××××年××月××日~××××年××月××日。三、职权
①对公司销售人员的任免建议权及考核权。
②对市场营运有决策建议权。
③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。
④市场营运费用规划及建议权。四、工作目标与考核
（一）业绩指标及考核标准
指标考核标准
（二）管理绩效指标
①企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达分，每低分，减分。
②客户有效投诉次数每有1例，减分。
③核心员工保有率达到%，每低于1%，减分。
④下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有1例，减分。
⑤部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减分。
⑥销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减分。五、附则
①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
②本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
工作计划的概念
2、工作计划是提高工作效率的有效手段。
3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。
4、工作计划能力是干部管理水平的体现。
为什么要写工作计划
古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源？
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。
工作计划两种形式
1、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）
2、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）
写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的，而是做出来的。
2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。
3、工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。
4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。
销售工作计划制定的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划
工作计划的表现形式
1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式。
2、表格形式：简单的计划多采用表格形式。
3、文件形式：时限长的计划多采用文件形式。
工作计划的一般格式
标题
1、计划的标题，有四种成分：计划单位的名称；计划时限；计划内容摘要；计划名称。
2、计划单位名称，要用规范的称呼。
3、计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略。
4、计划内容要标明计划所针对的问题。
5、计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。
6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。
7、如果是个人工作计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情况分析（制定计划的根据）。
制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2、工作目标、任务和要求（做什么）。
3、工作的方法、步骤和措施（怎样做）。
