2、的个体可能产生完全不同的反响，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反响。如果你面对的是一个果汁的市场，则你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购置一瓶娃哈哈纯洁水，你能讲出一个合理的解释吗？大局部人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-消费者不可捉摸的心思。则，你的产品是什么呢？是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是
4、亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。他要的是融入环境!你也许会问：你与我谈这些有什么用呢？如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做纯熟口号是老朋友专用啤酒。他是针对我第二位朋友的。当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开
5、你的第三只眼！把梳子卖给和尚的经典案例*公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示疑心：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地承受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小
6、和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安桔祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善
7、于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效筹划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的积善梳一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。甲。乙。丙三人个用什么方法赚钱？分析丙的成功之道要说服他人，首要因素之一是要让被说服者了解到他记得的利益。丙的高超之处在于，甲很2，乙酯看到了对于和尚的利益。而丙看到的是，和尚真正需求的利益不是上的虔诚，而是香客的数量和名望。简单说就是，怎样能
9、想，经销商的积极性很低。于是企业找到咨询专家路长全，请他进展诊断。咨询专家通过分析认为：高力嘉的整体营销采用了跟随策略，但是在跟随中没有跟出自己的差异性。作为一个全面跟随高露洁的产品，高力嘉在一级市场是不会得到消费者的认可的，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面。价格策略有问题。在县级市场，价格卖到3元多一支的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不可能承受这个价格。如果不是跟随策略，则与竞争品牌高露洁相比，高力嘉难以形成独立品牌。另外，市场的布局、价格体系以及分销策略、队伍的管理，都没有和产品定位严密相连。整个运作可用一个字形容散。所以跟
10、随这条路走不通。市场调研通过市场调研发现：第一：中国目前的牙膏市场容量我国目前已成为世界牙膏大国，产量居世界第一位。牙膏年销量30多亿支，年销售额到达40多亿元。到2002年，中国人的刷牙率城市达96%，农村达60%。按照全国刷牙人数城市每人每年平均消费5支牙膏，农村平均消费3支牙膏计算，2005年牙膏产量将到达50亿支，销售额将到达70亿元。第二：牙膏市场的竞争态势1、从各品牌的市场占有率来看：高露洁23%，佳洁士20%，中华10%，洁诺10%，两面针4%，黑妹4%，其它12%。高露洁、佳洁士、中华三大品牌稳占2/3市场份额。成为牙膏众多品牌的第一集团军；两面针、黑妹等知名品牌也占据了20%
