开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇购买行为分析论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：计量经济学；实证项目；教学提高；案例分析
一、选题
二、模型设定与数据处理
1.模型设定。课程论文研究题目选定之后，就要考虑模型的设定和建立问题。一般来说，模型优良的判别标准有：第一，构建模型的基本准则与所得数据表现的现实相统一和一致。第二，模型构建应与经济理论一致。第三，构建的模型需要外生变量构成回归变量，且构建模型中含有明确因果关系。第四，参数应具有相对稳定性。第五，模型必须具有对数据的代表性和优良的拟合性。第六，模型应具有尽可能大的包容性。最后，模型的简洁性。设定模型首先要确定模型中的变量，其选择的依据要根据研究目的，以经济理论为指导，抓住其主要影响因素和特征，同时根据研究需要，对所选变量进行取舍并加以检验，以确保避免对变量设定的误差。当变量选择好之后，就要对回归模型的函数形式进行设定，使所设定的变量间函数形式能够体现变量间的基本关系。
三、计量经济分析
当设定的计量经济模型确定之后，就可利用所获得的数据来估计模型中的参数。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、广义差分法、工具变量等方法估计模型中的参数。接着，还需要进行模型检验，主要从其经济意义、统计推断、模型预测等方面进行。此外还有模型诊断性检验，主要包括变量检验、残差检验和稳定性检验。模型检验不存在通行的模式，每个阶段的检验需要大量地判断和验证，不同学者使用的检验方法也不可能完全相同。因此，我们要避免在没有对模型进行更多深入分析之前就仓促地下结论，也需要对其进行一系列的诊断和检验。最后，利用我们选取的统计量数值对诸多模型的优劣程度做出判断。经过检验和调整后的估计模型是符合要求的，接着就要对模型所提供的数量信息做具体的分析。根据研究目的，可能是经济预测、结构分析、政策评价或验证理论。对实证分析结果做出说明：如回归系数正负符号、大小、经济意义、检验结果解释、不同估计方法的差异性等角度。
四、课程论文范例
1.题目：消费者对新疆特色农产品购买行为的实证研究。
4.描述性统计分析：本文主要在以下几个方面对其进行描述性统计分析，消费者对新疆特色农产品的认知和购买、了解渠道、购买及目的、消费者对新疆库尔勒香梨的鉴别、质量安全性和价格水平的评价。
5.计量经济分析：模型采用以下函数形式表示。
Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ
log■=b0+b1x1+…+b11x11+μ
式中，Y1为购买过新疆库尔勒香梨，Y0没有购买过新疆库尔勒香梨；b0为常数项，bi是Xi的回归系数，μ为随机扰动项。
6.结果分析：利用SPSS13.0统计软件，对消费者购买行为进行回归分析，由于本研究构建模型主要目的不在于预测，而是定量分析与检验自变量对因变量的影响，故在回归处理过程中，采用向后逐步剔除法（回归结果略）。
本文通过实际经济活动―消费者购买行为研究作为教学案例，运用SPSS计算机软件具体操作和应用，而不是从概念到概念，抽象地讲解理论和方法。其目的在于使学生能够掌握并运用计量经济学方法和一般范式对实际实证项目进行分析与研究，能够让学生完成较高质量、有数据及数学模型支撑的“课程论文”或“毕业论文”，并达到教学效果的改善，及学生计量经济理论分析和实际应用能力提高的目的。
参考文献：
[1]庞皓.计量经济学[M].第二版.北京：科学出版社，2009.
[2]李子奈，潘文卿.计量经济学[M].第三版.北京：高等教育出版社，2013.
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论文关键词：饭店，顾客，重复购买行为，影响因素
1引言
为了有效地预测和促进顾客的重复购买，饭店企业就要了解和把握饭店影响顾客重复购买行为的关键影响因素。顾客满意战略就曾经很流行，因为人们相信保持顾客的关键是顾客满意，促进顾客重复购买行为的关键也是顾客满意。但是在现实生活中往往会出现满意的顾客转换饭店品牌，甚至中断购买，而不满意的顾客却表现出很高的重复购买行为，因此这也说明顾客满意战略不是保持顾客的唯一途径，饭店顾客的重复购买行为受很多因素的影响。本文从影响消费者行为的各项因素出发，尝试着对饭店顾客重复购买的影响因素进行实证研究。
2文献回顾
2.1顾客重复购买行为
2.2顾客重复购买行为的影响因素
国内外很多学者对重复购买行为的影响因素进行了分析：Ehrenberg（1988）发展了随机预测模型，其潜在的哲学假设是在某一既定的品牌的渗透和购买频率下，重复购买水平是稳定的，而且不容易被任何确定的自变量所改变。Jacoby和Olson（1970）认为影响消费者重复购买行为的因素是多重的，但是并没有对多重的影响因素继续展开深入的研究。我国学者王琴（2002）认为，转移成本不仅有效地锁定了顾客，并且阻止了新的供应商的进入，它是维系重复购买顾客的重要因素。王月兴（2002）在区分顾客忠诚的内在态度取向和外在重复购买行为两个维度的基础上，对顾客忠诚的驱动因素及其作用作了较为全面深入的分析。路晓伟、蒋馥（2004）利用定量方法，对重复购买行为、交叉购买行为等对客户和企业得益的影响进行了深入研究，得出重复购买行为对企业和客户都会带来巨大收益。陈顺（2004）定性分析了饭店品牌是吸引旅游者重复购买饭店服务产品的一个主要的决定性因素，但没有从定量的角度给予证明。
根据以上学者的研究可知，之前对顾客重复购买行为影响因素的研究还是主要集中在品牌、顾客忠诚等方面，并没有从多个方面进行系统的研究，得出综合的影响因素，而对饭店这样一个特定的行业来说，顾客的重复购买行为研究就更是缺乏。相比其他行业来说，饭店顾客的重复购买行为对饭店的盈利和发展更为重要，因此笔者从饭店业出发，运用实证的方法对顾客重复购买的行为进行研究具有理论和实际的意义。
3研究方法与数据收集
3.1研究方法——因子分析法
表1饭店顾客重复购买行为影响因素的选取依据
影响因素
选取依据
衡量标准
品牌偏好
Ehrenberg、保继刚等；访谈内容分析
推荐意愿、品牌兴趣、价值观等
预期质量
访谈内容分析
预期环境和设施质量、预期服务质量等
之前购买经历
科拉克、黄福才等；访谈内容分析
感知便利
位置便利、服务便利等
转移障碍
王琴、Hogg等；访谈内容分析
转移成本、更换成本、替代性等
个性心理
是否追求新奇、是否容易受影响等
3.2问卷设计
本研究的问卷主要包括三个部分，第一部分是询问是否有过饭店重复购买经历，选择“有”的调查者需要继续回答第二部分和第三部分的问题；选择“无”的调查者则可以终止本次问卷调查的问答。第二部分使用陈述句，使用了34个指标，也就是34个问项，采用里克特5级量表，分值从1到5（1=完全同意，2=基本同意，3=中间立场，4=基本不同意，5=完全不同意）测量品牌偏好、之前的购买经历、感知便利、转换障碍、顾客的个性特征等对顾客重复购买行为的影响，而这些指标的选取都是依据在前人的研究以及笔者在酒店实行时，与顾客交谈获得的信息的基础上的。第三部分是被调查者的基本信息，包括被调查者的性别、年龄、职业、受教育的程度及重复购买的次数等。
在问卷正式大量发放之前，笔者有针对的对有过饭店重复购买经历的顾客发放了30份问卷进行预调查，根据受访者的意见和小样本测试的结果，笔者对问卷的措辞做了修改，将问卷中一些模棱两可或有重复意味的变量删除，最后剩下30个有效的变量，也就是问项，形成大规模调研的最终问卷。
3.3调查对象与问卷回收
本研究的调查对象为有过饭店重复购买经历的顾客，调查主要通过选择武汉的四家大型酒店（五月花大酒店、江城明珠豪生酒店、东方大酒店、华天酒店）的顾客现场调查方式和通过E-mail进行网络进行在线调研。本研究于2009年9月到2009年10月发放问卷417份，截至到2009年11月13日共回收问卷343份，其中有过饭店重复购买经历的问卷为245份，除去那些可信度比较低或信息不真实的问卷，真正的有效问卷为227份，有效回收率为54.4%。
4研究发现与讨论
4.1样本的描述性统计
本研究所选取样本的基本情况如下，性别：男性占53.6%，女性占46.4%；年龄：25-29岁的人占28.3%，30-39岁的人占47.4%，40-49岁的人占31.3%，24岁以下和50岁以上的人分别占1.2%和1.8%；学历：本科学历的人占54.2%，研究生以上学历的占29.7%。大专及以下学历的为16.1%；职业：公务员占24.2%，公司职员占53.4%，教育及科教工作者占15.3%，在校学生5.8%，其他职业占1.3%。重复购买次数：2次的占39.8%，3次的占25.3%，4次的占16.2%，5次的占12.5%，6次及以上的占6.2%。
4.2样本的数据可靠性
表2巴特利特球度检验和KMO检验
KMOandBartlett'sTest
Kaiser-Meyer-OlkinMeasureofSamplingAdequacy.
