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一、营销及营销人员的特点
1.营销工作的特性：岗位进入壁垒，就是非本人岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，营销工作的平均岗位进入壁垒较低，就有可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。
二、营销人员的薪酬设计原则
公平原则。企业员工对于薪酬待遇的公平感，即对薪酬待遇是否公正的判断和认识，是企业在制定薪酬制度的，首先要考虑的因素。公平的薪酬包括三个涵义：外部公平、内部公平、个体公平。
激励原则。每个人的能力各不相同，企业在制定薪酬制度时，应该根据劳动的复杂程度、技能要求、繁重程度、以及劳动条件等因素，使企业内部员工之间的薪酬待遇适当拉开差距，从而能够充分调动员工积极性，达到有效激励的效果。
战略原则。薪酬战略是企业薪酬管理的重要内容。在制定薪酬战略的时候，应该在企业基本经营战略、发展战略、和文化战略的指导下，几种反映各项战略要求，使得企业的薪酬激励在有效地迎合企业的宏观战略需要。
另外，在设计薪酬制度时，有时也要遵循合法原则、竞争原则、平衡性原则、参与性原则等。
三、营销人员的薪酬制度方案
1.纯佣金制：这是一种高弹性模式的薪酬方案。在本方案中，营销人员的收入完全由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业，如直销公司、人寿保险、汽车公司、房地产公司等销售队伍中，在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。
薪酬计算方法：薪酬＝销售额/销售利润×％（其中×根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定）×可以固定的，也可以变化的，如提成百分比随着销售额的增加逐渐直线增加或分段增加。
这是一种高稳定模式的薪酬方案。营销人员报酬的主要形式是薪资，偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。营销人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种方案适合于其营销人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示的企业，如公司的主要目标是从事开发性工作（包括寻找新顾客），而且计划实施很好：或者销售人员主要从事事务性工作；或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。最常用的是在销售技术类产品的行业。
薪酬计算方法：薪酬＝基本工资＋各种津贴＋福利＋×（其中×是偶尔的资金或红利等）
2.薪级工资加营销提成制：本方案采用折中模式，营销人员的薪酬由其所在的薪级工资和营销额的提成所组成。其中，营销人员的薪级根据其在绩效周期内的整体绩效考核情况决定，每个薪级对应固定的工资数额。对每位营销员来说，其薪级是可以变化的，例如某企业营销人员的薪酬等级分为五等，若某营销人员某个月所评薪级为4，对应的薪酬水平100元，销售提成1500元，那么，其本月工资总额为1000＋1500＝2500元
3.生活费加佣金制：生活费加佣金制，即提前给营销人员提取一部分生活费，生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还；另外一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比如说一年之后，如果营销人员还不能达到一定的销售额，则取消合同。
4.提成分摊制：由于营销人员在不同营销季节中的业绩常常会因季节变动而起伏，从而造成收入波动，这就可能造成营销人员的跳槽或者营销旺季时的过分竞争。因此，许多企业采取了提成分摊的方法来支付营销人员报酬。也即使，将营销人员开始几个月的提成分摊到以后几个月支付，以保证营销人员的薪酬稳定。
结语：对于一个特定的企业而言，它究竟选择哪种薪酬支付方案取决于多方面的因素，企业不仅要考虑譬如自身所处的行业、公司产品的生命周期、销售的季节性、组织以往的做法等因素，还要根据营销人员的能力与职位特点设计与其相匹配的薪酬模式，对各层次营销人员进行细分，合理运用上述各种薪酬方安，发挥它们的优点，避其缺点，并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系，达到实用、合适、经济的要求，充分体现公正、公平、竞争和效能最大化的原则，才能最大限度地调动营销人员的积极性，稳定、激励营销人员，为企业创造最大的利润价值。
参考文献：
[1]邹扬陶腊梅：浅谈西方各国的保险营销渠道及其对我国的启示[J].中国保险管理干部学院学报,1997,(05)
