［9］，并已渗透到社会生活的各个角落。医药市场的繁荣促进了医药咨询行业的快速发展。在这种形势下，医学图书馆却固囿于传统的参考咨询工作，对自己在医药咨询市场中的定位不明确，导致其医药咨询业务停滞不前。影响医学图书馆正确定位的障碍主要有3个方面。
3．1意识障碍及解决办法意识障碍主要有服务观念传统和市场意识淡薄。医学图书馆积累了多年的参考咨询服务经验，这是其开展咨询业务的一种优势。但传统的参考咨询服务模式是被动地等待用户上门，造成医学图书馆在用户中知名度不高、影响力不大。医学图书馆应转变传统的服务观念，创新服务模式，主动开展各种推广活动，提高在用户群中的知名度。医学图书馆的情报研究人员长期从事研究性工作，不熟悉市场运作［10］，甚至没有市场竞争意识，不习惯把研究成果转化为信息产品，对市场需求和用户心理变化不敏感，缺乏适应市场经济的经营理念。因此，医学图书馆应确立符合咨询市场运作的运营机制，成立专门的医药咨询业务部门，实行企业化管理，这样才能把握医药咨询市场的脉搏，巩固自己的市场地位。
3．2管理障碍及解决办法医学图书馆中承担咨询服务的部门主要是参考咨询服务部和学科化服务部。由于管理体制的限制，这些部门与馆内其他部门之间的协作不够紧密，难形成产品攻关的合力，不利于对医药咨询市场的多变做出快速反应，容易造成信息产品的滞后。因此，医学图书馆有必要整合馆内资源，打破行政管理的条框限制，明确咨询业务人员的职能和责任，简化服务环节，完善激励机制，提高咨询服务的效率。
3．3政策障碍及解决办法目前，我国关于医药咨询市场乃至咨询业管理的政策措施还不完善，宏观上仍然缺乏国家和地方的立法指导，咨询业发展的政策不够明朗［11］;微观上缺乏具体的行业操作规范，如缺乏医药咨询机构和从业人员的资格认证、信誉评级规定，医药咨询市场成果交易的规范，信息产品价格和质量的具体要求等。医药咨询行业应建立行业协会，根据行业实际，完善管理制度，为国家和地方政府的立法及管理提供依据，促进医药咨询市场的有序管理，形成良性的市场竞争。
4结语
【关键词】医药市场营销消费者教育药店非处方药
一、问题的提出
“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（OverTheCounter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。
二、药店营销中消费者教育的应用
第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。
第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。
第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。
三、药店营销中消费者教育的主要方法
四、消费者教育在药店营销中应注意的问题
1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。
2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。
3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。
（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）
【参考文献】
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[2]张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.
“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是推广会成功的关键。
1、医药企业的销售代表必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。
2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。
3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。
B.药店、诊所的负责人或采购。
C.药批的经理、业务经理、主要采购等。
D.其他政府机构人员。
4、对于A类人员的邀约可由商业公司操作，但重点的医院必须由企业销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约，对于药店、诊所，药品批发企业的邀约由商业公司自己把握，医药企业原则上不要参与，但可以告之哪些地方的药批可以不请，以符合医药企业的渠道价格管理政策。D类人员由商业单位发出较好。
