当下，连锁化成为了餐饮行业的主旋律！
随着资本、渠道、供应链信息化发展的全面完善，火锅、快餐、茶饮等众多品牌纷纷出现了巨头连锁品牌。
但在连锁化发展的过程中，如何兼顾拓店速度与提升品牌价值，成为了众多餐饮人关心的话题。
值此契机，“餐盟严选”首席严选官吴广，于中国餐饮规模化高峰论坛中做出了精彩演讲。
吴广从业十余年来，服务了百余个品牌，餐盟严选则是领先的餐饮加盟严选平台，帮助品牌完成从直营到连锁，从区域到全国的规模化发展之路。
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大家好，我是“餐盟严选”的首席严选官吴广。
以前，我一直认为长沙是一个“神秘”的地方，因为无论是娱乐还是餐饮业，这里总能诞生一些新潮的玩法。
而真正来到之后，我发现长沙的餐饮是跑在全国前列的，多样的品牌、接地气的模式，都非常有学习的价值。
话不多说，感谢组委会的邀请，下面我就来和大家讲一讲加盟连锁这件事。
加盟连锁数据首次披露
餐饮品牌如何倒推量化
在中国做餐饮加盟连锁，究竟需要什么，发展过程中又会遇到哪些问题，其实这就是我们今天演讲的主题：加盟前的五个认知与连锁后的五大深坑。
首先，映入眼帘的是我们祖国的地图，中国有高达14亿人口，是全世界人口最多的国家。所以想要在中国做好餐饮加盟连锁，一定要依靠人口红利。
对消费者来说，餐饮其实是一种生理需求，对餐饮品牌而言，想清楚给14亿消费者到底提供什么，品牌的发展路线也就十分明确了。
我们把颗粒度放大。
通过十余年的招商工作经验，加上和全国各地优秀的企业合作，我们画出了中国餐饮加盟创业人群活跃圈，把中国通过餐饮加盟创业者的活跃度，分为了六个区域。
第一名是长江三角洲区域——江浙沪，这部分区域的创业者有着比较好的经济基础，创业人口非常大，但当地品牌竞争也非常强，所以呈现的是大市场、强竞争的特性。
第二名、第三名分别为长江三角洲区域——两广闽，以及大中原区域——两湖鲁豫皖，以上这“前三名”区域，除了创业者的活跃度非常高，其实他们的创业存活率也相对较高。
此后，四至六名分别为华北区域——京津冀晋蒙、西南西部区域和东北区域。
通过划分活跃圈，我们能够对招商的打法和区域分布进行更为合理的布局。
我们再把颗粒度放大。
通过分析数据我们看到，在中国做餐饮连锁加盟，得北上广深并不是得天下。
除了核心城市和主要城市，连锁品牌更需要进入下沉市场，下沉到“2.5”线及以下的城市之中，因为这里有着更大的城市数量，更多的人口数量。
聚焦到创业者身上。
从加盟连锁创业者来看，在中国，每年都会有1400w+的意向餐饮创业者，数量极为庞大，因此能够有效地支撑餐饮加盟连锁品牌的快速发展。
我们还对这1400w+创业者的投资能力和范围进行了精准划分：
投资10-20万，占比58.6%，20-50万人数占比21.7%，50-90万占比为11%，90万+的创业者占比为8.7%。
通过数据，品牌方可以对自己的品类和市场规模发展进行倒推，但无论是小而轻的业态，还是投资比较大的正餐，庞大的市场都足以支持品牌发展到千店，甚至于万店的规模。
通过众多的市场数据，餐饮品牌可以进行倒推，让自己在做加盟连锁前进行量化，有方向、有目标的去做自己的加盟连锁计划。
五个认知、五个深坑
多年心血，顷刻归零
这次演讲主题我们定了“两个五”，五个认知和五个深坑，对想要做连锁加盟的品牌来说，如果不能够很好的理解这“两个五”，那么多年的心血很可能就会惨淡收场，甚至于最终归零。
下面我就对这“两个五”进行拆解说明。