.760
Bartlett'sTestofSphericity
Approx.Chi-Square
1487.044
df
435
Sig.
.000
4.3饭店顾客重复购买行为影响因素分析
本文采用因子分析法，然后结合正交旋转中的方差极大法则（Varimx），目的是使因子载荷向0和1两极分化。表4是经过方差极大法的正交旋转后形成的。正交旋转后的因子分析总共提取了6个因子，提取的方法是保留特征值大于1的因子，这6个因子累计解释方差变动的66.063%，如表3所示。
因子1包括饭店的整体环境、客房环境、饮食环境、娱乐设施、安全设施、服务人员的态度、服务效率、问题重视等8个次因素，构成了顾客预期的饭店硬件和软件质量，统称为顾客的预期质量。因子2包括更换饭店后，顾客替代性、更换成本、丢失成本等5个次因素，构成了顾客的转移障碍。因子3包括品牌兴趣、信任度、价值观、推荐意愿等4个方面的次因素，构成了顾客的品牌偏好。但是，其中“我会一直购买该品牌的饭店产品”影响不显著。因子4包括业务办理便利、位置便利、服务便利等5个次因素，构成了顾客的感知便利。因子5包括顾客的重复购买行为的个人因素等5个次因素，构成了顾客的个性心理。因子6就是顾客之前的购买经历。
表3因子解释原有变量总方差的情况
表4旋转后的因子载荷矩阵
5结论、管理借鉴及未来研究方向
在激烈的市场竞争环境中，饭店企业一直在想办法提高顾客的回头率，强调顾客的满意，但现实表明，表示满意的顾客也经常会转换品牌，甚至中断购买，这意味着通过顾客满意调查不能很好地预测顾客的重复购买。本文的研究表明影响顾客重复购买行为发生的因素是多样的，因此饭店的经营者应该不断提高自身的管理水平，改善其基础设施质量，提高服务人员的素质和服务质量，从多个方面努力，尽量使顾客的购买变成一次愉悦的经历。同时还要针对不同顾客的个性特征提高那个性化的产品，满足顾客的不同需求，促使他们重复购买行为的发生。
本研究虽对饭店顾客的重复购买行为影响因素进行了探索性的研究，但因研究对象和收集数据的局限，未能深入揭示其他的一些影响因素；另外，饭店顾客重购的影响因素到底和一般顾客重购的影响因素有何不同，也是今后需要研究的问题。
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10保继刚，楚义芳.旅游地理学[M].北京:高等教育出版社，1999.23;33
11黄福才，黄颖华.旅游目的地游客忠诚驱动因素研究——以内地居民“香港游”为例[J].旅游科学.2007，21(3):72-78.
[摘要]基于问卷调查数据，本文研究了电子商务网站推荐特性的各个维度对客户网上购买的影响。研究发现，加强购物网站建设，充分发挥网站商品推荐特性在商家与消费者之间的媒介作用，增强购物网站的商品推荐的信息度、准确性、易用性、及时性和可靠性，对消费者网络购物认知会有显著的影响关系，进而可以提高客户网络购买行为。
[关键词]电子商务商品推荐网上购物
一、引言
电子商务迅猛发展的时代已经到来，网上购物的交易方式正在改变着传统的商业模式。商务部的消息，2006年，我国电子商务交易总额已超过了15000亿人民币。电子商务网站已不再只单纯作为企业对外的一个门户，而成为了企业进行经营的场所。商务网站从“以站点为中心”向“以用户为中心”发展成为必然。如何满足客户的需求，帮助客户在电子商务网站提供的众多商品面前更准确地选择到满意的商品，改善网站商品推荐的性能，进而吸引更多地客户进行网上购物，成为电子商务发展迫切要解决的问题。
二、理论框架和研究假设
虽然许多学者都指出电子商务网站商品推荐的积极作用，但很少有学者就电子商务网站商品推荐特性与消费者网上购物的关系进行实证研究。WWw.133229.cOm
本研究以tam为基本框架，在前人研究的基础上，结合我国网上购物发展的实际情况，对tam进行一定的修改和补充，提出如下研究框架，如图所示。本研究的自变量主要电子商务网站商品推荐特性；中介变量有两个，分别是认知有用和认知易用；因变量为消费者的购买意图和过去购买行为。在tam模型中，购买意图决定购买行为，意图是未来的意图，行为也应该是未来的行为。但是由于本研究测量的是消费者今后的购买意图，而行为又是他们过去的购买行为，两者不是对应的，因此将它们同时作为研究的因变量，分析它们与消费者认知的直接关系。本研究中各类变量之间的关系用箭头表示。
研究框架图
研究假设一(h1)：电子商务网站商品推荐特性对消费者认知有用有显著影响。
研究假设二(h2)：电子商务网站商品推荐特性对消费者认知易用有显著影响。
研究假设三(h3)：认知易用对认知有用有正向影响。
研究假设四-七(h4-h7)：认知有用/认知易用对网上购物意图/网站购物行为有正向影响。
三、研究方法和研究设计
由于本研究要求消费者需要对网络购物有清楚的了解和认识，所以重点以高校学生和教师等年轻人为主要调研对象，选择了“街上访谈”方法，主要在人员流动量大的天津各高校地区对被调查者进行随机的问卷调查。本次调查共发放问卷400份，回收388份。扣除填答不完整、回答有错误或前后矛盾的问卷，有效问卷数量共362份，有效回收率在90%左右。
四、结果讨论
本研究采用cronbach’sα系数来衡量问卷的信度。问卷所涉及的各变量的cronbach’sα大多数在0.8以上，少数几个在0.7以上，表明本研究问卷具有较高的可信度。同时采用因子分析方法来验证效度：网站商品推荐特性，萃取出五个因子，项目的因子负载最低为0.569，共同解释了77.888%的方差；认知有用性，萃取出一个因子，每个指标的因子负载都在0.664以上，解释了数据中61.430%的方差；认知易用性，萃取出一个因子，每个指标的因子负载都在0.78以上，总体解释了数据中65.872%的方差；购买意图上用三个问项加以衡量，每个指标的因子负载都在0.9以上，总体解释了数据中83.902%的方差；购买行为因子分析得到一个因子，总体解释了数据中84.766%的方差，每个指标的因子负载都在0.9以上，均验证了问卷具有较好的效度。
研究中以认知易用为自变量，以认知有用为因变量，采用回归法验证本研究假设三。结果显示，模型中因变量与自变量呈线性关系。标准化回归系数也表明认知易用对认知有用有正向的影响，当消费者认知到的购物网站易用性越高时，认知的网站有用性也越高。
以消费者认知为自变量，以网络购物意图为因变量，采用回归法分析本研究假设四和六。统计结果显示，认知易用的t值为2.729，说明回归总体显著；而认知有用的t值为0.516，回归不显著。由此可得，消费者认知易用显著正向影响网络购物意图，认知易用越高，购买意图越强。而消费者认知有用对其网络购物意图没有显著影响。
以消费者认知为自变量，以网络购物行为为因变量，采用回归法分析研究假设五和七。统计结果显示，认知有用的t值为3.153说明回归总体显著，而认知易用的t值为0.600，回归不显著。由此可得，消费者认知有用显著正向影响网络购物行为，认知有用越高，购买行为越强。而消费者认知易用对其网络购物行为没有显著影响。
综合以上的数据分析结果，假设一、假设二、假设三、假设五和假设六经验证成立而假设四和假设七不予以支持。
五、结论
消费者认知与购买意图之间的回归关系验证，说明消费者认知易用对消费者的网络购买意图有直接影响，认知易用性越高，购买意图越强。因此，要提高消费者的购买意图，必须让消费者充分认知到购物网站的易用性和有用性。而消费者认知有用没有对网络购物意图并产生显著的直接影响，主要是通过影响认知易用间接影响购买意图的。相似的，本研究发现，认知有用对网络购买行为有显著的正向影响，而消费者的认知易用并不会对消费者的购买行为产生直接的显著影响，但可以通过认知有用对消费者购买行为产生间接影响。