7、对于一些重点的邀约对象，医药企业的销售代表亲自邀约，多次拜访，并强化公关，衔接到会确保订货事宜。
8、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。
B、商业公司准备好发票及开会所需的东西。
C、医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。
9、根据会议规模，医药企业和商业客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人。
10、为了调动商业客户的业务人员的积极性，医药企业应当给予一定的奖励政策给业务人员，但也必须与商业客户经理协商后执行，以免引起不必要的麻烦。但只要执行，效果肯定是非常明显的。
11、会务费原则上由医药企业出，但也可协商解决。
12、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。二、会场的布置：
1、会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等。
2、会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品，并尽量将商业客户名放在本公司名前。
3、布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等。
4、各种资料的准备，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品，商业公司准备发票。
6、主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。
8、制定会议程序表，并落实到人。三、会议程序及注意事项：
1、详细进行人员分工，确保人尽其责，可根据具体会议确定。
3、会议的主持应由商业客户的经理主持，由其致开幕词并宣布会议程序。
4、由医药企业的到会最高级别代表介绍医药企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介。
5、由医药企业的医药代表或其他人，或当地权威医生介绍产品情况，使用情况，对于医院型推广会尤为重要，可增强到会代表订货的信心。
6、组织抢答赛，题目非常简单，主要目的在于宣传医药企业，商业客户，产品的有关情况，加强记忆，以激活气氛。
7、从第一订货单位进入场，医药企业的销售代表和商业客户的业务员便要积极宣传，拿订单，如有住宿，晚上也必须加强订货公关活动，尤其一些重点单位。
8、抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，既订货基本完毕后进行。四、会议后的情况：
2、医药企业的销售代表要及时督促商业客户给没有提货的客户尽快送货到位。
3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺，调动其送货收款，服务的积极性。
4、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作。五、医药企业应密切注意事项：
1、市场调查非常重要，主要要查的内容包括以下方面：
A、商业公司的资信、经理的经营思路，它的主要网络现实情况、它的服务功能等。
B、市场环境的调查，推广会效果调查。
2、企业的产品的价位，治疗范围也决定了它的推广会的类型。因为农村市场、不同经济类型的城市市场它的消费能力不同，一般多发病率且价位在每日药品消费单价在6—10元/日的品种较适合于推广会，尤其是综合型推广会。
3、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重商业单位及其它的人员，如推广会的注名一定要将商业单位的名一同注明，并可将其名注在前面。
5、多家生产企业一起开的时侯更要注意争取商业的全面支持和政策上的灵活多样及有竞争力。
6、要注意南北各地区的差异。六、各种类型商业推广会的侧重点及注意事项：
1、医院型：关键以产品导入医院为主，在现行阶段，大中城市由于医药进药管制加强，对于大中型医院联合召开的推广会，如会前没有充分地公关宣传工作，且不宜召开。不如一家家公关进药后召开单个的医院产品推广会较为适宜。但在广大的县级医药市场，采用医院型推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院，也是现今医药企业快速开拓农村市场一种较为适宜和经济的推广方式，如果会前能联合商业客户处理好与县人民医院、中医院等大医院的的关系后再召开，那成功的把握更大。