一、我国中小企业的概述
二、中小企业市场营销的现状
（二）销售具有盲目性一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。
三、中小企业市场营销存在的问题
（一）营销理念落后，缺乏市场调研据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。
（三）缺乏专业的营销团队当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。
四、我国中小企业市场营销的创新分析
（一）创新营销理念，重视市场调查由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
（三）创新营销组织企业营销战略是企业营销组织的基础，营销组织的结构规划设计应以企业营销战略为出发点。首先，中小企业的营销组织结构要符合企业特点和实际情况，切忌机构臃肿、人浮于事，营销组织团队人员在精不在多。其次，企业所跟进的营销资金并不一定要十分庞大,但要能与企业营销战略的统筹规划相配合。针对市场的有效信息，企业营销组织应该能准确及时地将其反馈给企业管理层,并且能够针对社会舆情进行相应的引导和处理。最后，高效的营销管理制度的建立也是营销组织创新中的重要环节之一。受中小企业自身规模、资金的限制，营销决策者往往是管理者兼任，没有专人对企业营销活动负责，此时，完善的营销管理制度就显得尤为重要。属于相应层级管理者应做出决策的，应刚毅果决作出判断，以免错失机遇；属于全方位沟通协调后集体做出决策的,则应按照提前设定好的预案进行响应和反馈。总之，企业想要在市场中得到发展和进步，高效而简约的组织结构是必不可少的。
五、结语
中小企业作为我国实体经济的重要基础，对促进我国市场经济体制的优化和发展起了极大作用。市场营销是制约我国中小企业发展的重要环节之一，中小企业想在竞争激烈的市场中拔得头筹，必须要做好企业市场营销管理。立足于中小企业实际情况，补足在市场营销管理中的短板，提升综合实力，才能在市场中保持竞争力并不断发展。
考文文献：
（一）营销策略仅限于口头形式
（二）销售具有盲目性
一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。
（四）跟风效应
（一）营销理念落后，缺乏市场调研
据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。
（二）营销手段单一，缺乏创造性
（三）缺乏专业的营销团队
当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。
现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。
（一）创新营销理念，重视市场调查
由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。
此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合
（三）创新营销组织
随着市场竞争的升级，市场需求的差异化和变化的快速化，企业对市场需求越来越难以把握。面对新的竞争环境，如何才能建立基于现实、面向未来的营销战略，获得持续竞争优势已成为众多企业探讨的课题。其实，解决这一问题并不难，关键是企业要突破以往营销模式的思维定式，搞好营销资源整合，构建起稳定高效的营销网络，培育基于企业整体营销战略的深度营销理念。如此，企业就能把握住市场竞争的核心，就能在激烈的市场竞争中得以有质量、有效益、可持续发展。
一、增强“五力”，真正培育起深度营销理念
1.把握市场，增强企业正确认知市场的“情报力”
企业要赢得市场竞争的胜利，必须要建立一个组织，用以专门获取和反馈市场动态的信息和情报，以便随时掌握市场变化趋势，进而紧跟市场脉搏的变化随时调整营销策略。
2.接近市场，增强企业掌控网络和接近客户的“分销力”
企业建立了完备的营销网络，不等于占有全部的市场，还必须降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这也是整体营销策略的主要内涵。
3.影响市场，增强企业影响市场的“促销力”
企业赢得市场竞争的胜利，不单是有了完善的分销网络就可以的，还必须发挥出企业和产品的内在影响力，直接影响到市场需求，从而使竞争规则向有利于企业的方向变化。
4.渗透市场，增强企业竞争的“推销力”
销售组织必须不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额。对此，各企业都必须给予重视，转变观念，变“坐商”为“行商”，且深入用户。如此，不断增强企业及产品市场知名度和影响力。
5.维护市场，增强企业服务市场的“服务力”
