很多成功的商人都是从做销售起步的。这是为什么呢？是因为做好销售，一方面能令人们积累资本，为创业做好物质准备；另一方面也能锻炼人们做生意的能力。
现代社会发展表明，销售不管是对个人还是对公司，都是最重要的工作内容之一。可以说，现在的社会不缺产品，而是缺乏市场。公司生产市场需要的产品，并不困难，而要把市场需要的产品推销出去，则需要大花精力了。销售是营销的核心部分，如果我们学会了做销售，那我们就学会了做生意。由此可见，学会销售对我们进步的意义之大。
那么，我们应该如何做一个成功的销售员呢？首先，我们应该知道，销售员需要一定的素质，这种素质就是销售能力，而销售能力有的人是先天就具有的，但更多的人需要后天努力才能养成。本章的中心内容就是帮助我们培养销售能力。
本章将教你怎么做一个好销售。每一招，每一句话，都有其含义在里面，读者不妨细细揣摩。
卡耐基教你如何向别人推销
提问是吸引客户兴趣的好办法
我们做销售，面对的是客户，没有客户，我们又能把产品推销给谁呢？换句话说，只要客户对我们的产品感兴趣，我们就有机会推销出去产品，销售的行为才能产生。
明白了客户是我们做销售最重要的因素之后，下一个问题就出现了，我们应该怎么吸引客户的兴趣，让他们想了解我们的产品，想购买我们的产品呢？一个很好的方法就是提问，通过提问来吸引客户的兴趣。
我们提问要根据问题的形式依需要而异。那么问题的形式有哪些呢？问题的形式一般分为封闭型问题与开放型问题两大类型。其后我们可以根据侧重点不同，再将问题细分为广泛型问题、焦点型问题、评价型问题、多重选择型问题、刺探型问题、义务型问题，等等。分清问题类型后，我们就需要在不同的阶段针对不同的问题采取不同的提问方式。
具体来说，我们应该怎么提问来吸引客户的兴趣呢？
1.提问时必须保持礼貌和谨慎
培根说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效提问对于我们同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问时，我们不讲究方式和方法，不仅达不到我们预期的目的，恐怕还会让客户反感我们，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。
因此，我们在提问时必须要保持礼貌，不要使客户产生不被尊重和不被关心的印象。同时我们在提问之前还必须谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
2.问得越多，成功的可能性越大
对于提问与销售的关系，《销售巨人》一书的作者尼尔雷克汉姆曾经进行过非常深入的研究，他认为：我们对客户问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性也就越大。
3.问题必须切中实质，不要无的放矢
我们应该记住：我们提出的问题应该紧紧围绕着特定的目标展开，要有目的地进行，千万不要漫无目的、脱离最根本的销售目标进行提问，这样做不仅实现不了我们销售的目的，而且还容易引起客户的反感。
4.尽可能地进行开放性提问
开放性提问是与封闭性提问相对的。我们进行开放性提问的目的，就是为引导客户能自由回答我们提出的问题。一般来说，封闭性提问容易限定客户的答案，使客户只能在我们提供的有限答案中进行选择。如果我们的提问全部是封闭性提问，客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而我们也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
所以在提问时，我们应该尽可能地进行开放性提问。什么是开放性提问呢？就是我们不限制客户回答问题的答案，完全让客户根据自己的喜好，围绕我们提供的谈话主题自由发挥的一种提问方式。我们进行开放性提问，既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于我们根据客户的回答，了解更详细的客户信息。
