一份完整的商业计划书，一定需要从公司赢利水平和财务预测的角度来对企业进行分析。因为任何商业和业务，最终结果一定会反映在公司的财务数字上。商业计划书中的公司赢利水平与财务预测,要让投资人看到企业赚钱的能力，以及如何展现投资人最关心的财务分析部分。
一、投资都是为了赢利赚钱
投资的目的很简单，就是为了赢利和赚钱，不能为投资人带来赢利的投资都是失败的投资。有些投资人投资的钱是自己的个人财产，如个人天使投资人，不过大多数的投资都是公募或者是私募得来的钱，不管钱是从哪儿来的，投资人的根本目的就是用手里的钱去赚更多的钱。基于投资人的这种目的，创业者在商业计划书中要凸显商业模式的广阔空间，以及企业的赢利水平、公司当前收入、毛利、净利润状况等。
（一）商业模式：让投资人看到广阔空间
商业模式到底是什么，很多创业者都是一知半解。换句话说，商业模式就是一种赚钱的方式。为什么在审阅商业计划书时，投资者总是会强调企业的商业模式呢？
最初，无论项目是否具有创新性，当商家提供产品和服务时，收取费用是天经地义的事情。然而，技术变革导致市场竞争急剧增加，引领企业家们必须去创新商业模式，才能在激烈的竞争中生存并发展。
生存的第一种方式：在找到正确的商业模式之前先“吃一些零食”。
例如，阿里巴巴、在线电子市场、付费会员、在线推广、在线虚拟主机等都是商业模式的探索过程，也是解决企业生存的缓兵之策。在百度未找到付费排名之前，就是依靠提供后端搜索技术来维持公司运营。
生存的第二种方式：找一个投资人。
帮助初创企业撰写商业计划书寻找投资人，正是本书的目的。严格来说，寻找投资人已经成为主流的初创企业发展模式。规模越大、商业模式越广阔的创业企业，对融资的需求越强烈。
阿里巴巴和百度，都是通过好几轮的融资才一步步达到今天的发展水平和市场地位。在这里要提醒广大的创业者，投资人参与融资，实际上是在买你的未来，你撰写商业计划书，吸引融资实际是在出卖你的未来，这是一个你情我愿的公平交易，千万不要在取得收益后不愿意回报。
如果创业者在商业计划书中言之凿凿，“我有一个明确又完美的商业模式”，说明你的项目没有什么发展潜力。诚然，未来应该是光明的，但一般都是模糊的，不会是明确而完美的。就像商业计划书需要不断修改一样，企业的商业模式也需要不断完善，投资人不会相信所谓的完美商业模式，但会投资给一个空间广阔、有无限可能的商业模式。
（二）赢利水平：公司当前收入、毛利润、净利润状况
评估企业赢利能力的衡量因素主要包括六个方面：资本回报率、盈余现金保障倍数、营业利润率、成本和利润率、总资产利润率和净资产收益率。商业计划书中，投资人主要想看的是公司当前收入、毛利和净利润状况。
1．公司当前收入
公司当前收入是一个较为通俗的说法，所谓当前收入，实际上是指总收入减去成本的结果，也就是企业的营业利润，这是反映公司生产活动结果的重要因素。利润通常包括投资净收入、营业外净收入、营业利润。其中，净投资收益反映了公司和公司投资活动的财务表现，即投资收益和投资损失抵销后的余额，营业收入反映了企业的经营业绩，包括主营业务的利润和其他商业利益、反映了公司业务活动的财务结果。当前收入计算公式如下：
营业利润=营业收入-成本费用-期间费用-主营业务税金和附加税
2．毛利润
所谓毛利润是商业公司的销售收入（销售价格）减去原始购买价格的差额，它也被称为商品进售差价。流通资金和商品税尚未减少，因此它还不是净收入，称为毛利润。
如果毛利润不足以支付流通成本和税收，公司将遭受损失。毛利润占商品销售收入或营业收入的百分比称为毛利率。毛利率通常分为综合毛利率、分类毛利率和单项产品毛利率。
毛利率的计算公式如下：不包括税收的销售收入-不包括税收的成本÷不包括税收的销售收入
3．净利润
净利润也叫作净收入，是判断企业经营效益的主要指标。计算公式如下：
净利润=毛利润-不能直接分配的成本，或
净利润=利润总和-直接分配成本-不可直接分配的成本
举个简单的例子：一个工厂一天生产了100件衬衫，卖出得到2000元的销售总额，购买制造衬衫的材料花费了400元，员工工资花费400元，水电费100元，营业税50元，废料回收又花费了200元。这种情况下，该衬衫厂一天的毛利润、净利润和营业利润分别如下。