在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。
写好工作计划四大要素
1、工作内容：做什么（WHAT）--------工作目标、任务。
2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。
要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量globrand.com与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。
3、工作分工：谁来做（WHO）-----工作负责。
工作计划写作的注意事项
写好工作计划五大原则：
1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。
2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。
3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，众人参与，反对主观臆断。
4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。
编制计划要求胸怀全局，计划目标要科学、先进，是跳起来能够摘到的桃子，如果不用跳轻易便可摘到，既不利于企业的发展，也不利于调动企业经营者与员工的积极性，反过来，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，这样的经营计划便具有虚假欺骗性，不完全具有可操作性。
要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施，只是纸上的计划，再完善也只是一个“画饼”
另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。
还有，在销售经理工作计划的执行过程中，要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。
怎样保证工作计划得到有效的执行？
工作计划写出来，目的就是要执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”，计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。
1、首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。
一、指导思想与主要工作目标
为了深入贯彻落实厂九届三次职代会精神，根据中铝总部“一保二压三从紧”的降本增效措施，围绕“一个目标、两条战线、三个重点、五项措施”要求，结合本公司实际，相应制定了“降本增效，控亏增盈”新举措。
1、指导思想
不折不扣贯彻执行国家法律及总厂经营方针，立足实际，以“挖潜增效、控亏增盈”为中心，围绕“一个目标、两条战线、三个重点、五项措施”要求，坚定信心，沉着应对，凝心聚力，攻坚克难，把握机遇，强化管理，加大产品研发与市场营销力度，千方百计创造较为稳定的经济支撑点，确保完成2009年生产工作任务。
2、工作目标：
①、利润总额：计划***万元/年；
②、经营活动现金净流入：计划****万元/年；
③、工业总产值：计划*****万元；
④、铝合金产销量：计划*****吨/年；
⑤、电工圆铝杆产销量：*****吨/年
⑥、铝合金综合成品率：计划**%；
⑦、攻克各种减利因素，力争控亏增盈。
二、各项指标完成情况
2009年上半年，虽然受金融风暴影响，铝锭市场低迷，严重制约公司生产经营，但随着国家不同产业刺激和鼓励政策的相继推出，国内铝锭市场价格自1月初就开始缓慢上升，铝合金和电工圆铝杆市场需求量也呈逐渐上升趋势，由于电工圆铝杆需求增幅和增速都不及铝合金生产线活跃。为此，上半年公司及时转变生产经营策略，果断调整年初生产经营产品重点，将以电工圆铝杆生产为主线的经营模式，转而以需求增幅较大，生产工艺比较成熟和稳定的铝合金生产线。集中力量开拓合金市场，在扩大产销量的同时，稳步推进电工圆铝杆生产线。始终遵循“诚信为本、顾客至上、持续改进、创新发展”的质量方针，狠抓工艺质量，在确保稳定供应贵阳周边市场的同时，逐步开拓昆明、重庆等市场。不断巩固老客户，开拓新客户，采用多渠道策略,打开高端市场。