卡耐基说过，如果我们不断地向客户提出问题，客户总有一天会在回答我们的问题时，对我们的产品感兴趣。
建立顾客信任决定推销成功与否
随着市场经济发展，市场竞争越来越激烈，可以说，现在已经从产品功能竞争，进入到服务竞争的阶段。尤其是对服务行业来说，更是如此。
客户的信任，对于我们进行服务竞争至关重要。因为我们作为产品和客户之间的桥梁，首先代表的是企业的形象。客户对我们认同，就是对我们所代表公司的认同，对我们销售的产品的认同。我们可以发现，销售是否成功，极大一部分原因是客户对我们的态度，因此可以说，取得客户的信任，是我们销售制胜的法宝。
对于销售，行业内有这样一句话，被我们销售人员奉为真理：“三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业，一流的销售人员销售自己。”由此我们可以看出，我们进行销售的最高境界，在于“销售自己，取得客户的信任”。现实中，我们经常能看到这样一种情况，某公司的产品并不是同类产品中最好的，但购买它的客户却是最多的。细查原因，我们就可以发现，之所以会出现这种情况，是因为这个产品的销售人员的工作态度，获得了客户的信任，客户都愿意购买自己信任的销售人员推销的产品。
所以说，赢得客户信任，是我们进行销售的最高境界，也是一种技能，而我们要想获得客户的肯定，就需做到以下几点：
1.展现过硬的专业知识
在销售过程中，客户最终目的是购买到适合自己的产品，这时，他们就需要我们提供十分专业的建议。因此，如果此时我们能多多展现我们过硬的专业知识，那么，我们就会给客户留下一个专业、可靠的好印象，客户也就会愿意继续了解我们的产品，继而产生购买行为。
2.让客户体会到我们的真诚
有时，我们销售失败，不是因为产品不好，而是我们让客户感觉到销售员在销售产品时表现得过于精明，而忽视了为客户服务。其实，我们要知道，客户不仅关心产品，更关心我们的人品。因此，我们要想取得客户的信任，绝不能只依靠一些销售技巧，而应当以我们发自内心的真诚来感动客户。
3.给予客户最周到的服务
当客户信任我们以后，他们的满意度和忠诚度就会越来越高，也会越来越依赖我们，越来越愿意把订单和生意给我们，而不是交给我们的竞争对手。
反之，一旦我们失去了客户的信任，也就表示我们丢掉了财务数据，丢掉了竞争力。那么，怎么知道我们失去了客户的信任呢？客户不再信任我们一般会有这些表现：客户有意疏远我们；客户不再和我们沟通，等等。
俗话讲，借钱不借路。而我们失去客户的信任，其实是自己把钱和路都无偿送给竞争对手。所以说，失去客户信任的企业是危险的，善待客户就是善待企业自己。
解答顾客提出的异议才能留住顾客
人们只要存在交往，就存在冲突，差别只在于冲突的大小。我们作为销售人员，如果不能妥善解决冲突，巧妙应对顾客对我们提出的异议，那么我们就很难留住顾客。
我们应该如何来解决顾客提出的异议呢？一般来说，我们需要记住“顾客永远是对的”这一至理名言，在处理与顾客冲突时，要既不妥协又不失礼貌。具体来说，我们应该这样做：
1.正确对待顾客异议
我们一定要认识到，顾客有异议，意味着我们的销售存在弱点，因此，我们必须从思想认识上善意地看待顾客的异议。我们只有积极正视顾客的异议，才会成熟，销售业绩才会提高。
因此，我们应该在此“妥协”认识的基础上，采取“妥协”的姿态，并且不失礼貌地对待顾客提出的异议。
在顾客提出异议的过程中，我们应该让顾客敞开胸怀尽情“倾诉”，不要中途打断顾客的话，那样只会加重矛盾，而无助于异议的解决。当顾客说完自己的异议之后，我们才可以再阐明自己的立场。
2.真诚向顾客道歉
