摘要：本文主要探讨跨国公司进入国外陌生市场时，应如何选择与管理国际分销渠道，以保证分销商有效地履行跨国公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略。
关键词：跨国公司；分销商；国际分销渠道
国际市场环境比国内市场环境更复杂，其不确定性、不可控性更强，因此，如何选择与管理国际分销渠道成为跨国公司最富有挑战性的决策之一。
跨国公司初次进入外国市场时，由于资金有限及其他原因，往往首先会考虑使用东道国现有的分销系统，委托当地分销商销售产品。这样，跨国公司可以利用分销商的业务关系、经验和专业优势，消除语言和社会风俗的隔阂，迅速了解和开拓市场。相对于自建分销渠道来说，使用当地的分销系统，既不需要投入大量的人力、物力和财力，减少风险，又能赢得市场时效。刚开始，销售量上升，营业额增长喜人，跨国公司选择当地分销商堪称是明智之举。然而，过了一段时期后，销售增长停滞，惊愕中，跨国公司管理人员试图查出增长缓慢的原因。最后，他们将其归咎于当地分销商的低效运作。紧接着，跨国公司做出相应的战略调整：中止与原分销商的协议，重新获得分销权，建立自己的分销体系。如果当地分销商对协议中止提出抗辩、拒绝合作时，即便跨国公司通过法律途径最终赢得分销权，当地分销商低价抛出库存商品，不仅有损跨国公司的形象，也使跨国公司日后的市场开拓陷于被动。此外，从间接销售到直接销售付出的代价很大，也会产生新的问题。
鉴于此，下文将探讨跨国公司应如何选择与管理国际分销渠道，以保证分销商有效地履行跨国公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略。
论文内容摘要：本文从组织生态角度出发，全面解析企业分销渠道的生态系统，根据渠道种群间的权力结构差异，划分企业分销渠道权力时代，并根据不同渠道权力时代的特点，进行企业分销渠道模式决策。现阶段，我国企业的分销渠道模式选择基本沿用传统渠道管理理论，借鉴国外的企业分销渠道管理实践，这使得企业的分销渠道模式选择存在不适应性。
论文关键词：组织生态分销渠道模式渠道权力
依据传统的渠道管理理论对分销渠道模式进行选择，使得企业的渠道模式选择缺乏系统性、动态性和前瞻性。本文将应用组织生态理论，从渠道环境、渠道种群、渠道资源、渠道系统运行机理等方面，全面解析企业分销渠道的生态系统，并根据渠道种群间的权力结构差异，划分渠道权力时代，根据不同渠道权力时代的特点进行企业分销渠道模式的决策，为企业的分销渠道模式选择提供一个全新的视角。
一、组织生态理论
组织生态学是20世纪70年代以后从社会学发展起来的一种组织理论，其起源包括生态学、社会学、经济学和管理学。由于组织生态研究领域学者的专业学术背景不同，研究的具体对象存在差异，这就使得人们对于组织生态的内涵、研究领域以及研究方法一直没有达成共识。
（一）组织生态学的内涵
摘要：以专业连锁经营为代表的新兴分销渠道的出现导致了家电流通领域的巨大变革，为家电制造企业的产品分销带来了压力，面对挑战，家电制造企业必须清醒区分不同市场，有所侧重，同时进行符合自身情况的渠道模式创新。
关键词：家电企业渠道变革对策
现代市场经济条件下，市场流通在经济中的地位与作用日益突出，尤其在市场发育最成熟的家电领域，产品同质化日趋严重，渠道的重要性对制造企业来说是无与伦比的，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。而当前分销渠道正在经历着巨大的变革，如何面对并适应这一变革，以巩固扩大市场份额，成为了家电制造企业不得不面对的挑战。
当前家电产品分销渠道透视
新兴渠道发展势头迅猛，快速抢占市场份额
家电专业连锁经营的销售额与门店数都有惊人的发展。据商务部调查，2003年销售额超百亿的连锁企业有九家，十家连锁企业门店数量增长超过50%。另据国务院发展研究中心调查，国内一级市场中，电器连锁的市场份额已经超过60%，在北京、上海等重要城市，甚至已经达到家电零售市场80%以上的绝对比例。家电专业连锁的最大特点是依托连锁经营这一先进组织形式，通过大规模、跨区域的家电零售经营，形成低价格、高效率、专业化的渠道。
国内酒店行业存在着大量的中小酒店，按照某些资料的统计有30万之多。面对日益激烈的市场竞争和网民数量迅速增长的形势，网络分销渠道选择是摆在中小酒店经营者面前的一个重要决策问题。
分销渠道的选择对于企业成功执行营销战略和实现营销目标起着至关重要的作用，也是市场营销组合分销策略中非常重要的环节。对于市场营销力相对薄弱的中小酒店来说，如何管理和优化分销渠道，特别是网络分销渠道，成为一个迫切需要解决的问题。在互联网飞速发展、旅游者越来越多依赖网络预订酒店产品的今天，网络分销渠道选择是否恰当对酒店的收益和成本都有较大的影响。
从收益角度考虑，中小酒店通过互联网可以扩大自己的目标市场，增加顾客选择的机会，促进最终交易的形成。总的来说，中小酒店开展网络营销是大有裨益的。然而营销就要有成本，中小酒店所能负担的营销成本是有限的，那么如何把有限的资金投入到效益最大的网络分销渠道当中，就是一个需要认真考虑的问题。选择携程、e龙作为分销渠道固然可以迅速提升知名度，但是平均15%左右的佣金（据业内人士估计）却是很多中小酒店难以承受的，而且由于携程、e龙中高档酒店的市场定位使得很大一批中小酒店无法成为其供应商，因而中小酒店需要找到适合自身资源特点的网络分销渠道。