2、药店、诊所型：药店、诊所的市场推广会一般应选择在大中城市开，一般在当地市场OTC药品的前期铺市，或者有一定大中型医院销售较好的情况下，通过推广会铺开市场，并且达到一定销量。同时，也可以利用其他日用消费品助销理念，招聘OTC代表来做市场。
3、商业平调型：关键在于控制以防止窜货，并尽量往医药企业开发较差的地区调拨，并加强售后服务。价格体系的合理控制是关键，尽量用礼品促销，不要给予让利，如要给，最好控制在三个点以内，特别对销售特别好的产品，同时要注意各地区差异。
4、综合型：即以上任何二种或三种的组合，由于订货单位订货量的悬殊较大，在制定订货奖励政策时要根据订货单位情况仔细策划。
总之，无论何种推广会，医药企业的销售人员必须树立用全国的人才做全国的市场，用全国的资源做全国的市场，精诚合作，根据具体情况精心策划组织，则无往而不胜。案例（1）长沙推广会纪实
首先，在确定召开长沙推广会之初，便对市场进行了为期一个月的市场调查，觉得有市场基础，对召开商业推广会的客户进行调查、沟通，最后发现长沙某医药有限责任公司的市场网络、市场增长率、资信都非常好，更难能可贵的是在做市场的理念上沟愉快，达成共识。其次，与长沙某医药有限责任公司确定推广会以后便马上确定会前的工作：
1．确定会议类型为综合型，客户300-400家，人员500名左右。
2．会议的费用全部由某某公司出，策划费用的使用以正好为主，商业公司协助策划。
5．会议地点：通程国际大酒店夜总会，主要目的为树立正好企业形象，扩大销售。
6．组织节目：长沙一流节目及一流主持何晶晶及作者本人。
7．销售预测：50－60万元左右。
8．费用预算：各种开支X万元左右，奖励费用X万元。
9．奖励政策：（详见产品订货单）根据到会客户有大有小进行策划，调动各方积极性。
10．付款要求：现款提货，无质量问题不退货。长沙公司在会后付70%，45天内全部付清正好定货会款。
11．着装要求：某某公司统一服饰，戴工号牌，长沙公司统一西装穿戴，戴工号牌。
12．调动客户业务人员积极性，设立每件推销资金。
13．集团作战，实战培训员工，某某公司湖南市场调集湖南大半员工参与，长沙公司调动所有业务人员参与，并争取一对一的结伴合作制，对到会客户代表一对一盯人公关定货。
14．其他准备工作：邀请函、宣传品、奖品、订单、节目计划安排等系列策划，分工到人。
16．邀请了几个媒体单位采访报道。
其三，会议程序及控制：
1．24日晚湖南大区召开了分工会及程序制定，下午在商业公司召开了动员会并一起共进晚宴，发放促销礼品充分调动了长沙某医药有限公司责任公司员工的积极性。
2．25日清晨排着整齐的队伍，带着宣传品，从五一路经友谊商厦达到通程国际大酒店，路上行人投来了惊奇和欣赏的目光，树立了某某公司的良好形象。
4．下午1：30分开始报到，某某公司的销售代表与长沙某医药有限公司业务人员1+1的组成一组盯人服务、攻关，开始拿订单。
5．下午2：48分会议准时开始。
A．长沙医药局领导讲话及其他领导讲话。
B．某某公司营销副总做公司介绍。
C．作者进行产品介绍，定单奖励介绍。
E．精彩节目一段。
H．精彩节目一段：会场下积极拿订单、整理订单发放奖券。
I．抽奖、兑奖、发放礼品。
先抽二等奖，后一等奖，最后特等奖，然后兑奖，发放礼品。
随着某某品牌礼品袋一次400多个从通程国际大酒店提出，某某公司形象进一步提升。
其四，会后工作：
2.整理订单和客户资料，为跟踪服务做准备，推广会成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在售后服务，才能保证正好产品的长久的不再是旺销。
3.晚上继续拜访在长暂住的乡镇医院和三、四级站客户，继续拿订单。
4.很好整理会场，留下正好的良好印象。
5.湖南大区会议，总结推广会的得失。为以后成功召开各种推广会做准备。
其五，媒体工作：
湖南卫视全程拍摄，并在卫视台新闻播放二次，很好地宣传了某某公司的企业形象。
其六，会议结果：
达到预期，不仅销售近六十万元，还开发了一百多家药店、诊所，十几家县级客户，三十多家区乡医院，在长沙乃至湖南医药界树立了某某公司良好的企业形象，其公司二大品牌进一步扩大影响。
总之，无论何种推广会，医药销售人员必须精心选择商业伙伴，用全国的人才做全国的市场，用全国的资源做全国的市场，根据公司的产品结构及当地具体环境精心策划组织，则无往而不胜。案例（2）攸县推广会
攸县推广会是长沙推广会以后组织的第一个面向县级市场的推广会，也是有意在长沙推广会以后安排的。原因有二：一是株洲的两个业务员没有经念和把握，有待利用长沙推广会实践培训，二是公司也没有人员去了解和帮助。
开会背景：攸县的县人民医院，县中医院已经进入某某公司的两个产品，且销售近一年，在攸县药材公司属于大品种，医生及各级乡村医院也有所了解，个别大药店和诊所开始经销，攸县公司的覆盖率较好，并有片区业务人员跑各级医院和诊所，而湖南大区株洲办事处也准备继续发展乡村医院及诊所、药店，并想利用会议机会导入另外两个品种。
