导语：如何才能写好一篇商务谈判技巧策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
关键词：国际；谈判；技巧；策略
国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。
一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异
1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。
2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。
3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。
4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。
二、国际谈判中的技巧
1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。
2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。
3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。
5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。
三、国际谈判中的策略
1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。
2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。
3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。
4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。
总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。
⒖嘉南祝
一国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位
二传统国际商务谈判课程的教学安排
传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：
1树立正确的谈判理念
通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。
国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。
2制定有效的谈判战略
谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。
3掌握基本的谈判策略
谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。
4提升谈判沟通能力
传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。
三新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整
（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响
1信息传递方式的改变
关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。
2谈判过程的改变
因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。
3沟通方式的改变
新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。
（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整
1仍然以传统的四个教学模块为核心
为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。
2在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容
3安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节
参考文献
[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.
[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．
[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．
[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
四、商务谈判的答复技巧
五、商务谈判的说服技巧
关键词：谈判；效果；技巧；利益
要想提高商务谈判课堂教学的效果，首先一点，是我们应该了解何为商务谈判。所谓的商务谈判其实就是指不同的经济实体的各双方为了自身的经济利益和满足对方的需求，而通过协商、沟通、妥协、合作及策略等等的各种方式，把有可能的商机确定下来的一系列活动的过程。那么，想要提高商务谈判的课堂教学效果，就要先从如何进行谈判和谈判的目的及作用说起。
1、谈判的作用和核心指标
1.1、首先得知道谈判对于一个企业的重要作用。其主要作用简而言之概括为三点：其一，商务谈判是一个企业实现具体经济目标的重要手段，无论一个企业进行商务谈判的初衷是什么，其最后的目标却只有一个，那就是如何得到最大限度的经济利益；其二，商务谈判也是一个企业有效获取各种市场信息的十分重要的途径，对于一个发展中的企业来说，获取社会信息是十分重要的，它不仅可以影响到一个企业的决策，更会对其企业的方展方向及前景起着一个不可忽视的作用；其三，商务谈判是一个企业能否成功开拓竞争市场的非常重要力量支持。所谓没有竞争就不会有发展，由此可见，商务谈判对一个企业的成长与发展起到的作用是十分的强大的。
1.2、其次，任何企业的商务谈判都有其十分明确的经济目的。商务谈判中所涉及的因素有很多，因而对谈判者的需求和谈判的利益表现也有很多的方面，但总体来说，其商业价值则是所有的商务谈判中的最核心的内容。而这是因为在企业商务谈判中价值的表现形式来影响的，也就是说，商业价格是谈判中最能直接地反映谈判双方的利益的关键所在。商务谈判的双方在其它各方面利益上的失与得，其实在很多的情况下都可以或多或少地折算成为了一定的价格出现，并可通过价格升或降得到具体的体现。但是，需要特别指出的是，在进行商务的谈判中，我们必须遵循一定的规则来进行，一方面谈判整个过程中都要以商业价格为中心，要坚持自己的最大利益；另一方面，在谈判过程中，谈判双方又不能仅仅的把眼光都局限于价格上，应该拓宽其谈判的思路，想方设法地从其它的经济利益因素上去争取所应得的最大经济利益。
1.3最后，企业商务谈判的最终结果都是由双方的一致协商后所拟定的协议或者合同来进行具体体现的。并且合同的各项条款实质上也是反映了双方的共同权利和义务的。其实很多经验告诉人们，有的谈判者在进行商务的谈判过程中花费了很大的力气，最终也是好不容易的才获得了对自己相对较有利的结果，而谈判对方也是为了得到合同，在十分无奈的情况下作了许多的让步。在这时看来，谈判者表面上好像是已经获得了这场商务谈判的胜利，但是如果双方在拟订合同各项条款的过程中，因放松警惕而没有注意到合同各项条款的完整程度、准确性、严密性、合理性以及合法性的话，其所造成的结果就会被谈判的对手方在各项条款的措词方面或表达的技巧上对你进行误导，引导你掉进已经设下的陷阱里。因此，在进行商务谈判过程中，就要求所有的谈判者不但要重视其口头上的所有承诺，更要加强对合同各项性条款的准确和严密性的重视程度。
2、商务谈判的课堂教学
在商务课堂教学中，老师还可以将美国著名的房地产投资人唐纳·川普的商务谈判战略策略讲给学生们听。然后让学生们自己进行理解和讨论，并且要让学生们思考，如果你是他的话，你会怎么做？你会不会有比他更为巧妙的技巧呢？在讨论中让学生们进行学习，只有这样，才能最大限度地开发学生们对于学习商务谈判的积极性，也才能达到培养人才的最终目地.
