1、人为什么要喝啤酒呢因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”他要的是融入环境!9/20/20249/20/202411一，了解你的顾客：洞悉消费者的购买动机顾客的购买动机消费者购买行为消费者的
3、消费者的年龄，收入，受教育程度，职业，性别等因素，都会影响消费者的行为如：按年龄分类：儿童，青少年，青年，中老年等按购买过程中的态度分：经济型；时尚型；按商品的：购买的风险（介入的程度）按性别分：男性与女性9/20/20249/20/202466大小品品牌牌的的差差异异性性大小消费者购买行为类型消费者购买行为类型【购买的风险（介入的程度）购买的风险（介入的程度）购买的风险（介入的程度）购买的风险（介入的程度）】低度介入低度介入低度介入低度介入高度介入高度介入高度介入高度介入9/20/20249/20/202477购买类型分析购买类型分析消费者的购买介入程度：指消费者购买的风险大小或对购买活
7、是不一样”“给认真生活的人”诠释：产品方面：乔夫服饰以精细的欧化精作，工艺结合沉沦，优雅的衣着风格的特点，形成乔夫自然亲切，充满青春气息，不失高贵典雅的独特风格，虽然我们生产的只是中等价位的产品，但我们的款式决不是中等的，要于一流的品牌同步流行。（制作精良，高贵典雅）9/20/20249/20/20241515追求的利益城市穿上后显得娇柔（%）能体现形体美（%）我穿上它就是好（%）我对自己的形体很自信（%）显得性感（%）我关心男生如何看我（%）北京53.768.348.831.717.122.0汉城33.320.046.713.313.30.0东京52.247.817.44.313.04.3台
8、北30.025.040.045.020.05.0香港43.868.831.312.56.312.5曼谷28.614.350.050.035.70.0新加坡62.543.856.337.525.0112.5雅加达66.733.333.344.422.20.0亚洲女士穿紧身衣的原因9/20/20249/20/20241616顾客所喜爱的店铺形象具有现代感20品类丰富16商品陈列一目了然15店铺明亮整洁15店员礼貌周到10具备必要的商品知识12价格合理129/20/20249/20/20241717五，顾客服务与顾客购买顾客满意的概念顾客满意与顾客忠诚顾客服务9/20/20249/20/