开会经过：
我国是中药资源大国，由于地域广阔，气候变化多样，地形结构复杂，加之因植物发生的历史因素，形成了丰富多样的中药材资源种类。但是我国在国际中药市场上占有率仅为3%，同时有900多种中药已被国外企业抢先申请专利，例如，“六神丸”的成分含量虽是个谜，但6种药物天下皆知，日本制药企业无偿使用了我国的中医药传统知识，在六神丸基础上研发了救心丸并打入国际市场，年销售额超过1亿美元；人参蜂王浆是我国吉林省最早生产的，却被美国抢先申请了专利，这使我国出口的人参蜂王浆不能在美国市场上销售，一旦销售，便构成侵权。此外，在2014年底，德国拜耳斥资36亿元完成对滇虹药业的整体收购并获得大量中药专利，意图进军中药市场【樊江波，薛飞.国外企业在华中药专利申请态势分析[N].中国知识产权报.2015-03-18】。国外企业对于中药专利保护的重视，也从另一个侧面折射出中国中药企业及研发机构在中药专利保护方面的意识是相对淡薄的。因此，中国的中药企业及研发机构急需提高中药专利保护的意识【刘经能，李戎.我国中药领域专利保护的现状与对策[J].时珍国医国药，2008，19（7）：1793-1794】。
本文从中药专利保护的四个不同阶段出发，深入探讨中药专利保护的信息检索、实验设计、专利文件撰写和专利申请提交问题。
一、信息检索
二、实验设计
案例1
1.基本情况
发明专利申请“一种用于制备抗脑血管疾病药物的组合物”（申请号为201110404804.4），公开了一种用于制备治疗脑血管疾病特别是缺血性脑血管疾病的药物组合物，该药物组合物由3-甲基-1-苯基-2-吡唑啉-5-酮和2-氨基乙磺酸以及药学上可接受的辅料或载体组成。该药物组合物中的3-甲基-1-苯基-2-吡唑啉-5-酮与2-氨基乙磺酸具有协同作用，可以增加药效、降低毒副作用，十分适用于临床用药。
本申请的权利要求1：一种药物组合物，由3-甲基-1-苯基-2-吡唑啉-5-酮和2-氨基乙磺酸以及药学上可接受的辅料或载体组成。
本申请的权利要求6：权利要求1～5任一项所述的药物组合物在制备预防或治疗脑血管疾病药物中的应用。
审查员指出上述权利要求得不到说明书的支持，不符合专利法第二十六条第四款的规定。（国家专利局审查意见通知书发文序号：2014102401136520）
2.分析
专利法第二十六条第四款规定：权利要求书应当以说明书为依据，清楚、简要地限定要求专利保护的范围。《专利审查指南（2010）》第二部分第十章第3.4节对于说明书中的实施例和实验数据作出了进一步的说明：说明书中实施例的数目应当能足以理解发明如何实施，并足以判断在权利要求所限定的范围内都可以实施并取得所述的效果；申请日之后补交的实施例和实验数据不予考虑。
针对权利要求1，本领域技术人员已知，3-甲基-1-苯基-2-吡唑啉-5-酮、2-氨基乙磺酸（牛磺酸，最早由中药牛黄中分离得到）均能够治疗缺血性脑血管病，通过考察药物对缺血性脑血管病模型中脑梗死面积的影响，可以获知药物在缺血性脑血管病方面的治疗效果。说明书中仅证明了药物的组合在特定配比条件下对缺血性脑血管病具有协同作用（如说明书表1药物给药组II），本领域技术人员根据说明书充分公开的内容，无法预期权利要求1请求保护的技术方案均能解决其技术问题，并达到相似的技术效果。
针对权利要求6，本领域公知，脑血管疾病包括缺血性脑血管疾病、出血性脑血管疾病等，不同脑血管疾病的发病原因不同，治疗手段亦各不相同。本申请说明书仅验证了药物组合物对于局灶性脑缺血再灌注模型的作用效果，仅能够证明其对缺血性脑血管疾病可能具有治疗作用。因此，根据说明书充分公开的内容，本领域技术人员无法预期药物组合物对任何脑血管疾病均具有防治作用。
3.对策
在实验设计过程中，为了将来能够使专利获得更大的保护范围，针对药物组合物中相互之间的配比问题，研发人员应首先在一个大的比值范围中通过实验确定一个能够解决本申请所要解决的技术问题的有效比值，接着以该有效比值为基础，上下浮动选择不同的比值，再次进行实验，从而确定一个能够解决本申请所要解决的技术问题的组合物的更大比值范围。同时，研发人员还应该设计一些相对远离已确定的有效比值范围的其他比值进行相应实验，以期发现更为宽泛和有效的组合物的比值范围。
此外，就目前的专利实践而言，由于中国审查员关于“权利要求书应当以说明书为依据”的要求较为严格，如果在本申请的说明书中仅验证了药物组合物对于特定类型的脑血管疾病，例如局灶性脑缺血再灌注模型的作用效果，而没有验证该药物组合物对于其它脑血管疾病的防治作用，那么中国审查员也仅仅会支持申请人所要求的“药物组合物在制备预防或治疗缺血性脑血管疾病中的应用”。因此，在实验设计时，应事先考虑该药物组合物还可能治疗什么病，并进行相应的实验设计并加以验证，从而获得更大的对于所适用的适应症的保护范围。
三、专利申请文件撰写
案例2