结论：由上述不难看出，想要加强对商务谈判课堂教学的效果，就必须使其商务谈判的人才能够熟练地掌握并运用商务谈判中的一些技巧和手段，懂得如何利用对方的弱点进行逐步切入，这样就不难成为真正的商务谈判高手了。（作者单位：广东省东莞市经济贸易学校）
参考文献
[1]夏兰.论国际商务谈判课程实践教学改革[J].科技广场，2007，（12）：209-211.
【关键词】商务谈判；教学模式；多元化；措施
《商务谈判》是一门实践性和应用性极强的学科，但传统的教学方法偏重于教师的理论知识讲授，实践部分仅仅以案例分析的形式呈现给学生，无法达到商务谈判课程的教学目标。根据商务谈判课程的特点，商务谈判课程在教学过程中，应该既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍，并将二者紧密结合。所以在教学模式上应突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段,培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。在此背景下，本文探讨了一种能够满足教学工作需要和商务谈判人才培养需要的教学模式。
1多元化教学模式在《商务谈判》课程中的应用
在商务谈判的课程教学中，为了达到专业的培养目标和学科设置的要求，笔者针对商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，并结合自己的教学经验，构建了一套由课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和第二课堂五大模块相结合的多元化的课程教学模式。
1.1“课堂讲授”模式的构建与实施。
1.2“案例分析”模式的构建与实施。
1.2.1让学生自己搜索案例。这样有利于激发学生学习的主动性，因为他们只有对理论知识熟悉并掌握后才能去通过网络、图书搜索、查找合适的案例。同时在这个过程中，学生还能够学会检索的方法，在自己寻找案例中享受到努力后收获的成就感，进而激发学生学习的积极性和乐趣。
1.2.2让学生在课堂上作案例演示。按照笔者的经验，在开课的时候就把全班分为若干组，每组负责一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能够将声音、动态图像和案例结合起来，效果会更好。在课堂展示的时候，鼓励让学生变为老师的角色，可以向同学们就案例提出问题，请其他同学来回答。
1.2.3老师给出案例的总结和评定。演示、讨论之后，老师有必要做一个总结、评价，包括对案例本身的评价及对演示者的表现给出评定，还可以对同学们就案例讨论的问题提出自己的观点。
1.3“视频观摩”模式的构建与实施。
结合商务谈判的课程特点，多媒体教学已成为一种重要的辅助教学手段，把学习内容溶入到声音、图像、动画、电影、电视等当中，不仅可以提高学生的学习兴趣，还能增加对商务谈判的感性认识，有利于更好地掌握商务谈判的规律和技巧。例如在讲到“商务谈判礼仪“这一章时，我让学生观看了金正昆教授的商务礼仪讲座；在讲到“不同国家的谈判风格”一章时，也为学生提供了情景模拟的真实视频，这种教学方法更富有真实感，更增强了学生对谈判礼仪和世界各国文化的理解。再比如在讲授“商务谈判的技巧和策略”这个模块时，让学生观摩了美国纪录片《热天午后》，讲述了FBI探员运用各种谈判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。
1.4“模拟谈判”模式的构建与实施。
模拟谈判是指在正式谈判前的“彩排”，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学法则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》的课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。笔者认为，传统的模拟谈判仍然是一种以老师为主体、学生被动参与的模式，要把模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，就必须对模拟谈判的实施进行改进，树立以实践为导向，以学生为主体的教学思想。
