开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇高端营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我们活在品牌时代！
大数据时代，没有品牌可以避免被营销。在这个物质相对丰盈的世界里，没有人、没有什么事件能避免被营销。
这是营销的最高境：让用户告诉自己“它值得拥有”。苹果就是最佳案例。
《高端占位》是作者2014年度的最新力作，她以25年一线品牌营销创新研究成果，结合30多个顶尖品牌实操案例，以及对中国精英消费人群的面对面采访，为读者揭开了高端消费的神秘面纱。在高端未必奢侈的论断下，把握高端消费人群的消费特点，从他们想要什么、他们如何做出购买决定、什么样的商品会让他们动心、他们的购物习惯和思维如何、他们想从顶级品牌中获得什么、他们会被怎样的营销方式吸引等方面出发，以详实的消费数据和实操的作业案例，构建了品牌高端行销占位的整套操作体系，通俗易懂，专业而不枯燥，让一线策划机构和咨询公司、顶尖营销策划人和销售经理都可从中受益。
关键词：维系挽留系统；CRTS；应用
EnterpriseMaintenanceSystemBuildingandApplications
LinJia
(ChinaTelecomCo.,Ltd.GuangdongBranch,Shantou515041,China)
Abstract:Thispaperfocusesonbusinessretentionsystemtomaintainthestructures,andtointroducethebasicfunctionsofcompaniesmaintainretainsystem,toachieveretentionofbusiness-to-workclientstomaintainasystematicmanagement.
Keywords:Maintenancesystem;CRTS;Application
随着企业的发展及深入推进聚焦客户的信息化创新战略，全面落实差异化的移动发展策略，准确定位中高端市场，为客户提供高质量的服务，实现企业有效益的规模发展。但是，在原业务营运以及竞争日趋激烈的环境下，中高端客户不断流失，客户结构低端化，这一方面造成公司营销资源的大量浪费，同时也为顺利实现“切入中高端、有效益的规模支撑”的发展战略带来不利影响。企业通过搭建企业维系挽留系统，可以对客户的维系挽留工作进行系统化管理。本文着重描述企业维系挽留系统项目实施的技术要求，全面阐述企业维系挽留系统的建设架构。
一、定义和缩略语
CRTS：客户维系挽留与针对性营销系统简称，CustomerRetentionandTargetedmarketSystem。
维系挽留：是以增强客户感知与黏性为目的，关怀客户的整个生命周期并重点洞察客户的流失倾向，采取措施避免客户流失的过程。简称维挽。
针对性营销：根据客户的消费需求、消费特征等对客户进行细分，针对不同需求特征的客户群，提供差异化的产品、套餐或服务的营销过程。
二、建设范围和目标
建设CRTS需要达成以下目标：锁定中高端客户，在客户的不同生命周期，通过聚焦客户关怀、全业务维系、流失预警挽留、拆机挽留、离网赢回等重点手段，有针对性地开展服务营销工作，达到增强客户感知与黏性、减少流失、提高价值的目的。
三、技术目标
（一）梳理和固化营销和维系流程。
（二）增强营销执行能力，实现多渠道协同派单。支持工作任务单在直销渠道、电子渠道、实体渠道、社会渠道等系统之间的流转，一方面能支撑渠道的协同、另一方面防止对用户的过度打扰。
（三）加强营销维挽过程的监控与效果评估对客户营销维挽过程做记录，对营销维挽的效果如捆绑率、在网率等指标进行展现。
四、系统部署方案
（一）WEB服务器：采用双机热备方式以防止单点故障。
（二）数据库：数据库使用Oracle10g，2台M9000小型机作为数据库服务器，采用双机RAC同步机制。
（三）存储方案：通过双通道FC连接到光纤交换机，再连接到存储，磁带库连接以太网，做备份。
（四）负载均衡：添加F5分发器，在Web服务器前端做负载均衡，动态将请求分发到Web服务器。
五、功能模块设计
（一）客户管理：实现客户查询、服务查询功能，展现客户全视图、服务视图，按规则进行客户划分、并可人工调整划分关系。
（二）客户挖掘：该功能由EDW系统提供，进行界面集成。
（三）营销策划：营销策划人员进行营销策划，实现方案制定、活动及波次配置，目标客户导入、目标客户筛选、客户匹配、派单等功能。
（四）工单流转：派单完成后，工单进行流转，进行渠道协同。客户经理可以进行回单、转单、退单、自主派单、工单打印等操作。
（六）营销监控：管理人员对活动、工单的完成情况进行监控。
（七）营销评估：该功能由EDW系统提供，进行界面集成。
（八）报表管理：报表分为两部分：CRTS存在完整报表信息，且统计周期较短的，由CRTS实现；收入、业务发展类报表由EDW系统提供，进行界面集成。
（九）流程管理：能过流程，实现工单流转和渠道协同。
（十）工作支持：通知公共、短信、知识库等工作支持。
（十一）系统管理：机构、工号、工位及权限的定义。