毛利润为：2000-400-400=1200元净利润为：2000-400-400-100-50=1050元
而营业利润则为：2000-400-400-100-50+200=1250元
二、财务分析：投资人最关心的部分
（一）财务模型：公司现金流及融资后成本走向预测
创业公司做商业计划书，在财务模型上最重要的就是公司现金流及融资后成本走向的预测。
“现金流”意味着公司的资金必须像活水一样可以自由流动，必须防止资金断流。当然，在企业赢利尚未到来之前，企业要保证有足够的资金来维持业务的运营，直到产生销售收入，现金流流入。创业者必须知道公司现金流中断的日期，在那天到达之前，要找到投资者拿到融资，保持初创公司的现金流不断。
换句话说，“现金流”是初创企业的生命线，控制着初创企业的生死。无论初创企业的项目有多好、团队有多好，现金流一断，谁都走不下去。创业者必须了解企业现金流的具体数额，并在商业计划书中将公司现金流及融资后的成本走向预测展示给投资人。有三个细节决定了走向预测是否合理。
1．收入的基本假设
（1）产品定价。无论初创企业提供的是产品还是服务，都需要设定一个价格。第一步，将生产成本和想要获得的利润相加，预估出一个大概的价格。第二步，与竞争对手的价格做一下比较，不要做最贵的，也不必做最便宜的，达到行业内的平均水平即可。
2．成本
商业计划书上的现金流走向预测需要考虑的成本如下：
（1）固定成本：员工的薪金发放、办公地点的房租、保险等员工福利费用以及其他的办公费。
（2）可变成本：生产所需要的原材料、产品包装以及运输过程中的成本。
（4）设备成本：办公地点的装修、计算机、办公桌等办公用品的采购成本。
3．分析和调查
在做出预测后还要检查数据的比例是否合理，确保投资人能从商业计划书的数据中看到一个健康、合理的初创企业。企业的商业计划书也要随着财务预测不断调整，使之更符合企业的实际情况。
建议创业者们可以做两份走向预测，一份是上文所说的保守型，这一份可以体现在商业计划书上给投资人看；另一份可以大胆一些做乐观预测，看看企业在顺风顺水的情况下业绩可以做到什么程度，用以激励自己。当然，贴合实际的财务预测可以给创业者一双透视眼，帮助创业者看到企业的运营细节，预测出企业需要踏上的每一段征程。简言之，财务预测首先用于创业者的自检，然后才是给投资人看的。
（二）资产负债表：如何应对流动性风险
资产负债表也叫作财务状况表，代表公司在特定日期的财务状况的账簿报表。在资产负债表中，分为资产和负债、股东权益两个主要区块。在经过会计的一系列核算程序后，汇总到一个报表中。
对于投资人而言，商业计划书中资产负债表的动态效果越好，企业就越安全。从创业者的角度来看，公司的资产中可流动的资产是最重要的部分。现金、应收款和库存分别有不同的流动性，相比较而言，现金具有最佳流动性，应收账款的流动性较小，库存的流动性最差。
公司资产的流动性是在不断变化的。如果创业者大量投资固定资产，这可能会降低整个公司的资产流动性。所以创业者在投资固定资产时不要超过经营的现金流。
债务和股东权益对应资产。相反的是，债务和股东权益越稳定，企业越安全。从稳定性的角度来看，股东权益是最稳定的。此外，对于长期借款和公司债券等长期借款，3～5年的还款期通常相对稳定。短期借款通常在一年内偿还，稳定度不如长期贷款。最不稳定的债务是应付款，通常在1至2个月内支付。有些公司依靠上游和下游的应付账款维持运营，公司管理得当，问题就不大。然而，当业务中断时，销售额急剧下降，公司立即面临危机。因此，这种公司就是“静态不稳定，动态稳定”的典型代表。
（三）财务计划：谨慎保守更容易活下去
在战略探索的初始阶段之后，初创企业成功启动。通过提供优于竞争对手的产品并帮助客户实现对同行的某些期望，得到了客户的认同。随着最初的战略成功实现，管理层开始计划下一个战略。成功的原因在创业者心中是非常清楚的。因此，创业者往往会集中所有资源发展核心业务，以提高竞争力。在这个阶段，小心谨慎和持续探索对成功来说至关重要。