［关键词］国际商务谈判；实践教学；教学效果
随着国际交往的增多，国际商务谈判必将成为企业的日常活动之一，市场对国际商务谈判人才的需求也会迅猛增加。根据专家预测，加入WTO后，我国能够与外商有效沟通的国际商务谈判人才是七类紧缺人才中的一类。然而我国高校“国际商务谈判”课程多采用理论多、实践少的传统教学模式，在这种教学模式下所培养的学生走出校门后很难直接从事涉外谈判活动。为此，本文就如何进行“国际商务谈判”课程的实践教学提出相应的见解。
一、国际商务谈判教学中存在的问题
（一）
师资水平还有待提高
“国际商务谈判”是一门应用性和实践性极强的课程，通常的教学模式是采用案例教学，此外还有模拟谈判和角色扮演等教学方法。这种教学模式对授课教师的要求非常高，不仅要求授课教师有非常扎实的谈判理论基础，
（二）
学校课程安排不当
其次，有些高校为了节省开支，只要各专业所开的同类课程课时一样，往往会合并成大班授课，两三个班甚至三五个班一起上课的情形比较常见。这种课程设置对于理论性比较强的课程来说，没什么大的影响。然而对于“国际商务谈判”这门必须通过模拟谈判、案例教学、角色扮演等教学方法提高学生的实际操作能力的课程来说，大班授课限制了实践教学效果的发挥，严重制约了课堂的教学效果。
（三）考核形式单一
（四）教学方法陈旧
“国际商务谈判”课程是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，还要提高学生对已学知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。我国教师在课程教学过程中多数仍沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方式，授课方式主要以板书为主，虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化的形式，但是由于教学资源的相对短缺以及特定文化背景下的师生关系等很多原因，并没有太大的改变。同时，授课内容仅仅围绕谈判的基本程序对有关谈判的基本知识做初步的讲解，导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，直接影响了教学效果，无法达到启发学生思维、提高学生实践能力的目的。这种教学模式下，学生参与的程度非常有限。
二、高校“国际商务谈判”课程教学改革的几点建议
（一）提高教师授课水平
缺乏既有理论又有实践经验的师资，是我国大多数高校普遍存在的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。
首先，提高授课教师的理论水平。“国际商务谈判”是一门实践性很强的课程，也需要相应理论的指导。同时，“国际商务谈判”也是一门综合性较强的学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识还涉及众多经济、技术科学交叉的内容。这就对授课教师提出了很高的要求：一方面，教师必须熟练地掌握所教课程的基本框架、基本内容、内在联系、重点难点，从自己讲授的学科出发，把整体和局部结合，融会贯通。另一方面，教师必须有效地将自己所讲授的课程同其他关联学科联系起来，成为兼备多方面专业知识和各种能力的多面手。
（二）强化实践教学
其次，有效实施情景模拟教学方法。“国际商务谈判”情景模拟教学的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度模拟谈判的真实情景，学生要根据情景分别担任不同的角色，把自己置身于模拟的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出观点或拿出方案。其目的是帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略。
应该说情景模拟教学方法是一个比较有效的培养学生实践能力的方法，同时，我们也应该认识到，在实施情景教学的过程中，由于相当一部分教师参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性把握难免存在一定的问题。所以，让教师多到涉外企业实践和邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来协助指导，有助于提高该实践环节的教学效果。
