谈判与推销技巧课程习题和答案1

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（B）

A数量B价格C质量D服务

2商业谈判的出发点是（A）

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（D）天内提出书面异议。

A4B6C8D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（C）

A苏秦B斯科特C尼尔伦伯格D诸葛亮

5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）

A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用

二.多项选择

1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ABCDE）

A企业的法人代表（厂长、经理等）

C私营企业

D个体经营者

E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商

2．商业谈判的一般原则有（ABCDE）

A合法原则B互利原则C时效原则D最低目标原则E信誉原则

3．商业谈判的主要内容有（ABCDE）

A价格B数量C质量D服务和保证E验收和责任

4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（ABCDE）

A生理的需要B安全和寻求保障的需要C爱与归属的需要

D获得尊重的需要和自我实现的需要E认识和理解的需要、美的需要

5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是

（ABC）

A个人间——个人与个人的谈判

B组织间——组织与组织的谈判

C国家间——国家与国家的谈判

D地区间——地区与地区的谈判

E协会间——协会与协会的谈判

6．现代谈判理论较有影响的有（ABCD）

A需求谈判理论B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论D成本谈判法E古典谈判理论

7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ABCD）

A把人与问题分开

B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择

C重点放在利益上，而不是立场上

D坚持最后结果要根据某些客观标准

E坚持最后结果要根据某些主观标准

8谈判三方针理论的内容是（ABD）

A谋求一致B皆大欢喜C以战养战D以战取胜E以战促合

9网络谈判的特征是（ABCE）

A广域性B快速性C规范性D公开性E隐蔽性

10网络谈判中应注意的问题有（ABC）

A加强法律意识B注意网络谈判的局限性C注意网络谈判条款的表述D加强智商E加强情商

三、填空

2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。

3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。

4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。

5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。

6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式”）模型。

7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。

8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。

9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。

10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。

11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。

12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。

14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。