企业要赢得市场竞争胜利，必须要得到用户认可。当下，除了优质的产品和良好的信誉外，企业在搞好对用户资源进行系统开发和管理的同时，必须深化用户关系，为用户提供增值服务，这样才能建立更加完善的“多位一体”营销体制，深度营销才有意义。
二、把握“七大环节”，抓住深度营销制胜关键
企业建立了完备的深度营销网络，拥有一支高素质的营销队伍，并不等于一定能获得市场竞争的胜利，还必须不断提高营销网络管理、销售、服务等能力，不断进行组织与制度创新。对此，须抓好七个重要环节。
1.必须突出企业核心主导作用
企业只有依靠核心能力和资源优势，使产品和服务在品牌、品质、技术和价格等方面保持强大竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，才能获得市场竞争主导地位，获得同一价值链上的各个成员的认同和实现对网络的把控，进而提高对终端客户的影响力，主导或改变竞争规则，赢得竞争主动。
2.必须保持网络的稳定性
以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成的利益共同体，必须要有一套合理的合作机制和利益协调机制，以保证其始终能“团结一致，共同对外”。否则，势必会因为链条上各主体因利益得不到保证而使此“竞争联盟”分崩瓦解。
3.必须不断提高调控资源能力
实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力，关键是要不断强化对这一链条上的各方所需资源的调控能力。否则，将会因对资源调控能力的不强而导致利益分配不均，影响“盟友”的积极性，使整个竞争网络失去竞争合力。
4.必须努力扩大最终的分销效能
通俗讲，就是要保证有效出货，使商品快速、准确地进入消费领域。这必须依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力来实现。所以，网络的各方面必须认真搞好协调配合，注重持续的提供增值服务，不断深化客情关系，有效降低营销网络交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果，保证持续稳定有效的分销力。
5.必须注重抓好产品和服务的增值性
各环节协同发展才能为最终顾客提供增值服务。同时，也才能使产品和服务在流通中给各渠道、各方面带来增值，才能保证实现价值链中的各方面终端利润的最大化。
6.必须严格把握争夺市场的竞争导向
建立基于整体竞争策略的深度营销，根本目的是提高价值链条上各方的竞争能力，获得更为宽广的发展空间。因此，这一同盟必须发挥好集中优势。要集中力量在局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手市场，然后滚动式培育与复制，不断驱赶竞争对手，最终在整个区域市场成为“第一”。
一、高职高专院校的品牌营销策略分析
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。每个高职高专院校都有自身的名称和标记(校徽)，从这个角度上讲高职高专院校都有属于自己的品牌。而如何通过品牌彰显自身的竞争力，显然只有名称和标记是不够的，必须丰富品牌的内涵。从内涵上分析，可以分化出品牌所代表的属性、利益、价值、文化、个性和用户等六个方面的信息，而品牌最持久的内涵则是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。高职高专院校要想在激烈的竞争中打造自己的品牌，就必须深化自身的品牌价值、文化和个性。目前，高职高专院校的品牌策略呈现以下三个特点：
2.品牌内涵淡薄，缺乏文化支撑。品牌必须有深厚的文化背景作为支撑才能够显示出强大的生命力和竞争力。众多高职高专院校都拥有自身的品牌标志，如有特色的学校名称与校徽，但这些品牌符号所表达的文化信息却非常有限。品牌文化应该与组织的文化是高度一致的。不少高职高专院校虽然已认识到品牌建设的重要性，但对品牌的理解存在偏差，认为拓宽了专业设置、解决了学生就业就是品牌。在现实需求和生存压力的背景下，当前高职高专院校普遍存在专业设置实用化、市场化的现象。高职高专院校是否拥有深厚的文化底蕴，是否确立一个科学的、个性化的办学理念，这才是品牌建设的关键所在。品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。众多高职高专院校的品牌所传递的仅仅是一个识别符号，或是学校的行业背景，缺乏对学校文化的挖掘，缺少丰富的文化内涵。
二、高职高专院校的品牌发展策略
