市场营销第五章消费者购买行为分析

内容提要:市场营销活动的核心是“以满足消费者的需求为中心”。企业在消费者市场上成功开展营销活动,满足市场需求的前提是了解和研究消费者的需要和购买行为特点及规律。本章主要研究消费者市场的特点、消费者购买行为的基本模式、着重理解影响其购买行为的主要因素和购买决策过程。

满足最终消费者的需求,是市场营销活动的起点和终点。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。消费者作为该市场的主体,其购买行为是一个既有丰富动作表象,又有复杂心理活动的过程。在市场营销学中研究购买者的购买行为及其动机,是实现以消费者需求为中心的市场营销观念的必然要求。对于消费品的生产经营企业而言,只有深刻认识消费者市场的特点,准确把握消费者购买行为及其动机,才能科学地确定产品的销售对象,有针对性地制定产品、价格、渠道和促销策略,提高市场营销的效率,在充分满足消费者需求的前提下实现企业的目标。

第一节消费者市场与消费者行为模式

一、消费者市场的概念

消费者市场,是指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人和家庭所构成的市场。在消费者市场上,购买者购买产品或服务的目的是满足自身最终消费,而不是作为生产资料获取利润,因此消费者市场也称为最终产品市场、最终消费市场。消费者需求是人类社会的原生需求,产业市场需求、中间商市场需求及政府市场需求都由此派生而来。消费者市场从根本上决定其他所有市场的需求,因而是其他市场乃至整个经济活动为它服务的最终市场。

二、消费者市场的特点

消费者的市场需求是随着政治文化、社会经济的发展而不断地产生和发展的,尽管受到各种因素的影响而千变万化,但总是存在着一定的趋向性和规律性。企业为了更好地满足市场需求,生产适销对路的产品,就必须了解和研究消费者需求特点。

一般说来,消费者市场的特点主要表现在以下几个方面:

1.购买者分布的广泛性与分散性

人们要生存、发展,就必须消费。凡是有人群生活的地方,就有消费行为存在。因此,消费品市场的购买者分布在社会的各个地方、各个层面,人多面广,极为分散。

2.消费者需求的差异性与伸缩性

由于消费者在性别、年龄、职业、教育背景、收入、价值观念等方面存在不同程度的差异,因此,他们对消费品的需求及其购买行为也不可避免地存在较大差异。

就单个消费者而言,由于受到收入水平、生活方式、商品价格和储蓄利率的影响,在购买数量和品种选择上则表现出较大的需求伸缩性。收入多则增加购买,收入少则减少购买。商品价格高或储蓄利率高的时候减少消费,商品价格低或储蓄利率低的时候则增加消费。不同类型的商品,消费者需求的伸缩性也不同。一般说来,日常生活必需品的需求伸缩性较小,而非必需品的需求伸缩性较大。

3.购买行为的经常性与重复性

由于购买目的以及家庭储藏地点、财力和习惯等的影响,对日常消费品的购买,消费者每次购买的数额都不会太大。由于消费者每次购买的数量较少,而其消费又具有日常性和随意性的特点,因此消费者就需要经常购买,反复购买,购买频率非常高。

4.产品的替代性和需求的高弹性

市场竞争促进科技进步,科技的发明使产品推陈出新,消费者市场上的产品花色、品种、规格等繁多,且相互之间又往往具有较强的替代性,因此消费者的需求受价格的影响较为明

显,提价一旦超过消费者的心理底线或承受能力,需求就有可能大大减少,销量大幅度下降;反之,若产品降价,需求一般会增加,销量也会上升。

5.购买行为的非专业性和可诱导性

6.需求的发展性和购买力的可变性

人类社会的生产力和科学技术总是在不断进步,新产品不断出现,消费者收入水平也在不断提高,因而消费需求就会呈现出由少到多、由粗到精、由低级到高级的发展趋势。由于购买力相对于欲望来说总是有限的,因此消费者对需要的满足以及满足需要的产品必然慎重选择,货比三家,三思后行,这样就不可避免地导致购买力经常在不同产品、不同品牌和不同企业之间变动。此外,由于消费品之间的替代性,使得消费者在有限购买力的约束下对满足哪些需要以及选择哪些品牌必然慎重决策且经常变换,从而也导致购买力在产品、品牌之间的变动。

三、消费者购买行为模式

不仅消费者市场与组织市场的购买行为不同,就连同一消费市场上不同购买者的需求和购买行为也有所不同。

经济学家曾把消费者都看作是“经济人”,认为他们在购买过程中总能进行理智而聪明的判断,作出最经济的选择。但事实并非如此,经济学家的这种假设有时很难解释消费者购买行为的千差万别。显然,除了经济因素以外,还有其他因素;除了理性的思考以外,还有其他非理性的情绪在影响着消费者的购买决策。