发明专利申请“一种用于治疗腰肌劳损的中药组合物”（申请号为201310067013.6），公开了一种用于治疗腰肌劳损的中药组合物，该中药组合物由以下药材按以下重量组成：黄精10-15克，雪莲花10-20克，万线草8-12克，石蝉草5-10克，麝香8-12克，桑寄生10-15克，枳壳6-8克，莪术10-16克，山栀5-8克，制乳香4-6克，生蒲黄4-6克，黄芪4-6克，白芍8-10克，威灵仙10-15克，巴戟天10-15克，大黄10-20克。
审查员指出本申请的说明书中缺乏令人信服的实验数据，因此，本申请说明书存在公开不充分的缺陷，不符合专利法第二十六条第三款的规定。（国家专利局审查意见通知书发文序号：2014012900436360）
说明书中列举的治愈率仅为结论性的实验效果，而没有描述实验方法如使用的药物剂量、实验过程、诊断标准、疗效的判断标准等，也就是说，本领域技术人员不知道该结果是如何得到的，导致其无法确信该药物能够达到预期的技术效果。
在专利申请文件撰写过程中，说明书中应加入关于“腰肌劳损治愈率”的判断标准，同时还应加入各种针对腰肌劳损的详细检查项目，例如，通过询问患者是否有外伤史，腰部体格检查情况以及X射线检查结果等，以此证明本申请要求保护的组合物治疗腰肌劳损的完全治愈率确实达到了70%以上这样的技术效果，从而使得专利申请说明书满足充分公开的要求。
案例3
发明专利申请“一种用于治疗支气管扩张的中药组合物”（申请号为201310186944.8），公开了一种治疗支气管扩张的中药组合物，所述中药组合物由苏和香、藜芦、川牛膝和马鞭草为原料，按照一定的重量份数组成，所述中药组合物疗效显著，无副作用，安全性高，有利于保护心肺，根治支气管扩张，同时，上述中药组合物还可以用于治疗蛲虫病。
审查员指出本申请的说明书未对发明作出清楚、完整的说明，致使所属技术领域的技术人员不能实现该发明，不符合专利法第二十六条第三款的规定。（国家专利局审查意见通知书发文序号：2014042900994460）
专利法第二十六条第三款规定：说明书应当对发明或实用新型作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准。《专利审查指南》第二部分第十章第3.1节对上述条款作出进一步的说明：对于新的药物化合物或者药物组合物，如果本领域技术人员无法根据现有技术预测发明能够实现所述医药用途、药理作用，则应当记载对于本领域技术人员来说，足以证明发明的技术方案可以解决预期要解决的技术问题或者达到预期的技术效果的实验室试验（包括动物试验）或者临床试验的定性或者定量数据。
根据本专利申请的说明书记载，“按照本发明配比制成的中药组合物不仅可以用于治疗支气管扩张，还可以用于治疗蛲虫病”；说明书中提供的药效实验数据仅为治疗支气管扩张和蛲虫病的显效率，属于结论性的实验结果，所属技术领域的技术人员不知道所述的显效率是如何得到的，该实验结果缺乏依据，无法使所属技术领域的技术人员确信发明确实达到了治疗支气管扩张和蛲虫病的显效率分别为90%、99%的技术效果。尽管本申请的说明书中给出了具体的技术方案，但该方案必须依赖实验结果加以证实才能成立，而说明书中并未提供有力的实验证据。
在专利申请文件撰写过程中，说明书中应加入关于“显效率”的具体判断标准，同时还应加入针对各种疾病的详细的相应检查项目，例如，支气管扩张症患者关于咳嗽、咳痰、咯血等临床症状和X射线、CT检查病变部位的情况等，以及蛲虫病病患者关于瘙痒、消化道症状和肛周虫体、虫卵检出等情况。在说明书中详细记载上述检查项目在用药前后的变化情况，从而证明本申请要求保护的药物组合物确实达到了治疗支气管扩张和蛲虫病的显效率分别为90%和99%这样的技术效果。
在此阶段，作为专利人，应当加强与研发人员的沟通与合作，人根据申请人提供的资料撰写符合规定的申请文件。如果资料不足，人可提议补充实验数据。当补充数据涉及巨大费用或其它原因而无法实现时，人还需要进一步挖掘现有资料，提出合理解决方案。
四、专利申请提交
中国在此方面有着极其深刻的教训。例如，2015年10月5日，中国中医科学院终身研究员屠呦呦获得诺贝尔生理学或医学奖，由此青蒿素被国人广泛知晓。青蒿素是从植物黄花蒿茎叶中提取的有过氧基团的倍半萜内酯药物，被国际上誉为“20世纪后半叶最伟大的医学创举”。然而，它却没有为中国制药行业带来与之相匹配的经济效益和/或社会效益。究其根源在于，我国当时尚没有专利和知识产权保护法规，在那个年代里，除了将科研成果产业化之外，将研究成果写成，为国争光是科技人员的唯一选择。因此，在青蒿素的发明成果公开发表之前并没有申请专利保护，此后又由于青蒿素化合物本身“不具备新颖性”而不能再行就化合物本身申请专利，我国科学家发现的抗疟药物青蒿素也由此失去了国际专利权保护。
