1、SYB创业培训目录SYB创业培训介绍3第一步将你作为创业者来评价9第二步为自己建立一个好的企业构思25第三步评估你的市场51第四步企业的人员组织78第五步选择一种企业法律形态86第六步法律环境和你的责任91第七步预测启动资金需求102第八步制定利润计划108第九步判断你的企业能否生存131第十步开办企业138SYB创业培训介绍一、自我介绍二、教学目标：1、当前我国的就业形势及特点2、如何创业？3、什么是SIYB和SYB？4、SYB助你梦想成真5、激励手语操--在路上6、破冰游戏--找伙伴三、教具：多媒体、软木板、白板、挂纸等四、教学方式：课堂教学、小
2、组讨论五、授课内容1、当前我国的就业形势及特点每年城镇新增劳动力2005年为970万，2006年达到1184万，2007年达到1200万；全国普通高校毕业生人数2006年为413万，2007年达495万。农村剩余劳动力1.3亿1.5亿人亟待安置国有企业递减，民营中小企业占全部注册企业总数的99%以上，并提供了75%的城镇就业机会.PS：供需矛盾突出，结构比例失衡，灵活和非正规就业突显2、如何创业？创业者通常遇到的问题是：我想创业，但不知道从何入手？我有资金，但不知道干个什么项目合适？3、什么是SIYB和SYB？中国创业培训与SIYB项目介绍“SYB”培训课程全称为STARTYO
3、URBUSINESS，即“创办你的企业”的意思。SIYB(创办和完善你的企业)起源于瑞典，上世纪70年代开始叫“看管你的企业”，由于开发的教材取得了成功，1977年瑞典与ILO（国际劳工组织）合作改编为IYB（改善你的企业）。到90年代ILO在斐济做培训时开发出SIYB的新成员SYB（创办你的企业）。1998年在SIYB中又衍生了GYB（产生你的创业想法）。2003年ILO又在斯里兰卡开发了EYB（扩大你的企业）。SYB是SIYB品牌的组成之一，是为创业的小老板量身打造的培训项目。SYB(创办你的企业)从师资培训、教学方法到后续服务有严格的技术要求，世界劳工组织（ILO）总部设有专门管理S
4、YB培训项目的机构，负责控制SYB培训质量和维持SYB的声誉。SYB培训的目标人群：(1)潜在的小老板：有创办企业的想法并确实打算开办一个新企业的人（而非技能培训出的打工者）。(2)现实的小老板：已经创办了企业但又不精通企业基本知识的人。SYB创业培训特点：(1)基于需求：对有创业愿望和打算的人进行培训；(2)简单易懂：用较为简单的语言，从办企业的基本之处入手，循序渐进介绍创办企业所需的各种知识，并以案例贯穿始终；(3)实用：注重培训、实际操作和后续支持服务相结合，学员在学习之后能够创办企业。(4)参与性：采用高度创新的参与性培训等方法。互动教学使学员能够获得大量参与机会和创
5、业真实感受。(5)以成果为导向：培训结束时学员要能够确定所创办企业项目，并写出创业计划书。(6)SYB创业培训根据成人特点设计，实行小班教学（25人/班），并要求采用“U”字型课堂，便于师生间、学生间交流；(7)SYB培训机构必须获得国际劳工组织和中国劳动与社会保障部的资格认定。课程内容第一步：创业素质自我评估（我能创业吗？）第二步：建立一个好的构思。（办个什么企业呢？）第三步：评估你的市场。（市场容纳我办办的企业吗？）第四步：企业的人员和组织。第五步：选择一种企业的法律形态。第六步：当老板的法律环境和你的责任。第七步：预测启动资金需求。（算算开业需要投入多少资金？）第八步：
6、制定价格、制定销售和成本计划。（企业能钱赚吗？）第九步：做创业计划书，判断你的企业能否生存。第十步：开办企业的管理工作。参加SYB创业培训后的收获：使参与者能创办一个有生存能力的企业、或经营一个可以盈利的企业。具体来说：(1)为创业者提供系统的创办企业知识与技能，培养创业素质，提高创办企业的开办率。(2)帮助创业者用所学知识解决实际问题，理性创业，增加创业成活率。(3)帮助创业者制定周密创业计划。(4)理性使用创业资金，提高赢利与还款能力，增强信用度，降低担保风险。培训后的支持服务(1)政府提供小额担保贷款(2)开办企业诊室，开展个人咨询(3)组建改善企业小组、学员
7、联谊会、创业协会。SYB在中国活动情况与现状2002年6月在上海建立了SYB培训师资进修中心。2004年5月有SYB教师1000多名；全国近80个城市地区使用SYB培训模式。项目试点城市：张家口包头吉林创业者协会的成立，开创了中国创业者自发建立组织先河，并正在积极探索其为小企业创办者服务的新功能。SYB的主要活动(1)多种形式的SYB培训以各地劳动社会保障部门为主体，开办SYB培训班，录制了“西部远程SYB培训课程”和“全国高职院校SYB远程培训课程”。(2)运用新闻媒体广泛进行宣传中央电视台激情创业、创业路上，内蒙古电视台以及项目试点城市的其他电视台，制作了特别节目来介绍SY
10、总结回顾教学目的第一步将你作为创业者来评价（您是否适合创业？）一、教学目的：1、什么是企业？企业以及企业的循环过程；创办企业面临的挑战：w创办企业的原因w创办企业所要面对的挑战w认识到一些会使你在创办企业中陷入困境的原因。2、企业创办者的特征了解成功的和不成功的企业创办者的特征；了解创业培训对开发这些特征的重要性。3、将你做为创业者来评价自己作为企业家的优势与不足。怎样能够开发自己作为企业家的能力。4、估算你可以用来创办企业的资金5、融资渠道及特点二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容课题一：什么是企业？财
