《华为营销基本法》采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。《华为营销基本法》共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。
《华为营销基本法》力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。《华为营销基本法》语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。
刘春华，
中国著名职业经理人，“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家；
原海尔空调营销总监，原帅康集团常务副总裁，现任华商智业集团董事长，品牌中国战略规划院合作发展部副主任；
南开大学管理学博士；
清华大学和北京大学EMBA课程班教授；
“营销金鼎奖”获得者；
“太阳花奖”获得者；
天津卫视”非你莫属”栏目BOSS团成员，CCTV”经济信息联播”专家团成员。
前言
中华有为，此为序章
一《华为营销基本法》的付梓就像一部电视剧杀青一样，它的生命只是刚刚开始。我诚惶诚恐地把这《华为营销基本法》奉献给读者的时候，我特别期待读者能悟出其中的“弦外之音和心内之法”。
在美国打压华为的背景下，华为公司及其附属公司被美国列入管制“实体名单”，华为迎来了它发展历程中的至暗时刻。2019年5月17日凌晨，华为旗下的芯片公司海思半导体总裁何庭波发布了一封致员工的内部信，这封信的结尾是一首充满了豪情和壮志的诗句：“滔天巨浪方显英雄本色，艰难困苦铸造诺亚方舟。”
2019年5月21日，华为创始人任正非在深圳华为总部接受了央视新闻频道“面对面”记者的专访，他说：“我们根本不会死……我们梳理一下问题，哪些去掉，哪些加强，胜利一定是属于我们的……”
“华为不死”的从容来自华为32年的厚积薄发、日拱一卒的艰苦奋斗。在华为艰苦奋斗的历程中，有一个不可忽略的因素，那就是营销体系的日臻完善、不断迭代和持续赋能。
管理研究依赖于真实的数据和资料。我从未离开管理岗位，在管理企业的同时，从一个实践者的角度来审视、推敲、探究华为的每一个营销管理细节，在创作这《华为营销基本法》的时候力求保证华为营销管理的原汁原味。
为能真实地展现华为营销的精髓，《华为营销基本法》采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、知识归纳、比较研究和行动规划”七大组合方法，以华为及其营销体系的发展为脉络，对华为营销的使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等各个方面进行分析，以123个案例为依据，最后萃取出了华为营销基本法。
管理中有句俗话：“管人管心，浇树浇根；追事追因，挖井挖深。”法规是规范的、标准的，是可以复制的。《华为营销基本法》的11章就是华为营销法规的11个纲要，它可以供企业管理者们在提升营销管理水平的过程中选择性地复制和借鉴。
为让读者读起来“有序、有理、有料”，11章又分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络梳理出建立营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新，如图1所示。
篇章
逐梦篇优化于新第十章
职业通道
做人
必备知识
角色与工作技能与绩效行为规范与
职业道德
销售人员
使命
销售部文化
考核与评价
素质
发展与创新
第十一章
第八章
第七章
第三章
第一章第二章
第四章第五章第六章
第九章潜化于质
实化于技
固化于制
内化于魂
筑技篇
铸魂篇
目的章节提要与逻辑
图1各章节逻辑结构图
《华为营销基本法》的创新点在于：不是空洞理论和行为现象的简单堆砌，而是通过123个案例的阐述和作者点评，归纳出知识点和理论体系。为做到“开卷有益，学以致用”，大多数案例在作者点评结束后，都附有读者所在企业或者团队应该“举一反三、查人知己”的三个思考题目。为保证学习和思考的系统性和连贯性，每一篇结束都有学习小结，以便于读者加深对书中知识点的理解，甚至于《华为营销基本法》还帮助读者设计好了下一步的行动计划，供读者及其团队参考或者选择借鉴。“行胜于言，行胜于知”，实践是检验真理的唯一标准。
“一读万古春，一行万古愁。”“非知之艰，行之惟艰，忱则不艰。”知与行的距离既是天壤之距，又是一纸之隔，关键看读者如何使用《华为营销基本法》所列举的工具和方法。
“两句三年得，一吟双泪流。知音如不赏，归卧故山秋。”为客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性，《华为营销基本法》语言竭力浅显易懂，案例描述极力言简意赅，对华为营销体系中创新方法、脉络规律、理论原理和演变路线的归纳力求深入浅出。为让枯燥的营销学知识能够“有情、有文、有趣、有味”，案例描述后的点评和拓展案例部分引经据典、贯穿古今，争取为企业界和学术界的广大营销实践者和学习者提供别样的探索视角、轻松的读书氛围和迥然的学习风格。