创业阶段，企业的增长空间非常大，一旦成功后，增长速度会放缓，领导者为了追求利润回报，往往会选择开辟新业务，以期带来较大的利润。然而，新业务实际上并不能承受这样高的期望，难以达到预期的高增长性要求，无法弥补失去的市场利润。
因为创业者没能清楚认识增长的巨大差距，管理团队的确定价值也出现了差距，创业团队有了疑虑和犹豫，并且正在失去对新业务增长的耐心。最后新业务面临两种结果，一是放弃新业务止损；二是暂时忍受亏损坚持新业务。这种情况下，财务计划谨慎保守的企业更容易活下去。
一般来说，消费者难以对新业务产生共鸣。因此，该公司在此期间的新业务收入不足，但由于成本已计入预算，损失将继续增加。如果公司需要发展新业务并且新业务不符合预期，必须做出调整以扭转危机。协调的关键是确保核心业务所需的成本，返回核心业务并节省资金，公司可以迅速回归良性状态。扭转危机的公司基础是它仍然具有足够的财务能力。如果对新业务的投资超出了公司的财务安排，公司无法保证核心业务的增长，那么损失就不是暂时的，而是长期的。
很多企业无法实现增长，究其原因，不是没有能力开始一个新的业务，而是没有足够的资金支持。公司本身并不具备足够的经济能力，在发展新业务时，创业者对企业的财务能力做出了错误预期。在初创企业的生命初期，企业自身的财力是公司赖以生存的基础。
在商业计划书中，创业者总是想谈论创新。投资人也是创新的最直接支持者，但这种支持是支持业务、技术、产品和服务的创新。在经济上，投资人会更看好谨慎保守的财务计划。如果不保守，一旦发生危机，初创企业遭受的将是灭顶之灾。
因此，创业者需要为保守的财务计划做出一些努力：
（1）以正确的方式行事并忠实于原定的目标。只要创业者能够保证企业的产品结构战略适应于当下的市场环境，环境带来的挑战并不像想象中的那么糟糕。
（2）挑战成本降低的极限。在危机中，通过调整人力资源结构，获得更合理的人力资源。冗员的裁撤也可以帮助企业降低成本，一旦有更多的机会来临，这种更合理的人力资源结构将使企业有机会超越其他公司。
（3）贴近客户的投资。企业将所有资源都放在客户身上，客户回报的利润可以帮助创业者获得足够的资源来维持公司的发展。
因此，本书认为用于融资的商业计划书，财务计划必须保守。只有具备充足的可运用资金，才有渡过难关的基础。谨慎保守的财务计划也许不能为初创企业赚取丰厚的利润，但至少可以帮助初创企业平稳地坚持到获得融资。
（四）投资回报：能否持续为投资人创造财富
假设某个投资人去年投资了10个项目，这10个项目的结果可能是4个项目不幸夭折，2个项目刚好可以收回投资，3个项目回馈了2～5倍的收益，还有1个回报超过10倍。其实大量的实践证实，科学合理的投资回报期望，是对初创项目期望10倍的投资回报，对已经成熟的项目投资期望3～5倍的投资回报。
在初创企业的前期项目中，企业家的目标如果是40%的内部投资收益率，投资人也许可以拿到5倍的投资回报，但这还是未能弥补4个失败的投资和2个没有赢利的项目，因此，在试图说服风险投资人时，企业家应该在商业计划书中让投资人看到如何能实现10倍的回报，而不是40%的内部收益率。
这是因为风险投资公司也需要一个投资周期进行资金的周转，风险投资一般会在3～6年内将投资金额分批次注入初创企业。风险投资基金的资本外流相对较慢。此外，风险投资人希望自己的出资者账户中有资金。
投资人在投资中小企业或者初创企业时要求的回报率较高，对大多数初创企业而言，失败的风险也很高。根据大多数创业者的说法，七个创业公司中只有一个能在激烈的竞争中幸存下来。创业者要做好心理准备，不要因为一次失败就被打倒，很多企业家都是在经历了一次次的创业失败后才取得成功的。
依据高风险高回报的原则，创业者在撰写商业计划书前可以通过评估自己的投资风险得到投资人心中的预期回报。这里要提醒创业者们在商业计划书中的投资回报率不要预测得过高，不切实际的高利润回报难以令风险投资人信服。保守谨慎又要充满自信的态度才能使你的商业计划书获得投资人的认真对待。
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