（十二）营销共享池：客户关怀、销售机会、营销策略、客户接触信息与各渠道系统共享。
（十三）首页：系统需要向客户推荐信息的集中展现，主要分为提醒链接区、任务处理区、任务统计区及每日看数。
六、营销/维挽方案管理
营销/维挽方案管理功能包括营销/维挽方案要素设置，渠道信息设置、目标客户与方案匹配等。
参考文献：
1．价值营销
高端产品的价值营销，需要企业对产品的物理价值进行包装或升级，让产品看起来“有腔调”。品诺纸巾就以独特的黑白包装和纯粹态度，成为时尚的标签，跻身高端纸巾品牌之列，捕获众多时尚大众的心。
除了在包装、功能等物理价值上不断超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更为重要。品牌信仰所带来的商品附加值对高端品牌来说犹如“更上一层楼”，它培养消费者对品牌的认同，增加品牌的忠诚。天进针对富裕阶层的睡眠障碍问题，为慕思睡眠系统量身定做了一套品牌规划和传播方案，在传播上强调“健康睡眠”的重要性，重新思考“睡眠的意义”，最终给出“新生力量再度聚集，每天创造一个新自己”的全新价值观，让慕思的品牌优势从物理价值层面上升到精神价值层面，进一步巩固了慕思的高端品牌形象。
2．圈层营销
高端消费者尤其是富裕阶级十分注重人脉网络，他们常会加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成员有着相近的身份地位、财富收入、兴趣爱好和价值观。他们互相之间会有相当的影响力，如果一个品牌能得到其中一个成员的信任，通过圈中人的口碑传播，将迅速被整个圈子广泛接受。因此，高端品牌营销最独特的方式就是进入高端消费者生活的圈层，利用圈层来赢得更多的潜在客户。
圈层营销的手法包括：举办主题酒会、主题沙龙、商业论坛、俱乐部营销、贵宾卡制度、与私人银行联动等。一些著名圈层，包括清华总裁同学联谊会、长江商学院沙龙、高校校友会（尤其是知名校友会）等，都能帮助品牌实现高端营销。此外，企业举办的沙龙、VIP俱乐部等，在高端品牌圈层营销中应用广泛。周大福的时尚沙龙、张裕卡斯特VIP俱乐部的红酒品鉴会，利用高端人士的影响力，为企业带来非常大的商机。
3．顾问式营销
高端消费者对高价值商品的购买，已经从盲目的自我体验模式过渡为倾听顾问专家的意见。顾问式的引导销售帮助消费者更深入更全面地把握自身个性需求，并为其量身订制解决方案，完善的服务过程能让高端消费者感受到自身的尊贵，更能获得他们的对品牌的认同，促使达成销售。
慕思睡眠系统的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，它精确定义十二种顾客形态并提供十二种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。
4．休闲活动营销
麦肯锡对中国新兴富裕阶级的消费模式分析发现，富裕消费者将27%的家庭收入用于休闲活动，远大于主流大众消费者18%的投入。越是高端的人群越会注重对休闲活动的要求，绝大部分认为工作与休闲同等重要。他们会保持定期休闲的习惯，旅游是最大的支出项，其次是运动健身、看书、家庭和社交活动。他们最喜欢的运动包括高尔夫、游泳、羽毛球、登山等。因此，一些高端品牌会策划或与知名休闲项目合作，借此迎合目标消费者，提高品牌曝光率，加深消费者对品牌的认同。
欧米茄将高尔夫球运动与欧米茄表两者间务求精准、不断完善和追求卓越的共同态度相结合，自2005年起，连续7年赞助世界顶级高尔夫赛事——中国高尔夫巡回赛，并依据赛事主题手表。马术是一种贵族的运动，拥有悠久的历史文化，时至今日玩马术成为中国新富阶级的品位标志，马衔炼及马术束带等赋予了时尚品牌诸多设计灵感。因此，Gucci冠名赞助GucciMasters马术赛，将运动竞技的优越和Gucci出众的优雅格调融为一体，因此吸引了越来越多的支持者。
5．艺术营销
艺术营销具有营利性和社会性的双重属性。高端消费者普遍拥有良好的知识修养和艺术鉴赏力，艺术收藏成为近年来的热点话题，古玩、字画等艺术品在拍卖行屡创新高。对高端品牌进行艺术植入，不仅能提升品牌的文化底蕴，而且能激起高端客户的浓厚兴趣，在推广上具有无与伦比的传播力量、口碑效应和文化渗透功能，实现与高端消费群体的深度接触。
艺术营销的方式包括：联合举办艺术鉴赏会、艺术派对、文化艺术论坛，或者邀请知名艺术家合作，在产品中植入艺术元素等。
目前，除了时尚奢侈品在广泛运用艺术营销手法外，国内高端地产项目也开始利用艺术营销来推广楼盘。如万科城将顶级别墅“琥珀郡”的地下室打造成一个亿元级的私家博物馆，并且在样板房举办知名画家的作品展。艺术品与顶级别墅门当户对，这些顶级藏品，成为镇宅之宝，极大吸引了高端客户的好奇心，近千名VIP客户出席了私家博物馆鉴赏会。保利与招商地产的“海上五月花”高端住宅举办“千年国器福韵海西”青铜国宝展，吸引了众多高端客户鉴赏。
6．跨界联盟营销
跨界联盟的本质是实现资源共享、信息互享，强强联合，多方共赢。将不同产业、产品、消费者之间的共性关联起来，互相渗透，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，不仅增加品牌曝光的机会，强化品牌关联，实现市场、利润最大化。