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应日、韩两国制药工业协会的邀请，中国社会保险学会医疗保险分会组织的由分会、国家发改委及北京、河北、天津、黑龙江、上海等省市有关人员组成的代表团，于2005年10日至21日赴韩、日进行了为期10天的访问，参观考察了韩国国民健康保险公团、日本厚生劳动省、日韩制药工业协会、日本顺天堂医院、药品研发企业等有关部门，听取了有关方面的介绍，并与有关人士座谈，重点考察了两国医疗保险制度改革情况尤其是老年人医疗保险问题和两国药品定价及管理办法。
一、韩国医疗保险制度和药品定价
（一）韩国医疗保险制度
韩国健康研究中心所长李相二教授为代表团介绍了大韩民国国民健康保险制度。该制度实施于1977年7月1日，最初仅纳入拥有500个以上职工的企业，以后逐步扩大参保对象，历经12年，实现了全民医保。
1.韩国现行医疗保险制度的主要内容
1.1韩国国民健康保险的适用范围
据2004年提供的数据：韩国总人口为48.2百万，其中健康保险适用人口占96.9％，另有3.1％为医疗保护人口，是健康保险的补充部分。
健康保险适用人口分为两部分，一部分是企业职工参保者（包括企业劳动者及被抚养者、公务员/教职员及被抚养者两类），占总人口的52.6％；另一部分是地区参保者（包括农村和渔村地区私营业主及世代源、城市地区私营业主及世代源两类），占总人口的44.3％。
医疗保护人口是指无能力支付医疗保险费者，这部分人群的医疗费用由国家财政负担，是医疗保险的受益对象。为提高管理效率，政府将其委托给国民健康保险机构统一管理。
1.2国民健康保险管理经营体系
2000年以来，国民健康保险为单一的管理经营体系，由独立的国民健康保险公团代替政府管理，其职责就是负责体系的运转和操作。该体系有五部分组成。其中，保险福利部为政府部门，主要起制定政策、管理监督国民健康保险公团的作用；健康保险审核评价员为一中立机构，主要接受医疗服务提供者医保结算的申请，经过审核将结果报告国民健康保险公团；所有医疗机构被依法强制性规定为国民健康保险的服务提供者，为参保人员提供医疗服务，每月向健康保险审核评价员提出结算申请；参保者按规定缴纳保险费，至医疗机构就医时自付一定比例的医疗费用；国民健康保险公团主要执行保健福利部的政策，根据健康保险审核评价员的审核结果将医保费用支付给医疗机构。
1.3.1保险费缴纳
参加者的保险费分为企业职工缴纳保险费和地区参保者缴纳保险费两种。
企业职工参加者保险费缴纳按照公式：月保险费＝标准月酬数*保险费率（在月资的8％以内，目前为4.31％）来计算。其中，一般劳动者与公务员的保险费由雇主和被雇佣者各负担50％，私立学校教职员由被雇佣者、雇主、政府分别负担50％、30％、20％。
地区参加者保险费缴纳按照公式：每户保险费＝标准收入点数*金额/点（目前每点126.5韩元）来计算，年收入超过5百万韩元的家庭其标准收入点数根据收入和财产来确定，5百万韩元以下的家庭其标准收入点数根据经济活动（如性别、年龄等）和财产来确定。
1.3.2政府补助金
1.3.32004年医疗费用支出构成
2004年医疗费用支出中保险费占83％，一般税收占14％，烟草负担金占3％，国家财政补助占了较大份额。
1.4国民健康保险本人负担金制度
对于在综合性医院、医院（小型）或诊疗所的住院病人需自负住院总医疗费用的20％；对于门诊病人则根据就诊医院性质等不同，个人自负的比例和金额也有所不同。综合医院由本人负担医疗费用总额的50％，医院（小型）由本人负担40％，诊疗所由本人负担30％（总费用不超过15000韩元时，65岁以下者自负3000元65岁及以上者自负1500元）。
2.国民健康保险公团为强化保险者作用所做的努力
国民健康保险公团旨在提高全民的健康水平和社会安全保障水平，主要在预防疾病、提供服务和信息等方面不断努力和完善。
2.1健康检查事业
检查医疗机构的质量管理。提高检查的时效性和受检者的满足度；
对检查结果进行分析和提供可用资料。综合分析健康检查的结果，反映检查制度的研究及改善现况，同时还用作后续管理资料，以给参保者提供不断改进的高质量服务。
2.2增强健康的活动
管理健康需注意的人群。对检查结果异常的，通过基础体力检查，引导个人进行适合自己健康水平的日常健身运动。
发展肥胖者运动管理示范事业。
发展健康运动事业。通过健康运动，在事前消除危害健康的因素，通过长期宣传，强化预防功能，提高地区居民的健康认识。设立肥胖儿童教室，开展宣传活动，进行身体成分分析器测量等。
2.3对合理使用医疗条件进行支持活动
支持慢性疾患者进行适当的使用医疗，提高健康水平，以健康保险财政的节减为目的。对特殊病例进行个案管理。
引导合理的医疗使用，减少不必要的使用次数，对高频率使用者进行就诊咨询管理。
2.4对参保者所遇困难的处理
确认医疗机构对参保者征收的诊疗费是否适当，通过返还多收取的费用来处理参保者所遇的医疗费难题。