11、市场份额，属于第二集团军。上述品牌占领了全部市场份额的九成，给其它品牌仅仅留下非常小的生存空间。2、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下开展到洁齿型、预防型、美容型、生态型、生物型等多种牙膏品类并存的格局。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，最终表现为剧烈的价格竞争，而以高露洁为代表的大品牌依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击对手。所以从总体上看，牙膏市场不但已经进入竞争白热化阶段，而且形成了高度垄断的竞争态势。进一步调研发现：在中心城市，牙膏市场是由外资品牌和国产品牌所占据，群众消费的价格区间是34元，由高露洁、佳洁士、中华三大品牌组成的第一集团军占据3元以上超过80%的市场份额，形成高度垄
12、断。在地级城市，60%的市场份额被国产品牌占据，30%的市场份额由外资品牌分割，其他的则被一些杂牌占据。群众消费的价格区间是2.53.5元。在县级市场，牙膏的群众消费价格区间已经降到了23元，国产品牌的市场份额已经超过了80%，其中杂牌的市场份额逐渐攀升。在农村市场，牙膏的群众消费只有1元左右，各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资品牌已经极少露面。从整个牙膏市场竞争分布来看，只有中心城市出现了绝对的高度垄断，其他市场则是群雄逐鹿，各自为政。根据市场调查结果，咨询专家们为航天集团设计了以下营销策略。营销策略一、新产品进入市场的方式航天科技集团的新品牙膏应该主打哪个市场呢？是通常的高端市场还是低端
13、市场？一般来说，新产品进入市场有两种方法：第一种是以中心城市为核心，向下游市场渗透。这是跨过企业运作营销的典型的布局策略，对于品牌的形成需要雄厚的资源支撑和较长的实践积累。由于目前中心城市的牙膏市场已处于三大品牌的超垄断格局，新品牌的进入势必会遭到强势品牌的围追堵截。所以如果采用这种策略，必然需要投入巨大的精力及财力，需要付出巨大的营销本钱。这对于绝大局部财力有限的中国企业而言，不是一种有效的策略。第二种是农村包围城市。目前农村市场是价格引导消费，很多跟随及假冒伪劣产品以低价位、模仿战术并结合地方特点扫荡农村市场，市场处于无序竞争态势。新品牌的进入受价格制约，保证不了企业利润。没有利润的支撑，
18、模仿呢？牙科医生！于是一个连国家工商局商标注册员都大加赞赏的名字诞生了牙依，它充分借用牙医在人们心中可信任的形象。牙依蕴涵了如下的信息指向：解决口腔问题最权威的专家，值得信赖。依依靠、依赖，是牙齿和口腔所依靠的牙膏，突出了其功能的专业性和包容性。牙齿与牙龈相互依存，一荣具荣，一损具损。牙依二字指向牙齿牙龈同步安康的诉求，同时又强化了这个诉求带给消费者的利益。四、产品包装俗话说人靠衣服马靠鞍，看产品就得看包装，有了好的包装，才能让人相信你的产品是好的。包装如人的衣服，是给别人的第一印象，如果第一印象都不好，你还指望别人在匆匆一瞥中买你的产品吗/包装不是怎么漂亮怎么来，它必须与你的诉求相
19、一致。牙依卖什么？卖牙齿牙龈同步安康，所以包装策略必须：突出产品的核心卖点中西药结合，全面修复牙齿牙龈；以牙医小精灵为主要元素，表达牙依牙膏权威的产品形象；表达航天集团品牌涵：航天科技，品质保证；把握地级城市成年人的心理特征，从外在表现上提高目标消费者对产品的认可度；包装简洁、大方，有强烈的视觉冲击力；系列产品保持同一风格，采用同样的根本设计要素，但以不同的底色相区别。于是一个表现牙齿牙龈相互依存的、一个鲜活的航天牙医小精灵表示的牙依包装就被设计出来了好包装与消费者是能对话的，对话的结果使消费者认同并承受产品，这是包装运作的力量。包装是一个将消费者心理把握、市场竞争把握、产品特点
24、、招商手册、销售手册等具体指导性材料。大饮生态饮品筹划纪实仙人掌动力汁是锦绣集团生产的一种仙人掌饮料。最初的销售效果不理想。这个产品无论是从命名、包装、口感以及宣传定位上都存在明显缺乏。首先产品名称仙人掌动力汁就不好。在中国消费者的心目中仙人掌是不能吃的，至少苦涩，味道怪怪的，用它做的饮料消费者怎么可能承受呢？也就是说产品终究卖什么，这个定位有问题。第二，产品外包装设计是以白色为主调，配以喇叭壮的蓝色旋转体，这种设计缺少饮料所必需的感性吸引力，同时在货架上列也会显得色彩暗淡。第三，在瓶型选择上用普通的铁罐型包装并不符合饮料包装开展的流行趋势，而PET型包装又选用了300ml的小规格瓶型，使目
25、标人群定位在儿童还是成年人出现了混乱。并且产品的仙人掌口味过重，更加降低了消费者承受产品的概率。所以这个产品既缺乏鲜明的产品诉求，又缺乏鲜明的目标人群定位；既缺少感性产品的瞬间感性激发力，又缺少价格感召力，所以在市场上销售难度很大。仙人掌的饮料怎么卖仙人掌是什么？从最根本的问题着手。在消费者看来，仙人掌好似是植物又不是植物，好似是蔬菜又不是蔬菜，好似是水果又不是水果，它是个四不像的东西。仙人掌做的饮料又是怎么样的呢？似乎是蔬菜饮料，仔细想想又不是；似乎应该归为果汁饮料，仔细想想也不是。仙人掌的饮料似乎介于果汁饮料和蔬菜饮料之间的一种边缘产品，如果不能把这种饮料和现在的类别进展对接，消费者就会