高端品牌的跨界联盟近年来刮起了一股旋风，众多大牌联手，慕思睡眠系统与源自名车设计概念的兰博基尼寝具结成战略合作伙伴，打造“跑车寝具”，建立全球领域的高端品牌形象。Nike作为全球知名的运动品牌，与苹果合作推出了iPod运动套装，将为更多喜欢运动的fans带来音乐的享受。施华洛世奇联手Dior跨界推出名为“我的迪奥”奢华手机，尽显尊贵风范。
7．高端媒介营销
此外，高端人群少不了经常开车穿梭在高速公路上。在一、二线城市的高速公路或者机场高速出入口，经常是高端品牌会投放的位置。
8．终端营销
终端形象和终端精细化运作对于高端产品销售常常至关重要。越是顶级的品牌，就会花更多的金钱和精力去建设终端，展现品牌的魅力，营造交易气氛和沟通氛围，最大化地表现和烘托出高端品牌的尊贵感，给消费者带来近乎完美的购买享受，完成产品到消费者手中的最后一跳。
终端营销要求高端品牌将店面选择在一、二线城市最繁华的商务区、核心区、黄金路段的黄金铺位，既方便高端人群购物，也促使潜在消费者累积购物欲望。
15年前，杨振对酱油有一个“一出生便风华正茂”的定位，但15年后，这个定位仍未实现。“现在条件很成熟了，可以实现了。”15年，杨振追求的酱油是什么样的？
新瓶盖颠覆传统居然无人赏识
自建酱油厂
杨振大学毕业后成为了一名中学语文教师。20世纪80年代末，扔掉“铁饭碗”下海经商。
在当时，改革开放的号角吹响，沿海地区已走向了市场经济的春天，但对于处于内地省份的湖南来说，市场经济的气息尚为微弱，“春风难度玉门关”。
起初，杨振做“隐形纱窗”和“技术”转让的生意。杨振特别喜爱与注重营销策划，重视公司及产品的宣传与推广。杨振产生创办一家酱油企业的念头，源自极为平常的炒菜。杨振平常喜欢做菜，当时的酱油瓶盖要用利器捅破，才能倒出酱油。但这样往往易将酱油四处泼洒，弄得很脏。于是，他产生了改进酱油瓶盖的想法。
杨振根据自己的想法，设计了一套改进酱油瓶盖的方案，主要的创新点在于打开酱油瓶盖时，不需要用利器捅破，而直接拉开内盖便可，也即现在酱油所用的瓶盖。
杨振说：“这套方案设计出来之后，我还没有想自己开一家酱油厂，而是想把方案以50万元的价格卖给湖南的酱油厂；但我找了当时在湖南市场比较有影响的3家酱油厂，没有一家愿意要，都认为这套方案没有实际价值。”
当时人们的观念比较守旧，没有什么创新意识。杨振出卖酱油瓶盖设计方案遇阻之后，觉得自己可以创办一家酱油厂，并且有信心在几年内打败湖南市场已有的几家知名酱油企业。
瞄准市场需求趋势
高价酱油上市旺销
1997年初，加加酱油厂在湖南宁乡县创办，当时仅有3亩地，几十个工人，“我几乎是白手起家，出身很苦。”
杨振要做的酱油企业，并非与当时湖南市场的酱油产品一样，以低价、低端为特征。他想要的是定位为高端的酱油，出现在消费者面前时，便呈现为高端产品的印象。
“高端定位”体现在价格上，一瓶酱油的市场售价6.5元，而当时市场的酱油售价普遍在1.6元左右。这种高定位、高价格的酱油在湖南市场尚未出现，杨振定价依据在哪里呢？
根据多年的市场经营实践，对中国经济、老百姓消费能力与趋势等多方面的观察与思考，他认为湖南及全国市场的消费者完全可以接受这种“高端定位”的酱油产品。企业不能只迎合消费，而要刺激消费，引导消费。
加加酱油厂创办2年后，多家湖南老牌酱油企业被打败；在后来被评为国家级的宁乡经济开发区里，加加食品亦是第一家入驻的企业。
销售员经销商“造反”
理性妥协中坚守高端路线
为了扩大市场，加加酱油2000年开始迈向全国市场。此时，杨振的加加酱油“高端定位”的设想，实施起来并不顺利。销售人员认为价格不适应市场，建议降价；各地的经销商吵吵着产品价高不好卖。
反对者众！
为了做通公司销售人员与经销商的思想，杨振在大会、小会上，一遍遍地重复与强调关于品牌定位的想法与品牌定位的重要性，但人们思想的固执有时超乎想象，杨振感到力不从心。
加加酱油开始降价，有些产品一度下降到每瓶2.5元。这让杨振很是着急。要知道，一个品牌一旦在消费者心目中形成了一种低端的定位形象，以后再拔高就很难了。夏利车在当时很走俏，现在为什么不行了？因为它在消费者心目中形成了低端车的印象，在低端车受到市场冲击的情况下，要再走高端路线已几无可能了。
“高端产品追求的是高附加值，但要以产品质量为基础；以前受实力的限制，品质还有待于提高，这也是我没有强硬实施‘高端定位’的原因之一；现在公司研发、生产及销售上都具备了相当的实力，是实现想法的时候了。”杨振说。
在杨振的坚持下，加加酱油的市价有所升高。最新也是最高端的产品，售价超过20元一瓶。其他的酱油产品也将按照“高端定位”的要求，售价在10元左右及以上。“低端产品的生产将收缩，除了偏远的农村地区外，低端产品将逐渐退出市场。”
就在英特尔四路四核平台的第二天，浪潮即在国内了两款四路四核新品，并与全球虚拟化领导厂商Swsoft、XenSource签署了虚拟化联盟战略合作协议。同时浪潮宣布，其覆盖产品、研发、营销各方面的四核战略正式启动。
但是纵观目前的服务器行业，双核的余温尚且还在，很多用户甚至对双核服务器还没有彻底了解，对四核就更目不暇接了。那么此时推四核服务器，浪潮是在跟随Intel玩火，还是另有打算？
虚拟化打头阵
此次浪潮了两款新品分别是NF520D2与NF560D2，而且两款产品都具有虚拟化功能。