11、商理论：金钱是一种观念。好好学习拿高分，考上好学校，找一份安全稳定的工作，然后攒钱。这种想法对吗？这是永远不可能让你真正富有的思想。从哪儿挣钱？象限中每个字母所代表的意义：E代表雇员（上班族）--拥有一份工作S代表自由职业者（律师、医生、会计师）--工作属于你B代表企业所有者--拥有一个系统，有人为你工作I代表投资者--让钱为你工作1、什么是企业？(1)企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。PS：1、以营利为目的2、从事商品生产经营或服务3、社会经济组织(2)企业一般通过经营活动谋求利润，一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要在市场上向顾客
12、出售其生产加工的商品（产品/服务）。这些经营活动形成了商品流与现金流：商品流：指从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品(产品、服务)的商品流动流。现金流：指资金支付(原材料费用、修理费用、租金等)和资金流入(销售收入回款等)的资金流动流。PS：由于企业以赢利为目的，因此，只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利。经营核算资金流入资金流出=盈利资金流入=资金流出不亏不盈企业赢利的模式--低进高出创业首先要有亏钱的心理准备！2、创业你的企业面临的挑战(创业者不得不提前深思的问题)F创办企业的好处（你创办企业的原因）？F创办企业将遇到的烦恼和困难F企业失败的原因是什
13、么？(1)自己创业的好处说起创业，就会让很多渴望成功的人跃跃欲试，摩拳擦掌。因为，创业有可能从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的命运，而不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而赢得尊重、威望，等等。总结：C不听命于他人C赢得尊重、威望和利润C感受创造、及贡献的乐趣C更好的掌握、自己的命运C做自己、喜欢的事(2)创业者必须面对的烦恼和问题但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”的财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险和责任的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。总结：D承担经济风险和面临巨大
15、济、管理承受能力。M选择自己不熟不精、不懂的创业项目。M盲目打价格战，以致微利经营或赔本经营。M缺乏依法经营观念。M注重硬件的投资，忽视软件管理。M企业无计划，不会预测启动资金,缺乏对现金流量控制,致使财务上出现资金危机。M用传统方式在低水平层次上经营，经营理念差,不适应现代经营的市场竞争。M缺少经验。没有打工经历或亲自创办企业的经历。成功的创业者都是相同的，失败的创业者则各有各的原因。创业是痛并快乐着！请大家翻到创业意识培训册第21页，做练习1：李明的鸡场，分组讨论派代表说明：问题一：李明的鸡场为什么会倒闭？问题二：为李明设想一下以后怎么办？分析：李明的鸡场为什么会倒闭？直接原
16、因：现金流量出现负值，无力支付到期的应付账款，导致破产倒闭。根本原因：开业前没有对启动资金额作出正确的预算，讲排场、非理性投资过多，挤占了有限的资金，导致经营失败。启示：再好的生意在不懂经营的人手里也会失败。反省：如果你是李明，应该怎样避免重蹈覆辙？1)先打工，调查研究，观察学习或参加创业培训。2)仔细预测启动资金，做好预算，不乱花借来的钱.3)制订周密的创业计划。4)从小做起，积累经验和资金。为李明设想一下以后怎么办？1)向亲友借贷，以图东山再起。2)与人合伙，融资重新开始经营。3)宣布破产。(4)小老板创业失败有一个共同原因：缺乏计划能力！既不能有效预测企业的未来和规
17、划企业的发展；也不能有效分析出企业的潜在风险，有效制定出解决潜在问题的方法。所以：创业需要学习培训！(5)创办企业的几个阶段：创业期--创办初期1--2年，抗风险的能力弱、竞争能力差。（危险期）成长期--积累经验、积累资产、积累资金、资产不断扩张、客户不断扩展、知名度不断扩大、产品质量不断更新。成熟期--资金雄厚、经营稳定、知名度高。衰落期--产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才流失、资不抵债。课题二：企业创办者的特征创业金字塔想创业不一定能创业能创业不一定能成功创业创业成功的谜底是什么？一个运动员要想拿到世界的冠军，要有156个因素合力发挥作用才可得一个金牌。一个创业者的
19、（善为者知其难！）物质条件--家庭状况：家庭的支持尤其重要。（夫妻一条心，黄土变成金，创业的最大助力来自家庭。）财务状况：有开办企业的资金。思考：最关键的特质是什么？最关键的三大特质：眼光、胆略、耐力案例：温州人的创业精神温州经济的起飞是温州人自己培养的,是闯市场闯出来的,也是一个充满艰辛和挑战的过程。温州几乎家家办工厂,户户搞经营,每个家庭都直接面向市场,承受巨大的竞争压力。80年代,温州有100万人在全国和世界各地当“游商”（业务员）拉订单。他们站火车、睡地板,教育部门的教师证、邮电部门的各类信封、香港警察更换的警徽,甚至连美国海陆空三军的军徽订单,也被温州人拿来了。创业时期,温州