高职高专院校的品牌定位，需充分考虑“社会的客观要求、学校的客观基础、办学的客观条件和教育的客观规律”。高职高专院校应该认真地思考自己在办学模式、教学质量、管理体制，以及社会服务等方面形成自己的优势，通过细分市场、目标市场的选择和具体定位，创造和渲染学校的个性化特色。从成功院校的品牌定位策略看，品牌定位可以从以下三个方面人手：第一，理念定位。理念定位就是学校用自己的具有鲜明特点的办学理念和学校精神作为品牌的定位诉求，体现学校的内在品质。一个学校如果具有正确的办学宗旨，良好的精神面貌和经营哲学，那么，学校采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的学校形象，借此提高品牌的价值，光大品牌形象。第二，历史定位。即以办学的悠久历史建立品牌识别，突出竞争优势。人们往往对于历史悠久的院校容易产生信任感，认为它在教学质量等方面较为可靠，因而历史定位具有较强的说服力。第三，就业方向定位。该定位以学校的培养方向为诉求点，突出学校“订单式”人才培养的特色，来获得目标学生和家长的认同。如一些高职高专院校依托自身的行业背景和优势，突出行业和职业的针对性，可以吸引以特定行业和职业作为理想的考生和家长的兴趣。
2.深化品牌文化内涵。一个学校的文化是这个学校的价值观、信念和行为方式的凝练。对于高职高专院校来说，是文化决定了这个学校的制度和行为，高职高专院校文化的核心，就有如企业理念和企业核心价值观。学校的内部文化与品牌文化的内涵必须一致，都不能脱离学校自身的实际情况，都要服务于高职高专院校的发展。品牌文化应该与组织的文化高度一致。组织文化是一个组织在发展的过程中所传承和积淀下来的促进组织持续发展的价值观和信念，品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。高职高专院校的品牌文化有待于进一步挖掘和深化，通过独特的品牌文化内涵彰显品牌的竞争力。
3.强化品牌策略的市场营销思想。市场营销思想的核心是以需求为中心，全面具体地满足目标市场的需求。市场营销的思想不仅适用于营利性组织，对于高职高专院校这样的非营利性组织同样有借鉴意义，因为任何组织都有其赖以存在的目标对象，通过科学有效的市场营销的运作可以明显提升高职高专院校的品牌影响力和竞争力。
(1)突出品牌的表现形式。高职高专院校的品牌及品牌文化必须要借助一定的载体才能表现出来。这种载体可以是高职高专院校的优势专业。高等学校的发展具体来讲是以学科和专业的发展为载体，优秀的高校品牌必须依托优秀的学科与专业优势。对于高职高专院校来讲主要在于优势的专业；这种载体可以是高职高专院校的师资团队。高职高专院
校的师资力量和师资水平是一个学校的标志。高职高专院校的教学名师尤其是具有较高职业技能的教学名师和优秀教学团队能够提升学校的知名度，强化学校的品牌竞争优势；这种载体也可以是高职高专院校的校园环境。校园环境是学校品牌的物质表现形式，无论是教学楼、办公楼、图书馆以及学生公寓的装饰装修，还是校园景观的独特设计以及校园中景点和道路的独特命名，都可以生动地体现高校的校园文化。
0引言
随着电力市场化改革的不断深入，供电企业的工作重点逐渐由生产向服务转变，服务业务流程将围绕客户需求进行重组，企业经营理念也开始变以产品为中心为以客户为中心。因此，面对日益深入的电力市场化改革，开展电力市场营销及营销中的客户关系管理就成为电力企业的必然选择。
1电力营销的特点
1.1服务性强
1.2技术性强
电力工业是一种技术密集型的工业。在生产和消费的各个环节都采用了大量的先进的技术手段。因此电力营销自动化管理的业务流、信息流，计量装置管理的电子化，优质服务管理的现代化，形成了当今电力营销管理的一个鲜明特征，即很强的技术性。
1.3整体性强
电力市场的商品交换，靠的是电力网。电力网是集发电厂、输电线路、变电、配电、用电一体化的、同时进行运转的一个整体。依靠电网连接起来的生产、消费渠道，每个环节都扣得很紧，缺一不可，否则安全生产、社会效益、经济效益都成为一句空话。因此，只有为客户提供规范的整体服务，才会有电力企业的发展。
2电力营销与客户满意度的关系
为使客户满意不能不计成本，并且并不是所有客户都有相同的价值，因此需要建立一套科学的电力客户满意度评价体系。在这个评价体系中，将仔细考察不同的客户群处于不同水平上的一系列需求；将仔细考察不同的客户群与供电企业每一次互动的需求。为了满足他们的需求，供电部门需要具备新的能力和方法。有效监控与客户有关的重要环节，达到客户满意，实现企业现在和未来的经济利润。电力客户的满意度能够体现出供电企业的服务水平和价值，那么，企业如何才能知道和了解电力客户对自己的满意度呢？前提当然是必须对电力客户的满意度进行认真细致地调研，并将调查结果与电力产品或供电服务属性相联系，这将成为电力营销驱动产品与服务质量的一种有效工具。
3电力市场营销与客户满意度评价指标体系的构建
3.1构建指标体系的原则
指标体系作为一个有机整体，不但应从各个不同的角度反映出被评价系统的主要特征变化，还要能体现出系统的发展潜力和趋势。结合客户满意度的特点，本文认为建立客户满意度综合评价指标体系的基本原则有：
（1）可比性。指标应容易理解，有通用性，能进行地区之间的比较。