26、茫然，承受程度会很差。仙人掌能吃吗？这是一个更要命的问题。在中国人的心目中，仙人掌给人的感觉是涩涩的、不能吃的玩意儿。尽管锦绣集团从墨西哥引进的米邦塔牌仙人掌是一种可以食用的品类，在欧美是一种广泛流行的食用蔬菜。关于仙人掌在墨西哥的动人传说是这样的：当一位贫苦的阿兹台克妇女在疾风扫荡的沙漠中生产之后，在极度虚弱几近昏迷的情况下，听到天上传来的声音告诉她：食用身旁的植物。在吃下身边的一株仙人掌后，她的力量恢复了，并能哺育她的孩子，直至有足够的力量行走，平安地抵达家门。从那时起，米邦塔仙人掌就成为人们眼中一种神圣的植物。尽管这个产品作为绿色蔬菜在欧美广泛流传，但是对中国消费者而言这是一个无法在短时
27、间说清楚的问题。产品定位做中国的第一瓶生态饮料仙人掌本身的产品特点注定了我们无法将它和中国市场现在的饮料对接。假设把它做成碳酸饮料，可口可乐、百事可乐会找我们竞争，只要它们做一次两周的促销，我们的产品就卖不动，我们无法和可口可乐、百事可乐这样的大企业进展竞争。假设做成果汁饮料，则康师傅、统一会找我们直接竞争，我们成功的希望也很渺茫。如果做成蔬菜饮料，则牵手会来打我们。如果做成功能饮料或运动饮料，则健力宝、红牛会找上门来。也就是说，不能去和这些已经成规模的企业进展正面竞争。我们必需找到一个躲避正面竞争的方法。我们应该将仙人掌饮料做成一个全新的品类。仙人掌是什么？是沙漠中唯一的绿色植物，是沙
28、漠中生命的表达，它具有很强的聚集水分和营养的能力。用仙人掌做成的饮料是什么样的？仙人掌本身能够解渴，且无花无叶。仙人掌是简约的，不浮华，口感自然清爽，给人以大自然的环境感受。仙人掌来自于生态，又调节生态。总结起来，我们将仙人掌的特色归结于生态，将仙人掌的饮料定位于生态饮品。源于自然生态环境；调节体生态平衡；区别于目前色素加香精的果味饮料。什么是生态饮品？没有必要向消费者进展解释，消费者只要看到生态饮品四个字就会心领神会：生态当然比不生态的要好。因为生态对广阔民众来说已经非常熟悉，是全人类共同期盼和努力的方向。消费者承受生态饮品是自然不过的事。无论厂商现有的饮料多么强大，无论它们是碳酸饮料、果蔬
29、饮料、功能饮料，还是运动饮料，都跟我们没有关系，尽管它们各有所长，但它们的产品特点都决定了它们不是生态饮料，都无法和我们进展正面竞争。市场定位做中国第一瓶男人的饮料这种饮料卖给谁喝？回忆中国市场饮料开展的历程，大致分为四个阶段：第一阶段：有滋味的水19851995年，代表品牌有可口可乐、健力宝。饮料属于奢侈品，消费的目的是佐餐和待客，与家用水显著区别的口感刺激碳酸证明奢侈的存在。第二阶段：无滋味的即饮水1996-2000年，代表品牌有乐百氏、娃哈哈矿泉水，是真正即饮水的开场，消费的目的是路途解渴，人们逐渐放弃出门带水的习惯。第三阶段：有营养的水2000-2003年，代表品牌有统一、康师傅。饮
31、人掌是沙漠中的绿洲，它给人带来希望和安定！仙人掌是无花无叶的，是顽强生存的表达！则男性中的男子汉是谁？男子汉泛指具有男子汉精神的人，或者自认为具有男子汉精神的人，或者期望成为男子汉的人。他们可以是成年人，可以是未成年人甚至儿童，可以是老当益壮的老年人。他们积极追求事业的成功。他们对家庭和社会具有责任。他们既理性又富有朝气。他们热爱生活，热爱交友，热爱运动。男子汉精神是什么？男子汉精神是整个中华民族对男性的期望，正义的、积极的精神才是永存的。当代的流、日流迎合了已步入青少年阶段的中国独生子女心茫然、脆弱的心理，但这并不是他们真正的心追求，他们心期望坚强和独当一面。从可口可乐到第
32、五季，都借助国明星作为形象代言。仙人掌饮料逆向性操作，定位男子汉精神，不仅有助于在品牌纷争中突显，还有助于提升品牌地位。上述仙人掌的特征所导致的联想恰恰是现代社会所需求的、崇尚的、呼唤的、追求的男子汉精神。这种精神特征是完全可以和男人的心理层面对接的。在男性人群中，我们确定未来品牌的主诉对象是25-35岁的男性，这个年龄段的男人有如下特点：是女性心中最灿烂的异性。是20岁左右年轻人实际工作、生活中比拟的对象。是小孩子心中的英雄和典范。是老年男性的时光逆转。他们是整个男性世界的核心，感动他们，就感动了男性世界。则仙人掌能带给男人的利益是什么？它是不是男人身体所需要的？男人出汗多，需要
