企划部企划商品部落地运营部先行实施52周主题企划52周商品计划52周销售计划#曝光率##商品情报##销售企划#宣传落地地推活动主题商品新商品陈列布局任务分配CA
KPI验证
客数去比预算达成销售去比对应体制
Plan情报收集情报获取顾客、行业、大数据讨论会顾客、商品、活动所有部门企划、采购、营运提前6-12个月活动后及时性
年度战略方针计划·改装方向性·重点MD计划·24节气进攻月度方向定位计划·重点主题计划·顾客生活日历·气温变化对应周间生活方式计划·重点商品计划·节假日计划·畅销商品计划
店铺围绕报制作传战术递计划
价格诉求以特价为进攻点的满足日常基本生活的、品牌活动达成销售预算的商品企划。①基本生活：当季蔬菜水果、水杯、内衣、洗护用品etc②厂商活动：当季重点品牌活动企划Part1：【52周MD】的实现职能分工的重要性Eg:龙虾节-运营部商品管理目标设定销售体制按照商品企划，为达成100%的销售预算，制定目标120%以上的任务目标，从部门到科室、到品牌、到各单品的目标分解。
①订货管理：按商品计划、销售目标提前一周与供应商联络订货事宜；②在库管理：以温度带、销售力度、加工工艺进行在库管理；
商品部进攻商品群确定事的价值思考、经费使用思考…
主题的确定、营销方式确定、宣传媒介、活动形式…
差异商品、吸客商品开发…运营部销售形式确定（堆头、端架、常规、关联、提案、场景）后勤管理部一个重大事件
附加价值体现（各项关联服务、安全安心环境、营造愉悦购物氛围）『方向』制定公司经营理念主力顾客群基础定位决策因素外部环境&内部因素提案人企划部#关键词#决策人公司最高领导人
『主题』企划#关键词#表现形式活动商品销售主题主题主题职能部门企划部商品部销售部职能分工活动商品销售企划企划企划
『活动』企划职能部门企划部营销方式传统媒体新媒体DM单/报纸公众号/微博//电视/车站抖音/今日头条#曝光率#抢券/返券/满级赠试吃大会/切割大会/比赛非物贩活动『商品』企划职能部门商品部表现形式季节商品新商品主力商品基础商品40%25%#商品力#差异化提案差异化吸客20%15%主题商品网红/话题商品
『销售』企划职能部门销售部展开形式推头端架常规进攻进攻货架重点商品次重点商品常规商品80%15%5%#销售力#主题氛围呈现/商品情报发送媒体物
『服务』企划职能部门管理部关联服务寄存收银配送服务支援服务愉悦愉悦愉悦到店购物离店#服务力#安全购物次序维护品牌定位营销企业对抗VS价格战的出路通过向顾客提供#价值产品或服务，创造新竞争优势取胜定位在顾客心智的主体不是企业而是品牌，竞争的基本单位是品牌--（美）杰克·特劳特《定位》导入价值供给侧改革差异化、新意、话题提案价值新生活方式提案场景细分跨部门整合销售价值陈列台账、商品情报
价值营销21商品价值品牌价值
＃关键词＃新零售新的宣传方式、新服务手段、新购物方式……＃关键词＃活动新的SP活动、吸客活动、VIP回馈……
驱动因素一：网络注意力资源日渐稀缺，视频更容易吸引注意力，日渐成为最重要的信息传递媒介2016年12月，今日头条图文资讯平均日浏览量同比增长87%，视频资讯同比增长605%201609VS201709安卓手机用户各文娱领域代表性应用周活跃渗透率
一候萍始生谷二候呜鸠拂雨其羽三候为戴任4月19日降于桑立小一候蝼蝈鸣满夏二候蚯蚓出三候王瓜生
一候苦菜秀二候靡草死三候麦秋至
芒种
一候螳螂生二候鹏始鸣三候反舌无声
夏一候鹿角解一候温风至至小二候蟋蟀居二候蝉始鸣三候半夏生暑宇三候鹰始鸷大一候腐草为萤暑二候土润溽暑三候大雨时行5月5日5月20日6月5日6月21日7月6日7月22日立秋8月7日
一候凉风至二候白露生三候寒蝉鸣
处一候鹰乃祭鸟白一候鸿雁来秋分露二候元鸟归暑二候天地始肃三候群鸟养三候禾乃登羞8月22日9月7日9月22日
