被疫情按下暂停键的商业“重症”名单，除了餐厅、交通运输、旅行社和酒吧KTV等之外，还有很多人牵挂的民宿行业。2020年金鼠年，似乎是民宿人最难熬的一个春节，春节期间的订单全部清零、员工歇业……风暴正在袭击这个行业。
图1：伊间民宿武汉“伊心移疫”活动
1.民宿的定义
民宿，是指利用当地民居等闲置资源为旅客提供体验当地自然、文化与生活方式的小型住宿设施，通常民宿的经营用客房不超过4层、建筑面积不超过800平方米，民宿主人参与旅客的接待工作。跟酒店（商业用房、企业经营）有所区分，民宿以民宅、民房和民居为载体经过设计、改造成为具备旅客接待条件的住宿产品，由居民经营（所有者或使用者经所有者同意使用经营，属私营或家庭副业经营）。对于绝大多数的消费者而言，民宿与酒店的区别在于对当地生活形态的重现和特色主题的植入，“体验感”和“主题性”是民宿的两大特色标签。
图2：民宿和酒店的不同点
2.民宿的分类
2.1按照房源地理位置，可分为城市民宿和乡村民宿。根据目前国内民宿房源数量最多的互联网民宿预订平台途家网发布的《2018年乡村民宿报告》显示，其平台上城市民宿数量占比90%，乡村民宿的数量占比10%。
2.2按照房间的集中程度，可分为分散式和集中式民宿。分散式民宿（又称共享住宿和短租）分布在不同居民小区内的居家户型，因户型不一样，很难在设计改造上做到高比例的标准化，大多为房东自营。集中式民宿的房源户型多为单栋客栈或度假公寓类型的民用住宅，每间房间的户型类似，可以做标准化改造。乡村民宿100%是集中式的，靠近旅游目的地。城市民宿中，集中式占比20%，分散式占比80%。
图3：民宿的分类
3.民宿的市场规模
与国外相比，中国民宿的市场规模占比还比较低。根据海纳国际集团（SIG）数据显示，2018年全球民宿市场规模为1060亿美元，约占全球住宿市场规模的19%。英国目前民宿的市场规模占住宿市场规模的30%以上，美国约为17%。
4.民宿的发展历史
民宿的发展史我们分两部分讨论，集中式民宿的四个发展阶段和分散式民宿的三个发展阶段。
4.1集中式民宿已经发展了二十多年，整个发展过程分为四个阶段：农家乐阶段，客栈升级阶段，快速扩张阶段和行业洗牌阶段。借观我国台湾地区，民宿业从20世纪80年代开始兴起，初衷是为了解决旅游旺季旅游区住宿不足问题，有空房的人家招徕游客实现创收，慢慢发展成为拥有六千多家合法民宿的大行业。大陆地区的集中式民宿最初的发展缘由也是如此。
第一阶段为农家乐阶段（上世纪90年代初到2005年）：彼时兴起的传统农家乐/家庭旅馆就是集中式民宿的1.0版本。
第二阶段为客栈升级阶段（2005年到2010年）：传统的农家乐版民宿已经满足不了市场的新需求，由此催生了软硬件条件更好的精品客栈民宿。浙江莫干山一带的民宿，是最早兴起的一批精品客栈民宿。其主要驱动因素是消费群体的成熟——江浙沪地区人民的年人均可支配收入最早达到5000美金，旅游需求增长迅速，其中个性化的短途度假游需求增长最快，带动了城市周边中高端民宿产品的供应增长。以莫干山2007年开业的裸心谷民宿为例，有着独特的景观和融入自然住宿体验，虽然动辄每晚两三千的定价，预订的客人仍然络绎不绝。
图5：莫干山裸心谷民宿外景
图6：莫干山裸心谷民宿内景
20年来，国家和地区针对集中式民宿管理的政策法规已经相对成熟。国家2016年出台的《中共中央国务院关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见》也明确提出：“大力发展休闲农业和乡村旅游。有规划地开发休闲农庄，特色民宿等乡村休闲度假产品。”集中式民宿的经营者申请六证（税务登记证；卫生许可证；消防安全检查合格证；特种行业许可证；营业执照和准营证）即可开放运营。部分地区政府还会对符合条件的乡村集中式民宿发放补贴：比如浙江省杭州市桐庐县，对满足“小、精、美”的集中式特色民宿，其改造、装修、装饰等方面投入达到100万元以上的，按其实际投资给予10%最高20万元的补助。
