你好，欢迎来到酒店电商万能公式，影响转化率的第二个要素：库存。
第一个：2007年，艺龙在崔广福的带领下，把战略调整为专注于线上的酒店预订。经过5年的努力，到2012年的时候，按照当时的趋势，再有两个季度，艺龙线上的酒店订单量，就能追上携程。要知道那时候艺龙网酒店频道的流量呢，大概是携程酒店频道流量的1/3，那为什么艺龙线上的酒店订单量能追上携程呢？
显然是转化率比携程高，而且高了不少，接近3倍。你在上节课已经掌握了影响转化率的第一个要素是品牌，艺龙的品牌还不如携程，那是什么样的原因导致了艺龙的转化率是携程的接近3倍呢？
第二个：2010年，我拜访洲际集团旗下的一家酒店，酒店的市场营销总监和我说，订单量少。我马上就分析数据，一看流量，正常，但是转化率异常的低。然后我就问他，你是不是经常关房？他说，哪有。我是五星级酒店，我家酒店很少满房，不关房的。于是我就继续梳理影响转化率的其他要素，结果我发现其他要素也没有变化。看来是碰到疑难杂症了。那继续查。最后，终于发现问题，因为他家的库存呢，和艺龙直连了，但是呢直联接口不稳定，所以经常取不到房态的数据，所以就导致了酒店在线下是有房的，但是在线上却没有房。那解决这个问题以后呢，转化率翻了5倍，订单量一下子就起来了。
听完这三个故事，你得到了什么启发？当库存出现问题的时候，对于转化率的影响是致命的。所以呢，我把库存排在了影响转化率的9个要素当中的第二个。
那如何去优化库存这个要素呢？按照重要到次要，有五件事情可以做，顺序不能错。
第一件事情：多签约，什么叫做多签约？就是要把你的库存尽可能多的放到线上的渠道上，这些渠道有流量，只要库存放上去，就有转化。这叫做多签约。
第二件事情，少保留。这里的保留，是指你和OTA签协议的时候的合同保留房。为什么要少保留呢？因为合同保留房是不能关房的，假如你每个OTA都签了很多合同保留房，而这些保留房你又不能关，这样就会导致你对库存的控制力下降。甚至出现因为有合同保留房的约束，你在线下或者其他渠道上有订单不敢接的情况。
OTA跟你签约的时候，为什么要约定保留房呢？道理很简单，OTA也要遵循酒店电商万能公式，他争取到的库存越多，网站的转化率就越高，他拿到的订单就越多，佣金收入就越高。那如何在合同保留房的多少上获得OTA的支持呢？你告诉他你会做第三件事情。
这第三件事情就是：勤添加。什么叫做勤添加？就是和OTA说，尽管我给你的合同保留房少，但是我会经常在后台增加“添加保留房”。保留房有两种，一种是在合同里约定的房型和房量，我们把这种保留房叫做合同保留房，另一种保留房叫做添加保留房，添加保留房是不体现在合同里的，但你可以通过OTA的后台增加。所以你可以告诉OTA，你会“勤添加”，合同保留房卖完了，你也可以随时添加“添加保留房”。
第四件事情，慎关房。我经常和酒店的朋友们说，不要关房不要关房不要关房，因为关房既影响流量，又影响转化率。关于关房影响流量的原理，你已经在前面的课程里学到了。关房对于转化率的影响是致命的，你可能会问，我确实没有房了，也不能关房吗？那我告诉你，确实没有房了，你可以关房，但是你为什么不在你快没有房的时候涨价呢？所以，关房之前，要慎重，先动涨价的念头，再动关房的念头。
第五件事情，莫拒单，就是字面上的意思，那怎么做到莫拒单呢，在房态管理和运营上要更加的敏捷和细腻，避免出现因为没有及时关房，导致订单来了还接不了，只能拒单的情况。拒单虽然不会影响转化率，但是会反映出你在库存，这个影响转化率的第二个要素上的管理不力。
关于库存，再来补一个知识点：咱们平时在谈到库存的时候啊，经常出现因为大家对于“库存”这两个字的理解不一样，导致沟通的时候双方的频道不一致，影响沟通的效率。库存是电商领域里非常重要的概念，我这里和你提一个最小库存单位的概念，SKU。SKU，就是一件商品的最小库存单位。比如，iPhone手机是一个商品，iPhone7呢是一个单品、那iphone7plus是最小库存单位了吗？还不是，最小的库存单位是：iphoneplus128G，玫瑰金，这就叫做SKU。那么，咱们酒店的最小库存单位是什么呢？从酒店到房型，从房型到RP。比如，北京饭店是一家酒店，那北京饭店有标准房、豪华房、套房这三个房型，以标准房为例，预付含早的标准房就是RP，字母R和P，是rateplan的缩写。RP是酒店的最小库存单位。那我们管理库存，就是管理不同RP的房量和房态。
这里有一个注意点，不同的OTA，在不同的城市，和在不同的阶段，对于合同保留房的约束尺度是不一样的。其中有一个很重要的点就是“共享保留房”，什么叫做共享保留房呢？比如你和OTA签的保留房数量是15间/天。假如这个保留房数量可以共享，也就是说你只要保证你酒店所有房型加起来的保留房有15间就可以了，具体哪个房型多，哪个房型少，你可以灵活调整，这样对你有好处。
那共享保留房有两个层面，第一个层面是一个酒店旗下的不同房型共享保留房数量，就像我上面举的例子，再往下一个层面就是一个房型下的不同RP共享保留房数量。你要去尽量争取到房型层面的共享保留房，最次呢，也要争取到RP层面的共享保留房。
那到这里为止，酒店电商万能公式里的18个要素，你已经学完了60%。尤其是，你已经建立了库存的概念，那我们来看一下同样也要遵循酒店电商万能公式的OTA，他们最恼火的是什么。三件事：
第一个是到店无房，对吧？这个你很容易理解。我就不展开了。
第二个是什么呢？关房，这就是今天讲的影响转化率的要素库存，OTA的流量啊，也都是花钱买来的，那酒店评分差一点，图片差一点，或者价格高一点，这都可以接受，为什么呢？因为这些对转化率的影响不是致命的，但是只要酒店一关房，再多流量，转化率也是0，尤其是酒店明明有房但是不给他卖的时候，是他最恼火的时候。
你过去的做法是什么呢？到了旺季，你想着，我自己都不够卖呢，我就给你把房关了，有的酒店还会自己做假预订把保留房用完，那到了淡季呢，你缺生意了，你又去求OTA的业务经理，给我流量啊。
OTA的业务经理怎么做呢？旺季，抢房，这间房你只能给我，不要给别人。淡季，让你降价。
所以两边都累，而且两边都少挣到了钱。正确的做法是什么呢？旺季，你慎重关房，在转化率上给到OTA支持，做收益，你和OTA双赢。淡季，OTA配合你加大影响流量9要素的优化，给到你流量的支持。双方都在酒店电商万能公式的频道，在流量和转化率上发挥自己的长处，互相支持，实现双赢。
第三个是什么呢？切客。考虑到切客不是酒店电商万能公式的范畴，我就不展开了。
好了，最后，给你一道思考题，结合你今天学习的知识。淘宝、京东、12306这三个网站，哪个网站的转化率最高？为什么？你可以在留言区给出你的答案，我将和你互动交流。