由此可得，为了提高消费者购买意图，促进消费者从事更多的网络购买，网络零售商首先需要采取各种措施去影响消费者的主观认知。网络商家要让消费者认识到在网站购买商品对他们是很有用也是很方便的，这是把吸引消费者的主要因素。而要做到这一点，网络零售商需要加强购物网站建设，充分发挥网站商品推荐特性在商家与消费者之间的媒介作用。在本研究中，购物网站的商品推荐的信息度、准确性、易用性、及时性和可靠性与消费者网络购物认知之间的显著关系已获得了实证支持。因此，提高网站商品推荐在这几方面的性能尤为重要。
参考文献:
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关键词：猪肉消费；超市；购买行为；影响因素
1统计分析
1.1样本数据
本次调查采用主观抽样方法作为样本选取的方法，充分考虑了样本的随机性和分散性，选取县城的各大超市和农贸市场，受到传统的男主外,女主内思想的影响,目前生鲜农产品消费仍然以女性为主，因此调查对象为女性，在每个地点采取随机抽样方式，调查过程中调查者直接与被调查者交流、沟通，当场填写问卷共200份调查问卷，回收有效问卷200份，问卷有效回收率100%。
1.1.2样本统计特征
表1样本统计特征
项目
从年龄分布看，30～40岁与40～50岁年龄段的比例较大，分别占37%、30%，合计已经超过67%，20～30岁与50～60岁的比例很接近，分别占到17%和11%。
从受教育程度来看，被访者未受过教育和研究生及以上学历的分别占到7%和1%，初中、高中及技校文化的占得比重最大为27%，其他文化层次的都占到20%左右，体现了作为一个县城居民的受教育水平在一个中等层次上，统计数据包含了各个层次的文化水平，具体分布情况如图2所示：
从家庭人均月收入来看，人均月收入在2000～6000元之间的比例占71%，超过被访问者的一半，这个阶段的收入基本代表了普通垫江居民的平均月收入水平；6000元以上的占25%，说明县城居民的收入有一部分还是比较高的；2000元以下的占4%，统计数据包含了各收入阶层。具体的分布情况如图3所示：
从消费者超市购买习惯来看，有13%的消费者几乎不再超市购买猪肉，说明还是有一部分人受传统习惯的影响选择在农贸市场购买猪肉，但68%的消费者还是会选择超市购物，说明超市消费对消费者还是有一定的吸引力，有其优越性。
1.1.3猪肉的特征
表2给出消费者对猪肉质量、价格、品牌及家庭月平均超市猪肉消费频率的统计特征。可以看出猪肉消费者不论是否把超市作为主要的购买场所，都把质量作为购买猪肉时最为关心的因素。在200位受访者中，有166位把质量作为关心的因素。可见，随着生活水平的提高消费者开始越来越重视质量。
由表2可以看出，最关心价格的消费者占18%，但在价格因素方面63%的消费者还是比较关心价格的，这表明对价格敏感的消费者倾向于到农贸市场购买猪肉，价格因素成为阻碍消费者选择到超市购买的重要因素。由于超市和农贸市场猪肉产品价格存在差异，因此对价格敏感程度不同的消费者到超市购买猪肉的意愿不同。
调查显示，猪肉产品的品牌因素对消费者的购买行为有一定影响。虽然消费者中个大多数人不是特别的追求品牌，但仍有15%的被调查者还是比较注重品牌，这些偏爱名牌产品的消费者也更倾向于到超市购买猪肉产品。
由表2可以发现被调查者平均每个月在超市消费猪肉的频率主要分布在4—8次，平均每周就是2—4次，可见消费者购买猪肉行为表现出明显的每次少量，经常购买的特点。
1.1.4超市的特征
表3超市的特征
2建议
超市应加强自身建设，努力改善服务水平和购物环境。超市要根据猪肉消费者的购买特点，合理安排猪肉产品经营结构，单包装量的设计应契合消费者少数量高频率的购买习惯；要努力提高猪肉的保鲜能力，防止加工、储存和销售中的二次污染；要改善猪肉的货架摆放位置，提高便利化程度，减少消费者的搜寻成本；要主动了解消费者对猪肉的各种建议和要求，并及时反馈给猪肉供应商，不断提高消费者的满意度。
加强监管，努力提高农贸市场猪肉的质量安全水平。尽管超市已成为多数消费者的猪肉购买场所且呈上升趋势，但短期内农贸市场仍然是我国猪肉销售的重要场所。应加强对农贸市场的监管，严格执行猪肉市场准入制度，以提高我国猪肉质量安全的整体水平，保障广大消费者的切身利益。由于保障食品质量安全具有很大的外部性，因此政府应充分发挥其在提供公共品方面的作用，做好食品安全信息宣传方面的工作，使消费者获得更加及时、准确的食品质量安全信息。
论文关键词：体裁，体裁分析，英文促销信
1．前言
2．理论依据
2.1体裁
语言学中的体裁（genre）不同于文学中的体裁。Swales（1990：45-58）认为体裁是在特定社会文化背景下对人类交际事件进行分类的结果。所谓交际事件就是人们按照特定目的和特定程式运用语言在社会中办事的实例。新加坡的Bhatia（1993：13-16）在Swales的体裁理论基础上做了进一步的完善，认为：1）体裁是一种可辨认的交际事件；2）体裁不是一般的交际事件，而是一种内部结构特征鲜明，高度约定俗成的交际事件；3）在建构语篇时，必须遵循某种特定体裁所要求的惯例；4）尽管体裁有其惯例和制约性，内行人仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。因此交际目的往往决定应该使用哪种体裁，而体裁的常规性又为我们提供了可以遵循的体裁结构潜势。
2.2体裁分析
体裁分析模式为语篇研究提供了新的考察视角与方式。使用体裁和体裁分析理论对某个特定语篇进行分析，是对语篇宏观结构和微观结构分析的有机结合，既注重语篇结构的宏观结构和认知结构，也注重特定的体裁结构在词汇和语法层面的特定表现。
3．体裁分析在英文促销信中的应用
3.1促销信的体裁界定
促销信是商务英语中常见的一种语篇，它是以书信的格式由促销人员向顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所带来的利益，从而达到引起顾客的注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的。因此它的本质是销售者和消费者之间的信息沟通，主要交际目的就是通过向消费者的宣传、诱导和提示，促进消费者产生购买动机，影响消费者的购买行为，实现产品由生产领域向消费领域的转移。这样的交际目的决定收信人和写信人通常为并不熟悉的双方，因此语言上谦虚有礼、简洁明晰是必不可少的。
3.2促销信的内在宏观结构
一封成功的促销信在内在结构上，基本遵循Bhatia的七个“语步”的模式，通过吸引客户的注意、向客户详细介绍所推销的产品或服务并索求回复等语篇片断来实现说服潜在客户购买所推销产品或服务的交际目的。下面我们从Bhatia的英文促销信的体裁分析模式入手，来具体讨论促销信的层次动向。
Dearcustomer，
⑴TheunionbakerswouldliketoannounceagreatofferthisValentineday.Everytwokgcakeyoubuyyougetraffleticketwhichallowsyoutoenterintoadrawwhichwillgiveyouachancetowinadinnerfortwoatathreestarhotel.YoucanhaveawonderfuldinnerwithyourlovedoneontheeveofValentine’sDay.