在总厂领导及有关部门的正确领导和大力支持下，华新公司上半年生产经营活动发展势头较好：
累计完成产量*****吨，完成年计划（年计划******吨）的*****％，比上年同期（上年同期为******吨）增加了*****吨，增幅为****％；
累计完成销售量*****吨，完成年计划（年计划******吨）的*****％，比上年同期（上年同期为*****吨）增加了****吨，增幅为****％；
累计完成产值******万元，完成了年计划（年计划******万元）的*****％，比上年同期（上年同期为*****万元）增加了*****万元，增幅为*****％；
实现利润总额****万元，完成年计划（年计划****万元）的****%，与半年进度计划***万元相比，增加了****万元，增幅为***%；
综合能耗计划消耗***公斤/吨，实际消耗***公斤/吨，节能降耗***公斤/吨；
苍南贝斯特印业有限公司于XX年创建。8年来易总实现了贝斯特的三次跳跃，个人也取得了企业绝对控股权，奠定了企业未来跳跃式发展的基础资源。
完成了1)原始资本的积累
2）经营权的统一
3）生产技术及经验的积累
4）专业技术人才积累
5）必备设施的添购
6）1000生产场地的所有权
7）产业方向的定位及产品市场认知
以上所得成果凭易总一人的智慧与力量所得实属不易，可喜可贺。
借鉴品牌企业及优秀企业的成功经验，同品牌企业与优秀企业的发展速度相比，以品牌企业与优秀企业为镜，贝斯特依然有许多需要提高与完善的地方。
1）至今没有核心竞争力，仍脱离不了装订。
2）至今没有销售网络及团队，仍靠等客上门。
3）至今没有班底人才，仍是易总单枪匹马。
4）至今没有企业文化，仍然没有战略规划
5）至今没有突破销售额1000万元，纯利润150万元
6）至今靠供血生长，仍然不能造血生长
7）至今是情感管理，没有制度管理，仍未达到程序化操作
8）至今是单一的盈利模式，利润微薄
以优为鉴，以据为实，才能对症下药，充实自己，超越自我。落后并不可怕，可怕的是继续落后。
第二章战略目标
为实现企业跳跃发展，树立中国印刷城(龙港)精装卡书第一品牌的意愿，培养贝斯特的核心竞争力与核心文化，有计划有步骤地科学化发展。2010年贝斯特各项战略目标与内涵设定如下：
一、战略目标
生产总额目标：3000万/年
纯利润目标：300万/年
销售额目标：XX万/年（上门生意1000万元不计销售业绩）
间接成本开支标准：300万/年
纵向赢利目标：开辟其它赢利渠道及赢利块点2-3个
服务目标：龙港80%以上印刷从业人员熟知贝斯特，客户回头率70%满意率90%
品牌建设目标：获得2-3个荣誉
战略同盟目标：上海、北京、广州、陕西四省各找三家战略同盟伙伴
管理目标：经营管理模式定型，日常管理顺畅。人、事、物、资程序化操作合理、高效、节约、安全。事业班底人员完成70%，职工稳定率80%。
二、战略集成
贝斯特使命：用心做好每一本精装卡书，让中华文化更精彩
贝斯特愿景：成为中国印刷城（龙港）精装卡书第一品牌，让全
球人手一册贝斯特精装卡书，品中华文化。
贝斯特价值观：成就客户成功员工成长自我诚信中国
贝斯特格局：以精装为品牌走写书新道路
以品质报客户让客户传美誉
以装订为母体走产销新思路
以内销为根本凭外贸走出去
贝斯特精神：务实创新张弛有度感恩惜缘团结奋进
贝斯特营销：以国内市场为根本，以国际市场为目标
以战略同盟为契机，以双赢互惠为宗旨
走专、精、强之路，创产、经、销名企
贝斯特质量方针：品质第一，才是第一。满意客户，才是品质。
全局质量方针：以质量求生存，以质量树品牌，以质量图发展
全程质量方针：全程精心策划，全程精心规划，全程精心操作，全程精心监控，全程精心服
务。
全员质量方针：全员树质量意识，全员品质管理，全员质量平等
共7页,当前第1页1
贝斯特质量目标：成品合格率99.8%
合同履约率100%
客户满意率90%
客户投诉处理率100%
客户加工生产耗损率不超过3%
贝斯特的人才观：有德有才是真品有德无才是次品
有才无德是无才无德是废品
