企业管理理论之后，谈谈销售心得。销售在商品市场扮演最前线角色，通过销售，产品或服务可有效地送到客户手中，达成双赢贸易。以下根据过去经验，跟各位交流成功销售之见解。
中国有13亿人口，谁是你的客户？好的销售员一眼就当把合格的潜在客户挑出来。客户的轮廓
女士们到百货公司，经常遇到不少化妆品销售员。最差的销售员不论客户类别，总之一口咬定你的皮肤不好，需要这个需要那个，然后把化妆品一下子涂到你脸上，哗啦哗啦叫你买。最好的销售员不会浪费弹药，他们一眼就看出会购买护肤品的客户。
首先，合格的潜在客户一定是“有需要”的。因此，好的销售员必须理解客户的需要，了解这个需要是不是与产品相符。此外，这些客户必须要拥有必要的资源，最简单的莫过如金钱。这些客户亦要有购买的动机，并且正在考虑购买，譬如在数月内就得购买等。
销售员可以把客户分成各种类型：例如A型是最理想客户，其次是B型及C型，这样自然心中有数，分清进攻的先后。目前是C型的，假以时日也可能变成A型客户。
试看图表。在一群潜在的客户群当中，出色的销售员要懂得根据合格的规范，挑选出合格的潜在客户。通过销售工作及商谈过程，这批合格的潜在客户可能成为最终顾客，下订单购买产品。不过，这批客户亦有可能变卦，最后失去订单。
二十、耕种还是狩猎
大部分销售员认为自己是猎人，去杀去冲，争取客户订单，如像打猎(Hunting)，却忽略了原来自己同时是个农夫，需要默默耕种(Farming)，才有固定收获。销售员的生涯像在原始世界，天天面对弱肉强食的激烈竞争。成功的销售员究竟是猎人还是农夫狩猎与耕种的利弊
不过，狩猎自有其弊。狩猎的结果不可预测，你不一定是胜利者，可能会在追捕中受伤。受伤以后不但不可能保护自己，同伴亦不愿意与你为伍，甚至把你看成猎物，趁你弱去掉你。美洲豹是一例，假若受重伤，可能由追捕山猪变成捉小兔，最后有一顿没一顿的。因此说，狩猎带来不可靠的补给，并且难以计划。
当然，耕种亦有其弊，耕种虽稳定，但缓慢，并且需要很大的耐心，必须遵守循环作业。一年只有四季，春播秋收，必须依从。简单来说就是“不爽”既是猎人又是农夫
因此，销售员应该平衡狩猎与耕种，平衡短暂与长期利益，短期暂时性的狩猎可带来即时的客户及利润，但长期恒久的耕种，更可带来稳定的客户及收益，长期的投资带来长期的回报。
的确，人类都是弱肉强食的，不过人类在动物界夺战中不是最强的，动物有比人类更大的力量更强的体魄，猴子可以跳出比自己身高达五倍的高度，人类却不能。为什么人类还可以统治世界呢因为人懂得耕种，世界上只有人类能耕种畜牧，平衡短期与长期的收获。二十一、停不了的收割
最杰出的销售员不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘必有停不了的收获。
耕种的关键步骤是什么依次是垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。从销售角度看垦荒至保护都是投资，最后的收割就是回报。投资是漫长的，收割是漫长期待后的结果。这个个耕种周期,用图表表示,就是图一。
那么销售员最愿意看到的是什么呢？当然是不停的收割。图二所示，每一长方块表示一块田，最聪明的农夫，并不单单投资一块田地，他把心血分散在不同的田地上，平衡地耕耘不同的土地。当开垦第一块田之后，等待收割之时，就应开垦另一块地；当第二块田开身开始播种以后，亦要筹备开垦第三块田。如是者不停开垦，到第一块田收割以后，接着的就是第二块田的收割，如此类推，收割将是一块接一块，连绵不断的。
当然，销售员像农夫之余，同时还要兼顾狩猎。因为销售员要真正签下订单，就像在弱肉强食的世界里打仗，需要一分勇气。销售员需要冒险，不能放弃打猎。耕耘以后还是需要拼搏去收割的，像插秧后要割稻，种梨后要摘果一样，得要有进取的行动。
一个好的农夫每天做什么他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护与收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。好的销售员有非常好的生活与工作习惯，非常自律，有强健的身体，准时工作、准时休息。因为优秀的销售员不会单靠一个客户的订单，一个订单落空了，还有其他补上，非常有计划有眼界。