⑵Thebakerswillarrangeforthepickupanddroptothevenueandyoucanenjoythedinneralongwiththedancepartyatthethreestarhotels.
⑶Don’tyouthinkitwillbefuntotakeyourgirlfriendorboyfriendoutfordinneronavalentine’sdayandmakethedayaspecialoneImagineallthatfunyouhavewithyourlovedonewithtastycuisineandexcitingandthrillingdanceparty.Totopitallyoucanmeetfamoussingeranddancerwhoistheguestofhonorthatday.
⑷Visitanyofouroutletstogetmoreinformation.Hurryandbuyawonderfultastycakeforyourlovedone.
⑸Sincetheofferisvalidtill（timehowlong）.pleaseactnow.
⑹Sincerely电子商务论文，
与Bhatia的七个语步模式略有不同的是：这封促销信并没有Enclosingdocuments（附寄文件）这一语步；而且Offeringincentives（激励购买）和Solicitingresponse（请求回复）的顺序也有所不同。王宏俐，郭继荣（2006）认为，在语篇构建中常使用的语步是核心语步，不太出现的辅语步是外围语步，在促销信中电子商务论文，第一、二、四语步是核心语步，由于Enclosingdocuments（附寄文件）这一语步是外围语步，销售者可根据情况决定是否使用；至于语步顺序，尽管促销信是专门用途英语里的一种，有其惯例和制约性，但我们仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。
3.3促销信的文化预设和搭配意义
这实际是一封是以西方文化为背景的抽奖促销信论文开题报告。促销信的最主要部分——第二语步也是以这个文化预设为先决条件的。销售者想要促销的商品是蛋糕，但在促销信里，抽奖有可能赢得情人节的晚餐却是描述的重点，这主要是商家抓住了顾客消费过程中的侥幸获大利心理——以抽奖赢得与挚爱在情人节共进免费晚餐的机会，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品蛋糕。令人心动的抽奖活动成功地把顾客的注意力指向拉到了本应大力宣传的产品——蛋糕上面。如果收信人不了解这个文化预设，就不容易达到促销信的交际目的。
Leech（1981：17）认为：搭配意义是指一个词与另一个词连用搭配时使得该词的意义随语境而发生的变化。因此促销信在词的搭配上非常注意。促销信使用的形容词大多是描述性和评价性的，多为褒义词，例如：great，wonderful，special，tasty，exciting电子商务论文，thrilling，famous，wonderful，这些形容词为收信人勾勒出一幅浪漫、激情、美味的晚餐情景。尽管这是一封书信，但口语词汇多余书面语词汇，浅显易懂、简洁明晰。销售者为了推销商品或者服务，常常直接使用反问疑问句和祈使句，增强引导功能，说服或敦促收信人采取购买行动。
3.4总结
体裁分析超越了对语篇语言特征的简单描述，力求解释语篇的理据，探讨语篇结构背后的社会文化因素和心理认知因素，揭示实现交际背景的特殊方式和语篇结构的规范性。促销信具是专门用途英语的一种，把促销信这一体裁语篇看作是一个有规律的有结构的层次动向的组合的思想，有助于我们更好地理解这种信函体裁，写出目的明确、结构清晰、用词准确的促销信。
[参考文献]
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[6]Bhatia，V.K.AnalyzingGenre:LanguageUseinProfessionalSettings[M].London:Longman，1993.
1.0前言
2.0理论依据
语言学中的体裁（genre）不同于文学中的体裁。Swales(1990:45-58)认为体裁是在特定社会文化背景下对人类交际事件进行分类的结果。所谓交际事件就是人们按照特定目的和特定程式运用语言在社会中办事的实例。新加坡的Bhatia(1993:13-16)在Swales的体裁理论基础上做了进一步的完善,认为:1)体裁是一种可辨认的交际事件;2)体裁不是一般的交际事件,而是一种内部结构特征鲜明,高度约定俗成的交际事件;3)在建构语篇时,必须遵循某种特定体裁所要求的惯例;4)尽管体裁有其惯例和制约性,内行人仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。因此交际目的往往决定应该使用哪种体裁，而体裁的常规性又维我们提供了可以遵循的体裁结构潜势。
3.0体裁分析在英文促销信中的应用
一封成功的促销信在内在结构上,基本遵循Bhatia的七个“语步”的模式,通过吸引客户的注意、向客户详细介绍所推销的产品或服务并索求回复等语篇片断来实现说服潜在客户购买所推销产品或服务的交际目的。下面我们从Bhatia的英文促销信的体裁分析模式入手英语专业毕业论文，来具体讨论促销信的层次动向。。
Dearcustomer,
⑸Sincetheofferisvalidtill(timehowlong).pleaseactnow.
⑹Sincerely,
与Bhatia的七个语步模式略有不同的是：这封促销信并没有Enclosingdocuments(附寄文件)这一语步；而且Offeringincentives(激励购买)和Solicitingresponse(请求回复)的顺序也有所不同。王宏俐,郭继荣(2006)认为，在语篇构建中常使用的语步是核心语步英语专业毕业论文，不太出现的辅语步是外围语步，在促销信中，第一、二、四语步是核心语步，由于Enclosingdocuments(附寄文件)这一语步是外围语步，销售者可根据情况决定是否使用；至于语步顺序，尽管促销信是专门用途英语里的一种，有其惯例和制约性，但我们仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。
这实际是一封是以西方文化为背景的抽奖促销信。促销信的最主要部分——第二语步也是以这个文化预设为先决条件的。销售者想要促销的商品是蛋糕，但在促销信里，抽奖有可能赢得情人节的晚餐却是描述的重点，这主要是商家抓住了顾客消费过程中的侥幸获大利心理——以抽奖赢得与挚爱在情人节共进免费晚餐的机会，设置中奖机会，利用抽奖的形式英语专业毕业论文，来吸引消费者购买商品蛋糕。令人心动的抽奖活动成功地把顾客的注意力指向拉到了本应大力宣传的产品——蛋糕上面。如果收信人不了解这个文化预设，就不容易达到促销信的交际目的。
Leech（1981:17）认为：搭配意义是指一个词与另一个词连用搭配时使得该词的意义随语境而发生的变化。因此促销信在词的搭配上非常注意。促销信使用的形容词大多是描述性和评价性的，多为褒义词，例如：great,wonderful,special,tasty,exciting,thrilling,famous,wonderful,这些形容词为收信人勾勒出一幅浪漫、激情、美味的晚餐情景。尽管这是一封书信，但口语词汇多余书面语词汇，浅显易懂、简洁明晰。销售者为了推销商品或者服务，常常直接使用反问疑问句和祈使句，增强引导功能，说服或敦促收信人采取购买行动。
体裁分析超越了对语篇语言特征的简单描述,力求解释语篇的理据,探讨语篇结构背后的社会文化因素和心理认知因素,揭示实现交际背景的特殊方式和语篇结构的规范性。促销信具是专门用途英语的一种，把促销信这一体裁语篇看作是一个有规律的有结构的层次动向的组合的思想,有助于我们更好地理解这种信函体裁，写出目的明确、结构清晰、用词准确的促销信。
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2.易兴霞.体裁分析与农业英语论文摘要[J].西安外国语学院学报，2006(9):28-31.