一候雷始收声寒二候蛰虫坯户三候始涸露10月8日
一候鸿雁来宾二候雀人大水为蛤三候菊有黄华
霜一候豺乃祭兽降二候草木黄落三候蜇虫咸俯10月23日立一候水始冰冬二候地始冻三候雉人大水为蜃11月7日
小雪11月22日
一候虹藏不见二候天气上升地气下降三候闭塞而成冬
大雪12月7日
一候鹃鸥不呜二候虎始交三候荔挺出
冬一候蚯蚓结小一候雁北乡大二候糜角解二候鹊始巢至三候水泉动寒寒三候雉始鸲12月21日1月5日1月20日
新意愉快ONLY独有社会节日变化季节变化（流行、话题性）气温、天气变化（感官性）
NO.2创造话题的商品是什么？NO.4创造利润的商品是什么？#编剧手法编剧，主要以文字表述的形式完成节目的整体设计#文字，即工具=手段结尾#节目，即内容=故事情节活动新媒体回顾公益落地征文宣传推移Ending高潮前期热点矛盾人物出场Part252周DM改革价值诉求、生活方式提案2●52周的企划通过DM去落地●怎样制作出高毛利的DM单●DM与陈列之间的关联性首先，我们先来看下这些#DM#有什么不同？『事件营销』制定公司经营理念主力顾客群基础定位决策因素外部环境&内部因素提案人企划部#关键词#决策人公司最高领导人
『DM单』企划#提案&主张#表现方向价值价格公益作用作用作用生活促销品牌形方式象建设
『陈列指导』运营部表现形式食品堆头端头常规衣料VPPPIP共性#一致性#DM的含义
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健康早点
健康午餐肉午餐猪鸡羊
健康晚宴海鲜健康晚宴火锅虾春节带鱼食材蔬菜、调味料
1月24日腊八粥习俗半成品用品用品锅4个『明确』明确主题明确关键词明确前后故事明确内页提案
14PFreshlifeisBINSO15P健康酒品干货礼品集白送礼海鲜用品用品干果虫草
16PFreshlifeisBINSO17P从头开始新年新气象大扫除新年新家美女卧厨阳厕面膜口腔
#场景##着装##用品##饮食#海岛游城市游古镇游思考#运动#的提案立刻想到#跑鞋#等商品是否：运动=跑鞋？
#场景##着装##用品##饮食#游泳瑜伽慢跑运动市场细分化，女性运动市场将成新宠#场景##主菜##用品##饮品#中式日式思考#餐桌#的提案立刻想到#餐具#等商品西式是否：餐桌=餐具？STEP2：明确顺位#食品#关联的排序顺位明确蔬果季节性季节水果、季节蔬菜、二十四节气
肉类海鲜肉类牛肉、加工肉、猪肉、禽肉、蛋类
特价品蔬果水果、蔬菜主食节假日鲜鱼
啤酒、白酒、果酒、海藻类、海产品葡萄酒、日本酒、洋酒
海鲜、肉类、调味料万圣节、圣诞节、春节鱼类、海鲜类
糖果
罐头
休闲场景别水发干出游、健身、腌制品职场、派对鱼类、海鲜类话题性柚“汁”柚
水果罐头、农产罐头、糖果、口香糖、点水产罐头、果酱、蜂蜜心、巧克力、果仁休闲食品调味料醋、酱油、盐、糖、食饼干、糕点、膨化食用油、、橄榄油、料品、果脯、牛肉干酒、豆瓣酱、香料、
DM单就是对于食品卖场的运营指导常规商品端头商品堆头场景+重点商品版面占比40%版面占比20%
超市入口以推头、端架量贩式呈现主通道活动区版面占比40%堆头形式呈现常规量贩式呈现Part33●●●Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·商品生命周期企划商品构成新意愉快思考切入点商品企划方向服装食品独有ONLY自有品牌10%开发商品独有的企划话题社会节日明星同款20%网红商品变化打卡必备流行季节变化英伦风焦糖杏色30%（流行、话题性）运动鞋旬气温、天气变化羽绒服40%（感官性）围巾手套帽子