（2）科学性。不论对指标的选取、数据的获得，还是评价方法，都应建立在科学的基础之上。要能充分反映客户满意度的特点和目标的实现程度。
（3）综合性。指标体系的设置应能综合反映电力公司、用户、社会等各方面发展的主要特征和发展状况。
（4）系统性。客户满意度的指标体系并非是一些杂乱无章的、简单的指标堆积，而是一个统一的有机整体，指标体系内部各指标之间要有一定的逻辑关系。它们不但要从各个角度反映客户满意度的主要特征和状态，而且还要反映客户满意度的动态变化，并能体现出客户满意度的发展趋势，如表1所列19项指标作为完整的客户满意度综合评价指标体系涵盖的比较全面。
（5）简明性原则。设立指标体系时，必须认真筛选，避免重复，充分考虑指标的量化及数据取得的难易程度和可靠性，尽量选取那些有代表性的综合性指标和主要指标。
（6）可操作性原则。指标的设计是一个操作性很强的过程，它是对设计理论的具体贯彻和行动实施。从理论上讲，我们希望设计一个理想的指标体系来描述客户满意度的状况，但在实际中，我们能够得到的数据资料却极其有限，甚至收集不到对我们的研究起到关键作用的指标数值。但总的来说，我们还是应该在保证指标反映内容全面的基础上尽量采用各类可供查阅的资料上能够提供的指标。
根据评价指标体系的目的性、系统性、科学性、可比性和代表性等原则，结合我国电力行业的实际情况和电力市场水平，同时参照国内外已有的客户满意度指标体系，建立一套不仅考虑指标体系的覆盖面，同时兼顾到定性指标的量化分析，基本能够反映电力客户满意度的基本特征的电力客户满意度评价指标体系。选取形象评价、服务评价、电费抄收、供电质量、用电报装及投诉评价6个层面（ai）及19个二级指标（aij）作为评价体系的内容，详细指标体系见表1。
表1满意度调查指标
3.2客户满意度的指标体系
“电力客户满意度综合评价指标体系”共涉及19项指标，各指标的涵义如下：
社会公益形象：指整个电力行业而非某个企业本身参与的社会公益事业的多少，是人们谈起整个电力行业时的感情表述。表现在：（1）企业受社会公众的欢迎程度；（2）企业重视社会公益事业的程度；（3）服务形象和品牌的社会认知程度。
企业员工形象：是企业对外的一个代言人，员工形象的好坏直接影响客户对企业的评价。主要表现在：（1）外表形象；（2）服务意愿与态度；（3）服务业务知识和技能知识；（4）服务行为的合法性。
礼貌用语：指规范化用语。
文明环境：包括物理环境和心理环境，使客户步入其中，没有心里压抑感的环境。
网上查询：指业务获知的途径便捷程度及透明程度。
技术咨询：包括两个方面，所咨询的内容和技能水平和咨询时的态度。
抄表的准确性：是影响客户满意度的重要敏感指标，因为抄表的正确与客户的互动效用较小，但抄表的不准确将直接导致客户满意度的丧失。主要表现在：（1）抄表表字准确；（2）电费计算与收取准确。
抄表的及时性：此指标能够产生心理稳定感，不易出现因抄表的周期不同而致使电费的突涨与突降。
供电可靠性：包含停电次数、停电原因、停电通知、客户获得停电信息的渠道及其多样性有效性、停电恢复等。
电压质量
供电频率
报装程序：这一指标是指流程的快捷程度和手续办理过程的友好性。
施工质量：指客户报装后所进行的施工完成情况的指标。
投诉应答：属于技能指标，对投诉问题的解答、政策应用能力。
投诉处理：对投诉的问题进行布置及反馈。
4结束语
总之，实现电力营销与客户满意度的指标体系及评价方法的实用性、科学性，找出对电力营销敏感性高的指标，针对这些指标进行综合评价方法的分析，并提出可行性营销对策，更好地发展电力营销。
黑紫米（也称紫米、黑米、黑米稻、紫色稻、黑糯米等），它是近年国际流行的“健康食品”之一。随着人民生活水平的提高，加工业的发展，黑紫米的消费量正在逐年增加。据笔者在长沙进行的100份随机调查的结果显示，有78%以上的消费者表示只要价格合理，愿意购买。由此可见，黑紫米有着不错的发展前景。本文就此探讨黑紫米的市场价值及营销角度。
1黑紫米的核心价值
1.1黑紫米的营养价值
湖南省农产品检验检测中心和湖南省农科院稻米及制品检测中心对10多种黑稻品种分析：黑紫米蛋白质含量多数在10%以上，比普通白糙米平均高3个百分点。氨基酸含量除甘氨酸和缬氨酸外均显著高于普通白糙米，其中赖氨酸含量尤为突出，比普通糙米高3.0～3.5倍。黑紫米的氨基酸配比好，特别是赖氨酸和苏氨酸的含量明显高于其它色泽的稻米，组氨酸的含量也相对较高。因此，黑紫米比普通大米营养价值更高。
1.2黑紫米的安全探讨
2黑紫米的营销角度
随着经济的发展，消费者对健康、有机、营养的黑紫米产品的需求数量、结构、形式以及需求目的等都在发生根本性的变化。营养和安全是黑紫米最主要的市场价值，也是推动黑紫米市场推广的重要因素。然而，目前市面上以次充好、以假乱真的不正当竞争行为加剧了特色米行业价格的波动，特色米的质量更加参差不齐。
2.1黑紫米所处的文化及历史背景
这种营销定位主要针对的细分人群为中老年人和职业人士。
