导语：如何才能写好一篇建筑企业的市场营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
以下是根据总承包建筑工程的营销策略进行的探讨：
1、对总承包建筑工程设计的营销策略
建筑工程设计在工程建设中有着举足轻重的地位，它直接影响着建筑工程的质量以及是否能满足市场需求取得社会经济效益，因此必须注重建筑设计对建筑工程的作用，并合理优化建筑设计。对总承包建筑工程的设计的营销策略，其实是对建筑工程质量的营销，满足市场需求的建筑工程质量，必定是建筑设计符合市场要求的。因此，总承包建筑工程应当从营销的角度出发选择建筑设计公司，使建筑设计能够保证工程质量满足市场需求的膨胀，为总承包建筑工程的市场竞争力打好基础。
2、对总承包建筑工程的关系营销策略
2.1关系营销的主要对象
总承包建筑工程关系营销的对象主要有客户、内部员工、供销商、竞争对手、协作者以及金融政府机构等，必须处理好与关系营销对象之间的关系，为市场营销拓宽道路以取得经济效益。
首先跟客户建立良好信任的关心，通过满足客户需求、为客户提供附加服务等取得客户认同和信任，笼络能够长期合作的客户；员工是能创造生产价值的人力资源，通过改善员工福利、薪资待遇、升迁机会等取得员工的满意，可以提供给员工工作动力，激发其工作热情，充分发动员工的积极性使其发挥更高的创造性；通过市场竞争选择供销商并与与其共创利益、共同发展，通过合理优化资源配置，降低生产成本和经营风险，以实现经营目的取得社会经济效益；与竞争对手从恶性竞争到联合合作是竞争对手在关系营销中的作用和体现，竞争双方通过合作实现优势互补、共赢与发展；建筑工程的协助者包括设计公司、监理公司等，通过良好的沟通建立信任关系，实现长期合作、互利共赢；与金融政府机构保持良好的关系，可以取得资金、政策等方面的协助，为建筑工程开拓出良好的市场环境。
2.2关系营销策略的实施
营销策略只有进入市场营销实践才能发挥其作用，因此必须让营销策略参与到市场营销活动中去，而总承包建筑工程的关系营销可以从以下几个方面来实施：
（2）重视关系营销的手段及公共关系处理。建立良好的公共关系可以更好地得到公众的认可，取得相互之间的信任。总承包建筑工程通过传媒的宣传、大型活动策划以及政府关系协调等可以打造自己的品牌形象并提高信誉度，并利用公关策划配合市场营销活动，提升营销对象印象中的公众影响力，发展并保持更持久信任的关系。
（3）注重关系营销的核心即以服务建立关系。总承包建筑工程在生产建筑工程时与客户需求、建筑设计、工程监理、政府监督等紧密联系，各方参与主体对于建筑工程生产都会有自己的要求和建议，而总承包建筑工程必须以服务理念和意识与他们主动沟通，并积极回应所传达的意见，将服务理念很好融入关系营销中并坚定地实施下去，发展良好的合作关系。
总承包建筑工程对营销策略的管理应该坚持不断创新，让营销策略顺应市场变动的需求，能够更好地在市场营销活动中发挥作用。
首先应该实行品牌营销，通过加强品牌管理、提升企业形象创收更多更直接的经济效益。同时，开展差异化市场营销，在充分了解市场需求的情况下，针对需求差异合理定位目标市场，才能有利于自身优势的发挥，并在市场竞争中建立独有特色，强化品牌效益。接着，推动专业化协作策略，依靠大型企业的技术和开发优势，突破自身各方面的限制，实行专业化分工协作，使建筑生产更加专业化，促进双方协调发展。并且，合理运用不平衡报价策略，对项目施工过程中可能增加或减少的项目相应调价，在单价不平衡的情况下保持总价不变，为第二次营销开发奠定基础。
结语
追求经济效益的最大化是企业经营活动的出发点和目标，所有的市场营销活动都是围绕经济效益最大化这一目标进行的，而营销策略的实施是实现经济效益最大化的有力手段。总承包建筑工程通过合理有效的营销策略，不断扩大营销市场，进一步提升自身形象，加速品牌效应的进程，进而取得在建筑施工市场竞争的优势，为建筑工程创收更大的经济效益打好基础。
随着现代化进程的加快，建筑工程未来的市场需求仍是相当大的，但应该看到机遇与挑战并存的现实，未来工程建筑的市场竞争也是相当激烈的。因此，研究出新的营销策略来取缔传统的营销观念，多汲取竞争市场上成功或失败的经验，设计出更为科学、合理、系统、成熟的营销策略，以提高建筑工程在市场营销活动中的竞争力，是总承包建筑工程得以生存并发展下去的重要途径。
参考文献
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[5]彭晓阳.试论建筑企业营销管理[J].现代商业,2011(11).