有德有才破格使用有德无才培养使用
有才无德控制使用无才无德一律不用
贝斯特文化：贝斯特——最棒最好的印业
快乐贝斯特——我最快乐
第三章战略筹备
为保证战略目标的实现，精彩演绎战略内涵，所谓兵马未动粮草先行，必须适时筹备以下战略所需。
一、人才储备
1.班底人才（5人）
宏观调控1人
要求：精通策划与计划，并有号召组织实施的卓越领导能力。
熟晓全局管理，精行政、销售、财务。
能全面协调、安排、指导、检查、考核各部工作。
有大中型企业高管经验10年。
为人忠诚、正派，办事果断睿智。
个人魄力与能力皆优秀。
责权：全局管理企业大小事务。
负责牵头公司各项战略制订、计划、组织、实施。
分管行政负责公司总体经营管理目标的实现。
对企业经营管理结果负责。
行使企业经营管理决定权。
销售管理1人
要求：熟知产品习性，能独立准确报价
熟知产品销售市场，销售主体
熟知国内市场与国际市场操作模式
有丰富的团队建设经验
有创新的销售思路，有销售工作5年以上经验
具备销售、写、说、算领导水平
为人正派、忠诚、个人魄力与能力皆优
责权：全面负责销售工作
负责销售工作的策划、计划、组织、实施
负责建设销售网络及团队
负责销售目标的实现
负责培训销售团队
负责销售管理制度制订
核算销售成本与创造销售利润
行使销售部行政管理权
对销售计划目标任务负责
生产管理1人
要求：精通生产现场管理，使人、事、物流畅
懂管理艺术、能调动员工积极性和创造性
精通生产计划、安排
了解本行业生产程序及工艺
懂现场管理，制度制订
本岗位工作三年以上经历
为人忠诚正派，个人魅力与能力皆优
责权：全面负责生产管理工作
负责生产计划、排单
负责生产管理各项制度制订
负责生产团队安排调度
行使生产管理权
对生产成本，生产利润，生产效率负责
财务管理1人
要求：精通财务知识
有一定的融资渠道及知识
熟悉各种账务
设计财务管理程序及各类表格共7页,当前第2页2
为人忠诚，正派，个人魅力与能力具优
可以制订财务管理制度
指导各环节严格根据财务制度办事
责权：全面负责财务部管理工作
完善的财务制度
账务做到日清日结，各类报表整理清晰及时
对财务标准化、严格化、法制化负责
行财务监控权，资金管理权，资金使用监控权
品质管理1人
要求：精通质量管理要领
精通产品设计及质量标准要求
熟悉精装卡书，胶装书印刷纸张等各类环节品质
能设计质量标准及要求
会编制品质管理文件及制度
品质执行力强
为人忠诚正派、魅力、能力皆优
在同等岗位工作三年以上
懂管理艺术与管理手段
责权：全面负责质量管理工作
编制品质管理文件及制度
实现质量目标、落实质量方针要求等
行使质量把关决定权、质量工作管理权、质量奖罚权、考核权
对质量目标及质量要求负责。
以上人员具体工作责权视企业实际情况为准，仍有许多细节还需详细起草，力求职位，职责，权利，考核，奖励，激励相结合
2.技术人才（38人）
折页机长4-6人
锁线机长4-6人
裁切机长2人
配页4-6人
精装10人
行政4人
销售4人
（最低保证32人）
3.固定工人71人（含班底人员、技术人员。）
行政5人
财务3人
销售5人
品质3人
生产55人
（其中精装20人、四种机长12人、机长副手9人、勤杂4人、配页5人、储备5人）
————————应急人才资源30人生产高峰将突破百人
二、资金储备
2.1业务资金（175万元）
以两个月的生产资金为基准（一般回笼资金一个多月）每月250万业务计算，计500万元。其中客户首付30%，余款70%即350万元。外欠供应商30%，故业务周转金175万。
2.2工资资金（13.88万元）
以两个月工资为周转期，每月工资138800元。其中职工1800元/月*人*66人=118800元、高管平均4000元/月.人*5人=XX0元
2.4营销费用（3万元）
业务信1万元
差旅费2万元
2.5管理费用（6万元）
水电费（2个月）1万元
房租费3万元
网络平台费2万元
2.6设备添置（2.5万元）
装修整改5000元
其它2万元
以上6项共计234万元
因龙港材料费可欠，故最低储备资金为35万元（含2.2—2.6），当然这需易总关系而定。
三、场地设施储备
3.1车间场地
完成标准车间4个（精装、配页、折页、包装）计1000