黑紫米仅湖南、四川、贵州、云南有少量栽培。最大的黑紫米种植基地：云南墨江。墨江是一个北回归线穿越的县城，黑稻生长在无任何污染的哈尼胶泥梯田上，这里有独特的气候和日照条件，对农作物生产有特殊意义。民间传说，墨江双胞胎出生率全球最高的原因，与当地人长期食用这种生长在北回归线（阴阳线）的黑紫米有密切关系。
黑紫米另一大种植基地——湖南新化紫鹊界梯田。紫鹊界梯田遍布于海拔500米至1000余米的十几个山头，起于秦汉，形成、发展于宋明，成型已有2000年的历史，是苗、瑶、侗、汉等多民族历代先民共同劳动结晶，也是山地渔猎文化与稻作文化融合的历史遗存，是古梅山地域突出的标志性文化景观。
充分挖掘黑紫米出身地的人文和历史，不但营造了当地景观农业的氛围，而且能促进黑紫米品牌的推广，同时增加了当地农民创收。梯田的民族风情、乡村风貌、农耕文化、农果品厂、田园生活、文化娱乐等人文景观，为发展休闲观光旅游业提供优越条件。笔者认为，结合景观营销策略，把黑紫米的形象扩张到历史和文化当中，能推动黑紫米市场的开拓。
2.2黑紫米的生命与活力
营销定位主要是针对的细分市场是全体消费者，特别是儿童和老年人。
紫鹊界黑紫米蛋白质含量比一般精米高出1.2%，特别是赖氨酸含量比一般精米高出许多。另外，组氨酸也被确认为儿童的必须氨基酸之一，比一般精米高，这充分说明，紫鹊界黑紫米氨基酸含量丰富，尤其适合儿童和老年人及孕妇的营养需要，因而黑紫米能呈现出一个有活力、健康向上的形象。
2.3黑紫米的药用功效
这种营销定位主要针对的细分人群为做月子的孕妇及易疲劳者和血脂偏高的身体亚健康中老年客户群体。
有研究表明，黑紫米中核黄素、纤维素含量显著高于白糙米；黑紫米种皮中含有强心甙等药物成分。综上所述，黑紫米具有良好的营养药用价值。黑紫米又称“月子米”。孕妇产后气血大耗，为避免身体气血两虚，头晕眼花、出虚汗等症状，黑紫米有利于孕妇调节身体。
黑紫米不仅蛋白质的含量相当高，必需氨基酸齐全，还含有大量的天然黑紫米色素、多种微量元素和维生素，特别是富含铁、硒、锌、维生素B1、维生素B2等，也有补气补血养颜、健脾益胃、促进食欲的特殊功效。与此同时，黑紫米的膳食纤维含量十分丰富，能够降低血液中胆固醇的含量，有助预防冠状动脉硬化引起的心脏病。因此，黑紫米适合身体亚健康中老年客户群体。
2.4黑紫米的美容养颜功效
这种营销定位主要针对的细分人群为白领及对生活有一定要求的女性消费者群体。
黑紫米的颜色之所以与其他米不同，主要是因为它外部的皮层中含有花青素类色素，这种色素本身有很强的抗衰老的作用。国内外的研究表明，米的颜色越深，则表皮色素的抗衰老效果越强，紫黑米色素的作用在各做特色米中算是较强的。此外，这类色素中还富含黄酮类活性物质，是白米的五倍之多，对预防动脉硬化有很大的作用。
此外，黑紫米具有能协调蛋白质代谢、提高免疫系统功能并保护大脑正常智力活性、防癌、抗衰而令人延年益寿的维生素E。因此，黑紫米能预防面色晃白，缺乏血色，口唇色淡，皮肤干枯等不健康症状。
2.5其他
以上四个营销角度主要是针对终端消者，然而随着我国人均收入水平的提高，居民消费水平也随之提高，从而使消费者的消费结构、消费观念，以及消费方式都发生了重大变化。因此，黑紫米市场不仅仅只将目标客户群定位于普通消费者，而是应该结合多种不同情况来与一些力争打造生态、安全品牌的餐饮企业、餐厅合作，使黑紫米成为双方的盈利产品，也能开发出黑紫米的又一营销潜力。
3结语
在社会网络全面发展的今天，企业在发展前期可以以网络作为销售平台，并结合农产品生产溯源追溯机制保障黑紫米的安全性，从而促进黑紫米市场的开拓以及扩大紫黑米品牌的影响力度。企业发展景观营销策略，把黑紫米的形象扩张到历史和文化当中，这也有利于黑紫米市场价值的实现。总而言之，笔者认为在充分发挥黑紫米的市场价值之余，再辅之以独具特色的营销角度来进行黑紫米的推广，定能使消费者对黑紫米产品的认知度进一步提高，以及黑紫米市场的开拓。
[1]王旭、生、季长波.黑紫米色素的提取及稳定性研究[J].辽东学院学报：自然科学版，2012（1）：5-8
[2]胡杨.冬季补血调养佳品——黑紫米[J].康复，2011（1）：38-39.
昨天，记者在淘宝网看到，很多网店都将商品关键字贴上“主要看气质”的标签。一款羽绒服加上“主要看气质”关键字后，最近3天的销量已经突破了百件。类似这样的营销方式，不久前的“我们”事件，杜蕾斯品牌也刚刚演绎出了教科书般的经典案例。
天使投资人、资深营销人戴敬涛认为，类似这样的网络“病毒营销”之所以屡试不爽，既是得益于自媒体时代的传媒特点变革，也正好跟一些互联网企业的特质所契合。表面上看来是品牌偶然抓住了热点事件，四两拨千斤的搭顺风车宣传了一把，实际上背后是充满心机的专业炒作。
雇用水军的成本相对来说要低一些，明星很愿意用，但这种方式虽然见效快，但药效也短，也有不少明星阴沟翻船吃了亏。
为什么晒气质游戏能如病毒般传播
为什么晒气质游戏能如病毒般在朋友圈里传播呢？大连黄鹤心理咨询中心主任刘洪伟认为，主要是抓住了现代人的两大心理。
一、公共养老金计划与劳动力供给