4.王宏俐,郭继荣.体裁分析与商务促销类语篇[J].外语教学，2006(7):32-37.
5.Swales,J.M.GenreAnalysis:EnglishinAcademicandResearchSettings[M].Cambridge:CambridgeUniversityPress,1990.
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[关键词]中职教育市场营销实践性教学
市场营销学20世纪初创立于美国，1978年引入中国并初步传播。20世纪末，市场营销学在我国也被很多中等职业学校列为新兴的公共学科。有需求才会有市场，让用人单位对学校培养的学生满意，能让学生将所学的知识学以致用，这势必要从推动教学的实践性入手，尤其是市场营销这种实践能力较强的课程。
1.市场营销实践性教学的意义。
1.2实践性教学是衡量中职教育教学质量的重要指标之一。市场营销要求企业以社会需求为导向，那么学校的教育也应该以社会需求为导向。为了符合职业教育培养实用型、复合型人才的要求，适应社会需求和形成课程特色，我们应加强实践性教学环节，培养学生创新意识和创新能力，提高中职教育的教学质量。
1.3实践性教学是社会发展的需要。随着社会的发展，社会各行各业对人才的衡量标准也发生着变化。用人单位对劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高更新的要求，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。
2.市场营销实践性教学的方法。对职业中专学生来说，动手能力是他们在社会上的立身之本。然而，理论教学占主导地位的教育思想仍影响着职业教育，这无论在课程设置、教学课时安排，还是在教学内容、教学方式上都表现得很明显。因此要改变现有的教学模式，丰富现有的教学方法，以提高教学的实践性。
2.1案例教学法。案例教学法是一种在教学过程中学生围绕某一教学案例，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。具体的、真实的、生动的案例，使学生身临其境，可以获得近似于真实营销活动的效果。如在讲授“市场定位”的知识时，先提出背景材料，由学生作为营销主管针对背景材料提出自己的想法，最后由主讲教师进行总结，从而培养学生的创新思维和解决实际问题的能力。
2.2情景模拟法。情景模拟法是教师围绕某一教学主题创设情景，并引导学生扮演其中的角色，将事件的发生、发展过程模拟或虚拟再现出来。例如，学习“消费者购买行为分析”时，在教学过程中由学生自愿组成3～5人的模拟小组，在设定的情景下，模拟买卖双方完成交易过程，然后通过对这个过程的分析来了解消费者的购买行为和影响消费者购买行为的因素。
2.3模拟策划教学法。对于中职学生，基础性的写作能力也是不可缺少的，模拟策划教学法是一种让学生在教师的指导下，分组开展研究撰写论文的实践性教学形式。通过对一个假设商品的销售策划分析，要求学生们对商品分析、定位、选择目标市场等。这个过程包括收集资料、确定研究思路、撰写论文等过程，实际上是学生获取知识、选择信息的过程，即综合知识、综合技能运用和发挥的过程。
3.市场营销实践性教学的方式和途径。教室并不是惟一的教学场所，鲜活的市场才是市场营销最生动的课堂。
3.2实践教学。实践教学就是通过开展多种形式的社会实践活动，增进学生的体验、感悟，提高学生社会适应能力和实践技能的教学方式。在市场营销教学中，可以通过参观、访问、调查等实践方式来完成教学任务。这样可以使学生对知识的理解力增强，同时对市场有更加深入直观的了解。
一、电子商务交易风险及其特点
二、电子商务交易风险分析的方法
风险的识别和评价是风险分析的两个过程。当前应用的风险分析方法有很多种，它主要包括MonteCarlo仿真、失效树分析、事件树分析、失效模式、基于可信性的风险分析、文档分析和模糊分析法等，这些方法依赖有效的信息和要求不同的细节水平对风险进行定量或定性的评价。在电子商务交易风险风险分析中，研究者多是采用模糊分析法对交易过程的风险进行估计和评价。
MonteCarlo仿真根据不确定事件的要求建立概本模型，对各种风险变量(不确定因家)进行风险辨识，按照各风险变量的概率分布产生伪随机致，使用选定的序列随机数对模型中不确定的量进行限定，然后进行计算，并对结果进行分析；计算各指标的风险度。
失效树分析(FaultTreeAnalysis,FTA)作为一种复杂系统进行风险预测的方法。在产品设计阶段，失效树分析可帮助判明潜在危险的模式和灾难性危险因素，发现系统的薄弱环节。
事件树分析(EventTreeAnalysis,ETA)是风险分析的一种重要方法。它是在给定系统起始事件的情况下，分析此事件可能导致的各种事件的一系列结果，从而定性与定量的评价系统的特性。
模糊分析法(thefuzzyanalysis)，将风险分析中的模糊变量用隶属度函数量化。由于在商务风险评价指标体系中存在着许多难于精确描述的指标，可以采用模糊综合评价法进行综合评价。具体是确定电子商务企业风险模糊综合评价指标集，给出电子商务企业风险综合评价的等级集，确定评价指标体系中各指标权重，模糊矩阵的确定，模糊综合评价，评出电子商务风险的最终综合价值。
三、电子商务交易风险分析的模型
由于电子商务交易是一种新的商务模式，关于它的风险研究还刚刚起步，绝大多数研究者主要是使用解释结构模型和层次分析法、技术接受模型和-技术模型等。其中，基于层次分析和解释结构的模型、社会-技术模型主要的分析对象是企业开展电子商务活动的风险，技术接受模型研究的是电子商务活动中消费者购买行为的认知风险。在基于层次分析和解释结构的模型和社会-技术模型的研究分析中，研究者选择构成电子商务交易风险的关键因素，分析各种可能的不确定性和这些不确定性可能产生的影响。在技术接受模型分析研究中，研究人员用改进的技术接受模型解释消费者网上的购物行为，电子商务的网上商店集沟通渠道、交易渠道、配送渠道于一身。消费者在采取购买行为时不仅仅会评价其感知利益，还会评估其感知风险。感知风险和感知利益将共同影响消费者的购买意向，进而决定购买行为。
四、需要进一步研究的问题
电子商务交易是一个新兴的商务模式，它的发展涉及、、技术和等很多方面，是一个庞大复杂的社会、经济、技术系统。电子商务交易活动必然受到交易内部条件和外部的影响和制约。电子商务的风险具有复杂性、多样性和隐蔽性等特点，电子商务交易风险研究涉及信息技术、与运作管理等方面，是一个新的涵盖范围较为宽泛的风险研究领域，目前的研究还存在如下的问题：
1．在电子商务交易风险分析模型方面，多是从局部对电子商务活动中的不确定进行探讨，对电子商务风险的模型建立研究尚显欠缺，目前还没有建立反映电子商务特点的完整全面风险分析模型框架。
2．有关研究采用了很多传统的定量和定性的风险分析方法，已经应用的定量技术方法过多地依赖统计学分析，定性的技术方法则更多地依赖主观判断。这些定量或定性的分析，没有考虑多个风险因素的相互作用对未来结果不确定性的影响。很多研究仅仅是提出了电子商务交易活动中可能的风险因素，而没有对这些风险因素可能产生的结果做进一步的定量分析，有的进行了定量分析，但分析仅仅是部分的或不全面的。
