1、质量与外质量与外观、特色观、特色与价格、与价格、服务等服务等核心因素仪表、心仪表、心理与个性理与个性特征、素特征、素质与技能质与技能关键因素个性心理个性心理、购买动、购买动机、购买机、购买行为特点行为特点推销人员推销人员推销品推销品推销对象推销对象知识知识2推销活动三要素推销活动三要素一、一、推销主体推销主体张伟将自己前期的职业定张伟将自己前期的职业定位在从事推销工作，他想知道在位在从事推销工作，他想知道在推销行业中，什么样的素质能使推销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？优秀的推销员脱颖而出？任务引入任务引入作为一个成功的推销员，首作为一个成功的推销员，首先他应该具备
3、企业产品、销售企业产品2、建立企业形象、建立企业形象3、反馈市场信息、反馈市场信息4、与顾客建立联系、与顾客建立联系5、提供服务、提供服务销售企业产品销售企业产品推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。如：如：通过展示优点，引起顾客注意；通过展示优点，引起顾客注意；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣；让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望；提供可
5、矛盾、处理矛盾2、消除误会、消除误会3、分配产品、分配产品反馈市场信息反馈市场信息销员向企业反馈的信息包括：销员向企业反馈的信息包括：11、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等22、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等与顾客建立联
6、系与顾客建立联系商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施，使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施，对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确定未来工作重点及提高工作效率。定未来工作重点及提高工作效率。提供服务提供服务在现代市场营销中，服务是延伸产品的主要内容，在现代市场营销中，服务是延伸产品的主要内容，服务的方式和质量决定着推销任务的完成情况，并为服务的方式和质量决定着
7、推销任务的完成情况，并为以后的销售奠定基础。售前的咨询培训，售中的热情以后的销售奠定基础。售前的咨询培训，售中的热情接待、介绍商品等，售后的安装、维修、包退、包换、接待、介绍商品等，售后的安装、维修、包退、包换、跟踪调查、提供零配件等服务，均有助于提高顾客满跟踪调查、提供零配件等服务，均有助于提高顾客满意度，稳固老顾客与开发新顾客。意度，稳固老顾客与开发新顾客。俗话说，俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因。的人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销推销员都想追求一流的销售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系
8、。世界著名的盖洛普管理咨询公司对近世界著名的盖洛普管理咨询公司对近5050万名推销万名推销员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立良好业务关系的能力。良好业务关系的能力。专家说：一个顶尖的推销员要拥有政治家的头脑专家说：一个顶尖的推销员要拥有政治家的头脑,,艺术家的心灵艺术家的心灵,,外交家的辞令、谈判家的口才及邮递外交家的辞令、谈判家的口才及邮递员的双脚。员的双脚。（三）推销人员的职业素质（三）推销人员的职业素质德商德商情商情商体质体质智商智
9、商德性、品质、思想德性、品质、思想强健的体魄强健的体魄乐观情绪乐观情绪进取精神进取精神坚韧意志坚韧意志知识结构知识结构推销技巧推销技巧学习兴趣学习兴趣1.推销人员的思想素质推销人员的思想素质（1）职业道德）职业道德诚实守信诚实守信小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份一份5050万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有你把这单给我，利润有20%20%，我俩各一半。，我俩各一半。”小王小王不免有些动心
