绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇市场营销管理方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
1企业市场营销管理的主要特性
2改善市场营销管理的有效方针
市场营销管理是家具企业软实力的代表。家具企业市场营销管理能力的提升，可使家具企业所定制的市场营销活动为家具企业带来可观的销售量，还能使家具产品主动融入到市场中，实现家具企业对家具产品市场营销进行管理。
2.1坚持构建科学市场营销观念
近年来，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，我国家具产业同其他产业一样也正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的关键期。随着大量国外家具企业的涌入，我国家具企业的竞争压力不断增大。市场营销活动需要坚持构建科学市场的营销观念，了解市场资讯及动态，制定与市场需求相符合的营销方案，从而使家具产品在市场竞争中具有优势，产品品质得到消费者的认可。例如，市场营销管理人员需要随时了解不同销售地区消费者对家具类型的需求与审美，从而形成与市场更加匹配的市场营销观念，提高市场营销管理水平，为家具企业谋求更多的经济效益。
2.2全面掌握市场变化动态情况
家具市场动态对于家具企业市场营销管理至关重要。为推进家具企业市场营销管理创新及优化，家具企业应根据市场情况的变化，随时调整适合市场需求的营销方案。随着大数据及人工智能的应用，大量有关家具市场信息的数据可通过计算机语言编程通过人工智能以支持向量机等机器学习的算法，为家具企业带来对市场动态大数据可视化的技术手段。这对于家具企业对市场环境的分析与预测提供了有力的技术支撑，为制定更加灵活的市场营销方案提供了新方法，为家具企业市场营销管理水平的提升提供了实现途径。此外，家具企业的市场营销管理人员也应适时进行实地调研，重点了解家具消费者新需求，并将这些内容有选择地纳入到家具市场营销管理及创新方案中，从而使家具企业的市场营销管理更加科学合理，打破以往家具市场营销管理闭门造车的情况，为家具企业以市场营销管理的方式提高应对各种风险的能力。例如，家具企业可在家具卖场定期调研，了解消费者对家具样式、颜色、材质的偏好及服务满意度调查，确保家具产品在市场的精准投放，使家具市场营销活动更加具有针对性，更好地提升家具企业市场营销管理能力。
2.3建立健全市场营销管理体系
2.4完善企业市场营销活动管理
一、小微企业市场营销管理的价值
二、小微企业市场营销管理的现状
三、加强小微企业市场营销管理的对策
四、结语
当今社会，在小微企业的发展中，市场营销管理在其经营管理中有着十分重要的作用。但是因为很多原因的影响，我国现在小微企业的市场营销管理当中仍然还有很多不足，则对企业的发展有很大的影响。尤其是在一部分企业中，虽然很重视销售，但是营销工作做得不够，这样营销管理就有了很大的问题，也很不利于企业的发展。因此，一定要加强小微企业市场营销管理的工作，根据其中的问题和不足，实施科学有效的解决方案，这样才能更好地促进企业的发展，也能发挥出小微企业活跃市场的作用。
参考文献：
[1]李玉红，王淑芹.黑龙江省餐饮企业网络营销策略研究[J].中国证券期货.2012年04期.
二、企业创新市场营销管理的重要性
三、企业创新市场营销管理的策略
市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。
第一,树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。在企业生产过程中,应该树立“产品质量第一”的生产理念,合理有效地利用企业的资源,对产品生产的每一个环节都进行严格的管理,无论是产品的品种、特色、性能,还是产品的包装、款式等,都要进行严格的检验,保证为消费者提供最优的服务。这样高质量的产品才是能够刺激消费者购买欲望的产品,企业与消费者建立特定的价值倾向关系,才会为企业带来经济效益,同时带来社会效益,进而促进企业的发展。
第二,建立以市场为导向的管理理念,时刻注意市场的发展。企业进行创新的市场营销管理必须是以市场为导向的,这样才能够在掌握市场的需求后,企业积极进行有关产品生产、包装等设计,合理调配人力资源与物力、财力资源,生产出高质量的产品,再针对市场需求与消费者的消费心理制定出一系列的营销方案,并以“市场第一,消费者至上”的营销理念为指导思想进行营销活动,开拓企业市场营销网络,使消费者能够从多角度详细地了解企业产品,进而提高企业产品在市场中的占有率,促进企业利益的获得。