4.2分散式民宿，又称为城市短租/共享住宿，随着互联网/移动互联网的发展逐步出现，其经营者和集中式民宿的经营者属性上有很大的差别。分散式民宿的发展主要分为三个阶段：行业探索阶段，市场启动阶段和跑马圈地阶段。
图7:西安市30位房东集中办理个体民宿营业执照
5.我国民宿的市场环境和发展趋势
5.1社会因素的影响：
图9:2008年-2016年中国城镇住宿业固定资产投资完成额及同比增速
5.3技术因素的影响
中国政策大方向持续支持民宿行业的发展，但地方政策的不统一仍是行业风险点。
我们预计在三到五年内，分散式的城市民宿仍将处于监管的灰色地带。访客信息管理能力、邻里关系的处理能力也将是考验民宿经营者的重要能力。
综上所述，从宏观层面分析，民宿行业未来的主要发展趋势如下：
6.民宿的产业链和主要运营模式
民宿产业链的上游为房源；房源的运营者包括有房源使用权的业主本人/中介/二房东/开发商，或者获得使用权的民宿托管代运营商；中间分销平台包括线上垂直民宿运营平台（分为房东自营房源为主的平台，平台自营房源为主的平台和民宿托管代运营商自有的平台）和OTA平台/本地生活服务平台/UGC平台。民宿产业链的支撑服务商包括PMS系统供应商，保洁服务供应商，在线支付业务供应商等等。
图10:中国的民宿产业链
下面我们来分别比较一下产业链中有几种主要的民宿运营方式的优劣势：
6.1.房东自营模式
目前，国内73%的民宿是房东自营的。房东自营模式以分散式房源为主，沟通和服务发生在房东和房客之间，线上平台起到撮合交易的作用，平台按照房东收入的10%抽取分成。这个模式中，房东自营因体量相对较小，从平台获取流量的能力较弱，在拿房选址上也处于劣势。
图11:房东自营模式的关系图（实线代表服务流，虚线代表资金流）
6.2.平台自营模式
图12:平台自营模式的关系图（实线代表服务流，虚线代表资金流）
代表案例如途家，2011年成立初期主要商业模式为B2C模式，平台负责拓展房源和线上线下的运营工作。2015年途家转做C2C平台以后，拆分出斯维登集团专做房源管理。斯维登擅长和地产商合作获取房源，与1300多个房地产项目在运营管理方面有合作，2019年房源数60000间/套，旗下住宿品牌主要包括斯维登、家蜓、欢墅、途窝、迹墨和五悦等。房源以集中式的整栋公寓或者别墅为主，但分散式民宿的房源没有覆盖。针对这一点不足，斯维登在2019年选择了通过收购现有的民宿托管代运营商城宿和有家这一捷径来获取分散式民宿房源，实现城市业务的扩张。
图13:斯维登集团收购城宿和有家后的资本关系
6.3．民宿托管代运营商模式：
民宿托管代运营模式在借鉴前两者的优劣势后，开始涌现，逐步改良两者的缺点，收入模式有按实际收入与房东分成和按年包租后赚取差价两种模式，民宿托管代运营商的收入占房费收入的20%-40%。民宿托管代运营商以精细化、品牌化、标准化的方式，对碎片化的单体民宿市场进行改造升级，提升服务和品质，在线上发布房源的时候统一打上自有品牌。接入一系列的标准化服务，包括渠道合作、预订程序、服务质量监控和管理体系的统一等，通过统一管理提升运营效率，规模化降低单个民宿的运营成本。
图14:民宿托管代运营商模式的关系图
代表案例如2015年上线的路客，房源数千套，覆盖全国21个城市。房源包括高档社区公寓、四合院和洋房别墅等，为房东提供软装设计、运营、保洁维护等一站式托管服务。通过引入第三方投资者来对房源进行投资改造，降低自身的现金成本。同时也开发了自己的预订APP，多渠道获取流量，以降低流量成本。
7.民宿行业的投资机会——民宿托管代运营
7.1民宿托管代运营的三个发展阶段
第一阶段：跑通单房盈利模型，建立品牌认知，主要解决用户的基础信任和选择成本问题。在发展初期的一到两年，打磨拿房方法论，占领核心点位，建立安全可靠的品牌认知度。获取圈层认同，小规模试错，以打磨实现盈亏平衡的单房模型为目标。目前处于第一个发展阶段民宿托管大多存在盲目扩张的问题，还没有具备快速扩张的实力。在发展初期即急于拿房，通过加盟的方式引入投资快速布点，尚未打磨出可盈利的单房模型即快速扩张，导致亏损。