现阶段的研究成果表明,消费者购买行为从心理活动过程来看,是一种对外界刺激的反应。这个反应过程是在暗中进行的,外人不能察觉,营销学者称之为“心理暗箱”,并建立了一个“刺激——反应”模型来说明外界刺激与消费者反应之间的关系。

刺激”和客观存在的“宏观环境刺激”被消费者接受后,进入了购买者的“心理暗箱”,购买者根据自己的个人特性处理所接收的市场营销与市场环境信息,然后经过某种心理活动过程的“转换”,最终表现为可见的购买者反应。

(一)刺激

消费者购买过程的“投入”因素,首先是各种不可控因素形成的消费者市场的宏观环境刺激,它们制约着整个消费需求的发展趋向,并对消费者的“心理暗箱”产生显著的影响。同时,由各种企业可控因素即市场营销手段组成的市场营销刺激,又通过不同变换和组合形式与宏观环境因素交织,形成了影响消费者“心理暗箱”的最直接的“小环境”。

(二)“心理暗箱”

购买者“心理暗箱”由两部分组成。

1.购买者的个人特性。购买者的个人特性表现为对事物的认识、情绪和意志。在外部环境因素刺激下,会影响购买者的个人特性,进而影响其购买活动中对各种事物的认识、情绪

THE END
1.消费者行为学(洞察中国消费者第4版高等学校经济管理类主干课程...12.1 消费者数据来源――网上“足迹” 案例12-1 亚马逊如何精准把握消费者 12.2 消费者行为的大数据分析 案例12-2 今日 展开▼ 内容简介 本教材是立足洞察中国消费者行为的开创性著作,以4H框架和中国文化视角与西方消费者行为学教材有所差异,体现了“中国特色、中国风格、中国气派”。引领消费者行为学的数智化转型...https://www.yuntaigo.com/book.action?recordid=bmFsaG9uYWM5Nzg3MzAwMjk5MDUx
2.快递1004. 企业经营分析:另类数据可以帮助企业更好地理解市场动态、消费者行为和供应链状况,从而做出更精准的经营决策。 5. 风险管理:通过分析另类数据,企业可以识别潜在的风险点,如供应链中断、消费者需求变化等,从而提前做好风险应对。 6. 合规性和隐私保护:在处理另类数据时,必须严格遵守相关的数据保护法规,确保数据的...https://www.kuaidi100.com/news/detail.shtml?id=1686
1.消费者心理与行为分析(高等职业教育经管类专业平台课系列精品教材)京东JD.COM图书频道为您提供《消费者心理与行为分析(高等职业教育经管类专业平台课系列精品教材)》在线选购,本书作者:,出版社:中国轻工业出版社。买图书,到京东。网购图书,享受最低优惠折扣!https://item.jd.com/13075189.html
2.典型的消费者决策路径模型——互联网营销数据分析系列之二从上边列举的模型演化过程来看,不难发现,消费者决策路径的核心,即消费者的行为及其组成的序列,有一定的延续性(按照阶段划分的展现方式),也随着社会的走势不断变化(如售后反馈和分享的方式,又如各阶段之间的影响因素)。在具体的营销数据分析过程中,要根据可用的数据,以及分析的目标,来构建合适的消费者决策路径模型。https://ask.hellobi.com/article/10151
3.服装市场分析调查报告范文(通用7篇)2、消费者购买行为分析 (1)购买休闲服饰的原因 根据调查我们得到因生活需求购买服装的比例最大,占了58%,从这里可以看出人们的消费日趋于理性化,不再是以前的盲目消费。其他购买服装的原因及比例如下:一时冲动12%,追求潮流15%,赠送礼品12%,其他3%。 (2)消费者购买服装的主要时机分析 ...https://www.fwsir.com/Article/html/Article_20221029091214_2035908.html
4.(完整版)影响消费者购买行为因素的分析1、影响消费者购买行为的影响因素的分析一. 引言消费者购买行为是指最终消费者的购买行为,所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为,影响消费者购买行为的因素非常复杂,多种多样。这些因素...https://m.renrendoc.com/paper/211150219.html
5.产品营销方案(通用15篇)(一)消费者分析 1. 购买行为分析 据我在网络上的调查:品牌产品功效和质量对消费者购买决策的影响最大品牌因素、价格、附加优惠等因素的影响相对较小。在洗发水功能方面,去屑、柔顺、洗护合一等功能为消费者所看重。而广告、公关等营销策略的运用也在消费者购买决策中起不容忽视的作用。 https://mip.oh100.com/a/202301/5875444.html
