同时，国内电子商务公司阿里巴巴旗下的淘宝网，也推出被称之为“大淘宝”的新战略，开始试水线下销售。传统业务已被打破，一方面，淘宝积极拓展线下渠道；另一方面，制造商也积极开拓互联网上的销售渠道。这两个看起来矛盾的方向其实有着一个共同的主题，那就是一场新的营销革命，无论对于传统的传播方式和销售方式抑或品牌塑造方式而言，都是革命性的一步。
大淘宝战略的企图心
很难推测马云的这种战略构思始于何时，但从马云一直以来都喜欢拿淘宝的营业额和沃尔玛作比较这点不难看出，淘宝似乎并没有把ebay视为真正的竞争对手，淘宝无论在战略能力还是创新能力上，都要远超过ebay。ebay对淘宝商城的评价是“会增加成本”。
这种看待问题的区别在于是否把自己看成“互联网企业”。毫无疑问，ebay是想当然这样认为的，但淘宝似乎已经看到了C2C更远的远景，C2C渠道已经是企业重要的销售渠道之一，而未来，几乎可以断定它将成为主流销售渠道。但也许C2C都不是一个非常恰当的词语。事实上，淘宝网从第一天起就是一个B2C和C2C混合的模式，似乎用“互联网零售渠道”来定义更为恰当。
以下是对大淘宝战略实施阶段的一些分析：
大淘宝战略可能规划阶段(见图1)：
第一阶段：
阿里妈妈并入淘宝运作，启动大淘宝战略。
第二阶段：
启动淘宝商城。借助淘宝的资源，与企业达成合作，直接进驻淘宝商城，扩大淘宝B2C平台的影响力。并且可为企业另外建立独立的B2C站点，借助淘宝资源进行互联网营销。日本优衣库曲线人华就是一个典型案例。它绕过许多常规方式的限制，通过淘宝B2C平台迅速切人中国消费市场。
收购phpwind社区软件服务商，将淘宝覆盖到社区电子商务，同时覆盖的还有phpwind本身固定的2000万用户群体。
开放API，吸引外界编程人员为淘宝商家编写服务，促进淘宝平台化的建设。(见图3)
第三阶段：
淘宝输出卖家和品牌(淘1站)，建设淘宝城进行实体业务试水。此举的用意有：
稳住活跃卖家，卖家的信誉，好评，交易额都有严格要求；
卖家必须工商注册，避免可能出现的税务问题；
尝试抓住非互联网的消费者，此类消费人群还有数亿，远比互联网用户多；
提供“淘宝商品目录”的代购服务；
提供寄售服务，以长尾营销的方式来寻找和普通零售商的差异。
“淘1站”不仅仅为了稳固活跃卖家，更重要的是建设类似于现代零售渠道中“便利店”这样的渠道类型，但它所涵盖的商品目录远超一般的便利店。
第四阶段：
预计淘宝依托发展好的实体店，并以此为基础，建立覆盖周边社区的零售网络。并可以以实体店建立一定的仓储，提供同城快递服务，将第三方物流服务的不可控因素尽可能缩小。当交易量达到一定程度便可以拓展产品线，以前电子商务平台不好经营的大件产品，也可以依托实体进行销售。另外，以现有的技术平台，拓展无线购物和无线支付，最终让淘宝对生活电子商务全面覆盖。这时候，产品预计将覆盖全消费品品类甚至是服务业。
在“大淘宝”战略中，甚至“互联网销售渠道”都是一种低估。淘宝的企图心，实际上是建立一种互联网时代新的购物方式。单从它初期的规划中，我们可以看出，淘宝先期切入的渠道将主要是两种：便利店和大卖场。这两种渠道的客户组成主要是淘宝原有C2C平台的卖家和B2C平台淘宝商城的卖家。这种战略的实质是为强大的中国制造找寻一条新的国内市场营销的途径。淘宝已是一个千亿级的零售平台，上万亿对它而言也并不难。果真如此，万亿以上的规模就将至少覆盖几十万家的中小企业和个人创业者。
互联网渠道所具有一家独大的特性，这点在B2B领域就可以看到明显的端倪(阿里巴巴在B2B市场占有63.51％的份额，差不多是第2名环球资源的9倍)。作为同一集团的淘宝显然明了这种市场特性，这也是淘宝在中国网上零售市场已经居于第一之后依然拼命做大自己的一个原因。淘宝也比别的网站更明了C2C的趋势乃是B2C平台，而淘宝的战略，说到底就是对接阿里巴巴，做销售渠道和零售市场的老大，无论这个零售市场是对于互联网销售渠道还是现代零售渠道而言。