20、人从小事做起,从做钮扣、皮鞋、打火机、门锁、拉链等小小商品入手,历尽千辛万苦,说尽千言万语,走遍千山万水,想尽千方百计终获成功。温州经济之所以能够发展到今天,就是因为他们有“四千”精神,从来不怨天不怨地。失败了,爬起来从零开始再干!在温州人思维中,就没有“等、靠、要”这一说。温州人的成功实践告诉我们,“与其坐等,不如从不屑一顾的小事做起”。15年前,很多温州人千里迢迢来到北方做各种各样的小生意,最典型、最常见的就是修鞋。现在他们哪个不是腰缠万贯的老板。请大家翻到创业意识培训册第22页，做练习2：谁能当业主，分组讨论、派代表说明：问题一：白雪和小兰各自的长处和弱点是什么问题二：谁将成为一个
21、好的企业创办者为什么白雪的长处小兰的长处积极思维有创业动机创业动机明确沟通能力强能担负责任了解顾客需求有一定行业知识决策果断，行动力强白雪的弱点小兰的弱点消极思维缺少风险防范意识缺乏冒险精神保守行动力差谁能当业主？小兰有可能成为一个好的企业创办者，因为：有办企业的强烈愿望和激情。有把构思变为现实的行动力。她知道要创业先得有计划。有创业激情，才能积极主动的把握机会，激情和行动力是成功创业最首要的品质。请大家翻到创业意识培训册第23页做练习3：一位不成功的企业业主的行为(加深对成功业主特点的了解)。分组讨论、派代表说明：问题一：王大海错在什么地方？问题二：应从王大海身上吸取什么教训？王大海
23、己的创业能力请大家翻到创业意识培训册第6页看黄亮和李燕的创业故事(二)信心与措施(结合练习4，考虑如何克服自己的弱项)，来做创业意识培训册第26页练习5：你的创业能力增强计划(拟定计划，增强自己的创业能力。)向别人学，跟自己比，每天进步一点点！提升个人能力的途径：坚持看新闻联播到大公司打工雇精明能干的员工与商人交往与政府人员交往投资学习尊重员工听取他人意见模仿成功者持续寻找问题。个人创业能力增长计划：弱点改变办法爱喝酒戒酒，请朋友监督懒散从按时起床等小事做起，应酬过多对朋友分类，谢绝无价值应酬。爱打牌远离牌场，坚决不参与赌博。决心改变者无所不能！案例：石匠雕佛像的故事，
24、我成佛并不是因为我优秀，仅仅是我经得起雕琢！课题四：估算你可以用来创办企业的资金哈佛教条--在著名的美国第一学府哈佛大学，第一堂经济学课只教两个概念。花钱要区分“投资”行为或“消费”行为。辨析：买房与买车手机话费消费上节俭投资上舍得！问题：做生意要不要借钱？借来的钱就是你的钱！小仲马在他的金钱问题剧本中说:“商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”讨一元、十元钱叫“乞讨”讨百元、千元钱叫“集资”讨一万、十万元叫“借贷”讨百万、千万元叫“融资”讨十亿、百亿元叫“资本运作”企业资金发展的三个阶段：第一阶段--“人找钱”。资金原始积累时期，到处找钱。第二阶段--“钱找
25、人”。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会找上门来。第三阶段--“钱找钱”。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。估算你的创业资金：没本莫求利，你的创业资金从哪里来？请大家翻到创业意识培训册第8页看黄亮和李燕的创业故事(三)创业企业的资金从哪来，u资金筹划：（从哪两个方面去估算？）筹资：统计存款、固定收入、销货款。投资：统计各项支出。PS：新办企业至少运转三个月才能支付生活费。投资额中要留出保底款。课题五：融资渠道及特点自筹资金：可靠但很缓慢亲友借款：失而复得的朋友合伙出资：风险分担，利益
26、分割从供货商处赊购：需要良好的信誉银行贷款：条件严格银行贷款条件：需要抵押物抵押物高于贷款数额抵押物有现金价值到期不还贷，抵押物即拍卖变现生活用房银行一般不抵押。理财实例：窖藏茅台升值拍卖文物定价贷款购买黄金异地买房投资、孩子上学两得益哈佛教条“理财三句话”：每月储蓄30%工资；投资年回报10%以上；年年坚持，坚持10年以上。这样钱就越来越多。想想这是为什么？对穷人的赠款是害了穷人，有偿才是真正帮助穷人！--孟加拉国无抵押小额贷款创始人银行给怎样的创业者发放贷款：1、根据创业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？2、创业者是否具有开业启动资金所需半
27、数以上的自有资金？3、考察创业者是否具备经营管理的能力？4、考虑贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？请大家翻开创业意识培训册第27页做练习6：李军有多少钱办企业(学习如何估算你有多少钱可用来开办企业)，分组讨论、计算并派代表说明：问题一：计算李军有多少资金可以用来创业自己的企业。问题二：李军能从银行贷到款吗？为什么？收入0.00现有资金6250.00创办企业之前其它收入1750.00总收入（A）8000.00支出（今后4个月）家庭生活费用4000.00偿还贷款1600.00其它0.00总支出（B）5600.00可用于办企业的资金（A-B）2400.00李军不能贷款的原因：M
29、及这些企业成功的因素。了解选择好的企业构思的重要性。创办企业要以小起步，量力而行。怎样发现项目或商机。怎样检验企业构思。2、如何挖掘出好的企业构思盲目投资办企业的危险性。能够说出本地的三个企业机会3、检验企业想法SWOT分析根据当地的机会和自己的能力确定企业想法。明白什么是SWOT分析。4、准备好继续下去了吗？二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容：课题一：企业类型及成功要素1、企业的经营类型当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做，相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。那么，有哪