10、。一来可给同学一个支持，二来公司不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳跳”还是还是不不“跳跳”？小王在犹豫。？小王在犹豫。思考：思考：小王该不该小王该不该“跳单跳单”？。？。你认为推销人员最重要你认为推销人员最重要的素质是什么？的素质是什么？小案例小案例刘大婶春节要回乡下拜年，于是便到商场挑选礼刘大婶春节要回乡下拜年，于是便到商场挑选礼品
11、，看见酒类好多品牌在做买一送一活动，并争相品，看见酒类好多品牌在做买一送一活动，并争相介绍其产品和价格。其中，卖枝江大曲的一个介绍其产品和价格。其中，卖枝江大曲的一个20出出头的女推销员介绍说，她卖的这种枝江大曲头的女推销员介绍说，她卖的这种枝江大曲100元一元一瓶，虽不是买一送一，但价格折半，相当于买一送瓶，虽不是买一送一，但价格折半，相当于买一送一。刘大婶问原价，她说是一。刘大婶问原价，她说是200多一瓶。在这个女推多一瓶。在这个女推销员的游说下，考虑到枝江大曲这种酒在当地畅销，销员的游说下，考虑到枝江大曲这种酒在当地畅销，有一定的知名度，刘大婶便买下了一件（有一定的知名度，刘大婶便买下了
12、一件（6瓶）。回瓶）。回到家中，侄儿用手机一扫条码，说刘大婶买的就是到家中，侄儿用手机一扫条码，说刘大婶买的就是原价，才大呼上当受骗。原价，才大呼上当受骗。如果你是刘大婶，你还如果你是刘大婶，你还会不会购买该种产品？会不会购买该种产品？掌控金钱的智慧掌控金钱的智慧一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买
13、肯定比这里便宜。些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的的心。贪财的“黑心黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他
14、们注重顾客至上，赚钱赚心。力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。推销故事启示：启示：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的，岂不成了哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴白痴”，而更有一，而更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺
15、的客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意，也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说，对美国商人来说，尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这本经念活了。本经念活了。（2）职业态度）职业态度态度决定一切。态度决定一切。在认识上，正确认识推销事业的价值在认识上，正确认识推销事业的价值在情感上，要由衷地喜欢推销工作在情
16、感上，要由衷地喜欢推销工作在行为倾向上，要具有高度的敬业精神。在行为倾向上，要具有高度的敬业精神。小案例小案例三星的分公司要裁员，裁员名单里有李先生和杨小姐，三星的分公司要裁员，裁员名单里有李先生和杨小姐，公司要求他们一个月后离职。李先生听到了这个坏消息，公司要求他们一个月后离职。李先生听到了这个坏消息，回到办公室就摔杯子、扔活页夹，工作也不再用心，并回到办公室就摔杯子、扔活页夹，工作也不再用心，并且开始迟到、早退。他认为，反正迟早要走，那么认真且开始迟到、早退。他认为，反正迟早要走，那么认真下去根本没有意义。下去根本没有意义。自从裁员名单公布后，杨小姐难过地哭了一晚上，自从裁员名单公布