节日限定、工艺限定的独有商品企划方便食品饮料熟食饼干巧克力大闸蟹虾糖果牛肉红酒红枣山药薏仁萝卜枸杞梨栗子Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·商品销售构成平衡销售构成新意愉快10%ONLY独有20%社会节日变化季节变化20%（流行、话题性）气温、天气变化40%（感官性）
毛利率思考切入点40%毛利率X销售额构成=相乘积销售额构成比和毛利率都不同的商品间，用相乘积的方法进行计算30%20%10%Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】·价值商品与价格商品营销模式新意愉快ONLY独有社会节日变化季节变化（流行、话题性）
价值占比价值诉求60%
思考切入点商品企划方向#差别化#赋予商品更多的附加价值，能激发顾客购买的商品企划。让顾客感动和感谢的事，与顾客产生共鸣的行为价格气温、天气变化诉求（感官性）40%
商品企划的深度思考——#用商品做计划#期间销售目标制定主题商品围绕“樱花”扩散思考的各主题销售的商品群明确目标Part3：年间生命周期规划【52周商品MD计划】Part44●●●销售落地执行『52週销售MD计划』找到“Mass化商品”（重点商品），并以Mass化商品为中心，以“周”什么是销售计划？为管理周期展开经营活动的制定主题企划自创公司活动节日节假社会节日话题24节气季节变化流行气温变化天气先行根据收集的外部情报进行主题的企划
商品企划新商品、时令商品价值诉话题、网红商品求价品牌活动商品格诉基本商品求根据主题找到重点进攻单品&商品群进行商品企划
销售企划数值目标设定科室目标主题目标销售目标商品群目标毛利目标专柜目标在库目标单品目标客数目标落地陈列布局媒体物人员安排实施宣传（线上线下）主题+商品情报→制定销售计划、卖场落地执行销售落地执行『52週销售MD计划』计划内周间销售计划书销售实PDCA5W1H行原则容基准周间销售计划●影响销售的四大因素●基本四原则销售力UP,实现计划的高精度价值诉求的工作有速四计划制作背◎干净~整洁的仪容度景仪容仪个公司活动变化独自，特色诉求感表、整洁的卖场；变气温、季节、社会话题、节日、公司活动化社会节日变化进◎丰富的商品；为社会话题的机会购行◎鲜度；买季节变化（流行、话题性）挑季节品的机会顺战序*在每周四8：30前提交给经理##气温、天气变化（感官性）日常性、常规品切换的机会（1）数据计划目标科室目标：1071去比:126部门占比：100%毛利目标：
「儿童部」（主管名曾晓红赵帅岳婷）负责人印章确认●CSCC●销售计划PDCA循环◎计划表格基准制作；（教育训练部）◎情报发送（商品部、SV周四发送商品情报）◎挑战；◎计划制作、实施；◎速度；（销售计划的制作、实施确认人：◎交流；经理---店长）◎变化◎销售计划现场确认；（SV销售督导部）将每日的落实情◎况拿到数营据业会验议证；（店铺、SV验证）248在库目标：3524单位：千元，%
新年商品大会焕成、戈/9.9-30200066445874012登、成美199挑战商品群（单品）2018/12/312019/1/12019/1/22019/1/32019/1/42019/1/52019/1/6周合计商品群名称（单品名进货一二三四五六日销售目实际验计划毛利目实际验计划专柜物贩活动售价毛利率称）数量标证比标证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证④重点挑战单品&专柜销售数值日本书包/299-39934.82004533354279销售落地执行『52週销售MD计（4）PB商品、新商品主题企划（请注明新商品毛利率、活动内容）划』单位：千元，%新商品商品群（单品）12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日周合计一二三四五六日商品群名称（单品名毛利目实际验计划专柜物贩活动售价称）毛利率标证比证比数量目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证新年商品焕成12-398268002222232154（5）非物贩活动12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日1月5日1月6日一⑥非物贩活动内容日二三四五六非物贩1风火轮比赛陀螺比赛涂色diy欧文英语手工diy活动⑦卖场布局计划、人员销售安排、销售方式展开计划