解决医疗使用过程中的困难。对医院的诊疗程序等参保者在使用过程中产生的疑问和不便事项，通过谈话、介绍等方式来解决。
2.5医疗使用咨询
提供医疗供应方的情报。立足于参保者对医疗机构选择和使用上的便利，给参保者提供准确与可信赖的医疗使用上的便利信息。
提供经过选择的健康、疾病信息，根据参保者医疗使用上的选择提供便利，以及防止因对疾病的自我判断导致的健康恶化状况。
2.6强化健康保险的保障性
对保险者发展健康保险的功能和作用进行再定义：强化自律性和责任性。
（二）韩国药品定价和管理
2000年7月，韩国政府进行了一项重大的改革，即将医生的开设处方与药剂师调配药品的职责分开，也就是所谓的医药分业。但医院尚保留部分药房，为住院病人提供输液等药品服务。处方药均在医疗保险范畴，部分非处方药品则根据适应症等来确定是否划归在医疗保险范畴。目前，韩国的处方药有22000个品种，非处方药有5000个左右品种。患者手持医生处方可至国内所有药店购买处方药，政府为了减少财政支出，规定药剂师有权将医生开具的药品更改为同类等效且价格更为便宜的药品，并将两种药品差额的30％奖励给药剂师。
2.药品定价
处方药均由政府定价，政府制定的是最高支付价。对于仿制药品来说，首次上目录的仿制药品价格是原研药价格的80％，第二个至第五个仿制药品的价格定在已登载药品的最低价以下且最高价的80％以下，第六个仿制药品的价格定在已登载药品的最低价的90％以下且最高价的80％以下。进口药品在韩国定价时需参考英国、美国、日本、意大利、法国、德国、瑞士七国的价格情况。政府为了鼓励国内企业的制药开发能力，将国内自行生产的原料制备的国内药品制剂与国外原研药定于同样的价格。
3.药价调整
二、日本医疗保险制度和药品定价
（一）医疗保险制度
1.日本现行医疗保险制度的主要内容
1.1医疗保险制度的构成
日本的医疗保险从大的方面来讲可划分为被用者保险、国民保险及以两者为基础的老人医疗。
1.1.1被用者保险。
被用者保险包括政府掌管健康保险（面对中小企业，由政府运营）、组合掌管健康保险（由大企业运营）、船员保险、各种共济组合（国家和地方公务员、私立学校教职员）。
1.1.2国民健康保险
国民健康保险是由市町村运营的，以居住地范围内的一般居民、自营业者和农民为对象。
1.1.3老人医疗制度
老人医疗制度针对的是加入被用者保险和国民健康保险中的70岁以上者，或65岁以上70岁未满但被确认为残疾或卧床不起者。从2002年10月至2006年10月，老人医疗对象的年龄将分阶段地提高到75岁（每年提高1岁）。
1.2.1保险费缴纳
企业在职职工按照工资收入的一定比例缴纳保险费，通常是8.2％。其中，个人和单位各承担50％；国民健康保险的资金缴纳，一般与养老保险的缴纳合并计算，分ABC三种类型进行测算。类型A：根据各家庭前年度的所得来计算；类型B：一个家庭的缴纳数按照其人口平均计算；类型C：不论收入和年龄，根据加入人口数平均计算。
1.2.2政府分担
为确保国民健康保险能持续运营，国家和地区政府给予财政投入。对低收入者减免的保险费，按照国家1/2、都道府县1/4，市町村1/4比例分担；对医疗费用过高的市町村，由都道府县和市町村两极政府进行费用审核。过高的医疗费，除用保险基金补偿外，国家、都道府县和市町村三级政府各分担1/6。
1.3医疗费用个人负担比例
2.老人医疗
2.1现行老年人医疗费总体情况
日本人口的老龄化进程迅速，而且高龄化趋势明显，据日本厚生劳动省提供的数据显示：目前日本65岁以上人口占全国总人口的20％（预计中国在2040年将达到此比例）。目前日本人口平均寿命为男性79岁，女性86岁，占世界首位。老年人的医疗费支出明显，占总医疗费的比例高。2002年数据显示：65岁以下者人均年医疗费用为14万日元，65岁以上75岁未满者人均50万日元，而75岁以上者人均高达79万元；75岁以上者医疗费用占总医疗费的比例为26.7％，65岁以上75岁未满者占23.2％，预计到2025年，75岁以上者医疗费用比例将上升到48％，65岁以上75岁未满者医疗费用比例略下降到21％。老年人医疗费的增长对国家财政来说确实是一个很大的挑战，为促进医疗保健事业，政府认为有责任保障医疗制度的平稳运行，同时采取各种措施控制医疗费的过快增长。
2.2老年人医疗费负担构成
现行70岁以上老年人医疗费构成除个人自负10％外，余下90％部分由保险资金和财政共同负担。其中，保险资金负担余下部分的54％，财政负担余下部分的46％（国家2/3、都道府县1/6，市町村1/6）。
2.3改革现行日本老人医疗制度的初步设想
鉴于目前存在的老年人医疗费增长快、财政负担重、老人医疗制度的运营主体和责任主体不明确等问题，厚生劳动省正积极研究建立全新的老年人医疗保险制度，确定合理的老年人自负比例，明确医疗费负担主体和缴纳保险费主体，从而不再依赖于年轻人保险费的支撑，也可使年轻人缴纳保险费的负担趋于合理，不致过重。力争实现年龄段之间、保险者之间的保险金公平化、制度运营责任主体的明确化。