[关键词]房地产营销策略
一、引言
1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：
房地产概念图
2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。
房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。
房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。
二、房地产营销策略的发展史
市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。
房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。
2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。
6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。
三、房地产营销策略的现状
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势
当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：
把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；
分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；
进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。
四、房地产营销策略的创新
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。
目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。
首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。
7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
【关键词】房地产市场营销策略应用的探讨
伴随着经济社会的快速发展，房地产经济已经成为国民经济的重要支柱产业，并且推动了国民经济的发展和壮大。市场营销是房地产企业面向社会的注意窗口，是房地产企业运营生产的重要手段。只有正确合理的市场营销手段才能促进房地产事业的蓬勃发展，推动社会经济的进步。市场营销策略是房地产企业向社会获取经济利益的有效途径，市场营销决定了房地产开发的增长速度。
一、当前房地产市场营销现状分析
（一）市场调研不足且缺乏真实性
开展房地产市场营销策略的重要依据就是进行市场调查，获取第一手资料。当前，有些企业对市场调视力度不够，市场调研不足，缺乏真实有效性。致使企业在制定营销策略时，仅仅是理论性的判断，没有实际生活调研数据作为依据。忽略了社会需求的状况，导致理论与实际出现了偏差，使制定的市场营销策略失去了时效性，制约了市场营销策略的效果，影响了企业的发展和经济利益。
（二）目标市场的定位模糊
随着社会经济的发展，人们生活水平出现了两级分化的情况，导致了在收入和思想意识形态的差异，使社会的整体消费人群之间存在着对产品需求的差异，需要的房地产产品也不相同。当前，有些房地产开发商忽略了这一特点，将房地产建设成高端大气的高档小区，使得中低收入人群无法承受高档的房价。这种目标市场定位的模糊状态，影响了整体的房地产市场。
（三）市场营销渠道陈旧
（四）价格营销策略单一
价格营销包括市场定价和调价，是房地产市场营销的重要策略。当前的房地产企业都采用了降低价格开盘的策略，在楼盘销售过程中，逐渐的调节房价，没有合理的调节机制制约。有些房地产企业甚至是盲从的进行价格的调整，促使价格营销策略的单一性。
二、房地产市场营销策略分析
（一）产品策略
（二）价格策略
价格策略是房地产市场营销的重要策略，直接影响房地产的发展。价格关系到房地产经营的成本和利润，和消费者的购买支付行为，影响着销售的情况和企业利益目标的最终实现。价格策略的制定要考虑企业成本利润核算和消费人群的实际购买情况，运用科学的定价方法，制定出合理的价格。
（三）促销策略
三、房地产市场营销策略的创新发展
社会经济的发展，必然带动房地产市场经济的发展，所以传统的房地产市场营销策略和组成营销策略就无法满足经济市场的发展和壮大，为了在社会市场竞争中立于不败之地，房地产企业只有改变已有的思想理念，创新市场营销策略，使房地产企业长久的发展下去。
（一）人文营销
由于现在社会的发展和进步，影响着消费水平的发展，所以消费者对居住环境的要求越来越高，这就要求房地产的产品和服务质量要具备人文理念。在进行市场销售时，将产品的项目特点和服务的人文理念充分的体现出来，将项目营销变环境，提升房地产企业文化的内涵。
（二）社会营销
社会营销是从社会发展的角度出发，因为房地产企业是社生产力的重要组成部分。以经济实体的形式，获取社会群众的经济利益。在做房地产企业营销策略时，以品牌形象承担社会应尽的职责，与人们群众搞好关系，建立口碑式营销，树立社会良好形象，获取经济利益。
（三）知识营销
1.买方市场的形成，要求房地产企业必须主动作为。相对于2010年前房地产市场的火热局面，当前的市场日趋平稳，消费者对于购房的热情逐步理性，而国家也在逐步调整房地产市场政策，挤压市场的“泡沫”，以促进市场的健康发展，房地产市场也从卖方市场变为买方市场。房地产企业以往房子不愁卖的局面已经有所改变。在这样的情况下，房地产企业必须要转变观念，主动出击，积极作为，准确把握市场走向、准确找准目标客户，在营销策略上有所突破，满足市场和企业的需要，实现企业经济目标。
2.科学技术的进步，要求房地产企业必须有所创新。进入21世纪，科技的高速发展，科技为经济的发展提供不竭的动力。无论是互联网还是移动通信技术，都能够为企业营销带来诸多的便利，使企业产品能够更为便捷的为潜在客户所熟知。同时，又由于信息传播的广度和深度加强，一旦产品出现问题其影响范围也是巨大的。因此，企业必须要充分认识到科技所带来的的利弊，能够在营销策略中有所考量，扬长避短，发挥科技的优势，为企业营销策略制定提供支撑。
3.诚信体制的建立，要求房地产企业必须以诚待人。诚信是一个企业可持续发展的关键所在。而在人们心中房地产企业往往与产品质量差、售后保障差、物业服务差的形象出现，也导致购房者与房地产企业对薄公堂的事件屡见报端。而在新的历史阶段，随着社会诚信体系的逐步建立以及信息交流传播速度的加快，一旦企业产品质量往往会对自身的发展带来灾难性问题，这就更加要求企业必须以诚待人、确保产品品质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、当前房地产企业市场营销策略制定和实施阶段存在的主要问题
