第六章文化差异对国际商务谈判的影响
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素
所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。）
一、语言及非语言行为
1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；
2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；
3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯
1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
8、在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。
9、北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。
三、思维差异
1、东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。
2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。
3、东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突
四、价值观
（1）客观性：
商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如，“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”，“美国人不徇私”，“重要的是经济和业绩，而不是人”，“公事公办”。（美国人）在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。
日本人善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般。日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的。
五、人际关系
美国学者温克勒：谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事物一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为
际关系是用信赖的链条牢牢的相互联结的”。日本人地位意识浓厚、等级观念严重，因而与日本商人谈判要搞清楚其谈判人员的级别、社会地位；德国人重视体面，注重形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等
第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、自信乐观，开朗幽默
2、直截了当，干脆利落
3、态度诚恳，就事论事
4、重视效率，速战速决
5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6、喜欢全线推进式的谈判风格
7、重视细节，讲究包装
（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
1、不必过多地握手与讲客套。
2、美国商人见面与离别时，都面带微笑的与在场的人们握手；彼此称呼比较随意亲切；在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻和拥抱。
4、喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，喜欢谈政治，但不喜欢听到他人对美国的批评。
5、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠；不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题。
6、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里，一般是15%。
8、与美国人谈判时，过于低估自己的能力，缺乏自信是没有必要的，也会令对方瞧不起。
9、最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题。
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）加拿大商人的谈判风格
1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。
2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。
（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。不宜直接称小名。对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、与加拿大商人谈判时要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。对英裔商人要有足够的耐心。
4、对法裔谈判者要力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺，不要被对方的催促牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。
6、在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，通常在葬礼上使用。枫叶被认为是国宝和友谊的象征。
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
1、拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；比较开朗和直率，与处世精明的北美商人有所不同。
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，不很重视物质利益，而比较注重感情。
3、拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿使一些娱乐活动受到妨碍。
4、拉美国家的教育水平相对较低，人才不多且很多商人掌握的国际贸易知识有限，交易时应注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。