浪潮宣布，将以刚刚签署的虚拟化联盟为基础，推进“四路四核+虚拟化”方案测试，应用本地化开发、虚拟化服务支持体系建设等，为国内客户的应用整合提供虚拟化平台，帮助客户跨越虚拟化系统整合的应用门槛。
中铝河南铝业已经成功搭建了基于浪潮服务器平台的虚拟化应用解决方案，其网络管理中心主任唐宁介绍说:“我们目前有五个应用，传统的一个应用要占一台机器，这种模式是分着吃肯德基套餐，而虚拟化的模式则是多个应用一起吃大餐。现在用虚拟化方案，一下子省掉了几台物理机，只需设置几个虚拟机就能跑不同的应用。”唐宁说，在信息化的二期建设中会用两台机器来实现双机多应用互备援的虚拟化方案，可用性更高。
据悉，由浪潮牵头的虚拟化方案测试、二次开发等技术工作正在进展中，渠道、销售的支持体系已初步搭建完成。浪潮与虚拟化合作伙伴的双向互动培训计划，以及虚拟团队的运作机制已经形成。在营销推广方面，试用、培训、促销计划多种市场手段即将全面铺开。
降价促四核平民化
据可靠数据显示，国产服务器在今年的业绩中大都表现平平，浪潮也不例外。有业内人士认为，浪潮紧跟Intel四核服务器有两点原因，一是为了加强与Intel上游厂商的合作，二是为了树立自己在高端领域的形象。
原因不说自明，Intel四核产品是为了加固中高端的市场，但是以国内服务器企业的现状来看，想要很快进攻高端领域还不太现实。所以在Intel对四核采取降价措施后，浪潮在空前的服务器销售历史中破天荒地向大众喊出了“降价促销计划”。这也是浪潮颇为得意的一笔。
降价计划显示，即日起至9月30日，消费者只要购买浪潮全线四核服务器产品中任意一款，均可以享受1000元～10000元/台不等的价格优惠，最高降价幅度超过30%。
浪潮集团副总裁程传龙表示，在四核计算力向应用的转化过程中，浪潮会组织各个产业环节，调动资源，双“引擎”驱动应用创新:第一个引擎是对本地客户应用进行需求分析;第二个引擎，就是通过设计、研发、产业合作实现产品定义。
据2013年资料显示，重庆的人口数为2970万，其中主城808万，郊县人口2000多万。重庆，地处中国中西部，是一个重量级市场，可以说是品牌商的必争之地。而且这个市场的渠道格局可以比照中国整个市场，比如“主城区做形象，郊县做销量。”重庆坤弘食品有限公司总经理杨玺如此总结。
作为重庆人，又在奶粉公司做过多年销售，杨玺对当地市场状况以及经销商的困惑和问题都非常清楚。“之前，中国的奶粉市场没有现在规范，经销商做的事情都很简单，没有太多的技术含量。”杨玺说，“所以我刚开始做经销商的时候给自己的定位就是，结合传统经销商和厂家当地的销售公司，做专业的高端婴幼儿产品运营商。”
也可以理解成是一家营销公司。所以结合当地的市场和渠道特点策划和执行一些有力的营销活动是必需的。
“先说郊县，我们县城的消费水平已经很高了，而且人口多。在县城里面的母婴连锁店最大的有十几家店，其次的也能有七八家店。”杨玺介绍。
可以看出，在这样一个浓缩的市场里，竞争非常激烈。对杨玺来讲，每家零售商都是难得的资源，但是却可以根据不同情况为门店设置不同的营销方案。
以海普诺凯1897为例，“1897刚进入市场的时候，同等价位的其他品牌已经占据了市场，那么怎么跟门店合作并快速成长？”
海普诺凯1897定位为高端产品，一般会选择形象较好门店。但有些规模较大的门店已经销售竞品多年，而另外一些规模上相较上下的门店却没有，并且正在寻找一款能与竞品抗衡的好产品。杨玺的观点是，此时应该选择后者，因为双方都是各取所需，能够共同进退，合作共赢。
1897这款产品综合了所有高端奶粉的优势。所以可以根据竞品的卖点来包装它的卖点。而且荷兰奶源是大热，门店也会希望借势一把。
后期1897进入市场后，因为产品的优势，在当地市场的回购率可以达到80%。
主城区做形象，郊县做销量
“为了和门店更好地互动，我们策划了很多符合门店定位的活动。”杨玺说。
这些县级市场的门店，虽然具有一定规模，但受限于地理环境，在人才供给以及营销思路上都比不得大城市，甚至重庆主城。所以杨玺他们给门店策划活动的时候，会提供全套方案。从策划，到执行，到员工培训，甚至到现场控制，以及活动后总结。门店只需要按每个环节的标准配合执行。
“门店都是很欢迎的，不管从促销的效果还是对员工队伍的培养，他们都觉得收获很多。”杨玺说。
某汽车公司自成立以来,在中国的汽车市场上可以说是知名度很高,2006年在全国乘用车销量排行榜上名列前三,每一次销售活动几乎都得到了消费者的热捧。但是,最近某汽车有限公司推出的购车享受免息贷款的营销活动,与该厂商以往的活动相比,此次活动展开至今,市场反应平平,并没有出现厂家预期的火爆销售场面。为什么会出现这样的局面呢笔者通过分析,认为其营销错位是主要原因。
一、卖点与目标市场需求错位
二、现实需求与潜在需求错位
三、营销战术与营销战略错位
在营销战术上,该公司不断强调其独有的几大特色,选择了变相的价格攻击手段,采用降低首付和利息的办法来刺激购买。这一措施对于能够购买高档汽车的高端用户来说,吸引力实在太小,反而倒增加了他的心理成本,使高端用户敬而远之。这种“零利息”战术把自己拉入了事实上的低端市场,破坏了其高端形象,与其初衷相背离,使其市场定位变得模糊起来,迷失了自己的顾客群。一个高端用户不愿买,低端用户又买不起的产品,怎么可能畅销呢
四、附加价值与附加成本错位