相对于其他产品而言，房产作为一种特殊的消费品，建设周期长、资金需求大、使用周期长、连带服务多，这些特点都使得其市场营销策略有着与其他产品的不同之处。但从现实的情况看，我国大多数的房地产企业在市场营销策略的制定与实施的过程中，对于房产的特殊性认识不到位，对营销渠道的整合不规范，对市场分析调研不科学，对营销模式选择不灵活，这些问题都导致了房地产市场营销工作出现了诸多问题。
2.市场调研不充分，产品定位不准确。营销策略制定的前提是能够多市场有着准确的了解，能够找到产品的市场在哪里。但不少企业对于市场的前提调研不够，各个地区群众对产品的需求不同，对于面积、格局、楼层、景观都有着不小的差异，但有的企业往往照搬以往的经验，直到销售时才发现这样那样的问题，影响产品销售速度。而随着80后、90后成为市场消费的主体，其对于购买房产的目的性也有着一定的差异，有的以临时性居所为主，需要一些soho型住房，有的则以今后生活为主，需要面积相对宽敞的房屋。这些需求对于产品营销都有着重要的影响，但企业往往忽视这些要素，导致产品推介过程中南辕北辙。
三、房地产企业市场营销策略制定和实施的关键因素
面对房地产市场的严酷竞争和消费者日益提高的心理预期，房地产企业在市场营销策略制定和实施的过程中，必须要准确把握市场定位，紧紧跟随消费者需求，提高营销的整体性优势，创新营销手段，促进企业的发展。
1.周密准备，增强营销策略科学性。企业在制定营销策略前，必须要充分对市场进行了解，注重前提筹划准备工作。一是找准项目优势。企业要在项目设计之初，确定项目建设的优势何在，明确营销的重点和优势，从而在市场中有所依靠，成为项目营销的亮点。二是掌握项目周密环境。加强对项目周密居民以及同类楼盘的了解，并能够针对这些情况从楼盘之外找到营销重点，帮助制定完整的营销策略。三是找准潜在客户群体。就是要了解潜在客户需求的重点，能够在营销手段上有所侧重，增强营销的说服力。
2.找准定位，提高策略实施准确性。一是价格定位。通过成本加成、目标收益、盈亏平衡等方法准确找准项目定价，并充分考虑市场竞争、购买者心理预计等要素，制定出房地产定价、调价策略，使项目价格既能实现企业盈利目标，也能满足消费者需求。二是渠道定位。当前房地产市场营销渠道多为直接营销和间接营销两类。每一种方法都有利弊，每个渠道都有优劣，因此，企业要准确分析出各渠道之间的不同，采取不同方法来选择营销渠道，发挥渠道成员的优势，降低相互掣肘问题的发生概率。三是品牌定位。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物竹等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。
【关键词】房地产市场营销营销策略
随着房地产市场的快速发展壮大，房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台，开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因为他们费尽心思，策划方案，以促进房地产产品销售量的大幅提升。
一、房地产市场营销概念
二、目前房地产营销存在的主要问题
（一）缺乏有效的市场考察
任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境。去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景。把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察。但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时缺乏时效性。
（二）目标市场的定位不准确
我国消费者群体是一个庞大的社会群体。他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异。因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者。市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收人群体的住房难问题。
三、房地产营销策略的调整与创新
（二）树立品牌营销
品牌不仅是企业或产品的标识，更是宝贵的财富，它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立，对房地产企业营销十分重要，品牌营销首先要有好的产品作主，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次，就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量，把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比，同时兼以完善的售后服务，提高品牌的忠诚度，让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来，做到名实相符，使品牌真正成为企业的竞争优势。
（三）绿色环保营销
（四）人文关怀营销
①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观，融入到楼盘的开发中，可以给人以特殊享受，增加购房的满意度；②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施，比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心，以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围；③把顾客视为上帝，将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中，与顾客建立良好的关系，为顾客提供最大的便利。
四、结论
现今中国房地产的竞争己演变为企业经营模式和营销策略的竞争，是企业品牌和美誉度的竞争。面对新的竞争环境，房地产企业要做大做强，就必须充分发挥市场营销的作用，不断创新，优化市场营销组合。从而不断提高市场占有率，获得更大发展。
参考文献：
[1]陶珠.论房地产业服务创新——房地产企业的生存之道[J].商业经济，2010，（9）.