随着信息技术和互联网技术的发展，以及旅游电子商务市场的日趋成熟，针对不同细分市场和酒店供应商的分销渠道也在不断涌现。对于中小酒店来说，只要根据自身的发展特点、资源状况、市场开拓能力等情况，冷静地做出与自身能力相匹配的分销策略，就能够达到良好的效果。下面通过几个设例来说明中小酒店可选择的网络分销渠道。
对于颇具特色的中小酒店，可以选择“零阶渠道”进行网络分销，也就是自建网站直接面对顾客，酒店可以选择花几千元做一个由静态网页构成的网站，设定好关键词，通过Google、百度等搜索引擎向市场推广；也可以找一些专业的旅游网站（如上海德比）建立符合国际标准的酒店网站，这样很多搜索引擎会自动找到你的网站，实现高效营销。
对于一般的中小酒店，除了可以采用“网站+搜索引擎”的方式，也可以借助网络营销平台实现分销，如加盟“万万家”品牌的网络连锁，实现销售资源和销售网络的“集团共享”；加盟上海德比，通过客户端软件灵活管理酒店自己的销售；加盟无佣金的So-hotel平台，或者加盟中国订房联盟，通过网络短信的方式实现与平台、顾客的信息交换；网连天下的Tinsia平台，通过该平台的机票等销售点实现酒店产品分销数量的最大化等等。
关键词：国际分销渠道；渠道管理；理论；管家理论
本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。
一、有关文献
1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。
早期有关出口用销售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：分销渠道问题营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
摘要：传统理论对通道费的解释是大型零售商相对于供应商所具有的市场势力，本文借助双边市场的分析框架，将大型零售商视为一个为供应商和消费者提供交易服务的平台厂商，通过向双方分别收取通道费和零售加价来获得利润。用户数量和交叉网络外部性是影响大型零售商利润和通道费定价策略的重要因素，产品差异对交叉网络外部性的强弱有重要影响，通道费的高低则与供应商的规模与市场份额密切关系。
关键词：大型零售商；通道费；双边市场；交叉网络外部性
一、引言与文献综述
通道费（slottingallowance）是大型零售商市场势力的一个集中体现，也是引起诸多争议的一个话题，学术界对于大型零售商为何能够收取通道费，以及通道费对于供应商和消费者的福利影响等进行了很多研究。
摘要：本文阐述了如何通过降低销售渠道成本来提升企业竞争优势的策略。在分析商品分销渠道的成本优势、规模经济与分销成本、相互联系与成本优势、相互关系与成本优势、商品分销渠道的别具一格优势、商品分销渠道效率的独特性、商品分销渠道满足顾客需要的独特性、商品分销渠道组织形态的独特性等。
关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理
竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。
商品分销渠道的成本优势
内容提要:市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。
关键词：企业战略、市场策略、渠道分销
营销时代的发展策略
企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，采用有效的方法和手段来建立销售网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的重要性。
经过二十多年的发展，特别是在加入WTO的形势下，我们已经面对一个营销的年代，市场扩展需要吸收国外的先进思想，营销战略从4P、发展到4C、现在更提出4R的新概念。没有市场营销概念的公司，只能从市场缝隙中分一杯羹，而绝没有发展成参天大树的可能。
关键词：分销商分销渠道冲击应对策略
渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁平化的压力；下游经销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性优势的逐渐丧失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。
分销商在分销渠道中的角色
分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。
商品分销是一个系统工程。传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一”的过程，产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流相互依存、相互支撑，缺一不可。首先我们来看渠道内成员的关系，这样有助于我们更好地理解分销商在渠道中扮演的角色。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定，主要有：