17、后，杨小姐难过地哭了一晚上，第二天上班也无精打采。可是打开计算机，拉出键盘，第二天上班也无精打采。可是打开计算机，拉出键盘，她的工作态度依然跟以前一样。她安慰自己：她的工作态度依然跟以前一样。她安慰自己：“是福跑是福跑不了，是祸躲不过，既然已经如此，还是做好最后一个不了，是祸躲不过，既然已经如此，还是做好最后一个月吧！月吧！”就这样，她渐渐平静下来，仍然坚守在职位上。就这样，她渐渐平静下来，仍然坚守在职位上。一个月后，李先生如期被辞退，而杨小姐却留了一个月后，李先生如期被辞退，而杨小姐却留了下来。主管传达了老板的话，像杨小姐这样敬业的员工，下来。主管传达了老板的话，像杨小姐这样敬业的员工，公
18、司永远都不会嫌多！公司永远都不会嫌多！敬不敬业的员工是完全不同的，不敬业的员工不会敬不敬业的员工是完全不同的，不敬业的员工不会得到提拔和重用，而敬业的员工，其敬业精神牢牢植根得到提拔和重用，而敬业的员工，其敬业精神牢牢植根于脑海中，在工作中会拒绝平庸，追求卓越，并能从中于脑海中，在工作中会拒绝平庸，追求卓越，并能从中体会到快乐，进而获得更多的赏识，取得更大的成就。体会到快乐，进而获得更多的赏识，取得更大的成就。小案例在一次展销会上，一位顾客看中一台机在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。
19、客户十哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗明白，别人敢买吗””【分析提示】这个例子说明，推销员一定要了解所推销的【分析提示】这个例子说明，推销员一定要了解所推销的产品。产品。基础知识基础知识上知天文，下上知天文，下至地理。至地理。专业知识专业知识1）专业理论）专业理论2）业务知识）业务知识社会知识社会知识经济、法律、心理经济、法律、心理学学.2.推销人员的知识素质推销人员的知识素质1233.推销人员的智能素质推销人员的智能素质（1）基本的思维能力）基本的思维能力（2）沟通能力）沟通能力（
21、报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等根据行李、物品判断其兴趣和爱好等4.推销人员的个性心理素质推销人员的个性心理素质（11）积极的人生态度）积极的人生态度（22）坚强的意志与毅力。）坚强的意志与毅力。（33）自信心）自信心（44）信念与决心。）信念与决心。（55）勇气）勇气（66）受挫力与持久力）受挫力与持久力（77）责任心。）责任心。自信心自信心美国推销大王齐格勒曾建议推销员：美国推销大王齐格勒曾建议推销员：“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，如果你所推销的商品是你能用得
22、上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。小案例小案例王从事房地产销售。房地产销售旺季和淡季明显。王从事房地产销售。房地产销售旺季和淡季明显。当金九银十到来的时候，整个行业都活动起来，房当金九银十到来的时候，整个行业都活动起来，房地产市场一片红火，几乎每个员工都铆足干劲去工地产市场一片红火，几乎每个员工都铆足干劲去工作。在这两个月里，每个销售人员都有很好的销售作
23、。在这两个月里，每个销售人员都有很好的销售量。但在淡季的时候，绝大部分的销售员都蛰伏起量。但在淡季的时候，绝大部分的销售员都蛰伏起来，谁也不用心工作。王在这个时候仍保持着足够来，谁也不用心工作。王在这个时候仍保持着足够的热情。虽然客户量明显减少，但由于其他同事不的热情。虽然客户量明显减少，但由于其他同事不愿意工作，因而几乎所有的客户都由她一个人来接愿意工作，因而几乎所有的客户都由她一个人来接待。结果，她无论什么时候业绩都相当可观。待。结果，她无论什么时候业绩都相当可观。（持（持久力）久力）小案例小案例陈李先生家准备推销保险，恰逢李先生夫妇在吵架，陈李先生家准备推销保险，恰逢李先生夫妇在吵架，
25、人聊起了自己的保险。由于带着内疚的心理，两人对陈的防备心理消失，由于带着内疚的心理，两人对陈的防备心理消失，陈取得成功。（陈取得成功。（受挫力）受挫力）银行一银行一20岁小伙广场陪大妈跳舞岁小伙广场陪大妈跳舞“跳跳”出个千万大出个千万大客户客户每晚每晚8点，北京东直门来福士广场这群大妈都会上演点，北京东直门来福士广场这群大妈都会上演红色经典舞蹈，她们红色经典舞蹈，她们“持枪打鬼子持枪打鬼子”的演出一度吸的演出一度吸引上百人围观。近日，在大妈阵营中的一个二十岁引上百人围观。近日，在大妈阵营中的一个二十岁出头的小伙子格外显眼，他对整场表演非常娴熟，出头的小伙子格外显眼，他对整场表演非常娴熟，每