尽管该公司的零利息贷款购车模式存在很多问题,但作为一种新的营销模式,其前景还是光明的,只是其必须调整自己的营销战略。
1.重新细分市场同时选择合适的市场战略。针对中国消费者的具体情况,公司必须重新细分市场,准确地界定自己的目标市场。如果这种系列的车定位于高端市场,那么其首要任务就是要改变中低端定位形象的做法,放弃价格战,大张旗鼓地实施挑战者战略:选择挑战对象,深层分析挑战对象的弱点,精心打造自己的攻击武器,详细确定攻击步骤,有计划有步骤地抢夺高端汽车市场。饭要一口一口的吃,市场要一点一点地来夺。如果不能够正确细分市场并对其进行准确定位,相应的营销组合策略显然是没有针对性的,那么这个公司此次挑战高端市场也就无疑于撒大网抓小鱼了。如果其要调整这种系列车的高端市场定位,转向中端市场,那么公司就要实行市场开发战略与市场挑战者战略相结合的综合营销战略,制定严密而周全的市场拓展方案,开发自己的新市场,制定严密而周全的市场竞争方案(而不是实行简单的价格战)抢夺现有中端市场。
2.重新塑造营销价值链以提供更好的卖点。该公司此系列车要想在中国的高端汽车市场上抢得一席之地,仅依靠现有的价值显然是不行的,必须重塑价值链,为顾客创造更多的卖点。其自身,要加快渠道建设,尽快完成全国范围内的渠道网络覆盖,保证现有的和潜在的客户能随时随地与公司沟通,交流信息,互通有无。向后,要与汽车供应商结成战略联盟,共同培育该类型车的市场,解决其系列组合的广度不广、深度不深的问题。目前这个品牌的各种系列车在很多方面远远不如其他高档品牌车,在汽车已逐渐成为一种工作生活必需品的今天,单一系列类型的车是很难去抢占其他品牌商的市场的。向前,要加强与客户的沟通,让该品牌车深入人心,提高其品牌知名度和美誉度。电视台的现场调查表明,社会上很多数人不知道该品牌车究竟有什么特别价值,那么消费者凭什么该买你生产的此款车系列呢该公司要给出一个有说服力的理由,让消费者选择该品牌系列的车。
参考文献:
在过去的几年中，北京的房地产市场正在从繁荣走向理性。针对中产阶级的房地产市场出现了供大于求的趋势。因为中国还没有形成一个数量足够大的中产阶级人群。房地产开发商急切地需要寻找新的市场刺激需求增长。
我觉得具体的解决方案就是把北京房地产的需求从现有的国内需求扩大到国际需求。就像中国向世界出口纺织品那样，中国也应该把北京或是一些其他主要城市的房地产卖给外国人。
现在我们就来谈谈向国际顾客营销高端房产所必须的几个因素。
细分目标市场
中国高端房地产的目标消费人群主要分为三类：第一类是一些跨国公司中国分公司的管理人员和高级技术人员；第二类是一些和中国有生意往来的外国商人，他们没有定居在中国，但是他们经常来中国出差；第三类是外国游客，这里主要指那些多次来中国，非常喜欢中国，并且对中国的发展很有信心的外国游客。
一般来说，上面提到的第一类人群大多都居住在由公司帮他们租赁的公寓和别墅中。这一类人看到了中国快速发展的经济和房地产增值的潜力。虽然他们不会永远定居在中国，但是他们清楚投资房地产是个不错的选择。
针对这一人群，我觉得营销的关键是改变他们的态度。让他们不再认为中国只是一个暂时居住的处所，而一个可以和他们家乡媲美的投资处所。也许他们最终还是会回家的，但是就算他们回家之后，在中国的房地产投资依然会给他们带来收益。
第二类人就是那些和中国有生意往来的人，因为生意的原因他们常常要来中国。对于房地产来说，要获得这个市场有两个主要的挑战：第一就是要将他们的居住习惯从别墅转变为皇家式公寓生活。在中国别墅的升值潜力没有公寓大，并且也不如公寓容易转手，而且公寓的维护成本比较低。第二个挑战就是将他们的注意力从酒店式管理的公寓引向大型豪华公寓。这些举措可以拓宽他们投资的范围，使投资不仅仅局限于对CBD小型公寓，而是拓展到近郊的大型豪华公寓。
打造国际品牌
奢华生活方式消费的是一种感情。而是否投资这种生活则是一种完全的经济考虑。向本地市场营销高端房地产叫做客户营销，而向国外投资者进行营销则是一种商业营销。不同的市场需要不同的营销方式。但是各种各样的营销方式都可以在越来越国际化的中国进行组合应用。
4月19日，以“创新未来”为主题的上海汽车工业展览会再次成为全球瞩目的焦点，中国汽车工业“十二五”经济战略发展也由此拉开了序幕，随着中国经济迸发出巨大的发展潜力，全球重卡发展重心均开始向中国倾斜。全球领先的商用车品牌曼恩（MAN)公司携旗下旗舰产品TGX、TGS牵引车、消防车以及发动机等产品，倾情亮相上海车展。其中两款车运用了曼恩商用车领先的“MANAdBlue”环保技术并且达到了国IV排放标准的牵引车，首次亮相中国市场，无疑成为了业界的新焦点。此次重装上阵，曼恩商用车不仅通过创纪录的投入规模向中国消费者全面展示了其作为高端进口商用车领域领军品牌的强大实力，更印证了曼公司始终坚持可持续高效的综合运输解决方案的长期承诺。
为进一步拓宽在中国的发展之路，提升品牌实力及展示全球领先的产品技术，曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司以“创新驱动高效”为主题高调亮相本届车展，其1500平方米德国简约而现代风格的户外展区还与中国合作伙伴――中国重汽的展位连在一起，配置曼发动机的汕德卡（SITRAK)T7H卡车也在中国重汽展位上首次亮相。曼在本次展会上呈现重型牵引车、底盘改装车以及发动机产品。公司还展示了其在发动机排放技术方面的领先成熟成果；而围绕上海车展前后开展的“高效驾驶活动”展开，更体现了其在高效运输解决方案提供商领域的持续耕耘。
曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁林建兴先生在新闻会上表示：“中国卡车市场已被视为探测中国经济的‘风向标’，在一定程度上影响着全球卡车行业的走向，吸引了全球卡车企业积极参与。中国作为曼全球最重要的市场之一，曼公司非常重视在中国的发展，不断提升和扩大在中国的销售服务网络，为中国客户带来可持续的综合运输解决方案，为中国经济发展助力。”
主推“全价值”为高端用户
面对竞争激烈的中国市场，林建兴先生认为，当今世界，卡车行业的发展不能简单用“量”来定义，而应以“品质”和“品牌”来划分，中国卡车行业“质”的提升比“量”的增长更加重要。曼恩一直致力于技术产品的才创新研发，其产品环保、动力强、安全舒适等特点赢得了中国市场的广泛认可，并一度引领国际商用车辆技术发展的新潮流。
替代燃料卡车彰显环保与节能
作为曼恩进军中国重卡市场的拳头产品，TGX/TGS两款明星产品无疑是本届上海车展上的亮点之一。其创新“MANAdBlue”技术成为了当今重卡领域里的一大技术标杆。通过采用SCR技术使实现降低氮氧化合物、减少颗粒物、降低油耗的目标成为可能，“MANAdBlue”创新了发动机的核心技术，提高喷射压力、改善燃烧，从而降低燃料消耗与颗粒物的生成。为了降低发动机氮氧化合物排放量使其满足排放标准，通过一种名为“AdBlue”的无色无味的尿素溶液进行还原，将氮氧化合物转化为无害的氮和水蒸气。“MANAdBlue”的广泛使用可以大幅度减少了燃料消耗和二氧化碳排放。
几年前，曼恩商用车（中国）将“MANProfiDrive”高效驾驶培训带到中国，并在中国不断地推广，很重要的一项便是通过讲解正确的驾驶方式和操作技巧来提升车辆燃油性，体现了曼恩公司对中国社会的减排责任。在2011上海国际车展开幕的时候，曼恩商用车中国区总裁林建兴先生表示：“随着消费者节能环保意识的增强，消费者对节油型与低碳环保型产品的期望值不断提高，这是全球经济发展的需要，更是社会进步的一种体现，曼恩一直致力于节能环保技术的研发，创新产品技术，目的就是为消费者奉献时代精品。”
构建卡车售后服务体系
不得不承认,出了湖北,鄂酒还没有一个品牌能真正跻身国内高端白酒一线品牌。而在中档酒领域,鄂酒同样面临着尴尬――销售量上去容易,品牌力上去却无比艰难。
总之,相对于川酒、苏酒来说,鄂酒还存在一定的差距。
鄂酒的瓶颈
鄂酒在产能、高端白酒品牌发展、区域板块概念及历史传承方面与川酒、苏酒还存在一定距离。
白酒总量偏小,产能存在差距。从总产量来看,鄂酒只有四川的24%,山东的25%,河南的49.2%,发展空间仍然很大。2008年,湖北白酒产量达32.4万千升,居全国第五,销售收入93.1亿元。相对于川酒、苏酒来说,鄂酒还存在较大差距。由于在全国的分量不够,话语权就小。
鄂酒在高端白酒品牌上发展不足。目前,湖北市场上的高端白酒品牌还是以川酒和贵酒为主。鄂酒类似于“国窖1573”、“水井坊”、“洋河蓝色经典”的品牌还没有出现。
鄂酒板块的集群概念还未形成,板块品牌个性不鲜明。以川酒、黔酒、苏酒等为代表的白酒板块是客观存在的,并得到广大消费者的认可,区域烙印很深。而鄂酒想要打造这种集群优势也不是一朝一夕可以造就的。
历史资源未能较好传承。川酒有“六朵金花”,可以说,地域优势让新兴品牌获得不小附加值,相辅相成,老带新,新推老,形成良性循环,整个区域白酒品牌协同发展。而鄂酒中的唯一国家名酒黄鹤楼以及曾获国家金银奖的园林青、西陵特曲都没有抓住机遇做强做大。
突围需要“五个一”
圈地运动、调整结构、区域发展、借助资本及营销变革是鄂酒守住自家院子,进军全国市场的有力武器。
一个思想―圈地营销运动。白酒是区域为王,伴随着地方保护主义而出现区域品牌垄断,所以在固守自家市场的同时,扩大销售范围是做强做大的立足点。
从全国各地上升势头快的地产酒发展状况来看,无一不是区域封闭式封锁圈地做得好,这是一个不可阻挡的营销趋势。数据显示,2008年,湖北枝江酒业白酒销售额达18亿元,其中,外省市场占据了总销售额40%;而湖北白云边酒“走出去”的战略也取得明显成绩,2008年,仅在河南市场销售就突破1.5亿元,比2007年销售额翻了一番。
一个核心―调整产品结构。中低档白酒是市场消费主流,但受地方保护主义等影响,往往被区域强势品牌垄断。所以,走向全国的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌卖文化,文化是白酒品牌的核心。同时,中低端产品是对白酒品牌价值的透支和市场资源的损耗,而且利润低。
一个策略―区域集群发展。宜昌作为省内重要产酒区,主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地区门户城市,主流品牌为枝江、金六福;东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处,主流品牌是白云边等。