计划内容包含
˙按科室分日别数值目标˙按主题占比分各主题日别数值目标˙重点商品群数值目标˙单品数值目标˙新商品数值目标˙非物贩活动内容及吸客目标˙卖场布局图点位陈列计划及人员安排及销售展开销售落地执行『52週销售MD计划』周间销售计划书背景高公司活动
自创节日『618电商节』『11.11购物节』『日本商品节』『樱花季』
占比NO.4
低社会节日
话题商品春节、情人节、三八节、劳动节、端
NO.3毛利
话题性
午、中秋、国庆、圣诞旬商品切换
销售额季节变化流行性低气温、天气变化
当季流行服装、饰品、应季瓜果蔬菜、出游商品（踏青、海岛游、自驾游）基本生活品改变服装长短厚薄、食品冷热、雨天雨具晴天遮阳…
NO.2NO.1高销售落地执行『52週销售MD计①科室日别销售数值周五至周日销售占比55%
○月○日(一)○月○日(二)○月○日(三)○月○日(四)○月○日(五)○月○日(六)○月○日(日)周合计毛利毛利预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩预算去比实绩去比实绩在库预算率
①重点单实绩计划比品&专柜展开方式及课题销售落地执行『52週销售MD计划』⑤新商品销售数值陈列指新商品示书情报PB商品、新商品主题企划（请注明新商品毛利率、活动内容）单位：千元，%新商品商品群（单品）5月6日5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日5月12日周合计商品群名称毛利进货一二三四五六日销售实际计划毛利实际计划专柜物贩活动售价（单品名称）率数量目标验证比目标验证比目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证目标验证
（春季转换下）重点商品群维生素提案的商品群：食品菠萝/枇杷/蓝莓/树莓/柠檬/调味肉/进口牛肉/草莓/海藻类系列/虾仁系列/饼干/牛奶/酸奶/冷藏果汁/巧（旬）克力/抹茶蛋糕/抹茶面包/樱花系列（糖果，可乐，低脂牛奶，马赛克沙拉）PB商品日本商品出击（贴近季节机会的）日式大福/今川烧/章鱼烧/关东煮/樱花味食品/食品樱花寿司/樱花饭团/烤肉/藤椒半成品/肉丸/刺身/草莓之心/草莓千层/草莓恋人/桃花酒销售落地执行『52週销售MD计划』主题140%商品群目标销售目标案例说明-三八节数值科室主题230%楼层目标毛利目标目标目标在库目标分解主题320%专柜目标销售-计划制作（KPI、订货、在库）主题410%单品目标客数目标3月1日(五)3月2日(六)3月3日(日)3月4日(一)3月5日(二)3月6日(三)3月7日(四)3月8日(五)3月9日(六)3月10日周合计3月3月3月3月3月3月3月商品群占比(日)3月1日3月2日3月310毛利毛利主题占比(五)(六)日(日)(一)(二)(三)(四)(五)(六)日预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比预算去比在库目标主题1追目目樱目出目游目季目目目标毛利在库女装468392%110109%9263%7479%74136%76135%76117%235126%147171%11560%1081101%