营销技术和科学技术是人类智慧的结晶，是人类的共同语言，人类应该共享由它们带来的美好生活。一个割裂的全球技术网络和市场，最终不仅伤害技术本身，也伤害人类社会发展。无论最终华为事件(美国打压华为)如何结束，我们都期望它不影响全球化驱动的技术创新与市场的繁荣和开放。而《华为营销基本法》的宗旨之一，也是弘扬营销的力量，让更多的中国企业在营销体系上不断优化、持续提高，让中国式营销方案影响世界。
《红楼梦》中有句诗：“蓼花菱叶不胜愁，重露繁霜压纤梗。”在“重露繁霜”般的市场环境中摸爬滚打，铸就了华为的销售铁军不断从胜利走向新的胜利。
于是，我恭敬地以《华为营销基本法》一书奉献给读者，以慰藉所有在营销界砥砺前行的奋斗者—但愿不只是鼓与呼，而是知后行。
中华有为，此为序章。欢迎与各位读者朋友交流与沟通。
目录
第一篇铸魂篇
第一章销售人员使命4
一、振兴民族通信工业4
二、促进企业持续稳健发展7
三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场8
第二章销售部文化11
一、烧不死的鸟是凤凰11
二、胜负无定数，敢拼成七分16
三、胜则举杯相庆，败则拼死相救17
四、大胆地设想，小心地求证19
《铸魂篇》学习小结与行动计划21
第二篇筑技篇
第三章角色与工作25
一、角色25
二、工作目标26
三、例行工作29
第四章考核与评价42
一、考核内容42
二、认证关系与考核关系44
三、考核方式46
四、沟通与协调46
五、考核结果48
第五章技能与绩效50
一、人际理解与沟通50
二、关系平台55
三、信息平台66
四、项目挖掘与推动76
五、提升客户满意度91
第六章行为规范与职业道德97
一、引子97
二、劳动态度102
三、行为规范128
第七章必备知识141
一、公司概况141
二、企业文化143
三、市场部管理制度144
四、市场部组织结构与工作流程145
五、业务基本知识147
六、熟悉公司产品152
七、营销基础知识158
八、广博的知识面164
第八章做人167
一、有理想167
二、尊重与自重169
三、开放自我172
四、谦虚180
五、艰苦奋斗182
第九章素质185
一、素质冰山模型185
二、必备素质190
《筑技篇》学习小结与行动计划221
第三篇逐梦篇
第十章职业通道225
一、国内营销专家227
二、国际营销专家228
三、驻外机构管理岗位231
四、职能管理岗位234
第十一章发展与创新237
一、做实237
二、创业239
三、创新240
四、开放自我，不断学习240
《逐梦篇》学习小结与行动计划248
附录A华为三级管理者任职资格行为标准249
附录B华为行为准则252
附录C华为干部二十一条军规263
附录D华为干部八条准则265
附录E任正非管理名言266
案例目录
案例1-1华为使命修正：民族的更是世界的6
案例1-2任正非：领先三步是先烈，领先半步才是英雄8
案例1-3华为开拓市场的“盐碱地”战略9
案例1-4华为开拓市场的“薇甘菊”精神9
案例2-1凤凰涅槃是创业华为的精神图腾12
案例2-2千金买骨与“歪瓜裂枣”14
案例2-3华为集团营销淘汰机制“955法则”15
案例2-4天赐食于鸟，却不投食于巢16
案例2-5“雁”的团队，“鹰”的个体17
案例2-6做企业的三种境界19
案例3-1和客户建立“不打领带的关系”29
案例3-2市场信息的四个维度：我、行、客、敌30
案例3-3华为的市场策略：无准备，不市场34
案例3-4职场非情场：“小善大恶，大善非情”35
案例3-5营销人员的六“商”之一：融商37
案例3-6华为“别有洞天”的市场发现39
案例3-7文档管理的“左手栏”方法39
案例4-1华为的沟通协调“三件事”47
案例4-2华为卫生间里的香水味多久才会散去？49
案例5-1信息解码和分析的15字箴言51
案例5-2华为分析客户需求的16字方针51
案例5-3营销管理的“五道合一”52
案例5-4注意倾听：华为不需要“院士”，只需要“院土”54
案例5-5华为坚决不做“黑寡妇”55
案例5-6营销创新的“FAST和FIRST”思维56
案例5-7营销大格局：大项目，大市场，大平台，大未来58
案例5-8战略决定成败60
案例5-9华为从不跨界打劫62
案例5-10华为的共享观：投之以木桃，报之以琼瑶64
案例5-11掬水月在手，弄花香满衣66
案例5-12“PESTEL”模型在营销中的使用69
案例5-13减少市场信息的“噪音”71
案例5-14昨天的阳光晒不干今天的衣服72
案例5-15华为集团的两个“报告”制度74
案例5-16洞察市场“六步法”78
案例5-17“无心插柳”式营销的本质81
案例5-18项目思维的“六不放过”精神85
案例5-19商务谈判的“APRAM”模型87
案例5-20华为倡导的谈判原则：英雄肝胆90
案例5-21服务营销的120法则93
案例5-22华为向海底捞和顺丰速运学习什么？96
案例6-1华为营销的“军事化管理”97
案例6-2华为营销行为规范的“四化原则”100
案例6-3西点军校女学员的“耳环标准”102