如果说中国制造是B(代表着制造商)，那么，淘宝就是另外一个B(代表着渠道商和零售商)，而中国国内市场(甚至未来也将包括全球市场)就是c(代表着极为广阔的消费者)。
但是，在这个庞大构思的背后，淘宝唯一不可能囊括进的就是强势“品牌商”。无论是淘宝还是阿里巴巴，它们只能在市场营销中扮演渠道商和零售商的角色，无论在什么年代，强势品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。
PPG、凡客诚品、LAMIU(兰缪)、MasaMaso(玛萨玛索)这些，与淘宝最大的区别在于，他们自有品牌，自建渠道。这些品牌也完全可能与淘宝合作，但淘宝的销售渠道从来都不是他们的主流。自建品牌，自建网上销售渠道虽然费用高昂，但它的好处在于可以完全掌握在自己手中。品牌商不可能完全依靠淘宝，就像他们不会把自己所有的产品都只放在沃尔玛卖是一个道理。虽然淘宝有能力做类似PPG、
凡客诚品这样的网站，但它肯定不可能在每个细分市场都成为专家。
所以，未来互联网零售渠道的趋势应该很清楚了。首先是淘宝这样的零售平台，它主要为中小制造商服务，以商品丰富、价格低廉和便捷取胜。其次是现在不断在兴起的B2C市场，这种市场的趋势也有两种：第一种是品牌商，他们自建品牌，自建网站，自建销售渠道，他们之前的很多品牌营销经验都将对互联网零售渠道的拓展多有帮助。它们显著的特点是细分市场的B2c领导者。第二种是品类零售商，这种早期的模式是当当和卓越，京东商城、新蛋网则比它们显得更为专业，他们专注于诸如家电、消费类电子等一些狭小的领域。它们同样属于细分市场。
建还是不建线下渠道
要搞清楚这个问题，首先我们要追问互联网的实质。尽管至今为止仍缺乏明确而权威的定义，不过有一点可以确认：互联网是一种媒体。但互联网具有以前所有媒体都不具有的交互和开放的特性。因此，仅仅以“互联网企业”来定义一个企业，是相当匠气的。互联网只是一种媒体和一种手段，企业依靠这种媒体与否，依靠多少，都取决于这个企业的战略，互联网只是为这个战略所服务的一种途径和手段。
如果我们明白了这点，那么，似乎也可以对互联网的使用成本有重新的认识。实际上，对互联网能降低成本这个概念本身也存在严重的误读。互联网本身的确是低成本的，但使用互联网或者通过互联网销售产品、让大家知晓自己的品牌，并不取决于互联网本身，而是取决于市场。
淘宝将把触角深入到线下零售渠道，其本质在于它的战略乃是要成为中国(或许远景更是世界)第一零售平台。这个平台由互联网孕育，但并不局限于互联网，它是在中国制造商和世界消费者之间搭建桥梁。凡客诚品们的战略，则是通过互联网塑造一个产品品牌，显然，它源于互联网，但也不应该只局限于互联网。互联网本身虽然已经具有强大的功能，而且随着3G的发展，和手机结合之后也将具有更强的移动性。但无论互联网如何发展，它都不可能取代营销的所有要素。
所以，所谓的“线下发展”，都只是这些公司市场营销战略中的一部分，它和这家公司是不是“互联网公司”并没有太大关系。而是我们需要更清醒地看到一个在互联网影响下的零售渠道的未来。
淘宝在未来的角色，将更像是沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、百安居这些零售企业现今所扮演的角色的总和。从供应商这个层面看，淘宝比现在的零售企业具有更强大的采购资源，但在模式上将不再是零售企业那种主要依托于大型制造商，而是无数小供应商所构成的“长尾”模式。这是互联网使淘宝所具有的独特之处。所以，淘宝的真正未来就是新型的垄断性零售商。果若如此，线下开店对淘宝而言便是十分顺理成章的策略。藉由互联网，淘宝的不同类型的店都将具有更强的黏度，这种店的运营效率也必然比现在单靠人流量的零售店要强上很多倍。