3.2006年国会提案
在现行的医疗保险制度中，国民健康保险和组合掌管健康保险的财政基础薄弱，政府掌管健康保险由政府独自运营，不可能兼顾地区差异而引发矛盾。为了解决这些问题，厚生劳动省考虑在2006年国会提案中将被用者保险、国民健康保险分别以都道府县为单位轴系轴心进行再编统合，以稳定保险者的财政基础，发挥保险者功能。
4.医疗机构
（二）日本医疗保险药品定价和管理
1.总体情况
2.医疗保险药品药价核算原则
基本原则是：医疗机构采购价的加权平均值（市场实价）加上稳定药物流通的调整系数（调整前药价的2％）所得金额即为新药价。
特殊原则是：后上市药品要比已是医保药的先上市药品价格下调4－6％；对市场扩大、疗效变化、用法用量变化、亏损品种的药品价格进行再审核。
3.新药价格核算
3.1核算方式
3.1.1修正加算
对于在目录中有同类药的新药来说，其价格根据目录上现有参照药品的价格进行计算，参照药品的选择依据是具有相似的适应症、化学结构、治疗效果等。新药的价格在参照药品价格的基础上根据其创新性、实用性、市场性因素进行不同比例的加价；对于在目录中无同类药的新药来说，没有参照药品，则根据成本计算新药价格。成本主要考虑生产（进口）成本、销售费、管理费、营业利润、商业费用等因素。
3.1.2国外平均价格调整
在根据相似疗效比较方法、成本价计算方法核算的制度性界限以内，若有同一组分等药物在国外已经上市，则需用该国外流通价格做一定调整。其中，新收载品如果是对已收载品增加规格，则不做调整。国外平均价格是指参照美、英、德、法四国参照药的价格算术平均值。如新药的价格超出国外平均价格1.5倍时需下调，低于国外平均价格0.75倍时需上调，上调幅度限于原新药价的2倍。
3.2核算程序
新药经批准后，厂家（公司）即可申请进入药价收载，由药价核算组织进行第一次核算，核算后公布核算方案，厂家（公司）如无异议，则由有关部门向审议会报告核算方案；如厂家（公司）有异议，则提交意见书进行第二次药价核算，核算后将核算方案向审议会报告，方案通过即可进入药价收载，每年四次。
4.仿制药品
首次上目录的仿制药品价格是原研药价格的80％。如果已有其他仿制药品列在目录上，再申请进入目录的仿制药品的价格只能按照现存仿制药品中最低的价格确定。如果包含某一有效成分的新批准上市的药品及已经上市的药品数量超过20个，再申请进入目录的仿制药品的价格则在现存仿制药品中最低的价格的基础上再乘以0.9。
5.药价调整
日本制药工业协会为代表团简单介绍了药品上市后的价格调整情况。政府每两年一次由中央医药品协会组织进行药品市场调查和药价调整。据粗略统计，2004年对11500左右个药品进行药价调整，其中约80％的药品给予价格下调，仅100个左右药品经再核定后予以上调。鉴于医药市场的特殊性，政府正着手考虑将药价调整期由两年一次改为每年一次。
6.药品研发
据藤井议员介绍，日本医药品市场占全世界的份额分别从1994年的21％、1998年的16％下降到2003年的11％，与此同时以加拿大和美国为主的北美医药品市场从1994年的34％、1998年的42％上升到2003年的49％。因此，日本政府也积极鼓励国内制药行业提升药品研发能力。本次代表团也参观了日本田边制药位于东京的一个研究所，研究所的环境、工作人员的工作态度、先进的仪器设备、电脑自动化系统等都给代表团留下了深刻的印象。
7.医药分业
日本也已实行一定程度的医药分业，患者对这一改革的评价也颇高，理由是医药分业后对患者提供的医疗服务更好，原本在医院药房取药后便了事，而在药店取药后药剂师会提供更为详细的用药说明。
三、考察后的几点启发
（一）提升医疗保障的公平性
日韩两国经过多次的体制改革目前均已实现了全民医保，使全体国民真正享受到了平等的医疗服务，这其中国家财政所起的作用是不容忽视的。而中国第三次卫生普查结果显示：44.8％的城镇人口和79.1％的农村人口没有任何医疗保障。这一数据说明中国医疗保障的公平性是远远不够的。为此，政府应该承担起国家医疗保障事业的重任，积极扩大医疗保险的覆盖面，确保制度公平。
（二）加快医疗保险立法
无论是韩国还是日本，医疗保险体系的运行均有法可依。而我国的医疗保险制度缺乏相应的法律支持，面对防不胜防的欺诈骗保现象却无相应的法律制裁。因此，急需制定和出台适合我国国情的医疗保险法。
（三）积极应对人口老龄化问题
目前日韩两国尤其是日本，面临的一个很大的社会问题就是人口老龄化所带来的医疗费上涨，国家财政负担日趋加重，为此两国政府也积极采取各种措施应对这一难题。这一现象在我国也已引起政府的高度重视，由于我国医保基金筹资渠道单一，且退休人员不缴费，可否尝试适当延长在职职工的最低缴费年限以缓解人口老龄化和高龄化趋势给基金带来的压力。