案例6-4华为学习西点军校的“七大管理法则”102
案例6-5双肩担道义：工作本身就是奖赏103
案例6-6“事事”不多，有四个105
案例6-7华为重奖投标迟到的女客户经理106
案例6-8把“事故变为故事”的能力107
案例6-9华为不倡导996工作制，而是2750109
案例6-10华为睡在地上的高学历“民工”110
案例6-11营销人员的“六商”之一：韧商111
案例6-12华为“铁军”的“传帮带”113
案例6-13华为倡导奉献精神，但决不让雷峰穿破袜子115
案例6-14华为的“四不”奉献精神116
案例6-15华为的团队组合：重装旅与陆战队119
案例6-16华为的团队配合：蜂群战术119
案例6-17团队建设的“三补”原则120
案例6-18沟通原理：七分氛围，三分技巧122
案例6-19华为的自我批判：惶者生存124
案例6-20自我批判，才能自我涅槃125
案例6-21华为的自省：“黑锅”变金锅127
案例6-22华为研发人员8年“洗辱”的故事127
案例6-23营销人员的“六商”之一：形商129
案例6-24一盏青灯伴古佛，不负如来不负卿131
案例6-25华为：保密能力也是市场竞争力137
案例7-1通于一而万事毕142
案例7-2《华为人报》：传播华为价值观的高速列车144
案例7-3华为不惜重金买管理、买制度145
案例7-4企业“四治”境界之“法治”146
案例7-5知识运用的“N+1+N”模型150
案例7-6华为惺惺相惜爱立信：对手即帮手153
案例7-7“四情分析”与“135”卖点提炼154
案例7-8营销管理切忌“晚节不保”156
案例7-9华为的竞争对手都是“友商”162
案例7-10华为营销人员的“两力一度”能力模型162
案例7-11华为的“血洗力”165
案例7-12华为的新岗位：“合同场景师”166
案例8-1华为集团的“三有”人才标准168
案例8-2水至平而邪者取法，镜至明而丑者亡怒170
案例8-3大客户营销的四种模式170
案例8-4喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙河？173
案例8-5华为的“之”字形人才成长模式173
案例8-6纵使一年不晴天，不可一日不笑颜174
案例8-7从来不赚数得清的钱176
案例8-8救寒莫如重裘，止谤莫如自修178
案例8-9像姚明一样蹲着说话，也不能证明你不伟大180
案例8-10营销人员处世三字诀：谦、清、勤181
案例8-11任正非：华为给员工的最大好处就是“吃苦”183
案例9-1华为定位“修教堂”而不是“抬石头”187
案例9-2任正非的思考题：《铃儿响叮当》的作者为何87岁才出名？187
案例9-3无视鲜花与荆棘方能成就自己190
案例9-4营销人员心态：少做减法和除法192
案例9-5价值标准的“试金石”194
案例9-6营销管理“四交法”196
案例9-7大地为心灵所震动198
案例9-8华为营销的每日“市场三问”199
案例9-9机会的别称是“主动积极”201
案例9-10人际理解：功夫在诗外203
案例9-11华为营销的“清单工作法”：能找到客户的“心内之法”203
案例9-12管仲的人际理解：知音到知心206
案例9-13销售的五个层次207
案例9-14“逆踢猫效应”：善待他人，花香自来209
案例9-15用户背后的眼睛211
案例9-16访问客户需要准备“七个抽屉”213
案例9-17服务营销的三个层次215
案例9-18以客为尊，坚守理念217
案例9-19“信息链”思维的使用方法218
案例9-20日本如何在大庆油田的设计方案中一举中标？219
案例10-1华为选拔干部的“三优先”和“三鼓励”226
案例10-2华为选拔营销干部：猛将发于卒伍227
案例10-3华为选拔国际营销干部：拒绝“万能将军”228
案例10-4华为在莫斯科的“36美元”订单230
案例10-5任正非曾是英语课代表231
案例10-6华为海外市场的“王小二定律”232
案例10-7华为倡导的领导者风范：灰度思维233
案例10-8蒙古姑娘与任正非的抑郁症234
案例10-9华为例行的“三反”运动235
案例11-1华为是怎么培养务实精神的？238
案例11-2塑造总结力：小本子，大本事240
案例11-3全国学华为，华为学习谁？241
案例11-4今天是人才，明天未必是人才242
案例11-5学到老，才能活到老245
每次买书都是看目录和内容是不是适合我的理解能力。这本书是我特别喜欢的一本书，超出了我的预期。
通读本书，感觉像是一本培训手册，案例实用，不错
书店里翻到，案例挺多的，重点看了几个，并非就事论事，由点及面拓展开，还是挺涨知识的。看看双11是否有活动，存一本。另如果有人知道怎么能搞到签名版，帮留个言。旁听过作者的讲课，大神人物。
本书给我很多启发，于此书相识也是朋友推荐，解决了我很多营销团队打造方面的困惑。
文藏颜如玉，笔下有千秋。这是《华为营销基本法》的写作方法吧，里面的内容详实，结构严谨，关键是有行动计划太好了。我是分管企业业务培训的，买了几本给老板，老板又让全体人手一本，集体培训，尤其是信息收集和资料的整理等内容，写得很朴实。