38、。当足球就要飞入球门的瞬间，一只快速飞奔的狗将足球顶飞，完毕的哨声响起，全场哗然。女同学递给男孩一瓶大饮，说：好男人，不上火，喝大饮！特写：男孩畅快地喝着大饮。产品标版：大饮从冰的地壳中炸出，冰壳扣在包装上。伴随冰壳爆炸的声音。画外音：大饮，生态不上火。在综合考虑企业生产基地布局的现实情况下，锦绣集团确定首先运作的市场为、和。首先启动市场，是因为它所带来的辐射力将强有力地推动其它市场。外地经销商会想都卖得动，我这里也应该卖得动，消费者会想人都买这个，我们也应该买这个。这就犹如流水，你将水引导到最高处，它自然会形成向下游流动的动力。渠道和消费者认同，承受的速度就会大大加快。而且做市场，还可以增加
39、员工的自信心。员工想，连市场都做起来了，还有哪个市场做不起来呢？营销队伍开拓其它市场的主动性和效率就会大大提高。实践证明，先做市场是正确的。欧莱雅如何进攻中国市场？法国欧莱雅创立于1908年，是世界上最大的化装品公司，财富500强之一。近20年来，欧莱雅创造了销售业绩连续以两位数增长的记录。如今，欧莱雅已拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻等500多个品牌，以其卓越品质令全球女士为之倾倒。欧莱雅一直十分看好亚洲，中国已成为欧莱雅全球增长最快的市场之一。自1997年正式进入中国市场以来，为中国消费者带来了许多高科技创新、优质的化装品，如巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、欧莱雅专业美发、薇姿、卡诗和赫莲娜等，已为
40、广阔中国女性熟悉并喜爱。欧莱雅是如何占领中国化装品市场的？外乡文化欧莱雅根据当地的人文特点，将其品牌既注入了外乡文化品位，又融合了欧莱雅自身所抹不掉的异域情调。例如，欧莱雅收购美宝莲后，在设立了化装品研究部，专门从事化装品的公众测试与研究，开发出完全适合中国人肤色、肤质及品位的产品，极具亲和力，并将其特有的纽约时尚及多姿多彩的魅力带给中国女性，让女性领略到异域风情。市场定位欧莱雅集团引入中国的品牌定位于中高档，主要分为群众品牌和高档品牌。随着竞争的加剧，欧莱雅集团的群众品牌价格开场有意识地下调，群众品牌中又分为不同档次，其最低价格已经接近国品牌化装品的价格，从而开场了中低市场的争夺。而高档品牌
41、则继续高品位策略。细分市场第一，从产品的使用对象进展细分，有普通消费者用化装品、专业使用的化装品。专业使用的化装品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。第二按照化装产品的品种进展细分。有彩妆、护肤、染发护发等。并进一步对每一品种按照化装部位、颜色等进展细分。并根本保持每1-2个月就推出新的款式。第三，按照地区进展细分。由于南北、东区气候、习俗、文化等的差异，人们对化装品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比拟少做白日装，因此较倾向于淡妆；而北方由于气候枯燥及文化习俗的缘故，一般都比拟喜欢浓妆，同样东区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化装品也有不同的要求。所以欧莱雅集团按照地区
43、参与权威机构的评选，提高产品的知名度。微软Vista问题：从有关出版物找到*一产品或效劳失败的例子。你认为该产品或效劳的失败与企业对消费者缺乏了解或了解不够有关吗？消费者行为知识在那些方面对该产品或效劳的东山再起有所帮助？解答：1、例子：微软Vista微软Vista2007年1月30日全球发布，是该公司最新的一代的旗舰产品。微软推出Vista原本希望提高Windows产品的平安性，但从大多数测评结果来看，Vista的平安性并不强于先前版本，另外它还与很多较旧电脑不太兼容，导致大量用户无法从Windows先前版本升级至Vista。此外，许多分析人士称，Vista运行速度要慢于*P。综上所述，V
44、ista并不优于先前版本。据市场研究机构NetApplications的数据显示，上月Vista的市场占有率不到24%，*P62%，苹果OS*超过9%。，PCMagazine就曾表示：拥有Vista固然不错，但这并非一款必要的产品。微软最近宣布，公司23年来首度出现收入下滑。而财富杂志则写道：自从2007年初发布以来，Vista从未如微软所愿出现腾飞。上一季度，Vista销售额下滑了16%。用户满意度也无法令人满意，而企业的IT部门大都选择继续使用*P。目前，微软正加紧开发Windows7以取代Vista，预计年底发布。我认为该效劳的失败与企业对消费者了解不够有关未充分了解Windo