而凡客诚品们所选择的路径，更像是在淘宝这样的零售平台上衍生的枝蔓。淘宝不可能完全覆盖所有的细分市场，这正是凡客诚品们存在的理由。他们赖以生存的能力则是品牌和专业。如果说淘宝将取代现在的批发市场和大卖场的话，那么，凡客诚品们所将取代的，将是现在的专卖店。他们颠覆专卖店的手法和淘宝颠覆现代零售渠道的手法如出一辙，都是利用互联网的长尾特征，以现阶段技术操作技巧较高和推广成本较低的特点，覆盖了传统企业原本难以覆盖的用户群体，借此突破了常规模式的桎梏。专业B2C市场的下一步将是发展线下专卖店，而把自己发展成为一个订单提供商，线下的送货、物流工作将由它们的专卖店去完成，品牌商则专注于品牌的建设和网站的运营。
忘掉互联网，致力新型的营销
所以，电子商务市场的真正趋势在于“忘掉互联网”，或者说，让互联网回归于媒体的本质。而我们需要研究的，则是在新媒体产生之下，在消费者接受信息的渠道作出改变的情况下，一个企业所应该作出的改变。即便是以往的“互联网”公司，也是如此。
“试客”经济升温
越来越多的品牌企业在自己网站上推出了试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来吸引试客族的目光、兴趣和消费行为，然后将大量试用体验数据掌握在自己手中，从而达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
可以说，继博客、威客、换客、维客、拼客、晒客后，如今免费商品大行其道，催生了新兴消费群体――试客族。他们免费试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃，甚至连开的汽车都可能由厂商免费提供，俨然过上了“经济型奢侈生活”。
这些现象，无疑透露着一个信息:“试客经济”已悄然升温，而拉动“试客经济”升温的，就是以互联网为基础的试客营销。
新一轮
互联网营销大潮
时下多数中小企业拥有的经销商资源十分有限，又没有足够的财力、人力进行大规模的宣传、促销。虽然网络带来了海量信息和海量用户，却经常导致中小企业营销的无的放矢，很难实现精准营销的目标。
可以说，在金融危机仍在肆虐、中小企业追求营销低成本的时代，试客营销模式犹如迷雾中的一道曙光。品牌的成功焦点在于体验，在于让消费者最大限度从视觉、听觉、触觉、感受、行动等整体方面体验到品牌的美。体验式营销正是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，向消费者传递品牌诉求，改变其消费行为的良方。而试客营销正是体验营销的主要模式之一，综合了体验式营销和反馈式营销的优点，在营销中，将产生“1+1＞2”的增强效果。
而今，聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息，从而借此完善产品开发方案，塑造品牌知名度，大规模提高产品购买率，是时下试客营销的主要方式，它涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
如何“亮剑”
试客营销
关键词：互联网+；卷烟营销；影响
一、“互联网+”的提出与本质
（一）提出背景
互联网作为一种信息处理成本极低的基础设施，它天然具备的平等、透明、开放等特性使得信息、数据的巨大潜力爆发出来，成为社会财富增长的新动力。在中国经济进入新常态的大背景下，总理在2015年政府工作报告中提出了“互联网+”战略，期望推动移动互联网、大数据、云计算、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。自此，“互联网+”作为一种国家战略得到迅速推广。
（二）内涵与本质