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论文摘要近些年来，随着互联网的不断发展以及人们购买力的不断增强，网络跨境代购逐渐走进人们的视野并成为人们日常消费的重要途径。但是由于网络的虚拟性，在跨境代购中消费者的权益有可能遭致损害。因此，本文旨在通过分析网络跨境代购的法律性质，提出消费者在代购业务中可能面临的法律风险，并针对这些风险提出相应的解决途径。
论文关键词网络跨境代购间接委托法律风险
2010年9月22日，雅培公司发表公告称，位于密歇根州的雅培奶粉工厂发现了一种常见甲虫，经综合评估后，公司决议召回多批次的婴儿奶粉。雅培奶粉的全球召回事件，搅乱了如火如荼的代购市场。由此可见，消费者在网络跨境代购业务中谋求日常生活方便的同时，也会遇到多种问题，甚至损害自身利益。为了更好地维护消费者的合法权益，促进代购业务的不断发展，其核心在于限制代购商的不当行为，进而消除消费者面临的法律风险。
一、网络跨境代购概述
网络跨境代购是指国内消费者通过互联网的电子商务平台，从代购经营者处购买外国商品的行为，其形式又可划分为有现货的商品代购以及按消费者指示的代购。网络跨境代购业务是近年来发展起来的新兴产业，它起源于互联网电子商务的迅速发展以及人们日益增长的消费意识。
需要特别指出的是，本文讨论的网络跨境代购和电子商务、跨境网购既有相似性但又存在本质区别。电子商务是指以互联网为基础、以其他信息技术为辅的交易活动，即商品或服务的买卖。跨境网购涉及两方主体，经营者直接将商品通过境外网站出卖给消费者。而网络跨境代购则转变为一种三方（买方、代购商以及卖方）行为，即消费者通过代购商间接购买实际销售者出售的商品。由此可见，电子商务是跨境网购和网络跨境代购的上位概念，而跨境网购和网络跨境代购最大的区别在于参与主体的不同。
网络跨境代购除具有网络购物的一般特征外，还具有以下三个特征：一是主体的跨国性，网络跨境代购中实际销售商一般在境外，而代购商则可能在境外或境内；二是合同的多重性，网络跨境代购涉及三方主体，包括两种法律关系；三是代购业务的便捷、高效，跨境代购能方便无法去海外的消费者按照自己的意愿实现购买行为。
二、网络跨境代购的法律性质
正如上文所述，网络跨境代购存在两种形式：有现货的商品代购以及按消费者指示的代购。有现货的商品代购是指商家详细罗列出所供商品信息，由买家任意选择并达成交易合意的行为。此种形式下，代购经营者与消费者间的法律关系是典型的买卖合同关系。而代购经营者按照消费者的指示购买所需商品，涉及到三方当事人，即商品的实际运营者、代购经营者、消费者。其中前两者的法律关系属于买卖合同关系，而后两者的法律关系是整个跨境代购的核心，需要具体分析。
按照消费者指示的代购，其运作模式是代购经营者在得到消费者的咨询并最终确定所需的代购商品后，消费者先行在电子商务平台支付价款或定金，再由代购商从境外采购或其他途径购买所需商品，并邮寄给消费者。代购商以自己的名义为消费者采购商品，与实际销售者达成购买商品的合意，该购买行为最终对自身发生效力，符合间接的法律特征。代购商与最终消费者之间是间接委托合同关系，该委托合同亦是上述间接权产生的基础关系，即代购商作为受托人以自己的名义购买商品，其效果直接归属于其本人、间接归属于作为委托人的最终消费者。
按照消费者指示的代购不同于居间和行纪合同。居间合同的核心是促成当事人与第三方直接订立合同。按照消费者指示的代购则是代购商与实际销售者之间的买卖关系，因而这一类型的代购与居间行为是存在本质区别的。行纪合同通常要求行纪人具有相应的经营资格，而按照消费者指示的代购行为，我国的法律并不要求所有的代购商具备相应经营资格。可见从对主体的构成要件看，这一代购类型也不属于行纪合同。
三、网络跨境代购中消费者权益保护存在的法律风险
（一）代购商任意解除合同，侵犯消费者的公平交易权
按照消费者指示的代购，代购商与消费者之间的法律关系是间接委托合同关系。我国《合同法》第410条规定，委托人或者受托人可以随时解除委托合同。无现货代购商品诸多的不确定因素（例如代购商能否及时购买到代购商品、汇率差、商品价格浮动）都会驱使代购商行使任意解除权。在没有事先告知甚至没有经过消费者同意的前提下擅自取消交易，是一种违约行为，侵犯了消费者的公平交易权。这样的行为也侵害了消费者的信赖利益以及享有的合法权益。
（二）未成年消费者订立网络跨境代购合同效力的瑕疵
根据我国《合同法》的规定，当事人订立合同的有效要件之一是应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。随着互联网的不断普及，越来越多的未成年已经加入到网络交易平台的行列，成为网络代购消费的权益者。但因网络跨境代购业务需要借助电子商务网站，因而互联网的虚拟性会导致交易双方不知对方的具体情况，代购经营者无从判断交易的消费者是否具有购买代购商品的能力。
根据年龄和智力状况的不同，未成年人的民事行为存在以下三种情况：完全缔约能力、不完全缔约能力以及没有缔约能力。因为未成年人在代购行为中缔约能力的不完全，导致购买代购商品的行为存在瑕疵。若将上述行为一概视为无效行为，则会损害代购经营者的权益。但若完全忽视法律对于行为能力的规定，则不利于保护未成年的合法权益。因此，平衡网络跨境代购的交易安全以及保障未成年人利益间的冲突，是网络跨境代购业务不断发展的重中之重。
（三）网络跨境代购合同格式条款内容显失公平
查看代购网站页面，代购商往往将店铺页面中不公平的格式条款置于合同的尾部，或是以小字呈现，或语言存在歧义、不易理解等，目的是不易引起消费者注意。合同中大量充斥着经营者不合理分配交易风险、单方面缩短甚至剥夺法定的瑕疵担保期限、减轻或者免除自身责任，限制或剥夺相对人的权利或加重相对人的责任等，例如“本店售出，概不退换”“本产品质量保证，不接受中差评”等等。经营者利用其优势地位使消费者被动地接受格式条款，达成交易合意。但消费者真正需注意的事项，如商品可能存在的瑕疵、履行拖后迟延以及交易风险的承担等方面却只字未提。这种格式条款直接导致双方地位的不平等，加重消费者的责任，使消费者承担更大的法律风险。四、完善网络跨境代购中消费者权益保护的措施
（一）限制代购商的任意解除权
我国《合同法》第410条规定：“委托人或者受托人可以随时解除委托合同。因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于该当事人的事由以外，应当赔偿损失。”委托合同有无偿和有偿之分。在无偿委托合同中，是以双方当事人的信赖为基础，一旦信任破坏，则双方当事人都可以随时解除合同。不过，这不能意味着对所有的有偿委托合同的解除加以限制，而是应该考虑具体的委托合同的情况，遵循诚信原则和公平原则来限制随时解除权的行使。
网络跨境代购业务，都是消费者事先支付给代购商定金或价款，再由代购商履行委托事项。因此，这种委托行为应是有偿的。代购经营者虽然有权行使任意解除权，但这种权利不能滥用，要具体区分行使的前提条件。若代购商基于正当的事由，事先告知消费者不能履行代购职责并经过消费者的同意，则解除权的行使是合法的。若代购商没有正当理由（如代购商品缺货，擅自取消交易；代购商品价格浮动较大，不愿继续履行等），任意解除委托，做出不利消费者的行为，那么应当按照恶意违约，令其承担损害赔偿责任。除了应当返回消费者预先支付的价款，还应赔偿消费者因延迟购买商品多支付的金额。