26、个角色都能每个角色都能“无缝切入无缝切入”，小伙子是某银行的理，小伙子是某银行的理财经理，他跳舞的目的是拓展客户。财经理，他跳舞的目的是拓展客户。据悉，他已经发展了据悉，他已经发展了一一位曾经做房地产位曾经做房地产的阿姨，在其工作的阿姨，在其工作的银行存入了上千的银行存入了上千万的存款。万的存款。原来，年轻人是平安银行的客户经理小季，来跳广原来，年轻人是平安银行的客户经理小季，来跳广场舞主要是为拓展客户。小季是甘肃人，大学毕业场舞主要是为拓展客户。小季是甘肃人，大学毕业不到两年。自从一年前无意中听说东直门有支人气不到两年。自从一年前无意中听说东直门有支人气极高的广场舞蹈队后，他几
27、乎每天晚上下班后都来极高的广场舞蹈队后，他几乎每天晚上下班后都来参加活动。参加活动。“我们的收入主要靠提成，想要增加工我们的收入主要靠提成，想要增加工资就得多拉客户。资就得多拉客户。”如今舞蹈队里四分之一队员都如今舞蹈队里四分之一队员都是他的客户，其中不乏金卡客户。不仅跟舞蹈队队是他的客户，其中不乏金卡客户。不仅跟舞蹈队队员熟，而且跟许多老观众熟。员熟，而且跟许多老观众熟。小季介绍，看中这支舞蹈队的银行不止一家。离老小季介绍，看中这支舞蹈队的银行不止一家。离老人们活动场地二十米开外的另一家股份制银行，曾人们活动场地二十米开外的另一家股份制银行，曾出资赞助舞蹈队部分乐器。作为交换条件，舞蹈队出
28、资赞助舞蹈队部分乐器。作为交换条件，舞蹈队则在活动时打出与该行有关的横幅则在活动时打出与该行有关的横幅“某某银行与您某某银行与您共舞财富人生共舞财富人生”。“但他们并没坚持多久，觉得挖但他们并没坚持多久，觉得挖掘得差不多就撤出了。偶尔有小理财公司的人过来，掘得差不多就撤出了。偶尔有小理财公司的人过来，但一直坚持下来的大概就我一个。但一直坚持下来的大概就我一个。”5.推销人员的身体素质推销人员的身体素质（1）可以为推销工作提供良好的体力。到）可以为推销工作提供良好的体力。到处奔波，随时准备出差处奔波，随时准备出差（2）可以为推销工作提供旺盛的精力。）可以为推销工作提供旺盛的精力。（3）可以
29、为推销人员提供良好的形象。）可以为推销人员提供良好的形象。二、推销客体二、推销客体（一）推销客体的含义（一）推销客体的含义推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括商品（总称，包括商品（CommodityCommodity）、服务（）、服务（ServiceService）和观念（和观念（IdeaIdea）。）。因此，推销活动是向顾客推销某种物品使用价因此，推销活动是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客提供服务、倡导新观念的过程。值的过程，是向顾
30、客提供服务、倡导新观念的过程。（二）产品整体概念（二）产品整体概念整体产品的三个层次：整体产品的三个层次：核心产品核心产品形式产品形式产品附加产品附加产品1、核心产品、核心产品概念：产品给顾客带来的概念：产品给顾客带来的基本基本效用或利益。效用或利益。核心产品观念的作用：核心产品观念的作用：帮助推销员理解顾客的帮助推销员理解顾客的真实真实需求。需求。2、有形产品、有形产品概概念：念：核心产品核心产品借借以实现的以实现的具体具体形式，包括质量、式样、形式，包括质量、式样、品牌、特色、包装等。品牌、特色、包装等。有形产品观念的作用：有形产品观念的作用：帮助推销员掌握具体产品在满足消费
31、者需求上的适帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性；产品具体形式向消费者传递着何种信息；无形产应性；产品具体形式向消费者传递着何种信息；无形产品有形化的重要性。品有形化的重要性。3、附加产品、附加产品概概念：念：推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。包括各种服务和观念。延伸产品观念的作用：延伸产品观念的作用：帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。（三）整体质量观念（三）整体质量观念整体质量即大质量。与产品整体概念的三个层次相整体质量即大质量。与产品整体概念的