国际工程企业要想得到长远的发展，必须要做好市场营销工作，掌握营销策略，创新营销管理方式。主要分析了国际工程市场营销的现状和策略，并提出了国际工程市场营销管理创新的方法。
关键词：
国际工程；市场营销；营销管理创新
国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。
1国际工程市场营销现状
随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。
2国际工程市场营销策略
2．1国际工程市场营销的定位
2．2国际工程市场价格策略
2．3国际工程市场营销的文化策略
文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。
3国际工程市场营销管理的创新思考
3．1加强国际市场调研，发挥比较优势
只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。
3．2加强市场营销管理，建立营销渠道
3．3加强企业横向联系，发挥协同作用
3．4巩固客户，提供增值服务
3．5策划项目，组装社会资源
做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。
4结语
总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。
作者：杨华薛玉玲单位：佳木斯大学
【关键词】房地产；市场营销管理；概念；内容；策略；现状
1房地产市场营销的概念
2房地产市场的特征
1）房地产市场是权益交易市场。
2）房地产市场是区域性市场。
3）房地产市场是不完全竞争市场。
3房地产市场营销的内容
3.1房地产市场研究分析
3.1.1市场需求分析
通过对房地产市场调查和预测，了解房地产市场近期或未来需求是什么。
3.1.2房地产市场环境分析
分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2确定房地产投资经营目标
在研究和分析市场的基础上，作出经营决策，包括选择和确定房地产投资规模、投资方向、投资地区和地点以及投资方式。
3.3项目决策
3.3.1产品策略
确定和开发满足市场需求的房地产商品。
3.3.2价格策略
根据房地产市场需求分析的情况，制定房地产价格，受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定。
3.3.3销售渠道选择
选择房地产租售的基本方式和途径，房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售各有特点，要进一步结合项目情况决定经营方式。
3.4促进销售
3.5信息反馈和物业管理
提供售后服务和良好的物业管理，并搜集反馈信息，扩大顾客群。
4房地产市场营销的基本过程
4.1分析市场机会
4.2研究和选择目标市场
4.3制定营销战略，包括产品定位，建筑设计
4.4制定市场营销策略，包括定价，销售渠道选择，促销的策划和计划
4.5执行和控制市场营销工作
5我国房地产营销策略的现状
6加强我国房地产市场营销管理的对策思考
6.1对房地产项目进行准确定位
房地产企业在每一个具体项目开发前就必须明确市场概念定位、形象定位、品牌定位、竞争定位、价格定位、销售网络与方式定位，并将其整合化形成整合定位。
6.2采取合理的定价与付款方式
价格是房地产项目策划中直接影响盈亏状况的决定因素，而付款方式又决了项目销售后资金回笼的速度。因此，房地产营销的核心就是价格及付款方式制定。
6.3价格的制定
价格的制定要考虑以下因素：一是心理价格的影响。二是在一定销售周期内的价格调整及控制。价格的调整幅度要视项目的具体情况而定。三是和同类型竞争项目的价格相比较。
6.4付款方式
付款方式的着重点在于三个地方：一是用尽量宽松的付款方式吸引更多的人买得起并产生实际的购买。二是使更多的对象选择有利于发展商的付款方式购楼，保证资金回笼的速度。三是通过付款方式的设计吸引买家早入场、早落定金。
6.5采取有效地促销策略
促销策略可以达到如下作用：①传递信息②突出特点③扩大销售。总之，房地产促销的目的就是刺激或增加消费者的购买。
6.7注重物业管理的保值增值作用
所谓物业管理，其根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活、工作环境，并尽可能满足他们的合理要求。物业管理是房地产项目质素的重要组成部分，也是房地产项目整体销售的一个重要环节。
6.8培养一支高素质的房地产营销管理队伍
如何培养一支高素质的营销管理队伍，是我国每个房地产开发公司必须面对的课题。首先，要提高营销决策者的分析能力，营销决策者要善于分析问题；其次，要提高营销决策者的决断能力。决策者要具备多谋善断的能力；最后，要提高风险意识和控制风险的能力，要敢于承担风险。
7加强市场营销管理的对策思路
7.1品牌营销
目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。
