要闻消费3.0：腾讯(00700)、有赞(08083)等谈以人为本的新零售时代2019年6月23日11:24:36光大证券
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2019年6月20日，来自腾讯(00700)、有赞(08083)、如涵(RUHN.US)、量品和璀璨资本的重磅嘉宾，齐聚光大证券中期策略会分论坛“消费3.0：以人为本的新零售时代”，他们分别从新零售赋能者、网红孵化器、C2M实践者、投资人等多个角度，结合生动的案例，探讨了各自对于新零售的理解和体会。观点精彩纷呈，特整理以飨读者。
【腾讯智慧零售】全触点零售时代
腾讯智慧零售部门介绍
腾讯智慧零售开始于更早的2018年1月，2018年3月腾讯正式把智慧零售作为战略重点，并和诸多零售企业展开了合作。
2019年5月，腾讯智慧零售正式发布“超级连接”战略，代表腾讯智慧零售终于找到了比较成熟的合作模式，开展与更多伙伴的合作。未来趋势是基于人的数字化，实现人货场的融合。
腾讯智慧零售要做什么
腾讯智慧零售的定义是以“超级连接”为增长引擎，数字化用户驱动的全触点零售，而非原来企业相对割裂的业务模式。“超级连接”的三个核心因素：以私域化为核心，兼顾高效率和温度感。
1、私域化(沉淀自有用户和数字资产，实现全渠道数字管理);
2、高效率(通过融通线上线下直连用户，形成转化与交易的短链闭环);
3、温度感(科技与泛娱乐IP提升体验，社交场景与关系强化信任)。
腾讯智慧零售具体怎么做
1、现有业态客流数字化(让生意清晰可见，提升效率和体验)
2、新增业态com2.0(可规模化的全渠道私域业态合集)
以用户数字化为前提，实现“三通工程”(com2.0的三个关键点)：
1、通触点：利用公众号、朋友圈和社群增加流量，实现全渠道的增长;
2、通绩效：业务模式变成线上线下融合后，通过组织架构的变革及绩效考核变革，重新定义各部门的业绩归属，拉通绩效管理;
3、通数据：通过腾讯海量的社交数据，在保证隐私的情况下，帮助客户进行更精细化的运营。
1、沃尔玛扫码购。沃尔玛CEO以为其在中国的用户是1600W，而腾讯通过扫码购识别出来的用户却高达3000W+，腾讯智慧零售通过扫码购帮助沃尔玛一举解决了三个痛点，实现三赢：消费者的排队痛点、沃尔玛的客户数据、品牌商的流量痛点
2、优衣库小程序：2018年双11销售金额大几个亿，不需要任何扣点和排名费用，本质上小程序商城是商家私域的卖货，目前小程序已经在服饰行业流行。
3、永辉到家业务：通过社交手段(拼手气、朋友圈点赞、红包雨)，实现到家服务人数远超100万，到家占试点区域单量的15%。
最近，腾讯智慧零售还开发出了高阶能力：圈层咨询。在通触点和通绩效已经做的不错之后，通过腾讯的数据和技术更好地制定用户增长的战略。可以帮助零售伙伴看门店实际的覆盖范围，不同门店的用户是如何关联的，线下节点对整个业态的贡献会变成可跟踪，是接下来腾讯智慧零售会重点和合作伙伴探讨的模式。
【中国有赞】后流量红利时代的私域流量运营
私域流量VS公域流量
怎么做私域流量运营&有赞的服务
1、私域流量落地。16年之后越来越多的消费从搜索式消费变为发现式的消费，发现式消费是被社交关系触发的，而落地工具就是具有在线销售能力的品牌官网，有赞帮助商家同时管理好移动店铺、小程序和PC品牌官网。
总结来说，有赞的电商客户做私域流量运营只要做好三件事：1)具备在线能力的品牌官网;2)基于消费大数据的在线营销平台;3)通过在线服务和营销的顾客增值系统。有赞做的就是这三件事背后的工具，提供不同角色所用的工作台，一个完整的解决方案。
【如涵控股】网红电商下半场
如涵是中国网红品牌的共创者
网红经济的发展速度有多快
网红在时装周看到其中的时尚元素，把时尚元素发回到后台的设计部门;
如涵提供的价值