6.基于关联规则的超市顾客购物行为分析商学院经过调查发现在美国有婴儿的家庭中一般都是母亲在家照看婴儿,父亲前去超市购买尿布,而父亲在买尿布的同时会顺带买啤酒。然后引出本次直播讲座的任务目标:通过商品关联规则分析,分析消费者的购买行为。 图2为本次讲座的核心知识点 接下来详细地讲述了消费者购买行为,包括从需求动机的形成到购买行为的发生直到最后购买...https://www.huhst.edu.cn/jjglx/info/1182/7405.htm
7.读懂消费者直播带货中的消费心理与权益保护澎湃号·湃客为何容易纠纷?消费者心理与行为分析 为什么直播带货容易出现实际到货与消费者预期不符而产生纠纷?为什么直播带货特定事件容易出现相关舆情而火速传播?这里面包含了互联网与社交媒体时代下的网络心理与消费心理。 一是冲动购买与即时满足。直播带货通常通过实时展示产品和促销手段来引导消费者下单购买。消费者在观看直播时可能...https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_26691585
8.消费者的行为分析总结(通用7篇)消费者的行为分析总结3 3月15日,x区局市局专卖工作要求,联合涵江公安、工商部门组织开展了一系列活动。活动内容有相关法律宣传、真假烟鉴别服务,现场咨询、非法卷烟销毁等。各项活动紧扣3.15活动主题,收效明显。 一、领导重视、准备充分。 从三月初,我局就开始展开酝酿,成立了以蔡国松局长为组长的3.15活动管理办公室...https://www.unjs.com/fanwenku/296299.html
9.消费者行为分析的心得体会(精选12篇)有了一些收获以后,写一篇心得体会,记录下来,如此可以一直更新迭代自己的想法。但是心得体会有什么要求呢?以下是小编为大家整理的消费者行为分析的心得体会,欢迎阅读与收藏。 消费者行为分析的心得体会 篇1 一、农村消费维权现状 总体来说,农村消费维权现状确实不容乐观:一是维权力量薄弱。大多数基层工商执法人员少,而...https://m.ruiwen.com/xindetihui/5447518.html
10.消费者行为学25个案例与解析本文格式为Word版,下载可任意编辑 消费者行为学25个案例与解析 蜂蜜奶粉 一位母亲有一天在报纸上看到“初生婴儿不宜喂食蜂蜜”的报道,联想起她每日给宝宝吃的某品牌的米粉,恰好是含有蜂蜜的,于是她分外惦记地拨电话到该公司询问。接电话的工作人员不但指责该教授信口胡说,还埋怨这位母亲太小题大做,结果用相当自满的...https://www.mayiwenku.com/p-39320913.html
11.新疆奶制品消费现状与发展趋势研究但由于奶业生产规模小、技术水平低、产品结构单一,人们对奶制品消费意义认识不足、流通渠道不畅等原因,目前新疆奶制品消费水平仍然较低。因此,全面准确的对新疆奶制品消费现状、消费结构特征、消费者行为进行分析,对奶制品消费的中长期发展趋势进行预测,对于新疆奶业的持续、稳定、健康发展具有重要指导意义,对拉动奶制品...http://xjzd.stats.gov.cn/xwfb/xxfx/201009/t20100915_3698.html
12.8个必备市场营销分析模型,超实用!AIPL模型用来分析消费者的行为,可以帮助企业通过不同的付费工具,匹配不同的场景,加上溢价和创意,分别匹配不同的策略,满足不同阶段的消费者需求。 8.AARRR漏斗模型理论 AARRR模型是用户生命周期的用户增长模型,是获取用户增长的模型工具。AARRR模型将用户生命周期环节进行拆分,形成5个关键指标,通过对这5个指标进行分析,...https://boardmix.cn/article/8marketinganalysismodels/
13.消费行为调研报告(精选8篇)三.大学生消费心理分析 摘要:消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的一系列心理活动,它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反映。心理学家按照它发生的先后将其概括为认识过程(感觉、知觉、记忆、思维、想象)、感情过程和意志过程三方面。消费心理从认识过程经历情感过程直至发展到意志过程,是一个消...https://www.yjbys.com/diaoyanbaogao/3134421.html
14.阿里妈妈营销科学系列第二篇:消费者行为分析大部分品牌或商家寻求通过海量数据来更好地了解消费者,以便打造出色的商品和体验,这个过程中会面临数据整合ETL、数据分析、数据理解等各种挑战,需要合适的分析模型来整合所有渠道的数据,全面了解消费者行为,洞悉行为规律,获得精细化的洞察结论,更好地服务消费者。 https://blog.csdn.net/alimama_Tech/article/details/121528977