总体感觉鄂酒较散,没能形成合力打造区域板块,使得整个鄂酒的竞争力受到一定影响。这需要当地主管部门牵头,统一规划,为鄂酒提出发展理念和思路,最大化地优化企业之间的资源,避免相互间的损耗。
一个方向―走向资本市场。鄂酒至今还没有一家上市企业。上市不仅仅是融资,也是对自我的调整,管理、财务、战略、人才等发展要素的不断检阅和考核,查漏补缺,提升企业整体素质。
关键词：银行；问题；对策
近年来，几家大型银行股改上市之后，通过变革运行机制，强化产品创新、推进业务转型，经营能力有了显著提升，与国际先进商业银行的差距逐渐缩小。但是，随着经济、金融形势的发展变化，大型银行在经营管理中存在的一些问题也日渐暴露，成为制约下一步持续健康发展的瓶颈。
一、存在的问题
(一)营销渠道建设失衡。一是物理网点数量不足。二是网点服务难以满足客户需求。三是客户经理队伍建设滞后。主要表现在基层客户经理队伍数量严重不足，整体水平有待提升，难以为高端公司客户提供一对一的金融跟进服务，更缺乏复杂业务的处理和创新能力。
(二)业务定位缺失。随着国民经济的快速增长，企业和个人的金融需求呈现多元化、个性化的发展趋势，传统的银行存款、贷款和结算业务已难以适应银行负利率、低收益和高端客户增值保值的市场需求。银行业站在混业经营的前沿，如何抓住机遇，实现经营转型，满足高端客户的需求，都给银行的经营定位提出了新的、更高的要求。面对这一新的形势和变化，由于银行业务定位上的缺失和不完善，导致经营工作不能更好地和现行市场有效对接，业务的拓展还主要依赖传统业务来实现，从而导致了业务拓展的艰难和利润增长的乏力。重新进行业务定位，加快经营转型成为摆在银行面前的一个重要课题。
(三)创新能力滞后。在激烈的市场竞争中，如果没有强烈的、自觉的创新意识，不能够快速响应，不断推出符合市场特点和需求的产品，就会在激烈的市场竞争中被边缘化、被淘汰。事实上，在市场竞争中，面对客户的个性化需求，在各家金融机构现有政策和产品都难以满足客户要求的情况下，就看谁能领先一步，创新意识和能力强，及时为客户量身定制出新的产品方案，谁就抢占了竞争的制高点，从而赢得客户。相对而言，一些中小银行的反映速度和创新能力值得大型银行研究和学习。
(四)系统推进能力不够。在市场营销中，基层支行和网点处于第一线，然而，由于业务复杂程度的增加和竞争的日趋激烈，基层行受制于人员的限制，其在信息获取和客户营销方面的缺陷日渐凸显，对上级行的系统管理能力提出了更高的要求。目前，几家大型银行在组织构架上都是总分行制，分行管理部门和人员普遍比较多。
二、工作对策
(二)完善业务定位。一是坚定不移的巩固和扩大传统业务的市场份额。根据中国金融业的体制特点，目前和今后相当长一段时期，利差收入在收入结构中的主导地位不会动摇。所以，必须持续抓好传统存款、贷款业务的拓展，扩大市场份额，进一步稳固发展基础。二是积极发展投行等新业务。随着金融业对外开放的力度不断加大，以及国内资本市场的深入发展，发展投行业务成为商业银行增强盈利能力、优化收入结构和分散经验风险的必然选择。当前，就要抓住国家优化经济结构的有利时机，加快推进业务转型，积极捕捉市场信息，主动挖掘客户需求，重点拓展重组并购、项目融资、财务顾问、短期融资券等业务。力求实现投行业务和传统业务的综合联动发展，确立传统业务和新业务的双品牌效应。三是大力开发丰富多样的、适合不同层次客户的个人理财产品。当前，理财产品已成为维护个人高端客户的重要手段，必须在期限、收益的设计上更加灵活，提高理财产品的吸引力。
内容摘要：本文以天津友谊百货为例，分析了节日促销在百货零售业的主打营销策略中发挥的作用，在此基础上探讨了节日促销的主要形式以及应注意的问题。
关键词：百货零售业节日促销形式
一商友谊百货是天津一商集团有限公司精心打造的天津百货零售业高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的经营历史。早在20世纪80年代末就以名牌经营走在市场前端，特别是自2002年以来，一商友谊百货立足高端经营定位，放眼国际高端百货走势，超前决策，快速准确地实施了创建中国高端百货连锁先锋的战略部署，完成了品牌档次升级、管理服务提档、企业文化与团队建设延伸的科学发展模式，推进了由高级百货跨越发展的实施进程，抢占高端百货经营的制高点，为天津商业发展打开了全新的市场格局。
短短几年内，企业就由原来2.6万平方米的友谊商厦一家店，迅速发展成为拥有友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都百货、友谊大港百货、友谊武清百货、友谊精品广场七家店，汇集精华百货、高端百货、高级时尚百货、青年时尚百货、区域时尚百货经营于一体，总体营业面积超过30万平方米的高端百货连锁企业。2011年友谊高端百货群一举创造了经营规模突破50亿元，同比增幅32%的骄人业绩。
一商友谊按照现代企业标准化管理模式，以管理、服务标准国际化为突破，创造了融东西方先进管理理念为一体的独具友谊特色的服务和管理模式，依靠多年来形成的危机意识和创新精神，形成了真正意义上的哲学营销模式。结合友谊百货节日促销的实践，本文针对百货零售业节日促销进行研究。
节日促销的主要形式