（二）明晰未成年消费者订立网络跨境代购合同的有效性
未成年在电子商务平台购买代购商品的行为，并非完全有效、完全无效或效力待定，应具体情况具体分析。若限制行为能力人依其身份、年龄、必需的日常生活用品的购买行为（如利用自己的零花钱购买学习软件）则是有效的；若限制行为能力人就其所有的零花钱购买的大件物品（如利用自己的零花钱购买电脑），在征得法定人事先同意或事后追认后，则可以被认为是有效的。
若未成年人的购买行为超过上述范围，如欺骗代购商使其相信购买者具有完全行为能力或征得本人父母的同意，那么在这种情况下，应对经营者的现状进行考查和评估，使经营者的合法利益与未成年人应享受的权益实现共赢。若一味判定欺骗购买行为是无效的，则可能导致经营者由于不愿承担法律风险而放弃本次代购交易，影响到代购商的经济利益。因此，可以将上述行为认定是有效的。但是基于未成年人认知能力的限制，代购商应当诚信报价，由未成年消费者支出合理对价。
（三）完善网络跨境代购合同中格式条款的规定
我国《合同法》第39条第1款规定：“采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并且采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。”
大多数代购商没有履行注意和解释说明的义务，在条款中故意规避自身的责任，加强对方的责任。我国合同法只规定了订立格式条款一方解释说明的义务，但并未具体说明违反该义务的法律后果。因此，笔者认为在经营者未履行自身义务时，若未经消费者同意，应视该条款无效，消费者可不承担格式条款所规定的法律责任。
关键词：顾客心智模型构成形成过程
顾客心智模型的构成及特点分析
（一）顾客心智模型的构成
从现有理论研究成果看，顾客心智模型具有以下特点：一是顾客心智模型是一个由知识体系和信念体系构成的模型；二是顾客心智模型的知识体系是有组织的或结构化的；三是顾客心智模型能够对购买行为进行预测、归因、以及做出解释，是顾客在某种动态环境下构建起来的用于确定购买决策行为倾向、态度的结构化知识和信念，如图1所示。
知识体系。知识体系包括个人背景知识、产品的先验经历和与产品有关的知识。其中，个人背景知识是指顾客个人所接受教育的程度和社会所处的阶层，教育水平程度不同的人对同一产品的认知反应是不同的，受教育程度高的顾客购买产品时看重品牌，注重商品外观和情调，受教育程度低的顾客则注重商品的价格和实用性；顾客所处的社会阶层也会影响顾客对同一产品的反应，如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买，而廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买，因此，不同的教育水平和社会阶层使顾客面对同一产品时会表现出不同的反应。产品的先验经历，是指在顾客心智模型塑造过程中，顾客过去购买或使用产品成功的经验或失败的教训都会成为重新塑造顾客心智模型的依据，一方面，好的经验会加强顾客对产品“好”的信念，另一方面，失败的教训也会加强顾客对产品“坏”的信念。与产品有关的知识是指顾客对产品拥有的知识，它包括产品知识（如产品的属性、利益和价值的知识）、购买知识（如哪里买、何时买和如何买的知识）和使用知识（如有关产品如何使用、在什么场合使用、使用时有哪些要求等方面的知识）。
信念体系。信念是指顾客在产品购买过程中，对相应产品所具有的态度和行为倾向，基于某一特定产品以及对该产品领域其他产品的使用与体验，顾客发展起两种不同类型的信念：一是关于产品绩效的期待与预期，二是关于该产品实际绩效的认知或评价。其中，对产品的期待与预期是指在产品购买前，顾客对产品所具有的质量、性能、功效、维修、服务等属性给予的期待与预期，并由此形成选择购买行为倾向；对实际绩效的认知或评价，具体是指对已经购买的产品与产品绩效的期待与预期进行对比，以评价该决策方案的满意度水平。如果产品绩效的期望与预期低于实际绩效的认知或评价，顾客会感到满意；如果产品绩效的期望与预期等于实际绩效的认知或评价，顾客既不感到满意也不感到十分不满意；如果产品绩效的期望与预期高于实际绩效的认知或评价，顾客会感到不满意。
（二）顾客心智模型的特点
动态性。顾客心智模型最大特点就在于其是因环境的刺激、为解决顾客某一购买问题而动态构建的知识系统。一般情况下，顾客是在原有的心智模型下对各类购买决策做出预期并采取行动，由此得到一系列的信息反馈。如果得到的信息是正反馈，顾客则进一步强化原有的心智模型，并在以后调用；如果得到的信息是负反馈，则抛弃或修改原有的心智模型，但新模型的结构不稳固，需要更多的正反馈来不断加以强化。因此，顾客心智模型是一个动态调整过程，是一个不断依据反馈完善的过程，也是一个不断学习的过程。
顾客心智模型的形成过程及影响因素
（一）顾客心智模型的形成过程
（二）影响因素
个人因素。由于在顾客心智模型发展过程中，每个顾客的社会经历具有差异性，例如不同的年龄、性别、身高、体形、相貌、民族等，因此个人因素会对顾客心智模型产生影响。首先，不同年龄段的顾客所拥有的心智模型是有群体差异的，少年儿童是玩具、文具、儿童食品、少儿服装的主要消费者，他们的消费心智具有好奇性及随意性；青年人是手机、笔记本电脑、数码产品等数字化产品的主要消费者，他们的消费心智是时尚和潮流；而老年人则对保健食品、医疗、娱乐等有特殊需求，他们的消费心智是谨慎和实效。同样，性别也会影响顾客心智，心理学研究显示，男性与女性消费心智的区别主要体现在消费需求、购买动机、购买决策、购买过程、购买时机等。
个性因素。顾客的个性是顾客适应环境过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式，它是由顾客个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。研究表明，在顾客购买过程中，顾客的购买动机受个性心理特征的影响。不同的顾客在需要、动机、兴趣、性格、爱好、气质等方面个性心理特征的不同，对商品、购买场所、方式要求也不同。
社会因素。社会因素主要是指顾客所处的文化氛围、所在的社会阶层和群体、所处的家庭以及情境等。顾客的购买行为并不是自己想买什么就能买什么的，顾客是根据自己所处外部环境以及自身特性等一系列不同因素决定其购买行为的。首先考虑心理上的需要和认同，然后根据自己的身份、所处的地位等其他因素，最终决定购买哪类商品及哪种商品。例如，中国人崇尚节俭，喜欢积蓄，购买行为比较有计划性；而欧美人追求享受，不善储蓄，甚至喜欢借钱购物。
结论
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【论文摘要】本文从终端管理的基础入手，提出了提高市场铺货率的具体方法，分析了商品陈列生动化的要点和标准，并重点阐述了如何通过销售促进打造终端魅力，吸引和留住顾客，最终实现企业的营销目标。
营销大师菲利普·科特勒认为，营销的任务是创造、传递商品和服务给顾客，顾客是公司最