“互联网+”代表一种新的经济发展形态。它通过优化配置生产要素，将互联网的发展成果与实体经济紧密融合，形成以互联网作为实现工具和基础设施的新经济形态，借以提升实体经济的生产力和创新力。具体地说，“互联网+”是指，在传统实体经济中，广泛地应用包括移动互联网、云计算、大数据等在内的一整套新技术设施，实现生产力的巨大提升。
“互联网+”的本质是实现传统经济的在线化和数据化。实体经济的互联网化是“互联网+”时代的初级阶段，也就是把互联网作为经济发展的载体，实现商品、交易行为的“在线化”；“在线”才能形成“活的”数据；“活的”数据才能随时被调用和挖掘。“互联网+”的更高级阶段是经济决策的数据化，信息和数据在产业上下游、协作主体之间以最低的成本流动和交换，从而对生产、运营、管理提供有效的决策数据。
（三）“互联网+”对卷烟营销的价值
二、“互联网+”对卷烟营销的影响分析
（一）卷烟营销的现状及问题分析
经过多年的发展，烟草行业经济运行目前面临着增长速度回落、需求“拐点”逼近等难题，行业发展面临的烟草控制、国际竞争等方面的压力和挑战也在不断加大。主要表现为：
1.销量下降，份额减少
《一季度山东省商业及鲁产烟省内销售情况分析》数据显示，2015年第一季度，山东省商业卷烟销售总量、各类别卷烟销量同比均出现一定程度的下降。1-3月，省内销量90.92万箱，同比减少17.98万箱，降幅为16.5%；销量下降的同时，库存不断增加，3月末全省商业库存16.85万箱，同比增加2.19万箱。客观地讲，量的持续增长已经成为整个产业战略性、全局性的考验。在严峻的形势下，积极探讨和利用“互联网+”的时代机遇，保持行业经济运行平稳健康发展变得十分迫切和必要。“互联网+”跨界融合、创新驱动、开放生态、链接一切等固有特征，能赋予卷烟行业新的活力。
2.垄断经营，方式单一
卷烟产品具有双重属性：它既有普通商品的一般属性，必然要遵循市场经济的一般规律；同时它又是专卖专营的特殊商品，需要加强宏观调控，保持市场稳定，由国家垄断经营，并严格按照国家计划组织生产。因此，卷烟营销一直是专营制度下的零售模式，通过零售客户向消费者推广新品牌、新产品，这种方式难以与终端消费者有效连接，存在高投入、低产出的弊端。这直接导致卷烟企业对终端消费者的认识不足，无法准确地了解消费动态及需求。互联网时代，手机等移动终端的出现，给卷烟企业提供了新颖、有效的营销手段以补充原有的专营制度下营销模式的缺陷，低成本地构建卷烟企业与消费者之间信息交换的渠道，使信息和数据能有效地在二者之间流通，能有效地提升行业发展的动力和活力，不断提高行业的整体竞争力。
3.被动营销，难以互动
（二）“互联网+”推动卷烟营销转型升级
“互联网+”是一种依托于云计算、大数据和电子商务的全新模式，其发力依赖新的基础设施，具体可以概括为“云、网、端”三部分。新基础设施的建设和完善将有效推动传统产业的互联网化，烟草行业也会被这一时代的洪流裹挟着前进。互联网化可以实现数据的在线化，通过对数据的采集、分析和应用创造价值。卷烟营销借助“互联网+”可以实现以下几个方面的提升：
1.用数据说话，准确把握市场需求
到目前为止，烟草行业在全国范围内拥有超过500万零售客户，每天数亿笔交易，交易产生的数据量和信息量惊人。通过对数据的采集、分析和应用，科学评价和甄别提取品类需求、价格需求、质量需求、营销需求等各类有效信息，并有选择地使用对自身品牌建设、产品研发及市场营销等工作有指导作用的有效数据，了解零售户和消费者的行为。这样，工业企业就能够有的放矢地进行品牌规划和产品推广，商业企业则利用“互联网+”的营销思维来适应新常态下的市场变化，提升企业运行水平，提高品牌培育能力，增强个性化客户服务，提升运营效益。
2.满足个性化需求，提升客户体验