第三,企业创新市场营销管理需要引进高科技的管理技术,以技术力量推动企业发展。随着科技的发展,很多科技产品已经走近千家万户,人们对于科技力量也越来越重视,尤其是企业在发展中,应用创新的管理技术,可以有效地提高企业市场营销管理水平,进而促进企业的发展,所以说,企业管理技术的创新是市场营销管理的关键。创新的管理技术可以包括创新的生产技术、工艺、材料等,还可以包括创新的管理理念与手段,企业管理者应用创新的管理技术,可以有效地提高员工的工作积极性,促进企业产品质量的提高,更加可以促进企业创新能力与生产力的提高。这样,企业才可以走在同行业的市场前列,引领市场的发展。
一、引言
随着经济社会的高质量发展，农产品对农业经济结构的转型升级愈发重要。现阶段，市场供需平衡关系的重要推力作用就是农产品的营销体系管理，因此，要想达成农产品畅销目的就必须注重其市场营销管理方式和市场渠道。区块链技术作为新时期的时代产物，能够将产品的不同信息要素进行高度整合，比如产地信息、物流信息、销售信息[1]，这也直接说明了将区块链技术和农产品市场营销管理有机融合是当前研究的重点。此外，构建基于区块链技术的农产品市场营销管理体系，可实现产品数据的快速传输、分析和评价，一旦记录在区块链信息平台，最大程度上避免了人为因素的主观改动，会使得农产品销售信息更加透明化、系统化和真实化。鉴于此，将区块链技术应用到农产品市场营销管理全过程有着先天的绝对优势，能够实现农产品市场营销信息全程可追溯，促进生产加工、物流配送、销售等环节的整体管理效率，降低附加成本，促进农业经济的可持续发展。
三、基于区块链技术的农产品市场营销管理方式探索
（二）市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的地位与作用
二、市场决策支持系统的具体构架
（一）市场调研系统
（二）市场营销情报系统
（三）市场营销管理系统
（四）风险评价系统
三、市场营销管理与决策支持系统中各层面工作的具体实施
（一）支撑层
（二）数据库管理层
作为企业MMDSS的另一重要组成部分，数据库管理层可以将支撑层系统与整个营销管理与决策支持系统紧密联系起来，进而起到数据衔接的作用。其具体的工作原理为：通过对支撑层系统中的各类数据库、知识库和方法库等进行信息的集成管理与维护，从而实现企业营销中各种信息的查询和浏览，并为决策工具层中各种组件功能的实现提供保障。
（三）工具层
（四）决策层
四、决策系统支持功能的实现
（一）市场营销价格战略的制定
首先，市场营销管理与决策支持系统通过利用综合评价分析法，以人机交互的方式对企业的市场竞争实力进行深入分析。其次，支持系统根据市场营销情报分析系统和市场调研系统所提供的数据信息，对市场趋势、企业现状、产品的生命周期以及产品的定位目标及产品价值的实现方式进行具体研究，从而得出最有利于企业发展的市场营销价格。最后，支持系统应用层次分析法对产品市场进行细分，并通过对本企业在行业市场中的竞争优势、劣势、机会与威胁进行分析，进而确定企业的最终目标市场。
（二）市场分析和预测
引言
通信行业为现代科技产业，是引领科技发展，推进国际信息通信不断进步的关键。通信企业在市场营销中，应注意明确通信产业特点，构建完善的市场营销管理体系，根据市场需求制定营销计划，对各类资源进行优化配置，进而在市场环境中占据有利地位。因此，对通信市场营销管理体系的构建要点进行深入研究意义重大。
1通信市场竞争特征
2构建通信市场营销管理体系的重要性
在通信行业发展中，构建完善的通信市场营销管理体系至关重要，具体体现在以下几点：（1）通过建立健全通信市场营销管理体系，能够促进营销水平的提高。在通信行业发展中，市场营销管理十分关键，在保障通信行业稳定发展方面发挥着十分重要的作用。但是，在通信行业市场营销中，部分管理方式比较落后，这样就会影响市场营销效果。基于此，应尽快建设完成的市场营销管理体系，对于通信行业市场营销中的规章制度、营销服务以及营销工作人员等，均采取规范化管理措施，进而有效提高市场营销工作效率，促进通信行业稳定发展。（2）在新时期通信行业发展中，构建市场营销管理体系迫在眉睫。随着社会经济的快速发展，通信行业市场竞争日益激烈，通信企业必须应用科学合理的营销管理方案，这样才能够提高企业市场竞争力，顺应时展。
3通信市场营销管理体系的构建方案
3.1建立完善的市场机制
3.2树立全新的产品理念
在通信企业运营管理中，要求将消费者的需求作为目标。在当前的通信市场中，消费者可通过多种渠道了解通信产品，对于通信产品的要求也不断提高，为了有效促进通信企业发展，应建立新型产品理念，坚持将消费者的实际需求作为导向，具体应注意以下几点：①不断提高通信产品质量，另外，还应扩大网络信号覆盖率，优化网络信号，为通信用户提供良好的网络环境，进而有效吸引消费者。②通信企业不仅需不断完善传统业务，同时还应加强对于新型业务的开发。在通信行业市场竞争中，娱乐业务至关重要，对此，通信企业应加强对于新业务的开发。
3.3加强市场营销环境管理
