6、的反应四、适时地激励客户购买,说明的四大原则,促成签约的意义是整个销售的目的。帮助客户完成购买动作，并且保持周到的服务。促成不是销售的结束，而是下一轮销售的开始。,1.6帮助客户做出购买决定,促成技巧,1坐在客户的右边A对坐是谈判平坐是友谊B不会影响说明与签名C容易2.观察客户的表情变化3找一个安静的地方避免干扰4让客户有参与的感觉，使客户觉得这份计划是他自己设计,1.7拒绝处理,认真倾听，了解客户拒绝的原因。揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。并尝试调整方式再促成。如果客户确实不需要，检讨自己的失误。在拒绝中成长，不断改进。并感谢客户。,1、生日、纪念日、节
8、程,引起客户注意引发客户兴趣促进客户购买欲促成客户购买行动,2.1引起客户注意,门店良好的空间及氛围。微笑与主动关心客户。对熟悉的客户直接称呼名字，问候近况，拉近距离。将正在推广的产品或活动，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。,创造信任与安心的感觉：自信、职业化的形象、以客户为中心。掌握从容应对客户问题的技巧。职业化的形象：着装、眼神、问候、自我介绍的方式。,2.2引发客户兴趣,重点是精简
9、探询客户需求。以满足客户的需求为出发进行销售，才会引起客户的兴趣。掌握问问题的技巧。学会倾听，当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，“是”“对”等），并以关心的姿态提出“延伸性问题”，挖掘多元及具体需求。,2.3促进客户购买欲,精简有利提炼产品卖点针对客户需求的介绍词自信热情向客户呈现,如何精简、恰当、巧妙的向客户介绍产品服务。客户关心的，不是产品，而是产品所带给他的利益和价值。语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。,言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生太多不必要的问题，
10、而淡化了客户感兴趣的卖点。,示例,总结并确认客户的需求,呈现产品的特色并说明如何满足需求,将特色转换为客户的价值或效益,以成功案例或故事来证实你所说的,步骤,参考话术,根据您刚刚所谈，您的需求是不是。,我们的礼盒装原味鲜花饼比较适合你，不仅包装很精美，而且产品的性价比也比较高，对比看这一款鲜花饼比较适合你,如此，不仅能让你送礼的亲人满意，还能节省你的计划开支,比如，我们有一位客户，他去看老岳母也购买了原味的，结果得到了老岳母的欢心，,2.4促成购买行动,及早挖掘客户的潜在顾虑，即早促成，可衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化。以客户的利益导向出发来促成
11、。,3、门店营销参考方法,（1）争取沟通机会,“是否方便现在向您介绍一下”“方便打扰您几分钟吗？”,（2）确认需求,“您的需求是不是”“通常我们客户都需求，您觉得呢？”,（3）寻求反馈,“针对我刚介绍的方案，您的看法如何？”,（4）促进成交,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户说能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成,“您对方案不知道还有什么意见？”,“既然这产品能为你带来价值”,“那你准备带一箱还是两箱呢？”,现场展示,两到三人一组，摹拟门店标准化销售。同学点评。,3.处理客户投诉标准化流程,认真聆听客户的投诉意见。真诚地向客户表示歉意。引导客户有条理的讲清事情的经过。依情况做出具体的承诺。选择解决问题的最佳方法。跟踪投诉解决情况，了解客户满意度。建立投诉资料库。,现场展示,摹拟客户投诉处理，同学点评。,结语,会用客户的语言去说话卖的是客户的感受更上一层楼的销售流程重在始终站在客户立场,祝幸福美满！,