3.2办公场地：完成五大部经理人办公区域
销售人员区域、财务室、接待室、经理办公区计四大办公区域，共18个办公位置，计120
3.3仓库：成品与物资混合仓库计200
3.4销售中心：产品展示及办公计100
以上场地要求采光好、通风、水电使用安全，场地清洁、清爽，符合办公、生产、销售、仓库等标准要求。
3.5设备：原设备保证使用正常、安全、高效。（原设备可满足生产需求）共7页,当前第3页3
另配置10人办公桌椅及电脑
四、后勤储备
4.1住房：最少解决40人住宿。部门经理单间，计5间。其他行政人员3人1间计2间。技术人员4人1间计8间。共计15间住房。
4.2住房设备：中高层以上管理房间配置电视、空调、床上用品。
五、公共资源储备
5.1建立生产各环节协作商、供应商计23人（家）。其中：印刷5家，纸3家，其它材料供应10家，生产协作5家。
5.2注册与生产业务相协调的公司名称、性质、经营生产范围等，使经营合法化。
5.3与政府及行业主管部门建立良好的关系，以取得政府及行业协会专款资金及政策的支持。
六、技术储备
6.1精装技术师资5人.做到有文件、有样板、有能人保证。
6.2卡书技术师资5人。做到国内卡书制作先进水平有保证。
6.3设计打版技术师资2人。做到行业领先水平有保证。
6.4设备维修保养技术师资2人。做到随时可以排除故障的能力与水平。
七、物资储备
基于龙港印刷物资材料市场活跃、储备充足、交通便利、购买方便等现实、所以无需考虑物物资储备。
第四章战略实施
一、企业组织架构图
二、.四大委员会
董事会
经营委员会
管理委员会
工人代表委员会
董事会：一般由企业股东组成。主要负责投资方向、决策及经营重大问题的决定。
经营委员会：一般由企业高管组成。主要负责日常经营事务的决策及企业年度目标实施方法措施的决策。
管理委员会：一般由管理人员及优秀技术人才组成。主要解决生产管理中出现的问题和反映管理存在的问题
工会：由企业各级人员组成。主要是维护员工及企业双方利益。稳定事业团队，倾听员工心声等。
三、领军人物
领军人物是企业的军魂和灵魂。是企业的统帅。是企业智慧的结晶。
确定易永恒先生为贝斯特领军人物。全面策划、规划、计划年度目标。统筹、安排、协调、指导、督促、考核全面工作。实现企业各项战略目标。
四、各部门工作计划
4.1销售部
工作目标：年完成销售额人民币XX万元
（其中精装卡书业务1300万元、笔记本业务700万元、写书50万元、库存贸易100万元）
在上海、北京、广州、陕西四地建立12家销售中心。
发展编外战略合作业务员40人。
建立战略合作贸易公司20家。
累计建立销售网点不少于50家，掌握客户资源500家
实施办法：采用战略同盟营销战术
采用裙带营销战术
采用政府营销战术
采用捆绑营销战术
采用事件营销战术
采用专家名人营销战术
要求：制订详细的战略同盟合作模式
制订销售政策及客户激励政策
编制实施计划与策略
严格根据销售工作财务预算办事
完善销售部管理规章制度
建立德才兼备的业务团队
确定业务流程及结算政策与制度
目标分解：
人员责任目标：分解计划4人。每人500万元/年42万元/月.人
业务目标：精装30万元/月.人笔记本5万元/月.人其它7万元/月.人
借力分析：编外业务员10人贸易公司5家/人销售3家/人共7页,当前第4页4
主辅业务分析：自主5万元/月.人辅40万元/月
示意图一：
分解图二：
4.2财务部
工作目标：日报月清，无死账，无呆账，无假账无错账
实施办法：以程序化办事，先预算，再审核后批准，后核查
以表格化，网络化管理
财务一支笔，报账凭审批及计划。
要求：损益表，资产表，业绩表，股东股益配比表等建设做到日呈月报制。
财务部各个流程，各个环节的票据，单证规范化制作。
资金流，物资流的各类账务台账、分类账的标准化、科学化建设。
财务工作随时接受公司负责领导的审阅与查阅。做好其它财务分析。及时提供理财分析依据
及资金筹备与安排。
目标分解：第一个月完成单证建设
第二个月完成账务整理及规范化建设
第三个月完成标准化操作
第四个月每月做出准确资金风险判断及投资资金筹备与投资理财调查
4.3行政部：
工作目标：经营管理模式整理定型
人事物管理流畅
龙港的印刷行业人员80%以上知悉贝斯特