网红成为很多人向往的美好事业，如涵可以很容易帮网红找到变现的方法
中国大多数中国网红没有依赖网红运营商，还是个体运营，如涵现在能够帮助这部分个体网红，找到适合他/她出道的角色，找到流量变现的渠道和模式，现在如涵已经和淘宝、抖音建立内容商品库，可以非常迅速找到符合个人调性的货。
如涵的网红孵化模式是否可持续
如涵是业内最大的网红孵化机构，大家现在对网红行业的认可度越来越高，如涵选择的要求也在提升，每个月会接触超过800个素人，最后签约5~10人，每个月签约的5-10名网红成为肩部网红的速度非常快。
除了网红池数量的快速扩张，单个网红的带货能力也在快速提升，比如网红张大奕双十一的成绩单已经超过了很多品牌服饰，大奕的带货金额在以20%的速度在增长，但占比已经低于40%，正是因为网红签约数量快速增加，同时肩部和头部网红在快速崛起，不再依赖于单个网红。
【量品定制】用C2M模式改造的新零售+新制造
量品的创始团队之前在服装行业做了20年，以前是做服装外贸的，帮国际大牌代工，20年累计做了10亿件衬衫，是衬衫行业的”富士康“。
量品用C2M模式改造很传统的服装行业。量品定制成立于2015年，提供在线预约、上门量体的纯棉免烫衬衫+裤子的量身定制服务。现在已拥有600名量体师，服务已覆盖100+城市，积累了20万高质量用户，实现1500万月流水。
虞总现场核心回答了三个问题：
(1)何为C2M如何解决服装行业的核心难题-库存
C2M定制可以解决服装行业的核心问题：库存。客户只想买到好衣服，无论是定制还是现货，但只有定制才可以解决制造商的库存问题，因此量品要把性价比和服务做好，让客户为定制买单。
(2)“数据”能帮到什么何为数据工厂
移动互联网打破了简单的供需关系假设，消费者是有个性化需求的，供应端也可以知道需求方的真实需求，并且生产方可以通过柔性供应链把产品生产出来，不用库存。既然没有库存，量品就永远不会打折，价格变成选择消费者的工具，量品的用户定位就是中产阶级的精英男士。
(3)如何用数据来驱动产品迭代
新零售+新制造最终的意义其实在于产品研发。传统品牌一年只能有两次产品迭代的机会，但是量品产品研发部门可以每周收集到每个顾客的反馈和不满意，每周改进其中一个细节，每年可以迭代50次。
【璀璨资本】代际更替下的消费3.0投资
璀璨资本2016年成立，在大消费和零售科技领域都有布局。璀璨资本对中国消费的几个观察和判断：
1、中国消费业态拐点已至
消费端：个性、理性、品质的时代已经到来;
渠道端：线上线下的融合成为趋势;
资本端：马太效应加剧，强者恒强。
2、流量多元化带来更多投资机会
移动互联网使得每一个人都能成为流量入口。
流量多元化催生众多投资机会。
物联网的到来将进一步强化流量多元化趋势，带来更多投资机会。
3、新人新零售：代际更替带来的投资机会
Z世代(95年~09年出生)已经突破2.5亿人。
Z世代成长于中国的“黄金世代”。
忽视新世代的后果对于品牌是灾难性的。
Z世代消费观：对美的不懈追求，个性化的产品更受欢迎。
4、消费3.0的投资逻辑：开创性、增长势能、供应链
增长势能：巧妙利用新的流量，扩大增长边界和速度。
供应链：强供应链是新消费品牌的第一壁垒。
璀璨资本的投资案例
花+：发掘消费者对于美与仪式感的需求，把鲜花从低频消费品做成高频消费品。
幸福西饼：线上让订蛋糕像订外卖一样简单，做到两小时配送，让蛋糕变成想吃就能吃的美食。
KK馆：传统超市/大卖场已经逐渐被消费者抛弃，往往是在逛商场的时候顺便把东西买了，因此是新的零售场景。
花+、幸福西饼、KK馆都大力投入自建或深度切入供应链环节，在供应链层面建立了壁垒。
【Q&A】
Q：腾讯给企业提供了丰富的工具包，在落地过程中的难点在哪里