如果养老金计划的缴费与待遇联系较弱，就容易被简单地认为是不相干的政府强制税收和支出措施，养老金计划对劳动供给就会从两个层面发生影响作用：缴费支出对工作人口的影响以及养老金给付对老年人口的影响。
这类计划还会促使劳动者为了逃避保险税而转入法纪松弛的非正规部门就业。雇主也会转移到非正规部门经营以避税。甚至一些大公司也把部分业务转包给非正规部门的小企业。这一方面会减少政府税收收入；另一方面；由于非正规部门缺少资本和工作培训，生产力低下，对国民经济产生不利影响。更重要的是，非正规部门的扩张，破坏了公共养老金计划的目标，造成老年贫困人口的增多和政府财政支出的增加。
养老金给付对劳动供给的影响更明显。与缴费联系较弱的养老金给付无疑会增加受益者的收入，职工可以选择提前退休而不必承担总体收入大幅缩减带来的损失。提前退休减少了养老金计划的缴费收入而增加了支出，减少熟练劳动力人数，降低了国民产出。世行在1994年计算得出，在过去30年中，提前退休使OECD国家劳动力市场熟练工人的供给减少了3%～6%，发展中国家则减少了1%～2%。提前退休使OECD国家的国民产出损失大致相当于GDP的2～4%，而发展中国家则相当于1%(假设老年人和年轻人的生产率相同)。损失的GDP足以支付许多国家一半多的养老金。
2.强制储蓄体系。
如果养老金待遇与缴费挂钩，人们就会将养老金计划看做是一种强制性储蓄计划。在这种情况下，保险缴费被认为是为形成退休养老账户而进行存款的替代形式，养老金给付被视为支付这些储蓄账户的替代形式。这样，养老金计划对劳动供给的影响实质上会弱化。
可见，劳动供给影响取决于将公共养老金制度看做是一种强制储蓄还是一种不相干的税收或支出措施。而如何认识，不仅决定于缴费与待遇挂钩的实际情况，还决定于公共养老金制度如何表述。不同的制度表述对缴费与待遇之间的联系的认知或理解会产生不同的影响，即使它们可能对缴费与待遇之间的实质联系没有影响。例如，其他因素不变，养老金计划由私营部门或独立的非盈利组织管理，可能比政府部门的管理能更形象更有效地描述或传递着缴费和给付之间的密切联系；使用“缴费”、“个人账户”、“盈利”等词汇来描述由于个人养老金权益持续增长的结果而获得的利益，更有助于强化人们认为缴费与受益之间存在密切联系的看法。如果劳动者能够得到关于解释如何计算收益的资料，以及正规的能够反映账户平衡状况的报告，给付和缴费之间的联系就被比较清晰地表述出来。即使所有这些做法并未改变缴费和给付之间的实质关系，但它们削弱了对劳动供给的负面影响，并增强人们对公共养老金政策的信赖和认同。
3.不同养老金计划的劳动供给效应分析。
一般认为，由于现收现付制切断了缴费和受益之间的市场联系，可能会导致偷税漏税以及劳动供给的扭曲，从而降低经济的产出水平。而基金制则由于在个人缴费和受益之间存在较为紧密的联系，因而其劳动供给的扭曲效应很小。因此，由现收现付制转向基金制，能减轻劳动供给的扭曲程度。实际上，这种仅着眼于融资方式的分析是不全面的。
一、顾客让渡价值理念及其解析
二、产业市场的概念及其一般特点
（一）定义。营销学上常将市场分为两大基本类型：个人消费者市场以及组织市场。本文聚焦于组织市场中的最重要的部分———产业市场。产业市场又叫生产者市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。通常由以下产业所组成：农业、林业、渔业、牧业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、银行业、保险业和其他服务行业。
（二）产业市场的一般特点。营销学中一般将产业市场归纳为如下特点：1、购买者数量少；2、购买量大；3、用户地理位置集中；4、派生需求；5、需求缺乏弹性；6、需求波动大。
三、顾客让渡价值理念在产业市场营销领域的应用
本文依据产业市场的主体、不同企业的性质、企业在产业链中的类型以及同一企业采购中心成员等方面分析其需求特点，从而利用顾客让渡价值理念来制定相应的市场营销策略。
（二）按照产业市场中的客户类型。按照产业市场中目标企业所在市场链中的不同类型，可以分为OEM客户及终端客户。不同的客户类型具有不同的顾客让渡价值需求，这也要求我们采用针对性的市场营销策略。
四、总结
本文从产业市场中的客户性质、客户类型的宏观角度，具体到企业采购中心成员的不同层次的微观角度，系统阐述了目标客户对顾客让渡价值的需求侧重点，并据此分析了相应的市场营销策略，力图为产业市场中的市场营销实践提供参考。需要特别指出的是，市场永远是不断变化的，文中归类的不同客户性质、类型以及采购成员的不同角色也是不断发展变化的，这就需要市场营销人员因时度势，灵活对应。
作者:彭博单位:斯凯孚（中国）销售有限公司
主要参考文献：
［1］纪宝成，吕一林.市场营销学教程.北京：中国人民大学出版社，2014.
［2］MichealE.Porter著.陈小悦译.竞争优势.北京：华夏出版社，2005.
