某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理。
数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天出租率很高，但还是同意在给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何
香港客人计算一下，5美元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣是8.5折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面子的了，客人连连点头，很快便递上回乡证办理入住手续了。
你认为以上做法正确吗
本案例充分体现了酒店对客人的尊重，没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这种人才。只有用心为客人服务，酒店才能越做越好!
《促成双方达成一致》讲师：周大伟
1、在主动提出交易时，下列哪种方式是交易中最为广泛的()
A、销售员提出交易要求
B、客户提出交易要求
C、双方都提出交易要求
D、第三方提出交易要求
答案：C
2、下列哪些是属于3SW’S原则()
A、Somewill
B、Somewant
C、Sowhat
D、Somehow
答案：ABC
3、下列动作姿势中，哪种姿势是表示防备不信任心态()
A、交谈时，客人单手抚鼻
B、交谈时，客人双手靠颈后仰
C、交谈时，客人双手怀抱后靠
D、交谈时，客人身体前倾，单手撑腿
4、交易达成前的准备中，何时进行下一步计划()
A、顾客停止说话，客人开始思考时
B、注意对方的身体语言后
C、注意对方说话中的语言后
D、在客人呈现不耐烦的神情时
5、下列那一项不是以积极的方式结束交易的()
A、向客人表示感谢
C、与其办公室的同事示意
答案：D
6、如果酒店员工在给客户推销酒店产品时，提供客户二选一的选择，那么销售的成功率是多少()
A、68%
B、48%
C、45%
D、29%
答案：A
7、下列哪一项不是以消极的方式结束交易的()
B、太、太、太感谢您了
C、简短交谈
D、下次给我机会噢
8、“久赢真经”的“赢”字可拆分为亡、口、月、贝、凡五个部分，请问以下选项中关于“贝”字的说法正确的是()
A、利用资源
B、从小事做起
C、沟通能力
D、取财有道
答案：AD
9、请简述一下销售中“赢”字的含义
答案：
1、“久赢真经”的“赢”字可拆分为：亡、口、月、贝、凡。
2、“亡”表示每个销售人员都应该有种危机意识，今天的成就不代表一辈子的成就，它只代表过去;每个销售人员都应该有牺牲精神，做销售虽然辛苦，但它也是一种挑战，能够胜任销售工作的人，各行各业都可以有他的位置。
“口”表示销售人员应该有很好的沟通能力;在公司日常工作中建立起好的口碑传播。
“贝”表示销售人员必须取财有道;充分利用手头的各种资源。
“凡”表示销售人员当以平常心态去工作;凡事从小事做起。
“赢”表示每个人应该从最坏处着想，向最好处努力。
10、简要回答在确认交易达成情况下，销售人员可以做哪些工作以增加客人的良好影响