终取得利益的关键。而终端是商品与消费者直接进行等价交换的地点，也是市场营销过程中最重要。产品在终端市场的表现如何，不仅影响销售量，而且还关系到公司的形象，因此建立完善的终端管理体系，对整个公司具有非常重要的意义。
一、精耕细作的铺货是终端管理的前提和基础
太阳锅巴属于休闲食品，顾客的购买属于冲动性消费，因此能让顾客方便快捷地买得到产品，是太阳食品铺货的基本要求，而“随手可得”是太阳食品铺货的最高目标。
1.提高市场铺货率的主要方法
（1）维护原有客户的同时，开发新客户，力争把潜在客户变为现有客户。对于新开发的客户，填写新客户资料卡，建立客户档案，交公司备案。
（2）提高不同产品规格的产品在同一终端的铺货率，应尽可能展示公司不同规格及同一规格不同口味的产品，尽可能扩大产品陈列面，方便顾客选购，同时利用包装组合策略，满足不同顾客的需要，从而提高销售额。
2.做好铺货后的服务工作
对铺货对象做定期的回访，填写市场调查跟踪表，为铺货对象提供及时的服务，了解铺货后的市场变化情况，以便根据市场变化调整营销策略。
二、商品的生动化陈列，是激发消费者购买行为的重要手段
1.全品种最大化陈列，产品的销售额随陈列面的增大而增加，应尽可能地把太阳锅巴的三大系列十五个品种整齐地排列在货架上，既可满足不同的消费需求增加销售量，又可以提升公司形象，加大产品的视觉冲击力。
2.易选易拿陈列。把产品放在消费者最方便、最容易拿到的位置，根据消费者不同年龄、身高特点，进行有效陈列。在货价第二、三层，高度在85—120cm之间的位置，是黄金陈列段，应陈列高利润产品。
3.价格醒目，色彩搭配陈列。要求锅巴的绿色包装（孜然口味）和红色包装（麻辣）口味放在一起，粉红色包装（五香牛肉口味）和黄色包装（椒盐味）放在一起，最佳的色彩搭配，能为消费者带来美丽的色彩冲击。
三、进行严格的理货管理，可以更好地维护铺货和陈列的效果
终端是产品的“出水口”，是连接产品和消费者的纽带。理货工作是终端工作重要的一个环节。如果理货工作跟不上，前期的工作效果会大打折扣。
在货架上补货时，应把早期产品放在最外层，最新日期的产品放在里层，使消费者始终能买到较新鲜的产品。理货员要保持产品的整洁，及时把破损产品从货架上取下来，保持产品干净整洁的良好形象，提高顾客的满意度。
控制货龄，加快货物周转速度，定期统计库存数量和产品日期，保证安全库存，做到既不积压，也不断货。
及时更换不良品。当理货员发现漏气或干瘪的锅巴，应迅速进行更换。如消费者已购买，应以最小的代价购回，必要时，给予一定的补偿，把不良影响降到最低。销售促进是启动终端市场的催化剂。菲利普·科特勒认为，sp是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，它提供的是短期刺激，能导致消费者最直接的购买行为，销售促进具有针对性强、见效快的优势，通过销售促进可以有效地加快新产品进入市场的速度，使消费者快速认识和接受，可以提高初次购买者使用该商品的频率，有效提高消费者对该品牌的忠诚度，销售促进还可以有效地抵御竞争对手的威胁，有力的打击对手。
太阳食品公司针对消费者采取的销售促进活动主要有：免费品尝、现金折扣、现场抽奖、路演活动等形式。
四、收集和利用终端信息是进行营销策略调整的基础
综上所述，严格的铺货管理是开拓终端市场的基础，生动化的商品陈列是终端销售的前提，细致的理货工作是保持良好终端形象的保证，销售促进是激活终端市场的催化剂，而终端信息是正确制定终端销售政策的导向。因此，企业应坚持以顾客需求和市场导向的营销模式，及时发现、创造和满足顾客的新需求，引领市场消费新潮流。通过终端魅力，吸引和留住消费者，实现企业的目标。
[1]菲利浦·科特勒著，梅汝和等译.营销管理.
【关键词】学术期刊；期刊评价；网络口碑；模糊综合评价
随着互联网的普及，网络已经成为人们生活中的一部分。人们习惯把自己一些心得与体会写到网络上。目前，网络口碑已成为广大学者研究热点之一。赖胜强等对网络口碑的特征、传播者的发送动机、传播意愿、接收者的搜寻动机以及说明效果等进行了文献梳理；卢向华等从网络口碑的点评数量、评分以及负面的点评率三方面来量化网络口碑为产品销售收入带来的价值；李念武等分析正、负面网络口碑可信度的影响因素以及这两种口碑如何影响消费者对商家的信任和购买行为。本文提出将网络口碑应用到学术期刊评价中，建立学术期刊网络口碑评价的指标体系，并采用模糊综合评价方法对其进行评价，这对于完善、提高学术期刊评价体系有着十分重要的指导作用。
二、学术期刊网络口碑指标体系构建
（一）期刊的质量
质量是学术期刊发展的重要前提。影响期刊质量的原因有很多种，对投稿者来稿的选择、定稿的编辑直接影响学术期刊的质量。编辑者的思维模式、学术的观察能力、鉴别能力、都影响学术期刊的质量。
（二）审稿的速度
期刊是为读者服务的。编辑态度直接影响投稿者对期刊的印象，所以期刊编辑应该做到各方面都考虑到读者的需求，才能够发挥期刊的功能。期刊编辑应该从期刊的读者经营要求出发，编辑人员应该对社会、对读者、对刊物和对编辑职责具有责任感，通过各种方法，尽自己最大的能力回答读者的问题并且帮助读者解决困难。
（四）发稿的速度
三、应用实例
期刊点评网创建于2009年8月，是中国第一家为期刊提供点评服务的网站。目的是积累有经验的投稿者的投稿经历，为缺乏投稿经验的人提供投稿指导。基于此平台，本文选取图书情报与数字图书馆学科领域点评数量最多的《图书情报工作》作为模型检验。根据AHP计算出各指标相应的权重，从点评信息中提取各项指标的等级评语，由于数据量有限，本文采用人工处理的方式。
（一）计算各指标权重
1、根据评价指标U={U1、U2、U3、U4}={期刊质量、审稿速度、编辑态度、发稿速度}的重要性得出指标判断矩阵。
其中bij=1，表示Ui和Uj同等重要；bij=3，表示Ui比Uj稍重要，反之为1/3；bij=5，表示Ui比Uj重要，反之为1/5；bij=7，表示Ui比Uj非常重要，反之为1/7；
2）判断矩阵的特征根=4.12
3）对判断矩阵进行一致性检验=0.04，=0.040.1，符合一致性检验。
（二）模糊综合评判
1、模糊隶属度矩阵。根据期刊点评网上《图书情报工作》的点评信息，按照评价指标U={U1、U2、U3、U4}={期刊质量、审稿速度、编辑态度、发稿速度}为关键字，采用评价语V=（很好、好、一般、差），将该期刊网络口碑评价模糊转换为矩阵R（rij）4×4，其中rij=对U中某一指标，点评划归为V中的某等级的点评数/点评该指标的点评数，得出
2、根据各指标的权重W={0.563、0.263、0.118、0.056}，得出学术期刊网络口碑的综合评价
3、在评价等级中给定评价标准的分值，相应的4个等级分别对应7分，5分，3分，1分。即有评价期刊的得分值
四、结论
参考文献
[1]赖胜强，朱敏.网络口碑研究述评[J].财经经济，2009（6）：127-131.
[2]卢向华，冯越.网络口碑的价值――基于在线餐馆点评的实证研究[J].管理世界，2009（7）：126-132.
[3]李念武，岳蓉.网络口碑可信度及对购买行为影响的实证研究[J].图书情报工作，2009，53（22）：133-137.
[4]杨晓娜.学术期刊编辑与期刊质量的两点关系[J].科技创新导报，2009（15）：215-216.