获得3—4种社会荣誉
保证完成70%班底人员到位
保证80%员工稳定率
使贝斯特及贝斯特人充满朝气与活力，实现“贝斯特——最棒最佳的印业、
快乐贝斯特——我最快乐”的企业文化。
实施办法：
通过大事件、大新闻、大活动如“员工技能赛”、“员工理想演讲”、“质量活动月”、“员工集体旅游”、“行业会议赞助”、“社会活动冠名”、“行业发展论坛”、“苍南印业精英qq俱乐部”、“政府行业规划参与”、“行业展会举办”、“苍南印刷销售精英联谊会”等活动的策划组织与举办来实现。
要求：建立各部经理负责制，薪资与绩效挂钩
不拘一格用人才，千方百计找人才，礼贤下士诚待人
确定垂直指挥体系，责权清晰，产权及经营权各司其责
各部门，各职位职责描述
每月策划、组织开展一次活动
制订各部门业务考核制度与细则
制订详细的人才招聘、审核、录用、任用、晋级、辞退、考核、激励具贝斯特文化特色的人才体
系制度
与社会各界、政府、行业协会、主管部门、业内精英人士保持良好交流与交往，达成良师益友
关系。
目标分解：第一个月完成部门及职位描述
第二个月完成内管制度建设
第三个月完成人才建设一切工作
第四个月要开展组织二次活动
第五个月全面指导、贯彻、落实、考核各部工作及各项工作
第六个月管理模式基本定型
4.4生产部：
工作目标：年完成生产总额3000万元
保证员工生产率2.5万元-3.5万元/人.月共7页,当前第5页5
物资浪费控制在3%以内
合同履行100%
成品合格率99.8%
场地及机器可使用率95%
员工稳定率85%以上
实施办法：绩效与薪资挂钩
及时开展“员工技能竞赛”“安全质量月竞赛”等活动
不断进行员工技能培训及道德培训
设计员工发展的合理道理。树立员工正确的人生观、成就观、财富观
以人治转为法治
设计员工公平、合理的收入
要求：管理制度化，管理公平化
按计划排单，按合同交单
按生产任务及要求准确、及时、科学调配人力、物力和其它生产资源
制订完整加工工艺程序
制订完善的生产、安全、纪律、考核、奖罚等制度
合理储备、培训、使用人才
激活全员生产积极性和创造性
保证生产安全
必须每月有生产主题
目标分解：第一个月人才建设完成
第二个月制度建设完成
第三个月培训宣传完成
第四个月进行标准化全面操作
第五个月提高效率而不断完善
第六个月成员企业质量与生产培训
4.5品质部
工作目标：成员协作企业材料质检率100%
耗损率3%以内
合同履行率100%
客户满意率100%
实施办法：编制质量手册
进行质量知识竞赛和考试
现场标识图解说明管理
参照质量认证体系标准操作
定期召开质量月评会议
要求：完成质量文件的编制
设定科学的质量管理程序
设定质量正确操作方法及技艺
严格落实质量方针、目标、要求与内容
奖罚分明，质量面前人人平等
做好有关质量跟进、改进记录
及时总结、分析、解决质量问题
工艺清楚化，合理化。设计科学化，节俭化
第一个月制度完成
第二个月工艺质量要求资料完成
第三个月工艺流程质量讲解
第四个月进行标准化操作及考核
第五个月不断总结改进质量工艺和目标
4.6事业部
工作目标：完成文化编辑、企业宣传刊物、企业法人传记书写业务3-5笔。业务50万元左右
完成文具、书刊、库存贸易1-2笔，利润10-30万元
完成项目投资1-2个，利润30-100万元
实施方法：刊物及宣传册编写发业务信共7页,当前第6页6
库存贸易平时留心即可，在一些论坛、网站了解即可
和不同行业的精英分子合作，借助他人的经验和智慧，利用手中闲散资源短期投资
联合投资一些大项目，如展会、经贸项目等。
要求：有专业人才指引与参与
资金投入少、收益快、投入精力少
风险低，可操作性强
有成功经验及成功可能
对项目买卖双方了解
对操作程序及风险了解透彻
具体操作人可靠、忠诚、有才能、有经验
有可行性分析书。有清晰的各种手续。讲清合作模式及利润分成。风险承担等各细节书面化。
目标分解：通过网络完成一单生意
通过业务信完成一单生意
上半年做投资生意（展会）
年中做写书生意（宣传书编写）
下半年做季节时令生意（贸易生意）
以上六大部工作计划只是一个大概，仍有很多不足，需凭借各部门经理及实际操作者的智慧和经验，才能发挥精彩。
第五章战略风险
就算上述问题都得已认清和解决，为保证战略目标的顺利实现，仍要考核如下风险因素