7.2人文营销
房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
7.3知识营销
7.4绿色营销
居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。
7.5合作营销
房地产开发商与很多单位存在利益关系。
首先，应该积极与下游供应商进行联系；第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合；第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。
7.6服务营销
7.7社会营销
社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。
8房地产营销策略的创新
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。第三，突出企业差异。第四，合理利用价格策略。第五，积极拓宽营销理念。
关键词：施工企业市场营销营销特点营销策略
任何企业都需要进行市场营销，及时地了解市场上顾客的需求、欲望、购买能力及产品售后服务等,并且对此进行研究、发现不足,在今后的建设中不断完善产品建设,更好地促进企业的发展，从而实现企业利润最大化。对于建筑施工企业来说也是如此，需要在遵循市场经济的客观规律的前提下，根据自身的工作特点和特性来实现市场营销能力的建设与发展。
1、何谓建筑施工企业的市场营销
建筑施工企业市场营销一般认为主要包含“报价、能力、关系以及形象”等四个方面。“报价”主要指企业的报价策略，根据对竞争对手及市场的了解程度，以及企业自身控制和抵抗风险能力、资源组织能力、生产管理水平、成本控制能力等因素来确定报价水平。“能力”则是指企业资质（资信）等级、人力资源素质、财务能力、设备能力、管理能力、技术能力等。“关系”是企业发展的命脉，如何建立、跟进、保持并加深各种关系，成为获取工程信息、发现潜在客户、建立客户信任的关键环节，一般来说主要包括施工企业与供应商、分包商、监理、业主、投资人、咨询机构、行业管理部门、政府等的关系。“形象”指施工企业在业内，乃至社会公众心目中树立的社会信誉度和品牌形象。
2、建筑施工企业市场营销特点
2.1建筑施工企业的营销是全过程营销
建筑企业有其自身的特点，与其它商品的工厂化封闭生产方式明显不同，一般顾客购买商品以后，只是针对产品的质量和性能进行检验，生产过程中则不需要直接面对客户。而建筑企业的市场营销不仅存在于项目开工前，而且存在于施工现场生产全过程，乃至竣工后的售后服务。施工企业会把自己生产的全过程都完全地呈现给业主，需要接受很多的组织如行业主管部门、设计单位、监理、业主的全过程监督检查，这就需要施工企业在安全施工、文明施工、工期、工程质量、控制成本等方面严格管理，把生产环节视为营销工作的一部分，严格要求、信守承诺，树立和维护良好的企业形象。优良的售后服务也已成为建筑施工企业的重要营销手段，企业要想取得长远的发展，在竣工之后，要注意售后营销;如果对售后服务不负责任，不重视，给业主以不良的印象和影响，将会失去继续合作和潜在合作的机会，影响了潜在客户的到来。
2.2建筑施工企业的营销是全员化营销
一般的商品生产企业中，生产人员和销售人员是分开的，作为施工建筑企业却是结合在一起的，因为这是一种开放式的生产和全员化营销过程。在施工过程中，业主等单位随时可以检查或参观企业的生产过程，这样每个正在施工的员工，无论是生产人员还是管理人员都成为了企业营销的代表。整个施工过程中员工的技术水平、工作质量，乃至精神风貌、工作态度、服务水平都会给业主以不同的感知认识和评判结果，都会影响到企业的营销工作。
2.3建筑施工企业营销工作具有系统化、复杂化
2.4生产过程程序化、规范化
2.5竞争手段及竞争方式具有多变性
3、全面提高建筑施工企业市场营销能力对策
3.1建立完善的市场营销管理体制建立适合企业自身特点的市场营销体制,牢牢把握企业信誉、履约、实力、社会公共关系等市场营销要素。企业的其他管理系统,要在制度、规章、程序上搭建与市场营销工作相互融洽的互动平台,从源头上保证市场营销工作的规范性和持续性,使得市场营销活动按章有序展开。
3.2注重营销人员的素质培养，提高企业基础营销能力市场营销人员是市场营销要素中的主体,是其它各种市场营销要素的支配者。因此培养一支业务能力强、素质高、品行好的营销投标队伍，是企业从事市场营销活动的基础和保证。
3.3加强信息收集，做好评审和决策工作
3.4做好目标市场细分和定位
现代营销的经典理论是依据企业自身的资源和竞争力,选择目标市场,并决定适当的产品和计划,以便为目标市场服务。