30、些适合小企业去经营的类型呢？请大家想一想(头脑风暴法)其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型：贸易类、服务类、制造装配类、农林牧渔业类。贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提供劳务。如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是服务企业。农、林、牧、渔业类：企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。分析：(1)送纯净
31、水(2)幼儿园(3)花卉养殖(4)便民超市(5)皮鞋厂(6)快餐店(7)种植食用仙人掌(8)洗衣店PS：主要经营内容决定一个企业的经营类型。2、微小企业成功的要素要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：贸易类企业的要素：地段和外观好销售方法好商品选择面宽商品价格合理库存可靠服务类企业要素：服务及时服务质量好地点合适顾客满意对顾客城诚实服务收费合理售后服务可靠制造装配类企业要素：有效地组织生产厂房布局合理原料供应有效生产效率高产品质量好浪费现象少农、林、牧、
32、渔类企业要素：有效利用土地和资源不过度使用地力和水资源出售新鲜产品降低种植、养殖成本恢复草场、森林植被向市场运输产品保护土地和水资源小企业成功的共性要素：真诚服务客户真诚关爱员工紧盯市场变化小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小兼职--夫妇都可兼职，或一个人兼职设备租赁--或购买二手设备使用钟点工--需要人手时，再雇全时员工逐步拓展--不要摊子铺的太大而陷入困境无店铺经营或者组合式租房--降低成本只有低成本开始，才能把风险降到最低！请大家翻到创业意识培训册第13页看黄亮和李燕的创业故事(四)志向大起步稳。一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者
33、的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。想大才能做好！课题二、如何挖掘出好的企业构思1、产生企业想法的重要性好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。努力重要，选择更加重要！那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。(1)产生企业构思的途径通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如：从生产专长出发w我会做某种服装，而且可以买一台缝纫机，所以我要开一家服装加工企业。w我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以开一家蛋糕店。w我会修理计算机，因此我想
34、开一家计算机修理行。从生产专长出发和从顾客需要出发w人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设备。因此，我可以开一家服装加工企业满足他们的需求。w很多家庭需要买生日蛋糕，我会做这种蛋糕。因此，我要开一家生日蛋糕店来满足他们的需求。w我们镇上的企业修理计算机难，我知道怎样修理计算机。因此，我将开一家计算机处理行。从顾客需要出发w人们需要某种价位和质量的服装，因此我可以开个服装加工企业满足他们的需求。w很多家庭需要买生日蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们的需求。w我们镇上的企业修理计算机难，因此我将开一家计算机修理行。PS：创业要有核心竞争力！反复问自己：我做这个生意，到
36、报刊杂志、广播电视、网上查询。挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。整合：把各种生意有创意地组合在一起。怎样寻找创业机会？“问题”就是商机！要善于发现商机。谁想成为富翁,谁就去发现、研究、解决别人的问题！成功巨商有近90%的人出身都很卑微，只是他们都懂得一个道理，即“处处留心皆商机”。依据问题寻找机会的角度：社会变化(政策变化、科技进步)自己遇到过的问题(挤车、产妇不下奶)工作中的问题(速递、没地方午休)其他人遇到过的问题(搬家、改衣服)过生日送什么东西？探视病号拿什么？优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机！一个好的企业构思必须包含两个方面：必须有市场机会；必须具有利
37、用这个机会的技能和资源。问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。常见的市场考察方法：巡街法--到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。异地领悟法--可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。人际关系法--在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找商机。在社区寻找市场机会：商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜一筹。看自己能否参与竞争获得市场份额。案例：白手起家的亿万身家老板--“老干妈”陶华碧一农村妇女,1