2信心风险：改革和发展势必遇到各种内部和外部困难，使企业发展处于困惑和迷茫，此时也是黎明前的黑暗，一旦松懈将前功尽弃。
3操作风险：各司其职，各尽其能，同心同德最为重要。严防眼高手低，严禁指东说西。必须以先完成自己的工作再帮助别人工作为原则和美德。
4领军人物风险：具备排除一切困难的魄力，解决一切问题的能力，有必胜的信心。适时有力指挥、调度、安排一切人事物工作。一旦指挥、调度、安排不力，将导致一子失足，全盘皆落空。
6开支风险：公司每月固定开支将在15万元。如销售额每月不能保证100万元，将存在严重的成本压力。
解决方案：
1产权与经营权分离，成立董事会、经营委员会、管理委员会、工会。业主自己操作势必顾此失彼、患得患失，不利于企业大刀阔斧实行改革和发展。
2班底人员配分红股比，用情感及事业留住人心
3财务透明，用真诚示人、理解人心、尊重人愿、尊重自我、尊重人才。
4首先解决福利及情感问题、住宿、饮食、理解、信任。创造舒适、宽松的工作环境和氛围、建立风雨同舟的感情
5销售目标任务分解到个人，将销售工作放于首位。积极支持、指导销售工作，销售责任人每星期需有工作计划与工作记录。每星期召开一次销售专题研讨会议。
6始终高度认识节支增收工作，积极维护与巩固老客户，拜访走访老客户，增强老客户的信任感、荣誉感，成就老客户。从而保证原有每月100万元的生命保证销售额。
【关键词】销售人员;绩效考核;方案设计
现代企业竞争最终取决于人才的竞争。a公司经历十几年市场的洗礼及锤炼,在总经理的带领下,不断的成熟、壮大。在公司发展的关键时期,科学的绩效考核体系,对企业的长期发展起重要的作用。销售人员的绩效考核体系对于企业经济效益的好坏起着重要的决定作用。只有对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核,提高销售人员的积极性,才能保证公司的发展和目标的实现。销售人员的绩效考核体系设计是一项重要而复杂的工作。由于行业背景、公司发展阶段和销售渠道等存在不同,各公司的销售人员的绩效考核体系差异很大。
1设计前公司销售人员绩效管理现状
1.3销售人员绩效管理问题的诊断:对于上述问题,笔者结合整个公司的绩效管理状况提出了诊断方案入表1所示。
2南通a公司销售人员绩效考核体系设计
2.1设计原则:
针对a公司出现的问题,在设计销售人员绩效考核体系时,首先遵循以下原则:
(1)可操作性。在考核过程中把销售人员的工作标准与组织目标联系起来,把通过工作分析得到的指标与考核范围联系起来,即明确工作要求数量和质量。考核结果可以体现销售人员的实际工作绩效水平。
(2)目的性。在进入考核期间,绩效考核体系能让销售人员至销售管理人员明了公司对他们的业绩期望,从而让他们根据目标来调整自己的行为,以使两者更为协调,而非冲突。考核标准清晰地被规定,以便销售人员确切地知道公司对他们的期望是什么,定量和定性制定考核指标以期更客观评价销售人员工作表现。
(3)可接受性。绩效考核方案取得与该方案有关人员的支持或接受,保证方案真正实施。绩效考核系统易于被管理人员和销售代表理解和使用。
(4)收益性。用最少的指标控制最大的绩效结果的成本。
2.2设计思路:通过以下几个主要步骤完成体系设计工作:
通常在设计绩效指标时,我们首先分析企业的战略目标和阶段性(年度)目标,然后使用目标管理法(mbo)、平衡记分卡(bsc)等工具分解出企业要采取的行动,提取企业的核心衡量指标,将公司层面的绩效指标分解到部门,逐级分解到岗位,确保关键绩效指标对战略目标达成的支持。
2.3指标体系
(1)业绩指标体系——基于bsc的kpi体系:
(2)素质指标体系:
主要考察销售人员的专业知识、心理素质、责任意识、行为表现,如出勤率、违纪率等等,同样采取打分的形式。(表3)
(3)能力指标体系:根据销售业务人员基本能力,我们设计了销售人员能力考核表4。
(4)销售人员绩效考核指标体系:对于上述三方面的指标,我们结合进一步的访谈分析,确定权重,得出考核结果。表5
2.4考核方式与流程:对于业绩的考核,来自于上级直接主管,对于素质与能力方面的考核,我们采用360考核方法,多角度的对于考评者进行考评,再通过反馈程序达到改变行为,提高绩效的目的。