腾讯：全渠道转型和数字化转型过程中，现金流是勾字形，先要挖一个坑，投入资金做整个触点的构建和转型，但是做了之后的回报是非常巨大的。原先品牌商的线上模式是去网上租一个房子，好处是见效快，但第一个缺点是有“房租”，第二点是流量和数据都不是自己的，当平台商越来越强，品牌商的利润会越来越薄。腾讯希望和大家一起来造房子，说服你来做这个投入。
Q：企业自身和其他平台会不会挤占有赞的生意
腾讯补充：腾讯的立场和有赞理解的完全一致。几个月前，腾讯智慧零售新成立了生态合作组，在生态里更多地要借助外部合作伙伴的力量。
Q：腾讯做零售的边界在哪里
Q：网红经济是不是承担了过去明星经纪公司的环节
如涵：网红是一种思维模式，怎么通过网络把审美输出，川普也可以说是网红。目前看网红经济行业的复合增速在50%以上，这是大的潮流。目前很多传统经纪公司也会切入，腾讯作为平台也会参与，有赞会通过工具帮助商家。
如涵真正的能力在于：1)会把网红在媒体阵地做传播，每个网红都是一个频道;2)对供应链进行管理，做人货匹配，让每个网红知道适合带什么货，使得效率更高;3)技术团队给网红提供未来时尚元素的建议;4)运营团队帮助网红从素人变成职业网红。这也是如涵和所谓MCN公司最大的区别，如涵不是单纯的中介，本质是通过这几方面能力，帮助网红进行审美的输出。
Q：如涵未来的竞争对手会不会不是别的网红平台，而是新进入者
如涵：当竞争视角放大之后，不会只是同班同学的竞争，而是更加庞大群体的竞争。但网红产业不是一个百亿级的市场，现在是千亿级的市场，未来是万亿级的市场。目前所看到的竞争是好事，最重要的是整个蛋糕做大，把网红产业竞争从分散化个体化变成板块化战略化的竞争，把网红产业从个人爱好变成正当的新的行业，这对于整个行业的发展是极其有利的。
Q：在服装定制中，规模和效率之间的平衡点怎么把握
量品：大家都认为定制的成本一定很高，但是如果到量品工厂去看过，就会发现定制的成本比大货更低，这是怎么做到的呢一个工厂最大的成本在什么地方以前量品做代加工，最大的成本在于工人学习曲线的爬升，刚刚接一个订单，面料、辅料、工艺都不一样，一开始工人缝制的效率是很低的，等到效率提升之后，客单的订单就结束了，又得重新开始新的学习曲线，客人的面料和辅料的质量控制(QC)如果没同时到位，大量的效率损失在这一环节。
做了定制之后，最大的变化在于工厂掌握了产品定义权，虽然面料、款型不同，但工艺是一样的，定制数据来了之后自动裁床一天可以裁300件/天，工人缝制的时候动作是一样的，所以工人的效率会越来越高，而且一旦发现一个工序可以固化下来，量品就愿意投入开发自动机器替代人，效率会更高。传统模式下不可能用自动化设备提高个人效率，因为订单存在很大不确定性。
当品牌和渠道掌握在自己手里的时候，供应链就敢大胆投入，效率会越来越高。量品一件件做的效率比一万件一起做的更高，因为量品的工人已经非常熟悉一件件做的流程。只要规模化达到一定程度，定制的效率会超过大货，这也是C2M最大的机会。
Q：商业迭代比我们想的更快，大家各自所在领域最担心的变化是什么
有赞：互联网时代技术本身永远不可能成为壁垒，壁垒是能不能理解你的客户，提供的产品能不能帮助客户解决问题。有赞的产品设计和战略布局都是从客户的角度去思考，有赞能不能帮助他更好地解决问题我们内部讨论有赞的死亡清单，每年基本上前两条里面有一条是不懂客户、忽略客户。
量品：做定制衬衫不要担心产品形态发生翻天覆地的变化，我只要考虑自己在做对的事情。做衬衫可能被颠覆的无非是价格、质量和服务，如果会被低价颠覆，那么优衣库就会颠覆阿玛尼，服装的不同价格定位永远会有对应的客群。质量上我很有信心，至少有95分，质量和体验很难被颠覆;最可能被颠覆的是服务，消费者真正需要的是如何穿衣搭配更美，量品已经在做升级，培养我们的销售人员成为时尚顾问，如果能做到相信不容易被颠覆。
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