在通信行业市场营销管理体系的构建过程中，创建良好的市场营销环境十分关键。在通信行业营销系统中，有很多不可控因素，可能会对市场营销活动造成一些不良影响，导致不能完成实现市场营销目标。对此，为了推进通信市场发展，不断提高市场营销服务水平以及市场营销管理水平，应创建良好的通信市场营销环境，为营销管理奠定基础。
3.4做好客户直销渠道和服务
在通信行业市场营销管理体系的构建过程中，应加快构建客户直销渠道，通信企业销售业绩会对企业生产经营效益产生较大影响。对此，通信企业在构建市场营销管理体系时，应注意以下几点：①明确大客户直销服务部门所需要服务的对象，具体的服务对象类型有企业单位、事业单位、高端个人用户等等，只有加强大客户营销管理，才能够避免大客户流失。对此，通信企业在选择市场营销工作人员时，应选择具有较强商务谈判技巧的营销人员。②随着计算机技术的可快速发展，通信产品不仅是人们日常工作和生活中的重要设备，同时其逐渐成为娱乐产品。通信企业应充分利用用户资料数据、计算机技术优势等，构建完善的网络营销体系。
3.5完善分销网络
3.6完善售后服务
作者:于瑾单位:河南职业技术学院
一、国内移动通信市场的发展现状分析
截至2014年底，我国移动通信用户已达12亿以上。目前，我国移动通信已由之前单一的营业厅营销，迈入营业厅、商场专卖及网络量贩等多种营销渠道相配合的轨道，市场发展前景良好。但不可忽略的是，我国移动通信市场的品牌忠诚度较低，缺乏完善的市场营销策略体系和长远的品牌发展规划，尚未形成以市场营销为导向的发展机制。而造成这种局面的因素，从行业外部来看是囿于移动通信行业垄断地位的影响，导致其发展源动力不足；从行业内部来看是因为企业对市场营销的重视程度不够，难以切实掌握市场营销的专业技能。
二、移动通信市场营销的管理模式分析
从工作实践来看，移动通信的市场营销管理应当在因地制宜与因需制宜的基础上形成经纬交错的战略格局模式，从而覆盖更大的市场范围，收获更多的市场效益。
1、因地制宜。
我国移动通信的市场分布呈现出明显的区域化特征，因而市场营销的方式也须因地制宜。简单来讲，移动通信市场营销要根据不同地域的生活特征、消费趋势等选择具有针对性的方案。例如，在一些较为贫困的山区城市，推出产品要充分考虑民众经济承受程度，适当降低费用。因地制宜的市场营销策略，不仅能够提升营销业绩额，而且有利于形成局部区域的营销网络，便于管理。
2、因需制宜。
移动通信的市场营销具有需求导向性，需求管理可谓是市场营销管理的实质所在。因需制宜地进行市场营销布局，能够获得最大化的营销效益。负、无、下降、过量以及有害需求都一定程度上阻碍着移动通信行业的市场拓展。
三、移动通信市场营销管理体系的完善策略
根据社会发展实践来看，健全市场营销管理体系是移动通信行业发展的必由之路，主要应当从人员管理、环境管理、组织管理等方面进行格局化构建。
1、加强营销知识培训，强化营销人员管理
。营销是一门包含多学科知识与技能的复杂学问，需要不断学习才能磨练出实践技巧。而营销人员不仅是移动通信企业的代言人，而且还是客户的顾问与参谋，其道德素养与营销技巧的多寡关乎营销业绩的高低。因此，移动通信行业市场营销管理体系的首要构建策略，一是要加强对营销人员的专业知识培训，强化对营销人员的管理，使其兼备实用的营销技巧和优秀的人文素养，为提升营销业绩奠定坚实的人力资源基础；二是要从基层开始打造企业营销文化，在行业内部大力灌输营销理念，促使市场营销成为移动通信行业内部的风向标。
2、丰富营销手段方式，强化市场环境管理。
3、制定长远营销战略，强化市场组织管理。
制定长远的市场营销战略规划，是移动通信市场营销管理体系构建的重中之重，这一方面有利于统筹行业发展，另一方面也有利于督促实现阶段性营销目标。在制定长远营销战略的基础上，移动通信行业要强化市场组织管理，对营销的工作流程、组织结构、人员配置等事项进行及时交流与疏通，在加强计划性的基础上不断进行监测反馈，逐步形成市场营销管理的良性循环。
[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
(2)市场目标
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
①合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
②合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a:“投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b:“重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c:“细小项目”莫大意
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。