为什么他仍不断有新客户做猎物因为他时刻仍在耕种，四处开垦。要办到这点，秘诀在于平衡。不停耕种之余，亦要不停收割。这说来像婚姻，成功婚姻的秘诀，在于培养稳定的感情之余，依然相互保持一夜的激情。
总的来说销售员要的是什么是固定的收入，是不断的续签，是最高的客户满意度。一句结语：耕种是成功的最佳途径。
二十二、许下可实现的期望
很多销售员误以为客户的期望自然是由客户定下来，其实，定期望应由销售员与客户齐齐商议。以下谈销售员在定期望时常见的错误。
定期望(SetCustomerExpectation)由顾客定，还是销售员这是个十分重要的问题。初入行的销售员多由客户定期望，所有客户的要求都无条件全部答应，实在误事。
把风筝握在手中
就像放风筝，弱销售员把风筝的线圈交给客户，客户就会毫无限制地把风筝远放，愈放愈高，期望变成不能着地，纯粹空谈，但销售员要是把线圈掌握在手，自能把风筝控制自如远近适中。
请看图。顾客的期望如图中中间的横线,高出这线条的高质量服务,顾客就满意;相反低于这个期望的低质量服务,顾客自然不满意。如何让客户满意要注意以下常见的错误。
销售员最常犯的错误是夸大产品功能、夸大服务的支援、做不现实的承诺。销售员往往信口开河，在以下三方面作不现实的许诺：价格、更高的排名及发布日期。很简单的例子,销售员常常跟客户说:“价钱好谈!“他心里就想给个九折,可是客户可能猜是个六折，对方的期望有极大偏差。
有一次,我属下的销售员硬要我去见一家冷气公司的外资部总经理,谁知坐下对方就说我们的价格太高了,要求半价!当时作为企业高层,面对客户减价诉求,我就知道销售员在“定期望“方面出错了。销售员并没有让对方在价格上有充分的了解,让他把”期望“定错了。
最好的宣传是讲真话
作为销售员，为什么定期望这样重要因为双方期望有偏差,会导致不能控制的结果。一、可能你最后获得订单,但不能兑现承诺。二、即使你付出很大代价改正了错误,顾客仍然不会满意。三、客户可能会取消订单,然后你会失去订单和客户。譬如说,酒店的前台服务员答应了客户安排无烟房间,最后失信,就算服务员再安排最豪华的总统套房,客户亦会耿耿于怀。从期望掉落失望,难免勉住。
因此,销售员在与顾客定期望时,一定要诚实,你最好的宣传便是讲真话。你的信誉对你而言是最重要的,宁愿失去订单也不能失去客户,凡有疑问必要先查问清楚。每个销售员都有自己的卖点,要客户一听你的声音就把你认出,并认识到你的真诚及信誉,那是最为重要。
我当然非常高兴,并且得悉,失去了订单并不可怕,最重要是不要失去客户。
二十三、销售九部曲
接触的销售员,做事从来不苟且,从准备、欢迎客户,到答辩、成交,绝不能虎头蛇尾。今篇开始讲述销售步骤,跟着这个地图走,可能走出成果曲谱。
基本的销售过程分为九部曲,分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。参看图。
事先准备不可少
一个销售员与客户面谈前作好准备，并在初次见面时让客户留有良好的印象,接下来是什么就是正式面谈时的沟通技巧。
两只耳朵一个嘴巴
每个人也有两只耳朵一个嘴巴,不过,销售员似乎忘记了这个事实,他们常常啦啦哗哗的,以为不住说话,客户就下订单。其实天生耳朵比嘴巴多,就是叫我们多听少说。作为销售员,应该有灵敏的耳朵,要经常张开耳朵,听取信号及敏感信息。更高的技巧,是听取对方没有说出口、听不到的,即是对方的面部表情、身体语言以及态度。最高超的销售员,可以不发一言就能签单。这个有点夸张,我是说起码说得愈少愈好。听往往比说重要。往重点上说一句,比乱说一千句好多了。再重申,“听、听、再聆听”!
引蛇出洞及请君入器
再谈“供选择”,一旦与客户就商务问题达成一致,就可着手提供可能的解决方案。事实上,同一个问题通常有多个解决方法。销售员谨记,是客户选择你,不是你的选择。在谈话中不断为客户提供选择机会,让他有选择的自由,一步一步让他看清每步的选择,这个过程千万别硬销。为客户提供选择,能够使客户感到选择的权利并且享受了你为他提供的服务,明白你替他解决所需。
潜在购买信息
销售后相见
交易成功后，与旧客户保持良好关系是销售关系中经常被忽略的部分，很多销售员在获得订单后就不见踪影，长远来说，最后将会失去这名客户。我们有多少次听到客户抱怨：“销售代表拿到订单后就不见了!”其实，只要保持与旧客户的关系，旧客重新签单的机会率(RenewalRate)是非常大的；反而要与新客户建立关系，功夫就不少。