“互联网+”带来的一个核心变化是消费者时代的到来，消费者逐渐拥有了话语权，倒逼力量开始形成。基于“选择更加自主性、个性化和多样化”等消费特征，卷烟工业企业应改变原先大规模、标准化的生产模式，向非标准化的、“柔性”化的生产组织方式转变，以满足消费者的个性化需求。在卷烟营销中，互联网思维的核心仍然是用户至上。现代卷烟零售终端应利用互联网天然的平等、开放、透明等属性，来引导、协调、创新卷烟营销活动。具体地说，现代卷烟营销可以通过零售终端搜集卷烟消费者消费习惯、个性偏好等数据，并对其进行系统化地分析整理，发现卷烟市场动态、消费需求等信息，开发一系列能够贴合市场实际、满足消费者需求的产品，从而有针对的开展产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销等活动，提升客户体验的同时获得市场效应。
3.提升终端价值，实现多渠道联动
“互联网+”主要有两种融合模式，消费互联网模式旨在搭建互联网平台，整合供需双方；产业互联网模式旨在打造信息系统，指挥产业链协同。互联网模式的形态和渠道，为卷烟行业的转型升级创造了巨大的想象空间。在消费互联网中，卷烟零售终端价值凸显。以现代信息技术为支点，构建具有统一的终端形象、高效的信息共享、规范的服务标准、强大的营销能力的终端零售群体，形成卷烟企业、零售终端和消费者营销的一体化。综合利用零售户与烟草公司之间的交互数据、交易数据、网上行为数据和现代零售终端经营数据等各种不同的数据，帮助企业更好地把握客户需求，增加客户收益，优化服务营销方案。产业互联网将实现多渠道联动，卷烟行业以更长远和可持续的视角来来认识这种发展的新常态。互联网对卷烟企业营销的影响，是贯通产品、营销、管理整个链条，在这个链条中，问题的根本依然是如何把产品卖给终端消费者。围绕零售终端建立融合烟草工业企业、烟草商业企业、零售客户、消费者、金融机构、周边社区人群等商业生态系统，充分利用产业链大数据库的优势，打造依赖度较高的终端网络，实现多系统的联动效应。
三、卷烟营销适应“互联网+”新经济形态的建议
卷烟营销应对“互联网+”新经济形态，要充分围绕着商流、物流、信息流三个方向进行，不断提升运行水平，促进卷烟营销整体向现代化主体转变。
1.提高商流运行水平
（1）推进新媒体营销，积极引导消费者。以移动智能终端为代表的个人新媒体为烟草商业企业构建消费者个人移动大数据库提供了捷径。借助移动新媒体，实现卷烟品牌病毒式传播。烟草企业通过公众平台可以向零售户、消费者推送新产品、服务等一系列信息，同时完成包括产品咨询、客户互动等功能，成为企业CRM系统的一部分，增强营销效果。针对零售客户和消费者分别进行有针对性的信息推送，增强零售户对烟草企业营销策略的认识，同时引导消费者完成网上调研、新产品宣传、消费偏好收集等。通过对从移动端获取的数据进行采集、分析和应用等智能化的信息处理，把隐形的数据变成提升效益和市场份额的切实工具，提高适应市场的水平。
（2）构建一体化卷烟营销服务体系。利用“互联网+”的云计算和大数据处理能力，实现商流在烟草商业企业、工业企业和零售终端的信息交流无缝对接，加强与消费者、零售户及客户经理的良好合作关系，及时准确地掌握更多市场信息。同时要建立网络电子商务系统，实现后台信息化管理，建立操作层面、管理层面、运营、分析、监控层面的管理系统。扩大信息在网络内部的应用范围，提高分析、应用水平。通过对业务数据的深度挖掘和应用分析，为生产经营的指挥和决策提供依据。
2.提高物流保障水平
在当前电子商务蓬勃发展中，物流越来越成为影响消费体验和客户感知价值的重要因素，进而影响营销卷烟营销效果。“互联网+”时代，通过物联网的建设和完善，将有效地满足企业、客户的物流需求，实行物流过程的持续改进和创新，降低物流成本，提高物流效率。
3.提高信息流支撑水平