如果顾客就异议要求我们解释时，我们应该予以解释，而不是单纯辩解。我们一定要明白，当自己能及时、主动地承担过失时，顾客只要通情达理，大多不会再抓住异议不放。而且我们如果进行适当的语言提示，顾客会反躬自省，甚至还会反过来向我们道歉。
3.提出解决问题的方法
一般来说，如果顾客对我们有异议，与我们发生冲突，他们就会感觉调停人是公正的化身。因此，有时，我们可以请第三方出面调停解决矛盾冲突，这样会更有利于息事宁人。
准确判断顾客的性格和心理
人与人不同，所以我们想要完全掌握顾客的心理也很困难。但是这并不代表我们无法可想，如我们可以通过顾客肢体语言的表现，大体判断出顾客是哪种类型，然后根据心理学研究的，不同类型的人所具有的心理，来接待顾客。
1.性急型
性急型顾客的性情比较急躁，容易动怒，所以对他们想要的服务，我们应该迅速给予接待和回应，使他们觉得我们动作快，千万别让他们感到不耐烦。
2.慢性型
慢性型顾客不容易马上决定买卖或确定服务的种类，所以我们对他们的要求要有耐心倾听，然后再以诱导谈话的方式与他们沟通，促使他们接纳最合适的服务项目或物品。
3.沉默型
对于沉默型顾客，我们可以从他们的动作或表情中，留意他们真正关心的事物及买卖动机。当然了，对于这类顾客的提问，我们进行回答时也必须谨慎。
4.健谈型
健谈型顾客一般都有极强的发表欲，所以我们很容易就可以探查到他们的动机及他们对产品的意见。而且我们从他们的侃侃而谈中，不难掌握他们的偏好，只要我们适时促销，应该很容易成交。
5.踌躇型
踌躇型顾客的眼神不定，难以下决定。对于他们，我们必须详细说明产品形式、颜色、效果或服务形态内容，并设法消除他们的抵抗心理，只要他们心中对我们和我们的产品有安全感，就会愿意购买我们的产品。
6.严肃型
严肃型顾客一般外表斯文，自尊心较强，好面子，所以我们在与他们交谈时，要客气谨慎，使他们感觉到我们的严肃认真。
7.疑心型
疑心型顾客一般很难相信别人。我们首先要了解他们的疑问点，然后给予耐心说明，解开他们心中的各个问号。当他们了解并体会到我们产品的品质及服务内容后，自然会成为我们的长期顾客。
8.挑剔型
对于挑剔型顾客，我们一定不要多言，或与他们恶言辩论，我们只需要细心听取他们的批评，了解他们内心偏执的原因就可以。这类型的顾客会在对我们有细致了解后广为宣传我们的产品。
9.知音型
知音型顾客往往自命内行，对我们的产品似懂非懂。对他们我们应设法迎合其意，争取共鸣，我们应该特别关心他们的使用方式，有时我们也可以用请教的方式来与他们沟通，对他们我们不要因为相知就觉得不需要再费心。
以上九种不同类型的顾客，只要我们认真了解就能根据其特点采取不同的销售方式了。
推销自己要懂得应变
俗话说：“心急吃不了热豆腐。”我们在进行销售时，也要讲究循序渐进，千万不要冒进，尤其是在第一次向客户推销自己时更要注意这一点。
我们想要成为一名成功的推销员，就需要明白，在推销的过程中，我们会遇到各种问题，此时就需要机智而妥善地进行处理，这种应变能力决定了我们的成败和业绩。
应变机智不仅仅是一种智力，它在更多的时候是一些推销方法的集合。具体来说，我们在推销自己时，应该怎么应变呢？
1.察言观色，采取灵活措施
随机应变是指我们在推销时，不要单纯按照预先设想的推销办法照本宣科，而根本不顾顾客的反应，就好像在对着墙壁发表演讲一样。
在推销的过程中，我们应该随时注意顾客的言行，并尽可能读懂顾客各种言行的“隐语”。我们只有了解顾客的这些隐语，才能采取必要的措施，展开推销。
2.转移顾客的注意力，以退为进
转移顾客的注意力，是指我们应该把谈话的重点转移到顾客身上。这种转移法可以分散顾客的注意力，使顾客专注的焦点发生转变，使拒绝不再激烈，这也是推销中以退为进的方法之一。
3.化不利为有利，巧妙顺延话题
有时候，顾客会指出我们推销的产品具有某种致命性的缺点，而这种缺点会影响他的选择，此时，我们就需要想办法找出话题的模糊性，重新定义这个缺点。