从友谊百货成功的节日促销来看，其不是简单地运用了一种营销方式，而是结合市场情况和促销目标，多种节日促销方式混合运用的结果。
（一）注意力促销
注意力促销被充分运用在实践中，例如：知名品牌玛珂恩雅以最新形象亮相大港友谊百货，在其开业首日举办VIP招募酒会，同时“全场满200减50元，满额再赠好礼”，活动现场真人模特静态展示，陈列师到店现场为顾客搭配演示，配合悠扬的小提琴演奏，凸显了浓郁的文化气息，吸引过往顾客纷纷进店选购，带动了人气，拉动了销售，日最高销售达到8.6万元。
（二）文化促销
我国的许多节日都有丰富的文化内涵，例如春节、元宵节、七夕节、中秋节、端午节等等。为此，企业在节日促销时一定要把握住节日的文化内涵。七夕节要突出感情的真挚和甜蜜，春节要突出喜庆和团圆。例如：春节旺销高峰到来之前，友谊新天地广场为其促销活动冠之以“天时、地利、人和”。天时：春节是中国传统的重要节日，是百货业最好的销售时机；地利：和平区核心商圈滨江道整体提升改造基本完成新姿展现，友谊新天地广场大概念、大旗舰、大品类的强势发展模式，与率先大力营造浓郁的、时尚的节日氛围，成为滨江道新的亮点；人和：新天地开业几年来不断积淀的发展实力、市场影响力和消费者的认可度，以及和厂家的默契合作、顾客众望所归的活动企盼。这一宣传策略将节日文化、商圈文化和企业文化融为一体，可谓匠心独运，起到了非常好的效果。
例如：节日期间，“送礼就要送健康”的消费理念使保健品的需求大增，友谊商厦紧抓这一商机，在春节之际，各品牌都推出不同的让利活动：同仁堂满额赠礼品套盒，白云参茸红参买一送一，特别是新引进品牌“极草”春节前11天累计销售突破10万元，极草品牌的引进满足了高端客户对虫草的需求，促进了保健品类销售的提升。活动期间保健品类实现销售额达114.6万元，增幅达到27.2%。
（三）整合传播促销
（四）限量销售促销
利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种有效的促销方式。友谊商厦定位高档百货，主营世界一线品牌、奢侈品。为了满足高端客户个性化需求，避免“撞衫”发生，推出了维克多“婚庆特惠限量版西装”活动、欧米茄手表中国地区限量款销售活动。友谊家品商场抓住苹果iphone4s新款首发时机，提前做好宣传、预定工作，活动开始首日就售出155台，销售额达103万元。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
（五）限时购买促销
（六）赠送牵制促销
利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。例如：友谊百货六店曾经推出冬季VIP专属7.5折盛大酬宾活动，一次性购买满3000元的可办理VIP会员卡，同时购物享受3-6倍计分。可根据购物小票消费数额兑现不同的赠品；同时根据VIP积分还兑换不同的赠品，当然消费越多赠品越多；或者采取礼金券回馈或赠送餐饮、美容、健身优惠卡活动，再掀购物狂潮，刺激销量倍增。
孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜”。在商家节日促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意致胜。从2009年11月底开始，友谊百货就抢先出手、超前动作、提前预热，在“两节”前后友谊百货6家店联袂推出了27个主题223档营销活动，一次次掀起消费风暴。进入2010年，友谊百货抓住市场景气指数趋暖之机，在天津市率先拉开春节营销序幕，以超大力度和空前规模的“出位”营销活动营造市场繁荣。元月一日开始，相继推出“SEEYOUTHERE”、“联店八折酬宾”等主题，20余个系列滚动营销活动。2010年腊月三十至正月初六黄金周期间，为延续节前旺市，又推出了“红红的友谊，吉祥如意”主题系列滚动营销活动，以超低折扣和超值赠品再吸春节客流，七天实现销售突破8000万元，占全市18家重点监测百货商场30%份额，同比增长36%，高出全市增幅17个百分点，日均销售突破1000万元，率先抢到了节日市场中第一块也是最大的一块蛋糕。
节日促销应注意的问题
（一）准确的定位
准确的定位主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。
（二）确定最佳的行动方案
除了事前周密的计划和人员安排，节日促销还需要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力才能做好工作；其次是有较强的执行能力；再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题。总负责人要清楚活动的每个环节，了解各个环节的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
（四）现场氛围的营造
（五）严格控制促销成本
理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟风，挥金如土；尽量不要和强势对手正面对抗，突出自己的优势和卖点；事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。