加盟前的五个认知
五个认知中的第一个，就是价值观。
第二个认知是能力，品牌方自身到底有没有足够的能力，带领创业者去赚钱。
餐盟严选在严选品牌时，会要求开放加盟的品牌，其自身的门店必须盈利，并且拥有多种门店模型。只有让品牌在多种门店模型下都能够顺利盈利，才能够让形形色色的加盟者直接“对号入座”，以此保证品牌能够带领他们赚到钱。如何让加盟者更安全的赚到钱，应该是每一个连锁品牌发展的方向。
第三点，品牌方要真正认识你的加盟商，并且站在他们的角度思考问题。
第四点，找准2.5线及以下城市的消费需求，这一点我们在前面的数据部分也曾提到。有人会问，消费需求和加盟者有什么关系其实在中国没有加盟商这个行业，加盟商都是自消费者转化裂变而来。而找准了蓝海市场的消费需求，也就找到了从消费者转化到加盟商的源头。
第五点认知是定位，认清品牌的发展阶段，制定策略和战术。
发展加盟连锁的五个深坑
讲完了五大认知，下面我们就来说说发展加盟连锁会遇到的五个深坑，一起来看看到底坑在何处!
商标注册也是合法合规的第一大要点，如果商标没准备好，那么千万别做加盟连锁这件事。
第二大要点是特许经营资质，对品牌来说，特许经营资质不仅仅是一个合法的证明，也是对品牌的自我审核。
第三是合同和税务合规，现在加盟品牌应该准备好3份合同：首先是特许经营服务管理合同，加盟费、保证金、品牌管理费、加盟商的行为规范等都应该写在其中;第二个是供应链采购合同，完善的供应链采购合同可以帮助品牌在未来规避一些税务风险;第三个是外卖代运营合同，它不能够被前两个所涵盖，需要单独制定，甚至还需要单独收取保证金。
第二个深坑是关于拓店与营销。很多品牌都忽视了营销，虽然门店生意不错，但却白白错过了品牌爆发期，此后再去做营销，其实已经为时已晚。因此，希望品牌能够做到拓店+营销，完成从品牌找人，到人找品牌的变化。
先说营销，在做营销时，最重要的就是找准消费者和加盟者的特性，以此选对传播渠道，使营销效果最大化，通过数据分析，我们对四个年龄段消费者的消费习惯和特征进行了划分：
第三个深坑是关于招商政策的制定。其实很多品牌都在“拍脑门”定招商策略，其实在很多从业多年的人看来，这是一种极度自嗨的“可爱”表现。前面曾经提到，中国没有加盟商这个行业，加盟商都是消费者转化裂变出来的，品牌要做的就是让他们喜欢上我们。因此，招商的政策需要进行对比参照，而不是光凭借感觉预估，需要品牌了解消费者，了解消费者的创业需求。
第五个深坑是佛系加盟。
我来解释一下什么叫做佛系加盟，当你开了几家门店，生意非常好，很多人主动上门找你加盟，其实这个状态就是佛系加盟。在这部分加盟者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。因此，我们希望品牌既要做好准备，又能主动出击，以规模去夯实基础。
在发展加盟连锁时，也不能“走一步算一步”，而是要制定好季度和年度KPI，否则营销节奏、产品更新、运营团队扩编、加盟区域计划、供应链规模拓展等等都无法进行推算，自己所定的目标也会始终高高在上却触摸不到。并且主动出击也会倒逼督导运营的发展，督导运营的建设速度也决定着品牌加盟开店的速度，通过有效地督导体系，能够更加紧密的连接品牌与加盟者，帮助创业者提高门店存活率。
一切为了加盟商生存而努力，不然都是耍流氓；
餐盟严选与你并肩前行，服务好我们共同的客户——加盟商。在规模化的道路上，希望未来品牌能和我们一起做难而正确的事，让品牌不仅能赚钱，而且更加值钱。希望会后能和大家有更多的交流，再见!