32、三个层次相对应对应,大质量概念也包含三个层次大质量概念也包含三个层次:内在质量内在质量,即核心产品的质量即核心产品的质量,也称第一质量也称第一质量;外在质量外在质量,即形式产品的质量即形式产品的质量,也称第二质量也称第二质量;服务质量服务质量,即附加产品的质量即附加产品的质量,也称第三质量。也称第三质量。产品质量与实用性质量是产品的特征或价值，实用性则是产品质量是产品的特征或价值，实用性则是产品对顾客某种特殊需要的适应性。对顾客某种特殊需要的适应性。向顾客推销时，产品实用性比产品质量更为重向顾客推销时，产品实用性比产品质量更为重要。理性的顾客不会购买自己根本不需要但质量很要。理性的顾
33、客不会购买自己根本不需要但质量很高的产品。因此，推销洽谈的焦点应该集中在产品高的产品。因此，推销洽谈的焦点应该集中在产品的实用性，强调产品对顾客的实际问题的解决能力。的实用性，强调产品对顾客的实际问题的解决能力。营销大师菲利普营销大师菲利普科特勒曾经在中央电视台科特勒曾经在中央电视台对话节目中回答企业家问题时说：对话节目中回答企业家问题时说：“对中国的企业对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。是企业之间竞争最稀缺的能力。”可见，质量好只可见，质量好只是进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、是进入市
34、场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念才是企业的竞争目标。服务和观念才是企业的竞争目标。三、推销对象三、推销对象（一）顾客的含义和类型（一）顾客的含义和类型在现代推销活动中在现代推销活动中,顾客是被推销主体顾客是被推销主体,即接受或购买推销即接受或购买推销品的个人或团体。品的个人或团体。推销员面对的推销对象根据性质不同分为二种类型：推销员面对的推销对象根据性质不同分为二种类型：个体购买者个体购买者组织购买者组织购买者11、个体购买者、个体购买者个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人。买或接受某种推
35、销品的个人。特特征：征：人多面广人多面广小型购买小型购买重复购买重复购买非专家购买非专家购买购买角色购买角色倡议者倡议者即最初提出购买某种商品或服务的人。即最初提出购买某种商品或服务的人。影响者影响者指其建议或看法影响最后购买决策的人。指其建议或看法影响最后购买决策的人。决策者决策者指部分或全部购买决策的最后决定者。指部分或全部购买决策的最后决定者。购买者购买者实际执行购买决策的人。实际执行购买决策的人。使用者使用者指消费或使用该产品或服务的人。指消费或使用该产品或服务的人。小案例小案例这个星期天是小宝奶奶生日，爸爸提议买一份礼这个星期天是小宝奶奶生日，爸爸提议买一份礼物
37、家购买多为专家购买4.多为直接购买多为直接购买5.购买量大购买量大6.客户集中客户集中7.购买决策参与者多购买决策参与者多8.决策复杂决策复杂9.任何一个环节未能通过，都难以达成交易。任何一个环节未能通过，都难以达成交易。供应链的一般结构供供应应商商生生产产商商批批发发商商零零售售商商服服务务商商消消费费者者组织采购决策角色组织采购决策角色（1）使用者使用者：具体使用欲购买的某种产品或服务的：具体使用欲购买的某种产品或服务的人员人员（2）影响者影响者：影响购买决策的人员：影响购买决策的人员（3）采购者采购者：具体执行采购任务的人：具体执行采购任务的人（4）决策者决策者：有批准权利的人
40、于好奇（11）求异心理：讲究标新立异）求异心理：讲究标新立异（12）求全心理）求全心理（13）犹豫心理）犹豫心理（14）安全心理：安全第一）安全心理：安全第一（15）舒适心理：图舒适，讲安逸）舒适心理：图舒适，讲安逸四、推销要素的协调四、推销要素的协调(一一)吉姆模式吉姆模式“吉姆吉姆”是三个英文单词推销品是三个英文单词推销品(Goods)、公司、公司(Enterprise)、推销员、推销员(Man)第一个字母的组合第一个字母的组合GEM的译音。的译音。产产品品GME推销员推销员公司公司吉姆公式的意义是，作为一名推销员吉姆公式的意义是，作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的