（三）更新考核方式
鉴于传统考核方式过于简单，为了突出“国际商务谈判”课程的实践性，对课程的考核方式应有所改变，改变传统的由一张考卷评定成绩的简单方法，采取综合的考核手段，可以考虑出勤、平时作业、模拟谈判、课堂表现各占一定的分值，重点突出实训考核，从而提高学生对实际动手能力培养的重视，避免传统考核方式下，学生考前突击应付考试的做法。
（四）科学合理设置课程
首先，合理安排课时。应结合各专业特点分配相应的课时，对于经管类的专业应多分配课时。在保证一定的理论课时基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实操能力。其次，对于本专业的学生还可以实施小班授课，以便安排模拟谈判和课堂讨论，提高学生的参与程度和学习的兴趣。
（五）
组织相应的讲座
［参考文献］
［1］赵伟晶．应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革［J］．赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版)，2009(9)：156-157．
［2］龚关．“国际商务谈判”课程教学的探索［J］．时代经贸，2008(7)：188-189．
【关键词】谈判失利因素应对策略
引言
随着中国加入WTO以后以及经济的迅速发展，国际商务谈判变得越来越流行。因此，掌握谈判的技巧尤为重要。谈判可以帮助人们以一种比较文明的方式达成协议。本文将对谈判中出现的问题进行分析，并提出相应的对策。
1浅谈导致商务谈判失利的原因
1.2在谈判过程中由于其中一方的谈判者谈论过多及忽略了另一方谈判者导致谈判的失利
在商务谈判的过程当中，有些谈判者通常不会很有耐心地去倾听另外一方谈判者所说的话。在谈判的过程当中，谈判者经常都会自己谈论得太多而忽略了另外一方谈判者的感受。他们不知道当他们在思考怎么去发表他们观点，下一步应该谈论什么问题的时候，另外一方正在提供一些有利于谈判顺利进行的信息。因为他们忽略了这些重要的信息，最终导致了谈判的失利。
1.3缺乏言语上的技巧导致谈判的失利
在谈判的过程当中，一方面，谈判者在谈判过程中的言语代表了他们的想法和需求。但是有些谈判者在谈判的过程当中没有很好地应用语言。他们所说的话语可能比较模糊，因此阻碍了谈判的顺利进行。并且，在谈判的过程当中，有些谈判者说话太直接，没有很好地运用语言上的技巧。此外，有些谈判者不够灵活，当他们在谈判的过程当中遇到难题的时候，他们不懂得如何使用合适的言语巧妙地去处理这些问题。
2对于上述问题所提出的对策
2.1多参与商务谈判并且更为全面的了解多方面的知识
一方面，谈判者必须熟悉英语的不同口音，很多的谈判者只是比较熟悉英国和美国的英语口音，而对其他国家的口音不是很熟悉。但是在实际的谈判过程中，他们经常会接触到英国和美国国家以外的谈判者。因此，如何去熟悉其他国家的口音呢？
首先，谈判者应该在他们的日常生活中多听例如日本和印度国家讲英语的口音，通过联系，他们便会熟悉这些国家的英语口音，那么在谈判的过程当中，就可以和这些国家的谈判者顺利地进行交流。此外，他们应该多参与国际商务谈判。
另一方面，谈判者要熟悉不同国家关于心理学，经济，金融，科学，外语，文化习俗这方面的知识。渊博的知识可以增加谈判者的信心。
2.2学会不要去打断谈判者并且显示自己对谈判者所谈论话题的兴趣
当其中一方谈判者在讲述他自己观点的时候，不要打断他的谈话。这是对谈话者的尊重。做一个专心致志的倾听者，能够让另外一方谈判者在潜意识里赞赏你的行为。
其中一个最好的解决办法就是展示你对谈判者所谈论话题的兴趣，此外，当谈判者在谈论一个话题的时候，你应该不时地点一下头，微笑一下，让谈判者明白你已经听懂了他的意思。
2.3研究你的对手，并且采取相应的语言技巧
3结语
【参考文献】
[1]方其.商务谈判：理论，技巧与案例[J].中国人民大学出版社，2005.
[2]江春.商务谈判英语[J].首都经济贸易大学出版社，2006.