“互联网+”的核心发力点在于对数据、信息的处理和分析能力，强化了信息流对整个产业链的推动和支撑。卷烟营销应重点完善零售终端、经营决策系统的建设，推动信息化与市场化的深度融合，提高工商业企业、零售客户、消费者全过程的信息收集、处理，实现信息智能化。
（1）增强网络营销功能。建立卷烟营销网络社区，提升客户的忠诚度。通过建立与零售客户、消费者网络社区，烟草企业积极参与进网络社区，融入零售客户、消费者的交流中，增强信息互动和流通，从而了解市场，获得有关零售客户、消费者具体需求和需要的信息，发现与挖掘产品营销的机会。
（2）打通工商协同信息共享通道。工业企业和商业企业要以市场为导向，共享客户订单、市场需求、库存状态等信息，动态调整产品策略，建立快速响应机制。要加强品牌培育，完善品牌进退规则，营造品牌公平竞争的良好环境。
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最近看到一些在互联网上所谓的“事件营销”案例，有联想的红本女，有woyo的“兰董”，这些事件的策划者和执行者看来都是非常了解互联网，也非常了解互联网传播规律的——但这些行为究竟算不算营销
营销是什么在Sonia看来，营销是一种沟通方式，而这种沟通方式最核心的问题，不是讲述者说了什么，而是聆听者听到了什么。如果我们连品牌是什么都不想传达，我们根本不想跟消费者沟通品牌的价值，那么消费者除了一个品牌的名称之外，还能听到什么呢
他们会做SWOT分析——看起来很傻，现在也已经很少有人再使用，但是做SWOT分析的结果却很重要，他让策划人更清晰的得出一个品牌的定位，而定位是给一个品牌做营销的第一步，也是最关键的一步。
他们会冥思苦想那句slogan——看上去像是“拍脑门”的工作，其实不然。这一句话，凝结了整个传播策略的核心，也是整个品牌在一个阶段内传播的重点。
互联网对于大部分品牌来说，可能还没有强大到可以完全独立完全全部营销工作——传统媒体一样不可或缺，通路建设和地面促销对于大部分品牌还是必不可少的营销手段。
移动互联网的蓬勃发展和宏伟的发展蓝图为企业描绘了一个崭新的未来世界，面对如此庞大的用户群体，在移动互联网上面存在什么样的营销机会和模式？如何利用移动互联网进行营销，自然成为企业值得去思考的问题。
移动互联网媒介与传播属性特征
随着iPhone、iPad、Android等移动终端的火热，伴随着用户的构成和行为习惯的改变以及新应用程序的大量涌现，移动互联网开始成为新的营销信息传播的载体。
移动互联网构建新的消费者关系形成和维系模式。以往很多人可能是靠工作、亲戚、朋友聚合关系，或者是依靠PC上的SNS、即时通讯工具等建立和聚合关系，但是移动互联网可能让消费者基于地理位置、基于兴趣、基于行为聚合关系，且具有更高的商业价值。例如，移动终端可以随时随地为消费者收集分析身边所有数据，让消费者与身边的人更好的互动。例如，根据位置组织起团购；根据旅行轨迹，组成同类兴趣的登山队、驴友团等等。
此外，移动互联网消除了不同媒介之间的隔断，实现了媒介大融合，使信息传播走向全媒介化。手机和平板电脑等数字化多媒体终端，既接收音频、视频，又接收图文、数据，这赋予了移动终端强大的媒介融合能力，人们可以借助文字、图片、图像、声音的任何一种或者几种的组合来开展信息传播活动，移动媒体、移动广播，移动电视、移动网站、移动SNS、移动电子商务等不同的形态实现新的跨界组合，让移动互联网成为一个具有全媒介元素的传播平台。
移动营销新策略
《波斯王子》是游戏界一个非常响亮的名字，在DOS年代，她就已经成名，由其改编的电影已经上映，为推广这部电影，发行方就利用手机和户外灯箱海报结合进行营销，消费者用GPRS定位到其海报灯箱前，会发现神秘美丽的塔米娜公主出现在手机的屏幕上，如果消费者可以答对她所提出的问题，将赢得在movieminutes.com上50分钟的电影观看权，吸引了大量路过的消费者的积极参与。