工程项目的单件性特点决定了建筑业的产品不能像消费品那样批量生产,每个顾客都有自己特殊的需求。企业只有知道不同客户的需求是什么，针对不同顾客和不同项目进行市场细分和定位，才能够取得更好的经营成果。例如,铁路工程、公路工程、机场码头等基础设施业主追求的是可靠的质量；公共建筑,业主则追求的是高质量、高标准、先进的技术和完美的外观；住宅建筑,业主则一般在保证质量的情况下追求较低的价格。不仅如此,同类的建筑产品的结构功能要求也不可能完全相同,因此企业应对建筑业市场进行细分,根据企业的自身特点和专业优势、行业或地区的特点、国家政策的投资方向和今后发展的趋势等对目标市场进行选择和定位,进入最有优势的市场,从而全面提高企业的经济效益。
3.5加强成本管理,提高价格竞争能力
成本领先策略也称为“以廉取胜”策略，其核心是以较低的生产经营成本或费用获胜，宗旨在于通过为企业建立低成本优势，从而谋求成本领先地位来取得竞争优势。一是做好成本测算，科学确定投标报价。应科学编制各种类型项目、各经营区域实际消耗的工、料、机等内部成本预算定额，使企业营销成本测算更具科学性。二是推行二次经营理念，抓住现场管理效益。提高现场成本控制水平，在签证、索赔、收款和结算等环节搞好策划与实施，积极寻求变更，在变中获利，在变中变不利为有利，打造项目制造成本过程的领先优势，以增强一次经营的市场竞争实力。三是搞好成本策划。依据成本分析情况，了解竞争对手竞标策略，按保守型、温和型和冒险型分别设计自己的报价方案，从而提高企业成本策划竞争水平。
3.6推行客户关系管理,不断增进客户关系
建筑施工企业具有很大的流动性，需设法建立、加强有效的客户关系管理。这里的客户不仅指业主、还包括协作者（包括政府机构、设计公司、咨询公司、监理公司等）、分包与供应商、竞争对手等。一方面必须设有专门机构负责对客户信息进行跟踪收集,建立客户档案。并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动,与其建立持久的信任关系。另一方面,尽量保持营销人员和项目部的稳定性。
公共关系是通过有计划地、持续地努力建立并维持企业与公众之间良好相互理解的行为过程,目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。施工企业可通过公司重大事项新闻、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、组织产品推介、组织顾客观摩等大型活动策划树立自己的品牌和社会形象,提高企业的知名度和美誉度。同时通过公关策划,配合企业的市场营销活动,向业主等营销对象施加公众影响,取得良好的公关效果和营销成果。
3.7创新营销理念，树立品牌营销观念
［关键词］饮食企业；营销策略；内涵；发展；措施
改革开放的浪潮不断冲击着中国大地,以市场为导向已经成为当代中国企业发展的必然趋势。“适者生存”的市场竞争规律使现代企业机遇与风险共存。因此,抓住机遇,迎接挑战,历经风险,发展自己,已成为现代企业获得强大市场竞争力的关键。在“抓机遇,迎挑战”过程中,现代企业必须重视现代市场营销策略的研究。
1关于市场营销策略
在人类原始社会一个很长的历史时期内,由于生产力水平极其低下,人们不得不共同劳动,平均分配产品。那时候没有社会分工,没有商品生产,因而也就没有市场。随着人类历史的演变和发展,人类社会有了分工,产生了私有制,出现了商品生产。有了商品生产,必须要有市场,以进行商品交换。因此,市场不是人们臆想的产物,它是社会发展的客观需要,是社会进步的必备的基本条件。作为买卖活动的市场营销存在于市场发展的每一个阶段。然而,现代市场营销,作为现代社会的一种新兴活动却是近代的事。随着社会生产力的发展,社会分工不断细化,商品交换日益频繁,交换形式日益复杂,人们对市场营销的认识不断深入。
在我国,随着社会主义商品经济的发展,企业已基本上树立了以消费者为中心的现代市场营销观念,把顾客的需要作为其营销活动的重点。但是这并不是说,社会主义企业的营销活动完全实现了企业利益、消费者利益和社会利益的一致性,还有许多方面存在着矛盾和冲突,比如说,在合理利用市场营销策略方面存在一些问题。
一般来说,市场营销策略包括以下几点：
(1)功效优先策略。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
(2)价格适众策略。价格的定位,是影响营销成败的重要因素。价格高低直接影响着消费者的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
(3)刺激源头策略。就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
此外还有品牌提升策略、媒体组合策略、终端包装策略等。
2关于饮食业
(1)提供多种形式的使用价值与交换价值。社会劳动有物质生产劳动和非物质生产劳动。饮食业职业的劳动,既有物质生产劳动,如烹制各种菜点,又有非物质生产劳动,如餐厅服务。这两种劳动都是社会必要劳动,都是为社会需要提供使用价值。不同的是,前者是以物化劳动产品的形式提供使用价值,而后者是以“活动”形式提供使用价值。饮食业既向消费者提供饮食产品这种有形的劳动,又提供具有特殊形式的使用价值和交换价值。在这里两种劳动有机地结合为一个整体。