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欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。
你想购买一套二手房，在买卖过程中，一旦向卖方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使你再满意，也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。如果在交易的时候，带了大量的现金，更加冲击了卖方的眼球，卖场更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过，并且“领教”过。
“李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。”
“王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。”
“宋经理，我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了。”
“这位帅哥，这条牛仔裤你要不要？不要的话，我可留给别人了，今天早上一位靓仔看中了，说是等一下过来取。你要的话，这条给你，我回去仓库再去那一条给那个靓仔。”
如果谈判对手讲出类似的话，我想这个时候谈判的压力随之转移到我方身上，心理压力变大，不知道对方所说是真是假，这个就是使用欲擒故纵的策略，我们知道，讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时，不能表现得过于急躁.机遇成交，可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。
关键词：商务谈判；情境模拟；实施步骤；实施条件
一、《商务谈判》情境模拟教学的必要性
任何一次商务活动都离不开谈判，都需要进行谈判的准备、制定谈判计划、运用谈判技巧和策略、掌握谈判的心理活动、遵循商务礼仪、签订合同及规避风险。这就使得商务谈判这门专业知识越来越重要。《商务谈判》课程旨在培养学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、心理、过程及礼仪，并通过该课程的学习，最终使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
《商务谈判》综合性较强，涉及多门学科知识，带有很高的技巧性和很强的实际应用性，因此该课程在教学的过程中，不仅要求教师将基础理论讲解到位，更需要向学生传授该课程中的应用性知识，即如何让学生把握谈判的各阶段的技巧。传统的教学模式和简单的案例教学方法已经无法满足这些需求，因此，《商务谈判》课程的教学中必须引入情境模拟教学，使学生在掌握理论基础的同时，也能熟练地加以运用。
二、运用情境模拟教学的意义
作为《商务谈判》课程的任课教师，我在近两年的教学中一直不断地摸索运用情境模拟教学方法，该教学方法能够调动学生的积极性和主动性，引导学生将课堂所学的理论知识运用到真实的谈判实践中，很好地弥补了理论教学的不足。
1.情境模拟谈判使学生变被动为主动
2.情境模拟教学有助于加深学生对知识的理解和运用
3.情境模拟教学法促使教师不断提高业务水平
在情境模拟教学中，教师并不是无所事事的旁观者，而是整个模拟谈判的导演，在模拟谈判过程中起到引导、推动、控制及调节的作用。要做好这一角色的转变，就需要教师不但要有扎实完备的理论功底，还需要具备丰富的实践经验及较强的组织及应变能力，这就能够促使一些平时习惯于照本宣科的教师必须不断提高自身的业务能力和教学水平。
4.情境模拟教学法有助于市场营销特色专业建设
2012年中原工学院经济管理学院市场营销专业被评为省级特色专业，而市场营销专业的特色主要就体现在培养学生的实践能力，加强校企合作，注重为社会服务方面。根据特色专业建设需要，市场营销专业申请建立了情境模拟实验室的建设。
三、情境模拟谈判教学的实施步骤
若要达到预期的教学效果，在实施情境模拟谈判时必须做好充分的准备，需要前期将《商务谈判》课程中所有的理论知识都讲解完成。在进行具体的情境模拟谈判时也需有以下几个步骤：
1.组建谈判小组
商务谈判情境模拟时谈判小组是成对出现的，所以应保证上课的学生最终分成偶数组，根据最佳谈判小组人数应在4人左右，所以每个小组的学生应控制在4到6人。
中原工学院学生在上课时一般是以两个或两个以上班级共同上课，根据我上课的经验，将同一个班的学生分在同一个小组，让不同班级的小组作为对手，这对控制谈判局面具有很大帮助。谈判小组成立后，应结合每个人的性格特征、能力特点进行分工，确定每个人的职务及职责，并确定好在谈判中每个人在何时作为主谈人，何时为辅谈人员。
谈判小组的谈判对手由老师随机指定。当谈判小组及谈判对手都固定后，结为一对的谈判小组应协商进入下一个环节。
2.确定谈判情境及内容
很多模拟谈判的谈判内容由老师给定，但根据我的教学经验发现，老师给定的谈判内容不如学生自己设定的谈判内容更能激发他们的兴趣。所以在我近两年的教学中，在组织学生进行情境模拟谈判时，都是由两组（一对）学生自己商定要谈判的内容。这同样是培养学生能力的一种方式，因为谈判内容是否合适，直接决定了后期他们对资料的收集整理及谈判过程中的策略运用。
谈判情境及内容在此应包括这几个方面：第一，谈判当事人的基本情况。第二，谈判的背景、议题及内容。第三，谈判所处的阶段或情境，是首次接触还是最终成交阶段。第四，明确谈判双方的需求、立场及分歧点等。第五，通过谈判要实现的目标。
3.进行谈判准备
作为教师，应做好场地准备及物质条件准备，并确定好情境模拟谈判时的规则，制定好评判标准，做好点评准备。