45、ws*P对人们的影响根深蒂固2008年，全世界正在使用的电脑有11亿台，70以上的电脑运行的是Windows*P操作系统。这也就意味着近8亿台计算机运行的是Windows*P，这使得它成为了安装最广泛的操作系统。所以，想要消除Windows*P给用户带来的影响是非常困难的，尤其是对于那些围绕Windows*P部署和集成应用的IT部门来说。未充分了解消费者对速度的要求vistas速度太慢Vista拥有超过5000万行代码，而*P在发布的时候只有3500万行，经过屡次升级，最后*P的代码量也不过是4000万行。软件膨胀严重减缓了WindowsVista的运行速度，特别是当它运行在老的硬
46、件设备上时。即便如此，最新版本的Windows*P也要比最新版本的Vista速度要快。如果一台新电脑的运行速度比旧电脑还要慢，谁复原因用呢？未充分了解顾客对兼容性的要求Vista的兼容性太差微软发布WindowsVista的时候，可能忘记或者忽略了兼容性的问题，因为尽管Vista经历了一个比拟长的试用周期，不过在2007年1月正式发布的时候它还是与很多现有的软件和硬件不兼容。由于许多重要的程序和外围设备不能在Vista环境中使用，这使得很多IT部门不可能使用它。Vista绝大多数的不兼容问题是由于微软过分追求所谓的系统平安。未充分了解顾客对平安性的要求以及vista对自己平安性的定位平安性
47、不能算是很大的一个问题，因为*PSP2或者更高的版本的平安性和稳定性已经非常高了，大多数IT部门的使用效果是相当不错的。我认为消费者行为知识在以下方面对该效劳的东山再起会有所帮助进展足够的推广，让消费者了解甚至要尝试和*P相比拟vista的优点WindowsVista真正的悲剧在于，它并不像人们所说的则差劲，尤其是在ServicePack1发布之后，其性能更是得到了不小的提升。但是微软却并没有在2008年进展足够的推广让人们意识到这一事实。根据消费者对速度的要求，提高vista的速度根据消费者对兼容性的要求，提高vista的兼容性具体定位vista的平安性，进展特征性销售消费者个性心理
48、特征的本质与气质特征在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的快乐。3月15日是世界消费者权益日，*大型零售企业为了改善效劳态度、提高效劳质量，向消费者发出意见征询函，调查容是如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？1耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。2自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经历。3灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。4据理力争。绝不求情，脸红脖子粗
49、地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。问题：1、这个调查容能否反映出消费者个性心理特征的本质？2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？1调查容反映了顾客的个性心理特征，即气质特征：兴奋型消费者：这类消费者易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾。活泼型消费者：这类消费者活泼热情，见面熟，话多，容易受环境和他人影响。安静型消费者：这类消费者向，购置态度认真，表情不意外露，喜欢独立挑选，动作缓慢，不意受他人影响。拟制型消费者：这类消费者多疑，对营业员心怀戒备，动作缓慢，反复挑选。2四种答案分别反映消费者的四种气质：第一种反映了消费者安静型气质。具有这类
51、，克隆得也像模像样，驶在路上颇能鱼目混珠，先生说，换了车标后还真找到一种驾驶高档车的感觉。问：先生买车和换车标两种行为分别由何种需要和动机引发的？买了一辆从没想到的车女律师简妮布洛菲尔特小姐今天一大早兴冲冲地来到一家经营汽车的大公司，她之前看中了这儿出售的海蓝色西尔斯牌小轿车。价格尽管贵一点，但她喜欢这种车的颜色和式样，而且西尔斯这个牌子和名称也叫她喜欢。不巧，销售员正要去吃午饭。他对她说，如果简妮小姐愿意等待30来分钟的话，他一定乐意立即赶回来为她效劳。简妮小姐同意等一会儿，总不能不让人吃饭呀，就是再加上30分钟也没关系，要紧的是她特意挑选今天这个日子来买车，无论如何都必须把车开回去。她走出