(3)服务对象的广泛性。饮食业的服务对象是相当广泛的,既包括国内各个民族、各个阶层、各个地区的广大顾客,也包括来自不同国度和地区的宾客，这些服务对象中的文化修养、消费水平、生活习俗、爱好各异。因而形成了多层次、多规格的消费需求,这是不以经营者的主观意志为转移的客观现实。所以,饮食业的网点布局、建筑结构、设备条件、人员素质和经营服务的项目、内容、形式与方法都必须适应这种需求并跟上消费的变化,防止单一化、简单化。只有这样,企业的经营活动才能蓬勃开展,充分实现劳务和商品的使用价值和交换价值。
正是因为饮食业具有以上与其他行业不同的特征,在采取市场营销策略时也应该有自身的特殊性,结合自身行业的实际情况,采取恰当的营销策略。
3饮食企业采取营销策略的重要意义
首先,饮食企业采取营销策略可以为企业组织客源,销售产品,更好地满足顾客和社会的需要。众所周知,饮食企业的营销活动是以客人就餐为先决条件的。在经营活动中,企业首先要有人气,才有财气,才有生气。离开了客源,饮食企业就失去了存在的价值。由于饮食企业的市场范围广泛,市场环境复杂,因此,其营销策略需要针对客人的具体情况,如性格、习惯、爱好、收入等,采取多种方式。这样,才能有针对性地销售企业产品,提供各种服务,从而更好地满足客人的需要。
其次,饮食企业采取营销策略是企业增加收入,提高经济效益的主要途径之一。在一定经营条件下,饮食企业增加收入,提高经济效益的途径,包括增加客源,扩大销售,改变客人消费构成,降低消耗等。其中,加强市场营销,增加客源是主要的。市场营销工作做得越好,客源越广泛,企业信誉越高,前来用餐的客人越多,就为扩大产品销售,改变客人消费构成创造了条件。同时,在同样的情况下,客源越广泛,就餐客人越多,其不变费用在所有费用支出中的比例就越小,从而提高了经济效益。
4饮食企业如何正确使用营销策略
(1)推销饮食文化策略。众所周知,饮食企业向消费者提供的产品和服务具有一定的无形性,他们不能陈列,不能提前告知消费者,因此饮食企业想要吸引消费者,只有靠自己向消费者提供实实在在并有特色的服务才能让顾客记住自己。推销企业的形象可以从两点切入：一是文化切入。以浙江景宁畲族饮食业为例,加强畲族饮食的营销应该努力挖掘出景宁畲族的饮食特色、食器特色、烹艺特色,使景宁饮食独具自己的特色。当然,景宁畲族饮食文化需要依托畲族的其他文化方能生存和发展。值得庆幸的是,景宁畲族饮食文化还间接地存留在景宁畲族的祭祀、丧葬、婚庆、农耕、医药等文化之中。开发推广景宁畲族饮食就要利用众多的文化要素来打造畲族饮食强势的文化品牌,在饮食营销中要着重突出文化主题,在突出文化主题中树立文化品牌,在树立文化品牌中彰显民族文化,在彰显民族文化中凸显饮食特色,从而促进饮食业营销的进一步推广,使景宁畲族饮食文化传遍四方。
(2)整体营销策略。消费者在购买饮食产品之前,无法从整体上观察其功能,只有在购买之后,才能接触到企业环境和职工。这种特殊性就要求饮食企业确立整体营销观念,以有形的商品做引导,然后尽可能准确清楚地表达出顾客能够从企业所提供的产品和服务中可获得各种利益。以浙江景宁畲族饮食业为例,近年来随着国家级媒体的联动式宣传和省级电视台的现场直播,掀起了一股“中国畲乡风情”的热浪,也逐渐形成了“中国畲乡三月三”的品牌。借助这一旅游品牌有意识地加强景宁畲族特色的饮食产品的推广宣传,景宁畲族饮食产品就会乘着“中国畲乡三月三”这一品牌的顺风车逐步扩大影响,促进景宁畲族饮食业的开发和发展。
(3)科学传递策略。饮食企业的生产和消费具有一定的传递性。它从生产者手里将无形商品传递到消费者手里,并以消费者自始至终的参与为特征。这种传递性具有两大特点：一是生产者和消费者的关系十分密切,有着十分浓厚的人际交往色彩；二是生产过程与消费过程统一在一起。所以,饮食企业要想提高顾客满意度,提高工作效率和经济效益,就要科学周密地安排饮食企业的传递系统。以浙江景宁畲族饮食业为例,首先,应进一步提升旅游服务水平,要以高水平的服务、认真负责的态度接待顾客、规范服务,才能使顾客购买得放心,消费得开心。二是要认真分析消费者对饮食产品的满意程度,并将之放到营销策略中加以考察。只有按照顾客的需求特点来展开产品的设计包装,才能提高顾客的满意度,从而提高经济效益。
(4)划分饮食商品等级策略。消费者对饮食商品的需求受其支付能力及其欲望的影响,必然是多方位多层次的。这就要求饮食企业不能以统一的标准和统一的方式来提供饮食产品,而应细分市场,依据细分目标市场的结果,将产品划分为各个不同的等级层次来推销,方能有利于满足不同层次顾客的需求。就浙江景宁畲族饮食业来说,就是要以市场为导向,以顾客的需求为宗旨,注重产品等级的划分,满足不同消费群体对饮食产品的需求。
总之,饮食企业使用营销策略一定要结合自身企业的实际情况,考虑到饮食行业的特殊性,采取有针对性的营销策略,才能从根本上提高饮食产品的整体竞争力,在激烈的市场竞争中取得一席之地。
一、市场营销管理
(一)市场营销的含义