作为学生，在与谈判对手沟通好谈判情境和议题等内容后，就要着手制定谈判计划书，收集大量的资料，与谈判对象沟通，反复地讨论模拟，最终确定谈判目标体系、谈判议程、谈判内容、谈判策略和风险防范对策等，并拟定一份合同以备不时之需。
4.正式模拟谈判
在正式模拟谈判时，参与谈判的小组应严格按照商务谈判的程序，谈判各方进行开局、磋商和成交，并按照各阶段要求，与对方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小分歧，最终与对方达成一致。
其他没参与谈判的小组应选出一评委，根据教师给定的评分标准，对谈判双方的情况进行评定。
5.总结及点评
每一对谈判小组谈判结束后，都由小组长对自己的谈判进行回顾和总结，并自评所运用的策略、取得的成果或不足。其他小组成员也可对谈判小组进行点评。老师在学生总结、自评及点评后，对整体谈判情况进行评定。
四、情境模拟教学法的实施条件及控制
为了达到情境模拟谈判法的效果，激发学生参与的积极性，在实施过程中要做好如下工作：
1.合理的情境设计
2.仿真的谈判环境
在进行模拟谈判时，应该选择专门的实验室或情境模拟中心作为谈判室，并根据谈判内容的要求，将场地进行布置。也可根据谈判需要，利用一些小道具来提高模拟谈判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌签、展板、小国旗等。布置场地由学生负责，但老师要保证学生需要的小道具的供应。在谈判时要求学生着装规范，要符合本次谈判的需要，言谈举止都应符合商务礼仪规范，尽可能使每一个环节都接近于真实的谈判情境。
3.恰当的谈判指导
4.合理的评判标准
要把情境模拟谈判当成一个竞赛来操作，这样才能更好地激发学生的积极性。所以我在组织学生做情境模拟谈判时，都要对每个小组进行评判。具体做法是：让每个小组选出一评委，评委根据谈判小组的谈判情况和自评情况进行打分。而小组的最终成绩就是其他小组为其打分的平均值。
但是在评分时不能主观臆断，要根据以下几个方面进行评定：着装及礼仪规范情况、开局气氛营造情况、谈判技巧或策略运用情况、谈判中的小组成员协作情况、谈判目标的实现情况、关系的维护程度等方面，每一项根据在谈判中的重要程度赋予不同的分值，评委根据自己的理解和谈判小组组长的自评进行打分。
5.及时的谈判总结
谈判总结和点评具有很强的时效性，应在模拟谈判完毕后立即进行，这时学生们对刚进行的谈判还有很深刻的印象，对谈判中的不解或困惑能及时地反馈给老师，老师在进行总结时也应要求学生说出不解或进行评定，这样才能使学生对所运用的理论知识有更加深入的印象，才能达到情境模拟教学的最好效果。
参考文献：
[1]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究[J]安庆：安庆师范学院学报（社会科学版），2011（2），103-106
[2]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J]内蒙古：人力资源管理，2011（04），142-143
关键词：商务谈判态度逆向思维语言艺术
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而商务谈判则是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待
商务谈判的过程，是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程，其谈判的目的就是要达成一致，获得双赢。而在现代商业活动中，面对的谈判对象多种多样，谈判的需求也各不相同，因此谈判过程不能拿一样的态度对待，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度，但一定要诚恳，要抱着友好合作的心态。
谈判之前，一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后，如果谈判对象对企业很重要，比如是企业长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好的心态，尽可能达到双赢，尽量满足对方的合理要求，并适时将双方的矛盾转向第三方，然后和对方共同商讨解决对策。
二、商务谈判要善于运用逆向思维
逆向思维法是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？
在谈判过程中，平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁，但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中，谈判者应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序，在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要，但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通，然后和什么人沟通，在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式，往往有助于谈判者明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。
在商务谈判中应用逆向思维，可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。
三、在商务谈判中合理利用语言艺术
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。