1前言
我国自2001年加入了世界贸易组织以来，经济得到飞速发展，与此同时为了应对世界经济大形势，我国人才市场对市场营销方面的专业人才需求量和人才质量要求不断提高。各个高职院校都必须切实结合实际来进行自己的教学改革，改善教学方式，进行有效的教学尝试，以应对当前迫切的形势。所以在《消费心理学》课程教学过程中应该注意理论和实践相结合，将课本中的知识真正应用到营销之中，提出易于付诸于实际的教学方案。
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作意见》明确指出：以培养高等技术应用型人才为根本任务；以适应社会需求为目标、以为培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案；毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面宽、素质高等特点；以“应用”为主旨和特征构建课程体系和教学内容体系[1]。
因此，我们在教授消费心理学过程中应该着重提高营销能力，更加注重实践。但是，现在高职院校《消费心理学》的教学依然面临着严峻的问题。
2高职市场营销专业消费心理学教学面临的问题
《消费心理学》是市场营销专业一门必不可少的课程，也是营销专业的核心课程。掌握消费者在消费活动中的心理特征和行为规律是高职院校市场营销专业学生必须所具备的能力之一，也是毕业后从事市场营销工作必不可少的核心专业素质[2]。高职院校市场营销专业开设《消费心理学》课程的基本目标就是通过对于课程的学习使学生掌握消费心理学的基础知识、基本理论和基本技能；了解和掌握消费过程中消费者心理现象产生与发展的规律并且能够运用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为特点和心理规律组织营销活动。但是从目前的教育水平教学实践以及毕业后学生学以致用的程度来看，该课程的教学目标没有能很好地实现，距离高职院校的人才培养标准以及要求还有一些差距。
2.1缺乏专业的教学师资队伍
2.2教材选用不当，教学内容单一，设计不合理
现阶段《消费心理学》教材编写体系中普遍比较落后，虽然意识到已经很落后了，但是并没有积极的创新编译新型的适应当今高职教学的教材体系，而是像原来一样，将心理学知识和营销知识两部分独立，教材理论知识较多，实践部分较少。更多是偏重于理论演绎，根本不适合用于高职层次的教学需要，课程中只附有少量的练习题，只能帮助学生巩固课堂上学过的课程，缺乏实践训练。目前很多高职院校教师在教授《消费心理学》的方法与方式上，并没有极创新的方法，也不去积极创新，还是采用传统灌鸭式的教学方式，使课程枯燥无味，让学生们根本就提不起兴趣，更谈不上提高自己的能力了。过分地强调理论的传授，难以真正运用到实际当中。这种方式并不适用于实践性特别强的《消费心理学》。
2.3理论与实践脱节，学生不能学以致用
课程是核心课程的有力补充，但是在实际的运用当中，我们却只注重了理论的重要性，很少重视甚至忽视了实践的重要性。很多学生在课堂上学习到课本上以及老师教授的知识，并不能做到学以致用，由于只是在课本上学习，真正走入市场，走入社会的时候，颇有一种纸上谈兵的感觉，总是在遇到问题的时候，生搬硬套，不能灵活地应用。或者在有的时候不能利用学习过的知识来解决实际中遇到的问题，这都是理论与实践脱节的表现。
3提高消费心理学和营销能力关联度的教学策略
市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分，必须要和消费心理学紧紧联系在一起进行教学。市场营销专业教学模式必须以理论与实践结合的教育手段为基础，我们应该充分开发和利用实践教学环节，以提高学生的知识应用能力[3]。
3.1紧抓课堂实训教学环节
3.1.1通过典型案例讨论提升课程学习的理性认识
老师不能仅仅将课堂上枯燥的理论知识以一种现实的书面描述方式呈现，还要让学生们组成小组对案例情景进行分析探讨。课堂教学要让学生有着身临其境的感受，充分感受自己作为营销者和消费者，以当事人的身份探寻事情的经过，运用课堂学习过的理论知识进行分析与理解、发现问题和解决问题。例如，课堂教学中可以将学生们分组，每组推选一个代表向全班阐述本组同学对案例问题的思考和认识，学生通过自己与别人的互动讨论中获得新的知识和更深的感悟，使市场营销素质和能力得到有效提升。
3.1.2角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感
角色扮演和情景模拟属于巩固性学习内容，是增强对学习内容认识的有效途径。首先，教师可以根据课堂上讲授的知识，设置一个有效的主题，然后根据主题确定一个模拟市场、模拟环境，并让学生以小组为单位自行分配角色，之后进行演练，在实践的过程中体会作为不同角色时的心理状态以及心理变化。最后，让参与其中的学生对自我做一个评价，讲述一下自己的心理变化，请其他同学则对其表现进行一个客观的评价。使学生在角色扮演和情景模拟中提高创造性思维，培养学生独立思考的能力和创造能力，提高他们了解学习，学会学习，喜欢学习的热情。
3.1.3游戏体验激发吸引课程学习的兴趣和注意力
3.2注重社会实践教学环节
4结语
研究消费心理学对于提高市场营销能力非常必要，高职市场营销专业教学一定要提高消费心理学与营销能力的关联度。高职市场营销专业在教授消费心理学中要注意运用不同的教学形式，特别是要精心设计课堂教学实训环节和社会实践环节的教学，来提高消费心理学和营销能力的关联度，使学生通过消费心理学的学习提高营销素养与营销能力。只有这样高职院校市场营销专业才能够培养出适应现代市场需求的合格营销人才。
【参考文献】
[1]王敏.教育学基础：教育改革与发展[M].教育科学出版社，2004：331，341.