第二阶段：规模化扩张，降低边际运营成本，实现整体盈利。发展中期两到三年，拓展房源数量，加强品牌特色，提供差异化衍生服务，复制已盈利的单房模型。从目前来看，行业现有玩家基本处于第一阶段的同一起跑线上，包括路客精品民宿、城宿、有家民宿和大象民宿等，手里能够跑起来的真实房源数量在几千套左右，基本未实现整体盈利。我们从行业现状观察到，实现10000套房源的总体盈亏平衡将是一个巨大的门槛，只有跨过这道关的民宿托管代运营商才能初步在品牌、会员和供应链等方面，形成完善的体系，并具备向资本市场要价的能力。
租金成本的上升和民宿流量平台的渠道费用从上下游两端挤压民宿托管代运营商的经营利润，导致在去除人工成本、销售成本和管理成本之后，大多数的民宿托管代运营商的经营业绩都在盈亏平衡之间，本质上是一个“弯腰捡钢镚儿”的活。而且是一周7天，一年365天不停的捡——民宿托管工作非常重运营，对于产品、拓展、获客、收益管理、运营和信息化等各方面的内功要求都非常高。一方面要通过对房间的升级改造获取更高的租金溢价，一方面也要通过建立私域给自己导流，在与流量平台方进行博弈的过程中不至于处于被动——行业比拼的就是内功，今天的“弯腰”是为了今后腰板更硬，走得更远。
图15:某民宿托管代运营商三个单房模型的损益预测（不同的收益管理方式产生的利润率在4%到25%之间）
7.2民宿托管代运营商所需要具备的关键能力
7.2.1策划定位能力：
策划定位能力是民宿成功的先决条件，成功的民宿产品离不开其对市场，产品和品牌的精确定位。首先是市场定位，研究目标客群诉求，根据目标客群行为偏好、消费能力确定产品的价格区间和选址；在明确目标客群需求的基础上，民宿产品定位，包括空间设计、文化内涵、硬件风格和配套设施才能对应展开。品牌定位，是确定了民宿的市场定位、产品定位后，在运营推广过程中使品牌形象不断强化。只有通过精准定位，有方向地策划产品的资源投入，深入打磨，民宿才能获得持久而强大的生命力。
图14:某民宿改造前和改造后的内部环境对比
图15:三家头部民宿托管代运营商的品牌slogan对比
7.2.2房源的拓展能力：
高效获取优质房源，占据核心点位，合理选择房源分布，是提高入住率和运营效率的关键，拥有房源意味着拥有掌控力。
7.2.3获客运营能力：
多渠道运营提升获客效率——增加房屋在各大平台的曝光度，建立私域流量池，提高入住率。针对各个民宿垂直预订平台/OTA平台的活动规则/算法特性（运营时长、好评率、客诉率等）及时维护房源数据，灵活配合各个平台阶段性的营销活动，提升房屋在平台的曝光度，获取更多流量。另外，除了从互联网平台导流，更重要的是通过各种社交平台创建圈子，高效的管理运营私域流量，形成自身的会员体系。
7.2.4用户服务能力
作为非标服务业，如何提供可复制的、安全、卫生又个性化的基本服务是民宿托管代运营商最大的挑战，需要找到标准化和个性化的相对平衡点。
我们认为，只有专注提升以上四项能力，严格执行盈利管理，先小范围试错，跑通单房盈利模型后再有序扩张才是可持续的发展模式。在快速扩张前，商业、管理、业务模型都需要经过反复打磨和优化。
结语：
民宿的未来会进一步朝标准化、品质化、专业化发展。危机中蕴含着希望，民宿行业仍处在快速上升期，国内旅游用户的差异化需求的深化将给民宿带来更多机会，用户规模会继续增长，民宿行业发展前景依然可期。
我们认为，民宿托管代运营商在线上运营、营销推广、客户服务、线下接待和房间保洁等方面形成了一个完整的生态闭环，具备一定的投资价值。具备优秀策划定位能力、房源拓展能力、获客运营能力和用户服务能力的经营团队，会更容易得到资本青睐。未来随着民宿托管代运营商头部企业整合优质房源，巩固资源端优势，民宿托管业态的竞争格局将会趋于稳定。最先实现10000套房源整体盈亏平衡目标的民宿托管代运营商将会脱颖而出，并具备向资本市场要价的能力。
伊间民宿创始人胡炯表示：“疫情终究是会过去的，经此一疫，人们会更加热爱生活。旅行不仅仅是上车睡觉、下车拍照，人们会更愿意放慢脚步，深度体验这个世界的美好，相信民宿行业很快会重新振作起来。作为民宿托管代运营商，能为出门在外的人提供安心便捷的商品和服务，捡到我们应得的钢镚儿，我认为就是最大的幸福。”