53、，她非常感汤姆的好意。他们越谈越快乐，什么海蓝色西尔斯，什么30分钟，简妮都想不起来了。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，色泽是那样的柔和诱人，他问汤姆那是辆什么牌子的轿车。汤姆热心地告诉了她，并仔细地介绍了这辆车的特点，尤其是价钱比拟廉价。简妮觉得自己就是想要买这种车。结果，简妮布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原来根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢乐。试从消费者行为学角度进展分析奖励糖果在各种有关过于肥胖和蛀牙危险的宣传攻势下，人们开场躲避甚至拒绝任何甜食，这对糖果生产厂商是一个致命的打击。*糖果生产企业委托一家机构帮助解决困境，专家们为其设计制定了一个方
55、发现了制作精巧、漂亮的手工绣花鞋，并带回了几对，分别在外婆、母亲、姑妈生日的时候作为礼物送给了她们。这三位长辈穿上生日鞋时，都感到非常舒服，她们称赞约翰考比克为她们送来的是长寿鞋、防老鞋、防跌鞋。试分析约翰考比克的购置心理？商场车间王府井百货大楼最近亮出新招，把羽绒厂的充绒车间搬进了商场。这个现场充绒车间有15平方米，透过全封闭铝合金玻璃窗，三位工人称绒、充绒、缝纫的一举一动，顾客一目了然。含绒量有50%、70%、90%三种，重量可多可少，高密度防绒布袋有7种颜色和图案可供选择，车间外围满了顾客。有的人说：这家厂真会做生意！也有的人说：生意就该这么做！实践证明，羽绒被的日销售额比原来翻了6倍。
56、问：从消费者行为学角度分析销售额剧增的原因？蜂蜜奶粉一位母亲有一天在报纸上看到初生婴儿不宜喂食蜂蜜的报道，联想起她天天给宝宝吃的*品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常担忧地拨到该公司询问。接的工作人员不但指责该教授信口胡说，还埋怨这位母亲太小题大做，最后用相当自满的口气说我们的产品没问题。这位母亲不但大失所望，而且受了一肚子的气，使她对该品牌信心大失，不但立刻转换品牌，还逢人就数落该品牌不好。问：导致消费者态度变化的原因是什么？你认为如何才能转化其态度？SPA生活馆spa一字源于拉丁文SolusPorAqua，Solus安康，Por经由，Aqua水，其实，就是经由水来产生安康。位于
57、欧洲比利时所属阿德南丝(Ardennes)森林区中有个小镇叫SPA，古罗马时，居民发现此处涌出了许多自然的泉水，且盐分极低，无矿物杂质，不管是饮用或用来泡浴对人体均有很大的益处,这就是最早的SPA美容概念。随着城市空间的狭窄，工作、生活压力与日俱增，SPA的概念也在不断开展与演化，尤其是到了21世纪，越来越多的爱美女性开场追求回归、自然的心情，并将其应用到美容当中。而SPA作为舒缓美容的方式之一，愈来愈受到女性的青睐，并在欧美以不可阻挡之势风行起业，并迅速传到东南亚及中国。SPA的要求非常专业，要想通过SPA美容的女士，必需到专业的SPA生活馆，在非常放松的环境里，在专业美容师的帮助下，进
58、展理疗与美容，如放松、泥浴、水疗等等。比NB自然美在开办的专业生活馆就属此列，开办以来，生意火暴，要提前预约才能享受到专业的SPA美容效劳，虽然价格高昂，但还引来了大批高收阶层的追捧，SPA一度成为一局部消费者当中，最流行，最前卫的美容概念。试分析SPA生活馆在中国兴起的原因？从豆浆到维他奶维他奶是家喻户晓的饮料品牌，该豆奶饮料自1940年开场在生产，现时生产厂房普及中国大陆、澳洲和美国。豆浆，以大豆为原料，是豆腐作坊的副产品，在中国已有两千多年的历史。它的形象与可乐、牛奶相比，浑身上下冒着土气。但是现在，豆浆在美国、加拿大、澳大利亚等国的超级市场上都能见到，与可乐、七喜、牛奶等国际饮品并列
59、排放。豆浆改名维他奶，是维他奶国际集团为了将街坊饮品变成一种国际饮品，顺应消费者不断变化的价值观和现代人的生活形态，不断改善其产品形象而特意选择的。维他来自拉丁文Vita，英文Vitamin，其意为生命、营养、活力等，而舍浆取奶，则来自英语soybeanmilk(豆奶，即豆浆)的概念。70年前，人的生活不富裕，营养不良，各种疾病很普遍。当时生产维他奶的用意，就是要为营养不良的人们提供一种既廉价又有营养价值的牛奶代用品一种穷人的牛奶。在以后的30年中，一直到70年代初期，维他奶都是以普通群众的营养饮品这个面貌出现的，是一个廉价饮品的形象。可是到了70年代，人的生活水平大大提高，营养对一般人来说