城市轨道交通市场营销是指经由交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望的一切活动。而城市轨道交通市场营销管理就是为达到大众运输组织的目标,在目标市场内,进行各项用以创造、建立和维持城市轨道交通企业与被服务乘客间互利方案的分析、规划、执行和控制等工作。企业就根据目标市场的需求及乘客欲望、知觉与偏好的改变,随时调整各种营销计划和活动,来吸引更多的乘客,使消费者得到最大的满足。
(二)城市轨道交通营销流程
由于城市轨道交通企业行业的特殊性,可细分为“静态”和“动态”城市轨道交通市场营销。见图1和图2。
图1静态城市轨道交通营销
图2动态城市轨道交通营销
(三)城市轨道交通市场营销的目标
城市轨道交通企业实施各种营销计划和活动,最终的目标可总结如下:
(1)吸引更多乘客。客流量越多,城市轨道交通企业越能充分发挥其运能资源。这样一方面实现了城市轨道交通企业服务大众的目的,另一方面也可以改善城市轨道交通企业的运营收入情况。
(2)提高消费者的满意度。城市轨道交通市场营销的任务就是随着乘客需求、欲望的改变随时调整企业服务组合,以满足乘客需求。
由城市轨道交通市场营销的流程和目标可知,他们的任何决策都是以“乘客需求”为前提,以满足人民的需求为最终目标,离不开企业“公益性质”的一面。所以,分析乘客需求是制定市场营销策略的基础。
二、乘客需求分析
不同地区、不同时段、不同乘客的需求都是不一样的,所以在采取营销策略前,应该对当地居民进行实地考察,了解乘客需求内容的轻重程度,分析影响乘客满意度的主要因素,最后有针对性的提出相应的营销对策。
(一)乘客需求的AHP模型
层次分析法(简称AHP)由美国运筹学家T.L.Saaty提出,是一种定性与定量相结合的多目标决策分析技术,其基本原理是将待评价或识别的复杂问题分解成若干层次,由专家或决策者对所列指标通过重要程度的两两比较逐层进行判评分,利用计算判断矩阵的特征向量确定下层指标对上层指标的贡献程度或权重,从而得到最基层指标对于总体目标的重要性权重排序。乘客需求的AHP模型见图3。
(二)乘客需求AHP模型评价结论
(2)本文是运用AHP方法将复杂的乘客需求层次化了,便于找出乘客需求欲望的相对权重。基于乘客需求层次图,本文建立了AHP模型,提出了求解方法和过程。由于不同地区和不同时段乘客的需求内容的侧重点不同,所以要使该统计结果具有针对性,就必须对具体的某城市轨道交通企业进行调查,然后对其权重赋值,最后运用上述的方法找到当地居民该时段对城市轨道交通的需求内容的侧重点。
(3)AHP方法的不足之处在于:每一层子因素在对于上一层因素时,其权重的确定往往带有较强的主观色彩。所以最好结合了“专家评分”和“德尔斐法”来给不同的指标赋权重,这样使评价结果更准确。
三、匹配的市场营销策略
由于交通服务行业公益性质的一面决定了必须以“乘客需求”出发,采取一系列有关“乘客需求”的营销策略,从而提高市场份额。在制定营销策略之前,管理者应对其“乘客需求”进行问卷调查,分析乘客需求AHP模型,找到现阶段乘客需求指数最大的项目,然后有针对性地将“需求主要项”有机结合,采取组合式营销策略。营销组合就是对各种营销手段综合运用。
根据“乘客需求”AHP模型,本文将其分为五方面的营销策略。而市场营销管理者可根据调研分析出的指标相对权重,组合出最满足乘客需求的营销策略组合。
(一)基础建设策略
基于“乘客需求”AHP模型,把指标层次的气流组织C1,排烟能力C2,紧急疏散能力C3、闸门通过能力C4、楼梯通过能力C5、站台候车C6、通道通过能力C7归为“基础建设”,只有通过对“城市轨道交通服务产品”硬件设施的建设改造与完善,才能给乘客们提供优质的乘车服务环境。为了更好地树立企业形象并使乘客接受城市轨道交通服务而采取一些其他附带的硬件服务,如在站台或车上提供报刊杂志等。
(二)分销渠道策略
(三)技术创新策略
(四)人员优质服务策略
轨道交通企业作为一个公众服务性行业,服务质量的好坏是至关重要的。对于城市轨道交通企业服务质量分为“乘坐设施服务质量”和”工作人员服务”。而前者的服务质量是由“基础建设”和“技术水平”所决定的,但工作人员服务C14往往有是企业的活招牌,所以应加强工作人员的培训,提高其员工的工作服务意识。工作人员除了要保持良好的服务态度外,在发生故障时,应立即通知乘客并解释其原因,以及向新闻界提供准确的运营信息等。同时,创造“品牌服务”,造就“品牌列车”等。
(五)价格策略
在运输服务中乘客需求AHP模型中,票价C15是乘客所关心的要素。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。所以轨道交通企业为了实现营销目标,就要根据当地实际经济条件,设法以合理票价来吸引乘客,刺激乘客在非高峰期使用轨道交通方式,资助那些能吸引乘客的措施。并对某些特殊乘客实行优惠票价。通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风险的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,不可多用,更不能滥用。针对特殊群体采取价格攻势,同时价格不能一降再降,否则会使顾客有了等待心理,反而更糟。