38、989年开了个“实惠餐厅”专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱作为调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻辣酱，转身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究来经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特.1997年“老干妈风味食品有限公司”正式挂牌。她白手起家，6年间创出了一家资产13亿元1300多人的私营大企业！如今，“老干妈”每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。健康的商机--保健、健身、健身用品、医疗药品现代饮食商机--绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐现代
39、信息商机--法律、心理、中介、企业咨询现代生活时尚商机--饰品、摄影、宠物、汽车美容女性的商机--美容化妆、服装、饰物、减肥、小孩的商机--玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教育、学习用品老人的商机--托老、保健用品、老年用品创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下,只要你处处留心,就一定能够发现适合自己的创业项目！2、挖掘市场机会帮助顾客找到他的需求创造引导消费案例：把梳子卖给和尚从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，
40、这里全是一群，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对
41、佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需
42、您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。“买了，不过不多，仅仅十把而已。”
43、“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子
45、更浓兴趣）“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）张
46、三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢李四拿出自己的1000把
47、梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)李四讲的兴致勃勃
48、，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)3、整合巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。五花八门创业小项目：经营书吧古旧书、报店制作特别贺年卡经营稿件学生用书资料交易中心收易拉罐改卖铝合金办一个家庭托儿所创办民间工艺品专卖店做代理家长办一家弱智儿童幼儿园举办穿着打扮学习班从事老年人看护服务靓汤专卖店野菜加工厂开办出国人员服务部制造多种电脑网络“资料库”种植草皮挣钱开一个军事迷酒
49、吧制作宠物用品销售开设一家开心物品交易中心成人玩具店丧事服务保姆公寓开家素菜馆生产玉米面条开家香味店花土经营店保健用花卉盆景店婴儿洗浴按摩店开家珍禽标本工艺品店儿童玩具租赁店开一家藏式精品屋开间个性名片吧粗粮小餐馆开家漫画便利屋办个擦地拖鞋厂开一个攀岩俱乐部开办一家蔬菜解毒中心形象包装设计中心等等寻找项目的规律：长期留心，偶尔得之！机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成熟。PS：谨防项目陷阱：假回收、假价格、假技术、假项目这些项目不可靠：M假项目：养蟾取衣、特大黄鳝M假价格：药材种植、蚂蚁养殖、养鹿M假回收：散件组装
51、室。采取了五个措施利用这些商机：以销定产，避免积压；即做旅游纪念品又做工艺品；逐步扩大销售渠道；做特色产品；靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。请大家翻到创业意识培训册30页做练习9：在社区里寻找你的创业机会，分组讨论出至少三个市场机会，并派代表说明。我们可以从以下几方面进行寻找：研究大家都在做什么，做什么最挣钱？如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先
52、做小工向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加以改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。请大家拿出笔和纸，把你所观察和了解到的目前大家都在做的项目一一列下来，然后分析一下这些项目对你来说的可行性，这就是你的一份赚钱目录。研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务？研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费的最多